企業(yè)中層管理者的角色認知與素質(zhì)能力要求

1、LOGO企業(yè)中層管理者的角色認知和素質(zhì)能力要求企業(yè)中層管理者的角色認知和素質(zhì)能力要求 同濟大學發(fā)展研究院同濟大學發(fā)展研究院華東政法大學商學院華東政法大學商學院甄甄 杰杰中層管理人員的角色認知中層管理人員的角色認知v您認為中層管理者是：中層管理人員的角色認知中層管理人員的角色認知v 對總經(jīng)理來說v 中層管理人員是總經(jīng)理命令及決定的貫徹和執(zhí)行者，同時對總經(jīng)理的工作起著輔助和補充的作用。v 中層管理人員是公司精神文化傳播的窗口，也是總經(jīng)理與員工交流和溝通的橋梁！中層管理人員的角色認知中層管理人員的角色認知v 對員工來說v 中層管理人員是直接領(lǐng)導，是員工的良師，也是益友。中層的作用中層的作用v 去看、

2、去問、去想、去說、去做高層沒有講清楚的事情。v 高層的一句話，中層要說三句話v 中層不是只推動基層想要做的事，更重要的是： v 高層講的少，認為你應(yīng)該體會v 基層講得少，認為你應(yīng)該明白v 去看、看、想、聽、問、做，基層沒有表白的事。v 中層不是只做高層交辦的事，更重要的是： 中層的濟濟與平庸中層的濟濟與平庸v 要能為高層辦事，中層就必須具備監(jiān)督能力，可是： v 豐田模式：發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點。v 關(guān)鍵點：一個問題的根本原因v 中層要能作基層表率，就必須具備應(yīng)有的指導能力，可是： v 凝聚力：團隊精神v 親和力：威威爾不兇，嚴嚴而不苛v 創(chuàng)意：改善生產(chǎn)力和效率v 中層干部的能力不足是高層本身就知道的。v

3、看得到的人；投其所好的人。v 中層干部并不一定是公平選拔或客觀推舉出來的。v 中層干部提拔不是高層喜歡，而是基層需要。中層的競爭與淘汰中層的競爭與淘汰v 我們都認為，做過副理，再上去就是經(jīng)理，其實： v 在大學里，系主任下來不一定是副院長，副校長下來也不一定是校長。v 過渡崗位：經(jīng)理，高級專員。v 我們都擔心，拿掉一個部門經(jīng)理，就沒有適當?shù)娜丝梢蕴钛a，其實： v 我們一直都沒有培養(yǎng)儲備干部，也沒有量化他們的差距。結(jié)伴梯隊：公司的重要干部都要有接班人。劍橋：艾莉森 理查德臺灣師范大學：陳瓊花v 海爾：為何賽馬，賽不出接班人？v 中國電信青島的總經(jīng)理（91分） 副總A（81分）、B（80）、C（7

4、9）v 沒有儲備干部。v 儲備干部：儲備干部：已經(jīng)具備了崗位要求的條件，只是暫時還沒有機會的干部。v 儲備干部距離你有多遠？量化。v 模棱兩可：還可以，不錯，OK中層管理者的扶植中層管理者的扶植v 喝、唱、洗v 高層主管指導、教育v 南方航空珠?；毓靖瘪{駛中層的競爭與淘汰中層的競爭與淘汰v 很多人都覺得，要做管理干部就要自己努力，然而： v 公司對所有員工不做培養(yǎng)，員工自己很難變成合格的職業(yè)經(jīng)理人。v 很多人都覺得，一個人正因為具備做管理干部的條件才做到那個位子的，然而： v 職業(yè)化的技能v 職業(yè)化的形象v 職業(yè)化的態(tài)度v 職業(yè)化的道德v 對下屬能力提升的貢獻度v 不稱職的經(jīng)理事實上不少，

5、我們要對他們能力不足的部分，盡力彌補。v 低于80分的不是職業(yè)職業(yè)經(jīng)理人v 各項之間差值不能太大v 找出公司短板中層的觀察與期許中層的觀察與期許v 對高層指令或要求的傳達 第一部分高層 中層（1）讓上司知道你對問題了解的正確性和程度（2）讓上司重新考慮這個指令或要求的可行性（成功概率）（3）讓上司同意你所需要的資源和支持，包括執(zhí)行時間 v 工具：指令接受接受報告1.你對上司交辦的事情：知道事情是什么？領(lǐng)悟是什么？體會是什么？到什么程度？孫家棟（79歲）v 資源：人、財、物v 支持：后勤保障系統(tǒng)v 時間：計劃表2.你認為領(lǐng)導干部這一句話可行性（成功概率）是多少？3.為了貫徹領(lǐng)導這個命令，你需要多

6、少人力、物力、財力，需要什么后勤保障系統(tǒng)，需要多少時間？中層的觀察與期許中層的觀察與期許v 對高層指令或要求的傳達 第二部分中層 基層用上述的（1）反問下屬靠腦力激蕩（頭腦風暴）或內(nèi)部溝通去確定上述的（2）把上述的（3）變成執(zhí)行步驟，讓下屬完成v 工具：指令傳達傳達報告兩份報告一致，即命令的貫徹。腦力激蕩：腦力激蕩：第一原則：任何相關(guān)的人都要詢問第二原則：任何方法和意見都不可以當場批評第三原則：在諸多想法和意見中總結(jié)出答案對企業(yè)供應(yīng)鏈的支持責任對企業(yè)供應(yīng)鏈的支持責任v 內(nèi)部供應(yīng)鏈：公司內(nèi)部部門與部門之間的供需關(guān)系v 外部供應(yīng)鏈：上游、中游、下游財務(wù)部財務(wù)部物料部物料部生產(chǎn)部生產(chǎn)部撥款原材料質(zhì)檢

7、部質(zhì)檢部產(chǎn)品包裝部包裝部產(chǎn)品物流部物流部銷售部銷售部銷售收入v 第一部分：高層與中層之間1. 厘清（弄清）在供應(yīng)鏈中，你這個部門的作用、職責與權(quán)力v 京瓷v 交流的三件事情：（1）每一個人都知道我派的工作嗎？（2）每一個人對所派的工作都有方法嗎？（3）每一個人都知道工作完成的程度嗎？v 三種權(quán)力：（1）完全自主（2）有限自主（）（3）不能自主2. 對執(zhí)行過程中的問題或枝節(jié)，你可以自主處理的權(quán)限與范圍。v 崗位說明：這個崗位是做什么工作（內(nèi)容），什么人來做（資格）， 做這個工作需要什么條件？3. 你向上司匯報狀況的有效方式或途徑。v 崗位規(guī)范：工作有多少權(quán)力？哪些是完全自主？那些是有限自主？哪些

8、不能自主？這個工作的上司是誰？下屬是誰？這個崗位的配合平行部門是哪些人？即崗位的權(quán)力與操作。工作的功能、作用與權(quán)力權(quán)力的種類匯報的途徑中層崗位規(guī)范v 非洲論壇：16架班機，20架特定航班。v 每一個部門的分工與權(quán)力；v 每一個職權(quán)的自主性；v 所有匯報的途徑非常清楚。v 第二部分：平行中層之間1. 確認你與其他部門的分工，有無重疊重疊或空白空白的地方；工作重疊要安排優(yōu)先順序補位2. 從上一個程序（步驟）過來，再向下一個程序（步驟）過去，有無脫鉤的可能。看板管理中層管理者的學習能力中層管理者的學習能力v 學習能力力不等于學習經(jīng)歷歷 臺灣統(tǒng)一超商（ 7 - Eleven ）便利商店，陳秋萍， 21

