樓盤銷售策劃方案

1、定南縣湖濱花園銷售策劃方案目錄第一篇 營銷背景分析1.1 定南縣簡況1.2 現(xiàn)階段定南縣房地產市場環(huán)境1. 3 湖濱花園項目分析第二篇 本項目銷售總策略2.1 項 目 之 SWOT 分 析2. 2 銷 售 總 策 略第三篇 價格策略3.1 項目品質價格定位圖3.2 價 格 定 位 分析3.3 價格政策及付款方式3.4 價 目 表第四篇 前期包裝方案4.1 現(xiàn) 場 包 裝4.2 形 象 包 裝 第五篇 銷售方案5.1 開盤日5.2 銷 售 目 標 及 進 度 安 排 第六篇 促銷方案第七篇 廣告策略7.1 媒體組合7.2 媒體發(fā)布方案7.3 費用預算附件一：開盤準備細節(jié)附件二：文件準備附件三附件

2、四附件五售樓處辦公用品清單 開盤日當日活動工作 銷售人員培訓方案第一篇營銷背景分析1 1 定南縣簡況定南縣位于江西省最南端，自古就是贛粵兩省通行的咽候要地，素有“江西南大門” 之稱，交通便利，京九鐵路、贛粵高速公路穿境而過；通訊快捷、電力充足；金融、保險、 醫(yī)療、商貿、賓館、娛樂、律師、會計師事務所等服務業(yè)和中介組織完善齊全。定南縣氣候溫和，土地肥沃，物產富饒?，F(xiàn)已探明開發(fā)的礦藏有鎢、稀土、鈦鐵、石 墨、花崗巖、膨潤土等 20 多種。農業(yè)以水稻為主，定南蜜梨、臍橙、茶葉、香菇、木耳、 筍干等聞名中外，被國家有關部門冠名為“中國蜜梨之鄉(xiāng)”。定南被列為“江西省重點工業(yè)園區(qū)”和“最好打交道的縣”，我

3、們將本著“互惠互利、共圖 發(fā)展”的方針，讓客商到定南“辦事順心、賺錢開心、生活舒心”。熱忱歡迎國內外朋友來 觀光考察、投資開發(fā)，把定南的明天描繪得更加絢麗多彩。1.2 現(xiàn)階段定南縣房地產市場環(huán)境1.2005 年定南縣房地產市場進入了快速發(fā)展時期，超前規(guī)劃，環(huán)境優(yōu)雅，配套完善，所占的市場份額也在逐年增加。2.去年六月“國八條”出臺 , 對大部分地區(qū)的房地產市場產生了影響 , 置業(yè)者持幣觀望居多 , 北京上海等地區(qū)甚至房價出現(xiàn)下滑現(xiàn)象 , 但這并沒有影響定南的房地產市場 , 在這種逆市的 情況下 , 定南順利地通過政策的考驗 .3. 物業(yè)類型：目前多層住宅占主導地位，部分別墅也非常熱銷，商業(yè)地產比

4、較少。4. 受市場追捧的戶型：三房二廳一衛(wèi)120140M2，也有部分別墅 200 M2以上建筑面積也受到市場追捧。5. 定南縣目前知名樓盤比較少，目前公園華庭的建筑面積為17 萬平米，是目前定南縣最大的住宅社區(qū) ，內部社區(qū)配套比較齊全，外部環(huán)境也比較好。6. 定南縣的價格水平沒有具有明顯的地域性牲，定南縣所有房地產水平在820元/M2左右，公園華庭除外。7. 定南縣房地產市場目前還是以內銷為主，主要客戶群是：政府機關人員、礦主、 在深粵打工的本地人、在外地開廠的私營業(yè)主、外地在定南辦廠工作人員等。8. 發(fā)展前景展望：定南全縣轄歷市、天九、龍?zhí)?、鵝公、巋美山、嶺北和老城七個鎮(zhèn)，119個行政村，

