推銷實習報告

1、;推銷實習報告學生姓名：杜欣芳學 籍 號：1209441201班 級：1242專 業(yè)：市場營銷指導教師：李冰日 期：2014年10月 6 日教 師 評 價基本信息：姓 名杜欣芳班 級市場營銷1242學 號1209441201課程名稱推 銷 實 習教師評價：序號評價內(nèi)容（大項）評價內(nèi)容（小項）所占分值得分1平時考核成績按時出勤，不遲到、不早退5積極和指導教師進行溝通10按時提交報告5業(yè)績、企業(yè)鑒定 102實習報告質(zhì)量內(nèi)容充實、完整50報告格式規(guī)范10訪談報告103合 計100成績總評等級指導教師簽字：說明優(yōu)：90分100分；良：80分89分；中：70分79分；及格：60分69分；不及格：60分以

2、下目 錄一、企業(yè)概況 1二、產(chǎn)品介紹 1三、企業(yè)銷售模式或流程2四、實習內(nèi)容 4五、對企業(yè)銷售工作的建議9六、實習收獲及體會11.;一、企業(yè)概況恒大地產(chǎn)中國精裝地產(chǎn)第一品牌，聯(lián)合百名一線建筑師。恒大地產(chǎn)，全國房企十強。恒大集團是在香港上市，以民生住宅產(chǎn)業(yè)為主，集商業(yè)、酒店、體育及文化產(chǎn)業(yè)為一體的特大型企業(yè)集團。恒大總資產(chǎn)2745.9億元，員工4萬多人，在廣州、北京、上海、沈陽等4個直轄市、29個省會及重要城市設立分公司（地區(qū)公司），在全國140個主要城市擁有大型項目262個，連續(xù)三年土地儲備全國第一、在建面積全國第一、銷售面積全國第一、銷售額穩(wěn)居全國三甲。2012年，公司銷售923億元。201

3、3年上半年，恒大營業(yè)額419.5億元，全國第一。恒大地產(chǎn)主打精裝，清水房極少或者可以說沒有，目前剛剛?cè)腭v東北地區(qū)不久，是從南方地區(qū)做出成績，近些年來剛剛移步東北地區(qū)，先進入沈陽、長春等地。樓盤多以精裝豪宅為主，自詡是精裝地產(chǎn)第一品牌，多是高層，以精裝為由以此房價較高，大多坐落在東北地區(qū)省會城市的三環(huán)至四環(huán)中，位置不算很遠但大多交通較不便，現(xiàn)在全部都在施工過程中，2016年將全部建完。恒大集團是集民生住宅、文化旅游、快消、物流、農(nóng)業(yè)、乳業(yè)及體育產(chǎn)業(yè)為一體的企業(yè)集團。總資產(chǎn)4600億，員工8萬人。2013年銷售額1004億，納稅134億；2014年前三季度銷售982億，納稅130億；2015年有望

4、躋身世界500強。恒大在廣州、北京、上海、天津、重慶、深圳、合肥、濟南、沈陽、長沙、南昌、南京、太原、鄭州、成都、?？?、哈爾濱、武漢、石家莊、長春、蘭州、南寧、福州、貴陽、呼和浩特、西安、昆明、烏魯木齊、銀川、西寧、大連、桂林等4個直轄市、29個省會及重要城市設立分公司 （地區(qū)公司），在全國150多個主要城市擁有大型項目300多個。擁有中國特級資質(zhì)的建筑工程公司、甲級資質(zhì)的建筑設計研究院和工程監(jiān)理公司、一級資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)公司和物業(yè)管理公司。二、產(chǎn)品介紹長春恒大御峰定位于南城核心雙水岸宜居府邸 ，項目位于吉林省長春市南關區(qū)。長春恒大御峰是領袖南城御水華宅 ，是南城CBD的核心。長春恒大御峰定位