9、 歲進入公司， 24 歲就當上了臺灣臺南市統(tǒng)一超商旗艦店的店長，而她只是一名高中學歷的高職生。店面外燈的亮度；貨架的位置；商品擺放的高度。v 移動企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò) 筆記本+手機+無線網(wǎng)卡；公司檔案與座機；客戶的需求與問題；中國網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)虛擬辦公室。 虛擬團隊。 移動管理：速度和便捷。中層管理者的能力中層管理者的能力v 能力的三種等級必備能力：上崗的能力；儲備能力：接項目、接任務(wù)的能力；進階能力：提升的空間v 發(fā)現(xiàn)必備能力的不足：缺失或錯誤 飯店經(jīng)理留不住門口的客人沈方正在礁溪老爺酒店學習的三件事情：（1）如何不挨罵（2）如何獲得信任（3）進階能力：35歲老爺酒店總經(jīng)理機場、ATM排隊欣賞鉆石的光芒欣

10、賞鉆石的光芒v 鉆石的化學成分：純碳v 完全折射，兩個90v 四個C（衡量標準）v 分部與市場v 行情與價位v 國際慣例v 進出口與法律規(guī)定必備能力必備能力儲備能力儲備能力進階能力進階能力能力不足的輔導能力不足的輔導v 輔導技術(shù)而非工作v 資深管理者或員工要擔負輔導的責任v 理論+實務(wù)+操作+人格，即學科、術(shù)科、道德v 拿經(jīng)驗、案例變成課本而非現(xiàn)成教材v 輔導不是一次，而是連續(xù)行為：觀察、溝通、提方法、示范、陪同作業(yè)、監(jiān)督、跟蹤v 輔導是長期行為，需要年度計劃v 示威：問題來的時候扛起責任，領(lǐng)導責怪是能夠擔當，難決策時顯示魄力。v 次數(shù)v 嚴重度中層缺失記錄中層缺失記錄v 示弱：讓員工面對客戶

11、； 讓干部支持員工。把功勞、光榮、獎勵歸給他們。v 中層主管對基層干部分四類：（1）合格的留任（2）再教育（3）調(diào)職：正確（興趣、專長、輪崗提拔）；錯誤（做的不好）（4）待崗：3個月v 信息管理：（1）資料（2）有用的資料（3）檔案處理（總檔案、部門檔案、個人檔案）（4）檢索系統(tǒng)（5）決策依據(jù)（6）市場反饋修正知識管理知識管理v 高層的錯誤是決策性錯誤v 中層與基層是操作性錯誤v 公司70%以上都是操作性錯誤基層缺失記錄基層缺失記錄v 眼界：價值，見多識廣v 第第1危機：核心人員危機：核心人員離職：客戶最喜歡找的人 餐廳；導游。公司危機反映出中層危機公司危機反映出中層危機v 沃爾瑪：貼近現(xiàn)場，

12、才能看見情況（1）給公司危機打分v 拆除地雷方案05810生產(chǎn)與物料市場與銷售財務(wù)與審計（2）說明現(xiàn)狀與改進方法改善待遇 提高獎金分配紅利 撤換主管改變氛圍 文化重塑公司危機反映出中層危機公司危機反映出中層危機（3）指定這個作業(yè)者三個人選指導人：副總經(jīng)理執(zhí)行人：部門主管查核人：HR主管（4）制定作業(yè)時間表方案的提出與審查（3個月）方法的實施與檢討（3個月）核心人員只占全體員工的十分之一核心人員只占全體員工的十分之一v 第第2危機：公司基本客戶突然減少危機：公司基本客戶突然減少v 移動、聯(lián)通中層不注意客服：客戶需要的東西才是服務(wù)對投訴處理不當：處理的好，2/3回頭沒有勤于聯(lián)系：搞活動時才通知沒有

13、搜集市場信息：中層搜集沒有創(chuàng)新的方法公司危機反映出中層危機公司危機反映出中層危機v 年終三件事：年終三件事：1.客戶回頭率；2.今年所用的新方法；3.明年要用的新方法。麥當勞：麥當勞：59秒韓國麥當勞：韓國麥當勞：無線射頻點餐公司大了會發(fā)生公司大了會發(fā)生3件事情：件事情：1）人越來越多2）分工越來越細3）成本越來越高v 第第3危機：公司運營成本不斷升高危機：公司運營成本不斷升高1.中層不了解成本結(jié)構(gòu)2.節(jié)約不必要的開支3.以自己的服務(wù)換公司的資源4.沒有目標成本的概念 實際成本，歷史成本； 目標成本，標準成本公司危機反映出中層危機公司危機反映出中層危機v 第第4危機：產(chǎn)品競爭力持續(xù)下滑危機：產(chǎn)

14、品競爭力持續(xù)下滑競爭力：產(chǎn)品不能替代；本事不能模仿v 中層未快速反映市場實情中層未快速反映市場實情v 未向上提報品質(zhì)缺陷未向上提報品質(zhì)缺陷v 未堅持既往的承諾條件未堅持既往的承諾條件v 對核心價值正在消失無所謂對核心價值正在消失無所謂 （客戶在乎又無可取代）v 臺灣新竹科技園區(qū)臺灣新竹科技園區(qū)半導體、芯片、晶圓、光電、顯影公司危機反映出中層危機公司危機反映出中層危機v 第第5危機：公司擴張后的人員危機：公司擴張后的人員/產(chǎn)銷產(chǎn)銷/物流物流/資金無法管理資金無法管理v 中層未能提醒高層擴張的極限中層未能提醒高層擴張的極限v 未能警告高層我們?nèi)鄙俸细窀刹颗c可競爭技未能警告高層我們?nèi)鄙俸细窀刹颗c可競

15、爭技術(shù)術(shù)v 未能自己培養(yǎng)儲備人才未能自己培養(yǎng)儲備人才/自己不能靈活轉(zhuǎn)戰(zhàn)自己不能靈活轉(zhuǎn)戰(zhàn)/自自己沒有接班人，也沒有左右手己沒有接班人，也沒有左右手v 公司大了，人、錢、渠道管不住v 游擊戰(zhàn)：快速移動，集中火力，步步為營v 上市公司：財務(wù)透明、股價波動、高管股票不要賣、多元化與主業(yè)？公司危機反映出中層危機公司危機反映出中層危機v 第第6危機：供應(yīng)鏈斷裂危機：供應(yīng)鏈斷裂v 中層中層與內(nèi)部其他部門不主動鏈接v 與外部上中下游或衛(wèi)星工廠不主動鏈接v 對鏈接中斷不立刻反饋或發(fā)出警訊v 自己不補位或補救v 不定期檢討改善v 供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)：把握附加值大的環(huán)節(jié) 盯視源頭不要等貨上門 開工前、中、后全線監(jiān)督 規(guī)格條

16、件是否違反原來合約 運輸條件及載位 完全交貨中層缺人的時機、類型與困擾中層缺人的時機、類型與困擾v 創(chuàng)業(yè)階段中層創(chuàng)業(yè)階段中層 趕快把東西賣掉；想個好方法賣掉v 注意利潤的下降注意利潤的下降v 立刻開發(fā)新產(chǎn)品立刻開發(fā)新產(chǎn)品v 穩(wěn)定發(fā)展階段：創(chuàng)新、突破穩(wěn)定發(fā)展階段：創(chuàng)新、突破 、整、整合資源合資源 憑著慣性滑行，永遠進入不了一流的行列 員工不思進取、創(chuàng)業(yè)激情退化、戰(zhàn)斗意識渙散、產(chǎn)品已無差異區(qū)分 嫁接成功經(jīng)驗、投入研發(fā)預(yù)算、變換老臣老將初級水平初級水平基層員工基層員工中級水平中級水平管理人員管理人員高級水平高級水平領(lǐng)導干部領(lǐng)導干部注：注：知識增加并非僅僅是量的問題知識增加并非僅僅是量的問題不同層次人

