華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店?duì)I銷推廣策劃報(bào)告-doc69頁

1、華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店?duì)I銷推廣策劃報(bào)告泛城（中國）綜合住宅服務(wù)謹(jǐn) 呈1.項(xiàng)目產(chǎn)品定位調(diào)整建議1.1產(chǎn)品特性分析1.1.1產(chǎn)權(quán)式酒店的起源“產(chǎn)權(quán)式酒店公寓”是本世紀(jì)70年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級(jí)的一種投資方式，20世紀(jì)70年代，歐美發(fā)達(dá)國家進(jìn)入所謂的“豐裕社會(huì)”中產(chǎn)家庭成為社會(huì)主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時(shí)權(quán)酒店”（Timeshare.Hotel）的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進(jìn)行了真正意義上的時(shí)權(quán)經(jīng)營，向旅客出售了在特定時(shí)間內(nèi)享有旅館住宿和娛樂設(shè)施的權(quán)利。時(shí)權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開來，之后的20年中

2、逐漸向北美加勒比海地區(qū)以及太平洋地區(qū)發(fā)展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店。產(chǎn)權(quán)式酒店則進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時(shí)段，即酒店將每間客房分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報(bào)，同時(shí)還可獲得酒店贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)?，F(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級(jí)和企業(yè)集團(tuán)青睞的投資方式。1.1.2產(chǎn)權(quán)式酒店的類型國際通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類型：時(shí)權(quán)酒店：將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份（如：一年51周），出售每一個(gè)時(shí)間份的一定年限的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間（或一周）的居住權(quán)； 養(yǎng)老型酒店：指投資人（往往是最終消費(fèi)者）在

3、退休前購買退休養(yǎng)老度假村的某一個(gè)單位，委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有；有限自用的投資型酒店：指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時(shí)間段的免費(fèi)居住權(quán)；本項(xiàng)目就是屬于第三種類型即酒店的每間客房分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度利潤分紅，同時(shí)獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。這種酒店一般位于著名的旅游城市，如

4、夏威夷，當(dāng)?shù)負(fù)碛谐渥愕穆糜慰驮矗虼丝头磕甓壤麧櫡旨t通常足以抵消分期付款的費(fèi)用，并有客觀的盈余。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約10-15年后取得產(chǎn)權(quán)。之后投資者可以將單間產(chǎn)權(quán)公寓按市場(chǎng)價(jià)格賣給管理公司，或自行上市賣房，經(jīng)營有方的酒店通?？梢垣@得可觀的增值回報(bào)，委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營的業(yè)主將獲得70年產(chǎn)權(quán)利潤分紅及多元化的投資收益；投資者在付清所投資產(chǎn)權(quán)酒店全款后，即可獲得70年獨(dú)立物業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在有效期內(nèi)可以進(jìn)行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤分紅，利潤分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。1.1.3產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì)產(chǎn)權(quán)酒店這種

5、新穎的經(jīng)營方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市迅速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店19861995年年平均增長158；1980年，在全球500個(gè)旅游目的地有15.5萬個(gè)家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個(gè)國家4000個(gè)旅游目的地有35萬個(gè)家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞的投資工具。在我國，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深

6、圳等沿海地區(qū)?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢(shì)，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店；“10投資回報(bào)房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店-青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大-龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。在海南，自幾年前?？诘谝患椰F(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已

7、有盡10家不同規(guī)模、特點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。如海航集團(tuán)的康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目開工之日即是投資收回之時(shí)，在項(xiàng)目運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購?fù)顿Y意向?？梢哉f隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)使酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段。1.2產(chǎn)品定位調(diào)整建議1.2.1項(xiàng)目定位：產(chǎn)品性質(zhì)定位：高檔次的產(chǎn)權(quán)式（分時(shí)式）度假酒店，由國外著名酒店管理集團(tuán)經(jīng)營管理，是亞龍灣唯一的產(chǎn)權(quán)酒

8、店；產(chǎn)品功能定位：豐富的熱帶濱海旅游建筑元素及配套功能，可以收藏中國唯一熱帶海域的陽光、空氣、沙灘、棕櫚產(chǎn)品檔次定位：每個(gè)建筑細(xì)節(jié)精心設(shè)計(jì)，每處景觀、植物、流水、雕塑匠心獨(dú)具，提供廣闊的想象空間，是華宇集團(tuán)、WATG、EDSA、洲際集團(tuán)等眾多國際知名品牌公司聯(lián)手打造的極品度假酒店；產(chǎn)品投資定位：高回報(bào)低風(fēng)險(xiǎn)的享受型投資。1.2.2分析將項(xiàng)目定位于“高檔次產(chǎn)權(quán)式度假酒店”的可行性本項(xiàng)目的定位基礎(chǔ)是“產(chǎn)權(quán)式度假酒店”，下面我行將從產(chǎn)權(quán)式酒店在我國目前的發(fā)展基礎(chǔ)和其作為新型的房地產(chǎn)投資方式與其他投資方式比較分析本項(xiàng)目定位于“產(chǎn)權(quán)式度假酒店”的可行性。1.2.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店的在我國的發(fā)展基礎(chǔ)10年前

