廣汽豐田商務(wù)政策解析

1、confidentialall rights reserved. no part of this document and appendix may be reprinted, copied, transmitted or resold without the express written permission of chinaautomarket. chinaautomarketversion 1.02012.03confidentialconfidential2概述概述固定折扣：固定折扣：同于11年，以msrp計算， 凱美瑞和漢蘭達為5.0%，雅力士為3.9%。銷量考核：銷量考核：年計考

2、核方式：雅力士、逸致不作調(diào)整，凱美瑞、漢蘭達保留銷售店當(dāng)季度提車實績數(shù)當(dāng)季度的上報提車目標(biāo)的考核，取消當(dāng)季度每月提車實績數(shù)當(dāng)季度的上報提車目標(biāo)25%的考核；獎勵金額減少一半。日常考核：日常考核：2012年綜合評價體系獎勵店數(shù)增加，且返利額度由平均0.5%減少至0.25%；且銷量方面的考核權(quán)重有所增加；此外，cs政策依舊分為ssi和csi兩部分，主要以注重過程和強化弱項為12年工作方向；廣宣活動擴展成專項支援，返利金額提升；廣告費支援依舊保持500元/臺。其它考核：其它考核：廣告支援調(diào)整為專項支援且力度變化增加，主要針對廣宣活動及滿意度向上等活動支援?？偨Y(jié)：總結(jié)：同11年相比，整體結(jié)構(gòu)變化不大，

3、主要變化在于綜合評價及年計返利額度減少，其減少的部分納入專項支援返利的額度，促進終端銷售。confidential312、11年商務(wù)政策折扣返點一覽年商務(wù)政策折扣返點一覽2011年返點系統(tǒng)年返點系統(tǒng)2012年返點系統(tǒng)年返點系統(tǒng)凱美瑞、漢蘭達、逸致基本返點2%+3%凱美瑞、漢蘭達、逸致基本返點2%+3%雅力士基本返點3.9%雅力士基本返點3.9%綜合評價0.5%綜合評價0.25%年計1.0%年計0.5%廣告0.37%專項支援1.12%免保0.13%免保0.13%返點項目返點項目本區(qū)銷售本區(qū)銷售跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售基礎(chǔ)返點2%2%本區(qū)銷售獎勵3%0%合計5%2%“2%+3%”政策政策confident

4、ial412、11年廣宣返利變化一覽年廣宣返利變化一覽廣宣擴展成專項支援，增加0.75%，具體內(nèi)容分為廣宣活動0.74%和試駕車、cs向上、店頭活動等0.38%。調(diào)整范圍：廣宣廣宣0.37%1.12%支援支援專項專項cs向上、試駕向上、試駕車、店頭活動車、店頭活動等等0.38%0.74%廣宣活動廣宣活動confidential52012年雅力士銷售政策年雅力士銷售政策銷售目標(biāo)達成獎勵銷售目標(biāo)達成獎勵級別級別10年年dlr 通過店所通過店所在區(qū)域單店容量在區(qū)域單店容量10年前驗收通年前驗收通過店過店10年內(nèi)驗收通年內(nèi)驗收通過店過店11年驗收通過店年驗收通過店月計月計月計月計驗收當(dāng)月月計驗收當(dāng)月月

5、計驗收后月驗收后月計計a50以下以下3232b50894333c901395434d1401996535e2002597636f2603298737g3303999838h400以上以上109392012年雅力士月計設(shè)定方法年雅力士月計設(shè)定方法 月計的設(shè)定方法較月計的設(shè)定方法較11年有所不同：年有所不同：單店容量的計算2012年單店容量=11年度當(dāng)?shù)厥袌鲲w度、馬自達2、雅力士3個車型的上牌數(shù)之和當(dāng)?shù)豥lr店數(shù)；考慮到2011年驗收通過的銷售店銷售能力偏弱,2011年驗收通過店月計調(diào)減1臺；級別及對應(yīng)月計由11年的8檔降至7檔，對應(yīng)的月計有所調(diào)整。級別級別11年年dlr 通過店所通過店所在區(qū)域單

