第7章_文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

1、國(guó)際商務(wù)談判第七章 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國(guó)家、不同民族之間進(jìn)行的國(guó)際商務(wù)談判更是如此。 國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。 由于世界各國(guó)歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價(jià)值觀念存在明顯差異，所以各國(guó)談判者在商務(wù)談判中都會(huì)形成不同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來(lái)到談判桌前時(shí)，都帶著自己文化的深深烙印。

2、因此，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國(guó)文化的差異，認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景及特點(diǎn)，把握對(duì)方的語(yǔ)言及非語(yǔ)言習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 （一）談判風(fēng)格（一）談判風(fēng)格 在談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處世方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景的差異，不同國(guó)家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 1、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為：語(yǔ)言差異、面部表情及交流頻率 在商務(wù)談判中，談判人員的語(yǔ)

3、言差異通常通過(guò)譯者化解，而非語(yǔ)言的更含蓄的方式往往都是在談判者無(wú)意識(shí)的情況下發(fā)出的，信號(hào)的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國(guó)商人的否定和隨意風(fēng)格）。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 2、風(fēng)俗習(xí)慣：國(guó)際商務(wù)談判中常常會(huì)穿插一些社交活動(dòng)（喝茶、喝咖啡、宴請(qǐng)等），這些活動(dòng)受文化因素的影響很大。德國(guó)人的西服革履和禮貌守時(shí)；法國(guó)人對(duì)藝術(shù)、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請(qǐng)的蒸汽?。话拇罄麃喨嗽谛【起^里的隨意親切；南美洲人對(duì)深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對(duì)時(shí)間的淡漠；北歐人和美國(guó)人的距離感，即讓客人在門(mén)外稍候的情形是非常正常的等等。一、影響

4、商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 3、思維差異 （1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。 （2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。 （3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對(duì)立。 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)方法間的沖突。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一系列的小人物，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。 然而采

5、用通盤(pán)決策方法的東方人則重視對(duì)所有問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 4、價(jià)值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性） （1 1）客觀性：）客觀性： 西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的客觀性，對(duì)事不對(duì)人，公事公辦，人和事要分開(kāi)。然而在東方文化和拉美文化中，“把人和事分開(kāi)”簡(jiǎn)直就是不可思議的，因?yàn)槭虑槭怯扇俗龅?，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開(kāi)呢？一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （2 2）時(shí)間觀：）時(shí)間觀： 單一時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)專時(shí)

6、專用和速度，北美人、瑞士人、德國(guó)人和斯堪的納維亞人具有此類(lèi)特點(diǎn)。不守時(shí)是很?chē)?yán)肅的問(wèn)題。 多種時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時(shí)多用，中東和拉美文化具有此類(lèi)特點(diǎn)。此方式涉及到關(guān)系的建立和對(duì)言外之意的揣摩，人們的時(shí)間觀念淡薄，時(shí)刻表寬松，遲到、延期是無(wú)足輕重的。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （3 3）競(jìng)爭(zhēng)和平等觀：）競(jìng)爭(zhēng)和平等觀： 日本人劃分利潤(rùn)的理念是對(duì)買(mǎi)方相對(duì)比較有利，因?yàn)槿毡救苏J(rèn)為顧客就是上帝，賣(mài)方往往會(huì)順從買(mǎi)方的需要和欲望。美國(guó)人對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)比較公平，認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)雙方是平等的，在美國(guó)人看來(lái)，利潤(rùn)劃分的公平性比利潤(rùn)的多少更重要。 （4 4）人際關(guān)系：）人際關(guān)系： 談判過(guò)程

7、是一種社會(huì)交往的過(guò)程，當(dāng)事人在談判過(guò)程中的行為舉止、為人處世，對(duì)于談判的成敗至關(guān)重要。法國(guó)人天性開(kāi)朗、重視交往過(guò)程中的人際關(guān)系；日本人地位意識(shí)濃厚、等級(jí)觀念嚴(yán)重；德國(guó)人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權(quán)等。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （一）美國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（一）美國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 美國(guó)商人的談判風(fēng)格 1、有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。 2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。 3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。 4、法律意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)法律條款一般不會(huì)輕易做出讓步。 5、注重大局，善于通盤(pán)考

8、慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。 6、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 美國(guó)商人的談判禮儀及禁忌1、不必要過(guò)多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習(xí)慣保持一定的身體距離。 2、時(shí)間觀念很強(qiáng)，約會(huì)要事先約定，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。 3、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時(shí)尚方面的話題，不要涉及個(gè)人問(wèn)題。 4、美國(guó)商人在接受對(duì)方名片時(shí)往往并不回贈(zèng)，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時(shí)才回贈(zèng)。 5、一般性款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在帳單里。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （二）加拿大商人的談