9、，以海南為代表的產(chǎn)權(quán)式酒店曾經(jīng)遭遇敗績，給人們留下了深刻的印象。究其原因主要有三點(diǎn)：一是當(dāng)初的開發(fā)商炒賣地皮的居多，沒有多少人愿意切實(shí)的發(fā)展這個(gè)產(chǎn)業(yè)；二是海南當(dāng)時(shí)作為旅游度假地的條件還沒有成熟，國內(nèi)旅游度假的市場(chǎng)氣候也沒有形成；三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時(shí)度假的概念還不為中國消費(fèi)者了解和接受。回過頭來分析時(shí)下中國產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件，我們可以看到：首先，原來制約產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件-旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國內(nèi)旅游度假的市場(chǎng)氣候已經(jīng)形成；其次，近年來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，白領(lǐng)階層急劇擴(kuò)大，成為都市消費(fèi)主流群體，同時(shí)全新的休閑消費(fèi)觀念為分時(shí)度假消費(fèi)帶來了商機(jī)；再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來發(fā)展迅速，國內(nèi)新

10、興旅游資源越來越豐富；最后，國際分時(shí)度假公司進(jìn)入中國，使分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)式酒店的概念得以在國內(nèi)業(yè)界、消費(fèi)圈中逐漸得到認(rèn)同。可以說，產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的大環(huán)境已經(jīng)基本成熟。產(chǎn)權(quán)式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費(fèi)者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂、商務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目；而作為面向投資者的產(chǎn)權(quán)開發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個(gè)性，提供產(chǎn)權(quán)服務(wù)、物業(yè)管理、委托經(jīng)營等。因此，從產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)角度分析，必須沿著旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思路運(yùn)作。目前國內(nèi)的產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商較之七八年前有所改變，開發(fā)商不再把迅速回籠資金作為開展產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)務(wù)的唯一目標(biāo)，而是把其作為培養(yǎng)企業(yè)競爭力、發(fā)展穩(wěn)定的客源

11、關(guān)系的重要手段，而且經(jīng)過近十年的大浪淘沙，現(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商多是有良好的經(jīng)營業(yè)績、成熟的酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、良好形象及較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)，因此短期行為的痕跡少得多。從開發(fā)商的屬性看，目前產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商是以旅游服務(wù)業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)的一些運(yùn)作思路和模式來運(yùn)行的，這種方式契合了產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)，又迎合了消費(fèi)者的投資利益。對(duì)產(chǎn)權(quán)或酒店的客戶群體進(jìn)行分析，目前購買者同樣也兼具消費(fèi)者、投資者兩重個(gè)性。作為消費(fèi)者，客戶享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購買的房間、度假屋的經(jīng)營利益。具體分析，產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶無外乎三類消費(fèi)群體：其一是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人，他們的角

12、色介于投資者和消費(fèi)者之間；其二是一些公司或事業(yè)機(jī)構(gòu)，其購買動(dòng)機(jī)是用于員工福利或會(huì)議，以往一些單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施的日常管理逐漸成為單位的負(fù)擔(dān)，購買產(chǎn)權(quán)式酒店就可以卸掉這些包袱；其三是分時(shí)度假公司，其購買動(dòng)機(jī)純粹是業(yè)務(wù)需要。這三類群體所關(guān)注的利益各不相同，分時(shí)度假公司最關(guān)注的是產(chǎn)權(quán)或酒店可供休閑度假的利益點(diǎn)，側(cè)重于酒店消費(fèi)功能的體現(xiàn)；個(gè)人消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風(fēng)光差異、可交換性等；而機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注酒店的服務(wù)和管理能力、財(cái)務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務(wù)的需要等。不管是哪一類客戶，酒店的可

13、消費(fèi)性（包括可交換性）、可投資性（升值能力）和投資的安全性是決定性的影響因素，而且中國目前有能力投資購買產(chǎn)權(quán)式酒店的消費(fèi)者多是具有較高素質(zhì)的白領(lǐng)人士，這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，有良好的分析能力和投資眼光，因此，追求短期利益而忽視對(duì)消費(fèi)者長期回報(bào)的開發(fā)商很難取得他們的信任。分析目前國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境：其一，市場(chǎng)消費(fèi)潛力開始釋放，這來源于近幾年對(duì)外開放和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，一方面造就了一批具有消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，另一方面培育了這批白領(lǐng)階層的超前消費(fèi)觀念；其二，市場(chǎng)氛圍已經(jīng)形成，一方面旅游度假區(qū)隨著國內(nèi)旅游消費(fèi)能力的提高而逐步形成氣候，另一方面分時(shí)度假概念逐步被人

14、們接受；其三，國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的市場(chǎng)雖已形成，但市場(chǎng)的制度、法規(guī)和秩序卻有待規(guī)范，而市場(chǎng)的完善在很大程度上是取決于制度、法規(guī)和秩序的，客戶投資產(chǎn)權(quán)式酒店的信心和安全感也來源于此；其四，國外分時(shí)度假體系比較完善，分時(shí)度假酒店聯(lián)盟可以為產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶提供極具吸引力的度假交換，而我國產(chǎn)權(quán)或酒店、分時(shí)度假消費(fèi)均不同于國外的先有需求后有市場(chǎng)，在國內(nèi)酒店客房平均出租率僅50出頭、閑置客房很多的背景下，要由賣方推動(dòng)市場(chǎng)需求；而且國內(nèi)分時(shí)度假體系還很不成熟，即便全球最大的分時(shí)度假交換公司RCI在中國的成員酒店也不夠多。此外，我國目前分時(shí)度假消費(fèi)中存在的最大問題恐怕就是曾經(jīng)發(fā)生過的欺騙性銷售了，這使得分時(shí)度假交

