長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司的發(fā)展戰(zhàn)略研

1、本人聲明，所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究 工作及取得的研究成果。盡我所知，除了論文中特別加以標(biāo)注和致謝 的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得中南大學(xué)或其他單位的學(xué)位或證書而使用過的材料。與我共同工作的同志對(duì)本研究所作的貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說明。作者簽名： 日期：年月日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本人了解中南大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：學(xué)校 有權(quán)保留學(xué)位論文并根據(jù)國(guó)家或湖南省有關(guān)部門規(guī)定送交學(xué)位論文， 允許學(xué)位論文被查閱和借閱；學(xué)?？梢怨紝W(xué)位論文的全部或部分內(nèi) 容，可以采用復(fù)印、縮印或其它手段保存學(xué)位論文。同時(shí)授權(quán)中國(guó)科 學(xué)技術(shù)信息研究

2、所將本學(xué)位論文收錄到 中國(guó)學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)， 并通過網(wǎng)絡(luò)向社會(huì)公眾提供信息服務(wù)。作者簽名:導(dǎo)師簽名日期：年月日隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)咼速發(fā)展，人民生活水平也逐漸提咼，其需求也日益多樣化。以買方市場(chǎng)為主體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)充分發(fā)揮了其靈活性，數(shù)以千計(jì)的新生行業(yè)如雨后春筍般應(yīng)運(yùn)而生，滿足了消費(fèi)者的各種需 求。對(duì)于全球經(jīng)濟(jì)慢慢變得嚴(yán)峻的今天，中國(guó)國(guó)內(nèi)的很多超市的價(jià)格 和成本控制不當(dāng)，造成大量的重復(fù)資金投入。國(guó)內(nèi)的子母孕嬰事業(yè)起 步比較晚，大多數(shù)都是在80年代中葉開始有了雛形。到了 90年代中 后期的時(shí)候，全國(guó)的計(jì)劃生育法強(qiáng)制推廣下，一對(duì)夫妻一個(gè)孩的情況 成為了主流。論文首先對(duì)理論界現(xiàn)有研究基礎(chǔ)進(jìn)行了歸納和總結(jié)

3、，對(duì)涉及到的相關(guān)理論進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，在此基礎(chǔ)上對(duì)長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司的發(fā) 展環(huán)境展開研究，利用數(shù)據(jù)作出簡(jiǎn)單有效的集中化一級(jí)管理小清新：國(guó)際市場(chǎng)，市場(chǎng)定位，目錄摘要1Abstract 錯(cuò)誤!未定義書簽。第一章 緒論51.1研究背景 錯(cuò)誤!未定義書簽。1.2研究目的及意義61.3國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.3.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述1.3.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述1.4研究?jī)?nèi)容和方法1.4.1研究?jī)?nèi)容1.4.2研究方法第二章相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1 發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)理論和方法2.1.1 發(fā)展戰(zhàn)略基本理論2.1.2 波特五力分析模型2.1.3 SWOT 分析方法2.1.4 PEST 分析方法2.2 連鎖經(jīng)營(yíng)的相關(guān)理論和方法2.2.1 連

4、鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)和特征2.2.2 連鎖經(jīng)營(yíng)的形式2.2.3 主要零售業(yè)態(tài)第三章 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司現(xiàn)狀分析3.1 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司發(fā)展概況3.1.1 公司發(fā)展歷程3.1.2 公司基本情況3.2 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司宏觀環(huán)境分析3.2.1 政治法律環(huán)境分析3.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3.2.3 社會(huì)環(huán)境分析3.2.4 技術(shù)環(huán)境分析3.3 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3.3.1 實(shí)體店面競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3.3.2 網(wǎng)絡(luò)店鋪競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3.4 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)分析3.4.1 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析3.4.2 經(jīng)營(yíng)能力分析3.4.3 人力資源分析3.5長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司SWO分析第四章 長(zhǎng)沙子母

5、孕嬰連鎖公司發(fā)展戰(zhàn)略及其策略選擇4.1 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司發(fā)展戰(zhàn)略總體思路4.1.1 戰(zhàn)略目標(biāo)4.1.2 戰(zhàn)略思路4.2 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司品牌策略4.2.1 品牌定位4.2.2 品牌體系構(gòu)架與打造4.3 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司規(guī)模策略4.3.1 擴(kuò)張模式選擇4.3.2 規(guī)模擴(kuò)張時(shí)間布局4.3.3 規(guī)模擴(kuò)張空間布局4.4 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司信息化策略4.4.1 信息化建設(shè)層次4.4.2 連鎖門店信息系統(tǒng)規(guī)劃4.4.3 物流配送信息優(yōu)化444網(wǎng)絡(luò)搜索優(yōu)化（SEO）及推廣4.5 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司產(chǎn)品組合策略4.5.1 產(chǎn)品市場(chǎng)定位4.5.2 產(chǎn)品組合的評(píng)選方法4.5.3 產(chǎn)品組合的的動(dòng)態(tài)平

6、衡4.6 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司服務(wù)營(yíng)銷策略4.6.1 一體化服務(wù)模式4.6.2 個(gè)性化服務(wù)組合4.6.3 一對(duì)一服務(wù)定制第五章 長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司發(fā)展戰(zhàn)略和策略實(shí)施措施及其保障5.1 實(shí)施措施5.1.1 實(shí)施時(shí)間安排5.1.2 實(shí)施資源配置5.2 保障策略5.2.1 強(qiáng)化人力資源開發(fā)管理5.2.2 強(qiáng)化公司營(yíng)銷控制5.2.3 提高供應(yīng)鏈管理能力5.2.4 切實(shí)降低成本5.2.5 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè) 第六章 結(jié)論6.1 研究結(jié)論 6.2 未來(lái)研究展望 參考文獻(xiàn) 致謝長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司的發(fā)展戰(zhàn)略研究第一章 緒論1.1 研究背景對(duì)于全球經(jīng)濟(jì)慢慢變得嚴(yán)峻的今天。 零售業(yè)和市場(chǎng)需求雖然依舊加大， 但是

7、， 失業(yè)率與經(jīng)濟(jì)下滑造成很多企業(yè)和民眾對(duì)于超市的價(jià)格失望。 中國(guó)國(guó)內(nèi)的很多超 市的價(jià)格和成本控制不當(dāng)， 造成大量的重復(fù)資金投入。 這樣， 就有了很多生產(chǎn)廠 家與實(shí)體店面投資商對(duì)于實(shí)體店的投入。實(shí)體店的出現(xiàn)，出現(xiàn)了連鎖和加盟等形式的多樣化。從 2001 年開始，經(jīng)濟(jì) 的逐步下滑，供大于求等多種因素造成的市場(chǎng)銷售疲軟和市場(chǎng)需求多樣使得很 多。 2008 年三鹿事件震驚世界，于是，更多的國(guó)外母嬰食品類和母嬰用品類廠 家、商家開始注意到這塊市場(chǎng)份兒。實(shí)際上，早期就算是注意到這塊市場(chǎng)，也因 為多個(gè)國(guó)內(nèi)大品牌幾乎霸占市場(chǎng)， 導(dǎo)致遷入困難而擱淺。 在這個(gè)時(shí)候， 很多有市 場(chǎng)戰(zhàn)略眼光的商家瞄準(zhǔn)了一塊新蛋糕 -

8、 子母孕嬰。國(guó)內(nèi)的子母孕嬰事業(yè)起步比較晚， 大多數(shù)都是在 80 年代中葉開始有了雛形。 到了 90 年代中后期的時(shí)候，全國(guó)的計(jì)劃生育法強(qiáng)制推廣下，一對(duì)夫妻一個(gè)孩的 情況成為了主流。于是，家中的小皇帝成為了消費(fèi)的最高鏈。到了2009 年，由于中國(guó)男女比例逐步開始出現(xiàn)嚴(yán)重的比例失調(diào)。適齡未婚女性比男性少了足足 7000萬(wàn)的巨大缺口，造成了，娶妻難的現(xiàn)象。娶妻難只是其中一項(xiàng)，其后還有著更加具有挑戰(zhàn)的生孩子。夫妻都是獨(dú)生子 女的，又恰巧有了這樣的缺口。 兩家三代都守著一個(gè)獨(dú)苗苗， 以至于很多人開始 越發(fā)重視母嬰的地位。 在這種大環(huán)境下， 子母孕嬰事業(yè)成為了一個(gè)全新的朝陽(yáng)企 業(yè)。這種投資與回報(bào)完全是無(wú)法

