營(yíng)銷活動(dòng)管理與KPI指標(biāo)分析

1、營(yíng)銷活動(dòng)管理與KPI指標(biāo)分析目錄活動(dòng)管理與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理與經(jīng)營(yíng)會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)管理KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)活動(dòng)管理與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理推廣活動(dòng)管理推廣計(jì)劃、分析、計(jì)劃、分析、 解決問題的解決問題的 綜合能力綜合能力 提升提升行為方式行為方式的轉(zhuǎn)變和的轉(zhuǎn)變和良好工作良好工作習(xí)慣的習(xí)慣的形成形成經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)理性化、理性化、規(guī)范化規(guī)范化企業(yè)文化的落企業(yè)文化的落實(shí)、完善和豐富實(shí)、完善和豐富經(jīng)營(yíng)管理有序經(jīng)營(yíng)管理有序化、規(guī)范化化、規(guī)范化績(jī)效長(zhǎng)期、有績(jī)效長(zhǎng)期、有效的提升效的提升活動(dòng)管理的定義活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及 下屬的下屬的日常工作

2、進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過程和終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過程和管理方法管理方法活動(dòng)管理的內(nèi)涵活動(dòng)管理的內(nèi)涵是營(yíng)銷管理的一部分是營(yíng)銷管理的一部分是其他營(yíng)銷管理工作的基礎(chǔ)是其他營(yíng)銷管理工作的基礎(chǔ)包含了目標(biāo)管理、活動(dòng)量管包含了目標(biāo)管理、活動(dòng)量管 理和績(jī)效管理三種管理方法理和績(jī)效管理三種管理方法是業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行自我管理的是業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行自我管理的 有效手段有效手段包含了系列管理工具及會(huì)議包含了系列管理工具及會(huì)議 操作方法操作方法活動(dòng)管理活動(dòng)管理:營(yíng)銷管理的全部營(yíng)

3、銷管理的全部不能取代其他營(yíng)銷管不能取代其他營(yíng)銷管理工作，如差勤管理等理工作，如差勤管理等不等同于活動(dòng)量管理不等同于活動(dòng)量管理不是主管的不是主管的“鞭子鞭子”不僅僅是工具的填寫不僅僅是工具的填寫活動(dòng)管理不是活動(dòng)管理不是:活動(dòng)管理實(shí)質(zhì)是?；顒?dòng)管理的實(shí)質(zhì)活動(dòng)管理的實(shí)質(zhì)活動(dòng)管理是一種方法：活動(dòng)管理是一種方法： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法活動(dòng)管理是一個(gè)過程：活動(dòng)管理是一個(gè)過程： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程活動(dòng)管理是一個(gè)系統(tǒng)：活動(dòng)管理是一個(gè)系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會(huì)議的操作方法和管理方法活動(dòng)管理是一種思想：活動(dòng)管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營(yíng)

4、銷思想活動(dòng)管理制定依據(jù)活動(dòng)管理制定依據(jù)銷售活動(dòng)管理流程銷售活動(dòng)管理流程 活動(dòng)管理不僅僅是壽險(xiǎn)業(yè)獨(dú)有的方法，世界上所有銷售行業(yè)都有其銷售管理流程投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出結(jié)果結(jié)果評(píng)估評(píng)估再計(jì)劃再計(jì)劃?rùn)z討檢討YESNO目標(biāo)管理：目標(biāo)管理：由主管與部屬一起共同制定下階段由主管與部屬一起共同制定下階段工作目標(biāo)及工作計(jì)劃，并在日常工工作目標(biāo)及工作計(jì)劃，并在日常工作中，根據(jù)其目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督管理作中，根據(jù)其目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督管理過程管理：過程管理：利用活動(dòng)管理工具利用活動(dòng)管理工具及會(huì)議對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)及會(huì)議對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的日?；顒?dòng)進(jìn)人員的日?；顒?dòng)進(jìn)行管理，并確認(rèn)其行管理，并確認(rèn)其活動(dòng)量是否達(dá)到標(biāo)活動(dòng)量是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)及預(yù)期效果準(zhǔn)及預(yù)期