15、換體系賦予產(chǎn)權(quán)式酒店的魅力沒有得到足夠的體現(xiàn)。1.2.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店作為新型的房地產(chǎn)投資品種，與其他投資方式的比較1.2.2.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資方式的比較產(chǎn)權(quán)式酒店作為新興的一種投資方式，已經(jīng)逐步的得到了快速增長的城市白領(lǐng)階層的認(rèn)可，下表是投資產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資品種的投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的比較：投資方式投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)分析產(chǎn)權(quán)式酒店615%+免費(fèi)度假天數(shù)+物業(yè)產(chǎn)權(quán)1旅游業(yè)倒退：幾乎不可能 2酒店公司經(jīng)營不善：聘請(qǐng)美譽(yù)度好的公司，另有產(chǎn)權(quán)物業(yè)保值投資股票較好情況為：17%股市漲跌難測(cè)，散戶經(jīng)常被套國債2.404.10%通貨膨脹，風(fēng)險(xiǎn)很低儲(chǔ)蓄0.992.88%通貨膨脹，國家金融政策，風(fēng)險(xiǎn)很低購買

16、保險(xiǎn)遭遇不幸，才獲賠償寧可希望健康平安，也不要賠償通過上表我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資收益和風(fēng)險(xiǎn)，與傳統(tǒng)的投資方式相比，投資回報(bào)與投資風(fēng)險(xiǎn)都是比較理想的。1.2.2.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店與酒店式公寓的比較酒店式公寓發(fā)展的時(shí)間比較長了，投資者對(duì)其的了解也比較深入，作為房地產(chǎn)投資品種之一，投資者必然要將產(chǎn)權(quán)式酒店與酒店式公寓進(jìn)行對(duì)比。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)A. 產(chǎn)權(quán)式酒店租客范圍大。產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶以觀光游覽的旅客為主，既可以做短期的散客出租，又可以做中長期包房的商務(wù)租賃；酒店式公寓只能做中、長期的出租；B. 使用起來度假休閑、投資兩相宜；C. 產(chǎn)權(quán)式酒店的配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)一般優(yōu)于酒店式公寓；D. 對(duì)于喜歡尊貴

17、、豪華、享受的客戶，產(chǎn)權(quán)式酒店比酒店式公寓更有吸引力；E. 產(chǎn)權(quán)式酒店一般由專業(yè)酒店管理公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，而酒店式公寓一般依靠管理處進(jìn)行招租，經(jīng)營能力的高下之分一目了然；F. 一般情況下投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益要大于投資酒店式公寓；G. 產(chǎn)權(quán)式酒店在物業(yè)本體的維護(hù)、保養(yǎng)上要優(yōu)于酒店式公寓；H. 開發(fā)商可以通過賣樓，降低產(chǎn)權(quán)式酒店的投資風(fēng)險(xiǎn)，帶旺人氣。開發(fā)商不僅有賣樓的收益，還可以通過經(jīng)營酒店的商業(yè)配套長期獲得收益；A. 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大。投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益大小決定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的經(jīng)營水平；B. 產(chǎn)權(quán)式酒店易受經(jīng)營的淡旺季影響；C. 產(chǎn)權(quán)式酒店對(duì)物業(yè)位置的要求高于酒店式公寓，產(chǎn)權(quán)式

18、酒店通常需要選在旅游旺地；D. 產(chǎn)權(quán)式酒店對(duì)內(nèi)外配套設(shè)施的要求高于酒店式公寓；E. 對(duì)投資產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商的綜合經(jīng)營水平要求高，開發(fā)商必須對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全過程的持續(xù)經(jīng)營；通過比較我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店和其它投資品種相比，更具有競爭優(yōu)勢(shì)，因此我行相信通過有效的推廣活動(dòng)，我們可以把這種比較優(yōu)勢(shì)的信息有效地傳遞給目標(biāo)客戶，達(dá)到項(xiàng)目順利銷售的目的。綜上所述，我行認(rèn)為將本項(xiàng)目定位為“高檔次的產(chǎn)權(quán)式度假酒店” ，項(xiàng)目的定位準(zhǔn)確清晰，是符合市場(chǎng)要求的并且目前已經(jīng)有了比較好的發(fā)展條件。從定位的基礎(chǔ)和大方向上來說，無需進(jìn)行定位調(diào)整。一、 項(xiàng)目營銷策劃基礎(chǔ)1、 項(xiàng)目SWOT分析1) 項(xiàng)目的發(fā)展優(yōu)勢(shì)三亞的六大優(yōu)勢(shì)：

19、I. 中國唯一熱帶濱海旅游城市；II. 聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；III. 長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過80歲；IV. 最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對(duì)心血管病、高血脂患者有較好療效；V. 天然大溫室；VI. 豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個(gè)城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；三亞是全國著名的旅游度假勝地，是我國唯一的熱帶濱海旅游城市。這里擁有陽光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名的

20、旅游景點(diǎn)，榮獲首批“中國優(yōu)秀旅游城市”和首批“中國生態(tài)示范城市”等國家級(jí)榮譽(yù)。三亞以其美麗的景色和純凈的生態(tài)，得到越來越多人的青睞，成為眾多國內(nèi)游客首選的旅游度假目的地。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時(shí)，稱贊三亞是“真正的人間天堂”。三亞正在向著“亞洲一流、國際知名”的旅游度假勝地的方向邁進(jìn)。有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。2) 項(xiàng)目的劣勢(shì)I. 海南現(xiàn)在的商品房價(jià)格非常低，平均的房價(jià)尚不足2000元，而本項(xiàng)目的銷售均價(jià)將達(dá)到15000元。對(duì)于客戶來說特別是自用型的客戶，這樣的價(jià)格接受起來有一定的困難。II. “產(chǎn)權(quán)式酒店”-有