17、員的知識結(jié)構(gòu)異同不同層次人員的知識結(jié)構(gòu)異同三三個個層層次次兩個趨向兩個趨向 員工的層次員工的層次 越高，知識越越高，知識越 豐富，知識結(jié)豐富，知識結(jié) 構(gòu)越趨于完善構(gòu)越趨于完善初級初級基礎(chǔ)技能基礎(chǔ)技能較高技能較高技能+相關(guān)知識結(jié)構(gòu)相關(guān)知識結(jié)構(gòu)全面綜合技能全面綜合技能+系統(tǒng)完善的知識結(jié)構(gòu)系統(tǒng)完善的知識結(jié)構(gòu)中層管理人員的職責中層管理人員的職責v 提高服務(wù)質(zhì)量v 提高工作效率v 降低成本v 提高本部門效益v 預(yù)防事故的發(fā)生v 提高團隊凝聚力和整體素質(zhì)中層管理人員的作用中層管理人員的作用v 是利潤和價值的創(chuàng)造者v 是精神文化和指令的執(zhí)行者v 是運營各個環(huán)節(jié)銜接的紐帶v 是各部門的支柱和核心v 是高層管理

18、人員的左右手什么叫執(zhí)行力什么叫執(zhí)行力執(zhí)行力的分類執(zhí)行力的分類麥肯錫七個麥肯錫七個S S示意圖示意圖組織組織STRUCTURE共同的共同的價值觀價值觀SHAREDVALUES？STRATEGY人員人員STAFF體制體制SYSTEMS作風作風STYLE技能技能SKILLS戰(zhàn)略戰(zhàn)略STRATEGY個體執(zhí)行力及其分類個體執(zhí)行力及其分類提升執(zhí)行力的態(tài)度提升執(zhí)行力的態(tài)度提升執(zhí)行力的能力提升執(zhí)行力的能力當上司給你安排一項任務(wù)時當上司給你安排一項任務(wù)時安排任務(wù)：安排任務(wù)：5W2H工作式工作式分配任務(wù)時注意：分配任務(wù)時注意：提高下屬的執(zhí)行力提高下屬的執(zhí)行力如何識別執(zhí)行力人才如何識別執(zhí)行力人才 優(yōu)秀的執(zhí)行人才在性

19、格、心胸、知識程度等方面都可以完全不一樣，唯一相同的是他們都有一個共同的特點：對自己、工作富有高度責任感對自己、工作富有高度責任感如何支持和輔導如何支持和輔導如何激勵下屬：檢查與獎勵如何激勵下屬：檢查與獎勵用激勵使下屬快樂用激勵使下屬快樂如何授權(quán)如何授權(quán)知識管理知識管理明確授權(quán)確定如何授權(quán)？如何授權(quán)？組織有效配合授權(quán)工作秘訣指導監(jiān)督授權(quán)評估注意：不要過多關(guān)注細節(jié) 允許下屬犯錯v 1. 為企業(yè)（人力資源）管理帶來全新的理念基準性素質(zhì) ：對任職者基礎(chǔ)素質(zhì)要求不能區(qū)分工作績效易測量和模仿針對性培訓v素質(zhì)模型與能力要求鑒別性素質(zhì)能夠區(qū)分績效 不容易被觀察和測量也難于改變和評價對人員的行為與表現(xiàn)起著關(guān)鍵

20、性的作用2. 與組織戰(zhàn)略相結(jié)合，適應(yīng)不斷變化的環(huán)境需求 社會環(huán)境變化：社會環(huán)境變化：經(jīng)濟發(fā)展科技進步全球競爭加劇組織環(huán)境變化：組織環(huán)境變化：業(yè)務(wù)流程重組組織結(jié)構(gòu)扁平化團隊管理應(yīng)用工作性質(zhì)變化：工作性質(zhì)變化：雇傭關(guān)系變化工作和職業(yè)結(jié)構(gòu)變化組織業(yè)務(wù)流程變化 傳統(tǒng)工作分析：傳統(tǒng)工作分析：固化特性從工作本身出發(fā)與組織戰(zhàn)略、未來發(fā)展要求脫節(jié)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)解決辦法：解決辦法：戰(zhàn)略性工作分析勝任力模型與傳統(tǒng)工作分析相結(jié)合3. 形成企業(yè)核心競爭力v4. 能夠產(chǎn)生高績效u一份對北美1000家使用勝任力公司的調(diào)查結(jié)果：14%30%將勝任力模型與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略掛鉤掛鉤與人力資源管理結(jié)合先進制造業(yè)勝任力模型 美國勞工部（20

21、10.9）基礎(chǔ)層基礎(chǔ)層職場勝任職場勝任特征特征行業(yè)層行業(yè)層行業(yè)勝任行業(yè)勝任特征特征崗位層崗位層崗位勝任崗位勝任特征特征11. 人際溝通技巧 ：能夠與他人有效地一起工作 能夠恰當恭敬地與上級或合作伙伴溝通 能夠與各種性格和背景的員工一起有效地工作 能夠尊敬他人的觀點、建議、習慣以及個體差異 能夠采用恰當?shù)姆绞絹硖幚頉_突和差異，以維持順暢的工作流程 能夠大范圍內(nèi)靈活地、開明地開展人際交往 能夠傾聽并愿意考慮他人的觀點2. 品德 ：表現(xiàn)出社會和工作所能接受的行為對待他人能夠誠實、公平和尊重能夠遵守本行業(yè)內(nèi)道德標準能夠在規(guī)定的時間內(nèi)負責工作目標的完成能夠負責他人的決定和行為3v 通用模型通用模型：職業(yè)

22、操守 客戶意識 結(jié)果導向 開放合作 學習成長 理想激情 前瞻思維 持續(xù)創(chuàng)新 追求卓越v 領(lǐng)導模型領(lǐng)導模型：戰(zhàn)略思維 市場敏銳 關(guān)系能力 有效決策 組織執(zhí)行 用心尊重 教練指導v 項目發(fā)展項目發(fā)展：專業(yè)造詣 整合執(zhí)行 堅韌執(zhí)著 投資分析 關(guān)系能力 談判交涉 市場敏銳v 工程管理工程管理： 質(zhì)量觀念 成本意識 專業(yè)造詣 計劃能力 談判交涉 組織執(zhí)行v 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計： 客戶分析 經(jīng)濟判斷 有效決策 談判溝通 專業(yè)造詣 組織執(zhí)行v 市場營銷市場營銷： 商業(yè)判斷 市場敏銳 專業(yè)造詣 方案論證 客戶理解 價值實現(xiàn)v 客戶關(guān)系客戶關(guān)系： 問題解決 敏銳判斷 情緒管理 堅韌執(zhí)著 人際理解 印象管理 熱誠主

23、動ANKEBe Better 超越超越萬科通用資質(zhì)模型萬科通用資質(zhì)模型 前瞻思維前瞻思維 持續(xù)創(chuàng)新持續(xù)創(chuàng)新追求卓越追求卓越 V模型模型Be Good 職業(yè)職業(yè)職業(yè)操守職業(yè)操守 客戶意識客戶意識 結(jié)果導向結(jié)果導向 開放合作開放合作 學習成長學習成長 理想激情理想激情 【通用通用】 職業(yè)操守 客戶意識 結(jié)果導向 開放合作 學習成長 理想激情 超越 前瞻思維 持續(xù)創(chuàng)新 追求卓越職業(yè)操守：職業(yè)操守：客戶意識客戶意識 ：結(jié)果導向結(jié)果導向 ：開放合作開放合作 ：學習成長：學習成長：理想激情理想激情 ：前瞻思維前瞻思維 ：持續(xù)創(chuàng)新：持續(xù)創(chuàng)新：追求卓越：追求卓越：TOP模型模型管理組織管理組織管理任務(wù)管理任務(wù)