5、效果績(jī)效管理：績(jī)效管理：由各級(jí)主管對(duì)其部屬的工作由各級(jí)主管對(duì)其部屬的工作績(jī)效進(jìn)行檢查，與其共同進(jìn)績(jī)效進(jìn)行檢查，與其共同進(jìn)行評(píng)估、檢討，從中發(fā)現(xiàn)問行評(píng)估、檢討，從中發(fā)現(xiàn)問題，并共同制定解決措施題，并共同制定解決措施營(yíng)銷活動(dòng)管理與其他日常營(yíng)銷管理工作的關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)管理與其他日常營(yíng)銷管理工作的關(guān)系差差 勤管理勤管理活動(dòng)管理活動(dòng)管理發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題找出原因找出原因確定對(duì)策確定對(duì)策教育與訓(xùn)練教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與激勵(lì)輔導(dǎo)與激勵(lì)技巧意愿RST活動(dòng)管理推廣的第一個(gè)層次活動(dòng)管理推廣的第一個(gè)層次R.S .T活動(dòng)管理工具形式活動(dòng)管理工具形式（含有效會(huì)議）推廣（含有效會(huì)議）推廣專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程有效激勵(lì)有效激勵(lì)

6、認(rèn)同認(rèn)同工具熟練工具熟練操作操作活動(dòng)量提升活動(dòng)量提升技巧技巧意愿意愿活動(dòng)管理推廣的第二個(gè)層次活動(dòng)管理推廣的第二個(gè)層次活動(dòng)管理推廣活動(dòng)管理推廣提升計(jì)劃、分析能力提升計(jì)劃、分析能力加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力認(rèn)同認(rèn)同熟練操作熟練操作活動(dòng)量提升活動(dòng)量提升行為方行為方式的統(tǒng)一式的統(tǒng)一營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)理念趨營(yíng)理念趨于統(tǒng)一于統(tǒng)一技巧技巧意愿意愿活動(dòng)管理推廣的第三個(gè)層次活動(dòng)管理推廣的第三個(gè)層次活動(dòng)管理推廣活動(dòng)管理推廣營(yíng)銷機(jī)制良性營(yíng)銷機(jī)制良性正常的運(yùn)作正常的運(yùn)作外界干擾外界干擾因素的減少因素的減少行為方式行為方式的統(tǒng)一的統(tǒng)一營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)理念趨于理念趨于統(tǒng)一統(tǒng)一營(yíng)銷文化的營(yíng)銷文化的 健康發(fā)展健康發(fā)展經(jīng)

7、營(yíng)的有序、經(jīng)營(yíng)的有序、 規(guī)范化規(guī)范化績(jī)效的長(zhǎng)期績(jī)效的長(zhǎng)期 穩(wěn)定提升穩(wěn)定提升自身自身外界外界活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管活動(dòng)管理的推理的推廣廣各級(jí)業(yè)務(wù)人員各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作養(yǎng)成良好工作習(xí)慣習(xí)慣各級(jí)主管學(xué)會(huì)、各級(jí)主管學(xué)會(huì)、掌握分析、解掌握分析、解決問題的方法決問題的方法行為行為方式方式改變改變經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)方式方式改變改變基本的基本的價(jià)值觀價(jià)值觀念趨于念趨于一致一致企業(yè)管理就是一企業(yè)管理就是一個(gè)連續(xù)產(chǎn)生新的個(gè)連續(xù)產(chǎn)生新的非標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)非標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和非程序性決程和非程序性決策并不斷地把它策并不斷地把它們轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化們轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和程序操作規(guī)程和程序性決策的過程性決策的過程伊迪絲?彭