5、于南城核心雙水岸宜居府邸，項目位于吉林省長春市南關區(qū)。長春恒大御峰是領袖南城御水華宅，是南城CBD的核心。恒大御峰項目東至前進大街、南至錦湖大路、西至丙六十五路、北至丙五十一路,可以說項目正位于長春南部新城的中心位置，而南部新城是長春市第二城市中心，意味著本項目有很大的升值空間。恒大御峰沃爾瑪坐擁前進大街店，歐亞超市幸福街店商圈的同時，周邊還有“吉林大學附屬中學”。111路，307路，202路三個公交線路經(jīng)過本案，還有即將開通的地鐵6號線，可以說在本案，交通便利，出行無憂。本項目滿屋名牌9A精裝，金碧物業(yè)，真正長久服務于業(yè)主。獨耀皇家園林，繁華一站式生活，升級完美價值。三、企業(yè)銷售模式或流程恒

6、大集團復合式營銷模式恒大地產(chǎn)集團（以下簡稱恒大）成立于1997年，成立九年來，先后開發(fā)了金碧花園、金碧華府、金碧御水山莊、金碧雅苑、世紀花園、新城等一系列具有很高知名度的樓盤?，F(xiàn)廣州恒大集團已經(jīng)成為以房地產(chǎn)開發(fā)為基礎，鋼鐵冶金為支柱，快速穩(wěn)健發(fā)展的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團，擁有總資產(chǎn)120億元，凈資產(chǎn)80億元，系中國500強企業(yè)、中國民營20強企業(yè)、中國房地產(chǎn)10強企業(yè)。恒大是中國領先的專注于房地產(chǎn)投資與開發(fā)的現(xiàn)代化大型企業(yè)，具有國家一級開發(fā)資質(zhì)?，F(xiàn)已開發(fā)30多個金碧系列樓盤，總占地面積1500多萬平方米，總規(guī)劃建筑面積3100多萬平方米。恒大在廣州激烈的市場競爭環(huán)境中，一直處于領先地位，始終保持著

7、自己的競爭優(yōu)勢，每年新開發(fā)的房地產(chǎn)總面積以及銷售額不斷攀升，根據(jù)資料顯示，恒大2004年的銷售業(yè)績達到52億元，是2003年的一倍多。粗略估算，銷售金額占廣州市十區(qū)銷售金額十分之一以上的比例，而該集團開發(fā)的多是中低價格的大眾化樓盤，所以以成交面積計算，其占整個市場份額將會更大，成為占據(jù)市場份額10以上的地產(chǎn)大鱷。作為一個僅有九年發(fā)展歷程的民營房地產(chǎn)企業(yè)，恒大如何在眾多的房地產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出，成為全國房地產(chǎn)企業(yè)的10強呢？ “人文營銷+過程營銷+關系營銷=恒大營銷模式”。（一）、人文營銷產(chǎn)品引導期，廣告預熱，為聚攏人氣做好前期準備恒大的銷售在項目剛建設的時候就已經(jīng)開始了，這時候主要是利用廣告軟文

8、進行前期預熱炒作，為了使新項目在消費者心中有個基本的印象，讓消費者知道恒大新項目的建設，為以后進一步的宣傳做好準備。公開銷售期，聚攏人氣策略第一、做好現(xiàn)場以及樣板房的設計裝修工作，引起消費者的興趣一個環(huán)境優(yōu)美、充滿家庭溫馨的環(huán)境也有助于吸納買家、聚集人氣。恒大在項目的建設過程中就已經(jīng)開始對現(xiàn)場進行包裝，請專家對樣板房進行高質(zhì)量、高品位的設計和裝修，追求細節(jié)的完美，使每一位來看樓的人都能體味到美妙絕倫的感覺。銷售持續(xù)期，剩余房源的清盤方式一個項目進入銷售后期，難免會出現(xiàn)剩余房源滯銷的問題。通過前期開盤銷售，一些房型較好、位置較佳的房源，都已經(jīng)被客戶購買一空，剩余的房源一般都會存在不同程度的硬傷缺