9、一時(shí)間得到足夠驗(yàn)證的行業(yè)， 雖然和保險(xiǎn)行業(yè)的 完全假設(shè)不同。 但是，母嬰行業(yè)都是打著長(zhǎng)久健康的旗幟， 這讓消費(fèi)者開始明白 選擇合理的價(jià)位，有后續(xù)發(fā)展的連鎖大型子母孕嬰店需求。以長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司為例； “子母孕嬰孕嬰連鎖”不僅僅是一家簡(jiǎn)單的 嬰兒用品專賣店，而是將孕婦用品專賣、嬰童用品專賣、嬰童食品專營(yíng)、親子樂 園、蒙氏早教、兒童數(shù)碼影像、玩具租售、啟智DIY （手工坊）、寶貝書屋及營(yíng)養(yǎng)果吧等數(shù)種不同的行業(yè)的店集成在同一個(gè)賣場(chǎng)里、 統(tǒng)一在同一個(gè)商標(biāo)下， 即數(shù) 店合一。子母孕嬰采用“ 3+4”模式（硬件商品專賣 +早教軟件商品銷售 +子母孕嬰文化推廣等三管齊下，品牌、規(guī)模、個(gè)性及服務(wù)等四位一體

10、）再輔以會(huì)員制的營(yíng)銷 策略，專業(yè)在高尚社區(qū)定向服務(wù)于家庭月收入在 1500 元或以上等中高收入層的 孕、嬰、童等階段的人群。 讓該部分特殊年齡段的人群所需要的衣、 食、居、行、 穿、教、玩、樂皆能在該連鎖店一站式消費(fèi)到底，猶如一個(gè)微型的嬰幼兒的專業(yè)“銷品茂”（SHOOPMALL將商業(yè)經(jīng)營(yíng)及品牌文化與社區(qū)服務(wù)及社區(qū)文化有機(jī)地 合為一體。子母孕嬰立足社區(qū)發(fā)展，以“方便、實(shí)惠、專業(yè)”服務(wù)于左鄰右舍，子母孕 嬰以立志成為“你身邊的母嬰顧問”為追求目標(biāo)，堅(jiān)持以“專注、專心、專業(yè)” 為企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，力求做好母嬰顧客所需求產(chǎn)品和服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。子母孕嬰自 2005 年第一家咸嘉新村店開業(yè)以來(lái)，始終以公司經(jīng)

11、營(yíng)理念“做 到了、做細(xì)了、做好了”再開新店為原則，這幾年苦練內(nèi)功、外樹形象，終于贏 得了顧客及同行的良好口碑。該企業(yè)一直專注于這一行業(yè)動(dòng)向， 很多已經(jīng)在消費(fèi)者眼中經(jīng)典的品牌和母嬰 用品，都已經(jīng)被該公司收入商品貨架陳列。這種薄利多銷的連鎖專業(yè)營(yíng)銷模式， 正是現(xiàn)在消費(fèi)者所需要的。自 2009 年之后，該公司一直處于高速發(fā)展之中，這 種經(jīng)營(yíng)模式的成功和各方面素質(zhì)的組合，才是未來(lái)子母孕嬰行業(yè)的方向。1.2 研究目的及意義實(shí)體店與直營(yíng)店的沖突， 網(wǎng)購(gòu)與實(shí)體直營(yíng)店的沖突日益明顯。 于是， 人們開 始著手對(duì)于這樣的營(yíng)業(yè)方向做出各種探討。我們正是想通過對(duì)這個(gè)課題的研究， 了解、明白、 清楚現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的走向與

12、更加廣泛的社會(huì)生產(chǎn)力的綜合指標(biāo)。 明 白這個(gè)時(shí)期， 我們應(yīng)該做什么樣的學(xué)術(shù)研究才能夠知道； 在現(xiàn)在的實(shí)際社會(huì)經(jīng)濟(jì) 中作為主導(dǎo)的生活、工作、學(xué)習(xí)的重點(diǎn)方向。通過本文的研究，我們可以清晰的 看出實(shí)體店和直營(yíng)店在網(wǎng)購(gòu)加入戰(zhàn)略目的的模式后， 會(huì)起到什么樣的作用。 并且， 在我們對(duì)于長(zhǎng)沙子母嬰孕這方面的研究后；可以明確的知道我們對(duì)未來(lái)的期盼 值。同時(shí)，我們通過對(duì)長(zhǎng)沙子母嬰孕連鎖公司的分析可以得到以下結(jié)論和目的：（ 1） 整合企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注力：通過各種各樣的方式方法開始對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注。從而，讓國(guó)內(nèi)的相關(guān) 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻形勢(shì)得到重視。并且在未來(lái)的商業(yè)中占得先機(jī)，能夠達(dá)到 一個(gè)國(guó)際化企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。（ 2 ）

13、了解目前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的大環(huán)境：可以說，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)一直還沉醉在過去 7 年國(guó)內(nèi)政策保護(hù)上的美 夢(mèng)。通過本文的分析，我們將會(huì)直接看到國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的巨大壓力。于是， 我們就知道了自己現(xiàn)有階段存在的不足和差距。3） 研究子母孕嬰連鎖成功背后的偶然與必然：長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖的成功背后一定有著偶然與必然。通過本文對(duì)該 公司的剖析和理解， 我們就可以清晰的看到一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)過程和之間的艱 辛。從而，也讓那些對(duì)子母孕嬰市場(chǎng)還抱著僥幸心態(tài)的投機(jī)者明白每個(gè)企業(yè) 的創(chuàng)業(yè)之路都不是平坦的。（ 4） 通過對(duì)長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司的研究，得到多元化經(jīng)營(yíng)與實(shí)體店、直 營(yíng)店之間的差距。熟悉整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作流程。分析個(gè)案來(lái)達(dá)到對(duì)經(jīng)營(yíng)

14、 體系的概念化。1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述1.3.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀關(guān)于嬰兒在出生后到進(jìn)入兒童期的需求綜述，孕嬰營(yíng)銷所需要的設(shè)定： 衣：這是第一位，任何一個(gè)嬰兒用品店，假如衣不是主要產(chǎn)品，生意一定會(huì) 比較累，（單一產(chǎn)品專賣店除外）衣包括：內(nèi)衣、外套、帽子、鞋子、襪子、 和一些日常用的紡織品。食：食品包括奶粉、輔助食品、保健食品、是一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，但嬰兒用品店 不一定都能上，因?yàn)槭称樊?dāng)?shù)馗鞔蟪卸加?，并且價(jià)格都很有優(yōu)勢(shì)，還有一 個(gè)原因就是食品比較占資金，對(duì)于那些投資不是很大的客戶來(lái)說，就更要注 意上食品這一塊了。住：住表示居家的意思，產(chǎn)品包括：日用品、床上用品、床、搖籃，對(duì)于嬰 兒來(lái)說，床就是他的家

15、，理論上，每個(gè)寶寶都應(yīng)該有一張嬰兒床，不僅能培 養(yǎng)寶寶的獨(dú)立性格，還能給寶寶一個(gè)完全獨(dú)立的空間，但對(duì)于面積不是很大 的嬰兒用品店來(lái)說，嬰兒床這些體積大的產(chǎn)品不一定適合上，假如上的少， 那客戶沒什么選擇余地，假如上的多，又太占地方 , 所以，對(duì)于面積少于 50 平米以下的，最好不要上嬰兒床 , 但日用品和床上用品卻是不管你的面積有多 大，都必需上的一些產(chǎn)品，日用品是一年四季都暢銷的商品，床上用品也是 四季能銷，特別是秋季后，就更是重點(diǎn)產(chǎn)品了。行：行的產(chǎn)品包括了：推車、三輪車、扭扭車、電動(dòng)車、自行車、車后座、 防雨篷、汽車安全車座椅，這些產(chǎn)品雖然比較占面積，但利潤(rùn)還是比較可觀 的，一般的嬰兒用品店