8、羅斯會(huì)報(bào)管理會(huì)議會(huì)議會(huì)議概述會(huì)議概述其它會(huì)議其它會(huì)議周檢討會(huì)周檢討會(huì)KPIKPI月會(huì)月會(huì) 匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況 逐一分析差距原因并擬定具體改善逐一分析差距原因并擬定具體改善措施措施 檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及實(shí)際效果及 后續(xù)工作后續(xù)工作 針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況 分析差距原因分析差距原因 制定下周工作計(jì)劃制定下周工作計(jì)劃 及時(shí)、持續(xù)解決具體問題及時(shí)、持續(xù)解決具體問題營(yíng)銷活動(dòng)管理推廣中會(huì)議種類營(yíng)銷活動(dòng)管理推廣中會(huì)議種類KPIKPI月會(huì)月會(huì)周檢討會(huì)周檢討會(huì)其它會(huì)議其它會(huì)議營(yíng)銷部營(yíng)

9、銷部KPIKPI月會(huì)月會(huì)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)KPIKPI月會(huì)月會(huì)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部KPIKPI月會(huì)月會(huì)營(yíng)業(yè)區(qū)周檢討會(huì)營(yíng)業(yè)區(qū)周檢討會(huì)營(yíng)業(yè)部周檢討會(huì)營(yíng)業(yè)部周檢討會(huì)營(yíng)業(yè)組周檢討會(huì)營(yíng)業(yè)組周檢討會(huì)部主任早會(huì)部主任早會(huì)部早會(huì)部早會(huì)組早會(huì)組早會(huì)頭腦風(fēng)暴會(huì)頭腦風(fēng)暴會(huì)頻率頻率 召集人召集人 匯報(bào)人匯報(bào)人/ /檢討人檢討人/ /參加人參加人1 1次次/ /月月 營(yíng)銷部經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理1 1次次/ /月月 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理1 1次次/ /月月 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)組主任營(yíng)業(yè)組主任1 1次次/ /周周 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 1 1次次/ /周周 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)

10、業(yè)部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)組主任營(yíng)業(yè)組主任 1 1次次/ /周周 營(yíng)業(yè)組主任營(yíng)業(yè)組主任 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員1 1次次/ /日日 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)組主任營(yíng)業(yè)組主任 1 1次次/ /日日 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 全體人員全體人員 1 1次次/ /日日 營(yíng)業(yè)組主任營(yíng)業(yè)組主任 全體人員全體人員 不定期不定期 根據(jù)情況定根據(jù)情況定KPIKPI月匯報(bào)會(huì)流程月匯報(bào)會(huì)流程 籌籌 備備 召召 開開 落落 實(shí)實(shí) 跟跟 蹤蹤內(nèi)容內(nèi)容常見問題常見問題解決方法解決方法 匯報(bào)人制作匯報(bào)工具 召集人獲得KPI指標(biāo)等會(huì)議用資料職場(chǎng)、會(huì)議用具準(zhǔn)備 工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制式工具 未制作投影片

11、 未進(jìn)行展示準(zhǔn)備 明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、收集渠道、責(zé)任部門 加強(qiáng)會(huì)議前工具填寫輔導(dǎo) 匯報(bào)人匯報(bào)上期KPI指標(biāo)達(dá)成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標(biāo)及行動(dòng)措施 召集人點(diǎn)評(píng)，與會(huì)者質(zhì)詢 解決重要問題 傳達(dá)政令信息等其他事宜 會(huì)議時(shí)間大量用于數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、工具邏輯關(guān)系的質(zhì)疑上，而不能專注于主要議題 匯報(bào)內(nèi)容未經(jīng)逐級(jí)匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級(jí)匯報(bào)內(nèi)容缺少連續(xù)性 缺少積極會(huì)議氣氛，檢討與匯報(bào)未經(jīng)與會(huì)者質(zhì)詢、討論，使會(huì)議成為單純個(gè)人展示 匯報(bào)措施不具體 沒有點(diǎn)評(píng)或缺少權(quán)威性 鼓勵(lì)與會(huì)者參與 培訓(xùn)主持人會(huì)議掌控技巧 召集人事先獲得匯報(bào)人報(bào)告以便會(huì)議點(diǎn)評(píng)、會(huì)前專向輔導(dǎo)溝通 由召集人根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以