21、人將其稱之為“黃金小屋”，一方面說明了它的投資價(jià)值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。這類物業(yè)目前的主流面積是5070平方米，而本項(xiàng)目主力單位的面積分別是77平方米和157平方米，反映到主力單位的總價(jià)上分別達(dá)到了115萬和235萬，這與市場(chǎng)上的主流買家的要求有一定的差距。對(duì)于酒店經(jīng)營者來講，客房面積的上升并不能帶來客房價(jià)格的同比上升。也就是說157平方米的客房并不能產(chǎn)生2倍于77平方米客房的收益。這樣建造過多的大面積單位的對(duì)經(jīng)營者就比較吃虧。同時(shí)從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價(jià)比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應(yīng)的增加了投資的風(fēng)險(xiǎn)。所以在大面積單位的銷售問題上，本項(xiàng)目會(huì)遇到比

22、較大的抗性。3) 項(xiàng)目機(jī)會(huì)旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地產(chǎn)快速增長，為項(xiàng)目發(fā)展創(chuàng)造了良好發(fā)展條件。世界旅游組織的展望報(bào)告稱：到2020年，中國將成為世界旅游的一個(gè)主要目的地和客源國，接待境外游客可由現(xiàn)在一年5000萬人次增加到1.73億人次，旅游收入增長幅度將極為可觀。我國以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。旅游業(yè)“十五”計(jì)劃和到2020年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要中所提的“十五”總體目標(biāo)為：到2005年，入境游人數(shù)8500萬人次，旅游外匯收入220億人民幣，國內(nèi)游人數(shù)將達(dá)11億人次，旅游收入5000億人民幣，總收入7500億人民幣，相當(dāng)于全國GDP的5.8%。我國旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當(dāng)時(shí)沿海地區(qū)、改革

23、開放較早省市由于盲目開發(fā)，房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)供大于求，出現(xiàn)大量空置房。而消化這些空置房的一個(gè)有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類型。根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測(cè)統(tǒng)計(jì)，到2020年三亞旅游圈內(nèi)高檔酒店客房總數(shù)將達(dá)到26000間，而目前僅亞龍灣地區(qū)酒店客房數(shù)量距規(guī)劃還有7700間的差距。目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在80%以上，市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和，對(duì)于投資者來講酒店競爭不激烈，正式投資的好時(shí)候。當(dāng)前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)會(huì)逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過20平方米，住宅消費(fèi)開始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷售市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮的前兆。大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開始開辟新的領(lǐng)域，其中就包括旅游度假物業(yè)開

24、發(fā)。目前國內(nèi)涉足該領(lǐng)域的公司超過百家，除了國外和港臺(tái)頗具實(shí)力的大公司外，還包括內(nèi)地首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團(tuán)、萬通集團(tuán)等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商。其次，產(chǎn)權(quán)式酒店在我國雖然已經(jīng)有了幾年的發(fā)展，但是現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目并不多，在北京目前只有2家，在項(xiàng)目所在地海南也不足10家。從投資者的角度來講，可以選擇的物業(yè)并不多，市場(chǎng)競爭不激烈。4) 項(xiàng)目威脅作為酒店，主要的收入來源于客房出租，這也是本項(xiàng)目的投資業(yè)主們唯一的回報(bào)來源。本項(xiàng)目所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近10家，將來的客房競爭將會(huì)日趨激烈。因此，這些酒店將不可避免地降低目標(biāo)客戶群對(duì)本項(xiàng)目未來的預(yù)期收益，從而成為本項(xiàng)目銷售

25、過程中的主要威脅。2、 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析本項(xiàng)目的物業(yè)特點(diǎn)決定了其最大的賣點(diǎn)，也就是客戶最關(guān)注的是其投資價(jià)值，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)本身的投資價(jià)值；二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)業(yè)的加速增長，為項(xiàng)目的發(fā)展創(chuàng)造了良好的前景；三是亞龍灣當(dāng)?shù)叵∮械穆糜钨Y源，為項(xiàng)目的投資價(jià)值提供了有利的保證；基礎(chǔ)賣點(diǎn)： “華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”理 由： 華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店的投資環(huán)境介紹：1) 三亞市總體經(jīng)濟(jì)快速增長，增幅位居全國前列；根據(jù)三亞市2001年官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：I. 全市經(jīng)濟(jì)快速、健康發(fā)展，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量明顯提高2001年全市GDP總值32.73億，比上年增長11.7%，實(shí)現(xiàn)了自1998年以來

26、連續(xù)4年經(jīng)濟(jì)增長超過10%，超過了全國、全省的平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時(shí)超過了10%的漲幅。II. 投資需求出現(xiàn)高速增長勢(shì)頭投資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)傾斜，全市固定資產(chǎn)投資完成18.56億元，同比增長了33.1%。其中：第一產(chǎn)業(yè)投資完成1.81億，增長59.3%；第二產(chǎn)業(yè)完成投資1.33億元，增長54.7%；第三產(chǎn)業(yè)投資完成15.4億元，增長29%；III. 盤活積壓房地產(chǎn)工作取得新進(jìn)展全市房地產(chǎn)投入2.61億元，增長14倍。消化盤活積壓商品房73.9%，收回和盤活閑置用地13000多畝，占可處置量的89%。2002年有望將全市積壓商品房和閑置土地問題基本解決。IV. 旅游業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，旅游接待水

