大客戶銷售策略及項(xiàng)目管理(實(shí)戰(zhàn))

1、適用班級(jí)：營(yíng)銷經(jīng)理班 教學(xué)安排第一部分第一部分 大客戶營(yíng)銷基本原理大客戶營(yíng)銷基本原理 主要包括大客戶定義、大客戶資料收集與類型分析、影響大客戶購(gòu)買的四主要包括大客戶定義、大客戶資料收集與類型分析、影響大客戶購(gòu)買的四種要素、銷售的四種力量的運(yùn)用、以及大客戶銷售八種工具等等。種要素、銷售的四種力量的運(yùn)用、以及大客戶銷售八種工具等等。第二部分第二部分 大客戶營(yíng)銷實(shí)踐操作流程大客戶營(yíng)銷實(shí)踐操作流程 主要包括大客戶的公關(guān)流程、招投標(biāo)流程、立項(xiàng)流程等相關(guān)流程的具體講主要包括大客戶的公關(guān)流程、招投標(biāo)流程、立項(xiàng)流程等相關(guān)流程的具體講解。解。第三部分第三部分 大客戶營(yíng)銷相關(guān)管理制度大客戶營(yíng)銷相關(guān)管理制度 主要首

2、席客戶代表管理辦法、立項(xiàng)管理辦法、堡壘客戶管理辦法、重點(diǎn)客主要首席客戶代表管理辦法、立項(xiàng)管理辦法、堡壘客戶管理辦法、重點(diǎn)客戶管理辦法、戶管理辦法、FICFIC管理辦法等。管理辦法等。第四部分第四部分 具體工作安排具體工作安排 主要包括首席客戶代表名單、大客戶名單、重點(diǎn)工程（京滬線高鐵）情況主要包括首席客戶代表名單、大客戶名單、重點(diǎn)工程（京滬線高鐵）情況簡(jiǎn)介。簡(jiǎn)介。 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入的研究可以發(fā)現(xiàn)，公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入的研究可以發(fā)現(xiàn)，公司80%80%的成長(zhǎng)、銷售和利潤(rùn)來(lái)自于的成長(zhǎng)、銷售和利潤(rùn)來(lái)自于20%20%的客戶，的客戶，“客戶天生不平等客戶天生不平等”規(guī)律告訴我們：企業(yè)對(duì)所有的客戶不能平均施力，

3、規(guī)律告訴我們：企業(yè)對(duì)所有的客戶不能平均施力，一定要區(qū)分誰(shuí)是戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶，也就是大客戶。我們應(yīng)該采取的策略就是改變一定要區(qū)分誰(shuí)是戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶，也就是大客戶。我們應(yīng)該采取的策略就是改變以訂單為導(dǎo)向的固有思維，轉(zhuǎn)而以客戶為導(dǎo)向，重點(diǎn)鎖定目標(biāo)大客戶群，滿足以訂單為導(dǎo)向的固有思維，轉(zhuǎn)而以客戶為導(dǎo)向，重點(diǎn)鎖定目標(biāo)大客戶群，滿足或超越客戶的期望值，客戶滿意度上升，隨之而來(lái)的就是客戶忠誠(chéng)度增加，從或超越客戶的期望值，客戶滿意度上升，隨之而來(lái)的就是客戶忠誠(chéng)度增加，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。而增加企業(yè)的利潤(rùn)。 具體措施就是，基于對(duì)具體措施就是，基于對(duì)大客戶的深入分析大客戶的深入分析，充分了解影響大客戶采購(gòu)的因充分了解影

4、響大客戶采購(gòu)的因素素，合理把握銷售的四種力量合理把握銷售的四種力量，靈活運(yùn)用銷售的八種武器靈活運(yùn)用銷售的八種武器，實(shí)行全方位覆蓋客實(shí)行全方位覆蓋客戶購(gòu)買要素的營(yíng)銷策略。從而全方位地滿足客戶的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。戶購(gòu)買要素的營(yíng)銷策略。從而全方位地滿足客戶的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。（一）定義：大客戶，市場(chǎng)上賣方認(rèn)為有戰(zhàn)略意義的客戶。（一）定義：大客戶，市場(chǎng)上賣方認(rèn)為有戰(zhàn)略意義的客戶。 中字頭企業(yè)總部中字頭企業(yè)總部 中鐵系統(tǒng)局級(jí)客戶、公路系統(tǒng)省級(jí)單位（交通廳、省公路局、省中鐵系統(tǒng)局級(jí)客戶、公路系統(tǒng)省級(jí)單位（交通廳、省公路局、省 路橋）路橋） 中鐵系統(tǒng)局級(jí)以下客戶、公路系統(tǒng)地市級(jí)客戶、其它客戶中鐵

5、系統(tǒng)局級(jí)以下客戶、公路系統(tǒng)地市級(jí)客戶、其它客戶從消費(fèi)者的類別來(lái)分，可以把客戶分成兩大類：從消費(fèi)者的類別來(lái)分，可以把客戶分成兩大類： 第一類，個(gè)人和家庭客戶，常稱消費(fèi)品客戶。第一類，個(gè)人和家庭客戶，常稱消費(fèi)品客戶。 第二類，商業(yè)客戶。第二類，商業(yè)客戶。 這兩類客戶的消費(fèi)習(xí)慣是完全不同的，通常把對(duì)商業(yè)客戶的銷售叫做大客這兩類客戶的消費(fèi)習(xí)慣是完全不同的，通常把對(duì)商業(yè)客戶的銷售叫做大客戶的銷售。戶的銷售。大客戶的特征大客戶的特征: 對(duì)大客戶的銷售相對(duì)于對(duì)個(gè)人和家庭的銷售來(lái)講，完全是另外一種銷售渠對(duì)大客戶的銷售相對(duì)于對(duì)個(gè)人和家庭的銷售來(lái)講，完全是另外一種銷售渠道，這兩種銷售模式在很多方面不同。道，這兩種

