大學(xué)酒店管理論文

1、廣 東 輕 工 職 業(yè) 技 術(shù) 學(xué) 院成 人 大 專 畢 業(yè) 論 文（設(shè) 計）淺談我國旅行社發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展對策專 業(yè)： 酒店管理 學(xué)生姓名： 李嘉雯 學(xué) 號： 指導(dǎo)教師：_二七年十二月目錄摘要3前言41、我國旅行社發(fā)展的現(xiàn)狀的分析41.1行業(yè)發(fā)展為就業(yè)提供巨大空間41.2為拉動經(jīng)濟增長起到積極作用41.3不斷開發(fā)新產(chǎn)品滿足旅游者的需求41.4更加注重企業(yè)形象和服務(wù)質(zhì)量52、我國旅行社發(fā)展中遇到的主要問題5 2.1旅行社發(fā)展中遇到的主要問題5 2.2旅行社發(fā)展中遇到的問題的成因分析53、我國旅行社面臨的機遇與挑戰(zhàn)6 3.1中國旅行社行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)6 3.2中國旅行社行業(yè)面臨的機遇64、我國旅行社

2、發(fā)展的對策探討6 4.1調(diào)整分工體系，提高競爭能力6 4.2運用信息技術(shù)，發(fā)展電子商務(wù)7 4.3 根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢選擇發(fā)展戰(zhàn)略74.4培育和造就一批高素質(zhì)的行業(yè)管理人才74.5樹立強烈的品牌意識，實施科學(xué)合理的品牌策略7結(jié)論8參考文獻9摘要通過對旅行社行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來觀察問題、解決問題。要生存要發(fā)展，必須認(rèn)清形勢，果斷改革，采取措施，在競爭對手更多更強之前，提高自身的競爭實力。因此，深入研究旅行社發(fā)展中存在的問題，尋求促進旅行社發(fā)展有效對策是具有很重要意義的。關(guān)鍵詞：旅行社、發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展問題、發(fā)展對策Keywords: travel agencies, development status,

3、 development issues, development strategies前言改革開放以來，作為第三產(chǎn)業(yè)的強大發(fā)展者旅游行業(yè)，馬不停蹄的朝著高速發(fā)展的方向前進。使中國旅游市場上不斷新增大大小小的旅行社近15 000多家，我國旅游行業(yè)可謂百花盛放，但面臨的發(fā)展問題也領(lǐng)我們值得重視。選擇這個題目,是對我國旅行社現(xiàn)狀的更多了解和找更多發(fā)展對策！1、我國旅行社發(fā)展的現(xiàn)狀的分析1.1行業(yè)發(fā)展為就業(yè)提供巨大空間人民生活水平的不斷提高，大家都追求的事物都發(fā)生改變了。旅游成為人民生活中的一部分，這使得旅行社在這十年間得到了飛速發(fā)展，也為就業(yè)提供了廣闊的空間。如按國際經(jīng)驗，旅游業(yè)每增加一個直接就業(yè)人

4、員，將間接增加5個人就業(yè)來計算，相當(dāng)于提供了96.20萬個間接就業(yè)機會。未來十年，如旅行社的直接從業(yè)人員按年均增長15%計算，將為全社會提供間接就業(yè)機會292.96萬個，成為巨大的就業(yè)空間。導(dǎo)游人員在旅游行業(yè)中是一個重要的標(biāo)志，十年間從業(yè)人員的數(shù)量也有大幅度增長。1994年起，導(dǎo)游人員的資格考試對社會開放，全國取得導(dǎo)游資格證書的人數(shù)已達到15萬，比1991年底增加了13.2萬多人，擴大了近8倍，年均增長23.62，相當(dāng)于提供了75萬個間接就業(yè)機會。預(yù)計今年年底取得全國導(dǎo)游資格證書的人員數(shù)量將達到20萬。1.2為拉動經(jīng)濟增長起到積極作用自從我國人均收入水平的不斷提高和自由支配收入的增加，使到人民