6、店容量在區(qū)域單店容量11年前驗收通年前驗收通過店過店11年內(nèi)驗收通年內(nèi)驗收通過店過店12年驗收通過店年驗收通過店月計月計月計月計驗收當(dāng)月月計驗收當(dāng)月月計驗收后月驗收后月計計a60以下以下3232b60894333c901195434d1201796535e1802397636f2403008737g3009838完成年度及月度提車目標(biāo)，獎完成年度及月度提車目標(biāo)，獎勵額度為勵額度為0.5%confidential62012年凱美瑞、漢蘭達、逸致年凱美瑞、漢蘭達、逸致年計達成獎勵年計達成獎勵2012年前通過的驗收年前通過的驗收銷售店銷售店完成情況完成情況上報年計算上報年計算建議年計建議年計110%

7、建議年計建議年計110%上上報年計報年計建議年計建議年計110%建議年計建議年計90%上報上報年計年計建議年計建議年計100%2012年前通過的驗收銷售店完成上報年計0.7%0.6%0.5%未完成上報年計，但完成n個季度提車目標(biāo)0.1%n1）上報年計小于90%建議年計時，視為上報年計為90%建議年計；2）銷售店若提前達成年計，銷售店可與供需自由協(xié)商剩余月份的提車量2012年后通過的驗收銷售店年后通過的驗收銷售店提車年計設(shè)定方法提車年計設(shè)定方法年計獎勵達成評價過程年計獎勵達成評價過程新店所在城市為空白城市年計=該空白城市市場容量12（12-開業(yè)月份）1）新店通過驗收當(dāng)季之前的季度視為已達標(biāo),每季

8、度獲得0.1%）2）其他評價過程與2012年前驗收通過銷售店相同新店所在城市有同城老店（2011年前開業(yè)的店）新店年計根據(jù)市場容量、同城老店年計及新店開業(yè)時間綜合計算得出confidential72011年凱美瑞銷售政策年凱美瑞銷售政策銷售目標(biāo)達成獎勵銷售目標(biāo)達成獎勵2011年前新驗收店年前新驗收店銷售目標(biāo)達成獎勵銷售目標(biāo)達成獎勵0.7%=年度提車目標(biāo)達成獎勵年度提車目標(biāo)達成獎勵0.6%+季度提車目標(biāo)達成獎勵季度提車目標(biāo)達成獎勵0.1%提車實績完成率提車實績完成率返點額度返點額度全年提車實績年計100%0.6%年計80%全年提車實績年計100%0.2%全年提車實績年計80%0%注： 平均月度提

9、車數(shù)=銷售店年計(12個月-通過驗收月份+1)季度返利完成條件季度返利完成條件返利額度返利額度銷售店當(dāng)季度提車實績數(shù)大于或等于當(dāng)季度的上報提車目標(biāo)0.1%銷售店當(dāng)季度每月提車實績數(shù)大于或等于“平均月度提車數(shù)”的50%，驗收當(dāng)月不進行考核（凱美瑞：12月份不進行考核）confidential82011年漢蘭達銷售政策年漢蘭達銷售政策銷售目標(biāo)達成獎勵銷售目標(biāo)達成獎勵年計比值年計比值返點標(biāo)準(zhǔn)返點標(biāo)準(zhǔn)建議年計90%上報年計建議年計100%0.5%建議年計100%上報年計建議年計110%0.6%上報年計建議年計110%0.7%上報年計建議年計90%或不上報年計0提車實際完成率提車實際完成率返點標(biāo)準(zhǔn)返點標(biāo)

10、準(zhǔn)全年提車實績上報年計100%上報年計時上報年計時確定的返點確定的返點上報年計80%全年提車實績上報年計100%0.2%全年提車實績上報年計80%02011年前驗收店年前驗收店2011年新驗收店年新驗收店提車實際完成率提車實際完成率返點標(biāo)準(zhǔn)返點標(biāo)準(zhǔn)全年提車實績上報年計100%0.6%上報年計80%全年提車實績上報年計100%0.2%全年提車實績上報年計80%0獎勵條件獎勵條件季度獎勵季度獎勵銷售店當(dāng)季度提車實績數(shù)大于或等于當(dāng)季度的上報提目標(biāo)標(biāo)0.1%銷售店當(dāng)季度每月提車實績數(shù)大于或等于當(dāng)季度的上報提車目標(biāo)的25%獎勵條件獎勵條件季度獎勵季度獎勵銷售店當(dāng)季度提車實績數(shù)大于或等于當(dāng)季度的上報提車目

