商務(wù)談判資料整理

1、商務(wù)談判指買賣雙方為了促進(jìn)買賣成交，或是為了解決交易爭議或爭端，取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種磋商活動(dòng)。具有以下幾個(gè)特征：v 1.普遍性：當(dāng)事方和內(nèi)容v 2.交易性：談判標(biāo)的的多樣化v 3.利益性：追求實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格為核心v 4.協(xié)商性：有解決問題和分歧的愿望v 5.博弈性：談判者收集信息、研究對(duì)方、運(yùn)用策略和技巧以達(dá)目的商務(wù)談判要素v 商務(wù)談判主體：指從事商務(wù)談判的人或組織 商務(wù)談判關(guān)系主體 商務(wù)談判行為主體v 商務(wù)談判客體：指談判標(biāo)的和雙方共同關(guān)心并希望解決的問題v 商務(wù)談判目標(biāo)：直接目標(biāo)（最終達(dá)成協(xié)議）、具體目標(biāo)（價(jià)格等）v 商務(wù)談判背景：談判所處的客觀條件，有宏觀和微觀商務(wù)談判的類

2、型v 1.按談判的態(tài)度分類 軟式談判：建議-做讓步-達(dá)協(xié)議-維持關(guān)系 硬式談判：Eg：撒切爾夫人在歐共體要求減少英國的負(fù)擔(dān) 原則式談判：Eg:明星與制片商就付酬問題的談判v 2.按談判的方式分類縱向談判：逐個(gè)討論、逐個(gè)解決、直到結(jié)束橫向談判：確定主要問題，在逐個(gè)討論，如遇分歧擱著后談v 3.按談判所在地分類主場談判 客場談判 中立地點(diǎn)談判v 4.按談判的溝通方式分類 口頭談判 書面談判v 5.按參加談判的人數(shù)分類 單人談判 團(tuán)隊(duì)談判商務(wù)談判的內(nèi)容v 合同之外的商務(wù)談判 時(shí)間、地點(diǎn)、議程、其他事宜v 合同之內(nèi)的商務(wù)談判 價(jià)格、交易條件、合同條款商務(wù)談判的過程v 收集信息v 制訂洽談?dòng)?jì)劃v 建立洽

3、談關(guān)系v 達(dá)成洽談協(xié)議v 履行洽談協(xié)議v 維持良好關(guān)系商務(wù)談判理論1.談判需要理論P(yáng)S.馬斯渃需求原理生理需求安全需求愛和歸屬感需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求2.談判博弈理論（Game Theory） 3.談判公平理論 4.談判黑箱理論 對(duì)手談判意圖與謀略“難以捉摸”?！昂谙洹薄盎蚁洹薄鞍紫洹?.談判信息理論 6.談判期望理論激勵(lì)力量=效價(jià)*期望商務(wù)談判原則合法原則 誠信原則 平等協(xié)商原則 求同存異原則 互惠互利原則 雙方利益最大化原則商務(wù)談判成敗標(biāo)準(zhǔn)v 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 為首要標(biāo)準(zhǔn)v 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn) 基本成本（讓步所產(chǎn)生的收益差距）+直接成本（各種資源）+機(jī)會(huì)成本v 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) 要重視改善和加強(qiáng)雙方友

4、好的合作關(guān)系調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境1 收集談判對(duì)手信息 2 收集競爭對(duì)手信息 3 收集市場信息 4 收集自己企業(yè)信息 5 收集相關(guān)環(huán)境信息商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查內(nèi)容1.宏觀環(huán)境（1）政治環(huán)境：體制、政策、國家（地方）政局、法律、法規(guī)、消費(fèi)權(quán)益等，關(guān)系到談判經(jīng)濟(jì)環(huán)境項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、合法性、履行的結(jié)果和權(quán)益的保護(hù)。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、物價(jià)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)蓄信貸等（3）科技環(huán)境：科技發(fā)明、技術(shù)創(chuàng)新、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)引進(jìn)、科技人員等。(4）文化環(huán)境：民族習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、宗教信仰、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、商業(yè)慣例、文化教育等。(5）自然環(huán)境：地理位置、氣候特點(diǎn)、交通及通信狀況、自然資源、生態(tài)環(huán)

5、境等。2.微觀環(huán)境1）談判對(duì)手：資信、實(shí)力、需求、談判期限、談判代表、履約擔(dān)保等。2）競爭者：地理位置、規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、成本、價(jià)格、服務(wù)措施、營銷手段、市場占有率等。3）市場行情：同類或替代產(chǎn)品市場供求、需求、價(jià)格；主要生產(chǎn)廠商的供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、特色、服務(wù)、銷售價(jià)格等。4）企業(yè)自身：自我需要和滿足對(duì)方需要的能力。商務(wù)談判信息收集原則1.目的性原則 2.時(shí)效性原則 3.準(zhǔn)確性原則 4.經(jīng)濟(jì)性原則 5.防偽性原則商務(wù)談判信息收集方法1.閱覽大眾傳媒信息1）電視、報(bào)紙、雜志、書籍、商品目錄、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品說明書、內(nèi)部刊物等2）網(wǎng)絡(luò)、各類統(tǒng)計(jì)報(bào)告、定期報(bào)告2.走訪詢問：座談、問卷調(diào)查、電