5、在旅游享受的消費上更加提高了。自從我國增加了三個“黃金周”的假期，國內(nèi)旅游的形勢更加突出，旅行社也看到了這樣的一個勢頭，不斷完善發(fā)展。另外，隨著我國對外開放步伐的加快，以及國家對出境游新政策的調(diào)整，我國出境旅游的發(fā)展也很快，旅行社組織出境旅游也成為了一個新亮點。旅行社在旅游行業(yè)中的地位日益顯現(xiàn)，對經(jīng)濟的拉動作用是非常明顯的。一是在擴大內(nèi)需中起了積極的作用。二是旅行社的投資對經(jīng)濟增長也有促進作用。旅行社是綜合性比較強的行業(yè)，具有較強的關(guān)聯(lián)帶動作用。同時，還具有較高的投入產(chǎn)出率。三是拉動了國內(nèi)生產(chǎn)總值。2001年，全國旅行社營業(yè)收入為589.80億元，占旅游業(yè)總收入4995億元的11.8%，相當(dāng)于

6、國內(nèi)生產(chǎn)總值的0.61%，但旅行社營業(yè)收入的增長為25.51%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于全國GDP的增長速度，可以預(yù)見，旅行社行業(yè)在GDP中占的比重將越來越大。四是對財政收入的貢獻率呈上升趨勢。2001年度，全國旅行社實繳稅金為7.63億元，占全國財政收入16371億元的0.0466%，結(jié)匯7.85億美元，同比增長38.94%，占旅游外匯收入的4.4%。旅行社對財政收入的貢獻表現(xiàn)為三個階段，第一個階段收入主要在旅游經(jīng)營企業(yè)和個人手中，第二個階段地方財政開始增加，第三階段中央財政開始增加，目前我國旅行社還處于第一階段，隨著我國旅行社行業(yè)的發(fā)展，對各級財政的貢獻將越來越大。1.3不斷開發(fā)新產(chǎn)品滿足旅游者的需求當(dāng)我

7、國旅行社的產(chǎn)品已經(jīng)不再可以滿足顧客的需求了，旅行社就應(yīng)該加大市場開發(fā)力度，在產(chǎn)品設(shè)計、營銷手段、客戶關(guān)系、品牌塑造等方面下功夫，實現(xiàn)新的發(fā)展。產(chǎn)品由過去的單一的文化觀光產(chǎn)品為主逐步發(fā)展到觀光旅游、度假旅游、特種旅游種類齊全、結(jié)構(gòu)完整的格局，滿足了不同層次旅游者的需求，促進了旅行社行業(yè)的發(fā)展。在觀光旅游產(chǎn)品方面，我國的文物古跡、山水風(fēng)光、民俗風(fēng)情最能反映東方文明和神州風(fēng)韻，這類產(chǎn)品具有壟斷性，而且內(nèi)容豐富，已形成相當(dāng)?shù)囊?guī)模，成為我國旅游產(chǎn)品在世界上競爭的長久優(yōu)勢。在度假旅游產(chǎn)品方面，國務(wù)院正式批準(zhǔn)在中國開辦12個國家旅游度假區(qū)，由此拉開了發(fā)展度假旅游產(chǎn)品的開始?，F(xiàn)在發(fā)展成為比較適應(yīng)國際國內(nèi)多層次

8、需求的度假產(chǎn)品體系，家庭度假、鄉(xiāng)間度假、海濱度假、周末度假、節(jié)日度假等形成比較成型的市場。旅行社開發(fā)的專項旅游產(chǎn)品比較新穎、獨特、別致，適應(yīng)旅游者不同年齡、不同興趣、不同需求推出了豪華旅游團、親子團、蜜月團、長者團等。隨著我國的改革開放的不斷深入以及我國旅游事業(yè)的發(fā)展，中國公民出國旅游目的地國家不斷增加，出境旅游產(chǎn)品也得到較大的發(fā)展，到目前為止，主要出國旅游產(chǎn)品有新加坡、馬來西亞、泰國等22個國家，主要分布在東南亞地區(qū)。中國旅行社開發(fā)的邊境旅游產(chǎn)品主要有中俄邊境、中朝邊境、中越邊境、中老邊境、中緬邊境等旅游產(chǎn)品。1.4更加注重企業(yè)形象和服務(wù)質(zhì)量自從我國對外、對內(nèi)的不斷開放，旅游市場的競爭越來越