5、9個居委會。 國土面積 1318.72 平方公里， 總人口 20.07 萬人，其中非農人口 3.97萬人。定南縣城的規(guī)劃結構為：兩條軸線，三個中心，四大片區(qū)。兩條軸線：由京九大道建設路工業(yè)大道形成的城市主要發(fā)展軸線；以龍亭路 和東風東路為城市的發(fā)展次軸，將三個中心緊密聯(lián)系。三個中心：指商業(yè)中心、文化娛樂中心和行政中心。商業(yè)中心有兩個，主要商業(yè)中心 建設路和龍亭路交叉口區(qū)域， 次要商業(yè)中心位于建設路和勝利路交叉口區(qū)域， 可結合現(xiàn)有的 商業(yè)設施， 通過用地置換擴大商業(yè)區(qū)的規(guī)模和引導完善商業(yè)功能， 形成集聚效應； 文化娛樂 中心位于城市東部， 圍繞龍神湖建設一系列文化、 體育、 休閑設施，結合龍神湖

6、周邊地區(qū)的 改造改善城市環(huán)境， 形成城市的景觀節(jié)點； 行政中心位于城北新區(qū)內， 可通過行政中心的建 設帶動城北新區(qū)的建設。四大片區(qū)：沿著城市發(fā)展軸線，按照城市用地特征劃分的四個片區(qū)，包括老城區(qū)、城 北新區(qū)、城東城南工業(yè)區(qū)和城西的交通物流區(qū)。 老城區(qū)是現(xiàn)狀已經建成而且比較密集的地區(qū)， 其功能以商業(yè)、 文化娛樂居住以及與居住相配套的教育、 醫(yī)療等為主； 城北新區(qū)位于城市北 部較為平坦的地形內， 新區(qū)的中心位于龍亭路和一經路的交叉口， 是全縣的行政中心； 東環(huán) 路以東的區(qū)域為城東工業(yè)區(qū)； 良富工業(yè)區(qū)為東風東路以南區(qū)域， 以輕工業(yè)為主； 城西依托火 車站和高速公路出口帶來的便捷交通條件形成倉儲、貨物轉

7、運功能為主的現(xiàn)代物流中心。1.3 湖濱花園項目分析湖濱花園位于美麗的龍神湖畔， 東臨東風東路，西接縣二中， 南靠山， 北連龍神湖及龍神湖 公園， 是一個大型親水生態(tài)半山品質社區(qū)， 亦可說是絕版地段的樓盤， 社區(qū)內部園林景觀規(guī) 劃合理，自然環(huán)境優(yōu)雅， 有山有水， 山體上的樹林一天可以造出幾噸氧，比一般地段氧純度1.3.1 湖濱花園銷售定位湖濱花園項 目 基 礎 資 料 ：總用地面積： 47225 m2容積率 :1.8總建筑面積： 86000m2綠化率： 40%停車位 : 目前未知住宅： 66645.03m2商業(yè)： m2配套設施： m2多層聯(lián)體 2棟，單體 15棟 共 563套住宅 規(guī)劃特點：臨江

8、第一排可觀湖景,社區(qū)依山體地勢而建住在半山是地位 與 財富 的 象 征, 風景 排水 渠 , 中心 公園 與大 家共 享 的 美景 ，皇 家 園 林 主出 入 口 ，雙 景 陽 臺 等 ，整 個 社 區(qū) ，內 外 都 是 景 ，外 有 自 然 景 ，內 有 規(guī) 劃 景 。 建筑設計定位：堅持主力房概念，一期以三房二廳為主力戶型 A 約 93.33 m2 戶型 ,共計 80 套；二期以 D 戶型為主力戶型 128.15 m2約135套多層住宅；建 筑外 立 面 時尚 ,線 條分 明 , 內部 布局 合理 , 坡 屋 頂, 私家 空中 別墅 等 在主入口延伸至山體邊設置會所1.3.2 物業(yè)形象定位

9、及目標客戶（1 ）商住形式的房？樓盤高中低定位?（2）戶型A、項目可售戶型統(tǒng)計（具體見戶型面積分配表）戶型建筑面積Mf使用面積M套數(shù)套數(shù)比三室二廳二衛(wèi)（A戶型）93.3.17030%四室二廳二衛(wèi)（C戶型）129.148三室二廳二衛(wèi)（B戶型）120.660三室二廳二衛(wèi)（D戶型）128.15189三室二廳二衛(wèi)（E戶型）136.7196合計563B、項目戶型定位分析* 最小的戶型是93. 33 m2,購房此種房型的大部是年輕人群體，家庭結 構為人數(shù)23 口，一般為外出打工者、本土的政府機關新婚人士， 經濟支付能力普通人強。* 中等面積戶型為120. 6129. 1m2 ,購戶型群體一般想改善自己的居