16、，特別是小縣城或鎮(zhèn)上的，就一定要上童車，不一定 要上全，但至少可以上推車、三輪車、扭扭車和自行車。玩：玩的產(chǎn)品包括：木制玩具、塑料玩具、充氣玩具、智力開發(fā)玩具，玩是 寶寶的天性，寶寶早期很多的知識(shí)和對(duì)外界的認(rèn)識(shí)都是通過玩具獲得，小孩 子玩 得越多，就越聰明 , 其實(shí)在嬰兒用品店中玩具是很重要的產(chǎn)品，同時(shí) 也是利潤(rùn)比較高的一塊，但玩具的特性在于：假如靠自然銷售，銷量是不大 的，營(yíng)業(yè)員一定要有能力把玩具的重要性提升到一個(gè)教育的高度。學(xué)：學(xué)的產(chǎn)品包括：寶寶書籍、光盤、幼教產(chǎn)品、這是寶寶的精神糧食，一 樣是不可或缺的產(chǎn)品。問題和玩具一樣，假如靠自然銷售，那一樣是沒什么 銷量。但不管怎么樣，營(yíng)業(yè)員一定要

17、學(xué)會(huì)銷售書籍，因?yàn)闀彩抢麧?rùn)高， 重復(fù)消費(fèi)強(qiáng)的商品。假如嬰兒用品店里連書籍都推銷不了，那營(yíng)業(yè)員的銷售 能力一定出冋題。孕：孕嬰兩個(gè)字是連一起的，孕婦的產(chǎn)品也是嬰兒用品店的一個(gè)關(guān)鍵品種， 其本質(zhì)的目的是：假如服務(wù)好了孕婦，那寶寶的消費(fèi)也一定是在我們這里。 孕婦用的產(chǎn)品有：孕婦裝、防輻射服、媽媽書籍、胎教光盤、孕婦內(nèi)褲、哺 乳文胸、托腹褲、產(chǎn)后用品等，假如面積比較大的，那就上孕婦裝，假如面 積不是很大，那除了孕婦裝以外別的產(chǎn)品都上。之所以一定要上孕婦產(chǎn)品是 因?yàn)樵趮雰河闷沸袠I(yè)，孕婦是黃金客戶，假如孕婦沒什么產(chǎn)品讓孕婦進(jìn)來(lái)， 這是很失敗的一個(gè)產(chǎn)品布局。護(hù)：護(hù)是指洗護(hù)產(chǎn)品，洗護(hù)用品利潤(rùn)很低，但是必需

18、品，主要的品牌有：強(qiáng) 生、菲麗潔、愛護(hù)、斯貝斯等，洗護(hù)用品從4月份開始旺銷，一直會(huì)到9月份。 這8個(gè)系列產(chǎn)品是嬰兒用品店量重要的產(chǎn)品，只要對(duì)照著這個(gè)排序就會(huì)發(fā)現(xiàn)自 己的店里有哪些產(chǎn)品做得不夠好，假如沒有做好這些產(chǎn)品，那這個(gè)店不管面 積有多大，那客戶進(jìn)來(lái)后感覺就是：看看好像很多，但沒什么可以真正購(gòu)買?，F(xiàn)在生意不是很好的店面 可以仔細(xì)對(duì)照，是不是出些問題！1.3.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀嬰幼兒家庭護(hù)理，目前仍是我國(guó)嬰幼兒撫養(yǎng)的主要形式。但隨著社會(huì)經(jīng) 濟(jì)發(fā)展和收入水平的增長(zhǎng)，年輕父母工作節(jié)奏的加快，以及嬰幼兒家庭護(hù)理 內(nèi)容和要求的不斷提高，其間產(chǎn)生的矛盾，為嬰幼兒家庭護(hù)理的社會(huì)化、市 場(chǎng)化服務(wù)的發(fā)展，提供了契

19、機(jī)和市場(chǎng)。我們創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的“ MAME孕嬰專業(yè)護(hù)理服務(wù)公司”，就是在這樣的背景 下，為城市孕產(chǎn)婦提供家庭嬰幼兒專業(yè)護(hù)理服務(wù)、咨詢服務(wù)和進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn) 服務(wù)而設(shè)計(jì)的專業(yè)公司。從需求市場(chǎng)上看，城市嬰幼兒人數(shù)未來(lái)十年將會(huì)不斷增加，需要提供服 務(wù)的潛在市場(chǎng)需求還會(huì)不斷擴(kuò)大。以溫州市為例，據(jù)專家預(yù)測(cè)，2005年至2010年各年度的嬰兒出生人數(shù)大約是：4. 8萬(wàn)、5. 1萬(wàn)、5. 4萬(wàn)、5. 9 萬(wàn)、6. 6萬(wàn)、7. 2萬(wàn)；從2011年開始，全市嬰兒出生人數(shù)仍持續(xù)上升，2015 年達(dá)到9萬(wàn)，出生高峰將是2020年，約為10萬(wàn)，這相當(dāng)于1989年時(shí)溫州 的人口總數(shù)。隨著新生兒父母文化層次和育齡的提高，科學(xué)育養(yǎng)意

20、識(shí)也不斷增強(qiáng)，同 時(shí)，對(duì)多功能、多樣化、高品質(zhì)的嬰兒養(yǎng)育的專業(yè)指導(dǎo)、代理服務(wù)的渴求， 也在不斷增長(zhǎng)?，F(xiàn)代父母對(duì)孕婦、嬰兒健康的要求，已經(jīng)開始由簡(jiǎn)單的物質(zhì) 保障、傳統(tǒng)的生理呵護(hù)，轉(zhuǎn)向更加注重科學(xué)地心理調(diào)適、心靈溝通、以及育 兒早期的文化熏陶。這對(duì)每一個(gè)年輕父母來(lái)說，都是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，除了 工作繁忙難以勝任之外，專門化的育嬰知識(shí)和技能的缺乏，更使得他們對(duì)專 門化的服務(wù)有了迫切需求。即使在家庭收入不高的情況下，也愿意在育嬰期 付出盡可能高的代價(jià)， 來(lái)提高撫養(yǎng)水平。根據(jù)相關(guān)調(diào)查，目前溫州月收入 2000 元左右的家庭，嬰兒月消費(fèi)達(dá) 500 元，月收入 4000元左右的家庭嬰兒月消 費(fèi)更高達(dá) 1200

21、 元。嬰兒養(yǎng)育中， 新生兒父母除了存在的生理、 心理上的問題需要有人提供服務(wù) 和指導(dǎo)之外， 嬰幼兒用品的選購(gòu)， 對(duì)于新生兒父母同樣是陌生的， 其中存在 著種種選購(gòu)中的問題， 同樣也需要有人來(lái)提供專門的指導(dǎo)和服務(wù)。 上述摘自MA BAY母嬰專業(yè)服務(wù)公司成功創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書2.“在沒有小孩的時(shí)候，一個(gè)人的世界還是未曾發(fā)現(xiàn)美洲的時(shí)候的。小孩 是哥倫布，把人帶到新大陸去。這個(gè)新大陸并不很遠(yuǎn)，就在熟悉的街道上和 家里。你看，街市上給我預(yù)備的，在沒有小孩的時(shí)候，似乎只有理發(fā)館、飯 鋪、書店、郵政局等。我想不出嬰兒醫(yī)院、糖果店、玩具鋪等等的意義？ 乃至小天使自天飛降，我的眼睛似乎戴上了一雙放大鏡，街市依然那樣，跟

22、 我有關(guān)系的東西可是不知道增加了多少倍！ ？一個(gè)小娃娃身上穿戴著全世 界工商業(yè)所能供給的，給全家人以一切嬉笑愛怨的經(jīng)驗(yàn)，小孩的確是位小活 神仙！”老舍在 1936 年寫的有了小孩以后，或許現(xiàn)在的新爸媽們讀起 來(lái)，仍將會(huì)心一笑。只不過，這一笑如今已經(jīng)化成了一個(gè)高達(dá) 2000億元？ 3000 億元的龐大 母嬰市場(chǎng)。而且在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)民規(guī)模激增至 2.53 億（超過美國(guó)，成為全球 之冠）的背景下，這位“哥倫布”帶來(lái)的母嬰行業(yè)新大陸要更復(fù)雜得多。單 就母嬰產(chǎn)品零售行業(yè)來(lái)說，電子商務(wù)、目錄銷售和實(shí)體店面，甚至跨領(lǐng)域運(yùn) 營(yíng)等多重組合的可能，在大手筆風(fēng)險(xiǎn)投資的鼓動(dòng)下，正在發(fā)生前所未有的戰(zhàn) 略異變。在這樣一個(gè)看

