培訓(xùn)之技巧篇

1、實(shí)用技巧篇正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)一、客戶拓展技巧 二、陌生拜訪技巧三、電話營(yíng)銷技巧 四、交流溝通技巧 五、業(yè)務(wù)成交技巧一、客戶拓展技巧1.客戶在哪？尋找客戶 10 法序號(hào)序號(hào)方法方法具體解釋具體解釋1親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事、同學(xué)、親戚朋友、鄰居等羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。2連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。3權(quán)威推薦法 充分利

2、用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。4宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開(kāi)推銷。5交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷售顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。6展會(huì)推銷法 經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。7兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。8網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客

3、和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。9刊物利用法 從電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。10團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。2.如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？回避與贊揚(yáng) 回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)第一次購(gòu)買的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是不可能的，但

4、主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)銷售顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！客觀比較客觀比較避重就輕避重就輕利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 3.銷

5、售判斷潛在客戶的依據(jù) 攜帶本產(chǎn)品的廣告折頁(yè)。 反復(fù)觀看比較。 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。 對(duì)產(chǎn)品和某種特性不斷重復(fù)。 不斷提到朋友買的產(chǎn)品如何。 爽快地填寫客戶登記表，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。二、陌生拜訪技巧好的準(zhǔn)備等于成功了一半2.認(rèn)真思考：客戶最需要什么 客戶對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷真諦幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！ 1.做好背景調(diào)查，了解客戶情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。3.準(zhǔn)備會(huì)談提

6、綱，塑造專業(yè)形象 將見(jiàn)面目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。a提前預(yù)約（視情況）要讓客戶感覺(jué)：與你見(jiàn)面很重要b自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆c假借詞令讓客戶不好拒絕借上司或他人的推薦用贊美贏得客戶好感d學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣二、陌生拜訪技巧小故事小故事：弗蘭克弗蘭克貝特格的成功推銷貝特格的成功推銷陌生拜訪陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)買了6672美元的保險(xiǎn)客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題斯科特有了興致

7、，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃三、電話營(yíng)銷技巧 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開(kāi)始 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過(guò)

8、電話交流得到什么。打打( (接接) )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話營(yíng)銷的基本技巧電話營(yíng)銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。1.制定工作目標(biāo)：保持足夠電話量2.養(yǎng)成良好習(xí)慣：有效管理時(shí)間 充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果。 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話前想1

9、分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 3.與客戶建立信任，引導(dǎo)客戶需求 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求。電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源小知識(shí)小知識(shí)：針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間 會(huì)會(huì) 計(jì)計(jì) 師師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午1

10、0點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。1.不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？ 2.不要在電話中口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的銷售顧問(wèn)，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

11、。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般23分鐘最合適。3.不宜在電話中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣案例案例： 電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)：“XXX，您好，我叫XXX，是XX公司的銷售顧問(wèn)！

12、是您朋友XXX介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶 被拒絕：很簡(jiǎn)單，禮貌收線，撥打下一個(gè)電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都

13、無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： “您好！我公司有一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品。聽(tīng)您的朋友XX介紹，您最近有理財(cái)計(jì)劃，我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的XXX項(xiàng)目，以及這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您買到稱心如意的好產(chǎn)品，提供更多的選擇您可能很忙，所以提前問(wèn)一下您是上午比較有空還是下午呢？”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： “您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三，下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿分析：約定

14、時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：“XXX，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話記下來(lái)。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間”“我的名字叫XXX，電話號(hào)碼是XXXX，再一次謝謝您，盼望下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！”開(kāi)場(chǎng)拒絕遇忙方便繼續(xù)結(jié)束四、交流溝通技巧學(xué)會(huì)傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)善用贊揚(yáng) 比傾聽(tīng)更加

15、重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧?？粗蛻艚涣?不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，

16、掌握時(shí)機(jī)顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)；對(duì)銷售顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；對(duì)目前自己的產(chǎn)品表示不滿；接過(guò)銷售顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)； 對(duì)公司或產(chǎn)品提出某些異議。顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類細(xì)看；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識(shí)小知識(shí)：不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔

17、的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶建立檔案分析需求準(zhǔn)確了解客戶需求五、業(yè)務(wù)成交技巧了解客戶需求贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng) 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證 講述已購(gòu)車客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 客戶

18、開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?？蛻糸_(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。 客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)?？蛻舨辉偬釂?wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。 客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時(shí)?？蛻粼掝}集中在某一套產(chǎn)品時(shí)。 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?？蛻襞c同行的朋友討論商議時(shí)。 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員的話客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。表示同意時(shí)。 一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。那表明該客戶有了購(gòu)買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決

19、的人下了決心。不決的人下了決心。判斷成交時(shí)機(jī) 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它形式的產(chǎn)品！ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。不要給客戶太多的思考時(shí)間。 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ 不要有不愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處； 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠時(shí)期強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠時(shí)期，不不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了；及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了； 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“強(qiáng)調(diào)”方法方法分析分析第一次接待客戶，不急于說(shuō)產(chǎn)品本身，而是讓其了解公司經(jīng)營(yíng)理念等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。當(dāng)客戶有明確的購(gòu)買意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客