24、 用心尊重用心尊重戰(zhàn)略思維戰(zhàn)略思維市場敏銳市場敏銳組織執(zhí)行組織執(zhí)行有效決策有效決策管理團隊管理團隊關(guān)系能力關(guān)系能力戰(zhàn)略思維戰(zhàn)略思維：市場敏銳市場敏銳 ：關(guān)系能力關(guān)系能力 ：有效決策有效決策 ：組織執(zhí)行組織執(zhí)行 ：用心尊重：用心尊重：教練指導：教練指導：【領(lǐng)導力領(lǐng)導力】 管理組織戰(zhàn)略思維市場敏銳關(guān)系能力 管理任務(wù) 有效決策組織執(zhí)行管理團隊用心尊重 教練指導萬科項目發(fā)展模型萬科項目發(fā)展模型投資分析投資分析 堅韌執(zhí)著堅韌執(zhí)著 整合執(zhí)行整合執(zhí)行 專業(yè)造詣專業(yè)造詣市場敏銳市場敏銳談判交涉談判交涉關(guān)系能力關(guān)系能力內(nèi)部推動內(nèi)部推動外部拓展外部拓展投資分析投資分析整合執(zhí)行整合執(zhí)行 專業(yè)造詣專業(yè)造詣 堅韌執(zhí)著堅

25、韌執(zhí)著市場敏銳市場敏銳關(guān)系能力關(guān)系能力 談判交涉談判交涉 內(nèi)部推動投資分析整合執(zhí)行專業(yè)造詣堅韌執(zhí)著外部拓展市場敏銳關(guān)系能力談判交涉構(gòu)想構(gòu)想實施實施客戶分析客戶分析經(jīng)濟判斷經(jīng)濟判斷有效決策有效決策談判溝通談判溝通專業(yè)造詣專業(yè)造詣 組織執(zhí)行組織執(zhí)行 構(gòu)想客戶價值經(jīng)濟判斷有效決策實施談判溝通專業(yè)造詣組織執(zhí)行談判交涉談判交涉 萬科工程管理資質(zhì)模型萬科工程管理資質(zhì)模型計劃能力計劃能力成本意識成本意識組織執(zhí)行組織執(zhí)行質(zhì)量觀念質(zhì)量觀念專業(yè)造詣專業(yè)造詣質(zhì)量觀念質(zhì)量觀念 把產(chǎn)品品質(zhì)作為工程管理的底線。成本意識成本意識 在保證品質(zhì)的前提下，將成本控制作為衡量工作的尺度之一，爭取把成本為企業(yè)帶來的商業(yè)價值最大化。專

26、業(yè)造詣專業(yè)造詣全面掌握相關(guān)的房地產(chǎn)法規(guī)、施工標準、行為準則、供方管理等知識和項目管理、質(zhì)量評估等技能。計劃能力計劃能力 制定工作目標、時間表、工作步驟和方法等的綜合能力。談判交涉談判交涉與政府、合作伙伴等溝通、協(xié)商，有效爭取公司利益。組織執(zhí)行組織執(zhí)行促使一群人（同事或合作伙伴）以最高效率落實計劃，實現(xiàn)目標。 【工程管理工程管理】 設(shè)定底線設(shè)定底線質(zhì)量觀念確定方法確定方法成本意識專業(yè)造詣資源整合資源整合計劃能力談判交涉組織執(zhí)行萬科市場營銷資質(zhì)模型萬科市場營銷資質(zhì)模型arketing發(fā)現(xiàn)市場機會發(fā)現(xiàn)市場機會贏得客戶忠誠贏得客戶忠誠市場敏銳商業(yè)判斷方案論證專業(yè)造詣價值實現(xiàn)客戶理解商業(yè)判斷商業(yè)判斷 綜

27、合多方面信息，推斷一個行動、產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟效益。市場敏銳市場敏銳對政策、客戶、行業(yè)信息、競爭對手、人文、地域差異性等等敏感；對市場變化趨勢把握準確。專業(yè)造詣專業(yè)造詣 對房地產(chǎn)知識和營銷知識、技巧的綜合應(yīng)用能力。方案論證方案論證 讓別人（一個人或一群人）接受一種營銷方案或觀點的能力。客戶理解客戶理解覺察、體會、判斷現(xiàn)有客戶和潛在客戶的真實需求、動機和情感。價值實現(xiàn)價值實現(xiàn)詮釋（設(shè)計、突出、組合或演繹）產(chǎn)品或服務(wù)的價值點，讓客戶感受到其最大價值?！緺I銷營銷】 發(fā)現(xiàn)市場機會發(fā)現(xiàn)市場機會商業(yè)判斷 市場敏銳專業(yè)造詣贏得客戶忠誠贏得客戶忠誠 方案論證客戶理解價值實現(xiàn)問題解決問題解決客戶提出問題，通過努力

28、實現(xiàn)令客戶滿意的結(jié)果或向客戶給出專業(yè)化的答復(fù)。敏銳判斷敏銳判斷在早期階段（潛伏和萌芽期）提前發(fā)現(xiàn)危機事件；在復(fù)雜的局面下快速決策。情緒管理情緒管理控制、疏導自己的情緒，降低負面情緒對自己的影響。堅韌執(zhí)著堅韌執(zhí)著面對困難、挑戰(zhàn)、挫折、否定，堅持努力不放棄。人際理解人際理解覺察、分析、判斷客戶的真實需求、動機和情感的能力。印象管理印象管理努力給客戶留下積極、熱情、務(wù)實、親切、不卑不亢的印象，以贏得客戶的好感和尊重。熱忱主動熱忱主動在客戶未提出問題的情況下，前瞻性地和客戶建立關(guān)系或解決問題。【客戶關(guān)系客戶關(guān)系】 危機管理危機管理問題解決問題解決敏銳判斷情緒管理堅韌執(zhí)著 維護忠誠維護忠誠人際理解印象管

29、理熱忱主動領(lǐng)導力素質(zhì)模型領(lǐng)導力素質(zhì)模型萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：形象設(shè)計萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：形象設(shè)計釋義：釋義： 展開的萬科新標識，形似現(xiàn)代、簡潔、穩(wěn)固、機構(gòu)感十足的鋼架建筑主 體，象征這11個資質(zhì)維度是構(gòu)筑萬科未來組織競爭力的核心框架。 將11條資質(zhì)以“修身”、“齊家”、“平天下”分類，寓意著萬科的高級管理 人員通過不斷的提升自我，促進所在組織的績效，贏取客戶信賴，從而 為股東創(chuàng)造持續(xù)的回報。萬科領(lǐng)導力素質(zhì)模型：整合性思維萬科領(lǐng)導力素質(zhì)模型：整合性思維v整合性思維：整合性思維： 在解決問題時，同時接納多種相互沖突的觀點，經(jīng)過分析，找出問題本質(zhì)，并在解決問題時，同時接納多種相互沖突的觀點，經(jīng)過分析，

30、找出問題本質(zhì)，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造性的從全局角度提出新思路和新方案的能力。在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造性的從全局角度提出新思路和新方案的能力。 周全考慮，細致入微周全考慮，細致入微分析問題時盡可能考慮多種因素，而不只是考慮一些表面的因素。質(zhì)疑已考慮因素的完整性，思考“是否還有其他影響因素”。連環(huán)思考連環(huán)思考,以微知著以微知著連環(huán)考慮各因素之間的關(guān)系，而并不是直接考慮單個因素對于問題的影響。勇于對看似明顯的問題之間的因果關(guān)系提出質(zhì)疑。提出問題的各個因素未來可能變化的情況及發(fā)展趨勢，識別潛在的危機。 抓住本質(zhì)，果斷決策抓住本質(zhì)，果斷決策總結(jié)問題的各因素之間的共同點，提煉出本質(zhì)。從戰(zhàn)略性和系統(tǒng)性的角度來考慮和決策問題