23、似傳統(tǒng)的新興行業(yè)中，交織著創(chuàng)業(yè)、戰(zhàn)略、資本、市場(chǎng)等 諸多因素的碰撞和沖突。為此，首席財(cái)務(wù)官雜志特別專訪了國(guó)內(nèi)諸多母 嬰行業(yè)的知名廠商和其背后的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)， 試圖廓清在一個(gè)快速成長(zhǎng)的領(lǐng) 域內(nèi)已經(jīng)發(fā)生種種異變的創(chuàng)業(yè)者與投資者對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略的影響力邊界， 畢竟 任何一個(gè)成功的公司在公司治理層面都應(yīng)有其合理的位置感。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，人均GDP超過1000美元時(shí)，社會(huì)消費(fèi)開始向發(fā)展型、 享受型發(fā)展。2003年中國(guó)的人均GDP已經(jīng)達(dá)到這一拐點(diǎn)，因而消費(fèi)水平和消 費(fèi)檔次開始進(jìn)入更新?lián)Q代階段，教育、醫(yī)療，甚至餐飲連鎖等眾多針對(duì)中產(chǎn) 階級(jí)的行業(yè)都成為資本看好的領(lǐng)域?！斑@一消費(fèi)浪潮中很多領(lǐng)域都涉及到孩子，例如教育、

24、醫(yī)療也有很大一 部分和孩子有關(guān)。為了孩子，大家付款意愿很高。”風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)KPCB董事周煒坦言。2007年11月，KPCB投資母嬰產(chǎn)品零售企業(yè) 長(zhǎng)沙子母孕嬰2500 萬(wàn)美元晚期投資，這是三季度服務(wù)導(dǎo)向型公司所獲得的風(fēng)險(xiǎn)投資最大的一筆 不超過20%股份的融資。對(duì)于母嬰行業(yè)，與消費(fèi)意愿相對(duì)應(yīng)的是眾多的消費(fèi)者基數(shù)。國(guó)內(nèi)引人注 目的第四波嬰兒潮開始源于2005年，2006年開始進(jìn)一步增長(zhǎng)，2007年因?yàn)椤敖鹭i”誘因?qū)е卤l(fā)性增長(zhǎng)，今年“奧運(yùn)寶寶”同樣讓嬰兒潮高度亢奮。中國(guó)人口統(tǒng)計(jì)年鑒相關(guān)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)每年有3000萬(wàn)嬰兒出生，3歲以 下的嬰幼兒也有近8000萬(wàn)人，其中城市3歲以下嬰幼兒數(shù)量超過了 10

25、00萬(wàn) 人。隨著國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)家庭小孩數(shù)量的明顯下降，家庭對(duì)小孩生活質(zhì)量、生活環(huán) 境的投入愈加重視，為此第四波嬰兒潮將帶動(dòng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)進(jìn)入加速期和轉(zhuǎn)型 期。根據(jù)知名調(diào)查機(jī)構(gòu)AC尼爾森在2007年做出的統(tǒng)計(jì)，新一波的嬰兒潮相 關(guān)的市場(chǎng)反應(yīng)早在2006年年初就已經(jīng)開始表現(xiàn)在廣告投放上。AC尼爾森的廣告監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，最近一年，中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)上的育嬰專業(yè)服務(wù)、營(yíng)養(yǎng)品以 及嬰幼兒專用洗護(hù)用品，已經(jīng)躋身廣告花費(fèi)最高的產(chǎn)品行列；而從投放增長(zhǎng) 情況來(lái)看，像紙尿褲、奶粉等嬰幼兒產(chǎn)品類的廣告花費(fèi)增長(zhǎng)也非常明顯。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，中國(guó)0? 6歲的育兒市場(chǎng)每年大概有330億美元？ 400億美 元的市場(chǎng)容量。事實(shí)上，一個(gè)家庭從主婦孕

26、期開始就進(jìn)入了母嬰市場(chǎng)的強(qiáng)消 費(fèi)期，大的品類包括：保健品、防護(hù)服、孕婦裝、護(hù)理用品等；嬰兒奶瓶、 童車、童裝、專用洗滌用品、玩具等；胎教、家政服務(wù)、幼教服務(wù)等。圣經(jīng)說：尋找者，總能發(fā)現(xiàn)。前 google中國(guó)區(qū)副總裁王懷南和易 趣創(chuàng)始人邵一波 “受攜程上市啟發(fā)”殺向了育兒領(lǐng)域，創(chuàng)建寶寶樹網(wǎng)站。 2007年3月，寶寶樹網(wǎng)站上線，并獲得著名的美國(guó)公司Matrix的投資。“母 嬰市場(chǎng)之大遠(yuǎn)超百度的搜索市場(chǎng)?！蓖鯌涯洗苏Z(yǔ)足見這一市場(chǎng)的誘惑力之大。上述摘自母嬰市場(chǎng)的資本異變1.4研究?jī)?nèi)容和方法1.4.1研究?jī)?nèi)容本文結(jié)合工程咨詢管理的相關(guān)理論，并運(yùn)用作者在湖南省母嬰市場(chǎng)研究院的 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了深入的研究，共

27、分三點(diǎn)。(1) .人群界定：0-6周歲寶寶的家長(zhǎng)；母嬰用品的主要購(gòu)買者和決策者(2) .數(shù)據(jù)采集：通過大范圍的對(duì)各種相關(guān)人員的采訪，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者提供 的建議和信息整理。從而了解掌握實(shí)體店和網(wǎng)購(gòu)之間的差距，長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司的市場(chǎng)前景和同行預(yù)期（3）. 母嬰資本市場(chǎng)的變更與替換： 通過對(duì)于這一行業(yè)的研究， 得到母子行業(yè) 的發(fā)展趨勢(shì)與國(guó)際資本市場(chǎng)對(duì)其的反應(yīng)。 從而，知道每一個(gè)行業(yè)變更與替換的過 程。1.4.2 研究方法論文的研究方法眾多 , 主要包括調(diào)查法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法、文獻(xiàn)研究法、實(shí) 證研究法、定量分析法、定性分析法、個(gè)案研究法、探索研究法、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法， 等等。論文研究的過程中，主要采用了以

28、下兩種方法 :（1）. 通過對(duì)各種數(shù)據(jù)的分析找到長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司的成功模式。（2）. 連鎖模式與實(shí)體店的結(jié)合，加上各種經(jīng)營(yíng)特質(zhì)使得長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖 公司成功的合理性。第二章 相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1 發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)理論和方法2.1.1 發(fā)展戰(zhàn)略基本理論以長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司為例； “子母孕嬰孕嬰連鎖”不僅僅是一家簡(jiǎn)單的 嬰兒用品專賣店，而是將孕婦用品專賣、嬰童用品專賣、嬰童食品專營(yíng)、親子樂 園、蒙氏早教、兒童數(shù)碼影像、玩具租售、啟智DIY （手工坊）、寶貝書屋及營(yíng)養(yǎng)果吧等數(shù)種不同的行業(yè)的店集成在同一個(gè)賣場(chǎng)里、 統(tǒng)一在同一個(gè)商標(biāo)下， 即數(shù) 店合一。子母孕嬰采用“ 3+4”模式（硬件商品專賣 +早教軟