10、 住環(huán)境或是二次置業(yè)者，他們對社區(qū)的品質與房價的多少很關心， 甚至決定是否購買此該社區(qū)的房子.* 大面積戶型136. 71 m2,購房此戶型的業(yè)主對房屋的價格不會關注，他們關注是環(huán)境是否好，社區(qū)是否安全，入住后是否舒適，社區(qū)的空氣是否好等.購房此房型的群體多為 成功人士 .（3）目標客戶群再次分析：本項目定位于高品質社區(qū)，自然環(huán)境優(yōu)雅，是龍神湖旁的最大唯一的品質社區(qū) .購劇痛 湖濱花園的置業(yè)者首要選中的是自然環(huán)境 .一般為：政府機關人員、私營業(yè)主、礦主、在深粵 打工人士、在外地辦廠私營主等、教師等。他們經濟能支付能力強，這些客戶群體中有深粵閩浙等外地置業(yè)投次者，但還是以定南本土為主導消費者，

11、對小戶型有興趣的潛在客戶一般為兩口小家庭，對中等面積有興趣的潛在客戶二次置者或是想改善居住環(huán)境者。對大戶型或別墅有興趣的客戶經濟富裕，不在乎房價面在乎的是房屋綜合品質。湖濱花園的客房群體年齡層次3060歲左右，（4）定南縣典型物業(yè)調查一覽表（1-2 ）名稱公園華庭龍神山莊龍祥花園麗景花園（二期）紫云山莊天晟大市場大轉盤西側商住樓、龍亭花園開發(fā)商定南安達房地產開發(fā)有限公司撫州恒遠房 地產開發(fā) 公司定南恩同 實業(yè)發(fā)展 有限公司贛州德寶實業(yè)有限公司定南分公司定南恒豐實業(yè)有限公司江西順風實業(yè)有限公司起價（元/m2）均價（元/m2）占地面積（m2）建筑面積（m2）17 萬 M23萬M20.5 萬 M22

12、.7 萬 M21.9萬 M21.8 萬 M21.2 萬 M2容積率綠化率物業(yè)類別物管費停車位（個）樓層狀況銷售狀況地點龍亭路龍神湖龍亭路縣城建設西路龍亭路龍亭路交通狀況付款方式主力戶型面積（m2）賣點抗性較我樓盤之優(yōu)勢較我樓盤之弱勢售樓電話第二篇 本項目銷售總策略2. 1項目之SWOT分析項目SWOT分析優(yōu)勢（S）:1 政策利好因素。湖濱花園所在的區(qū)域是定南縣未來文化發(fā)展的方向，圖書館、文化廣場等都會在龍神湖邊落成，規(guī)劃有效期 至2020年。2 項目周邊自然環(huán)境利好因素。湖濱花園周的自然環(huán)境有：美麗的龍神湖、自然山體、龍神湖公園、大綠意天然造氧基地。3 交通方便。湖濱花園所在的東風東路是定南縣

13、主干道，離城中心很近，生活十分便利。4 本項目社區(qū)規(guī)劃利好因素。本項目體量大，社區(qū)景觀、園林、綠化合理布局,是絕版地段。5 絕版地段，利于營銷和推廣。6 戶型優(yōu)勢。從最小戶型面積99.33M 2到最大戶型面積136 M2不等，均為三房二廳二衛(wèi)，有少量的四房，從目前內部登記 的情況來看，這些面積基本能夠滿足消費者的居住需求7 空中花園別墅利好因素。這是一種大敢的創(chuàng)新，空中花園別墅共有24套，面積為136.71 M 2滿足少部分人對別墅的需 求.劣勢（W）:1 .戶型設計存在不合理性。C、D、E這三類戶型中的主臥衛(wèi)生間不通風；2 售樓處沒有完成布置。售樓處的小旗幟、條幅沒有掛起來，不利于銷售氣氛；