11、標(biāo)0.1%銷售店當(dāng)季度每月提車實績數(shù)大于或等于“平均月度提車數(shù)”的50%，驗收當(dāng)月不進行考核注： 平均月度提車數(shù)=銷售店年計(12個月-通過驗收月份+1)confidential92012年銷售店綜合評價體系年銷售店綜合評價體系較2011年，2012年綜合評價體系獎勵店數(shù)增加，且返利額度相應(yīng)調(diào)整。評價項目評價項目重點評價指標(biāo)重點評價指標(biāo)分值分值差差2011年年權(quán)重權(quán)重返點返點經(jīng)銷業(yè)績銷售零售臺數(shù)年度10+15.512.528%0.25%零售計劃完成率年度零售實績計劃比10區(qū)域占有率去年同比8廣宣廣宣、媒體對應(yīng)1001010%價值鏈二手車置換率2+114%保險22售后服務(wù)售后營業(yè)額入庫臺次8+1

12、0.513.524%零部件營業(yè)額零件/精品/養(yǎng)護用品營業(yè)額8cr率（掌握率）5k/10k/付費入庫率8管理效率人員及培訓(xùn)培訓(xùn)通過率/人員流失率4-154%系統(tǒng)數(shù)據(jù)管理錄入準(zhǔn)確性3-143%cscsi調(diào)查結(jié)果（流程/滿意度）1001010%ssi調(diào)查結(jié)果1001010%e-crbe-crb指標(biāo)意向客戶數(shù)/訂貨精度3-583%vr評價4-484%合計10084100%confidential102012年年ssi政策政策面對整體渠道的面對整體渠道的ssi提升工作提升工作交車流程專項改善弱店入店輔導(dǎo)ssi弱項研討會ssi弱項研討會ssi專項巡回銷售全程神秘顧客調(diào)查-6期/年面訪調(diào)查-6期/年dlr綜

13、合評價體系綜合評價體系ssi提升活動提升活動社會調(diào)查社會調(diào)查confidential112012年年ssi政策政策面對面對jd.p城市銷售店的城市銷售店的ssi提升工作提升工作jd.p特別對應(yīng)特別對應(yīng)jd.p ssi目標(biāo)目標(biāo)客戶特別聯(lián)誼客戶特別聯(lián)誼特別調(diào)查特別調(diào)查jd.p ssi目標(biāo)目標(biāo)客戶關(guān)懷活動客戶關(guān)懷活動jd.p特別獎勵特別獎勵jd.p城市優(yōu)秀城市優(yōu)秀dlr神秘客戶調(diào)查獎勵神秘客戶調(diào)查獎勵全國面訪調(diào)查獎勵全國面訪調(diào)查獎勵網(wǎng)絡(luò)調(diào)查獎勵網(wǎng)絡(luò)調(diào)查獎勵confidential122012年大客戶政策年大客戶政策凱美瑞凱美瑞： 參照競爭對手情況制定較大的支援力度（2%-5%），按照階梯式對政府采購

14、、行業(yè)采購、政府/行業(yè)車改項目進行支援。雅力士雅力士：按照階梯式對政府采購、行業(yè)采購、政府/行業(yè)車改項目進行支援。漢蘭達漢蘭達：考慮12年面臨的競爭環(huán)境和困難，將支援力度提升到3000-6000元/臺，按照階梯式對政府采購、行業(yè)采購進行支援。逸致逸致：作為重點開發(fā)車型，將支援力度大幅提升到6000元-10000元/臺，按照階梯式對政府采購、行業(yè)采購、政府/行業(yè)車改項目進行支援。2012年大客戶獎勵補貼年大客戶獎勵補貼車型車型政府采購項目政府采購項目行業(yè)采購項目行業(yè)采購項目政府政府/行業(yè)車改項目行業(yè)車改項目采購臺數(shù)采購臺數(shù)返點補貼返點補貼采購臺數(shù)采購臺數(shù)返點補貼返點補貼采購臺數(shù)采購臺數(shù)返點補貼返