29、件商品銷售 +子母孕嬰文 化推廣等三管齊下，品牌、規(guī)模、個(gè)性及服務(wù)等四位一體）再輔以會(huì)員制的營(yíng)銷 策略，專業(yè)在高尚社區(qū)定向服務(wù)于家庭月收入在 1500 元或以上等中高收入層的 孕、嬰、童等階段的人群。 讓該部分特殊年齡段的人群所需要的衣、 食、居、行、 穿、教、玩、樂皆能在該連鎖店一站式消費(fèi)到底，猶如一個(gè)微型的嬰幼兒的專業(yè) “銷品茂”（ SHOOPMA）L，L 將商業(yè)經(jīng)營(yíng)及品牌文化與社區(qū)服務(wù)及社區(qū)文化有機(jī)地 合為一體。子母孕嬰立足社區(qū)發(fā)展，以“方便、實(shí)惠、專業(yè)”服務(wù)于左鄰右舍，子母孕 嬰以立志成為“你身邊的母嬰顧問”為追求目標(biāo)，堅(jiān)持以“專注、專心、專業(yè)” 為企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，力求做好母嬰顧客所需求

30、產(chǎn)品和服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。子母孕嬰自 2005 年第一家咸嘉新村店開業(yè)以來(lái)，始終以公司經(jīng)營(yíng)理念“做到了、做細(xì)了、做好了”再開新店為原則，這幾年苦練內(nèi)功、外樹形象，終于贏得了顧客及同行的良好口碑。該企業(yè)一直專注于這一行業(yè)動(dòng)向，很多已經(jīng)在消費(fèi)者眼中經(jīng)典的品牌和母嬰 用品，都已經(jīng)被該公司收入商品貨架陳列。這種薄利多銷的連鎖專業(yè)營(yíng)銷模式， 正是現(xiàn)在消費(fèi)者所需要的。自2009年之后，該公司一直處于高速發(fā)展之中，這 種經(jīng)營(yíng)模式的成功和各方面素質(zhì)的組合，才是未來(lái)子母孕嬰行業(yè)的方向。這種商業(yè)模式在現(xiàn)在來(lái)說算是一種普遍的商業(yè)運(yùn)作模式。但是，在大多數(shù)投資者或者說經(jīng)營(yíng)者失敗的情況下長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司又是如何成功的呢

31、？首先，在做數(shù)據(jù)分析上，我們看到長(zhǎng)沙子母孕嬰連鎖公司是從母音消費(fèi)的基 本面上出發(fā)。有了這個(gè)理論和數(shù)據(jù)的支撐，在經(jīng)營(yíng)上就已經(jīng)有了簡(jiǎn)單明確的方向和策略。2.1.2波特五力分析模型2.1.3 SWOT分析方法 2.2.1優(yōu)勢(shì)（1）我們走在市場(chǎng)的前面，在市場(chǎng)還幾乎沒有直接競(jìng)爭(zhēng)者的情況下?lián)屜冗M(jìn) 入市場(chǎng)；（2）我們堅(jiān)持用先進(jìn)的營(yíng)銷理念來(lái)經(jīng)營(yíng)。 科學(xué)健康，人文關(guān)懷 將使我們 獲得更多的客戶；（3）我們堅(jiān)持科學(xué)和規(guī)范的內(nèi)部管理，使我們的企業(yè)是在最小的成本下獲 取最大利潤(rùn)；（4）定期舉辦特色活動(dòng)，采取獨(dú)特的促銷方式打響知名度；（5）針對(duì)特定的目標(biāo)客戶群體，具有較強(qiáng)的綜合性、專業(yè)性、獨(dú)特性，偏 重特色競(jìng)爭(zhēng)， 在經(jīng)

32、營(yíng)過程中發(fā)揮靈活而富有彈性的應(yīng)變能力， 讓顧客實(shí)現(xiàn)一站式 的便利購(gòu)物。2.2.2 劣勢(shì)（1）消費(fèi)群體單一；（2）實(shí)力一般，需要謹(jǐn)慎方可持續(xù)發(fā)展；（3）客源少；（4）沒有任何同行成功模式借鑒。2.1.4 PEST 分析方法1）利益的驅(qū)動(dòng)使更多的商家（特別是有實(shí)力的商家）加入這個(gè)行列； 2）由于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足而造成商品的滯銷；（3）由于商品質(zhì)量保障和進(jìn)貨渠道問題受到政府的干涉。（4）隨著中國(guó)家庭經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，社會(huì)就業(yè)壓力的不斷增大，人才競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，父母?jìng)兊摹巴映升?、望女成鳳”的心情更為迫切。61（ 父母、爺爺奶奶、外公外婆 ） 的養(yǎng)育模式，更是導(dǎo)致了母嬰市場(chǎng)消費(fèi)能力的劇增。 母嬰市場(chǎng)逐漸

33、發(fā)展成為一個(gè)龐大的市場(chǎng)。 由于誘人的利潤(rùn)空間的驅(qū)使， 近年來(lái)眾 商家都躍躍欲試， 企圖以雄厚的資本實(shí)力和強(qiáng)勁的廣告攻勢(shì)， 在市場(chǎng)上分一塊蛋 糕。母嬰市場(chǎng)整體也呈現(xiàn)細(xì)分趨勢(shì)， 新的購(gòu)買方式和付款方式已出現(xiàn)。 我公司的 目標(biāo)市場(chǎng)是擁有04歲的嬰幼兒的母嬰家庭，那么，04歲母嬰市場(chǎng)到底有多 大？單單據(jù)武漢市人口調(diào)查報(bào)告統(tǒng)計(jì)（2001年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）：04歲的嬰幼兒共計(jì) 24.1萬(wàn)，其中城市04歲的嬰幼兒數(shù)量為13.26萬(wàn)，每年全市的新生嬰兒約為 6萬(wàn)人。這組數(shù)據(jù)告訴我們：每年全市擁有 04歲嬰幼兒的家庭有 24.1 萬(wàn)個(gè)， 如果算上父母，就是 72.3 萬(wàn)人；如果再算上老一輩，就是 168.7 萬(wàn)人（注

34、：如果 只計(jì)算城市的情況，上述數(shù)據(jù)分別是 13.26 萬(wàn)人、39.78 萬(wàn)人、92.82 萬(wàn)人）。全 市人口的 13 人口都與 04 歲的母嬰家庭直接相關(guān)！ 市場(chǎng)巨大。 我國(guó)城市新生 兒家庭月平均母嬰服務(wù)及用品消費(fèi)達(dá) 600元月。如此算來(lái)， 武漢市的母嬰市場(chǎng) 每年至少有 9.5004 億元的市場(chǎng)規(guī)模。考慮企業(yè)的發(fā)展策略是建立一個(gè)知名品牌， 長(zhǎng)期穩(wěn)步地發(fā)展，所以，市場(chǎng)切入點(diǎn)應(yīng)該一開始便定位在中高層次上。事實(shí)上， 我們鎖定的目標(biāo)客戶群體在城市中屬于中產(chǎn)階級(jí)，占據(jù)著主導(dǎo)地位 , 文化水平平 均在高中以上， 經(jīng)濟(jì)收入比較好， 購(gòu)買能力較強(qiáng)。 他們對(duì)培養(yǎng)下一代這個(gè)問題都 異常關(guān)注，愿意花費(fèi)精力和金錢。大

35、多家長(zhǎng)出于對(duì)孩子安全、健康的考慮，也希 望購(gòu)買比較正規(guī)、 有質(zhì)量保證的產(chǎn)品， 一般消費(fèi)者都有能力購(gòu)買， 中高檔次的產(chǎn) 品是能夠推銷得開的。2.2 連鎖經(jīng)營(yíng)的相關(guān)理論和方法2.2.1 連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)和特征連鎖經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵? 連鎖店是指經(jīng)營(yíng)同類品種，使用統(tǒng)一商號(hào)的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購(gòu)或授權(quán)特許權(quán)方式， 實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)組織形式。? 連鎖經(jīng)營(yíng)它是指同一經(jīng)營(yíng)總部領(lǐng)導(dǎo)下的若干分支企業(yè)或門店構(gòu)成的聯(lián)合體，為實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益所進(jìn)行的統(tǒng)一的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)類型指零售業(yè)、餐飲業(yè)和 純服務(wù)業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)。不同業(yè)態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)是指零售業(yè)中的百貨商店、 超級(jí)市場(chǎng)、 專業(yè)店、 專賣店、便利店、倉(cāng)