27、平進(jìn)一步提高2001年三亞市通過規(guī)范和整頓旅游市場(chǎng)，加大宣傳和促銷力度，擴(kuò)展客源市場(chǎng)，大大增強(qiáng)了三亞的知名度，成功興辦了“全球化論壇”等大型國際會(huì)議和旅游活動(dòng)。不斷完善景區(qū)景點(diǎn)的建設(shè)，狠抓“假日旅游”，旅游服務(wù)質(zhì)量和形象空前良好，有利的促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。2) 海南旅游業(yè)加速發(fā)展，三亞市成為海南旅游業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)；海南，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷；既有優(yōu)質(zhì)溫泉，又有火山遺址；既有海底珊瑚、熱帶魚類，又有熱帶雨林和珍稀動(dòng)植物；既有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情。不僅如此，海南某些旅游資源在國內(nèi)甚至在東南亞，也具有唯一的特質(zhì)。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源匯集在一個(gè)3萬

28、多平方公里的島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多種極具特色的旅游產(chǎn)品。天生麗質(zhì)的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現(xiàn)，便再也擋不住追隨者的足跡。1989年，到海南的游客僅有88萬人次。2001年，海南接待國內(nèi)外游客在2000年超過千萬人次基礎(chǔ)上，達(dá)到1124.76萬人次。13年間，旅游人數(shù)增長了12倍。1989年，海南旅游總收入2.39億元；2001年，海南旅游總收入87.89億元。13年間，旅游收入增長了37倍多。海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計(jì)數(shù)字中可見一斑。 1998年以后，旅游總收入占全省國內(nèi)生產(chǎn)總值的15%以

29、上。其中三亞市旅游總收入占該市國內(nèi)生產(chǎn)總值60%以上。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)海南經(jīng)濟(jì)增長的重要?jiǎng)恿χ弧?) 房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，市場(chǎng)需求量以每年百分之三十的速度增長；到過海南島的人都知道，在飽經(jīng)了90年代初期那段“神話”般的泡沫經(jīng)濟(jì)重創(chuàng)后，海南成了全國擁有最多積壓房地產(chǎn)的地區(qū)之一。位于祖國最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災(zāi)區(qū)之一。1999年7月國務(wù)院批準(zhǔn)處置海南積壓房地產(chǎn)的方案后，三亞專門制定了建筑容貌管理辦法、關(guān)于拆除整治有礙市容停緩建工程的決定等地方法規(guī)并提出了“以拆促建，拆建結(jié)合”的處置原則。在卓有成效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀的各類“半拉子”建筑、構(gòu)筑物近6

30、0萬平方米，處置“半拉子”工程90多宗，同時(shí)重點(diǎn)對(duì)城市28條街道進(jìn)行整治，共收回閑置土地1.38萬畝，其中8000多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場(chǎng)的建設(shè)。正是由于收回大量的閑置土地，才為三亞城市建設(shè)提供了更為廣闊的天地。城市面貌的改變有力地促進(jìn)旅游業(yè)的快速發(fā)展。三亞市利用收回閑置土地進(jìn)行綠化美化，完成了一批城市道路以及廣場(chǎng)、公園的綠化建設(shè)和改造，新增綠化面積近100萬平方米。目前，三亞城市森林覆蓋率已達(dá)62%，建成區(qū)綠地率達(dá)42%，人均擁有公共綠地16.3平方米。三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速復(fù)蘇既是三亞自己努力和奮斗的結(jié)果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)重振旗鼓的重要因素。僅僅過了三年時(shí)間，

31、三亞的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點(diǎn)之一。2002年，海南三亞房地產(chǎn)開發(fā)量和銷售量均達(dá)到歷史高峰，銷售面積28.73萬平方米，交易額為9.7億元，房地產(chǎn)營業(yè)稅和契稅總額為4815萬元，占全市稅收總額的15%。在購買三亞商品房中75%的購買者來自島外，島外購買者中有四分之三來自北方。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，三亞市去年新建和續(xù)建項(xiàng)目49個(gè)，現(xiàn)房銷售率達(dá)到85%以上，期房銷售率也達(dá)65%，新建和續(xù)建工程總量達(dá)76萬平方米，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉(zhuǎn)讓，年總銷量達(dá)到30萬平方米，平均銷售率達(dá)到63%。今年三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)仍將保持供求平衡，價(jià)格平穩(wěn)發(fā)展。從有關(guān)統(tǒng)

32、計(jì)數(shù)字分析，預(yù)計(jì)今年新增住宅面積將達(dá)38萬平方米。近三年來，三亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長，按此計(jì)算，三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)2003年商品房需求量應(yīng)為52萬平方米。從建設(shè)報(bào)建規(guī)劃情況看，三亞今年將有54萬平方米的住宅相繼投入開發(fā)建設(shè)。4) 三亞從觀光型旅游轉(zhuǎn)向度假型旅游，酒店的客源有保障；隨著人們可支配收入的持續(xù)增長，旅游消費(fèi)市場(chǎng)日益膨大，旅游人群主要來自全國各大中心城市的中產(chǎn)階層，他們已經(jīng)成為了三亞旅游的主要基礎(chǔ)消費(fèi)者。同時(shí)，三亞市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，并且有向高端群體（即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)群體）轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。游客結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從2000年“十一”黃金周開始，數(shù)個(gè)黃金周散