31、：從整體上看各因素對最終結(jié)果存在什么影響。 大局視野，更勝一籌大局視野，更勝一籌針對前三步驟所發(fā)現(xiàn)的問題本質(zhì)，創(chuàng)造性的提出更勝一籌的解決方案。典型負面行為：典型負面行為：片面考慮問題，做出重要決策前不經(jīng)過充分有效的信息收集、分析，看問題缺乏大局觀。片面考慮問題，做出重要決策前不經(jīng)過充分有效的信息收集、分析，看問題缺乏大局觀。 萬科領(lǐng)導力素質(zhì)模型：學習成長萬科領(lǐng)導力素質(zhì)模型：學習成長v學習成長：學習成長： 一種能意識到自身存在的不足，通過不斷學習新的知識，并把它應(yīng)用到日常一種能意識到自身存在的不足，通過不斷學習新的知識，并把它應(yīng)用到日常工作中以提高績效的能力工作中以提高績效的能力 認識不足，主動

32、學習認識不足，主動學習意識到自身和所在部門的不足。具有強烈學習意愿，主動尋求和創(chuàng)造學習機會。對業(yè)務(wù)和客戶的各方面表現(xiàn)出好奇心。 自我反省，尋求反饋自我反省，尋求反饋定期進行自我反省抓住機會，主動尋求他人的反饋。思考他人對于自己的批評，表示接受并反思可改進之處。 借鑒標桿，學以致用借鑒標桿，學以致用借鑒集團內(nèi)其他公司或外界標桿的做法，運用到工作中并取得良好的效果。主動將學習的內(nèi)容和實踐相結(jié)合。 交流分享，持續(xù)探索交流分享，持續(xù)探索主動在公司內(nèi)分享個人的經(jīng)驗、教訓結(jié)合所在單位的特點，不斷探索國內(nèi)外的行業(yè)前沿問題。 典型負面行為：典型負面行為：缺乏自省及不斷學習的心態(tài)，習慣用原有的模式和方法解決新問

33、題，不愿意與他人分享經(jīng)驗。缺乏自省及不斷學習的心態(tài)，習慣用原有的模式和方法解決新問題，不愿意與他人分享經(jīng)驗。 萬科領(lǐng)導力素質(zhì)模型：持續(xù)改進萬科領(lǐng)導力素質(zhì)模型：持續(xù)改進v持續(xù)改進：持續(xù)改進： 一種為提升萬科整體利益，當發(fā)現(xiàn)所在公司存在的可改進之處時，能隨時組一種為提升萬科整體利益，當發(fā)現(xiàn)所在公司存在的可改進之處時，能隨時組織資源進行改進，并將這種改進不斷堅持下去的能力。織資源進行改進，并將這種改進不斷堅持下去的能力。 擁抱改進，馬上行動擁抱改進，馬上行動不滿足于現(xiàn)狀，具備“每一次都比上一次做得更好”的改進愿望，喜歡發(fā)現(xiàn)可改進的地方。見到淺顯可以改進的事情，就馬上行動及時改進，即使是很小的改進，也

34、不忽視。 追根究底，組織改進追根究底，組織改進主動分析一些頻繁發(fā)生的問題。追根問底，找到問題的根源，組織力量討論分析解決的方案并監(jiān)督實施。 前瞻預(yù)測，防范未然前瞻預(yù)測，防范未然 根據(jù)已出現(xiàn)的問題，舉一反三的分析到其他可能的改進之處。 預(yù)測到其他可能出現(xiàn)的改進之處，組織力量提前應(yīng)對。 精益求精，持之以恒精益求精，持之以恒 宣揚“精益求精，持續(xù)改進”的文化，促進下屬持續(xù)改進。 堅持不斷的改進，以形成一種文化和習慣，對每一次改進不斷進行總結(jié)和分析，指出進一步可提高之處。典型負面行為：典型負面行為：不按照公司既定的流程、規(guī)范執(zhí)行，或發(fā)現(xiàn)此類現(xiàn)象時不予整改、落實。不按照公司既定的流程、規(guī)范執(zhí)行，或發(fā)現(xiàn)此

35、類現(xiàn)象時不予整改、落實。 萬科領(lǐng)導力素質(zhì)模型：發(fā)展他人萬科領(lǐng)導力素質(zhì)模型：發(fā)展他人v發(fā)展他人：發(fā)展他人： 在一種能從幫助他人成長和提高的角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)他人的潛力，主動為他人在一種能從幫助他人成長和提高的角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)他人的潛力，主動為他人創(chuàng)造學習和發(fā)展的機會，采取行動培養(yǎng)他人的能力。創(chuàng)造學習和發(fā)展的機會，采取行動培養(yǎng)他人的能力。 發(fā)現(xiàn)潛力，明確期望發(fā)現(xiàn)潛力，明確期望了解和發(fā)現(xiàn)他人的潛力。在工作中，不斷明確對他人未來的發(fā)展期望。 分享經(jīng)驗，反饋提升分享經(jīng)驗，反饋提升針對他人的工作，給出針對性的反饋，包括好與不足之處。主動和他人分享自己個人的成功經(jīng)驗，幫助他人提升。 創(chuàng)造機會，鼓舞激情創(chuàng)造機會，鼓

36、舞激情將他人工作中遇到的問題，視為鍛煉他們的機會。結(jié)合他人的特點，為其創(chuàng)造發(fā)展的鍛煉機會，并鼓舞其克服困難。 教練指導，長遠規(guī)劃教練指導，長遠規(guī)劃在他人的學習和發(fā)展過程中，不斷地給予指導和幫助，最終使自己成為他人的發(fā)展教練。根據(jù)個人發(fā)展意愿和特點，結(jié)合對公司、團隊未來發(fā)展的判斷，與他人共同規(guī)劃其長遠職業(yè)發(fā)展。 典型負面行為：典型負面行為：對他人的優(yōu)勢、不足缺乏清晰的認識，不能根據(jù)他人優(yōu)勢來合理安排工作。對他人的優(yōu)勢、不足缺乏清晰的認識，不能根據(jù)他人優(yōu)勢來合理安排工作。 萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：團隊領(lǐng)導萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：團隊領(lǐng)導v團隊領(lǐng)導：團隊領(lǐng)導： 一種能夠理解團隊（包括非正式的團隊）中的個體和

37、整體的特點，通過不斷的影響和激勵，一種能夠理解團隊（包括非正式的團隊）中的個體和整體的特點，通過不斷的影響和激勵，激發(fā)團隊成員的熱情，讓團隊的每個成員都能發(fā)揮出最大價值，從而使團隊創(chuàng)造出色整體業(yè)激發(fā)團隊成員的熱情，讓團隊的每個成員都能發(fā)揮出最大價值，從而使團隊創(chuàng)造出色整體業(yè)績的能力績的能力 溝通理解，明確職責溝通理解，明確職責積極溝通，清楚了解每個成員的個性和優(yōu)缺點。在環(huán)境變化的情況下，及時提供信息，使團隊成員及時了解個人的職責和目標。 團隊精神，鼓舞士氣團隊精神，鼓舞士氣以身作則，遵守團隊規(guī)則，身體力行地去實現(xiàn)團隊目標。通過及時反饋，解決成員間的心理障礙，產(chǎn)生相互支持的氛圍。獎勵典范，懲罰負

38、面行為，關(guān)注團隊氣氛，鼓舞團隊士氣。 整體推動，提升效率整體推動，提升效率視乎情況，強化個人或團隊的某種行為和職責，促進整體的效率和效果的提高。設(shè)計和改善團隊成員間的合作流程和方式。 愿景領(lǐng)導，長足發(fā)展愿景領(lǐng)導，長足發(fā)展設(shè)定有與公司戰(zhàn)略一致的團隊目標及愿景，并設(shè)定方法，監(jiān)測上述團隊目標及愿景的達成。通過配套的激勵、信任和授權(quán)，激發(fā)團隊每個人的熱情，不斷強化團隊目標及愿景。不斷調(diào)整前述三個層級的表現(xiàn)，確保與公司戰(zhàn)略一致，完成公司的戰(zhàn)略目標 。 典型負面行為：典型負面行為：對團隊成員的特點、風格缺乏認識，不能積極面對團隊合作中存在的問題和矛盾。對團隊成員的特點、風格缺乏認識，不能積極面對團隊合作中