6、銷售模式在很多方面不同。1.采購(gòu)對(duì)象不同采購(gòu)對(duì)象不同 家庭和個(gè)人的主體就是夫妻，做決定的一般來(lái)講都是妻子。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均家庭和個(gè)人的主體就是夫妻，做決定的一般來(lái)講都是妻子。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均一個(gè)家庭的錢一個(gè)家庭的錢707080%80%都是由妻子做主進(jìn)行消費(fèi)的。都是由妻子做主進(jìn)行消費(fèi)的。 大客戶采購(gòu)對(duì)象不同，它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購(gòu)流大客戶采購(gòu)對(duì)象不同，它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購(gòu)流程更加復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機(jī)構(gòu)中，可能有局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等高中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，還有程更加復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機(jī)構(gòu)中，可能有局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等高中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財(cái)務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，

7、這些人都可能工程人員、財(cái)務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購(gòu)有關(guān)。與采購(gòu)有關(guān)。2.采購(gòu)金額不同采購(gòu)金額不同 一個(gè)家庭，每年的正常收入有限，用于購(gòu)買專項(xiàng)產(chǎn)品的錢也很有限，一一個(gè)家庭，每年的正常收入有限，用于購(gòu)買專項(xiàng)產(chǎn)品的錢也很有限，一般來(lái)講主要是衣食住行方面的消費(fèi)。如果一個(gè)家庭買了汽車或房子等高額商般來(lái)講主要是衣食住行方面的消費(fèi)。如果一個(gè)家庭買了汽車或房子等高額商品，通常很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)再采購(gòu)?fù)惿唐?。品，通常很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)再采購(gòu)?fù)惿唐贰?但是大客戶不同，不僅購(gòu)買金額較大，而且會(huì)重復(fù)購(gòu)買。但是大客戶不同，不僅購(gòu)買金額較大，而且會(huì)重復(fù)購(gòu)買。3.3.銷售方式不同銷售

8、方式不同 在消費(fèi)品客戶的銷售過(guò)程中，最常用的銷售方式就是廣告宣傳、店面銷售。在消費(fèi)品客戶的銷售過(guò)程中，最常用的銷售方式就是廣告宣傳、店面銷售。 大客戶則不容易受到廣告的影響，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做大客戶則不容易受到廣告的影響，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品。出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品。4.4.服務(wù)要求不同服務(wù)要求不同 對(duì)消費(fèi)品客戶的服務(wù)，只要保證產(chǎn)品的正常使用就能夠基本滿足客戶的要對(duì)消費(fèi)品客戶的服務(wù)，只要保證產(chǎn)品的正常使用就能夠基本滿足客戶的要求，有時(shí)甚至不要求產(chǎn)品以外的任何服務(wù)。求，有時(shí)甚至不要求產(chǎn)品以

9、外的任何服務(wù)。 大客戶則要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面。大客戶則要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面。（二）大客戶資料收集：（二）大客戶資料收集： 1、客戶組織資料、客戶組織資料 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集 3、項(xiàng)目的資料項(xiàng)目的資料 4、客戶的個(gè)人資料客戶的個(gè)人資料大客戶資料大客戶資料1、客戶組織資料、客戶組織資料充分搜集客戶資料之后，營(yíng)銷人員才能了解客戶的基本需求，才能夠進(jìn)行充分搜集客戶資料之后，營(yíng)銷人員才能了解客戶的基本需求，才能夠進(jìn)行銷售。而我們所需要了解的第一點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶銷售。而我們所需要了解的第一點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大規(guī)模有多大?員員工有多少工有多少?一年

10、內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品?這些都是客戶背景資料：這些都是客戶背景資料： 客戶組織結(jié)構(gòu)客戶組織結(jié)構(gòu) 各種形式的通訊方式各種形式的通訊方式 區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶 同類產(chǎn)品安裝和使用情況同類產(chǎn)品安裝和使用情況 客戶的業(yè)務(wù)情況客戶的業(yè)務(wù)情況 客戶所在的行業(yè)基本狀況等客戶所在的行業(yè)基本狀況等2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集 中聯(lián)重科中聯(lián)重科產(chǎn)品：拖泵：型譜、特點(diǎn)（雙泵雙回路）等產(chǎn)品：拖泵：型譜、特點(diǎn)（雙泵雙回路）等泵車：技術(shù)特點(diǎn)等泵車

11、：技術(shù)特點(diǎn)等 除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況之外，還要了解其公司的情況及背景。除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況之外，還要了解其公司的情況及背景。 IBMIBM公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專門有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專門有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得定單。了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得定單。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面： 產(chǎn)品使用情況產(chǎn)品使用情況 客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) 該銷

12、售代表與客戶的關(guān)系等該銷售代表與客戶的關(guān)系等3、項(xiàng)目的資料、項(xiàng)目的資料 營(yíng)銷人員背負(fù)著很大的壓力，千萬(wàn)不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力營(yíng)銷人員背負(fù)著很大的壓力，千萬(wàn)不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上，所以要了解客戶項(xiàng)目的情況，包括客戶要不要投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上，所以要了解客戶項(xiàng)目的情況，包括客戶要不要買，什么時(shí)候買，預(yù)算是多少，它的采購(gòu)流程是怎么樣等等，這些對(duì)于提高買，什么時(shí)候買，預(yù)算是多少，它的采購(gòu)流程是怎么樣等等，這些對(duì)于提高工作效率是至關(guān)重要的工作效率是至關(guān)重要的 客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃 通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn) 決策人和影

13、響者決策人和影響者 采購(gòu)時(shí)間表采購(gòu)時(shí)間表 采購(gòu)預(yù)算采購(gòu)預(yù)算 采購(gòu)流程等采購(gòu)流程等4 4、客戶的個(gè)人資料：、客戶的個(gè)人資料：想成大事就必須從簡(jiǎn)單的事做起，從細(xì)微處入手。只有細(xì)致全面的掌握想成大事就必須從簡(jiǎn)單的事做起，從細(xì)微處入手。只有細(xì)致全面的掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更有利于設(shè)計(jì)出新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷售，也就到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)