9、激烈。要想突出重圍就要提高服務(wù)的水平和服務(wù)意識。旅行社要加強了內(nèi)部科學(xué)管理通過對影響旅游服務(wù)質(zhì)量的過程的控制，對地接社的選擇與評價、出國領(lǐng)隊管理、導(dǎo)游陪同規(guī)范、顧客投訴處理、門市部服務(wù)要求等容易存在隱患問題的環(huán)節(jié)加強了管理，使旅行社的質(zhì)量有了明顯的提高。有些旅行社還加強了企業(yè)內(nèi)部精神文明建設(shè)，營造了健康向上、生動活潑的企業(yè)氛圍。還有旅行社企業(yè)重視品牌的樹立。一批旅行社推出了自己的品牌，并形成廣泛影響。2、我國旅行社發(fā)展中遇到的主要問題2.1旅行社發(fā)展中遇到的主要問題一、從行業(yè)規(guī)模上看，中小旅行社數(shù)量大，競爭激烈。二、從經(jīng)營效果上看，旅行社行業(yè)已經(jīng)由原來的“暴利”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔⒗鄙踔痢盁o利”，大量

10、旅行社利潤微薄，危機重重。三、從經(jīng)營實力上看，普遍存在著規(guī)模小、實力弱，經(jīng)營分散的狀況。絕大部分旅行社經(jīng)營采用水平分工體系，各家旅行社都要進行從新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、銷售到旅游接待等一系列經(jīng)營活動，缺少特色化、專業(yè)化、集團化，影響旅行社的深度經(jīng)營。四、從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，品種過時、競爭手段單一，大部分旅行社基本上都是走“常規(guī)路線”“常規(guī)服務(wù)”的路，產(chǎn)品創(chuàng)新能力低下，市場競爭手段弱，價格競爭成為近年以來各旅行社競爭市場的主要手段。2.2旅行社發(fā)展中遇到的問題的成因分析一、環(huán)境方面 政府管理上存在的缺位使旅游業(yè)這個新興產(chǎn)業(yè)沒有得到應(yīng)有的指導(dǎo)和保護，影響了旅游業(yè)包括旅行社的發(fā)展。我國旅行社起步較晚，雖然經(jīng)過多

11、年的改革開放，由原由的模式向多元化經(jīng)營、多元化投資轉(zhuǎn)變，規(guī)范的旅游管理體制也正在形成中。其次，政府政策制定更有利于大型企業(yè)、外資企業(yè)而變相增加了中小企業(yè)的負(fù)擔(dān)，減緩了企業(yè)的前進步伐。再次，融資困難限制了旅行社的規(guī)模擴展和良性發(fā)展。另外，市場競爭秩序混亂，嚴(yán)重影響了旅行社業(yè)乃至整個行業(yè)的健康發(fā)展。近年來的惡性競爭、無序競爭、市場混亂等是影響旅行社發(fā)展的重要因素。保證公平有效的競爭秩序是政府及行業(yè)協(xié)會的基本職責(zé)，也是市場經(jīng)濟的基本規(guī)律。而政府及行業(yè)協(xié)會的監(jiān)管缺失是造成今天這種行業(yè)性的“利潤微薄、質(zhì)量低下、競爭無序、誠信度差”現(xiàn)象的重要因素。二、內(nèi)部經(jīng)營管理方面 1、戰(zhàn)略管理意識模糊，缺乏長遠(yuǎn)、明確