9、陷。（二）、過程營銷第一、密集性投放廣告，為聚斂人氣做好宣傳在樓盤開盤前，恒大的廣告策略與以前有所不同，采取密集性市場攻略，集中所有營銷資源，將信息通過最短的途徑，最有效的方式，到達目標客戶群，實現(xiàn)銷售。第二、勢氣開盤，吸引媒體以及消費者注意房地產(chǎn)行業(yè)里有一句俗話叫：有人氣才有財氣。人頭涌動成交熱烈的銷售現(xiàn)場很容易影響準買家當場下單。恒大非常重視開盤的勢氣和氛圍，因為在開盤時聚集人氣，擴大影響，提高樓盤的知名度是今后銷售的基礎。第三、低開高走的滲透價格策略，聚斂人氣恒大采取的是低開高走的滲透價格模式。該模式的目標是獲得最大市場占有率，通過有競爭力的價格吸引市場關注，刺激購買欲，以銷量促進早期資

10、金回流，一旦樹立物美價廉的印象后，再逐漸拉升價位。第四、引發(fā)搶購風暴，促進銷售搶購是房地產(chǎn)營銷中的至高境界。搶購，是銷售策劃人員精心策劃的結(jié)果。只有讓市場處于饑餓狀態(tài)，供不應求的產(chǎn)品才會被搶購，只有物超所值才會被追求。（三）、關系營銷關系營銷可以概括為以下幾個方面：強調(diào)交易與關系的結(jié)合。關系導向的營銷觀認為，營銷既是一個管理的過程，又是一個社會過程。營銷過程中既要通過相互交換，實現(xiàn)交易活動；又要通過履行承諾，建立和鞏固各方關系。從交易到關系是一個連續(xù)的、系統(tǒng)的過程，只有兩者的結(jié)合，才是完整的營銷。強調(diào)“關系”的系統(tǒng)和多元性。關系營銷理論把企業(yè)的營銷活動放在整個社會經(jīng)濟的大系統(tǒng)中來考察，認為企業(yè)

11、作為社會經(jīng)濟系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)，其經(jīng)營活動是與周圍各種因素相互作用的過程；與一切“參與者”建立起良好的關系是營銷活動的核心，是營銷成功的關鍵。強調(diào)實現(xiàn)“共贏”的目的。關系營銷理論強調(diào)營銷中必須兼顧企業(yè)、消費者和其他利益相關方的利益，在實現(xiàn)企業(yè)利潤的同時，實現(xiàn)各方的價值。關系營銷的目標在于建立和發(fā)展企業(yè)與相關個人和組織的關系，取消對立，成為一個相互依賴發(fā)展事業(yè)的共同體?！捌放茽I銷”、“賣點營銷”都是眾人皆知的傳統(tǒng)營銷，但在恒大卻獨辟蹊徑，合理在此基礎上又運用了“公關營銷”。也就是通過人際公關網(wǎng)絡來達到廣而告之的營銷傳播。四、實習內(nèi)容通過對街道上客戶的觀察決定是否上前溝通拉攏客戶到售樓中心進行房屋的

12、參觀和購買。主要是簡單宣傳和介紹恒大地產(chǎn)旗下的恒大御峰樓盤的基本信息，通過語言上的技巧運用推銷的方式使得顧客對恒大集團的房子有初步認識和了解并且愿意去售樓中心參觀房子。實習的第一天我們從未接觸過社會第一次參加工作覺得很新鮮很有趣但也有點膽怯畢竟是第一次要去和社會上的人接觸用自己所學的東西去推銷，學習更多的東西，第一天顯得急促但時間過得很快。周一的晚上李冰老師就給我們開了動員大會，一直感覺老師很幽默很親切但說實話，因為老師不太喜歡女孩的關系所以沒怎么敢跟老師接觸的，但記得老師第一節(jié)課說了不跟陌生老師打招呼的學生是素養(yǎng)低的學生，真的不喜歡被說成是個素養(yǎng)低的人，所以即使有些害怕也開始跟李冰老師打招呼