33、客均超過團(tuán)隊(duì)客，來三亞度假成了高檔游客的共識(shí)。海南旅游精品不斷出現(xiàn)，亞龍灣國家旅游度假區(qū)、南山佛教文化旅游區(qū)、博鰲亞洲論壇會(huì)址等，一批高品質(zhì)旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品開始在市場(chǎng)運(yùn)作中發(fā)揮主導(dǎo)作用，并支撐起海南旅游的脊梁。這里原有的旅游模式也已從單純的觀光旅游開始向度假旅游過渡，這種旅游模式的轉(zhuǎn)變已經(jīng)走在了全國的前列，而這種旅游模式的轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q酒店的客源問題打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5) 六大稀缺優(yōu)勢(shì)，全國最適合居住的地方；I. 中國唯一熱帶濱海旅游城市；II. 聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；III. 長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過80歲；IV. 最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為

34、天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對(duì)心血管病、高血脂患者有較好療效；V. 天然大溫室；VI. 豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個(gè)城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；“健康”、“環(huán)境”是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，海南的六大優(yōu)勢(shì)無不與之契合，三亞可以說是全國最適合居住的地方。6) 三亞全力啟動(dòng)旅游市場(chǎng)，國際知名度大大提升；今年7月23日下午，三亞市在北京飯店舉辦了“三亞旅游推介會(huì)”，“美麗、健康、時(shí)尚、商機(jī)”，是本次三亞旅游推介會(huì)的主題，推結(jié)會(huì)向人們傳達(dá)了一個(gè)明確的信息：三亞正在向著“三洲一流、國際知名”的旅游度假勝地邁進(jìn)。三亞的發(fā)展目標(biāo)

35、是要建設(shè)“國際化熱帶濱海旅游城市”，三亞市政府傾心打造“三亞旅游”品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來保持著超過20%的年增長速度。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時(shí)，稱贊三亞是“真正的人間天堂”。在“非典”疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“安全島、健康島”的美譽(yù)，這成為了三亞乃至海南旅游新的“賣點(diǎn)”。此次三亞旅游推介會(huì)的另一個(gè)亮點(diǎn)是三亞旅游房地產(chǎn)行業(yè)的加盟。三亞有著得天獨(dú)厚的熱帶濱海自然風(fēng)光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了“中國人居環(huán)境獎(jiǎng)”。從2001年起，沉寂多年的三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。與以往和其他城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)和賣點(diǎn)在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境，90%以上

36、的購房者是內(nèi)地人士，他們形象地將三亞稱為“第二居住地”。在此次推介會(huì)上，三亞市常務(wù)副市長還介紹了三亞即將舉辦的一系列大型活動(dòng)。今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項(xiàng)賽、香港-三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會(huì)代表大會(huì)、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。可以說，目前三亞正在全力啟動(dòng)旅游市場(chǎng)，三亞的國際知名度大大提升。7) 最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀；海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對(duì)國際游客來說是頗具吸引力的。而海南在發(fā)展旅游業(yè)的同時(shí)也注重了環(huán)境的保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并沒有在旅游點(diǎn)周邊盲目的

37、興建一些大規(guī)模的輔助性旅游吸引物，對(duì)今后的發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。更重要的是，海南未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴(kuò)展（在發(fā)達(dá)地區(qū)相當(dāng)普遍）的負(fù)面影響沖擊，出海口市外，其他地區(qū)，特別是三亞在很大程度上保留了一種內(nèi)縮型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大的未開發(fā)后備區(qū)域（山丘或開闊的鄉(xiāng)野），為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀，使游客有一種親切感和自然感。8) 稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境；I. 旅游資源A. 自然旅游資源：亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市-三亞市東南面25公里處。1992年10月4日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國唯一具有熱帶風(fēng)情的國家級(jí)旅游度假區(qū)-亞龍灣國家旅游度假區(qū)。度假區(qū)規(guī)劃

38、面積為18.6平方公里，是一個(gè)擁有濱海浴場(chǎng)，豪華別墅、會(huì)議中心、高星級(jí)賓館、度假村、海底觀光世界、海上運(yùn)動(dòng)中心、高爾夫球場(chǎng)、游艇俱樂部等國際一流水準(zhǔn)的旅游度假區(qū)。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍(lán)的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀?！叭齺啔w來不看海，除卻亞龍不是灣”這是游人對(duì)亞龍灣由衷的贊譽(yù)。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫25.5度，綿軟細(xì)膩的沙灘綿延伸展約8公里，海灘長度約是美國夏威夷的3倍。海水能見度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國家級(jí)珊瑚礁重點(diǎn)保護(hù)區(qū)。海灣面積66平方公里，可同時(shí)容

39、納10萬人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說這里不僅是濱海浴場(chǎng)而且也是難得的潛水勝地。1992年10月，聯(lián)合國世界旅游組織秘書長尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地?fù)]筆寫到“亞龍灣具有得天獨(dú)厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個(gè)真正的天堂”。B. 參觀游覽設(shè)施：目前在亞龍灣建有中心廣場(chǎng)、貝殼館、蝴蝶谷等景點(diǎn)也成為海南省著名旅游景點(diǎn)，使眾多慕名而來的游客流連忘返。其中中心廣場(chǎng)是度假區(qū)的標(biāo)志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地7萬平方米。廣場(chǎng)中心的圖騰柱高26.8米，上面雕刻著太陽神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚等吉祥物，象