12、的行業(yè)目標(biāo)。一些旅行社只注重日常業(yè)務(wù)局面的管理，對經(jīng)營理念。經(jīng)營戰(zhàn)略等重要問題不是忽略就是不懂，缺乏長遠(yuǎn)打算和擴張動力，戰(zhàn)略意識相當(dāng)模糊。2、人力資源管理不科學(xué)，管理人員素質(zhì)不高，人才奇缺。目前的很多旅行社一人分飾多個角色，兼顧多種工作的現(xiàn)象十分普通，從而導(dǎo)致內(nèi)部信息不暢通及服務(wù)缺陷，管理成本增加。而且工作人員素質(zhì)不高，工作環(huán)境較差及福利待遇較低，留不住優(yōu)秀人才，導(dǎo)致員工流動率大。還有大部分旅行社對員工都是只使用，不培訓(xùn)，就算是培訓(xùn)，也缺少系統(tǒng)管理的培訓(xùn)，這就使一些旅行社的人才問題走入惡性循環(huán)的怪圈。3、我國旅行社面臨的機遇與挑戰(zhàn)3.1中國旅行社行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)1、管理體制上的挑戰(zhàn)。我國現(xiàn)有上萬

13、家旅行社，絕大多數(shù)屬于國有旅行社。近年來，陸續(xù)出現(xiàn)了一些股份制旅行社，而經(jīng)批準(zhǔn)的中外合資僅11家。由于管理體制上有差別，這不利于我國旅行社與外國旅行社的競爭。2、高利潤業(yè)務(wù)的競爭。從我國目前入境旅游、出境旅游和國內(nèi)旅游來看，出境旅游業(yè)務(wù)利潤最高，入境旅游次之，國內(nèi)旅游最低。入世之后，我國旅行社將面臨與外資旅行社在高利潤旅游業(yè)務(wù)中的競爭。3、高素質(zhì)旅行社專業(yè)人才的競爭。應(yīng)當(dāng)說，經(jīng)過改革開放二十多年來的鍛煉，我國已擁有一批高素質(zhì)的旅行社專業(yè)人才。但是，外國旅行社可能會以高薪、出國培訓(xùn)等誘人條件，吸引我國高素質(zhì)專業(yè)人才，極有可能出現(xiàn)這些優(yōu)秀人才流向外資旅行社的局面。4、經(jīng)營水平低、效益差的旅行社可能

14、面臨倒閉。一些經(jīng)營管理水平低、經(jīng)濟效益差的旅行社將不可避免地面臨破產(chǎn)或倒閉。這種狀況的出現(xiàn)，對促進我國旅行社整體經(jīng)營水平的提高會起到積極的促進作用，但同時也應(yīng)看到一些國內(nèi)旅行社經(jīng)營將出現(xiàn)難以為繼的現(xiàn)象。3.2中國旅行社行業(yè)面臨的機遇入世對我國旅行社行業(yè)的總體影響是積極的、有利的。有利于引進先進的旅行社經(jīng)營管理經(jīng)驗，加速我國旅行社行業(yè)與國際接軌的進程。這將對我國21世紀(jì)實現(xiàn)亞洲旅游大國向世界旅游強國的跨越，進一步提高我國旅行社行業(yè)的整體水平，實現(xiàn)與國際旅游業(yè)的全面接軌發(fā)揮積極作用。我國旅行社行業(yè)長期在政府保護下發(fā)展，比較嬌弱。加入WTO后，我國旅行社行業(yè)既迎來了難得的發(fā)展機遇，也面臨巨大的挑戰(zhàn)和