13、呢。當天晚上的動員大會至今記憶猶新，我聽懂了老師的意思，希望我們能有一個積極向上的心態(tài)和良好的精神面貌去迎接剛開始的推銷實習，所以一鼓作氣大聲的說了自己的名字！其實感覺很爽，那時候突然感覺什么事情如果真的去做的話或許會比想的時候好很多，說實話雖然平時很能說，但是除了在同學老師面前之外，想真正地在外人的面前大聲的推銷自己做的職業(yè)來著，我認為那樣才算是進步吧不要什么面子而是好好的進行實習，我自己認為這是很重要的推銷環(huán)節(jié)呢！實習的第一周之前沒從事過社會上的工作所以不太了解工作是什么樣的？這次實習是一次很好的機會，能真正的走到社會上，要自己嘗試跟形形色色的陌生人交流溝通打交道，我想著一定是一次精彩的社

14、會體驗，也是以后我們走上社會必不可少的重要環(huán)節(jié)。因為我想作為我們營銷專業(yè)的學生，溝通是必不可少的，和所有從事各行各業(yè)專業(yè)性質(zhì)較強工作的同學們本質(zhì)上的不同我想就是我們在語言上的技巧了吧。所以我想推銷實習應該盡量尋找和銷售相關的工作，那時候一度認為這種工作很好找來著，因為我們的生活每時每刻都離不開購買和銷售，可以這么說我認為生存的重要環(huán)節(jié)就是學會賣和買?；蛟S我還不能不是很懂得什么叫做“推銷”，只能是很膚淺的說對“營銷”這個詞語的字面意思理解一些。所以當同學找到了一個房地產(chǎn)的工作之后，我們這些從未在社會上了解什么的大學生僅憑著書本上略知一二的精神頭和懵懂無知的闖勁走進了所謂的恒大集團，成為了沒什么技

15、術(shù)含量的“小蜜蜂”。剛開始的工作感覺就很無趣而且感覺也學不到什么東西。不過我始終知道我的任務是在進行推銷實習，因為開始工作選擇的不是太理想的原因，只能通過多方面的觀察繼續(xù)進行推銷實習，同時也希望通過“小蜜蜂”這個職位得到些社會上的歷練。首先我看到的就是在中午吃飯的時候，我發(fā)現(xiàn)飯店的服務員在詢問顧客吃飯的語言技巧上的精妙之處：在一家拉面店里，通常服務員都會問顧客是否需要加一個雞蛋？可是這里的服務員直接問的是：“您需要加一個雞蛋還是兩個呢？”我發(fā)現(xiàn)這樣的問法顧客很少會拒絕，除非是會出現(xiàn)不喜歡吃雞蛋的顧客。通過這件事上我發(fā)現(xiàn)語言的技巧就可以有效的推動顧客進行消費，我想這也是推銷的一種吧！后來的幾天因

16、為房交會的關系我們被要求到會展中心工作四天，這幾天我們都是在扛旗喊口號，同時可以看見很多不同房地產(chǎn)公司的宣傳活動和房交狀況，這些里面其實恒大地產(chǎn)真的不太好，活動最多的要屬澳海地產(chǎn)，每一天都是人滿滿的，從不間斷，因為他們的活動也是一撥撥的永遠在進行中，而且澳海地產(chǎn)很會根據(jù)時間的變化進行不同的禮物贈送，而且不止如此他們還有邀請外國模特一直在他們的場地里進行展示以及一些舞臺表演的演員們進行不定時的小節(jié)目表演，最重要的是澳海地產(chǎn)里面有一個充氣30秒搭建的小房子里抓錢的活動，這些各種各樣的活動吸引了很多人每一天不停地將目光和身影頭向澳海地產(chǎn)。這就是澳海地產(chǎn)的營銷手段吧。他們會在中午的時候要求大家掃二維碼

17、然后發(fā)比薩，下午的時候會送一次雨傘，平時會送杯子和50年歷的紀念幣這種小禮物吸引顧客參觀他們的房子，從而達成營銷效果，這樣看上去贏在客流量真的很大！最重要的是我觀察到從澳海地產(chǎn)所推出的戶型和價格上來說其實是很實用和適合老百姓購買的房子，房型基本上鎖定在60至100平方米以內(nèi)，而房價則是在四千到五千，這都是老百姓可以接受的，而且也購買的起的并且我注意到澳海地產(chǎn)有寫買房子會送iPad，iPhone一系列的手機電子設備，這樣的銷售方式我覺得真的很吸引顧客購買。至于他們的位置我不是長春人，雖然在這里待了兩年了也還是不怎么了解，但我感覺并不是很遠。旁邊的國信地產(chǎn)也是一刻不停歇的進行固定的活動，國信地產(chǎn)的