14、折點(diǎn)，更有利于設(shè)計(jì)出新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷售，也就是我們常說(shuō)的是我們常說(shuō)的“出奇制勝出奇制勝”。 家庭狀況和家鄉(xiāng)家庭狀況和家鄉(xiāng) 喜歡閱讀的書籍喜歡閱讀的書籍 畢業(yè)的大學(xué)畢業(yè)的大學(xué) 上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 喜歡的運(yùn)動(dòng)喜歡的運(yùn)動(dòng) 機(jī)構(gòu)中的作用機(jī)構(gòu)中的作用 喜歡的餐廳和食物喜歡的餐廳和食物 同事之間的關(guān)系同事之間的關(guān)系 寵物寵物 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等客戶的個(gè)人資料客戶的個(gè)人資料密密麻麻的記事本密密麻麻的記事本 （三）影響客戶采購(gòu)的六類客戶（三）影響客戶采購(gòu)的六類客戶從從層次層次上分，可以把客戶分成上分，可以把客戶分成3 3個(gè)層次：個(gè)層次：

15、 操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。 管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè) 部門。比如像編輯部的主任。部門。比如像編輯部的主任。 決策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的決策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的 時(shí)候，就是來(lái)做決定的。時(shí)候，就是來(lái)做決定的。從從職能職能上分，可以把客戶分成上分，可以把客戶分成3 3個(gè)類別：個(gè)類別： 使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。

16、技術(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。技術(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。 財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。 六大類客戶，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，營(yíng)銷人員只能六大類客戶，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，營(yíng)銷人員只能針對(duì)他們不同的需求來(lái)與客戶建立一種互惠互利的關(guān)系，不能一視同仁，應(yīng)針對(duì)他們不同的需求來(lái)與客戶建立一種互惠互利的關(guān)系，不能一視同仁，應(yīng)該根據(jù)其不同的利益關(guān)注點(diǎn)，各個(gè)擊破。該根據(jù)其不同的利益關(guān)注點(diǎn)，各個(gè)擊破。 【情景【情景1 1】 營(yíng)銷代表：營(yíng)銷代表： 三一的泵車排量、臂架、性能等三一的泵車排量、臂架、性能等 客客 戶：戶： 我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不

17、買。我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買。 消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶采購(gòu)的第一個(gè)要素：采購(gòu)的第一個(gè)要素：對(duì)產(chǎn)品的了解。對(duì)產(chǎn)品的了解。 【情景【情景2 2】 營(yíng)銷代表：營(yíng)銷代表： 三一泵車的專利等三一泵車的專利等 客客 戶：戶： 價(jià)格價(jià)格225225萬(wàn)元，我怎么知道它值不值？所以我很難做萬(wàn)元，我怎么知道它值不值？所以我很難做決定是否購(gòu)買。決定是否購(gòu)買。 客戶采購(gòu)的第二個(gè)要素，就是客戶采購(gòu)的第二個(gè)要素，就是有需要，而且覺得值得。有需要，而且覺得值得。 有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷代表接下來(lái)會(huì)努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷代表接下來(lái)會(huì)

18、努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個(gè)泵車賣給客戶。泵車賣給客戶。【情景【情景3 3】 營(yíng)銷代表：營(yíng)銷代表： 配置、獨(dú)特的功能、效率、節(jié)能等方面性價(jià)比。配置、獨(dú)特的功能、效率、節(jié)能等方面性價(jià)比。 客客 戶：戶： 我不知道你說(shuō)的是真還是假，我不知道你說(shuō)的是真還是假， 所以我還是不能決定。所以我還是不能決定。 這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：相信相信。 營(yíng)銷代表可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者十全十美，但是客戶不一定營(yíng)銷代表可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者十全十美，但是客戶不一定會(huì)相信?？蛻粼谙嘈帕藸I(yíng)銷代表的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買。會(huì)相信?？蛻粼谙嘈帕藸I(yíng)銷代表的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買。 假

19、設(shè)在營(yíng)銷代表的努力之下，客戶終于買下了泵車。事過(guò)一段時(shí)間，該假設(shè)在營(yíng)銷代表的努力之下，客戶終于買下了泵車。事過(guò)一段時(shí)間，該客戶又要買設(shè)備了，你說(shuō)客戶還會(huì)買你的嗎？客戶又要買設(shè)備了，你說(shuō)客戶還會(huì)買你的嗎？【情景【情景4 4】 營(yíng)銷代表：營(yíng)銷代表： 再次拜訪客戶再次拜訪客戶 客客 戶：戶： 你上次的確沒有騙人，你上次的確沒有騙人， 使用效果不錯(cuò)，而且服務(wù)也使用效果不錯(cuò)，而且服務(wù)也很到位。我再買肯定買你的。很到位。我再買肯定買你的。圖圖: : 客戶采購(gòu)四個(gè)要素客戶采購(gòu)四個(gè)要素 從上節(jié)我們了解到了影響大客戶采購(gòu)的四種因素，那我們就要對(duì)銷售的從上節(jié)我們了解到了影響大客戶采購(gòu)的四種因素，那我們就要對(duì)銷售的