39、存在的問題和矛盾。 萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：塑造組織能力萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：塑造組織能力v塑造組織能力塑造組織能力： 一種在集團整體戰(zhàn)略文化的要求下，通過主動發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造機會，不斷系統(tǒng)性提升所在公司的人員能一種在集團整體戰(zhàn)略文化的要求下，通過主動發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造機會，不斷系統(tǒng)性提升所在公司的人員能力、優(yōu)化組織文化、結(jié)構(gòu)、及業(yè)務(wù)和管理流程，從而提升所在公司的整體競爭力的能力。力、優(yōu)化組織文化、結(jié)構(gòu)、及業(yè)務(wù)和管理流程，從而提升所在公司的整體競爭力的能力。 大局出發(fā)，發(fā)現(xiàn)弱點大局出發(fā)，發(fā)現(xiàn)弱點以塑造及提升組織能力為己任，主動調(diào)查了解并思考公司在人員能力、流程及運營效率方面存在的問題。整體性分析并發(fā)現(xiàn)組織存在的薄

40、弱環(huán)節(jié)。 系統(tǒng)思考，重點突破系統(tǒng)思考，重點突破從系統(tǒng)的角度出發(fā)，找到問題切入點及要害。針對產(chǎn)生良性運轉(zhuǎn)的突破口，設(shè)計并實施行動計劃，啟動正向改善的循環(huán)。 優(yōu)化組織，全面改進優(yōu)化組織，全面改進當現(xiàn)有的組織運營方式不合適時，能有計劃的進行系統(tǒng)性的調(diào)整。分析、預(yù)測組織運營的系統(tǒng)性變化可能帶來的負面影響并找出對策加以規(guī)避。不斷鞏固組織內(nèi)“跨部門協(xié)作”的協(xié)作機制，同時不斷提升所在組織的整體學習能力。 傳播文化，貫穿理念傳播文化，貫穿理念對提升組織能力，有自己的較全面的想法與整體思路。在前述三個層級的基礎(chǔ)上，不斷通過形象化的語言、深入淺出的向他人傳播提升組織能力的文化和理念，并取得顯著效果，比如公司文化深

41、入人心，組織氣氛高昂等。 典型負面行為：典型負面行為：只能看到組織運作中存在的表面問題，缺乏系統(tǒng)性的思考及解決問題的能力。只能看到組織運作中存在的表面問題，缺乏系統(tǒng)性的思考及解決問題的能力。 萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：客戶導向萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：客戶導向v客戶導向：客戶導向： 通過洞悉客戶需求，改善自身的產(chǎn)品、服務(wù)和工作能力，從而為客戶創(chuàng)造更好的價值，最終達到客通過洞悉客戶需求，改善自身的產(chǎn)品、服務(wù)和工作能力，從而為客戶創(chuàng)造更好的價值，最終達到客戶滿意及客戶忠誠的能力。戶滿意及客戶忠誠的能力。 積極面對，快速響應(yīng)積極面對，快速響應(yīng)以積極的心態(tài)面對客戶問題迅速響應(yīng)，及時解決客戶問題。 總結(jié)經(jīng)驗，持續(xù)改

42、進總結(jié)經(jīng)驗，持續(xù)改進主動反省和總結(jié)萬科在滿足客戶需求方面的經(jīng)驗和教訓。將總結(jié)的經(jīng)驗和教訓落實為行動，監(jiān)督產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)改進。從客戶投訴和客戶問題中，總結(jié)出客戶的真實需求。 洞察需求，超越期望洞察需求，超越期望洞察出客戶的潛在需求。鼓勵創(chuàng)新性的滿足客戶需要，激發(fā)客戶驚喜。建立洞察客戶潛在需求的機制，并保障其有效運作。 締結(jié)忠誠，形成優(yōu)勢締結(jié)忠誠，形成優(yōu)勢時刻以更好的滿足客戶需求為工作的出發(fā)點，持續(xù)不斷的為客戶提供超出期望的產(chǎn)品和服務(wù)，最終獲得客戶發(fā)自內(nèi)心的贊揚，使關(guān)注客戶成為公司的競爭優(yōu)勢。前瞻性地預(yù)測當?shù)厥袌錾峡蛻粜枨蟮目赡茏兓厔荩嵩缱龀鰧Σ?，以更持續(xù)滿足客戶的需求，從而提高客戶忠誠度

43、。 典型負面行為：典型負面行為：在處理客戶問題上表現(xiàn)出逃避、推脫、敷衍的行為在處理客戶問題上表現(xiàn)出逃避、推脫、敷衍的行為 萬科領(lǐng)導力素質(zhì)模型：市場敏銳萬科領(lǐng)導力素質(zhì)模型：市場敏銳v市場敏銳：市場敏銳： 能夠通過分析行業(yè)相關(guān)政策和熱點問題、行業(yè)利益相關(guān)方（競爭對手、供應(yīng)商、政府、媒體等）的利能夠通過分析行業(yè)相關(guān)政策和熱點問題、行業(yè)利益相關(guān)方（競爭對手、供應(yīng)商、政府、媒體等）的利益特點，從中總結(jié)規(guī)律，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵變化和未來趨勢，從而抓住市場機會并作出前瞻性戰(zhàn)略決策的能力。益特點，從中總結(jié)規(guī)律，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵變化和未來趨勢，從而抓住市場機會并作出前瞻性戰(zhàn)略決策的能力。 了解市場，拓寬視野了解市場，拓寬視野主動

44、通過多種途徑如論壇、同行交流等去了解當?shù)厥袌龅陌l(fā)展動態(tài)。有計劃的與行業(yè)利益相關(guān)方（競爭對手、供應(yīng)商、政府、媒體等）進行接洽。 分析特點，總結(jié)規(guī)律分析特點，總結(jié)規(guī)律分析、總結(jié)自身所在單位、競爭對手過往在應(yīng)對市場方面的成功經(jīng)驗和失敗教訓，總結(jié)出相應(yīng)規(guī)律。分析、總結(jié)市場各利益相關(guān)方的利益特點（包括競爭對手、供應(yīng)商、政府、媒體等運作模式） 挖掘機會，及時應(yīng)對挖掘機會，及時應(yīng)對針對市場當前出現(xiàn)的熱點問題和事件，敏銳的對問題做出分析與判斷，發(fā)現(xiàn)其中的市場機會點。 反省分析市場熱點問題對于公司（盈利、產(chǎn)品與服務(wù)等）的影響，并做出相應(yīng)對策。 洞察市場，戰(zhàn)略決策洞察市場，戰(zhàn)略決策對當?shù)厥袌龅闹虚L期宏觀經(jīng)濟運行狀

45、況、行業(yè)特點、市場格局做出戰(zhàn)略性的判斷。根據(jù)對當?shù)厥袌鑫磥碜兓呐袛?，制定前瞻性的?zhàn)略決策，該決策將在較大程度上影響著所在公司中長期的發(fā)展。 典型負面行為：典型負面行為：對行業(yè)政策、同行動態(tài)、市場變化等外部市場信息表現(xiàn)出不關(guān)注、不敏感，不能根據(jù)外部變化對行業(yè)政策、同行動態(tài)、市場變化等外部市場信息表現(xiàn)出不關(guān)注、不敏感，不能根據(jù)外部變化調(diào)整自我。調(diào)整自我。 萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：股東視角萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：股東視角v股東視角：股東視角： 一種能站在為股東創(chuàng)造回報的角度看待所要管理的工作，不斷提高所在單位的經(jīng)營和管理一種能站在為股東創(chuàng)造回報的角度看待所要管理的工作，不斷提高所在單位的經(jīng)營和管理績效（開