12、確保措施的落實(shí) 及時(shí)計(jì)劃執(zhí)行過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適時(shí)調(diào)整計(jì)劃 召集人對(duì)匯報(bào)內(nèi)容無(wú)備案 檢查追蹤無(wú)專人負(fù)責(zé)或不能及時(shí) 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)針對(duì)執(zhí)行中問題或無(wú)力解決 完善會(huì)議記錄 訂定檢查辦法 設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人良好的KPI管理會(huì)議機(jī)制，有益于提高各層級(jí)負(fù)責(zé)人目標(biāo)制定、分析、監(jiān)控水平 KPIKPI月匯報(bào)會(huì)的召開月匯報(bào)會(huì)的召開- - 營(yíng)銷部營(yíng)銷部KPIKPI月匯報(bào)會(huì)月匯報(bào)會(huì) 營(yíng)銷部經(jīng)理通報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理通報(bào)經(jīng)經(jīng) 營(yíng)狀況營(yíng)狀況 各區(qū)區(qū)經(jīng)理匯報(bào)區(qū)各區(qū)區(qū)經(jīng)理匯報(bào)區(qū)經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)狀況 重要問題探討重要問題探討 營(yíng)銷部經(jīng)理總結(jié)營(yíng)銷部經(jīng)理總結(jié)主要議程主要議程 上月機(jī)構(gòu)營(yíng)銷業(yè)務(wù)總體經(jīng)營(yíng)狀況、上月各項(xiàng)指標(biāo) 上月KPI計(jì)劃差距

13、分析 上月措施檢討 本月關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定 業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 確立重要議題 討論并明確責(zé)任人、時(shí)間、成果要求 營(yíng)銷部經(jīng)理講評(píng)-講評(píng)各區(qū)會(huì)議準(zhǔn)備情況-評(píng)價(jià)各區(qū)上月業(yè)績(jī)-公布上月措施追蹤結(jié)果-評(píng)價(jià)本月計(jì)劃、措施 通報(bào)本月工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)主要內(nèi)容主要內(nèi)容發(fā)言人發(fā)言人 營(yíng)銷部經(jīng)理 各區(qū)區(qū)經(jīng)理與會(huì)者營(yíng)銷部經(jīng)理資源需求資源需求 投影機(jī) 白板 管理工具 KPI排名表 營(yíng)銷部經(jīng)理 營(yíng)銷部相關(guān)料室 人員 各區(qū)經(jīng)理 推廣組成員參加人員參加人員營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理就首年保費(fèi)計(jì)劃完成率、人均保費(fèi)、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率、保費(fèi)繼續(xù)率、費(fèi)用率、客戶投訴率向營(yíng)銷部經(jīng)理匯報(bào) 區(qū)經(jīng)理 本區(qū)部經(jīng)理 本區(qū)推廣人員參加人員參加人員 區(qū)經(jīng)理通

14、報(bào)本區(qū)區(qū)經(jīng)理通報(bào)本區(qū) 經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)狀況 部經(jīng)理匯報(bào)本部部經(jīng)理匯報(bào)本部 經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)狀況 重要問題探討重要問題探討 區(qū)經(jīng)理總結(jié)區(qū)經(jīng)理總結(jié)主要議程主要議程主要內(nèi)容主要內(nèi)容 區(qū)上月KPI指標(biāo)總體情況 區(qū)上月計(jì)劃措施落實(shí)情況 其他區(qū)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)通報(bào)上月關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 上月問題差距分析 業(yè)務(wù)改善措施檢討 本月目標(biāo)設(shè)定 本月業(yè)務(wù)改善措施 確立重要議題 討論并明確責(zé)任人、時(shí)間、成果要求 區(qū)經(jīng)理講評(píng)-講評(píng)各部會(huì)議準(zhǔn)備情況-評(píng)價(jià)各部上月業(yè)績(jī)-公布上月措施追蹤結(jié)果-評(píng)價(jià)本月計(jì)劃、措施 通報(bào)本月工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)發(fā)言人發(fā)言人資源需求資源需求 區(qū)經(jīng)理 各部經(jīng)理與會(huì)者區(qū)經(jīng)理 KPIKPI月匯報(bào)會(huì)的召開（續(xù)）月匯報(bào)會(huì)的召開（續(xù)

