大客戶銷售與管理技巧培訓(xùn)

1、 房地產(chǎn)策劃模式及其流程房地產(chǎn)策劃模式及其流程房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式 大大勢(shì)勢(shì)把把握握理理念念創(chuàng)創(chuàng)新新策策略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)資資源源整整合合動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)顧顧問問大勢(shì)把握大勢(shì)把握出思路=宏觀大勢(shì)把握+自身特點(diǎn) 理念創(chuàng)新理念創(chuàng)新出定位=擺脫同質(zhì)化+確定差異點(diǎn) 策劃設(shè)計(jì)策劃設(shè)計(jì)出方案=量身定造（科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、有前瞻性的，且具可操作性）資源整合資源整合出平臺(tái)=整合內(nèi)外資源+創(chuàng)造統(tǒng)一操作平臺(tái)+各力量充分發(fā)揮作用 動(dòng)態(tài)顧問動(dòng)態(tài)顧問出監(jiān)理=參謀作用 大勢(shì)把握 中國(guó)經(jīng)濟(jì)大勢(shì) 區(qū)域經(jīng)濟(jì)大勢(shì) 區(qū)域市場(chǎng)需求大勢(shì) 區(qū)域行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大勢(shì) 區(qū)域板塊文化底蘊(yùn) 理念創(chuàng)新 概念創(chuàng)新 預(yù)見創(chuàng)新 整合創(chuàng)新 策略設(shè)計(jì) 項(xiàng)目總體定位 項(xiàng)

2、目理念設(shè)計(jì) 項(xiàng)目功能規(guī)劃 項(xiàng)目運(yùn)作模式 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)思路 項(xiàng)目推廣策略 資源整合 企業(yè)內(nèi)部資源整合 企業(yè)外部資源整合 行業(yè)內(nèi)部資源整合 行業(yè)外部資源整合 動(dòng)態(tài)顧問（顧問監(jiān)理） 項(xiàng)目重大事件 項(xiàng)目重要環(huán)節(jié) 項(xiàng)目節(jié)奏把握 項(xiàng)目時(shí)常引爆 項(xiàng)目品牌提升 房地產(chǎn)全程策劃模式房地產(chǎn)全程策劃模式 市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研分分析析 土土地地價(jià)價(jià)值值研研判判 項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位 項(xiàng)項(xiàng)目目概概念念規(guī)規(guī)劃劃 項(xiàng)項(xiàng)目目規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì) 項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象策策劃劃 項(xiàng)項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃 項(xiàng)項(xiàng)目目服服務(wù)務(wù)策策劃劃 項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌策策劃劃 項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤 市場(chǎng)調(diào)研分析市場(chǎng)調(diào)研分析調(diào)研分析 項(xiàng)目所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 項(xiàng)目當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)

3、狀況 土地價(jià)值研判土地價(jià)值研判 挖掘土地的潛在價(jià)值 分析研究 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 分析 項(xiàng)目自身?xiàng)l件 土地價(jià)值 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 確定項(xiàng)目定位策略 決定 目標(biāo)客戶 樓盤形象 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 功能定位 形象定位 項(xiàng)目概念規(guī)劃項(xiàng)目概念規(guī)劃 提出建議性 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 市場(chǎng)要求 規(guī)劃設(shè)計(jì) 建筑風(fēng)格 戶型設(shè)計(jì) 綜合設(shè)施配套 配套設(shè)計(jì) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì) 根據(jù)項(xiàng)目概念規(guī)劃 專業(yè)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 建筑設(shè)計(jì) 環(huán)境設(shè)計(jì) 項(xiàng)目形象策劃項(xiàng)目形象策劃 整 合 前期推廣 開發(fā)商形象 項(xiàng)目形象 項(xiàng)目形象 概念 品牌 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃項(xiàng)目營(yíng)銷策劃 分析 突現(xiàn)其價(jià)值 項(xiàng)目環(huán)境狀況 找準(zhǔn) 機(jī)會(huì)點(diǎn) 障礙點(diǎn) 整合

4、項(xiàng)目外在資源 挖掘 樓盤特色賣點(diǎn) 告知 項(xiàng)目服務(wù)策劃項(xiàng)目服務(wù)策劃 提示 與項(xiàng)目定位相適應(yīng)的物業(yè)管理概念 向員工傳播 服務(wù)意識(shí) 構(gòu)建 以服務(wù)為圓心的組織架構(gòu) 項(xiàng)目品牌策劃項(xiàng)目品牌策劃 培養(yǎng)企業(yè)和項(xiàng)目品牌 延伸品牌價(jià)值 創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 品牌策劃模式品牌策劃模式 品品牌牌內(nèi)內(nèi)涵涵 產(chǎn)產(chǎn)品品支支撐撐 品品牌牌塑塑造造 品品牌牌推推廣廣品品牌牌提提升升1、品牌的建立是中心，首先提出獨(dú)特的內(nèi)涵、品牌的建立是中心，首先提出獨(dú)特的內(nèi)涵 2、產(chǎn)品品質(zhì)是品牌的支撐、產(chǎn)品品質(zhì)是品牌的支撐 ，要?jiǎng)?chuàng)建一流的品質(zhì)，要?jiǎng)?chuàng)建一流的品質(zhì)3、品牌的塑造要尋求公眾的認(rèn)可，具有社會(huì)價(jià)值、品牌的塑造要尋求公眾的認(rèn)可，具有社會(huì)價(jià)值

5、4、品牌推廣有四個(gè)階段。一是、品牌推廣有四個(gè)階段。一是“人工造雨人工造雨”階段；二是階段；二是“筑池蓄水筑池蓄水”階段；三是階段；三是“開閘泄流開閘泄流”階段；四是階段；四是“持續(xù)蓄水持續(xù)蓄水”階段階段 5、品牌提升要加入創(chuàng)新，不斷維護(hù)品牌，建立可發(fā)展的品牌思想、品牌提升要加入創(chuàng)新，不斷維護(hù)品牌，建立可發(fā)展的品牌思想房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃模式房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃模式 產(chǎn)產(chǎn)品品調(diào)調(diào)研研 項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位 產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì) 產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì) 產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷 產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù) 產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 調(diào) 查區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 購(gòu)房者消費(fèi)傾向 需求和供應(yīng)狀況 了解 產(chǎn)品定位 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 目標(biāo)客戶定位 產(chǎn)品品質(zhì)定位 產(chǎn)品功能定位 產(chǎn)品地段定位 產(chǎn)品規(guī)模定位 產(chǎn)品形象定位 在產(chǎn)品調(diào)研的前提下 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 建筑設(shè)計(jì) 環(huán)境設(shè)計(jì) 戶型設(shè)計(jì) 配套設(shè)計(jì) 物業(yè)服務(wù) 量身而做 產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) 采用新技術(shù)、新材料、新設(shè)備；先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，保證產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷 針對(duì)量身定做的目標(biāo)客戶推出產(chǎn)品的半成品或成品 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù) 主要是售后服務(wù)，目的是把產(chǎn)品的價(jià)值提升和延長(zhǎng) 發(fā)展商策劃模式發(fā)展商策劃模式 存在和產(chǎn)生的原因存在和產(chǎn)生的原因 發(fā)展商本人有著很高的房地產(chǎn)開發(fā)水平 企業(yè)經(jīng)過多年的房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐，運(yùn)作機(jī)制完善，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富 發(fā)展商企業(yè)