14、樓盤沒有VI識別系統(tǒng)，不利于潛在客戶識別本樓盤；售樓處衛(wèi)生間沒有搭建好，來訪客戶正常需要沒有解決。3 湖濱花園至今還未動工，動工時間越往后拖越不利。機會（0）:1. 縣政府將斥巨資在龍神湖區(qū)域建湖濱公園、圖書館，到時此區(qū)域會成 為文化教育中心；2周邊的樓盤如龍神山莊、龍亭花園、龍祥花園基本售磬，對我方來說 是好事，少了競爭對手；3 如果一期銷售一空，二期、三期會更好銷售，售價將突破公園華庭， 成為主導定南房地產市場的領跑者；威脅（T）:1.公園華庭的存在對我方湖濱花園構成了現(xiàn)實的威脅。2 周邊的樓盤價格相對比較低，對湖濱花園產生一定的影響，對潛在的消費者產生價格心里暗示。3 潛在的樓盤至少還沒

15、有浮出市場，對我方的分析市場不利。2. 2銷售總策略銷售總策略打品質牌、打健康牌、打規(guī)劃牌、打社區(qū)規(guī)劃及園林景觀牌。第一個階段：第一期計劃在9月份開盤，第一期第一批房源主推 南區(qū)A戶型（93. 3M）商嬌系列住宅，共80套住宅，沿街部分商鋪作同步進行，對B戶型作銷控。第二個階段： 第一期第二批房源主推南區(qū)半山系列住宅 C（12 9. 1 M 2的實收折后均價約為 920元/m，而評估分析的實收折后均價為900元/m （具體見第三 2章），提高了約200元/m 。）、D （ 1 2815 M2）兩種戶型共計102套，與沿街商鋪同步進行銷售，對 B 戶型作銷控。第三個階段：第二期開盤視情況而定注：

16、本樓盤的價格應建立在評估分析基礎上，但由于建材漲價導致項目開發(fā)成本上漲，營銷部為了盡可能提高項目開發(fā)利潤，采取“分期銷售”的推廣策略，制定價格表第一階段的樓盤銷售推廣策略如下：（第 二、三階段的具體銷售策略屆時根據當時情況再定。）（1）揚長避短，把握時機，分期集中消化。在第一階段中，特別注意的是在 推廣過程中，需根據市場對價格的反映作出適 時調整：如果入市能引起轟動效應，按照營銷部預定的推廣方案，該階段實收均價可望 達到 950元/m2；如果該階段推廣時市場反映平淡，說明價格超過市場能接受的水平，價格只能按評估分析的結果推廣實施。在第一階段內部認購推廣過程中，如果客戶 需要購買該階段后期尚未推

17、出的單位，為不失去這部分客戶，可按后期價格出售；但在 后兩個階段單位尚未推出時，絕不出售任何后兩個階段的單位。有些難賣的單位要采取 打折手段以此來促銷，將打折空間分為四部分：付款方式正常折扣廣告公布促銷折 扣公司領導授權促銷折扣公司領導特批關系戶折扣。四部分折扣每部分都不會太 大，合起來又比較吸引，能更好的起到促銷作用。（2）開盤的時間為九月，是夏季最熱的時候，售樓處應開空調； 考慮到夏天比較熱，人們會選擇去龍神湖納涼，晚上7點9 點售樓處應有開門為客戶服務。（3）創(chuàng)造單價優(yōu)勢，用南區(qū)的C、D戶型部分單位作為熱炒，并 以“開心價”進入市場，造成轟動效應，15套作為熱炒對象。（4）加強現(xiàn)場銷售人

18、員技巧培訓，力求留住每一位上門客戶。對 于廣告來電咨詢客戶，不回避前兩期的低廉物業(yè)形象問題，對戶型 需求偏大的客戶，推廣極品生活概念。（5 ）銷售重點入在南區(qū)的半山系列，這是決定一期能否順利完成銷售計劃的重要一步。（7）強化優(yōu)勢：為了強化湖濱花園的賣點與優(yōu)勢，在東風東路段掛掛好燈桿旗幟廣 告，在售樓處旁做路牌廣告。主打賣點社區(qū)大的概念？輔助賣點社區(qū)的配套有什么？推廣主題方案？推廣的說辭？第三篇價格策略3.1比較對象簡要分析咼品質咼價格項目品質價格定位圖高品質低價格 項目商業(yè)服務設施、項目規(guī)模、景觀、戶型結構、項目內部規(guī)劃及設施、發(fā) 展商信譽、項目工程進度、項目周邊環(huán)境、項目提供室內裝修檔次、社