6、話或網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等。3.實(shí)地考察：現(xiàn)場、會(huì)議、社交等。4.咨詢：委托知名的專業(yè)咨詢公司。5.特殊途徑：如通過商業(yè)間諜、通過金錢收買對(duì)手核心人物獲取信息等。特別提示！談判信息資料保密的一般措施有：不要輕易將文件交由他人； 不要隨意亂放文件；不要在公共場所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問題；最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道； 必要時(shí)使用暗語商務(wù)談判信息整理分析1.信息篩選：剔除不真、不能足夠證明、帶有較強(qiáng)主觀臆斷信息。2.信息分類：按時(shí)間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等指標(biāo)分類。3.信息分析:透過現(xiàn)象看本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，從感性到理性認(rèn)識(shí)。4.信息結(jié)論制訂商務(wù)談判方案制訂談判方

7、案的基本要求 1簡明扼要、2具體、3靈活主要內(nèi)容1.談判主題 2.談判目標(biāo)：最優(yōu)目標(biāo)、期望目標(biāo)、最低目標(biāo)3.談判期限 4.談判地點(diǎn)和場所5.談判人員：過硬的專業(yè)能力和良好的合作意識(shí)；持久的耐心和堅(jiān)強(qiáng)的毅力；敏捷清晰的思維能力；準(zhǔn)確的信息表達(dá)能力；敏銳的洞察力和靈活應(yīng)變能力；沉穩(wěn)的心理和較強(qiáng)的自控能力；良好的行為禮儀；健康的體魄和充沛的精力。6.談判策略：開局報(bào)價(jià)議價(jià)讓步結(jié)束7.談判議程：談判議題及其順序和時(shí)間安排8.談判風(fēng)險(xiǎn) 9.談判費(fèi)用 10.聯(lián)絡(luò)匯報(bào) 11.應(yīng)急預(yù)案拓展知識(shí)1.談判者性格與談判策略權(quán)力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型2.談判者的氣質(zhì)與談判膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)接待1.迎接

8、：規(guī)格、禮儀 2.住宿 3.宴請(qǐng) 4.饋贈(zèng)禮儀：挑選、包裝、贈(zèng)送商務(wù)合同內(nèi)容當(dāng)事人的名稱（姓名）和住所、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款及支付方式、履行期限及地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任、爭議的解決方法商務(wù)談判人員管理儀表、談判紀(jì)律、對(duì)談判人員的激勵(lì)商務(wù)談判開局v 能力目標(biāo)1.能營造恰當(dāng)?shù)恼勁虚_局氣氛并能在開局中摸清對(duì)方底細(xì)2.能恰當(dāng)報(bào)價(jià)和進(jìn)行價(jià)格解釋或?qū)?duì)方報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格評(píng)論3.能靈活運(yùn)用討價(jià)、還價(jià)、讓步技巧與對(duì)手進(jìn)行交易磋商4.能化解談判僵局，能巧妙拒絕無法接受的交易條件，能抓住時(shí)機(jī)采取適當(dāng)方式結(jié)束談判，能恰當(dāng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。v 知識(shí)目標(biāo) 掌握如何開局、摸底、報(bào)價(jià)、價(jià)格解釋與評(píng)價(jià)、打破僵局、會(huì)拒絕、談判結(jié)束、規(guī)避商

9、務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)等技巧，并掌握談判過程禮儀。v 知識(shí)儲(chǔ)備 商務(wù)談判開局：談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，相互介紹、初步接觸和意向性溝通。主要任務(wù)是營造談判氣氛和摸底營造談判開局氣氛1.營造談判開局氣氛考慮的因素1）談判雙方之間的關(guān)系 2）談判雙方的實(shí)力 3）談判的主題 4）雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系2.營造開局氣氛的技巧1）營造高調(diào)氣氛：引情法：以主動(dòng)積極態(tài)度、熱情誠摯語言、輕松愉悅心情。稱贊法：Eg 優(yōu)美座位公司對(duì)柯達(dá)創(chuàng)始人伊斯曼的贊美。特別提示：v 贊美對(duì)方的話題個(gè)人：儀表、談吐、氣質(zhì)、才干、經(jīng)歷、家庭成員等。企業(yè)：企業(yè)規(guī)模、品牌知名度、經(jīng)營業(yè)績、管理水平、服務(wù)能力等。所在地：名勝古跡

10、、人文環(huán)境、社會(huì)風(fēng)貌、自然環(huán)境等。v 稱贊的注意事項(xiàng)時(shí)機(jī)恰當(dāng)：挑對(duì)方心情較好、氣氛較緩和的時(shí)機(jī)。內(nèi)容恰當(dāng)：選擇對(duì)方真正過人之處，否則有諷刺之嫌。程度恰當(dāng)：不可過于夸張，否則會(huì)使對(duì)方尷尬難堪。方式恰當(dāng)：方式自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他。v 幽默法特別提示 幽默內(nèi)容要高雅、態(tài)度要友善、要分清場合、分清對(duì)象。v 感化法：記住名字、娛樂活動(dòng)、旅游觀光、家庭拜訪、贈(zèng)送禮物2）營造自然氣氛：寒暄法 示弱法進(jìn)攻法：態(tài)度要自尊自信，有理、有利、有節(jié)地捍衛(wèi)己方尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益。Eg日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對(duì)話3）營造低調(diào)氣氛：壓抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的語言誘發(fā)低沉、嚴(yán)肅氣氛。沉默法：要有

11、恰當(dāng)?shù)睦碛桑聊卸?，適時(shí)出擊，掌握主動(dòng)。消磨法 指責(zé)法開場陳述與倡議談判雙方分別闡明對(duì)談判有關(guān)問題的觀點(diǎn)和立場。1.開場陳述的內(nèi)容橫向鋪開：1）己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題及討論順序。2）己方希望通過談判取得的利益。3）己方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)己方來講是至關(guān)重要、難以變更的。如商品質(zhì)量、款式、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、支付方式等。4）己方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣胶蜕陶劦氖马?xiàng)。5）己方可采用何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。6）己方的原則、以前合作的結(jié)果，己方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)或障礙等。特別提示雙方分別進(jìn)行開場陳述，時(shí)間盡量均衡；開場陳述不是具體的而是原則性的，應(yīng)簡明扼要；