9、判風(fēng)格、禮儀與禁忌（二）加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 加拿大商人的談判風(fēng)格 1、英裔商人謹(jǐn)慎、保守、注重信譽(yù)；喜歡設(shè)置關(guān)卡，一般不會(huì)輕易答應(yīng)對(duì)方提出的條件和要求，因此和他們談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達(dá)成，他們會(huì)嚴(yán)格履約。 2、法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。他們常常簽約容易，但具體執(zhí)行時(shí)問(wèn)題較多，因此合同條款必須訂得詳細(xì)、明了、準(zhǔn)確方可簽約。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 加拿大商人的談判禮儀及禁忌1、見(jiàn)面或分別時(shí)要行握手禮，對(duì)法語(yǔ)是母語(yǔ)的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。 2、約會(huì)要事先約定并準(zhǔn)時(shí),

10、就餐時(shí)要穿正裝,一般進(jìn)餐時(shí)雙手要放在桌子上,私人約會(huì)要帶鮮花或小禮品。 3、談判要嚴(yán)格遵守時(shí)間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過(guò)急。 4、對(duì)法裔談判者在不弄清對(duì)方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時(shí)被對(duì)方牽著鼻子走。要準(zhǔn)備法文的談判合同和材料。 5、加拿大企業(yè)的高層管理者對(duì)談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （三）南美商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（三）南美商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 1、富于男子漢風(fēng)格、開(kāi)朗豪爽、個(gè)人至上、不易妥協(xié)。 2、一般不喜歡同女性談判者進(jìn)行談判。 3、注重感情，看重朋友。 4、享受生活

11、，工作時(shí)間較短，度假神圣不可侵犯。 5、有些南美商人對(duì)信用證付款的觀念淡薄，應(yīng)注意尋找可靠的貿(mào)易伙伴。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 6、在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)重要的，否則將寸步難行。 7、認(rèn)真了解客商所在國(guó)的外匯管制方面的法規(guī)、政策，不可輕易發(fā)貨。 8、巴西人相對(duì)隨意，阿根廷人相對(duì)正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對(duì)保守，秘魯、厄瓜多爾人時(shí)間觀念較為淡薄。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （一）英國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（一）英國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、英國(guó)商人的談判風(fēng)格 （1）冷

12、靜持重，與對(duì)方保持一定距離，但容易相處，待人溫和； （2）精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但決不輕易讓步； （3）舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對(duì)手，看重對(duì)手的層級(jí)和地位； （4）講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的規(guī)定，準(zhǔn)備工作充分。 （5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不能遵守交貨時(shí)間，并經(jīng)常做為對(duì)方索賠的交易條件。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、英國(guó)商人的談判禮儀和禁忌 （1）見(jiàn)面和告別時(shí)與男士握手，當(dāng)女士先伸手時(shí)才能再握手； （2）有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，約會(huì)要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時(shí)，過(guò)早過(guò)晚都是不禮貌的。正式約會(huì)男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶

13、有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時(shí)忌大聲講話； （3）忌諱談?wù)摶始业募沂?，另外不要籠統(tǒng)地說(shuō)英國(guó)人，而要具體地說(shuō)英格蘭人、蘇格蘭人和愛(ài)爾蘭人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動(dòng)話題。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （二）德國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（二）德國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、德國(guó)商人的談判風(fēng)格 （1）自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有計(jì)劃性。 （2）雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。談判準(zhǔn)備充分，工作細(xì)致，組織嚴(yán)密，制定談判計(jì)劃講究邏輯性。 （3）對(duì)自己的產(chǎn)品極有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個(gè)字都會(huì)仔細(xì)推敲。 （5）嚴(yán)格守

14、時(shí)，忌諱晚上談判。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、德國(guó)商人的禮儀與禁忌 （1）重視禮節(jié)，無(wú)論談判還是交往均講究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時(shí)雙手不要插在口袋里。 （2）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過(guò)咖啡和白蘭地后才能吸煙。 （3）談判語(yǔ)氣嚴(yán)肅，直抒胸臆，不會(huì)用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （三）法國(guó)人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（三）法國(guó)人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、法國(guó)人的談判風(fēng)格 （1）對(duì)自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙方寒暄的最好話題。 （2）對(duì)自己的

15、語(yǔ)言十分驕傲，習(xí)慣于用法語(yǔ)為談判語(yǔ)言。 （3）富有人情味，重視人際關(guān)系，宴會(huì)中不得參雜交易成分。 （4）性格開(kāi)朗，幽默詼諧，講究穿戴。 （5）偏愛(ài)橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，然后再確認(rèn)具體細(xì)節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如“備忘錄”、“紀(jì)要”、“議定書(shū)”、“協(xié)定書(shū)”等。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （6）要嚴(yán)格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對(duì)“達(dá)成的協(xié)議點(diǎn)”、“分歧點(diǎn)”、“專論點(diǎn)”、“論及點(diǎn)”要有準(zhǔn)確的定義，避免產(chǎn)生歧義。 （7）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常要求修改合同。 （8）談判思路靈活，手法多樣，有時(shí)還常常介紹第三者出面介入談判。