15、點補貼凱美瑞凱美瑞192%192%102%10293%10293% 30-994% 30-994%1005%1005%雅力士雅力士x14%x34%x103%逸致逸致1-96000元元/臺臺1-96000元元/臺臺x106000元元/臺臺10-298000元元/臺臺10-298000元元/臺臺3010000元元/臺臺3010000元元/臺臺漢蘭達漢蘭達1-93000元元/臺臺1-93000元元/臺臺無無10-295000元元/臺臺10-295000元元/臺臺306000元元/臺臺306000元元/臺臺confidential132011年大客戶政策年大客戶政策車型車型政府采購項目政府采購項目行業(yè)

16、采購項目行業(yè)采購項目政府政府/行業(yè)車改項目行業(yè)車改項目采購臺數(shù)采購臺數(shù)返點補貼返點補貼采購臺數(shù)采購臺數(shù)返點補貼返點補貼采購臺數(shù)采購臺數(shù)返點補貼返點補貼凱美瑞凱美瑞194%393.5%103.5%10294.5%10294.5% 30 5% 30 5%50 待定待定50 待定待定雅力士雅力士x14%x33%x103%漢蘭達漢蘭達x10x30無無無返點補貼，只有大客戶增配資格無返點補貼，只有大客戶增配資格2011年大客戶獎勵補貼年大客戶獎勵補貼confidential14toyota-廣廣汽豐田汽豐田2012績效考核績效考核-評價比重評價比重項目項目定義定義新增主要地域銷售率主要地域銷售/銷售實績

17、持續(xù)年計達成率年計達成率銷售臺數(shù)銷售實績銷售同期比前一年銷售實績/當(dāng)年銷售實績市場份額（同城連帶責(zé)任）同城市場份額市場份額改善度（同城連帶責(zé)任）上述同期比店別市場份額貢獻度店別同城份額/店別同城平均份額店別份額改善度上述同期比大客戶貢獻度大客戶實績客戶數(shù)持續(xù)性廢止重點車型銷售臺數(shù)卡羅拉銷售臺數(shù)重點車型銷售同期比上述同期比項目定義新增自店顧客首保實施率自店銷售車輛的首保臺數(shù)/當(dāng)年銷售持續(xù)技術(shù)tl體制基礎(chǔ)、高難度解決、eder活動保修業(yè)務(wù)返修率、延遲率售后有償維修掌握度國產(chǎn)車有償維修數(shù)/國產(chǎn)車保有數(shù)*自店顧客掌握率自店銷售國產(chǎn)車入廠數(shù)/國產(chǎn)車保有數(shù)*零件業(yè)務(wù)評價零件業(yè)務(wù)綜合評價項目定義新增csi電

18、話調(diào)查得分cs調(diào)查得分?jǐn)?shù)據(jù)準(zhǔn)確率ssi電話調(diào)查得分csi電話調(diào)查得分改善度下半年總分/上半年總分ssi電話調(diào)查得分改善度持續(xù)csi面談?wù){(diào)查得分cs調(diào)查得分?jǐn)?shù)據(jù)準(zhǔn)確率ssi面談?wù){(diào)查得分csi面談?wù){(diào)查得分改善度下半年總分/上半年總分ssi面談?wù){(diào)查得分改善度銷售銷售 售后售后 顧客維系顧客維系 資金資金 價值鏈價值鏈 管理改善管理改善 11年 34%20%18%9%8%11%12年 33%20%19%8%8%12%銷售銷售 售后售后顧客維系顧客維系confidential15toyota-廣汽豐田廣汽豐田2012cs評價制度評價制度2012年年cs改善業(yè)務(wù)改善業(yè)務(wù)項目項目對象店對象店對象客戶對象客戶經(jīng)銷店別經(jīng)銷店別cs改善競賽改善競賽11年12月31日前開業(yè)店約350家11年8月-12年12月新車銷售客戶和接受服務(wù)客戶銷售顧問別銷售顧問別/sa改善競賽改善競賽11年12月31日前開業(yè)店的銷售顧問/sajdpower調(diào)查城市別改善競調(diào)查城市別改善競賽賽11年12月31日前開業(yè)店、jdpower行業(yè)調(diào)查城市中的店11年8月12年3月新車銷售客戶和接受服務(wù)客戶跟進跟進cs改善重點店改善重點店重點店強化強化sa接車交車流程接車交車流程所有店完善一次性修復(fù)活動完善一次性修復(fù)活動所有店2012