12、雙方注意力應(yīng)放在自己利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方立場，以免使對(duì)方惱火，引起混亂和敵意。開場陳述可以是書面文件發(fā)表各自意見，也可是會(huì)晤時(shí)雙方口頭表明各自意圖。2.開場陳述技巧1）語言“十要”準(zhǔn)確易懂、簡明扼要、客觀真實(shí)、富有彈性、緊扣主題、措辭得體、善用語言技巧、避免使用上下限數(shù)值、及時(shí)糾正錯(cuò)誤、注意結(jié)束語。特別提示商務(wù)談判避免以下言辭極端性、強(qiáng)硬、有損對(duì)方自尊心、催促對(duì)方、以我為中心、不斷重復(fù)的言辭。2）開場陳述方式協(xié)商式陳述 坦誠式陳述 慎重式陳述3.倡議就雙方需要對(duì)存在的交易障礙或問題提出協(xié)調(diào)解決的方案。1）提建議要直截了當(dāng)，簡單明了 2）建議要具有可行性 3）雙方互提建議談判摸底摸清對(duì)方談判

13、意圖和誠意，掌握對(duì)方目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在，談判對(duì)手的性格、愛好、能力、權(quán)限、對(duì)方公司的經(jīng)營狀況、技術(shù)水平、人員素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等信息，為后繼談判做好鋪墊。1.傾聽1）“五要”：全神貫注、積極回應(yīng)對(duì)方、克服先入為主障礙、分析鑒別對(duì)方發(fā)言、做記錄。2）“五不要”：不要輕視對(duì)方或急于反駁對(duì)方、不要使自己陷入爭論、不要急于判斷問題、不要受定式思維的影響、不要只聽而不反饋。2.觀察1）面部表情：眼睛、眉毛、嘴 2）身體姿態(tài)：手、腿、腰和腹 3）動(dòng)作拓展知識(shí)：習(xí)慣動(dòng)作與個(gè)性3.提問1）提問的類型直接式、說明式、強(qiáng)調(diào)式、探索式、借助式、多層次式、誘導(dǎo)式、協(xié)商式。2）提問的時(shí)機(jī)在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問；在

14、對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問；在己方發(fā)言前后提問。3）提問的要訣預(yù)先準(zhǔn)備好問題；提出問題的句子應(yīng)盡量簡短；不要接連不斷地提問題；不要強(qiáng)行追問；巧妙測(cè)驗(yàn)。其他：注意提問態(tài)度和語氣；提問速度；對(duì)手心境。4.回答1）答復(fù)前要深思熟慮，充分思考2）答話時(shí)將對(duì)方問題有意縮小，局部作答3）恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言，含糊應(yīng)答4）拖延回答5）答非所問，偷梁換柱6）以反問的形式回答7）降低對(duì)方追問的興趣8）避而不答9）婉轉(zhuǎn)回答5.分析歸納1）對(duì)方的談判誠意2）對(duì)方的談判目標(biāo)與利益取向，所要解決的關(guān)鍵問題3）對(duì)方的談判實(shí)力談判過程禮儀1.儀表 2.迎接 3.見面、落座 4.談判 5.送客商務(wù)談判磋商商務(wù)談判報(bào)價(jià)1.影響報(bào)價(jià)的

15、因素市場行情、產(chǎn)品成本、談判者需求、產(chǎn)品技術(shù)含量、附帶條件和服務(wù)（農(nóng)夫買馬）、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)、交易性質(zhì)、支付方式、交貨期、競爭者報(bào)價(jià)。2.報(bào)價(jià)原則確定底線、留有空間、合理適度、靈活變通3.報(bào)價(jià)策略1）報(bào)價(jià)先后的利弊 2）報(bào)價(jià)先后的考慮因素談判對(duì)抗程度 談判實(shí)力與地位 商業(yè)習(xí)慣 談判雙方關(guān)系3）報(bào)價(jià)方式西歐式報(bào)價(jià)：先高再低日本式報(bào)價(jià)：先低再高4.報(bào)價(jià)技巧（請(qǐng)學(xué)生各舉例說明）加法報(bào)價(jià)、除法報(bào)價(jià)、組合報(bào)價(jià)、差別報(bào)價(jià)、浮動(dòng)報(bào)價(jià)、對(duì)比報(bào)價(jià)、數(shù)字陷阱、心理報(bào)價(jià)。5.報(bào)價(jià)應(yīng)注意的問題1）報(bào)價(jià)堅(jiān)定而果斷 2）報(bào)價(jià)必須非常明確清楚 3）不要對(duì)所報(bào)價(jià)格做過多的解釋、說明和辯解價(jià)格解釋與評(píng)論1.價(jià)格解釋指報(bào)價(jià)方就

16、其報(bào)價(jià)的依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。1）不問不答：對(duì)方不主動(dòng)問的問題報(bào)價(jià)方不要回答。2）有問必答：對(duì)所提問題流暢、痛快地予以回答。3）避虛就實(shí)：多講實(shí)質(zhì)部分，少談?shì)^虛部分。4）能言不書：能用口頭表達(dá)和解釋的就不用文書。2.價(jià)格評(píng)論原則：針鋒相對(duì)、以理服人。1）既要準(zhǔn)中求狠，又要掌握節(jié)奏對(duì)問題逐一發(fā)問、評(píng)論。2）重在說理，以理服人3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織。4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論商務(wù)談判討價(jià)1.討價(jià)方式1）籠統(tǒng)討價(jià) 2）具體討價(jià)2.討價(jià)技巧1）以理服人 2）強(qiáng)調(diào)額外利益 3）控制次數(shù)：一次當(dāng)然，二次忍受，三次反感，四次不理商務(wù)談判還價(jià)1.還價(jià)原則 摸清對(duì)方報(bào)價(jià)，還價(jià)在雙方