20、全過(guò)程進(jìn)行全局謀劃，針對(duì)這四種因素采取有針對(duì)性的措施，那就是銷售的全過(guò)程進(jìn)行全局謀劃，針對(duì)這四種因素采取有針對(duì)性的措施，那就是銷售的四種力量。換句話說(shuō)，做銷售，就是要通過(guò)這四種力量來(lái)影響客戶、達(dá)成銷四種力量。換句話說(shuō)，做銷售，就是要通過(guò)這四種力量來(lái)影響客戶、達(dá)成銷售，這四種力量就是售，這四種力量就是介紹和宣傳介紹和宣傳、挖掘和引導(dǎo)客戶需求挖掘和引導(dǎo)客戶需求、建立互信關(guān)系建立互信關(guān)系、超超越客戶期望越客戶期望。銷售團(tuán)隊(duì)做的就是這四件事情。銷售團(tuán)隊(duì)做的就是這四件事情。第一種力量：介紹和宣傳第一種力量：介紹和宣傳滿足滿足“了解了解”要素要素 客戶采購(gòu)的第一要素是了解，那么做什么可以讓消費(fèi)者來(lái)了解產(chǎn)品

21、客戶采購(gòu)的第一要素是了解，那么做什么可以讓消費(fèi)者來(lái)了解產(chǎn)品呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、自己的公司以及相應(yīng)呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、自己的公司以及相應(yīng)的服務(wù)，即針對(duì)客戶的第一個(gè)要素，銷售人員要仔細(xì)介紹和宣傳，我們的服務(wù)，即針對(duì)客戶的第一個(gè)要素，銷售人員要仔細(xì)介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第一種力量：把它叫做銷售的第一種力量：。 冰凍三尺，非一日之寒，我們應(yīng)該充分利用各種關(guān)系、渠道、媒介冰凍三尺，非一日之寒，我們應(yīng)該充分利用各種關(guān)系、渠道、媒介，從全局上對(duì)各種資源進(jìn)行整合利用，從不同的途徑讓客戶反復(fù)聽到同，從全局上對(duì)各種資源進(jìn)行整合利用，從不同的途徑讓客戶反復(fù)聽到

22、同樣的聲音，接受到對(duì)我方有利的信息，從而過(guò)到最佳宣傳效果。樣的聲音，接受到對(duì)我方有利的信息，從而過(guò)到最佳宣傳效果。挖掘和了解客戶需求挖掘和了解客戶需求產(chǎn)品對(duì)客戶有什么幫助產(chǎn)品對(duì)客戶有什么幫助為什么會(huì)有幫助為什么會(huì)有幫助我們產(chǎn)品的特性，我們產(chǎn)品的特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有第二種力量：第二種力量：挖掘和引導(dǎo)需求挖掘和引導(dǎo)需求滿足滿足“需要需要/ /值得值得”要素要素 針對(duì)客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，營(yíng)銷代表針對(duì)客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，營(yíng)銷代表要做的就是挖掘客戶的需求，并且引導(dǎo)客戶的需求，這就叫要做的就是挖掘客戶的需求，并且引導(dǎo)客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即做銷售的

23、第二種力量，即挖掘和引導(dǎo)客戶的需求。挖掘和引導(dǎo)客戶的需求。 客戶需求的三個(gè)層次：客戶需求的三個(gè)層次： 客戶外在需求客戶外在需求合同條款合同條款 客戶實(shí)際需求客戶實(shí)際需求采購(gòu)指標(biāo)采購(gòu)指標(biāo) 客戶需求背后的需求客戶需求背后的需求解決方案解決方案需求背后的需求需求背后的需求/夢(mèng)想夢(mèng)想解決方案解決方案采購(gòu)指標(biāo)采購(gòu)指標(biāo)合同條款合同條款挖掘需求挖掘需求老太太買李子老太太買李子第三種力量：第三種力量：建立互信建立互信滿足滿足“相信相信”要素要素 對(duì)于客戶的不相信，營(yíng)銷代表就要跟客戶建立互信對(duì)于客戶的不相信，營(yíng)銷代表就要跟客戶建立互信的關(guān)系，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個(gè)人的關(guān)系，使得客戶能夠相信他的

24、介紹，以及相信他這個(gè)人，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量：，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量：建立互信建立互信。互信關(guān)系的四種類型互信關(guān)系的四種類型 如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？首先還是了解客戶的利益和興趣，如果如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？首先還是了解客戶的利益和興趣，如果不能滿足客戶的利益，不能幫助客戶得到想要的東西，建立互信的關(guān)系就是不能滿足客戶的利益，不能幫助客戶得到想要的東西，建立互信的關(guān)系就是一句空話。這里涉及兩種關(guān)系：一句空話。這里涉及兩種關(guān)系： 客戶的客戶的個(gè)人利益?zhèn)€人利益 客戶的客戶的機(jī)構(gòu)利益機(jī)構(gòu)利益 如下圖所示，橫軸代表客戶的個(gè)人利益，營(yíng)銷代表能夠

25、滿足客戶個(gè)人的如下圖所示，橫軸代表客戶的個(gè)人利益，營(yíng)銷代表能夠滿足客戶個(gè)人的利益，就可以與客戶建立互信的關(guān)系；縱軸是客戶機(jī)構(gòu)的利益，如果能夠滿利益，就可以與客戶建立互信的關(guān)系；縱軸是客戶機(jī)構(gòu)的利益，如果能夠滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益，就可以與客戶的機(jī)構(gòu)建立互信的關(guān)系。足客戶機(jī)構(gòu)的利益，就可以與客戶的機(jī)構(gòu)建立互信的關(guān)系。 在實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？在實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？ 是建立互信關(guān)系，沒有互信的銷售活動(dòng)是難以想象的是建立互信關(guān)系，沒有互信的銷售活動(dòng)是難以想象的客戶的 機(jī)構(gòu)利益客戶的 個(gè)人利益營(yíng)銷代表和客戶的關(guān)系分成四種類型：營(yíng)銷代表和客戶的關(guān)系分成四種類型： 不能滿