15、）- - 營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)KPIKPI月匯報(bào)會(huì)月匯報(bào)會(huì) 投影機(jī) 白板 白板筆 KPI排名表營(yíng)業(yè)部經(jīng)理就活動(dòng)率、人均產(chǎn)能、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率、保費(fèi)繼續(xù)率、客戶投訴率向區(qū)經(jīng)理匯報(bào) 部經(jīng)理 部全體主任 推廣人員參加人員參加人員 部經(jīng)理通報(bào)本區(qū)部經(jīng)理通報(bào)本區(qū) 經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)狀況營(yíng)業(yè)部所屬業(yè)務(wù)主營(yíng)業(yè)部所屬業(yè)務(wù)主任匯報(bào)任匯報(bào) 重要問題探討重要問題探討 部經(jīng)理總結(jié)部經(jīng)理總結(jié)主要議程主要議程主要內(nèi)容主要內(nèi)容 本部上月KPI總體經(jīng)營(yíng)狀況 其他部上月經(jīng)營(yíng) 狀況 上月關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 上月問題差距分析 下月目標(biāo)設(shè)定 下月具體措施確立重要議題 討論并明確責(zé)任人、時(shí)間、成果要求 部經(jīng)理講評(píng)-講評(píng)各組會(huì)議準(zhǔn)備情況-評(píng)價(jià)各組上

16、月業(yè)績(jī)-公布上月措施追蹤結(jié)果-評(píng)價(jià)本月計(jì)劃、措施 通報(bào)本月工 作目標(biāo)、工作重點(diǎn)發(fā)言人發(fā)言人 投影機(jī) 白板 白板筆 KPI排名表資源需求資源需求 部經(jīng)理主任與會(huì)者 部經(jīng)理 KPIKPI月匯報(bào)會(huì)的召開（續(xù)）月匯報(bào)會(huì)的召開（續(xù)）- - 營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部KPIKPI月匯報(bào)會(huì)月匯報(bào)會(huì)業(yè)務(wù)主任就活動(dòng)率、有效人均件數(shù)、件均保費(fèi)、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理匯報(bào) 營(yíng)業(yè)區(qū)周檢討會(huì)的召開營(yíng)業(yè)區(qū)周檢討會(huì)的召開 各部工作匯報(bào)各部工作匯報(bào)重點(diǎn)問題討論重點(diǎn)問題討論會(huì)議總結(jié)會(huì)議總結(jié)會(huì)議議程會(huì)議議程主要內(nèi)容主要內(nèi)容 檢討上期計(jì)劃的達(dá)成-上周會(huì)議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況-目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析-重點(diǎn)措施完成情況及效果評(píng)估 計(jì)劃下

17、期活動(dòng)-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實(shí)施及效果評(píng)估-管理工具使用情況匯報(bào) 檢查工作重點(diǎn)是否明確，并 檢討效果 影響周計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的共同難題的討論 區(qū)經(jīng)理布置本周重點(diǎn)工作 確定本周輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容 部門工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間發(fā)言人發(fā)言人 區(qū)經(jīng)理 本區(qū)部經(jīng)理 本區(qū)推廣人員參加人員參加人員資源需求資源需求 投影機(jī) 白板 白板筆 部經(jīng)理 區(qū)經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理就周人均產(chǎn)能、活動(dòng)率、活動(dòng)量等指標(biāo)進(jìn)行檢討和目標(biāo)設(shè)定會(huì)議議程會(huì)議議程參會(huì)人員參會(huì)人員主要內(nèi)容主要內(nèi)容 營(yíng)業(yè)部周檢討會(huì)的召開營(yíng)業(yè)部周檢討會(huì)的召開主持人主持人發(fā)言人發(fā)言人 部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 與會(huì)者 部經(jīng)理 部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 推廣人員 各組工作匯報(bào)各組工作匯報(bào) 重點(diǎn)問題