18、活動是從九點或者十點開始，一般是一三個節(jié)目為一個階段，每一個階段會根據(jù)發(fā)出的300張獎券中抽取100張發(fā)雨傘，同時旁邊還有免費拿糖人的活動一直進行，國信地產(chǎn)的房子看上去很漂亮，并且說是每套房里都會具備泡溫泉的條件，不過房價是多少我并沒有問，不過從國信地產(chǎn)的裝飾上來看，是不會便宜的，而其通過觀察我發(fā)現(xiàn)，國信地產(chǎn)大部分都是以豪宅別墅為主，高層基本可以說是少見甚至沒有，普通的大眾樓很少，大部分以私人別墅為主，并且在私人別墅的分類中除200多平米的普通別墅以為竟然有3、400平米的雙拼別墅，奢侈程度可想而知，所以在房交會的過程中國信地產(chǎn)的人數(shù)一直是寥寥無幾也是情理之中，不過通過我對他們的戶型圖和宣傳單

19、上看來，他們的別墅真的是很大氣很漂亮呢，但是給人一種大力宣傳外在美的不實之感，并沒有突出說明戶型或者價格方面有什么精彩之處。接下來要說的就是恒大地產(chǎn)，恒大地產(chǎn)在澳海地產(chǎn)和國信地產(chǎn)的后面，也是獨霸了相當大的面積，表面工作倒是做的十足，除了我們的旗海和口號以外，還有另外一批穿著淺藍色半袖舉著牌子的二十幾號人不停相互走動大喊：恒大城。不過通過恒大主持人的介紹不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在主推我們所從事的恒大御峰。從他的話語中得知原來恒大剛進入長春市不久，恒大御峰更是他們認為為數(shù)不多比較好的位置，對他們來說算是地理位置優(yōu)越因此在建筑上他們說是在打造最優(yōu)質(zhì)的建筑構(gòu)造以及很優(yōu)越的室內(nèi)設計和美麗獨特的景區(qū)布置，不過聽起來

20、他坐落在一個二線城市的四環(huán)，并且房價更是要到7250元每平方米在這個房價莫名暴跌的今天，因為他們是送精致裝修的原因?；蛟S在我連個廁所都買不起的經(jīng)濟能力和什么都不懂的年齡里，我不應該這樣評價有一定能力和經(jīng)濟實力的地產(chǎn)公司。但我想共三四種戶型全部都是高層并且以樹木居多為優(yōu)質(zhì)條件的小區(qū)里，每層樓里都是一模一樣的戶型設計，甚至連一些家具都是相同的地產(chǎn)公司，或許很多老百姓并不會太滿意。恒大集團只有一臺掃了二維碼可以洗照片的機器，很偶爾的時候會贈送3.、5個面巾紙盒的活動，沒有人排隊也少許有些人會在洗照片，不過恒大地產(chǎn)里總是會有幾個人在詢問戶型相關事宜，或許是恒大品牌的能力吧。接下來要說的就是我算是了解一

21、些的綠地地產(chǎn)了，說實話是因為三年前高中畢業(yè)的時候我的班級同學邀請我們?nèi)ニ依锿娴那闆r下我才知道綠地地產(chǎn)的，在我看來真的是不錯的選擇呢，綠地也沒什么活動，而且在這次房交會中它的面積并不太大，每一個小時或兩個小時會有四個穿比基尼的模特在門前走動而已。偶爾會有一些贈送禮品的活動，但我看到他們的房子我是挺希望能擁有的！那是一棟棟歐式建筑的小別墅，在門前進去以后是一條美麗的像是進入了歐洲的街區(qū)的長街道，然后映入你眼簾的則是像花園般的別墅，因為我們的同學是剛買下房子的原因所以只能帶我們參觀樣板間，他們是專門賣這種洋房別墅的，每個別墅都有地下室，共四層樓，一樓是客廳，廚房以及吃飯的地方，二樓是孩子的房間以及

