20140603金域藍灣拓客執(zhí)行方案

1、金域藍灣拓客執(zhí)行方案金域藍灣拓客執(zhí)行方案金域藍灣項目組金域藍灣項目組2014/6一一、拓客、拓客思路思路二二、拓客優(yōu)惠拓客優(yōu)惠三、三、拓客拓客架構(gòu)架構(gòu)四、拓客物料四、拓客物料五、拓客執(zhí)行五、拓客執(zhí)行目錄目錄一、拓客思路一、拓客思路拓客思路：拓客思路：深耕新密市區(qū)，外拓重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。深度挖掘新密主城區(qū)客戶群體，針對重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行深耕，最大化拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)目標(biāo)客戶。 新密城區(qū)新密城區(qū)p 新密主城區(qū)全面鋪開，重點針對人流量較大的商場、車流量較大的高速路口、高端人群積聚的住宅小區(qū)進行，做到有的放矢，提高拓客質(zhì)量；p 商業(yè)街、娛樂會所、商場等人流量較為聚集的高端消費場所；p 行政企事業(yè)單位、醫(yī)院、學(xué)校、美容院、大型

2、專業(yè)市場等。新密商場地圖新密商場地圖重點商場：重點商場：金博大、丹尼斯、摩登購物廣場、新世界購物中心、百盛新天地、金城商業(yè)廣場、城西購物廣場、福爾康購物廣場、銀基商城、金霖商廈。新密城區(qū)重點拓展學(xué)校新密城區(qū)重點拓展學(xué)校重點學(xué)校：重點學(xué)校：城市學(xué)院、新密二高新校區(qū)、新密五高、市直二初中、京密高級中學(xué)、外國語學(xué)校、清平高中、人和路小學(xué)、實驗初中、第三小學(xué)、舞蹈學(xué)校、周邊學(xué)校幼兒園等。新密城區(qū)醫(yī)院分布圖新密城區(qū)醫(yī)院分布圖醫(yī)院：醫(yī)院：新密協(xié)和醫(yī)院、新密市中醫(yī)院、新密東方醫(yī)院、第一人民醫(yī)院、新華醫(yī)院、紅十字中心醫(yī)院。新密城區(qū)酒店分布圖新密城區(qū)酒店分布圖重點酒店：重點酒店：新密承譽德大酒店、鑫海假日酒店、

3、新密金斯頓酒店、世紀(jì)酒店、美宜家快捷酒店、魯班大酒店、永康商務(wù)酒店。新密城區(qū)茶社分布圖新密城區(qū)茶社分布圖重點茶社：重點茶社：和諧盛世茶社、雅鳳苑茶樓、自在堂、青錢神茶養(yǎng)生館、鴻慶茶樓、添福名茶、福澤茶緣、錦官居茶社。重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)針對重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)超化、米村、大隗 、來集鎮(zhèn)、牛店、曲梁等等重點拓展，挖掘潛在目標(biāo)客戶群體，將項目知名度和影響力得以最大限度的傳播。重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)：重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)：礦區(qū)街道、牛店、平陌鎮(zhèn)、超化鎮(zhèn)、來集鎮(zhèn)、米村、岳村鎮(zhèn)、曲梁鎮(zhèn)等。鄉(xiāng)鎮(zhèn)廠礦企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)廠礦企業(yè)重點廠礦：重點廠礦：紅信木業(yè)加工廠、石棉水泥瓦廠、鄭州方麗服裝廠、岳村耐火廠、田豐建材廠、億順達耐火磚廠、華鑫鋁業(yè)公司

4、、鋒瑞輕質(zhì)保溫磚廠、趙家溝水泥廠、門窗廠、超化礦、裴溝礦等。二、拓客優(yōu)惠及獎勵二、拓客優(yōu)惠及獎勵為使得拓客能夠切實有效的執(zhí)行，而且能夠吸引起目標(biāo)客戶的興趣，建議針對拓客意向目標(biāo)客戶在案場原有優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上給予額外的優(yōu)惠，用優(yōu)惠來刺激客戶成交，并通過獎勵的形式刺激關(guān)鍵種子客戶的積極性和主動性。形式建議一：統(tǒng)一額外優(yōu)惠形式建議一：統(tǒng)一額外優(yōu)惠1000元元凡是通過拓客成交的客戶，每套房源均在案場正常優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上可以享受到額外1000元的房款優(yōu)惠。1、額外優(yōu)惠建議、額外優(yōu)惠建議形式建議二：三人起團優(yōu)惠形式建議二：三人起團優(yōu)惠通過拓客相關(guān)單位成交的所有客戶，享受正常購房優(yōu)惠以外，根據(jù)整個單位成交的合計