18、討論重點(diǎn)問題討論 會(huì)議總結(jié)會(huì)議總結(jié) 檢討上期計(jì)劃的達(dá)成-上周會(huì)議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況-目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析-重點(diǎn)措施完成情況及效果評(píng)估 計(jì)劃下期活動(dòng)-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實(shí)施及效果評(píng)估-管理工具使用情況匯報(bào) 檢查工作重點(diǎn)是否明確，并 檢討效果 營(yíng)業(yè)部主任早會(huì)難以展開討論的議題 部經(jīng)理布置本周重點(diǎn)工作 確定本周輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容 確定本部工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間業(yè)務(wù)主任就周保費(fèi)收入、人均產(chǎn)能、活動(dòng)率、有效人均件數(shù)、活動(dòng)量等指標(biāo)進(jìn)行檢討與目標(biāo)設(shè)定 全組業(yè)務(wù)員參加人員參加人員主要議程主要議程主要內(nèi)容主要內(nèi)容 發(fā)言人發(fā)言人資源需求資源需求業(yè)務(wù)員 主任 營(yíng)業(yè)組周檢討會(huì)的召開營(yíng)業(yè)組周檢討會(huì)的召開 投影機(jī) 白板

19、 白板筆 各組工作匯報(bào)各組工作匯報(bào) 會(huì)議總結(jié)會(huì)議總結(jié) 檢討上期計(jì)劃的達(dá)成-上周會(huì)議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況-目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析-重點(diǎn)措施完成情況及效果評(píng)估 計(jì)劃下期活動(dòng)-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實(shí)施及效果評(píng)估-管理工具使用情況匯報(bào) 檢查工作重點(diǎn)是否明確，并 檢討效果 業(yè)務(wù)主任布置本周重點(diǎn)工作 確定本周輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容 確定本組工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間業(yè)務(wù)員就周保費(fèi)收入、保單件數(shù)、活動(dòng)量等指標(biāo)進(jìn)行檢討與目標(biāo)設(shè)定周檢討會(huì)流程周檢討會(huì)流程內(nèi)容內(nèi)容常見問題常見問題解決方法解決方法 檢討人制作工具 召集人獲得有關(guān)會(huì)議用資料職場(chǎng)、會(huì)議用具準(zhǔn)備 工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制

20、式工具 未制作投影片 未進(jìn)行展示準(zhǔn)備 明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、收集渠道、責(zé)任部門 加強(qiáng)會(huì)議前工具填寫輔導(dǎo)營(yíng)業(yè)單位通過周檢討會(huì)將月計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)分解為對(duì)下級(jí)營(yíng)業(yè)單位周計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)，可及時(shí)考量周計(jì)劃實(shí)施狀況對(duì)月KPI的影響，以便適時(shí)調(diào)整工作布署，以實(shí)現(xiàn)對(duì)下級(jí)營(yíng)業(yè)單位監(jiān)督、指導(dǎo)的及時(shí)、高效 籌籌 備備 召召 開開 落落 實(shí)實(shí) 跟跟 蹤蹤 檢討上期周計(jì)劃的達(dá)成，分析目標(biāo)差距原因，總結(jié)重點(diǎn)措施完成情況 計(jì)劃下期活動(dòng)，設(shè)定周目標(biāo)，明確行動(dòng)措施及預(yù)期成果 召集人點(diǎn)評(píng)，與會(huì)者質(zhì)詢 解決重要問題 檢討人過少，使召集人難以掌握全面訊息或發(fā)現(xiàn)一般性問題 檢討人過多，使會(huì)議冗長(zhǎng)，內(nèi)容雷同、乏味 會(huì)議不能專注于