26、足客戶的客人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做不能滿足客戶的客人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做局外人局外人； 能滿足客戶的客人利益，不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做能滿足客戶的客人利益，不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做朋友朋友； 不能滿足客戶的客人利益，卻能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做不能滿足客戶的客人利益，卻能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做供應(yīng)商供應(yīng)商； 既能滿足客戶的客人利益，又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做既能滿足客戶的客人利益，又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做合作伙伴合作伙伴；互互 信信 兩手抓，兩手都要硬兩手抓，兩手都要硬 A A公司的銷售人員與客戶同時(shí)上下班，每天公司的銷售人員與客戶同時(shí)上下班，每天

27、9 9點(diǎn)鐘與客戶同時(shí)上班，上點(diǎn)鐘與客戶同時(shí)上班，上班就去拜訪客戶，下午班就去拜訪客戶，下午6 6點(diǎn)客戶下班，銷售人員與客戶一起下班。點(diǎn)客戶下班，銷售人員與客戶一起下班。 B B公司的銷售人員不坐班，可以公司的銷售人員不坐班，可以1111點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃飯，下午點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃飯，下午去拜訪客戶，而且一定是四五點(diǎn)去拜訪，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶就要下班了，去拜訪客戶，而且一定是四五點(diǎn)去拜訪，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶就要下班了，下班的時(shí)候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八九點(diǎn)鐘，大家去茶館喝喝下班的時(shí)候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八九點(diǎn)鐘，大家去茶館喝喝茶、談?wù)勑模运麄兊匿N售時(shí)間是從中午茶、談?wù)勑?/p>

28、，所以他們的銷售時(shí)間是從中午1212點(diǎn)到晚上大概點(diǎn)到晚上大概1010點(diǎn)鐘，然后點(diǎn)鐘，然后把客戶送回家。把客戶送回家。 C C公司的銷售人員更要晚，就在公司的銷售人員更要晚，就在B B公司的銷售人員把客戶送回家的時(shí)候，公司的銷售人員把客戶送回家的時(shí)候，他們正在客戶的門口候著。他們大概上午十一二點(diǎn)鐘才起床，到公司已經(jīng)他們正在客戶的門口候著。他們大概上午十一二點(diǎn)鐘才起床，到公司已經(jīng)三四點(diǎn)，然后打幾個(gè)電話，晚上請(qǐng)一撥客戶去吃飯，再把客戶送回家，然三四點(diǎn)，然后打幾個(gè)電話，晚上請(qǐng)一撥客戶去吃飯，再把客戶送回家，然后他就到最重要的客戶家門口等著，等別的銷售人員把客戶送回家時(shí)，他后他就到最重要的客戶家門口等著

29、，等別的銷售人員把客戶送回家時(shí)，他再把客戶請(qǐng)出來(lái)喝酒、卡拉再把客戶請(qǐng)出來(lái)喝酒、卡拉OKOK、桑拿，到了兩點(diǎn)多鐘把客戶送回家。、桑拿，到了兩點(diǎn)多鐘把客戶送回家。2、兩手抓，兩手都要硬、兩手抓，兩手都要硬 局外人局外人朋友朋友供應(yīng)商供應(yīng)商合作伙伴合作伙伴 局外人局外人供應(yīng)商供應(yīng)商朋友朋友合作伙伴合作伙伴建立互信的原則建立互信的原則: : 既關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶個(gè)人的利益。與六類客戶（操作者、既關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶個(gè)人的利益。與六類客戶（操作者、管理者、決策者、使用部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門）建立互信的總和，是與管理者、決策者、使用部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門）建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)

30、建立互信的基礎(chǔ)機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ)第四種力量：第四種力量：超越期望超越期望滿足滿足“滿意滿意”要素要素 有資料表明，成功的公司和成功的營(yíng)銷代表，背后都有很多非常滿意的客有資料表明，成功的公司和成功的營(yíng)銷代表，背后都有很多非常滿意的客戶，否則公司遲早要垮臺(tái)。向一名滿意的老客戶進(jìn)行銷售所花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，戶，否則公司遲早要垮臺(tái)。向一名滿意的老客戶進(jìn)行銷售所花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，通常是向新客戶銷售的一半，向老客戶銷售更容易。通常是向新客戶銷售的一半，向老客戶銷售更容易。 按人們的習(xí)慣，如果一個(gè)客戶感到滿意的時(shí)候，平均會(huì)向按人們的習(xí)慣，如果一個(gè)客戶感到滿意的時(shí)候，平均會(huì)向4 4個(gè)人來(lái)宣揚(yáng)好的個(gè)人來(lái)宣揚(yáng)好的體

31、驗(yàn)；如果他不滿意，平均會(huì)告訴體驗(yàn)；如果他不滿意，平均會(huì)告訴1414個(gè)到個(gè)到1515個(gè)人。換句話說(shuō)，客戶滿意之后，個(gè)人。換句話說(shuō)，客戶滿意之后，就會(huì)幫助宣傳，甚至?xí)榻B他的朋友來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品；客戶感到不滿意，如果營(yíng)銷就會(huì)幫助宣傳，甚至?xí)榻B他的朋友來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品；客戶感到不滿意，如果營(yíng)銷代表能及時(shí)解決他的問(wèn)題，通常代表能及時(shí)解決他的問(wèn)題，通常70%70%的客戶能夠從不滿意轉(zhuǎn)移到滿意，所以超越的客戶能夠從不滿意轉(zhuǎn)移到滿意，所以超越客戶期望非常重要，在客戶不滿意的時(shí)候幫助他解決問(wèn)題讓他最終滿意，對(duì)個(gè)客戶期望非常重要，在客戶不滿意的時(shí)候幫助他解決問(wèn)題讓他最終滿意，對(duì)個(gè)人對(duì)公司都是非常重要的。人對(duì)公司都是非常重