17、價(jià)格協(xié)議區(qū)間內(nèi)，綜合權(quán)衡。2.還價(jià)方式 總體還價(jià)和分項(xiàng)還價(jià)3.還價(jià)起點(diǎn)考慮因素：報(bào)價(jià)中的水分和成交差距4.還價(jià)技巧1）投石問路 談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方反應(yīng)摸清情況再還價(jià)。2）吹毛求疵 故意挑剔對(duì)方商品確實(shí)存在的問題，應(yīng)恰到好處，把握分寸Eg：羅切斯特買冰箱。3）先造勢(shì)后還價(jià) 4）積少成多：耐心地逐項(xiàng)逐點(diǎn) 5）感情投資：尊重、互諒互讓、多交流溝通。討價(jià)還價(jià)中的讓步1.讓步的原則只在最需要的時(shí)候讓步讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)正確選擇讓步時(shí)機(jī)把握“交換”讓步的尺度讓步要分清輕重緩急要讓對(duì)方感到讓步的艱難及時(shí)挽回失誤嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度2.讓步策略1）先苦后甜2）步步為營3）唱紅白

18、臉4）聲東擊西5）互惠互利6）無損讓步3.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略權(quán)利限制、財(cái)政限制、資料限制等不開先例、示弱以求憐憫、休會(huì)4.迫使對(duì)方讓步策略走馬換將 以林遮木 制造競爭 適當(dāng)沉默 虛張聲勢(shì) 軟硬兼施 乘勝追擊 欲擒故縱 最后通牒：忌言辭過硬、時(shí)機(jī)恰當(dāng)、留有余地打破僵局1.處理原則冷靜地理性思考 協(xié)調(diào)好雙方的利益 語言適度，避免爭吵2.處理方法轉(zhuǎn)換議題 感情聯(lián)絡(luò) 場外溝通 多種方案選擇 更換談判人員 幽默法以理服人：充分依據(jù)和資料，理性溫和的語言，嚴(yán)密的邏輯推理 視而不見以硬碰硬 休會(huì)策略 談判升級(jí) 有效退讓 調(diào)解仲裁 巧妙拒絕1.應(yīng)拒絕的問題違反法律法規(guī)、交易慣例、超出底線，資料與實(shí)物不符，價(jià)格

19、和質(zhì)量作假，對(duì)方目的是為了刺探情報(bào)，籌碼利用2.拒絕方式問題法：根據(jù)對(duì)方要求提出相關(guān)問題 借口法 補(bǔ)償法 條件法：“如果.那么.”幽默法 不說理由法談判語言技巧1.“辯”的技巧1）觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定2）辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)3）掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)4）掌握好進(jìn)攻的尺度5）態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密6）善于處理辯論中的優(yōu)劣勢(shì)7）注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度.“說服”的技巧1）站在他人的角度設(shè)身處地談問題2）抓住對(duì)方心理進(jìn)行誘導(dǎo)勸說（PS.特別提示）3）推敲說服用語4）引用事實(shí)例證5）運(yùn)用語言技巧v 先肯定局部，后全盤否定v 先重復(fù)對(duì)方的意見，后削弱對(duì)方v 用對(duì)方的意見去說服對(duì)方v 以提問

20、的方式促使對(duì)方自我否定Eg：向超市提問的業(yè)務(wù)員v 給對(duì)方“臺(tái)階”談判結(jié)束1.談判結(jié)束的方式1）成交 2）中止：客觀性談判中止和主觀性 3）破裂：友好破裂和憤然破裂談判結(jié)束階段策略1）暗示對(duì)方 2）場外交易：旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目等 3）最后讓步讓步時(shí)間不宜太匆忙，分兩步走； 讓步幅度不宜太大； 讓步與要求同時(shí)提出。4）不遺余“利”：利用最后機(jī)會(huì)，爭取最后的一點(diǎn)收獲。5）總體條件交換：將全部條件通盤考慮，做“一攬子交易”。6）金蟬脫殼：以各理由為借故拒絕簽合同或重談或退出談判。規(guī)避商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)1.風(fēng)險(xiǎn)種類1）政治風(fēng)險(xiǎn)：政局、國際、國內(nèi)等 2）市場風(fēng)險(xiǎn)：匯率、利率、價(jià)格等 3）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)過分奢求

21、、技術(shù)欺詐 4）合作風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)狀況、資信條件、管理經(jīng)驗(yàn)等 5）強(qiáng)迫風(fēng)險(xiǎn)：劣勢(shì)企業(yè)因簽訂不平等協(xié)議之后的利益找回等 6）素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)：責(zé)任心不強(qiáng)等2.規(guī)避商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)：放棄或拒絕合作 2）控制風(fēng)險(xiǎn)損失：減少損失幾率或降低損失程度3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)：把損失轉(zhuǎn)移給第三者 4）風(fēng)險(xiǎn)自留：建立一筆專項(xiàng)基金3.規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的技巧1）利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具 2）運(yùn)用技術(shù)手段 3）面對(duì)不測(cè)風(fēng)險(xiǎn)要公平負(fù)擔(dān)4）主動(dòng)向?qū)＜易稍兒驼?qǐng)教 5）挑選優(yōu)秀談判人員補(bǔ)充：v 商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請(qǐng)熟知并運(yùn)用）1.注意對(duì)己方談判機(jī)會(huì)和策略的保密，同時(shí)不要過早泄露自己的談判實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，以免給對(duì)方造成充裕的應(yīng)付時(shí)間。2