36、儲(chǔ)式商店、購(gòu)物中心等。連鎖經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵的體現(xiàn)?企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)?商品和服務(wù)統(tǒng)?經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一?經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一1）企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一?標(biāo)示的統(tǒng)一是企業(yè)的外在形象?企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，是指連鎖企業(yè)所暴露給公眾的直接印象， 包括連鎖企業(yè)的 招牌、標(biāo)志、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字、裝潢、外觀、賣場(chǎng)布局、商品陳列、 包裝材料、員工服裝、識(shí)別卡等。?作用在于不僅有利于識(shí)別，更重要在于消費(fèi)者的認(rèn)同，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很深的 印象。?注意：外在形象的統(tǒng)一是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。2）商品和服務(wù)的統(tǒng)? 這是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的統(tǒng)一，是滿足同一目標(biāo)顧客的營(yíng)銷方式的統(tǒng)一。? 表現(xiàn)在：連鎖企業(yè)各門店所經(jīng)營(yíng)的商品都是經(jīng)過總部精心策劃和挑選的， 是按照

37、消費(fèi)者需求做出的最佳的商品組合，并不斷更新?lián)Q代。? 所提供的服務(wù)也是統(tǒng)一規(guī)劃的， 無(wú)論到任何地方任何一家門店， 服務(wù)都是 統(tǒng)一的規(guī)范的。從而增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度。3）經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一? 這是企業(yè)內(nèi)部管理模式的統(tǒng)一，是制度層面的統(tǒng)一。? 表現(xiàn)在：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略上實(shí)行集中管理，即由總部統(tǒng)一規(guī)劃，制定 規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)， 并下達(dá)給各門店認(rèn)真執(zhí)行； 各門店必須遵從總部 所頒發(fā)的規(guī)章制度，一切標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、系統(tǒng)化。? 連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)。4）經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一? 這是企業(yè)全體員工的觀念與行為的統(tǒng)一，是文化層面的統(tǒng)一。? 連鎖企業(yè)的理念是該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨、 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、 價(jià)值觀念、 企業(yè)定位和 中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略的綜合

38、，是其全部經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的依據(jù)。四統(tǒng)一的關(guān)系? 四統(tǒng)一是由低向高相互銜接在一起的。 只有店名和店貌的統(tǒng)一而沒有服務(wù) 和商品的統(tǒng)一，那就只有連鎖企業(yè)的“形” ，而無(wú)連鎖企業(yè)的“神”；如果 沒有經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一， 那就會(huì)雖然門面相同， 但各自為政。 結(jié)果是無(wú)法做 到商品和服務(wù)的統(tǒng)一。即使有統(tǒng)一也是短暫的。? 只有經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一， 才會(huì)將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略完全貫徹下去， 形成企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)特色連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征?核心內(nèi)容規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)方式規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)方式所帶來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)? 集中采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。? 低價(jià)進(jìn)貨成本? 降低了直接采購(gòu)成本? 倉(cāng)儲(chǔ)、配送的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。? 合理庫(kù)存? 及時(shí)配送? 整體促銷的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。? 研

39、究、開發(fā)、培訓(xùn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。? 規(guī)模擴(kuò)大帶來(lái)的學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)。?前提條件網(wǎng)絡(luò)化的組織形式連鎖經(jīng)營(yíng)方式的種種“統(tǒng)一” ，恰恰是組織化程度提高的結(jié)果。整體性穩(wěn)定性全方位連鎖店的成功發(fā)展在很大程度上得益于電腦和電子技術(shù)的廣泛應(yīng)用和 連鎖經(jīng)營(yíng)的組織形式的網(wǎng)絡(luò)化。?基本保證規(guī)范化的管理方式連鎖經(jīng)營(yíng)方式的種種“統(tǒng)，恰恰是組織化程度提高的結(jié)果。?整體性?穩(wěn)定性?全方位連鎖店的成功發(fā)展在很大程度上得益于電腦和電子技術(shù)的廣泛應(yīng)用和 連鎖經(jīng)營(yíng)的組織形式的網(wǎng)絡(luò)化。連鎖經(jīng)營(yíng)的“ 3S原則?簡(jiǎn)單化(Simplification)?簡(jiǎn)單化，即盡可能地將作業(yè)流程“化繁為簡(jiǎn)”。?是由行業(yè)特點(diǎn)決定：將財(cái)務(wù)、采購(gòu)、物流、信息、管理等各個(gè)

40、子系統(tǒng)簡(jiǎn)明 化，去掉不必要的環(huán)節(jié)和內(nèi)容，以提高效率。同時(shí)也是為了減少經(jīng)驗(yàn)因素 的影響，使之更科學(xué)合理，便于擴(kuò)張和復(fù)制。以保證“人人會(huì)做，人人能 做”。?員工操作手冊(cè)是執(zhí)行的手段?專業(yè)化(Specialization)管理的專業(yè)化，即將連鎖經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)過程而分成各個(gè) 業(yè)務(wù)部門，并使其固定下來(lái)。?總部的專業(yè)分工?門店的專業(yè)分工?各個(gè)環(huán)節(jié)、崗位、人員的專業(yè)分工?總部的職能是管理?門店的職責(zé)是銷售專業(yè)化的表現(xiàn)首先，專業(yè)化表現(xiàn)在連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)內(nèi)部與門店之間的職能分工上。 總部 的作用就是研究企業(yè)的經(jīng)營(yíng)技巧，并直接指導(dǎo)門店的經(jīng)營(yíng)，這就使門店擺脫 了過去靠經(jīng)驗(yàn)管理的營(yíng)銷，大大提高了企業(yè)管理水平

41、。好處：技術(shù)共享 成本共攤? 其次，專業(yè)化表現(xiàn)在連鎖總部設(shè)置不同職能部門進(jìn)行業(yè)務(wù)管理分工上? 再次，專業(yè)化表現(xiàn)在連鎖門店依據(jù)運(yùn)營(yíng)程序與作業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行崗位分工上。人盡其才 根據(jù)實(shí)際需要通過招聘或內(nèi)部培訓(xùn)獲得必要的人才， 再根據(jù)他們的經(jīng) 歷、能力、學(xué)歷將其分配到合適的作業(yè)程序上。 專業(yè)化的分工使得員工無(wú)法掌握 企業(yè)全貌，形成企業(yè)的自我保護(hù)。? 標(biāo)準(zhǔn)化 (Standardization)連鎖經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化 是連鎖企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的形式，是為持續(xù) 性地生產(chǎn)、銷售預(yù)期品質(zhì)的商品而將一切按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)去做。? 企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化? 商品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化? 作業(yè)流程的標(biāo)準(zhǔn)化? 考核評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化工作步

42、驟? 首先，科學(xué)制定各項(xiàng)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和管理標(biāo)準(zhǔn)。 包括企業(yè)整體形象標(biāo)準(zhǔn)、 商品 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)、服務(wù)設(shè)施和操作工藝標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化、考核 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化。? 其次，通過嚴(yán)格的培訓(xùn)讓操作人員掌握各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。 如通過編寫詳盡的運(yùn)營(yíng) 手冊(cè)，作為培訓(xùn)員工的依據(jù)。? 最后，通過嚴(yán)格的管理保證標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施? 通常的做法是： 設(shè)立督導(dǎo)員崗位， 督導(dǎo)員是到各個(gè)門店去檢查、 評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)過程中是否按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，同時(shí)也給相應(yīng)的指導(dǎo)?；蛘卟捎谩吧衩仡櫩汀?的方法，讓檢查員以普通顧客的身份出現(xiàn)在店中， 根據(jù)親身接受的服務(wù)對(duì) 門店進(jìn)行考核應(yīng)當(dāng)注意：標(biāo)準(zhǔn)化的制定并不是一勞永逸的，而應(yīng)隨著時(shí)代的進(jìn)步和條件的變化不斷更 新。通過總