16、（9）對(duì)商品質(zhì)量和外包裝要求都很高。 （10）法國(guó)人時(shí)間觀念較淡薄，正式宴請(qǐng)時(shí)身份越高，來(lái)得越晚，但法國(guó)人自己總有無(wú)數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、法國(guó)人的談判禮儀與禁忌 （1）見(jiàn)面時(shí)應(yīng)主動(dòng)握手，但不要主動(dòng)向上級(jí)伸手，女士也一般不主動(dòng)向男士伸手。 （2）就餐時(shí)保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會(huì)結(jié)束時(shí)雙方負(fù)責(zé)人應(yīng)相互敬酒，受到款待后次日應(yīng)電話或留言表示感謝。 （3）談判時(shí)不能只談問(wèn)題，應(yīng)適時(shí)穿插社會(huì)新聞、文化藝術(shù)等其它話題，活躍氣氛，增進(jìn)友誼。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀

17、與禁忌 （四）意大利商人的談判風(fēng)格（四）意大利商人的談判風(fēng)格 1、國(guó)家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識(shí)濃厚，重視人際關(guān)系。 2、重視個(gè)人作用，出面談判者有較大的決定權(quán)。 3、時(shí)間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢，有時(shí)不打招呼就擅自不赴約會(huì)。 4、善于社交，但情緒多變，喜歡爭(zhēng)論，長(zhǎng)于表達(dá)。 5、對(duì)合同條款的注重明顯不如德國(guó)人，特別看重商品的價(jià)格，談判時(shí)寸步不讓，但對(duì)商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢(qián)追求高品質(zhì)。 6、追求時(shí)尚，注重著裝，講求品味，對(duì)談判環(huán)境有較高的要求。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （五）西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（五）西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀

18、和禁忌 1、西班牙人的談判風(fēng)格 （1）性格開(kāi)朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感。 （2）考慮問(wèn)題現(xiàn)實(shí)，注重各種工作、生活細(xì)節(jié)安排。 （3）不會(huì)主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不會(huì)主動(dòng)要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題的合同條款。 （4）注重人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人信譽(yù)。講究穿戴，注重品味。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、西班牙人的談判禮儀和禁忌 （1）一般絕不口頭說(shuō)“不”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)，必須委婉表達(dá)和揣摩對(duì)方的意思。 （2）談判態(tài)度認(rèn)真，出面談判者有決定權(quán)。 （3）晚餐開(kāi)始時(shí)間較晚，一般在晚九點(diǎn)以后，一直持續(xù)到午夜結(jié)束。 （4）要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來(lái)就和盤(pán)托出我方意圖。各項(xiàng)條

19、款的訂立力求詳細(xì)，并應(yīng)附有約束性條款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。 2、以自我為中心，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺。 3、講究穿戴，無(wú)論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。 4、時(shí)間觀念較淡，決策速度較慢。 5、經(jīng)常在支付貨款時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題。應(yīng)與其在合同條款中嚴(yán)格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付解決條款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （七）希臘商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（七）希臘商人的

20、談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、希臘商人的談判風(fēng)格 （1）有傳統(tǒng)的價(jià)值觀，崇拜有錢(qián)人，喜歡討價(jià)還價(jià)，甚至包括餐館的菜價(jià)。 （2）談判態(tài)度誠(chéng)懇，但效率較低，時(shí)間觀念較差。 （3）無(wú)論午餐從何時(shí)開(kāi)始，通常都會(huì)耗掉整個(gè)下午的時(shí)間。 2、希臘商人的談判禮儀和禁忌 （1）話題不要提及敏感問(wèn)題，比如土耳其問(wèn)題。 （2）不十分講究穿戴，不要以貌取人。 （3）通常每年的6-8月的每個(gè)星期三的下午，希臘人通常都不工作。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、荷、比、盧人的談判風(fēng)格 （1）做事穩(wěn)重，性格坦

21、率，開(kāi)誠(chéng)布公。 （2）對(duì)談判計(jì)劃的制定十分重視，講究程序。談判應(yīng)逐項(xiàng)落實(shí)，逐項(xiàng)討論，步步為營(yíng)。 （3）談判風(fēng)格隨意，喜歡插入閑談，但當(dāng)天面談后，次日一定要及時(shí)寫(xiě)信確認(rèn)。 （4）工作努力，周末和度假需要時(shí)也可加班。 （5）講究信譽(yù)，重視按時(shí)付款。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌 （1）自尊心較強(qiáng)，要多給予正面贊賞。 （2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時(shí)，何時(shí)相見(jiàn)都應(yīng)多多握手表示親切。 （3）在三國(guó)進(jìn)行談判時(shí)，對(duì)方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級(jí)判斷你的身份，應(yīng)特別注意。對(duì)方宴請(qǐng)時(shí)，不要隨意點(diǎn)菜，因?yàn)槿龂?guó)的物價(jià)很貴。 （