46、發(fā)效率、資金運營效率、客戶關(guān)系等），為股東創(chuàng)造更大和長期回報的能力?？冃Вㄩ_發(fā)效率、資金運營效率、客戶關(guān)系等），為股東創(chuàng)造更大和長期回報的能力。 理解股東，信守承諾理解股東，信守承諾理解股東對所在單位的經(jīng)營和管理要求。信守對股東的承諾，不為無法完成目標尋找借口。 掌握手段，提升績效掌握手段，提升績效根據(jù)股東要求，制定滿足股東要求的戰(zhàn)略規(guī)劃，并落實執(zhí)行。熟悉實現(xiàn)股東要求可能存在的多種常規(guī)經(jīng)營手段。通過選擇合適的常規(guī)手段，提升經(jīng)營和管理績效。（常規(guī)手段指在集團范圍內(nèi)有可借鑒的手段） 靈活調(diào)整，勇于進取靈活調(diào)整，勇于進取根據(jù)市場情況，為了創(chuàng)造更大的股東利益，采取創(chuàng)新的經(jīng)營和管理手段。（在集團范圍內(nèi)沒

47、有可借鑒的手段）針對市場變化，能從最大化維護股東利益的角度出發(fā)，靈活的調(diào)整經(jīng)營和管理手段 。 高瞻遠矚，維護長期利益高瞻遠矚，維護長期利益從維護股東利益的角度出發(fā)，以長遠的戰(zhàn)略眼光，平衡經(jīng)營和管理決策中的短期利益和長期利益。 典型負面行為：典型負面行為：不能充分理解股東對所在單位的經(jīng)營和管理要求不能充分理解股東對所在單位的經(jīng)營和管理要求萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：伙伴關(guān)系萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：伙伴關(guān)系v伙伴關(guān)系：伙伴關(guān)系： 一種能夠走出以萬科自我為中心，以開放的心態(tài)，主動建立與優(yōu)秀外部資源一種能夠走出以萬科自我為中心，以開放的心態(tài)，主動建立與優(yōu)秀外部資源（合作伙伴）的合作，并通過雙方緊密合作，共同成長的

48、能力。（合作伙伴）的合作，并通過雙方緊密合作，共同成長的能力。 開放心態(tài)，開闊視野開放心態(tài)，開闊視野認識到優(yōu)秀的合作伙伴對于萬科的重要性。關(guān)注國內(nèi)外行業(yè)優(yōu)秀合作伙伴的最新動態(tài)。 有效甄別，推進合作有效甄別，推進合作認識到與萬科發(fā)展相匹配的優(yōu)秀合作伙伴的特點（如與萬科核心價值理念一致：客戶導向、透明等），并做到有效區(qū)分。推動與萬科發(fā)展相匹配的優(yōu)秀合作伙伴建立合作關(guān)系。在合作過程中，肯定、尊重合作伙伴的優(yōu)點。 挖掘價值，尋求共贏挖掘價值，尋求共贏在合作過程中，努力挖掘雙方的合作潛力，不斷發(fā)揮合作的價值。了解合作伙伴工作出現(xiàn)不足的背后真正原因，與合作伙伴一起尋求雙贏的解決方法。 相互促進，共同成長相

49、互促進，共同成長通過雙方的長期緊密合作，雙方之間建立起相互信賴、共同進步成長的合作伙伴關(guān)系影響合作伙伴系統(tǒng)性的改變運作方式如（組織架構(gòu)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程等），以產(chǎn)生最佳效果，保證雙方的長期利益的同時不斷提升合作伙伴的實力，最終提升合作雙方在自己行業(yè)內(nèi)的競爭實力。 典型負面行為：典型負面行為：對合作伙伴的長處缺乏認識，不深挖合作伙伴的專業(yè)價值。對合作伙伴的長處缺乏認識，不深挖合作伙伴的專業(yè)價值。 萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：協(xié)同一致萬科領(lǐng)導力資質(zhì)模型：協(xié)同一致v協(xié)同一致：協(xié)同一致： 是一種為了萬科的整體利益，主動與組織內(nèi)其它單位（兄弟公司、區(qū)域、總部）是一種為了萬科的整體利益，主動與組織內(nèi)其它單位（兄

50、弟公司、區(qū)域、總部）及外部單位（政府、媒體等）合作互動，并相互協(xié)作共同完成工作的能力。及外部單位（政府、媒體等）合作互動，并相互協(xié)作共同完成工作的能力。 信息共享，尊重他人信息共享，尊重他人主動分享可能對其它部門（單位）有利的信息跨部門（單位）溝通中，理解和尊重他人（如充分給與他人發(fā)表不同意見的機會）。 服從大局，學會妥協(xié)服從大局，學會妥協(xié)在跨部門（單位）沖突發(fā)生時，坦誠面對沖突，客觀公正的擺事實、講道理，不推托責任。在發(fā)生沖突的時候為推進合作，愿意服從大局做出妥協(xié)。 施加影響，促進合作施加影響，促進合作了解對方的需要和運作方式 ，從對方的角度影響對方來支持自己的想法，以完成工作。獲取對方信任

51、（如公開贊賞對方的工作，主動的幫助對方，并愿意貢獻額外精力以幫助對方） 達成默契，產(chǎn)生合力達成默契，產(chǎn)生合力通過過往的合作，和對方達成同一的理念，形成一種默契、積極的關(guān)系，從而形成“合力”，來完成或者更高效的完成雙方均無法單獨完成的工作。典型負面行為：典型負面行為：固步自封，以自我利益為中心，不愿意在合作過程中做出犧牲。固步自封，以自我利益為中心，不愿意在合作過程中做出犧牲。 中層經(jīng)理領(lǐng)導力資質(zhì)模型中層經(jīng)理能力列表 (根據(jù)重要性排序，1=最為重要)排序排序中層經(jīng)理能力中層經(jīng)理能力列表列表萬科價值觀萬科價值觀對應(yīng)緯度對應(yīng)緯度對戰(zhàn)略實施策略的對戰(zhàn)略實施策略的的支持的支持與萬科通用能力模型的關(guān)聯(lián)與萬

52、科通用能力模型的關(guān)聯(lián)1 1建立策略性工作關(guān)系整合橫向協(xié)作、資源整合戰(zhàn)略思維、關(guān)系能力2 2運營決策簡化、超越提高效率、客戶導向 有效決策3 3調(diào)動資源整合提高效率、資源整合有效決策、組織執(zhí)行4 4客戶導向簡化客戶導向市場敏銳5 5持續(xù)學習學習、超越提高效率、客戶導向 學習成長6 6結(jié)果導向?qū)W習、超越提高效率、客戶導向追求卓越、結(jié)果導向7 7授權(quán)委責簡化 提高效率用心尊重、教練指導8 8贏得認同整合橫向協(xié)作、資源整合關(guān)系能力、用心尊重9 9團隊發(fā)展學習提高效率用心尊重、學習成長、前瞻思維發(fā)展并運用合作關(guān)系，與合作伙伴共贏，以促進工作目標的達成。發(fā)展并運用合作關(guān)系，與合作伙伴共贏，以促進工作目標的