40、征著人類對(duì)吉祥太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智慧與自然的結(jié)合。該廣場(chǎng)榮獲了國家建筑最高獎(jiǎng)-魯班獎(jiǎng)；有著陸地上“海洋世界”之稱的貝殼館，是我國第一個(gè)以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。置身于館內(nèi)，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇；“蝴蝶谷”是一個(gè)集科普、觀光、購物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點(diǎn)。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充

41、分感悟到天地間生靈的美妙。C. 亞龍灣及周邊休閑娛樂項(xiàng)目：亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場(chǎng)，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場(chǎng)，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂項(xiàng)目歷來是海南重要的娛樂休閑運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂項(xiàng)目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場(chǎng)。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨(dú)資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無論從蘊(yùn)藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神

42、州第一”。 五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險(xiǎn)灘多變，峽谷幽深，被譽(yù)為“華夏第一漂”。D. 民俗文化：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個(gè)民族聚居的地方。全市總?cè)丝?5.6萬（城區(qū)人口13萬），其中黎族17.3萬人，苗族0.3萬人，回族0.6萬人。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來。II. 三亞交通條件A. 長 途 車：三亞長途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車；B. 海上交通：客運(yùn)直達(dá)廣州

43、、北海、越南、香港和新加坡；C. 空 運(yùn)：目前海南有兩個(gè)機(jī)場(chǎng)，三亞鳳凰國際機(jī)場(chǎng)、?？诿捞m國際機(jī)場(chǎng)。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；D. 市內(nèi)交通：a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有1、2、3、4路車，票價(jià)為一元；b) 景區(qū)游覽車：景區(qū)內(nèi)配有無污染電瓶車；c) 出租車：招手即停，市內(nèi)費(fèi)只用5-20元人民幣；從去年下半年，三亞動(dòng)員社會(huì)各界力量進(jìn)行了聲勢(shì)浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴(kuò)建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴(kuò)建南邊海景觀路，新

44、建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋4座大橋。以上總長38公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。III. 接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽

45、和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時(shí)機(jī)。9) 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)I. 酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。II. 酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。III. 酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團(tuán)在此建造了一個(gè)最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點(diǎn)。同時(shí)也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場(chǎng)所。IV. 開發(fā)商華宇集團(tuán)是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營

46、企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。三亞的第一家五星級(jí)度假酒店-凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。V. 酒店經(jīng)營管理委托國際著名的酒店管理公司洲際酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。VI. 酒店積極尋求廣泛的合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)加入了世界上最大的分時(shí)度假聯(lián)盟RCI。以上9個(gè)支持因素即為本項(xiàng)目的主要宣傳點(diǎn)，我行認(rèn)為通過有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點(diǎn)說清說透，即可為項(xiàng)目引來廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)我行認(rèn)為從“產(chǎn)權(quán)式酒店”這種物業(yè)特點(diǎn)上來看，還需要注重兩個(gè)方面的問題：一是要下大力氣培育市場(chǎng)、培育消費(fèi)者

47、，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費(fèi)者所熟悉，所以需要充分預(yù)熱培育市場(chǎng)，讓消費(fèi)者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其他酒店、商場(chǎng)、娛樂消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠措施。3、 目標(biāo)客戶分析1） 公寓客戶群I. 個(gè)人客戶：A. 主要消費(fèi)群體A) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；B) 港資、內(nèi)資企業(yè)私營業(yè)主；C) 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；D) 自由職業(yè)者（畫家、作家等）；E) 有海外關(guān)系的富有階層；F) 專業(yè)房地產(chǎn)投資者；

48、B. 購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財(cái)投資方面，不動(dòng)產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會(huì)產(chǎn)生購買欲望。C. 客戶特征A) 年齡層次：客戶年齡在3555歲之間；B) 經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入50萬元以上，可自由支配200萬元以上的資金；C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；D) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動(dòng)，出入能顯示自己身份的與地位的場(chǎng)所：高檔酒店、會(huì)所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費(fèi)品，有時(shí)間就會(huì)出去度假、

49、旅游；關(guān)心國家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊的習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時(shí)代潮流；II. 企業(yè)客戶A. 主要消費(fèi)群體A) 與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B) 發(fā)達(dá)地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機(jī)關(guān)；B. 購買用途A) 用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；B) 作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會(huì)議、培訓(xùn)等用途；2） 別墅客戶群I. 個(gè)人客戶A. 主要消費(fèi)群國內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)； 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；B. 購買用途與海南有密切的工作或商務(wù)往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；II. 企業(yè)客戶A. 主要消

50、費(fèi)者：國內(nèi)的大型企業(yè)；B. 夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；3） 物業(yè)購買傾向性預(yù)測(cè)根據(jù)華宇公司前一階段在項(xiàng)目目標(biāo)銷售城市所進(jìn)行的客戶群市場(chǎng)調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項(xiàng)目客戶的基本購買趨勢(shì)如下：個(gè)人投資機(jī)構(gòu)消費(fèi)者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%20%單體別墅50%50%雙拼別墅50%50%4） 按客戶購買和使用方式分類根據(jù)消費(fèi)群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營模式：I. 完全自用型A. 客戶群特點(diǎn)：公司購買，作為度假、會(huì)議、培訓(xùn)基地；個(gè)人購買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；B. 經(jīng)營方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費(fèi)及能源費(fèi)；C. 預(yù)占比例