22、.在談判中要把注意傾聽與善于提問結(jié)合起來，要善于捕捉對(duì)方談話中所透露出來的信息，如有疑問應(yīng)及時(shí)提出，以求澄清。3.始終以合作的態(tài)度進(jìn)行談判。因?yàn)橐粓龀晒Φ恼勁?，必定是雙方都有所得，只是所得份額不同而已，所以，談判中要著重強(qiáng)調(diào)談判成功對(duì)雙方都有好處，特別強(qiáng)調(diào)條件對(duì)對(duì)方比較有利。4.不論在談判場內(nèi)還是場外，要特別注意謙虛、禮貌、風(fēng)度、修養(yǎng)，以博取對(duì)方的好感，盡力使自己成為對(duì)方的知心朋友。5.在勸說對(duì)方讓步或接受己方的條件時(shí)，要設(shè)法顧全對(duì)方的面子，因?yàn)槿魏紊虅?wù)協(xié)議都不可能在喪失面子的情況下達(dá)成。6.永遠(yuǎn)不要滿足自己在談判上已取得的利益，任何時(shí)候都不能暴露自己急于成交的心情，要讓對(duì)方始終保持對(duì)交易沒有

23、把握的心態(tài)，以免功虧一簣。7.當(dāng)對(duì)方的進(jìn)攻接近你的要害時(shí)，不要認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)了解你的弱點(diǎn)，因?yàn)檫@極有可能是對(duì)方的一種試探。8.不要被對(duì)方的恫嚇嚇住，恫嚇往往是一種虛弱的表現(xiàn)。9.不要馬上接受對(duì)方的條件，即使是很有利的條件，也應(yīng)在吹毛求疵、討價(jià)還價(jià)之后才接受。10.在不了解對(duì)方真實(shí)目的以前，不要做任何讓步。商務(wù)談判簽約商務(wù)談判合同的簽訂過程1.整理談判記錄 經(jīng)確認(rèn)的記錄是起草書面協(xié)議（合同）的主要依據(jù)。2.起草書面協(xié)議（合同）須認(rèn)真仔細(xì)，要求表述準(zhǔn)確，內(nèi)容全面，不允許有產(chǎn)生歧義的可能，更不允許疏忽或遺漏，以免出現(xiàn)后患。3.審核協(xié)議文本 注意文本內(nèi)容與談判結(jié)果、談判記錄、附件在內(nèi)容上的一致性。4.確

24、認(rèn)簽署人應(yīng)出示由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)的授權(quán)書，若簽署人為最高領(lǐng)導(dǎo)人，則要證實(shí)其身份，如有疑問，可公證。5.正式簽署協(xié)議（合同）注意：（1）注意審查對(duì)方的主體資格（即合同當(dāng)事人具有相應(yīng)民事權(quán)利能力和民事行為能力）。（2）代理人須由代理權(quán)，須在代理權(quán)限內(nèi)，不能越權(quán)。（3）避免合同陷阱，盡量爭取己方起草合同或協(xié)議，掌握主動(dòng)權(quán)。（4）注意簽約地點(diǎn)的選擇。商務(wù)談判合同書1.結(jié)構(gòu)（詳見補(bǔ)充：合同樣本）標(biāo)題、約首、正文、約尾2.合同書的基本條款（1）合同法的8項(xiàng)合同條款：當(dāng)事人名稱或姓名和住所；標(biāo)的；數(shù)量；質(zhì)量；價(jià)款或報(bào)酬；履行期限、地點(diǎn)和方式；違約責(zé)任；違約責(zé)任；解決爭議的方法。（2）具體合同中所特有的必備

25、條款。（3）當(dāng)事人一方要求規(guī)定的條款或經(jīng)雙方協(xié)商的其他條款。3.合同書的寫作要求（1）基本要求遵循法規(guī)、符合政策和原則（2）注意事項(xiàng)條款完備、具體；表述準(zhǔn)確、嚴(yán)密；字跡清楚、文面整潔。合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避1.合同擔(dān)保合同保證、定金、留置權(quán)、抵押、違約金。2.合同鑒定指有關(guān)合同管理機(jī)關(guān)根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請(qǐng)，依據(jù)國家法律、法令和政策，對(duì)商務(wù)談判合同的合法性、可行性和真實(shí)性等進(jìn)行審查、鑒定和證明的一種制度。3.合同公證公證機(jī)關(guān)、證據(jù)效力，可保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益、預(yù)防糾紛、防止無效合同、促進(jìn)合同的履行。簽約禮儀1.準(zhǔn)備（1）確定簽字人與參加人 由談判各方商議確定，各方簽字人身份和人數(shù)應(yīng)對(duì)等，一般是各方參加談判

26、的人員，一方如要增人，應(yīng)征得對(duì)方同意。（2）布置簽字廳v 原則：莊重、整潔。v 陳設(shè)：簽署雙邊合同，在正面對(duì)門的一邊擺兩張座椅；簽署多邊合同，則可在中間放一張座椅，各方輪流就座，或每人配一張椅。v 文具用品：放置好待簽合同文本、簽字筆，涉外合同應(yīng)插放國旗，國內(nèi)企業(yè)之間簽字也可擺上企業(yè)席位牌。（3）準(zhǔn)備待簽合同文本可由主方負(fù)責(zé)，最好會(huì)同指定專人；涉外合同應(yīng)同時(shí)使用簽約各方法定的官方語言撰寫，或英文、法文。A4規(guī)格的白紙，各備副本一份。（4）規(guī)范出席人員服飾簽字人、助簽人、其他參加人：整齊規(guī)范。2.步驟程序 正式開始正式簽署交換各方已簽好的合同文本飲香檳酒慶祝結(jié)束后可共同接受采訪后退場。 另主方可