43、部的研究開發(fā)，以不懈的努力來(lái)改善連鎖店的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)化 才不會(huì)僵化。連鎖經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的區(qū)別1）從經(jīng)營(yíng)方式上看，連鎖經(jīng)營(yíng)是資源整合后的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，而傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng) 營(yíng)是靈活應(yīng)變的特色經(jīng)營(yíng)。連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：（1）（2）（3）（4）、I 、+ :注意：集中采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。物流配送的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。整體促銷的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。研發(fā)、培訓(xùn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。? 盡管連鎖企業(yè)可以整合各種資源獲取優(yōu)勢(shì)， 但并不意味著傳統(tǒng)單體店完全 失去了市場(chǎng)空間。船大抗風(fēng)險(xiǎn)，船小好掉頭2）從管理方式上看，連鎖經(jīng)營(yíng)是以制度為中心的規(guī)范管理，傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng) 營(yíng)是以人為中心的經(jīng)驗(yàn)管理。? 連鎖企業(yè)規(guī)范化、 標(biāo)準(zhǔn)化、 制度化消除了經(jīng)驗(yàn)管理的隨意性，

44、 也避免了個(gè) 人因素對(duì)連鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)可能造成的危害。? 傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)盡管也強(qiáng)調(diào)規(guī)范化、 也制定一些制度， 但這種規(guī)范化是因人而異的。所以其管理是不穩(wěn)定的，不連貫的。3）從組織形式上看，網(wǎng)絡(luò)化的連鎖組織可以快速滲透市場(chǎng)，而傳統(tǒng)單體 店市場(chǎng)輻射范圍有限。? 一方面連鎖商店整體作為一個(gè)大企業(yè)， 有規(guī)模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)； 另一方面， 由 于所屬的門店實(shí)行分散經(jīng)營(yíng)， 深入到居民和消費(fèi)者中間， 又具有小店滲透 的優(yōu)勢(shì)。這種網(wǎng)絡(luò)一旦成熟，就具有擴(kuò)張效應(yīng)。表現(xiàn)在：一是廣泛吸引合 作者；二是隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，其內(nèi)部會(huì)產(chǎn)生一種組織學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)。? 傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)雖然也存在一定程度的聯(lián)合， 但主要是局部的合作。 如引廠 進(jìn)店等

45、，但都是短期合作，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，輻射范圍是有限的。4）從管理手段上看，連鎖經(jīng)營(yíng)可以借助現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行精細(xì)化管理。 而傳統(tǒng)商業(yè)只能依靠手工操作進(jìn)行粗放管理。? 計(jì)算機(jī)技術(shù)為連鎖經(jīng)營(yíng)插上了翅膀。從選擇供應(yīng)商、訂貨儲(chǔ)存、配送、補(bǔ) 貨到會(huì)計(jì)記錄、統(tǒng)計(jì)匯總、制作各種報(bào)表，幾乎離不開計(jì)算機(jī)?，F(xiàn)代信息 技術(shù)的應(yīng)用又為連鎖企業(yè)整合資源，獲取規(guī)模效益提供了必要條件。? 傳統(tǒng)的單體店由于受到信息技術(shù)成本的制約， 很少投資采用先進(jìn)的信息技 術(shù)。即使用，也很難達(dá)到滿意的效果，所以管理水平難以提高。連鎖經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣比較1. 連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)? 資源整合，獲取規(guī)模效益? 形象、商品、服務(wù)統(tǒng)一，易于維持消費(fèi)者

46、忠誠(chéng)。? 網(wǎng)絡(luò)化組織帶來(lái)迅速擴(kuò)張? 采用現(xiàn)代管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理? 制度化規(guī)范管理，消除人為因素的影響2. 傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)? 門店自主性強(qiáng)，主動(dòng)性高，能調(diào)動(dòng)管理者的積極性。? 門店具有高度的靈活性，能隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。? 管理層級(jí)少，溝通容易，能迅速做出決策。? 特色經(jīng)營(yíng)，能彌補(bǔ)市場(chǎng)空卻。連鎖經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)劣劣比較連鎖經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)1 、門店獨(dú)立性有限，缺乏靈活性，難以完成滿足當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)的 特殊性。2 、門店無(wú)法單獨(dú)核算，盈利水平難以體現(xiàn)，影響員工的積極性。3 、容易出現(xiàn)總部與門店溝通不足和決策延誤現(xiàn)象。傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)1 、輻射有限，難以獲得規(guī)模效益2 、無(wú)法

47、采用現(xiàn)代管理技術(shù)，仍是人工操作的粗放型管理3 、經(jīng)驗(yàn)管理為主，容易受個(gè)人因素的影響4 、規(guī)模小，難以吸引消費(fèi)者和合作者。連鎖經(jīng)營(yíng)的模式 直營(yíng)連鎖 (regular chain) 直營(yíng)連鎖又叫正規(guī)連鎖或公司連鎖，是連鎖經(jīng)營(yíng)的基本形態(tài)。它是連鎖企業(yè) 總部通過獨(dú)資、控股或兼并等途徑開設(shè)門店、發(fā)展壯大自身實(shí)力和規(guī)模的一 種連鎖形式。連鎖企業(yè)的所有門店在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下經(jīng)營(yíng)，總部對(duì)門店實(shí) 施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。? 各國(guó)對(duì)直營(yíng)連鎖的定義?美國(guó)商務(wù)部對(duì)直營(yíng)連鎖的定義正規(guī)連鎖是 “由總公司管轄下的許多 分店組成。它往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì)，利用資本雄厚的特點(diǎn)大量進(jìn) 貨，大量銷售，具有很

48、強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力”。?國(guó)際連鎖店協(xié)會(huì)對(duì)正規(guī)連鎖的定義是：“以單一資本，直接經(jīng)營(yíng)11 個(gè)以上門店的零售業(yè)或飲食業(yè)”。?日本通產(chǎn)省對(duì)直營(yíng)連鎖的定義更加具體些，規(guī)定是：“處于同一流通階段，經(jīng)營(yíng)同類商品和服務(wù)，由同一經(jīng)營(yíng)資本并在同一總部集中 性管理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行共同經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，由兩個(gè)以上單位門 店組成的零售企業(yè)集團(tuán)”。直營(yíng)連鎖的特點(diǎn)?同一資本開設(shè)門店（產(chǎn)權(quán)一體化）這是區(qū)別于其他連鎖最大的區(qū)別。直營(yíng)連鎖各門店之間是以資本為主要 連接紐帶的，資本又必須屬于同一個(gè)所有者，歸一個(gè)企業(yè)、一個(gè)聯(lián)合組織或 一個(gè)人，由同一個(gè)投資主體投資開辦門店，各門店不具備獨(dú)立的法人資格。?經(jīng)營(yíng)管理高度集中統(tǒng)一連鎖總部對(duì)各門店擁有全

49、部所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、監(jiān)督權(quán)，門店的業(yè)務(wù)必須 按照總部指令行事。?統(tǒng)一的核算制度在人事關(guān)系上，直營(yíng)連鎖門店的店長(zhǎng)是連鎖企業(yè)的雇員而不是所有者。門店的店長(zhǎng)均有總部委派，工資獎(jiǎng)金由總部確定，店長(zhǎng)無(wú)權(quán)決定門店利潤(rùn)的分 配，整個(gè)連鎖企業(yè)實(shí)行統(tǒng)一的核算制度，各個(gè)門店的工資、獎(jiǎng)金由總部依據(jù)連鎖企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定? 連鎖企業(yè)的組織形式主要有兩種： 一是由母公司直接管理， 不設(shè)連鎖總部； 另一種是沒有母公司，而是設(shè)立總部，由總部統(tǒng)一管理下屬各門店成員。? 大型連鎖企業(yè)， 其組織結(jié)構(gòu)一般設(shè)三層： 上層是公司總部， 負(fù)責(zé)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 規(guī)劃；中層是負(fù)責(zé)若干門店的地區(qū)性管理組織或負(fù)責(zé)某項(xiàng)職能的專門管理 機(jī)構(gòu)；下層是各門店成

50、員。直營(yíng)連鎖適用的行業(yè)直營(yíng)連鎖主要適用于零售業(yè)，特別是需要巨額投資和復(fù)雜管理的業(yè)態(tài)，如百 貨商店和大型超級(jí)市場(chǎng)。直營(yíng)連鎖的好處? 資源優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、決策優(yōu)勢(shì)? 總部高度集權(quán)管理，可以統(tǒng)一調(diào)度資金，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、統(tǒng)一管理人事， 統(tǒng)一開發(fā)和利用企業(yè)整體性資源，具有雄厚的實(shí)力。充分做到人盡其才、 物盡其用。資源集中實(shí)力強(qiáng)，易于同金融機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商談判。? 集中采購(gòu)，批量大。大大降低采購(gòu)成本、經(jīng)營(yíng)成本和商品價(jià)格。促銷、培 訓(xùn)、開發(fā)等費(fèi)用在各門店分?jǐn)?，獲得成本優(yōu)勢(shì)。? 重大決策由總部決定，信息充分，決策準(zhǔn)確度高。直營(yíng)連鎖的缺點(diǎn)? 資本負(fù)擔(dān)重、資金風(fēng)險(xiǎn)高；分店靈活性差；管理成本高? 由于直營(yíng)連鎖是單一資本