32、要的。4.4.超越期望超越期望超越客戶的期望超越客戶的期望 首先不要做過(guò)高的承諾首先不要做過(guò)高的承諾 積極傾聽客戶的意見反饋積極傾聽客戶的意見反饋 幫助客戶解決問(wèn)題，超越期望幫助客戶解決問(wèn)題，超越期望 索取推薦名單索取推薦名單謹(jǐn)慎承諾謹(jǐn)慎承諾傾聽反饋傾聽反饋超越期望超越期望索取推薦名單索取推薦名單制定銷售策略需考慮的因素制定銷售策略需考慮的因素 但是，銷售人員的數(shù)量是有限的，銷售費(fèi)用也是有限的，因此不可能但是，銷售人員的數(shù)量是有限的，銷售費(fèi)用也是有限的，因此不可能無(wú)限制地花費(fèi)財(cái)力和物力來(lái)進(jìn)行銷售。所以要計(jì)算成本：無(wú)限制地花費(fèi)財(cái)力和物力來(lái)進(jìn)行銷售。所以要計(jì)算成本：n 就是銷售人員在每次達(dá)到銷售目

33、的的過(guò)程中，花費(fèi)多少錢。就是銷售人員在每次達(dá)到銷售目的的過(guò)程中，花費(fèi)多少錢。 大家都知道，市場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以銷售人員要在很短大家都知道，市場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以銷售人員要在很短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶的需求，在很短的時(shí)的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶的需求，在很短的時(shí)間之內(nèi)贏取定單。間之內(nèi)贏取定單?！九e例】【舉例】 覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的數(shù)量 即在某一時(shí)段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量。舉例同上。即在某一時(shí)段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量。舉例同上。 覆蓋客戶的級(jí)別覆蓋客戶的級(jí)別 尤其在大客戶銷售過(guò)程中，不成功的銷售員都有一個(gè)很明顯的

34、特點(diǎn)，尤其在大客戶銷售過(guò)程中，不成功的銷售員都有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，就是他們不善于向高層的客戶進(jìn)行銷售，他們的拜訪或銷售活動(dòng)，集中就是他們不善于向高層的客戶進(jìn)行銷售，他們的拜訪或銷售活動(dòng)，集中在中下層的客戶群中。在中下層的客戶群中。 事實(shí)上，決定權(quán)是在決策層，如果銷售人員總是在拜訪低層次的客戶，事實(shí)上，決定權(quán)是在決策層，如果銷售人員總是在拜訪低層次的客戶，就不能拿到定單。所以在衡量銷售活動(dòng)的過(guò)程中，要弄清覆蓋的是什么樣的就不能拿到定單。所以在衡量銷售活動(dòng)的過(guò)程中，要弄清覆蓋的是什么樣的客戶，挖掘需求是挖掘誰(shuí)的需求，是很重要的客戶還是不太重要的客戶的需客戶，挖掘需求是挖掘誰(shuí)的需求，是很重要的客戶還

35、是不太重要的客戶的需求；在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要弄清在向誰(shuí)介紹，對(duì)象是誰(shuí)，他是什么樣的級(jí)別。求；在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要弄清在向誰(shuí)介紹，對(duì)象是誰(shuí)，他是什么樣的級(jí)別。 以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略，除了要善于使用銷售的四種力量：挖掘以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略，除了要善于使用銷售的四種力量：挖掘客戶的需求、介紹和宣傳、建立互信關(guān)系、超越客戶期望之外，還要衡量客戶的需求、介紹和宣傳、建立互信關(guān)系、超越客戶期望之外，還要衡量一下銷售活動(dòng)到底花了多少代價(jià)，在時(shí)間上的代價(jià)、費(fèi)用上的代價(jià)；要分一下銷售活動(dòng)到底花了多少代價(jià)，在時(shí)間上的代價(jià)、費(fèi)用上的代價(jià)；要分析銷售活動(dòng)的對(duì)象，是覆蓋高層次的客戶還是低層次的客戶，是不是只覆析銷售

36、活動(dòng)的對(duì)象，是覆蓋高層次的客戶還是低層次的客戶，是不是只覆蓋了某一個(gè)職能的客戶；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶的需求。這些蓋了某一個(gè)職能的客戶；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶的需求。這些綜合在一起，就是以客戶為導(dǎo)向的銷售策略。綜合在一起，就是以客戶為導(dǎo)向的銷售策略。1 1、展會(huì)、展會(huì)小型展會(huì)小型展會(huì) 66M66M泵車新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)泵車新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì) 智能泵車中鐵系統(tǒng)宣傳會(huì)智能泵車中鐵系統(tǒng)宣傳會(huì)大型展會(huì)大型展會(huì) 上海寶馬展上海寶馬展 公司利用產(chǎn)品巡回展，發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)，充分搜集大客戶的資料，通過(guò)公司利用產(chǎn)品巡回展，發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)，充分搜集大客戶的資料，通過(guò)電話邀請(qǐng)或者寄送精美的請(qǐng)柬邀

37、請(qǐng)大客戶來(lái)參加展覽，可以盡快地使新員工電話邀請(qǐng)或者寄送精美的請(qǐng)柬邀請(qǐng)大客戶來(lái)參加展覽，可以盡快地使新員工在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在大客戶。進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，或接觸一個(gè)新產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在大客戶。進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，或接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，最好的方法不是挨家挨戶去拜訪，而是組織一個(gè)這樣的展會(huì)。特別是要時(shí)，最好的方法不是挨家挨戶去拜訪，而是組織一個(gè)這樣的展會(huì)。特別是要利用寶貴時(shí)機(jī)運(yùn)用各種公關(guān)手段，全面搜集大客戶的資料。利用寶貴時(shí)機(jī)運(yùn)用各種公關(guān)手段，全面搜集大客戶的資料。2、技術(shù)交流、技術(shù)交流 展會(huì)和技術(shù)交流都是介紹和宣傳產(chǎn)品，了解客戶需求，與客戶建立互信展會(huì)和技術(shù)交流都是介紹和宣傳產(chǎn)品，了解客戶