27、設(shè)宴慶祝。PS.舞會(huì)禮儀履行商務(wù)談判合同合同履行1.概念：是實(shí)施合同的行為；是全面、正確完成合同義務(wù)的行為；是整個(gè)實(shí)施合同過程中（準(zhǔn)備執(zhí)行善后）的行為。2.原則誠信、公平、平等，適當(dāng)履行、協(xié)作履行、情勢(shì)變更原則。3.買賣雙方的履約責(zé)任（1）賣方：交付貨物、移交與貨物有關(guān)的單據(jù)、轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)。（2）買方：支付貨款、受領(lǐng)貨物。合同變更指合同在沒有履行或沒有完全履行之前，由于實(shí)現(xiàn)合同的條件發(fā)生變化，合同關(guān)系的當(dāng)事人依據(jù)法律規(guī)定的條件和程序，對(duì)原合同的某些條款進(jìn)行修改或補(bǔ)充。1.當(dāng)事人協(xié)商一致，可變更合同2.當(dāng)事人一方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或仲裁機(jī)構(gòu)變更或撤銷的合同（1）因重大誤解訂立的（2）訂立合同時(shí)顯

28、失公平的（3）一方以欺詐、脅迫手段或乘人之危，使對(duì)方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同合同解除方式協(xié)議解除、行駛解除權(quán)、法院裁定合同糾紛處理途徑 在合同履行過程中，由于一方或多方原因，或由于不可抗力原因，會(huì)發(fā)生合同條款乃至條款之間關(guān)系方面的爭論。通過協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟方式處理總復(fù)習(xí)補(bǔ)充內(nèi)容：1、商務(wù)談判：指買賣雙方為了促進(jìn)買賣成交，或是為了解決交易爭議或爭端，取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種磋商活動(dòng)2、談判摸底： 是摸清對(duì)方的談判意圖和談判誠意，掌握對(duì)方通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在，以及談判對(duì)手的性格、愛好、能力、權(quán)限，對(duì)方公司的經(jīng)營狀況、技術(shù)水平、人員素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等信息。3、討價(jià)

29、：指談判中一方在首先報(bào)價(jià)并進(jìn)行價(jià)格解釋之后，對(duì)方如認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，或不符合自己的期望目標(biāo)，則在價(jià)格評(píng)論的基礎(chǔ)上要求對(duì)方改變報(bào)價(jià)的行為。4、談判黑箱理論 ：指在商務(wù)談判過程中，對(duì)手仿佛是一個(gè)既不透明且又密封的盒子（黑箱），其談判的意圖與謀略隱藏其中，令人“難以捉摸”。5、還價(jià):：指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出己方的價(jià)格條件。 6、開場陳述 ：是談判雙方分別闡明對(duì)談判有關(guān)問題的觀點(diǎn)和立場，開場陳述有協(xié)商式、坦誠式、慎重式。7、商務(wù)談判過程中讓步的實(shí)施步驟（1）確定談判的整體利益（2）確定讓步的方式（3）選擇讓步的時(shí)機(jī)（4）衡量讓步的結(jié)果下面的是2016年經(jīng)

30、典勵(lì)志語錄，需要的朋友可以欣賞，不需要的朋友下載后可以編輯刪除！謝謝！1、有來路，沒退路;留退路，是絕路。2、為目標(biāo)，晚臥夜半，夢(mèng)別星辰，腳踏實(shí)地，凌云舍我其誰!3、做一題會(huì)一題，一題決定命運(yùn)。4、靜下來，鑄我實(shí)力;拼上去，亮我風(fēng)采。5、拼一載春秋，搏一生無悔。6、狠抓基礎(chǔ)是成功的基礎(chǔ)，持之以恒是勝利的保證。7、把汗水變成珍珠，把夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)!8、擰成一股繩，搏盡一份力，狠下一條心，共圓一個(gè)夢(mèng)。9、每天都是一個(gè)起點(diǎn)，每天都有一點(diǎn)進(jìn)步，每天都有一點(diǎn)收獲!10、22.對(duì)命運(yùn)承諾，對(duì)承諾負(fù)責(zé)11、我自信，故我成功，我行，我一定能行。12、不敢高聲語，恐驚讀書人。13、高三高考高目標(biāo)，苦學(xué)善學(xué)上好學(xué)。

31、14、爭分奪秒巧復(fù)習(xí)，勤學(xué)苦練創(chuàng)佳績、攀蟾折桂，舍我其誰。15、眼淚不是我們的答案，拼搏才是我們的選擇。16、站在新起點(diǎn)，迎接新挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新成績。17、遇難心不慌，遇易心更細(xì)。18、樂學(xué)實(shí)學(xué)，挑戰(zhàn)高考;勤勉向上，成就自我。19、努力造就實(shí)力，態(tài)度決定高度20、忘時(shí)，忘物，忘我。誠實(shí)，樸實(shí)，踏實(shí)。21、精神成人，知識(shí)成才，態(tài)度成全。22、作業(yè)考試化，考試高考化，將平時(shí)考試當(dāng)高考，高考考試當(dāng)平時(shí)。23、我高考我自信我成功!24、23.再苦再累不掉隊(duì)，再難再險(xiǎn)不放棄25、拼搏高考，今生無悔;越過高三，追求卓越!26、挑戰(zhàn)人生是我無悔的選擇，決勝高考是我不懈的追求。27、山高不厭攀，水深不厭潛，學(xué)精不