21、主要議題 缺少積極會(huì)議氣氛，檢討與匯報(bào)未經(jīng)與會(huì)者質(zhì)詢、討論，使會(huì)議成為單純個(gè)人展示 制定的措施不具體 沒有點(diǎn)評(píng)或點(diǎn)評(píng)缺少權(quán)威性 鼓勵(lì)與會(huì)者參與 培訓(xùn)主持人會(huì)議掌控技巧 召集人事先獲得匯報(bào)人報(bào)告以便會(huì)議點(diǎn)評(píng)、會(huì)前專向輔導(dǎo)溝通 由召集人根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以確保措施的落實(shí) 及時(shí)計(jì)劃執(zhí)行過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適時(shí)調(diào)整計(jì)劃 召集人對(duì)匯報(bào)內(nèi)容無(wú)備案 檢查追蹤無(wú)專人負(fù)責(zé)或不能及時(shí) 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)針對(duì)執(zhí)行中問題或無(wú)力解決 完善會(huì)議記錄 訂定檢查辦法 設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人KPI指標(biāo)指標(biāo)定義指標(biāo)定義 保費(fèi)計(jì)劃完成率保費(fèi)計(jì)劃完成率= =本月首年保費(fèi)本月首年保費(fèi) / / 本年保費(fèi)計(jì)劃本年保費(fèi)計(jì)劃 人均保費(fèi)人均保費(fèi)=

22、=本月首期保費(fèi)本月首期保費(fèi) / / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 有效增員率有效增員率= =本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù) / / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 脫落率脫落率= =本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理各各 項(xiàng)項(xiàng) 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念PA-980610-SH-YXZ-XB保費(fèi)繼續(xù)率保費(fèi)繼續(xù)率=13/25=13/25個(gè)月后有效保單個(gè)月后有效保單 / /（包括展期、滿（包括展期、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費(fèi)期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費(fèi)/ / 13/25 13/25月前承保之期繳保單（

23、除猶豫期退月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外保以外) )之保費(fèi)之保費(fèi)客戶投訴率客戶投訴率= =當(dāng)月累計(jì)投訴次數(shù)當(dāng)月累計(jì)投訴次數(shù)/ /累計(jì)至當(dāng)日之總投保累計(jì)至當(dāng)日之總投保 客戶人數(shù)客戶人數(shù)* *本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理（續(xù)）（續(xù)）各各 項(xiàng)項(xiàng) 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念部經(jīng)理部經(jīng)理 活動(dòng)率活動(dòng)率= =本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù) / / 本月（周）平均人數(shù)本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能= =本月（周）首期保費(fèi)本月（周）首期保費(fèi) / /本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù) 有效增員率有效增員率= =本月

24、轉(zhuǎn)正人數(shù)本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / / 本月平均人數(shù)本月平均人數(shù) 脫落率脫落率= =本月脫落人數(shù)本月脫落人數(shù) / / 本月平均人數(shù)本月平均人數(shù)各各 項(xiàng)項(xiàng) 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)= =本月本月( (周周) )保單件數(shù)保單件數(shù) / / 本月本月( (周周) )出單人數(shù)出單人數(shù) 新增拜訪名單新增拜訪名單( (個(gè)個(gè)):):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)( (個(gè)個(gè)):):拜訪新老客戶數(shù)之和拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)( (個(gè)個(gè)):):拜訪后通過拜訪后通過P100P100的操作確認(rèn)為的操作確認(rèn)為A A、B B類的類的 客戶數(shù)

25、客戶數(shù) 累計(jì)活動(dòng)率累計(jì)活動(dòng)率= = 當(dāng)月出單人數(shù)當(dāng)月出單人數(shù)/ /當(dāng)月平均人數(shù)當(dāng)月平均人數(shù)各各 項(xiàng)項(xiàng) 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念部經(jīng)理部經(jīng)理保費(fèi)繼續(xù)率保費(fèi)繼續(xù)率=13/25=13/25個(gè)月后有效契約保單（包括展期、滿期、個(gè)月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳有效、繳清、減額繳清和免繳) )之保費(fèi)之保費(fèi)/ 13/25/ 13/25 個(gè)月前承保之期繳保單個(gè)月前承保之期繳保單( (除猶豫期退保以外除猶豫期退保以外) ) 之保費(fèi)之保費(fèi) 客戶投訴率客戶投訴率= =當(dāng)月本部門累計(jì)投訴次數(shù)當(dāng)月本部門累計(jì)投訴次數(shù)/ /累計(jì)至當(dāng)月本部門累計(jì)至當(dāng)月本部門 之總投?？蛻羧藬?shù)之總投?？蛻羧藬?shù)各各