19、會公 共教育設施、物業(yè)管理等因素。香林玫瑰花園歐景城I酈景鴻都XX花園;新亞洲花園碧湖花園紫薇苑順景花園尚景華園三期 吉祥來花園鴻基新城城龍花園三期雅庭名苑低品質低價格3500低品質咼價格3750 價格見上圖：分析上圖各個樓盤：3.2價格定位具體分析3.2.1 定價影響因素物業(yè)的定價除了受市場可變因素影響之外，其自身的各種固定客觀因素也是影響其價格的重要原因?？偨Y影響其定價的各方面因素有：地理交通狀況、322定價原則結合市場需求及經驗評定上述定價影響因素之權重，綜合分析評定本項目綜 合因素：各因素之權重（滿分為100分）比例見下圖3.2.3 湖濱花園市場價測算綜合考慮各參考樓盤可比性、銷售情況

20、及絕大多數(shù)針對客戶群體，預計競爭樓盤均價可參考權重分別為：對比項目銷售均價均價可參考權重加權價加權總計（同類物業(yè)市場均價）100%注：均價可參考權重比率根據市場調研后理性分析定出。綜上影響價格因素分析，及參考目前在售及已售中高檔地產物業(yè)價格，基本完成一定銷售額,實現(xiàn)其銷售價值的上述物業(yè)均價基本維持在 元/平方米左右。各參考樓盤銷售均價、銷售率及與本項目的加權比率項目銷售均 價銷售率加權比 率注：加權比率在綜合考慮參考樓盤與本項目之可比性及銷售率確定。如：新亞洲花園加權比率=(3600X98 %) / (3600 X0.98+3200 X0.97+。+3200 X0.6 )各參考樓盤價格修正系數(shù)

21、以下為影響各參考樓盤價格的綜合素質的系數(shù)修正序號評估內容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13113內部規(guī)劃12104主力戶型12115工程進度10106建筑及裝修檔次1097規(guī)模868配套設施769物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽66總結10089序號評估內容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀1393內部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進度10106建筑及裝修檔 次1097規(guī)模868配套設施769物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽66總結10084序號評估內容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13113內部規(guī)劃12104主力戶型1295工程進度10106建筑及裝修檔 次1087規(guī)模8

22、68配套設施779物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽65總結10085序號評估內容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀13103內部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進度10106建筑及裝修檔 次1067規(guī)模888配套設施779物業(yè)管理6410發(fā)展商信譽66總結10084序號評估內容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀1393內部規(guī)劃1294主力戶型12105工程進度10106建筑及裝修檔 次1087規(guī)模878配套設施759物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽66總結10083序號評估內容滿分備注得分1地理位置16112外部景觀13103內部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進度1096建筑及裝修檔

23、 次1087規(guī)模878配套設施759物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽65總結10080序號評估內容滿分備注得分1地理位置16122外部景觀1383內部規(guī)劃1284主力戶型12105工程進度10已入伙106建筑及裝修檔次1077規(guī)模868配套設施769物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽66總結10079序號評估內容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13103內部規(guī)劃1294主力戶型12105工程進度1096建筑及裝修檔次1087規(guī)模858配套設施759物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽66總結10081湖濱花園序號評估內容滿分備注得分1地理位置1613.372外部景觀1310.53內部規(guī)劃12104主力戶型12

24、105工程進度10106建筑及裝修檔次10107規(guī)模878配套設施779物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽66總結10089.87 220005年市場承接價位：3158.6 元/M綜合樓盤素質修正：1）P 0（標準價）=3158.6 元/M2）T （標準分）=刀（各樓盤綜合分X權重）=89 X 15.5% + 84 X 13.6% + 85 X 13.4% + 84 X 13.1% + 83 X 12.7%+ 80X 12.5 % +79X 10.8 % +81 X 8.4%=83.48894注：以上權重為各參考樓盤的市場價格與銷售率的加權比率3）2004年湖濱花園市場價修正值：P1 （價格）=標準價