32、厭苦：追求!28、學(xué)練并舉，成竹在胸，敢問逐鹿群雄今何在?師生同志，協(xié)力攻關(guān)，笑看燕趙魁首誰人得。29、快馬加鞭君為先，自古英雄出少年。30、太陽每天都是新的，你是否每天都在努力。31、把握現(xiàn)在、就是創(chuàng)造未來。32、25.我因X班而自豪，X班因我而驕傲33、我心飛翔，路在腳下。34、人活著要呼吸。呼者，出一口氣;吸者，爭一口氣35、辛苦三年，幸福一生。36、精神成就事業(yè)，態(tài)度決定一切。2016年經(jīng)典勵(lì)志語錄二你一定要堅(jiān)強(qiáng)，即使受過傷，流過淚，也能咬牙走下去。因?yàn)椋松?，就是你一個(gè)人的人生。竹子用了4年時(shí)間，僅僅長了3cm，從第五年開始，以每天30cm的速度瘋狂的生長，僅僅用了六周時(shí)間就長到了1

33、5米。其實(shí)在前面的四年，竹子將根在土壤里延伸了數(shù)百平米。做人做事亦是如此，不要擔(dān)心你此時(shí)的付出得不到回報(bào)，因?yàn)檫@些付出都是為了扎根。人生需要儲(chǔ)備!多少人，沒熬過那三厘米!能夠比跌倒的次數(shù)多一次站起來的次數(shù)，你就是強(qiáng)者!開始，去做，這是最難的一步。往往，突破了最難的一步以后，或者說，破除了想像中的困難以外，其他的事，可能反而容易。尤其有些事情，上癮以后，形成習(xí)慣，不繼續(xù)反而不舒服。再好的方法，對(duì)于徹底的、不想上進(jìn)的懶人是無效的，但既然，生命是屬于自己的，愿意行動(dòng)與否，也還是自己的事。成功與不成功之間，有時(shí)距離是很短的，你只要后退一步或再向前幾步。想得再多不如行動(dòng)一次;說得再好不如立刻就做!人與人

34、的距離是說與做的差別;人與人的差別是信與愿的有無!凡事實(shí)行則無瑕憂慮，空想則寸步難行。無論要做什么立刻行動(dòng)!馬上行動(dòng)!開始行動(dòng)!做一件事情，只有最初五分鐘熱情的，叫失敗者;最后五分鐘仍有熱情的，叫成功者。當(dāng)你周圍都是米的時(shí)候，你很安逸;當(dāng)有一天米缸見底，才發(fā)現(xiàn)想跳出去已無能為力。有一種陷阱，名叫安逸!別在最能吃苦的年紀(jì)選擇安逸!沒有危機(jī)!是最大的危機(jī)!自己不上進(jìn)，危機(jī)無處不在吞噬你的理想和靈魂，混下去很容易，混上去太難了!為什么成功的不是你。年輕的你，迷茫又著急。你想要房子想要汽車，想要旅行想要高品質(zhì)生活。你不斷催促自己成長，卻沉不下心來認(rèn)真讀一篇文章;你急切地期待成功，卻每次在遇到挫折時(shí)提前

35、退縮。既然沒有過那些汗水和拼搏，又何必在旁觀別人的榮耀與成功時(shí)憤憤不平呢?所以，努力吧，別抱怨。如果你要做一件事，請(qǐng)只管安安靜靜的去做。因?yàn)槟鞘悄阕约旱氖拢瑒e人不知道你的情況，也不可能幫你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。千萬不要因?yàn)樘摌s心而炫耀，也不要因?yàn)閯e人一句評(píng)價(jià)放棄自己的夢(mèng)想。其實(shí)最好的狀態(tài)，是堅(jiān)持自己的夢(mèng)想，聽聽前輩的建議，少錯(cuò)幾步。值不值，時(shí)間是最好的證明。你可以沒有夢(mèng)想，但不能不知道現(xiàn)在要做什么，你可以長相平凡丟到人群里就被淹沒，但不能隨波逐流成為沒有個(gè)性的復(fù)制品，你可以被壓力逼迫得痛哭一百次，但哭完記得笑一千次給它看，你可以習(xí)慣為別人付出，但至少別忘了為自己而活，你可以學(xué)會(huì)假裝，但最后不要變成你當(dāng)初討

36、厭的那種人。你比你想象中更勇敢，比你看起來更強(qiáng)大，也比你以為的更聰明。2016年經(jīng)典勵(lì)志語錄三1、如果真的想活得悠閑，那么，為何不學(xué)著讓自己釋放心靈的重負(fù)，學(xué)著忘卻，忘記那些無礙于個(gè)人原則的得失;無關(guān)大局的磕磕碰碰;無傷大雅的前嫌舊隙呢?學(xué)會(huì)讓自己時(shí)時(shí)都輕裝上陣，瀟灑前行!2、人格的完善是本，財(cái)富的確立是末。3、古人云“隱忍不怒的人，勝于勇者”、“修己冶心的人勝于攻城掠地的將領(lǐng)”。生活中，寬容可以減少人與人之間的隔閡，可以讓大家更好地溝通，彼此多一些體貼和關(guān)懷。4、“一個(gè)人不能騎兩匹馬，騎上這匹，就要丟掉那匹，聰明人會(huì)把凡是分散精力的要求置之度外。”人的生命和精力是有限的，我們要學(xué)會(huì)將聚光鏡一