5、套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。p 3位業(yè)主一起購買，成交的每位業(yè)主額外優(yōu)惠1000元；p 4-5位業(yè)主一起購買，成交的每位業(yè)主額外優(yōu)2000元；p 6位及6位以上的客戶一起購買，成交的每位業(yè)主額外優(yōu)惠3000元。說明：團購以客戶所在的單位、住宅小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等作為參考要素。說明：團購以客戶所在的單位、住宅小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等作為參考要素。2、種子客戶獎勵建議、種子客戶獎勵建議A、種子客戶界定：、種子客戶界定：第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)負(fù)責(zé)人、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B:獎勵建議：獎勵建議：種子客戶購房與外拓客戶享受同等購

6、房優(yōu)惠。種子客戶的成交獎勵如下： 以以1000元元/套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn)，以超市購物券或現(xiàn)金的形式。套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn)，以超市購物券或現(xiàn)金的形式。 如果種子客戶購房，除享受與外拓客戶享受同等購房優(yōu)惠外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣 房款。C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款。D、獎金兌現(xiàn)流程、獎金兌現(xiàn)流程拜訪種子客戶確定聯(lián)系溝通推薦本單位（小區(qū)等）客戶購買項目成交并簽約簽署合同后一個星期種子客戶持本人身份證、單位工作證，項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者超市購物券或者抵扣房款。 三、拓客架構(gòu)三、拓客架構(gòu)1、人員架構(gòu)、人員架構(gòu)人員數(shù)量：人員數(shù)量：6-

7、10人說明：人員數(shù)量長期維持在6-10人范圍內(nèi)，根據(jù)營銷節(jié)點適當(dāng)調(diào)整。2、人員架構(gòu)、人員架構(gòu)總負(fù)責(zé)人（項目負(fù)責(zé)人）總負(fù)責(zé)人（項目負(fù)責(zé)人）拓客主管拓客主管后勤保障后勤保障拓客專員拓客專員小組長：小組長：從優(yōu)秀專員中提拔從優(yōu)秀專員中提拔拓客專員拓客專員小組長：小組長：從優(yōu)秀專員中提拔從優(yōu)秀專員中提拔崗位崗位人員數(shù)量人員數(shù)量崗位職責(zé)崗位職責(zé)總負(fù)責(zé)人總負(fù)責(zé)人1名全面把控項目拓展工作，負(fù)責(zé)審核團隊獎懲制度的制定及監(jiān)督執(zhí)行、團購客戶指導(dǎo)談判、 拓客各組工作審批及指正等。主管主管1名負(fù)責(zé)所有團員的管理及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。重點是抓好拓客團員的思想工作保持工作熱情及拓小組長小組長2名制作小組拓客地圖，安排小組工作，掌控

8、拓客進展，晚會拓客分析，經(jīng)驗分享等，及時匯報區(qū)域情況及進展，進行區(qū)域拓客日報、周報、月報等；拓客專員拓客專員4-6名主要負(fù)責(zé)全城廣拓及客戶梳理工作，前期摸排，圈層活動組織執(zhí)行等。后勤保障后勤保障策劃組成員項目線上推廣對接、負(fù)責(zé)拓客各種物料、外拓活動的物料及費用支持等。4、拓客人員工資及獎懲措施、拓客人員工資及獎懲措施事項事項金額金額確認(rèn)方式確認(rèn)方式發(fā)放方式發(fā)放方式備注備注基本工資實習(xí)期2000元/月轉(zhuǎn)正后2500元/月；永弘置業(yè)與同翔公司各承擔(dān)50%。工資統(tǒng)一時間發(fā)放；拓客小組工資由負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。工作完成后，統(tǒng)一發(fā)放給拓客人員手中；每月一結(jié)算工資，三個月試用期，試用期工資2000元/月100

9、平以下高層成交客戶獎勵1000元/組 根據(jù)客戶成交確認(rèn)表確定來訪客戶是否是拓客成交；確認(rèn)客戶成交，統(tǒng)一時間發(fā)放獎金，將獎金打入指定的銀行卡中客戶成功簽約后即成效，拓客人員憑客戶成交確認(rèn)表確認(rèn)，并統(tǒng)一時間給予現(xiàn)金獎勵。100平以上高層成交客戶獎勵2000元/組別墅房源成交獎勵5000元/組特別說明：拓客人員的工資支付由永弘置業(yè)與同翔公司共同支付，各承擔(dān)特別說明：拓客人員的工資支付由永弘置業(yè)與同翔公司共同支付，各承擔(dān)50%；除；除工資以外的成交獎勵及其他產(chǎn)生的相關(guān)費用由永弘置業(yè)獨自承擔(dān)。工資以外的成交獎勵及其他產(chǎn)生的相關(guān)費用由永弘置業(yè)獨自承擔(dān)。5、拓客人員月度考核辦法、拓客人員月度考核辦法形式形式