25、X（物業(yè)分*標準分）=3158.6 X（ 89.87 - 83.48894 ）2=3400 元 /M因2003年末至2004年初的鋼筋、水泥等主要建材的漲價，導致我樓盤項目開發(fā)成本上漲，必將使得湖濱花園2004年市場對應值會有一定幅度的價格上升波動。屆時樓盤銷售難度大大增加，但為了盡可能提高項目開發(fā)利潤，我營銷部根據以往豐富操盤經驗，寧愿冒風險，使得湖濱花園奮斗目標按揭折后均價最終達到3800元/M2。3.2.4 價格定位體系本樓盤價格定位理念：通過營造小區(qū)親和氛圍和突出建筑與園林特點的包裝使市場的潛在客戶對本項目的價格預期較高以相對較低價格推出，使市場覺得物業(yè)比定位“超值1) 低價入市，逐步

26、攀高；分期快速銷售，速戰(zhàn)速決。2) 合理價格配合優(yōu)惠付款策略，是將來銷售背景下的策略。3) 開盤合理讓利，集聚人氣。銷售經理掌握一定的彈性折扣，給以價格表以外的優(yōu)惠，是配合“抓住每一位上門客戶”策略的關鍵?？蛻魧r格的考慮因素主要有市場景氣、工期長短、付款條件、建材品質、室內配套、整體規(guī)劃配套、自身購買能力等等，因此價格定位主要從以上方面比較競爭樓盤而定。還需承擔改變前期“低根據目前定南縣的多元/平方米，的銷售策略，第一階段按湖濱花園項目除了在規(guī)劃方案、營銷策略方面力求實現(xiàn)突破外,廉物業(yè)”形象的作用，因而在市場價格定位上應為定南縣中高檔水平。 層價格水平，對比競爭樓盤，建議第一階段公開發(fā)售折后

27、均價定在 以察看市場反應情況，再作調整。針對龍崗湖濱花園三期未來可實現(xiàn)的價格，根據“低開高走”如下價格分期銷售:第一階段均價(元 /m2)階段銷售率累計銷售率開盤期(-)強銷期(-)持續(xù)期(-)總體均價40% 開心價入市，帶動景氣，快速出貨。30% 平于市場價格，穩(wěn)定投資成本。30% 高于市場價格，保留資產，創(chuàng)造利潤。3.3價格政策及付款方式價格政策：以低走高，若市場無特別情況，隨著工程進度的變化而提價。付款方式：本項目針對工薪階層以上人士，所以付款方式是本項目營銷的重要環(huán)節(jié)。A、采取標準價大，折扣高的打折方式，并隨著工程進度的變化，逐漸減少折 頭。E、銀行按揭對開發(fā)商而言，此方式若加快辦理手

28、續(xù)時間，幾乎相當于一次性付款；對于購 房者而言，大可減輕斥資的的艱苦，且利息降低，使銀行按揭成為大部分購房者首選方式。因此針對用家 （相對于以入戶為目的購房者），則以銀行按揭為最主要的付款方式。建議向銀行爭取八成20年按揭，C、建筑期內分期付款主要針對不愿意辦按揭的客戶。D、一次性付款主要針對經濟相對充裕的買家。注：1 ）一次性付款97折優(yōu)惠2）分期付款98折3）首期三成99折優(yōu)惠由于目前本樓盤面對的市場供求情況，我們建議以市場合成均價位入 市，予以客戶抵買的感受，配合小區(qū)形象包裝（體現(xiàn)園林大社區(qū)與美麗人居 等概念），從而實現(xiàn)銷售。3.4價目表見附表第四篇前期包裝方案4.1現(xiàn)場包裝湖濱花園銷售

29、現(xiàn)場包裝是銷售前準備工作的非常重要一環(huán)。誠意客戶在接受到樓盤銷售的信息后，決定來到現(xiàn)場參觀， 現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為。一般來說現(xiàn)場工作包括售樓處（模型）、看樓通道、示范單位、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導視牌、 彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。1、售樓處：2、象墻、圍墻裝修：3、室外空間環(huán)境：4、施工環(huán)境：施工現(xiàn)場應保持干凈、整潔、有條理。施工現(xiàn)場的組織與管理水平直接代表著建筑及將來裝飾、園林工程公司的水平及實力，而此水平及實力又直接影響著房地產產品的質量，因此將來在選擇合格的裝飾、園林施工公司后，對施工現(xiàn)場環(huán)境的維護和有序的管理，將直接影響到項目的形象和市場中的口碑；從而影響到消