37、樣，排除一切瑣事的干擾，將所有的資料、精力、熱情聚焦并鎖定你的目標(biāo)上。5、一個(gè)能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動(dòng)的人，永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)心。一個(gè)人最大的破產(chǎn)是絕望，最大的資產(chǎn)是希望。不要等待機(jī)會(huì)，而要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)。6、喜歡的最高境界是你可能為她去死，可愛的最高境界是你得為你愛的人好好活著。7、如果人生需要一個(gè)完美的符號(hào)，沒有比微笑更合適的了。微笑，它是甜美的歌聲，能唱出生活的快樂;它是溫暖的陽光，能驅(qū)散心頭的陰影;它是無邊的春風(fēng)，能蓬勃事業(yè)的生機(jī)。8、微笑可以減輕緊張的情緒和壓力，不管面對(duì)多么憤怒或者沖動(dòng)得人，只要微笑示之，都能坦然以對(duì)，微笑一把神奇的鑰匙，可以打開別人心靈的窗戶，傳遞

38、心靈的善意，退一步，海闊天空;退一步，瞞天過海;沖動(dòng)是魔鬼，只要心平氣和靜下心來，相對(duì)而笑，一切都能化干戈為玉帛。9、很多人找女朋友或者男朋友，把學(xué)歷當(dāng)作指標(biāo)之一，既希望對(duì)方能夠給他/她伴侶的溫暖與浪漫，又希望他/她知識(shí)豐富、學(xué)歷相當(dāng)或更高，在事業(yè)上能蒸蒸日上;我想說，你找的是伴侶，不是合作伙伴，更不是同事，生活就是生活，這個(gè)人適合你，即使你是博士他/她斗大字不識(shí)一個(gè)，那也無所謂，適合就會(huì)和諧融洽，人比文憑更重要10、聽著一首歌，反反復(fù)復(fù)，琢磨不透，自己在想什么?難道真的愛她么?可為什么說不出口呢，愛情就是買賣，看透就好。癡情的人不會(huì)有真愛、讓這一切隨風(fēng)，吹到天涯海角。不要再讓我見到，對(duì)你，既

39、然說不出，那就模模糊糊?；蛟S，這樣最好，誰都不會(huì)太累。11、一個(gè)能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動(dòng)的人，永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)心。12、人要想樹立自己的威信，就要不斷進(jìn)行自我完善和修養(yǎng)、嚴(yán)于律己。你要求別人怎么樣，首先必須自己先做到那樣，身教的效果總比言傳更為快捷。嚴(yán)于律己能使自己成為一個(gè)最可信賴的人。13、成功的道路上，肯定會(huì)有失敗;對(duì)于失敗，我們要正確地看待和對(duì)待，不怕失敗者，則必成功;怕失敗者，則一無是處，會(huì)更失敗。14、選幾個(gè)自認(rèn)為能靠得住的人組成良好、穩(wěn)固、有力的人際關(guān)系的核心。這首選的幾個(gè)人可以包括自己的朋友、家庭成員和那些在你職業(yè)生涯中彼此聯(lián)系緊密的人。他們構(gòu)成你的影響力

40、內(nèi)圈，因?yàn)樗麄兡茏屇惆l(fā)揮所長，而且彼此都希望對(duì)方成功。15、我們現(xiàn)在做的工作，也許過于平淡，也許雞毛蒜皮。但這就是工作，是生活，是成就人事的不可缺少的基礎(chǔ)。對(duì)于敬業(yè)者來說，凡事無小事，簡單不等于容易。16、親情是一種深度，友情是一種廣度，而愛情是一種純度。親情是沒有條件、不求回報(bào)的陽光沐浴，友情是浩蕩巨大、可以隨時(shí)安然棲息的堤岸;而愛情則是神秘?zé)o邊、可以使歌至到忘情淚至瀟灑的心靈照射。人生一世，親情、友情、愛情;三者缺一，已為遺憾，三者缺二，實(shí)為可憐;三者皆缺，活而如亡。17、如果你心中有陽光，就不會(huì)恐懼前方的坎坷;如果你心中有勇氣，就不會(huì)畏縮不前;無論前方風(fēng)多大，雨多大，闖過去就是一片海闊天

41、空!孩子別憂傷，生命的美麗就是堅(jiān)強(qiáng)的走過坎坷!18、好心沒有錯(cuò)，但也要分清是非，不分原則的善良，是“愚善”，就像東郭先生一樣。因此，在沒有搞清一件事是否值得做之前，要敢于說“不”，不要被他人利用，更不要一不小心成為他人的替罪羊。19、其實(shí)路并沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是選擇，愛并沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是緣分，所以無論何地，一路的風(fēng)景總是有限的，終究會(huì)有美好的。生命不是一場賽跑，而是一次旅行。20、什么是嫁得好?嫁得好并不是嫁富豪，而是嫁給一個(gè)能給你安全感的男人。住在別墅里天天流淚的，你進(jìn)的不是天堂而是地獄。真正嫁得好的女人，是住在單元房里卻被老公哄的像只傻鳥，愛你一時(shí)，寵你一世，騙你一輩子!其實(shí)日子過得好，真的不是有多少錢，而是無憂無慮無煩惱。21、想取得成功，不僅要吃“苦中苦”，也要相關(guān)條件的配合支持，那些光知道吃苦的人，那些吃了不值得吃的苦的人，那些把吃苦當(dāng)成解決一切問題法寶的人，恐怕只能繼續(xù)在“苦中苦”的怪圈里徘徊。22、人往往是失去之后才懂得珍惜，可是為時(shí)已晚，即使是哭干眼淚也換不回曾經(jīng)的擁有。多少人都是這樣的感嘆：擁有時(shí)不知道珍惜，失去時(shí)已無可挽回。