10、保底任務(wù)保底任務(wù)確認(rèn)方式確認(rèn)方式備注備注由拓客渠道來訪保底任務(wù)10組客戶離開后，銷售經(jīng)理確認(rèn)為真實客戶，簽發(fā)來訪確認(rèn)單；若為偽裝客戶，拒簽確認(rèn)并備注試用期第一個月不計考核范圍，從入職第二個月開始算起由拓客渠道來電保底任務(wù)20組置業(yè)顧問落實來電真?zhèn)?，助理制定拓客渠道來電本，專門登記拓客來電試用期第一個月不計考核范圍，從入職第二個月開始算起保底成交2套/月簽訂客戶成交來源表確定成交途徑試用期不計在考核范圍內(nèi)6、拓客人員淘汰制度、拓客人員淘汰制度每月淘汰機制，以月為一個單位，進行拓客專員拓客戶數(shù)量級成交數(shù)量總排名，最后2位執(zhí)行末尾淘汰，每月淘汰2人。7、拓客人員管理制度、拓客人員管理制度p實行上下班

11、簽到制度，嚴(yán)格遵守考勤紀(jì)律及請假制度，按時上下班，不遲到，不早退，不曠工。； p拓客負(fù)責(zé)人通過隨機抽查和暗查的方式對拓客隊伍的工作進行考核，對于拓客小組成員拜訪客戶期間，對項目工具和資料不愛惜，私自亂丟亂放，或在工作期間玩忽職守、偷懶閑玩等現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)一次罰款50元給予點名警告；發(fā)現(xiàn)兩次以上的直接勸退，工作中渾水摸魚、欺瞞上級等惡劣行徑的人員一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月基本工資并做勸退處分。p拓客小組實行老人帶新人制度，專人負(fù)責(zé)監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)錯誤，及時糾正，如失誤不可挽救，則根據(jù)情況嚴(yán)重的大小進行一一處理。p請假流程：在拓客工作中如遇緊急事件需要離開，需要向拓客負(fù)責(zé)人打電話請示，說明具體原因，待負(fù)責(zé)人同意后才

12、可離去，如需請假超過一天以上需要提前向負(fù)責(zé)人進行請假報批，待負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，才可完成請假手續(xù)。p選舉1-2名有能力、有經(jīng)驗、負(fù)責(zé)任的小組成員擔(dān)任拓客小組組長，負(fù)責(zé)緊急事件的匯報處理、物料需求的提報及協(xié)助拓客負(fù)責(zé)人管理拓客專案小組等工作職能。四、拓客物料四、拓客物料p拓客登記禮品：1元左右，禮品扇、鑰匙扣、撲克牌或筆筒，準(zhǔn)備3000個；p到訪禮品：2元左右，小型筆記本或精品便簽加紙抽，事先準(zhǔn)備1000個；p 貴重禮品（種子客戶等）：價值50元左右的禮品，事先準(zhǔn)備100份；p費用：1萬元1.拓客禮品拓客禮品注：拓客登記禮品根據(jù)客戶喜好，每月更換種類。2.人員工裝人員工裝p為統(tǒng)一項目形象所有拓客人

13、員配備工裝，工裝價格建議在500元左右；p6-10名拓客人員p費用：5000元五、拓客執(zhí)行五、拓客執(zhí)行1、拓客形式、拓客形式巡展活動、外展點巡展活動、外展點圈層營銷、派單執(zhí)行圈層營銷、派單執(zhí)行競品攔截、競品攔截、CALLCALL客計劃客計劃（1）巡展活動）巡展活動時間時間地點地點6.22新密市中醫(yī)院6.23超化6.29新密萬寶圓6.30五四廣場7.5丹尼斯7.6大隗7.12礦務(wù)局7.13米村7.17屏峰商場.時間：時間：每月持續(xù)進行，每天兩場，上午安排在10：00-12：00，下午安排在14：00-16：00左右舉行，共計2場。市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)合進行，鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會時間而定。 活動形式活動形