38、需求，與客戶建立互信的重要銷售方法，成功的銷售人員知道何時(shí)何地地選擇使用。向大客戶做介的重要銷售方法，成功的銷售人員知道何時(shí)何地地選擇使用。向大客戶做介紹，如果需要大客戶到銷售方選頂?shù)牡谌降攸c(diǎn)，就叫做展會(huì)，如果需要營(yíng)紹，如果需要大客戶到銷售方選頂?shù)牡谌降攸c(diǎn)，就叫做展會(huì)，如果需要營(yíng)銷代表對(duì)大客戶進(jìn)行比較深入地了解，并介紹一套方案，常常需要到大客戶銷代表對(duì)大客戶進(jìn)行比較深入地了解，并介紹一套方案，常常需要到大客戶那里做現(xiàn)場(chǎng)的那里做現(xiàn)場(chǎng)的“一對(duì)多一對(duì)多”的介紹，就是交流或者匯報(bào)。這是非常好的對(duì)大客的介紹，就是交流或者匯報(bào)。這是非常好的對(duì)大客戶銷售的一種方法。戶銷售的一種方法。 與展會(huì)不同的是，技

39、術(shù)交流針對(duì)的是特定大客戶，會(huì)把方案做得更深與展會(huì)不同的是，技術(shù)交流針對(duì)的是特定大客戶，會(huì)把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大家還可以展開討論，而討論的過(guò)程就是宣傳介紹產(chǎn)品刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大家還可以展開討論，而討論的過(guò)程就是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘大客戶需求的最好機(jī)會(huì)。和挖掘大客戶需求的最好機(jī)會(huì)。 3、提供樣品、提供樣品 眼見為實(shí)，耳聽為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，大客戶不容易接眼見為實(shí)，耳聽為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，大客戶不容易接受。最好的辦法就是讓大客戶來(lái)使用。大客戶采購(gòu)時(shí)都會(huì)有采購(gòu)指標(biāo)，采受。最好的辦法就是讓大客戶來(lái)使用。大客戶采購(gòu)時(shí)都會(huì)有采購(gòu)指標(biāo)，采購(gòu)指標(biāo)只是一些數(shù)字，并不代表產(chǎn)品的真

40、實(shí)質(zhì)量。當(dāng)自己的采購(gòu)指標(biāo)不如購(gòu)指標(biāo)只是一些數(shù)字，并不代表產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。當(dāng)自己的采購(gòu)指標(biāo)不如對(duì)手的時(shí)候，可以要求進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。如果測(cè)試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對(duì)手強(qiáng)，對(duì)手的時(shí)候，可以要求進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。如果測(cè)試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對(duì)手強(qiáng)，大客戶不僅會(huì)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有誤，還會(huì)認(rèn)為采購(gòu)指標(biāo)不利的產(chǎn)品物大客戶不僅會(huì)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有誤，還會(huì)認(rèn)為采購(gòu)指標(biāo)不利的產(chǎn)品物超所值，表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會(huì)贏得信任。超所值，表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會(huì)贏得信任。 可以說(shuō)，越復(fù)雜的環(huán)境，越復(fù)雜的設(shè)備，采購(gòu)指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷可以說(shuō)，越復(fù)雜的環(huán)境，越復(fù)雜的設(shè)備，采購(gòu)指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷疑，因?yàn)椴少?gòu)指標(biāo)是在實(shí)驗(yàn)室里測(cè)出來(lái)的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用

41、中是另外一疑，因?yàn)椴少?gòu)指標(biāo)是在實(shí)驗(yàn)室里測(cè)出來(lái)的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中是另外一回事。越是重要的大客戶，越需要采用測(cè)試的方法來(lái)讓大客戶建立信任并回事。越是重要的大客戶，越需要采用測(cè)試的方法來(lái)讓大客戶建立信任并改變采購(gòu)指標(biāo)。改變采購(gòu)指標(biāo)。 進(jìn)行測(cè)試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷售配合得好進(jìn)行測(cè)試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷售配合得好，即使在銷售流程中只用一次，也會(huì)取得意想不到的效果，也會(huì)徹底地改，即使在銷售流程中只用一次，也會(huì)取得意想不到的效果，也會(huì)徹底地改變大客戶的采購(gòu)指標(biāo)。這種武器平常不用，但可以一招致敵。變大客戶的采購(gòu)指標(biāo)。這種武器平常不用，但可以一招致敵。 4、登門拜

42、訪、登門拜訪 挖掘大客戶需求是銷售力量中非常重要的一種，因?yàn)樵谕诰蛐枨蟮臅r(shí)挖掘大客戶需求是銷售力量中非常重要的一種，因?yàn)樵谕诰蛐枨蟮臅r(shí)候，營(yíng)銷代表可以有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和介紹，在所有的銷售活動(dòng)中，拜候，營(yíng)銷代表可以有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和介紹，在所有的銷售活動(dòng)中，拜訪大客戶可以說(shuō)是挖掘大客戶需求的最好辦法。訪大客戶可以說(shuō)是挖掘大客戶需求的最好辦法。 在拜訪大客戶的過(guò)程中，營(yíng)銷代表應(yīng)該特別重視大客戶的問(wèn)題，如果在拜訪大客戶的過(guò)程中，營(yíng)銷代表應(yīng)該特別重視大客戶的問(wèn)題，如果大客戶有新的問(wèn)題，營(yíng)銷代表一定要拋棄以前向大客戶進(jìn)行介紹的思路，大客戶有新的問(wèn)題，營(yíng)銷代表一定要拋棄以前向大客戶進(jìn)行介紹的思路，并仔