22、一間供游玩或者客人來的時候休息聊天的房間，三樓是父母的房間和客房，四樓是一個有陽臺和書房組成的像是大閣樓一樣的樓層。地下室則是可裝修成一個酒吧模式或者是家庭影院模式的地方。當時看了那個樣板間真的是很夢幻的，尤其是他在說出價格的時候，雖然是位于撫順新開發(fā)的一片地區(qū)，但是距離沈陽也就一個小時車程，而且有獨立的停車場，房間外面可以種花草，前門出去旁邊就是自家車庫，當時感覺那樣的房子一定誰都想擁有吧，所以知道綠地地產(chǎn)一定是很有實力的房地產(chǎn)公司。第一周的實習很快就結(jié)束了，從這種職業(yè)里也零零散散學到了很多知識，了解到了很多之前不了解的地產(chǎn)方面的東西，感覺算是長見識了。今天開會，李冰老師對我們的工作很不滿意

23、，我很了解李冰老師的想法，覺得如果把實習放在這種工作中或許什么也學不到，雖然學到的東西或許不能比得上做服務員、賣煙草、的同班同學們，當然能擺地攤的同學我也更不用想了，但我至少在一路上也有增長見識和發(fā)現(xiàn)吧，也算是不虛此行了，希望老師不要生氣，會努力從這個工作中盡量發(fā)現(xiàn)更多的東西的，同時也是現(xiàn)在要想找工作也不是那么容易的吧，并且也知道自己的打扮太中性又沒什么能力，并不是想要做什么都會有人同意我去做的，所以目前只能這樣邊走邊發(fā)現(xiàn)了。一定會更加努力的。這周我們開始從衛(wèi)星廣場附近拉顧客去看房子，在這幾天的工作中我逐漸找到了方法，不能看見一個人就上去說讓他去看房子，要先學會觀察，看這個人是否對房子比較感興

24、趣？看這個人是否最近又要購買房子的需求？要看這個人是否有看房的時間和購買能力？而且也學到了一些說話的技巧，比如說有些人有這個時間也感興趣要如何跟他們說去看房子，可以簡單介紹一下自己，說我是個大學生現(xiàn)在有實習，然后來到了這里，我這一天都在這里拉客戶也不是很輕松和簡單，您看看你如果有這個時間或者對房子比較感興趣可以跟我一起去看看我們這里的房子離這里不遠，最后結(jié)尾一定要說我們現(xiàn)在就可以走，你看好嗎？這樣的對話我發(fā)現(xiàn)更容易使顧客信服或者說是被人理解，多數(shù)情況些都是這樣客戶就同意去看看房子的。而且在這一周里我不斷接到了很多的電話推銷電話，基本上都是這樣說的，其中有一條我記憶猶新，因為我被她的語言技巧折服

25、了！上來是很親切的聲音：您好！我是聯(lián)通公司工作人員您在省內(nèi)接聽我的電話是免費的，請問你是“手機號碼”的機主對嗎？您好！聯(lián)通公司為答謝新老顧客的支持現(xiàn)推出聯(lián)通秘書臺的業(yè)務，將原先每年多少錢，現(xiàn)資費下調(diào)至多錢，相當于平均每個月僅多錢，您可以先用用看效果，好嗎？如果客戶說不需要，他們會說，顧客您可以先用用看效果的，如果不需要是隨時可以取消的，為您辦理好嗎？我通過反復接聽到的電話推銷中得到了他們的推銷方式，逐漸發(fā)現(xiàn)說話的技巧真的很重要，雖然我沒有辦理這項業(yè)務，但我感覺這種說話的方式，語氣真的會讓很多客戶滿意的。這些都是我們要學習的地方。我想這也是平時我在學校里學不到的東西。這幾天公司開始加重壓力了，如