51、：30%；II. 部分自用型A. 客戶群特點(diǎn)：不能確定使用時(shí)間，但又要求空閑時(shí)能夠產(chǎn)生回報(bào)；B. 經(jīng)營方式：業(yè)主購買后，可預(yù)約使用時(shí)間并提前通知酒店管理方，其他不使用時(shí)，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時(shí)機(jī)客房收益的30%作為管理費(fèi)，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；C. 預(yù)占比例：30%III. 全部托管型或投資型A. 客戶群特點(diǎn)：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時(shí)間來此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報(bào)；B. 經(jīng)營方式：業(yè)主購買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時(shí)間外（提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當(dāng)于購房款6%的年收益（可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進(jìn)

52、行調(diào)整）C. 預(yù)占比例：30%；IV. 各類經(jīng)營方式的比例完全自用部分自用委托經(jīng)營華宇自營合計(jì)30%30%30%15%100%二、 價(jià)格策略1、 開盤價(jià)格及價(jià)格爬升建議銷售價(jià)格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項(xiàng)目正在增值，這對(duì)投資型樓盤尤其重要。根據(jù)本項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，銷售周期為16個(gè)月，主要銷售期為2004年全年12個(gè)月。我行建議：開盤期均價(jià)13600元/平方米，銷售期末均價(jià)達(dá)到16400元/平方米，整盤均價(jià)15000元/平方米。本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場(chǎng)情況計(jì)劃按銷售進(jìn)度上浮銷售價(jià)格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價(jià)格上漲400元左

53、右。如果確因市場(chǎng)變化需要下調(diào)銷售價(jià)格，我行將根據(jù)實(shí)際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定 結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時(shí)機(jī)可以進(jìn)行稍大幅度的調(diào)價(jià)：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅部分漲價(jià)時(shí)機(jī)與酒店部分同步，價(jià)格漲幅10%。雙拼別墅開盤均價(jià)17100元/平方米，獨(dú)幢別墅開盤均價(jià)19000元/平方米。2、 項(xiàng)目價(jià)目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”本項(xiàng)目酒店可銷售部分面積37392.03平房米，雙拼別墅7412.98平方米（地上5540.88平方米），獨(dú)幢別墅7001.73平方米（地上4784.2平方米）。1) 銷售收入I. 項(xiàng)目的銷售范圍85%（包括公寓、別墅），根

54、據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議2號(hào)樓、3號(hào)樓面向市場(chǎng)銷售，1號(hào)樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團(tuán)自營，另一部分銷售。實(shí)際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。公寓銷售收入約：47675萬元II. 雙拼別墅銷售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套。銷售價(jià)格以地上部分計(jì)算，地下面積贈(zèng)送。雙拼別墅銷售收入約：7897萬元III. 獨(dú)幢別墅銷售85%（即9套），其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營。銷售價(jià)格以地上部分計(jì)算，地下面積贈(zèng)送。獨(dú)幢別墅銷售收入約：6526萬元IV. 項(xiàng)目總銷售收入：62098萬元2) 定價(jià)從投資者的角度考慮，其實(shí)得的

55、是酒店6%返利。無論其購買單位的實(shí)際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價(jià)不同，取得不同的收益。所以從這個(gè)角度來講，各單位房價(jià)的高低與其實(shí)際的收益率沒有嚴(yán)格對(duì)應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價(jià)差不必太大，否則高價(jià)單位會(huì)難于脫手。綜合系數(shù)：在基價(jià)15000元/平方米的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進(jìn)行調(diào)整。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價(jià)越高（與普通的多層住宅不同）。海景房的調(diào)價(jià)：可以看到海景的單位加價(jià)5%。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價(jià)（元/平方米）地下90%6.3%13500一層98%22.5%14700二層100%22.5%15000三層102%22.5%153

56、00四層104%14.5%15600五層106%10.6%15900總平均100%100%150003）營銷價(jià)格策略由于本項(xiàng)目實(shí)際公攤系數(shù)較大（0.3644），導(dǎo)致房屋實(shí)用率較低（只有63.56%），容易打擊目標(biāo)客戶的購買積極性。為了平衡客戶心理，我行建議本項(xiàng)目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤”的銷售理念。依此折算單價(jià)：開盤期均價(jià)18748元/平方米，銷售期末均價(jià)達(dá)到22609元/平方米，整盤均價(jià)20679元/平方米。此舉仍可保持銷售總價(jià)保持不變，不會(huì)損害開發(fā)商利益。在執(zhí)行過程中，可通過本項(xiàng)目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價(jià)格等角度展現(xiàn)本項(xiàng)目高性價(jià)比的特點(diǎn)，淡化

57、高單價(jià)的弱點(diǎn)。3、 付款時(shí)間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1) 一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署認(rèn)購書時(shí)繳付；II. 樓價(jià)的20%于簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署房地產(chǎn)購買合同及客房管理協(xié)議時(shí)繳付（扣除訂金）；III. 樓價(jià)的80%于簽署房地產(chǎn)買賣合同后15天內(nèi)繳付；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報(bào)為樓價(jià)的6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報(bào)返還客戶，則發(fā)展商原價(jià)回購本房產(chǎn)；2) 銀行按揭：（照原價(jià)）I. 訂金20000元于簽署認(rèn)購書時(shí)繳付；II. 樓價(jià)的30%于簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署房地產(chǎn)購買合同及客房管理協(xié)議時(shí)繳付（扣除訂金）；同時(shí)交齊辦理銀行按揭申請(qǐng)資料；III.