43、細(xì)詢問(wèn)大客戶的需求，進(jìn)行深入的挖掘。并仔細(xì)詢問(wèn)大客戶的需求，進(jìn)行深入的挖掘。 拜訪大客戶時(shí)要把自己的耳朵伸得長(zhǎng)一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己拜訪大客戶時(shí)要把自己的耳朵伸得長(zhǎng)一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更亮一些，仔細(xì)地觀察大客戶，仔細(xì)地傾聽大客戶的談話，仔細(xì)地的眼睛更亮一些，仔細(xì)地觀察大客戶，仔細(xì)地傾聽大客戶的談話，仔細(xì)地提問(wèn)，真正挖掘大客戶的需求。提問(wèn)，真正挖掘大客戶的需求。5、禮品、禮品 提供贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種與大客戶建立互信關(guān)系的提供贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種與大客戶建立互信關(guān)系的好辦法。好辦法。 贈(zèng)品不需要太貴重，但會(huì)讓受贈(zèng)者感到對(duì)方的體貼。給大客戶帶些小

44、禮贈(zèng)品不需要太貴重，但會(huì)讓受贈(zèng)者感到對(duì)方的體貼。給大客戶帶些小禮品，一方面可以表達(dá)營(yíng)銷代表對(duì)大客戶的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出對(duì)大品，一方面可以表達(dá)營(yíng)銷代表對(duì)大客戶的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出對(duì)大客戶的關(guān)切，非常容易拉近人與人之間的距離。客戶的關(guān)切，非常容易拉近人與人之間的距離。 送禮品不要只送貴重的，而要投其所好，送一種可以表達(dá)對(duì)大客戶感謝送禮品不要只送貴重的，而要投其所好，送一種可以表達(dá)對(duì)大客戶感謝的小禮品，這樣會(huì)取得很好的效果。如果要想送體貼的禮品，就需要對(duì)大客的小禮品，這樣會(huì)取得很好的效果。如果要想送體貼的禮品，就需要對(duì)大客戶進(jìn)行觀察。當(dāng)然，只有深入觀察大客戶、了解大客戶的時(shí)候，才知道

45、什么戶進(jìn)行觀察。當(dāng)然，只有深入觀察大客戶、了解大客戶的時(shí)候，才知道什么樣的贈(zèng)品可以增進(jìn)營(yíng)銷代表與大客戶的互信關(guān)系。樣的贈(zèng)品可以增進(jìn)營(yíng)銷代表與大客戶的互信關(guān)系。6、商務(wù)活動(dòng)、商務(wù)活動(dòng) 商務(wù)活動(dòng)有很多種類型，吃飯和卡拉商務(wù)活動(dòng)有很多種類型，吃飯和卡拉OKOK是最初級(jí)的。是最初級(jí)的。 商務(wù)活動(dòng)的目的就是接近大客戶，與大客戶建立互信，并與之建立聯(lián)商務(wù)活動(dòng)的目的就是接近大客戶，與大客戶建立互信，并與之建立聯(lián)系。有些營(yíng)銷代表已經(jīng)開始與大客戶培養(yǎng)一些共同的愛好和興趣，比如一系。有些營(yíng)銷代表已經(jīng)開始與大客戶培養(yǎng)一些共同的愛好和興趣，比如一起打打球，一起做做健身運(yùn)動(dòng)，開展聯(lián)誼活動(dòng)。起打打球，一起做做健身運(yùn)動(dòng)，開

46、展聯(lián)誼活動(dòng)。 現(xiàn)在大客戶更重要的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。營(yíng)銷代表不需要走一些旁門現(xiàn)在大客戶更重要的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。營(yíng)銷代表不需要走一些旁門左道，就能夠在商務(wù)活動(dòng)中建立互信，并體現(xiàn)出對(duì)大客戶個(gè)人及大客戶機(jī)左道，就能夠在商務(wù)活動(dòng)中建立互信，并體現(xiàn)出對(duì)大客戶個(gè)人及大客戶機(jī)構(gòu)的價(jià)值，這樣，營(yíng)銷代表與大客戶一起培養(yǎng)起來(lái)的關(guān)系才會(huì)更持久。構(gòu)的價(jià)值，這樣，營(yíng)銷代表與大客戶一起培養(yǎng)起來(lái)的關(guān)系才會(huì)更持久。7、參觀考察、參觀考察 有沒有這樣一種銷售方法，營(yíng)銷代表只要做到了，有沒有這樣一種銷售方法，營(yíng)銷代表只要做到了，80%80%的大客戶就會(huì)采的大客戶就會(huì)采用他的產(chǎn)品？有，這就是參觀考察。用他的產(chǎn)品？有，這就是參觀考察

47、。 參觀考察是非常強(qiáng)有力的，而且是能夠解決多種問(wèn)題的銷售活動(dòng)。大客參觀考察是非常強(qiáng)有力的，而且是能夠解決多種問(wèn)題的銷售活動(dòng)。大客戶的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的，尤其是決策者要來(lái)拍板的時(shí)候。所以，要戶的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的，尤其是決策者要來(lái)拍板的時(shí)候。所以，要在大客戶內(nèi)部醞釀的階段，還沒有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標(biāo)書的時(shí)候，就請(qǐng)大客在大客戶內(nèi)部醞釀的階段，還沒有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標(biāo)書的時(shí)候，就請(qǐng)大客戶的高層來(lái)參觀考察。為什么呢？因?yàn)槿绻麪I(yíng)銷代表在這個(gè)階段能夠跟大客戶的高層來(lái)參觀考察。為什么呢？因?yàn)槿绻麪I(yíng)銷代表在這個(gè)階段能夠跟大客戶的高層建立互信的關(guān)系，而且說(shuō)服他的話，那么后面的銷售就是一馬平川，戶的高層建立互信的關(guān)系，而且說(shuō)服他的話，那么后面的銷售就是一馬平川，非常容易了。非常容易了。 如果把決策層的大客戶請(qǐng)到公司內(nèi)部，營(yíng)銷代表就會(huì)有很多的機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)如果把決策層的大客戶請(qǐng)到公司內(nèi)部，營(yíng)銷代表就會(huì)有很多的機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行銷售，為什么呢？因?yàn)闋I(yíng)銷代表掌握了大客戶的時(shí)間表，掌握了他的行程行