26、果拉不到人的話就要扣工資的，我們都因此更積極的去拉客戶了，果然每天都很快就能完成任務，有時候也會不那么順利，畢竟要先看好了別人有看房子的興趣或者時間才能去交流。我發(fā)現(xiàn)市場里有賣醬油的攤子，買兩個送一個杯子，有很多人買一個會問杯子給不給，10元一瓶，有兩種醬油和一種豆瓣醬但是分大小兩個毫升?；旧蠜]什么人，但有時呢會一下子有很多人，一個人都沒有的時候我發(fā)現(xiàn)醬油就賣的很慢，有一個人來買的時候就會有第二個人也上來看，這樣就聚堆了，所以能賣一瓶的時候可以賣好幾瓶，沒人的時候一瓶也賣不上的時候也不少，我發(fā)現(xiàn)每次賣過幾瓶后賣貨員都要再拿出幾瓶把攤子補得滿滿的繼續(xù)賣，剛開始不明白為什么，后來只剩下一瓶了發(fā)現(xiàn)

27、怎么也賣不出，好幾個人來都是看了又看，最后來人的時候賣貨員主動說買一瓶送一個杯子，然后那個人很愉快的付錢拿走了醬油和買兩個才贈送一個的杯子。我發(fā)現(xiàn)這也是一種推銷技巧吧。很快這一周過去了周一又要到了李冰老師的實習會了，這次老師沒多說什么一直在逗我們笑，要我們十一回家一定注意安全，覺得老師真的是個很溫暖的人。忽然覺得要在老師身上學到的東西真的還有很多，希望能一直保有著老師這份年輕樂觀的心態(tài)，積極努力地去生活！五、對企業(yè)銷售工作的建議（一）、管理制度的混亂作為在各行各業(yè)都逐漸略有起色，最近在東北名聲大噪的恒大集團，從房地產(chǎn)方面不難看出管理制度的低級和松懈，我在恒大工作這段時間不斷觀察到恒大公司給人的

28、感覺就是所有人都在混，無組織無矩律形象很嚴重，在售樓處不難看到很多人都擠在前臺不知道在做什么有人站著有人坐著，無人管理，嘰嘰喳喳一直不停的現(xiàn)象也是一直持續(xù)。希望恒大集團能有一個負責人，監(jiān)督并提醒每個人能否在自己的崗位上做自己工作時間應該做的事情。恒大集團的想法很好，而且也為我們這種“小蜜蜂”職業(yè)投資了不少，但是錢是否用在正地方是沒有人知道的，據(jù)我了解，恒大地產(chǎn)指派一個人和很多個中介公司進行短期的合作，然后派這些中介公司各自找人做的都是一樣的拉人的工作，但是從來沒見過任何一個恒大的員工來檢查或者關心，是否有客戶去看房子也很少有人問起。這種工作態(tài)度也讓人覺得質(zhì)疑。（二）、獎罰制度的松散我認為能導致

29、恒大集團的很多員工出現(xiàn)這種所有人都看在眼里的懶散現(xiàn)象，很大一部分原因來自于公司高層對很多細節(jié)的漠不關心，只是不停撥錢下來沒有好好進行管理和整治，才造成了恒大集團的基層員工懶散的態(tài)度。（三）、員工素質(zhì)的培養(yǎng)每次達到售樓處以后我們穿著公司服裝，兩個人帶著一個客戶進來，都要稍微等一下然后會看到一個人穿得干干凈凈的卻無精打采或一臉質(zhì)疑的走出來，總是會被問到誰是顧客？這種低級問題。作為恒大地產(chǎn)的銷售顧問，站在那里就代表恒大集團更是恒大地產(chǎn)的象征，但是表現(xiàn)的經(jīng)常不如人意，讓很多顧客都驚訝不已。希望恒大集團能重視員工素養(yǎng)的培養(yǎng)，至少要注意自身修養(yǎng)或者自身儀表形象的基本禮節(jié)。如此偌大的恒大地產(chǎn)若是以這種員工作