15、沖擊。面臨的挑戰(zhàn)會更嚴(yán)峻。不過這并不是壞事，一切機遇都來自于對挑戰(zhàn)的應(yīng)對，我們只要清醒地迎接挑戰(zhàn)，以一種緊迫感和壓力感來改善經(jīng)營，更新思路，更新觀念，就一定會在競爭中求得生存和發(fā)展。4、我國旅行社發(fā)展的對策探討4.1調(diào)整分工體系，提高競爭能力分工體系的問題是決定旅行社未來發(fā)展命運的問題。我們要按照國際慣例，積極建立旅行社垂直分工體系，通過對現(xiàn)有旅行社的改造、分化、組合等方式，實現(xiàn)大型旅行社經(jīng)營集團化，中型旅行社經(jīng)營特色化、小型旅行社通過代理制形成網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的目標(biāo)模式，最終使得每一個旅行社都能找到自己的發(fā)展空間，占領(lǐng)自己的市場份額。要積極鼓勵旅行社跨地區(qū)的收購、兼并、品牌聯(lián)合、特許經(jīng)營，既做大規(guī)

16、模，又實現(xiàn)跨地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)化，盡早形成以批發(fā)為主導(dǎo)的全國性連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，實行統(tǒng)一行程，統(tǒng)一報價，統(tǒng)一接待標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一識別標(biāo)志，統(tǒng)一品牌，分工協(xié)作，聯(lián)合促銷，共同招徠，實現(xiàn)集約化管理，規(guī)?；?jīng)營，網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，專業(yè)化服務(wù)，打造能抗擊大風(fēng)大浪的旅游“航母”。4.2運用信息技術(shù)，發(fā)展電子商務(wù)世界經(jīng)濟已進入信息化時代，近年來蓬勃發(fā)展的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)顯示了其強大的生命力和經(jīng)營上的巨大優(yōu)勢，從而引起了旅行社行業(yè)的極大重視。旅行社新的經(jīng)營形式不斷出現(xiàn)，特別是網(wǎng)上旅行社發(fā)展迅速。入世后，國外旅行社長驅(qū)直入，引發(fā)的決不是簡單的傳統(tǒng)經(jīng)營模式的競爭，而是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的競爭。 旅行社建立連鎖化、網(wǎng)絡(luò)化的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，旅

17、游電子商務(wù)是一條捷徑。目前，在我國10000多家旅行社中，已經(jīng)建立完善信息系統(tǒng)的旅行社不足5%。因此，我國旅行社應(yīng)當(dāng)積極參與國家“金旅工程”的建設(shè)，乘信息技術(shù)的長風(fēng)，揚電子商務(wù)的風(fēng)帆，利用互聯(lián)網(wǎng)公平、透明的商務(wù)平臺，開展網(wǎng)上促銷、預(yù)訂和銷售業(yè)務(wù)，將自己的銷售觸角延伸到每一個潛在旅游者的家庭，將自己的品牌推廣到世界的每一個角落，適應(yīng)國際旅游需求的新特征和國際貿(mào)易的新方式，形成我國旅行社業(yè)新的國際競爭力。4.3 根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢選擇發(fā)展戰(zhàn)略為了適應(yīng)市場的競爭，提高企業(yè)的競爭能力和經(jīng)營效益，旅行社必須結(jié)合自身的特點，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略。在旅行社存在的問題中可以看出，大部分中小型旅行社經(jīng)營困難，其中主

18、要原因之一是沒有制定、選擇有效的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合目前市場的現(xiàn)狀和其自身發(fā)展戰(zhàn)略。一、利益共享組建旅游聯(lián)合體 對于我國旅行社來講，其經(jīng)營規(guī)模小，員工一般是10100人左右，經(jīng)營產(chǎn)品單一營銷，手段相似，渠道相近，旅行社發(fā)展似乎是除了降價就別無選擇了。隨著競爭范圍的擴大和競爭度的增強，旅行社依靠個體力量獲取競爭優(yōu)勢越來越困難，而且建旅行社聯(lián)合體則能為旅行社帶來多種優(yōu)勢。從而增強與供應(yīng)者討價還價的能力。另一方面，共同籌資開展整體市場促銷活動，有利于降低生產(chǎn)成本而更好地滿足旅行社的競爭發(fā)展需求。二、進行產(chǎn)品創(chuàng)新，走專業(yè)化經(jīng)營道路 消費者的不斷成熟和旅行社競爭的加劇，市場細(xì)分和產(chǎn)品的重要性日益凸顯，在營銷策