14、式展位咨詢點：展位咨詢點：桌椅、畫架等擺放，接受現(xiàn)場咨詢登記；業(yè)務(wù)員派單業(yè)務(wù)員派單業(yè)務(wù)員對參加巡演的過往人群、主要干道門面房進行派單；高人氣小節(jié)目高人氣小節(jié)目安排4-5個節(jié)目（歌曲、二人轉(zhuǎn)、雜技、變臉、戲曲、武術(shù)、魔術(shù)），在節(jié)目中間配合置業(yè)顧問宣講適時穿插藍灣有獎問答，使活動效果達到最佳，以使項目信息等得到充分的宣傳。 現(xiàn)場流程安排現(xiàn)場流程安排序號序號事項事項備注備注1主持人開場2開場歌曲開場歌曲開場歌曲開場歌曲3項目宣講內(nèi)容：企業(yè)實力4有獎問答2個問題5特技表演特技表演6項目宣講內(nèi)容：戶型7有獎問答2個問題8二人轉(zhuǎn)表演二人轉(zhuǎn)表演9項目宣講內(nèi)容：優(yōu)惠措施10有獎問答2個問題11雜技組合雜技組合

15、12項目宣講內(nèi)容：物業(yè)與安防13有獎問答2個問題14變臉表演變臉表演15項目宣講內(nèi)容：促銷活動16有獎問答2個問題（2）外展咨詢點）外展咨詢點 活動時間活動時間大型購物中心（金博大、丹尼斯、屏峯商場等）長期設(shè)置咨詢點；重點社區(qū)每逢周六、周日在小區(qū)門口設(shè)置咨詢展點； 人員安排人員安排每個展點安排2名拓客專員每逢市區(qū)巡展設(shè)置咨詢點時安排4-5名派單人員跟隨派單序列序列活動地點活動地點1金博大2丹尼斯3屏峯商場4新密東站5萬客隆6礦務(wù)局7超化礦8裴溝礦9大隗耐火材料廠10青屏廣場地點選擇地點選擇市區(qū)主要市區(qū)主要拓客點拓客點 活動形式活動形式設(shè)置外展場，擺放畫架、宣傳資料，只要登記就送印有項目信息的精

16、美禮品；場外安排2-3名派單人員發(fā)送DM單；配備看房車，若有客戶具有看房意向則安排看房車將客戶送至案場；（3）圈層營銷）圈層營銷 背景背景 金域藍灣在新密市場上的高端形象和地位，其業(yè)主都是非富即貴。很多業(yè)主特別是別墅業(yè)主在很大的程度上都是新密某一行業(yè)如：煤礦、耐火材料、美容、建筑、酒店等相關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物。自金域藍灣入市以來通過各種媒體渠道拓展了很多客戶群體，通過老帶新、暖場活動等也在很大程度上促使了項目的銷售進度。但由于新密媒體渠道較少，需要進一步拓展目標(biāo)客戶群體。 活動聯(lián)合活動聯(lián)合 如若對方舉辦活動，邀請到藍灣一樓多功能會議室舉行，藍灣項目提供桌椅、茶水等服務(wù)。金域藍灣舉辦相關(guān)活動如節(jié)假日

17、營銷、大型暖場活動，邀請其客戶參加，并贈送精美禮品。雙方可聯(lián)合舉辦活動，金域藍灣提供物料及禮品支撐，或贊助部分費用。 對象對象 金域藍灣業(yè)主從事的商家、新密學(xué)校、企事業(yè)單位、醫(yī)院、耐火材料廠、煤礦企業(yè)、家具家電市場、建材裝修市場等。深耕渠道，拓展酒店、洗浴中心、娛樂中心、學(xué)校、銀行、商家、汽車深耕渠道，拓展酒店、洗浴中心、娛樂中心、學(xué)校、銀行、商家、汽車4S4S店等單位的店等單位的聯(lián)合，組織跨界營銷，窄眾營銷建立穩(wěn)定的客戶圈層，進行圈層營銷聯(lián)合，組織跨界營銷，窄眾營銷建立穩(wěn)定的客戶圈層，進行圈層營銷（4）派單執(zhí)行）派單執(zhí)行 派單時間派單時間正常工作日，每周一至周日8:3018:00，根據(jù)營銷節(jié)點適度調(diào)整。 派單地點派單地點金博大、丹尼斯、市區(qū)等人流量較為聚集的高端消費場所行政企事業(yè)單位、醫(yī)院、學(xué)校、大型專業(yè)市場等新密市重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)超化、米村、牛店、曲梁等集會時間新密加油站針對加油車輛進行派單。新密城區(qū)加油站：新密