30、費者的購買信心。7、氣氛渲染：4.2形象包裝（1）樓書樓書設計 :樓書文案內容 :（2）戶型平面圖（略）（3）銷售人員的突破1. 外表形象要為客戶所認可；2. 要注重個人的修養(yǎng)；3. 必須鍛煉個人的主動交際能力；4. 現(xiàn)場銷售基本動作的規(guī)范美觀化。（4）商鋪的外墻包裝第五 篇 銷售方案 預計什么時候開盤？5.1 開盤日銷售策略：低價推售（先主推三房單位）7加推加價（推出少量的四房靚單位）7排隊認購 T均價出貨具體推廣細則A. 內部認購登記認購登記時間（此時不推價格表）？公布按籌號揀樓時間？在內部認購期內所有銷售人員，不可以向客戶透露單位售價，只作介紹，帶客戶參觀示范單位，解釋有關銷售細則，向客

31、戶收取 2000 元誠意金 利用部分媒體來炒作，怎么炒？B. 公開發(fā)售日配備工作1. 人員的配備銷售人員約 6 人保安人員2人現(xiàn)場主管2人財務人員3人清潔人員2人司機 2 人銀行及有關咨詢人仕統(tǒng)籌整個銷售主管 2 個2. 物料的配備售樓資料 300 份礦泉水 300 支C. 認購程序安排：5.2 銷售目標及 進度安排銷 售 分 四 個 階 段 共 18 個 月第一階 段： 推哪批房子？怎么推？日期是多少？第二階 段： 推哪批房子？怎么推？日期是多少？ 第 三階段： 推哪批房子？怎么 推？日期是多少？ 第六 篇 促銷方案暫無考慮，視情況而定第七 篇 廣告策略7.1 媒 體組 合1 、 利 用 哪

32、 些 媒 體 ？2、廣告預算以銷售總額的 0.8 左右為計算標準。3 、 廣告支出應以最大限度配合營銷攻勢為主，并視具體情況靈活調整。附件一：開盤準備細節(jié)1 、現(xiàn)場組織整個項目的銷售組織工作由發(fā)展商委托專人負責協(xié)調，營銷部負 責具體銷售執(zhí)行工作，現(xiàn)場售樓處由發(fā)展商派一名項目經理負責 銷售 管理；2、銷售人員組織培訓1）開盤前 20 天準備好項目 200 問并經發(fā)展商確認蓋章2）開盤前 15 日進行銷售人員培訓及培訓 （含 200問、周邊配套、 地理位置、 交通、車行路線及上崗考核）3）開盤前進行銷售人員總動員并安排人員到崗3、銷售地點1）現(xiàn)場售樓處3）分展場4）以現(xiàn)場售樓處作為銷售中心，房號以

33、銷售中心為準，其它售樓處訂房前后均需 通知銷售中心。附件二： 文件準備1、預售許可證、按揭銀行、物業(yè)管理、智能化需由發(fā)展商在4 月前確認。2、樓盤 200 問，需發(fā)展商在 4 月前簽字確認。3、認購書、買賣合同制作范本，在開盤前10 日確認。4、置業(yè)計劃開盤前 5 日確認。4、提供三種銷售價格，由發(fā)展商根據預期銷售目標選擇。附件三：售樓處辦公用品清單一銷售大廳1.售樓處如何布置？二、其它1. 煙灰缸2.紙婁、紙巾復印紙附件四：開盤日當日活動工作類別事項內容負責方備注參與人 員邀請客戶電話或邀請函協(xié)助 公司 聯(lián)絡媒體單位電話或邀請函禮儀公司XX營銷部負責跟 進禮儀公司工作園林化卉公 司XX營銷部

34、負責跟 進相關工作禮品公司文藝表演隊現(xiàn)場布置樓盤包裝XX營銷部對禮儀 方案提供意見售樓處內部 包裝售樓處外場 包裝輔助 準備 工作售樓處宣傳資料增設用品禮品準備XX營銷部提供建 議食品準備項目現(xiàn)場表 演安排售樓現(xiàn)場工 作及銷售人 員安排湖濱花園開售日活動安排目的：隆重而富于創(chuàng)意的開盤活動往往可以起到轟動市場的效果開盤儀式-在關外，按常規(guī)做法，室外舞獅、鑼鼓表演等。開售日活動主要集中在現(xiàn)場展開時間：地點：現(xiàn)場售樓處活動流程安排：活動前客戶準備： 電話或發(fā)邀請函的形式通知已認購湖濱花園單位業(yè)主；上午10: 00 10: 30迎接各位來賓內容：1、簽名 2、派發(fā)樓盤資料3、贈送禮品接待安排：來賓登記