26、 項(xiàng)項(xiàng) 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念部經(jīng)理部經(jīng)理 活動(dòng)率活動(dòng)率= =本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù) / / 本月（周）平均人數(shù)本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)= =本月（周）保單件數(shù)本月（周）保單件數(shù) / / 本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù) 件均保費(fèi)件均保費(fèi)= =本月（周）總保費(fèi)本月（周）總保費(fèi) / / 本月（周）保單件數(shù)本月（周）保單件數(shù) 有效增員率有效增員率= =本月轉(zhuǎn)正人數(shù)本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / / 本月平均人數(shù)本月平均人數(shù) 脫落率脫落率= =本月脫落人數(shù)本月脫落人數(shù) / / 本月平均人數(shù)本月平均人數(shù)PA-980610-SH-YXZ-XB業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任各各 項(xiàng)項(xiàng) 指指 標(biāo)標(biāo)

27、 概概 念念人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能= =本月本月( (周周) )首期保費(fèi)首期保費(fèi) / / 本月本月( (周周) )出單人數(shù)出單人數(shù) 新增拜訪名單新增拜訪名單( (個(gè)個(gè)):):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)( (個(gè)個(gè)):):拜訪新老客戶數(shù)之和拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)( (個(gè)個(gè)):):拜訪后通過拜訪后通過P100P100的操作確認(rèn)為的操作確認(rèn)為A A、B B類的客戶數(shù)類的客戶數(shù) 累計(jì)活動(dòng)率累計(jì)活動(dòng)率= =當(dāng)月出單人數(shù)當(dāng)月出單人數(shù)/ /當(dāng)月平均人數(shù)當(dāng)月平均人數(shù)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任各各 項(xiàng)項(xiàng) 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 新增拜訪名單

28、新增拜訪名單( (個(gè)個(gè)):):新收集到即將進(jìn)行新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)( (個(gè)個(gè)):):拜訪新老客戶數(shù)之和拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)( (個(gè)個(gè)):):拜訪后通過拜訪后通過P100P100的操的操作確認(rèn)為作確認(rèn)為A A、B B類的客戶數(shù)類的客戶數(shù)各各 項(xiàng)項(xiàng) 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率 便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成劃的達(dá)成; ;人均保費(fèi)人均保費(fèi) 為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo); ;人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體

29、現(xiàn)活動(dòng)人反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一PA-980610-SH-YXZ-XB指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋?；顒?dòng)率活動(dòng)率 活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；件均保費(fèi)件均保費(fèi) 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題等銷售技巧方面的問題; ;有效人均件數(shù)有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧; ;有效增員率有效增員率 反映出營(yíng)業(yè)單位

30、增員的有效性反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性; ;脫落率脫落率 是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一; ;指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋。新增拜訪名單新增拜訪名單 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣計(jì)劃拜訪的習(xí)慣; ;拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣; ;新增準(zhǔn)主顧數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù) 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境并形成良好的銷售環(huán)境; ;保費(fèi)繼續(xù)率保費(fèi)繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo); ;指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋?？蛻敉对V率客戶投訴率 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為; ;費(fèi)用率費(fèi)用率 幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣; ;月每周活動(dòng)率月每周活動(dòng)率 便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營(yíng)指標(biāo)便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成的達(dá)成月累計(jì)活動(dòng)率月累計(jì)活動(dòng)率 便于控制全月活動(dòng)率的進(jìn)度達(dá)成便于控制全月活動(dòng)率的進(jìn)度達(dá)成指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋。首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)人力人均保費(fèi)人力= =人均產(chǎn)能活動(dòng)率人力人