30、為門面，我想未來能來看房子都很困難。（四）、部門分工管理的混亂在恒大集團的售樓處里除了很多很多混淆視線的售樓員工之外，在售樓處的后面還坐了整整一排的用A4紙打印著的寫著“財務部”的員工們，用很多桌子拍成了一排，既有電腦也有打印機的一大片地方，真的讓人看起來很混亂，難道財務部不是在一個單獨的房間里或者什么嗎？所有的都在售樓處的一樓正對著大門。除此之外沒再見過其他部門，就算是剛剛進入東北地區(qū)但是管理制度的松懈，部門的混亂已經(jīng)不是一句兩句能說的清楚的了。（五）、看房車安排的不合理恒大地產(chǎn)作為中國精裝豪宅第一品牌現(xiàn)剛剛進入東北地區(qū)，作為一個擁有2749.9億元財產(chǎn)的大集團，在每個房地產(chǎn)公司必備的看房車

31、上的概念真的是少之又少，看房車太大而且每次看房的人不是太多就是太少總是要顧客等車這種低級的情況也經(jīng)常發(fā)生，不僅如此，因為恒大集團剛剛步入東北地區(qū)不久設備不是那么完善，竟然要求顧客可以打車前去參觀房子，這種服務程度難道是打造出的中國精裝第一的集團僅能做到的嗎？希望恒大集團可以在覺得開盤或者是要拉攏顧客打開市場之前就做好一切必要的準備，畢竟看房子不是坐車到很遠的地方探訪親朋好友這種事情。（六）、不注重底層員工的能力培養(yǎng)從接觸恒大以來發(fā)現(xiàn)恒大地產(chǎn)真的是擁有經(jīng)濟實力的房地產(chǎn)公司，他們所推崇的類似“小蜜蜂”部門經(jīng)營理念也是全新的算是比較先進的一種推銷方式但是在這種推銷方式下恒大集團應更為注重對小蜜蜂”的

32、推銷能力管理，要是能對小蜜蜂這種形式的推銷方式有正確的形式，正式的培訓和認真的指導，無疑這條渠道是推銷房子的正確道路和有效方式。六、實習收獲及體會收獲：從這次實習中我收獲到很多生活中隨處可見的推銷技巧和言語的巧妙精湛，我想這只是個開始，在以后的人生中我一定要多多學習更多的推銷技巧，讓自己掌握更多的營銷手段以及方法。通過平時對小事的觀察我發(fā)現(xiàn)身邊幾乎每一件事情都與營銷有著不可或缺的關聯(lián)，我們?nèi)绻芏喽嘧⒁?，平時多接觸社會上的銷售職業(yè)就可以更多的了解推銷中的技巧。通過這次為期三周的推銷實習我懂得了語言的技巧對于推銷來說是多么重要，也通過自己的思考了發(fā)現(xiàn)了推銷這個學科甚至可以說我們營銷這個專業(yè)思考的

33、方面也是很重要很巧妙，讓我感覺到了我們專業(yè)的樂趣，也越發(fā)看見了營銷專業(yè)的優(yōu)點，更喜歡自己的專業(yè)了，也更加有了學好它的興趣，希望能從中學到更多的東西，希望能聽到更多關于做好營銷的人物的案例或者故事，希望能更好的運用到自己的推銷中，希望在推銷方面能不斷努力和前進，得到一定程度的成功。覺得這三周的歷練真的是至關重要，算是開眼看世界了一樣。讓我看到了除了推銷以外的社會上的好與壞，也能用大學生的眼光和現(xiàn)在單純天真的想法看很多問題。體會：通過這次實習我覺得我看到了很多不同的社會現(xiàn)象，我經(jīng)常在售樓處的哥哥姐姐眼里看到看不起的目光，除此之外更多的是空虛，作為一個20歲出頭或許是剛步入工作崗位的學生也有可能是近30歲的年輕人，就算是介紹房子的時候也是手機不離手的工作態(tài)度，讓我看到了現(xiàn)實生活中的大多數(shù)人對于工作的麻木態(tài)度。相信這種態(tài)度和思想的人無論在什么工作崗位上都是無法勝任的。也讓我看到了這個社會真實的現(xiàn)象。沒有幾個人會為太陽的溫暖，花草的美麗和自己的理想而感到充實和高興，取而代之的就全部是得到金錢現(xiàn)實的快樂和反復重復永