51、向市場(chǎng)輻射的， 各門店由總部投資， 一家一家興 建，因而易受資金、人力、時(shí)間等方面的影響，發(fā)展規(guī)模和速度有限。? 各分店自主權(quán)小， 關(guān)系不緊密， 其主動(dòng)性、 積極性、創(chuàng)造性難以發(fā)揮出來(lái)。? 自由連鎖自由連鎖( voluntry chain )，又稱自愿連鎖，志同連鎖或任意連鎖。其原意 是自發(fā)形成連鎖或任意連鎖。自由連鎖是企業(yè)之間為了共同的利益結(jié)合而成 的事業(yè)合作體，各成員店是獨(dú)立法人，具有較高的自主權(quán)，只是在不同業(yè)務(wù) 范圍內(nèi)合作經(jīng)營(yíng)，以達(dá)到共享規(guī)模效益的目的。這種聯(lián)合通過簽訂連鎖合同 確定。依據(jù)自由原則，各門店可以自由加入或退出。? 美國(guó)商務(wù)部對(duì)自由連鎖定義如下： 由批發(fā)企業(yè)組織的獨(dú)立零售集團(tuán)

52、， 即所 謂批發(fā)企業(yè)主導(dǎo)型任意連鎖集團(tuán)， 零售店鋪成員經(jīng)營(yíng)的商品全部或大部分 從該批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨。 作為對(duì)等條件， 該批發(fā)企業(yè)必須向零售企業(yè)提供規(guī)定 的服務(wù)。? 日本通產(chǎn)省的定義是： 分散在各地的眾多的零售商， 既維持著各自的獨(dú)立 性，又締結(jié)著永久型的連鎖關(guān)系， 使商品的進(jìn)貨及其他事業(yè)共同化， 以達(dá) 到共享規(guī)模利益的目的。自由連鎖的兩種形式? 第一種：以幾家中小企業(yè)聯(lián)合為龍頭。 開辦自由連鎖總店， 然后吸收其他 中小企業(yè)加盟， 建立統(tǒng)一物資配送中心， 所需資金可以通過在分店中集資 解決。如廣東中新合商業(yè)機(jī)構(gòu)與深圳物茂商業(yè)機(jī)構(gòu)共同打造深圳商業(yè)網(wǎng)絡(luò) 平臺(tái)。? 第二種：由某個(gè)批發(fā)企業(yè)發(fā)起， 與一些具有

53、長(zhǎng)期穩(wěn)定交易關(guān)系的零售企業(yè) 在自愿原則下， 結(jié)成連鎖集團(tuán)， 批發(fā)企業(yè)作為總部承擔(dān)配送中心和服務(wù)指 導(dǎo)功能。自由連鎖的特征? 成員擁有獨(dú)立的所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和核算權(quán)；? 總部與成員店之間的關(guān)系是協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系；美國(guó)自由連鎖商店總部的職能大致可以歸納為 12 個(gè)方面：（1）確定組織大規(guī)模銷售計(jì)劃；（2）共同進(jìn)貨；（3）聯(lián)合開展廣告宣傳等促銷活動(dòng)；（4）業(yè)務(wù)指導(dǎo)，包括商店內(nèi)部裝修、商品陳列等（5）組織物流；（6）教育培訓(xùn)；（7）信息反饋；（8）資金融通；（9）開發(fā)店鋪；（10）財(cái)務(wù)管理咨詢；（11）勞保福利；（12）幫助勞務(wù)管理。? 維系自由連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)關(guān)系紐帶合同。? 共同進(jìn)貨是自由連鎖的最大誘

54、因自由連鎖適用的行業(yè)? 食品零售業(yè)? 美國(guó)以批發(fā)企業(yè)為主導(dǎo)? 日本以零售企業(yè)為主導(dǎo)自由連鎖的優(yōu)勢(shì)（1）門店的獨(dú)立性強(qiáng)、自主權(quán)大、利益直接、有利于調(diào)動(dòng)積極性和創(chuàng)造性；（2）連鎖系統(tǒng)的集中管理指導(dǎo)有利于提高門店的經(jīng)營(yíng)水平;（3）統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷有利于各門店降低成本、享受到規(guī)模效益的好處 既能發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，又能保持獨(dú)立小商店的某些經(jīng)營(yíng)特色。自由連鎖的劣勢(shì)（1）連接紐帶不緊密，凝聚力相對(duì)較弱；（2）各門店獨(dú)立性強(qiáng)，總部集中統(tǒng)一運(yùn)作的作用受到限制；（3）由于過于民主，決策遲緩，應(yīng)變力低，競(jìng)爭(zhēng)力受到影響。?特許連鎖?特許連鎖（franchise china）又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖，是總 部與加

55、盟店之間依靠契約結(jié)合起來(lái)的一種形式。如肯德基、麥當(dāng)勞。?特許連鎖的涵義美國(guó)說日本通產(chǎn)省說國(guó)際特許協(xié)會(huì)說中國(guó)商務(wù)部說各國(guó)對(duì)特許連鎖的定義美國(guó)商務(wù)部對(duì)特許連鎖的定義是：“主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營(yíng)業(yè)系統(tǒng)（包括商標(biāo)、商號(hào)等企 業(yè)象征的使用、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和區(qū)域），以契約的形式授予加盟店 在規(guī)定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權(quán)或營(yíng)業(yè)權(quán)。加盟店則交納一定的營(yíng)業(yè)權(quán)使用費(fèi)，承 擔(dān)規(guī)定的義務(wù)?！泵绹?guó)特許連鎖協(xié)會(huì)對(duì)特許連鎖的定義為:“特許經(jīng)營(yíng)是由一方（特許權(quán)擁有方）給予另一方（特許權(quán)接受方） 的合同性特許。它包括：?在特許經(jīng)營(yíng)時(shí)期內(nèi)，同意或要求特許權(quán)接受方在特許權(quán)所有方的名 義下，或在與其有關(guān)的名義下，或使用他的名義

56、從事某一商業(yè)活動(dòng)；?授予特許所有方在特許經(jīng)營(yíng)時(shí)期內(nèi)連續(xù)行使管理控制的權(quán)利，在該 時(shí)期內(nèi)，特許權(quán)接受方在其商業(yè)活動(dòng)中須服從于特許權(quán)所有方。?要求特許權(quán)所有方對(duì)特許權(quán)接受方的商業(yè)活動(dòng)提供幫助 （關(guān)于特許 按受方在商業(yè)活動(dòng)組織方面的幫助有：人員培訓(xùn)、推銷、管理等）；?在特許經(jīng)營(yíng)時(shí)期，要求特許權(quán)接受方按期向特許權(quán)所有方交納錢 款，其數(shù)量按特許性質(zhì)或按特許所有方提供的商品或服務(wù)量計(jì)算；日本特許連鎖協(xié)會(huì)對(duì)特許連鎖的定義：特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是指特許者同其他事業(yè)者之間締結(jié)合同，特許者特別授權(quán)特 許加盟者使用自己的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)和其他作為營(yíng)業(yè)象征的標(biāo)識(shí)和 經(jīng)營(yíng)技巧，在同樣的形象下進(jìn)行商品銷售。 此外，加盟者要按銷售額或毛 利的一定比例，向特許者支付報(bào)償金、并對(duì)事業(yè)投入必要的資金，在特許 者的指導(dǎo)及支持下開展事業(yè)。雙方保持著持續(xù)性的關(guān)系。我國(guó)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的定義根據(jù)我國(guó)1997年11月14日國(guó)內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布的商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法 （試 行）中對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的定義是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商 標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式 授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從 事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。特許連鎖的特