53、達成。 備注備注：在新的發(fā)展時期，單一職能越來越無法完成很多挑戰(zhàn)性任務(wù)，與此同時，需要更多跨職能溝通與協(xié)作，通過共同參與，達成共識，形成單一個人或職能無法達成的方案。 尋找機會尋找機會積極地與他人建立有效的合作關(guān)系。澄清現(xiàn)狀澄清現(xiàn)狀通過詢問和說明來澄清現(xiàn)狀。發(fā)展他人和自己的觀點發(fā)展他人和自己的觀點詢問、拓展想法；補充他人的想法，并提出自己的想法。將個人目標置于次要將個人目標置于次要將團隊或組織目標置于個人目標之前。促進達成共識促進達成共識獲得他人的共識并致力于建立伙伴關(guān)系；以充分的理由來解釋行動的價值。運用基本原則運用基本原則通過使他人覺得受重視、被感謝、能夠參與討論（維護自尊、同理心、鼓勵參

54、與、分享看法、給予支持）來建立良好的人際關(guān)系。能力字典建立策略性工作關(guān)系能力字典建立策略性工作關(guān)系 能力字典運營決策能力字典運營決策 備注備注：隨著公司規(guī)模增大，層級增加，為了提高運營效率，需要中層經(jīng)理承擔責任，主動決策，以對經(jīng)營結(jié)果負責的態(tài)度，搜集信息、確定標準、制定方案，并達成行動計劃的共識。從組織運營的高度，獲取相關(guān)信息，分析信息的關(guān)聯(lián)性，綜合考慮資從組織運營的高度，獲取相關(guān)信息，分析信息的關(guān)聯(lián)性，綜合考慮資源、限制條件和組織價值觀，制定可選的系列行動方案，并選擇可行源、限制條件和組織價值觀，制定可選的系列行動方案，并選擇可行方案實施。方案實施。搜集信息搜集信息確認/識別需要補充的額外信

55、息，并清楚信息需求的內(nèi)容以及獲取方式，以獲取這些額外的信息；詢問相關(guān)的具體問題，去確認事實并獲得額外的信息。組織信息組織信息組織定性信息和數(shù)據(jù)，以識別/解釋趨勢、問題及其原因；比較、對照并整合信息，以鑒別深層的問題根源；尋找表面上彼此獨立問題或事件之間的聯(lián)系，以認清趨勢、問題和潛在的因果關(guān)系。執(zhí)行數(shù)據(jù)分析執(zhí)行數(shù)據(jù)分析 整理并處理數(shù)據(jù)，識別/解釋相關(guān)趨勢、問題及其原因。發(fā)展并評估方案發(fā)展并評估方案 提出并鼓勵他人提出處理問題的備選方案；根據(jù)影響客戶、員工和組織的因素制定決策準則；將備選方案與決策基準進行對比，綜合考慮機會與風險；選擇最佳行動方案。獲取承諾獲取承諾讓相關(guān)人員參與決策/行動制定，理解

56、他們的需求并獲取他們對行動的承諾；必要時建立大家的共識。展示決斷力與行動展示決斷力與行動 采取或促成行動處理問題，防止問題產(chǎn)生或解決問題。能力字典調(diào)動資源能力字典調(diào)動資源 轉(zhuǎn)換工作模式，推動資源整合，通過對內(nèi)外資源的獲取和配置，實轉(zhuǎn)換工作模式，推動資源整合，通過對內(nèi)外資源的獲取和配置，實現(xiàn)組織目標?，F(xiàn)組織目標。 備注備注：為了實現(xiàn)顛覆式的增長，公司需要以資源整合的方式加速運營，為此需要中層經(jīng)理擅于整合內(nèi)外資源，以全新的工作模式，達成工作目標。 設(shè)定組織活動的優(yōu)先次序設(shè)定組織活動的優(yōu)先次序根據(jù)組織目標，區(qū)分關(guān)鍵和次關(guān)鍵的組織活動。善用資源善用資源尋找、評估并善用內(nèi)外部可得資源(如人力、流程、部門

57、及工具)，有效完成工作；協(xié)調(diào)內(nèi)外部合作伙伴。發(fā)展并考慮替代方案發(fā)展并考慮替代方案提出并鼓勵他人提出利用現(xiàn)有資源處理問題的替代方案；根據(jù)業(yè)務(wù)重要性、現(xiàn)有資源和可利用的額外資源，來評估/篩選替代方案。調(diào)配資源調(diào)配資源根據(jù)組織目標排定利用資源的次序；針對關(guān)鍵任務(wù)，通過協(xié)商獲取額外資源（包括直接控制范圍之外的資源）。能力字典客戶導向能力字典客戶導向 從建立戰(zhàn)略性客戶關(guān)系出發(fā)，推動為客戶創(chuàng)造價值的營運活動。從建立戰(zhàn)略性客戶關(guān)系出發(fā)，推動為客戶創(chuàng)造價值的營運活動。 備注備注：從產(chǎn)品導向到客戶導向是萬科的一次重要轉(zhuǎn)折，為客戶創(chuàng)造價值成了新時期萬科人重要的工作標準，這一標準不但要求我們將客戶意識體現(xiàn)在日常行為

58、細節(jié)中，更加關(guān)注長遠合作關(guān)系的建立。 努力了解顧客努力了解顧客積極地尋求信息，理解客戶環(huán)境、問題、預(yù)期和需求。教育顧客教育顧客與客戶分享信息，增進客戶對問題的了解。維持顧客信任維持顧客信任仔細聆聽并善意回應(yīng)客戶的問題或想法；維護客戶自尊、認可客戶對討論的貢獻。采取行動滿足顧客需求及關(guān)注采取行動滿足顧客需求及關(guān)注考慮行動或計劃對客戶的影響；快速回應(yīng)，滿足客戶需求并解決問題；避免過度承諾。建立合作伙伴關(guān)系建立合作伙伴關(guān)系以長遠的眼光與客戶建立互利的商務(wù)關(guān)系。識別客戶服務(wù)上的問題識別客戶服務(wù)上的問題意識到某些行為或決策對顧客造成的正面或負面影響；向他人表達擔心。創(chuàng)造雙贏解決方案創(chuàng)造雙贏解決方案根據(jù)對

59、顧客需求和期望的理解，建立互利方案。能力字典持續(xù)學習能力字典持續(xù)學習 積極找出需要學習的新領(lǐng)域（標桿實踐、競爭對手、新技術(shù)）；經(jīng)常積極找出需要學習的新領(lǐng)域（標桿實踐、競爭對手、新技術(shù)）；經(jīng)常創(chuàng)創(chuàng)造或利用學習機會；將新學到的知識或技能應(yīng)用在工作上，而且從應(yīng)造或利用學習機會；將新學到的知識或技能應(yīng)用在工作上，而且從應(yīng)用用中學習。中學習。 備注備注：只有善于學習的人才能持續(xù)滿足公司發(fā)展的要求，實現(xiàn)自我成長與發(fā)展的目標。機會只留給有準備的人，這種準備就是由持之以恒的學習和實踐所決定的。 確定學習需要確定學習需要尋求反饋，利用反饋內(nèi)容及其他信息找出需要學習的內(nèi)容。尋求學習活動尋求學習活動找出并參與合適的

60、學習活動（例如：上課、閱讀、自學、接受輔導或體驗式學習等）來滿足學習需要。達成最佳學習效果達成最佳學習效果積極參與學習活動，盡力取得學習體驗（例如，寫筆記、問問題、分析資料、考慮應(yīng)用在工作上的情況、完成作業(yè)等 ）。應(yīng)用知識與技能應(yīng)用知識與技能將新的知識、理解或技能實際運用在工作上，并通過不斷嘗試精益求精。承擔學習風險承擔學習風險讓自己置身于不熟悉或不適應(yīng)的領(lǐng)域中學習；不怕丟臉，勇敢提問；接受具挑戰(zhàn)性或不熟悉的任務(wù)。能力字典結(jié)果導向能力字典結(jié)果導向 為個人或團隊主動設(shè)定高目標，有理想和工作激情；使用衡量方法監(jiān)為個人或團隊主動設(shè)定高目標，有理想和工作激情；使用衡量方法監(jiān)督督目標達成情況；為達到或超