19、略上大動腦筋，不貪大求全，不求面面俱到，設(shè)計出屬于自己的產(chǎn)品參與市場競爭，形成各種各樣的專業(yè)化的旅行社。所以在這個市場上具有一定的優(yōu)勢，具有較強的競爭力，從而避開與大社、強社的正面較量。4.4培育和造就一批高素質(zhì)的行業(yè)管理人才早在二十世紀(jì)五、六十年代，世界大眾化旅游的黃金時代就已來臨。雖然晚了五十年，我們也終于迎來了旅游業(yè)的大發(fā)展時期。旅游業(yè)的發(fā)展與提高需要一批高水準(zhǔn)的精英管理人才的出現(xiàn)。應(yīng)該說，我國的旅游實踐活動是早已有之，但旅游院校和旅游科研機構(gòu)的產(chǎn)生和發(fā)展卻只不過二十年的歷史，旅游業(yè)的人才培養(yǎng)和研究工作明顯落后。加入WTO以后，除了外資的引進之外，也應(yīng)該注重人才的引進和培育，我們一方面可

20、以采取措施吸引國外優(yōu)秀人才，同時也可以采取走出去的辦法培育人才，讓一大批具有國際市場管理經(jīng)驗又熟悉本國國情的旅游業(yè)精英盡快成長起來，成為我國旅游業(yè)未來的中流砥柱。 4.5樹立強烈的品牌意識，實施科學(xué)合理的品牌策略相比于其它競爭手段，品牌競爭是旅行社在更高層次進行的競爭，它是我國旅行社跳出惡性價格競爭的有效途徑。未來市場競爭是質(zhì)量的競爭、品牌的競爭。所以品牌對于旅行社具有十分重要的意義，實施品牌競爭將成為其必然選擇。良好的品牌不僅能傳遞產(chǎn)品信息，發(fā)現(xiàn)和區(qū)分產(chǎn)品，方便旅游者選擇和購買，而且能增加產(chǎn)品價值，樹立良好的形象。旅行社創(chuàng)立品牌時必須實施科學(xué)合理的品牌策略。主要體現(xiàn)在：統(tǒng)一品牌策略，即企業(yè)名

21、稱和品牌名稱統(tǒng)一并用策略。產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌融為一體，便于加深品牌的印象，作為一種較科學(xué)合理的品牌策略而被普遍推行和采用?？傊?，中國旅行社只有樹立品牌意識、實施品牌戰(zhàn)略，才能在未來更加激烈的國際市場競爭中立于不敗之地。結(jié)論本文寫作母的就是為了在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下，尋找一條適合我國旅行社自身發(fā)展的道路，在對我國旅行社的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展中存在的問題中進行分析探討，深入了解旅行社內(nèi)外經(jīng)營的環(huán)境對如何促進旅行社發(fā)展進行了相對實際的探討。因此，我想提出的觀點是現(xiàn)在旅行社的機遇與挑戰(zhàn)是并存的，相對較強的旅行社可以不斷發(fā)展自身優(yōu)勢，不斷增強自身實力，鞏固自身的地位。而絕大部分的中小旅行社應(yīng)選擇適合自身的發(fā)展經(jīng)營

22、戰(zhàn)略，不斷提高缺乏的能力，想更高的層次發(fā)展。參考文獻1 魏小安，旅行社發(fā)展與創(chuàng)新.旅行社之友,2003 ,(2). 2 中國旅行社發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展對策研究課題組 中國旅行社發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展對策研究北京旅游教育出版社3 郭魯芳，等.旅行社經(jīng)營管理M.大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2002. 4 許剛，張晨.旅游社發(fā)展應(yīng)強化品牌意識J.經(jīng)濟師，2002，(1).5 楊軍, 影響旅行社績效的深層次原因透析旅游學(xué)刊6 蓋玉妍.培育核心能力.中小旅行社生存與發(fā)展的關(guān)鍵J.科學(xué)與管理, 2003,(2).tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30