35、處：客戶在此登記，并贈送30元/份的禮品約150份。抽獎卷領取處：業(yè)主在該處領取抽獎紅券；非業(yè)主領取抽獎黃券。接待人員安排：15名（以售樓部人員為主）上午10: 30 11: 20開盤活動 （記者到位；背景音樂準備）流程：1、活動表演，同時邀請各界領導上臺準備開始活動（10分鐘）2、主持人宣布湖濱花園花園開售及活動程序（5分鐘）3、 集團公司領導發(fā)表講話（集團業(yè)務發(fā)展及感謝業(yè)主的支持）（5分鐘）4、 抽出業(yè)主獎項（公司領導搖獎）（8分鐘）5、 相關政府部門領導講話（定南縣發(fā)展）（5分鐘）6、 地產公司領導發(fā)表講話（通報開發(fā)工作進度）（5分鐘）7、承建商發(fā)表保證工程質量的講話（3分鐘）8、 抽出

36、客戶獎項（請業(yè)主搖獎）（9分鐘）抽獎活動安排一、 抽獎細則：1、凡開盤當天，在客戶登記臺進行登記，并領取獎券的客戶，均可參加抽獎；2、 獎卷分為業(yè)主獎卷和客戶獎卷兩種，業(yè)主獎卷為紅色，紙張用料略顯高檔，客戶獎卷為黃色，兩者款式可有區(qū)別；副券進行抽3、獎券有正券和副券兩部分組成， 正券和副券具有相同號碼。 客戶保存正券， 獎。如果抽出副券的號碼與正券號碼一致，則正券的持有者被視為中獎；4、獲得獎券者須在活動當天憑身份證和獎券領獎；5、本次抽獎活動的最終解釋權歸開發(fā)商所有。二、 獎項設置1、 業(yè)主獎：設 10名，每項獎價值不超過 500 元人民幣；2、 客戶獎：設 20名，每項獎價值不超過 300

37、 元人民幣。 附件五：銷售人員培訓方案1 銷售人員的自我突破基本面的要求技巧上的要求2 現(xiàn)場銷售的基本動作接聽電話迎接客戶介紹產品購買洽談帶看現(xiàn)場暫未成交填寫客戶資料表客戶追蹤成交收定定金補足換戶簽訂合約退戶3 銷售常見的問題及解決方法 產品介紹不詳實 任意答應客戶的要求 未做客戶追蹤 不善運用現(xiàn)場道具 對獎金制度不滿 客戶喜歡卻遲遲不決定 客戶下定金后遲遲不來簽約 退定或退戶 一屋兩賣 優(yōu)惠折讓 定單填寫錯誤 簽約問題4 答客問一 地理位置 基地所處具體地理位置如何？ 基地的東南西北與什么相鄰？小環(huán)境有何特色？ 基地距離市中心 、 火車站 、飛機場等主要地標有多少公里？交通狀況如何?-基地周

38、圍主要交通設施有哪些：具體情況如何？-基地周圍的公共汽車的車別 、班次情況，各路線的起始站及其經過的路線。-基地周圍的商場多少及其營業(yè)狀況如何？-基地周圍的學校多少及其地點交通如何？-基地周圍的醫(yī)院多少及其地點交通如何？-基地周圍的其他公共設施，游樂設施如何？-地理環(huán)境對本樓盤有什么有利的因素和不利的因素？二樓盤狀況-本樓盤的發(fā)展商是誰？由哪幾家共同投資？-本樓盤是由誰設計的？承建商是誰？-本樓盤是由誰進行物業(yè)管理的？承銷商是誰？基地：本基地的土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？綠化為多少平方米？容積率、覆蓋率分別多少？-內銷房、外銷房、還是僑匯房？-國有土地使用證？三個地塊使用年限？起始年月？-房屋所有權？-建筑用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商品房預售許可證？-本基地的規(guī)劃如何？住宅 、商場。-本基地各棟