22、4）喜愛(ài)社交活動(dòng)，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行。 （5）約會(huì)要事先約定，一切都應(yīng)事先作出安排。 （6）簽約后要適當(dāng)稱贊對(duì)方真誠(chéng)的工作態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （九）奧地利和瑞士人的談判風(fēng)格（九）奧地利和瑞士人的談判風(fēng)格 1、和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。 2、喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待都應(yīng)適當(dāng)回請(qǐng)對(duì)方。 3、重視談判者地位和頭銜，寫(xiě)信和稱呼時(shí)應(yīng)特別注意。 4、比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。 5、需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間與其建立比較信任的良好關(guān)系，需要耐心。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與

23、禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、北歐人的談判風(fēng)格 （1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國(guó)。 （2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。 （3）工作計(jì)劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。 （4）不隱瞞自己的觀點(diǎn)，坦誠(chéng)友好，但有很強(qiáng)的自尊心。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （5）對(duì)高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。 （6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對(duì)特別受歡迎的談判伙伴，會(huì)受到洗蒸氣浴的邀請(qǐng)。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ?/p>

24、提出洗蒸氣浴的邀請(qǐng)，可增加談判的合諧氣氛。 （7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、北歐人的談判禮儀和禁忌 （1）講究禮貌和禮儀。 （2）坦誠(chéng)相待，保持理性，不能操之過(guò)急。 （3）社交場(chǎng)合嚴(yán)格守時(shí)，商業(yè)問(wèn)題常常不守時(shí)，也不及時(shí)回復(fù)你的電報(bào)和信函，不要看作是嚴(yán)重的問(wèn)題。 （4）不喜歡討價(jià)還價(jià)，不愿爭(zhēng)論細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題，追求保住合同而不是更換方案。 （5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會(huì)都十分簡(jiǎn)單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。三、歐洲商人的談判風(fēng)格

25、、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （十一）俄羅斯人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（十一）俄羅斯人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、 俄羅斯人的談判風(fēng)格 （1）待人謙恭，但缺乏信任感。 （2）求成心切，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。 （3）工作節(jié)奏較慢，談判隊(duì)伍龐大。 （4）看重價(jià)格，精于算計(jì)，常常欲擒故縱。 （5）情緒容易激動(dòng)，舉止隨意。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌 （1）要注意了解俄國(guó)內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。 （2）注意禮儀均衡，講求實(shí)效。 （3）重視儀表、整潔，無(wú)論天氣如何都要西裝筆挺，

26、鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （4）地位意識(shí)較強(qiáng)，稱呼其要帶頭銜。 （5）對(duì)俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強(qiáng)的自豪感。 （6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進(jìn)餐，適當(dāng)?shù)亩Y物是必要的。 （7）對(duì)談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能有比較充分的了解。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （十二）東歐人的談判風(fēng)格（十二）東歐人的談判風(fēng)格 1、東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國(guó)。 2、待人

27、謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動(dòng)。 3、注重實(shí)利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，應(yīng)在談判前約法三章。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 4、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。 5、看重現(xiàn)實(shí)利益，對(duì)各種交易條件都要權(quán)衡利弊。對(duì)我方獲得的承諾，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書(shū)面形式明確，確保我方的利益。 6、匈牙利人重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人精明開(kāi)朗，善于討價(jià)還價(jià)；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)敏捷，進(jìn)取心強(qiáng)。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （一）日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（一）日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、日本商人的談判風(fēng)格 （

28、1）重視個(gè)人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書(shū)信。偏愛(ài)熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽談。 （2）喜歡深入探討中國(guó)歷史、哲學(xué)，如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會(huì)給談判營(yíng)造良好氣氛。 （3）注重團(tuán)隊(duì)精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。 （4）等級(jí)觀念嚴(yán)重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對(duì)手談判。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （5）女性一般不直接參與談判。 （6）彬彬有禮，深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。 （7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見(jiàn)，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn)。 （8）長(zhǎng)于以小利軟化對(duì)方立場(chǎng)，以小恩小惠換取對(duì)方好感，以便獲取大利

29、。常常在談判打折扣之前先行提價(jià)，在談判中給自己留出降價(jià)的余地。 （9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。 （10）對(duì)合同文本的審查高度重視、仔細(xì)，履約信譽(yù)較好。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、日本商人的談判禮儀和禁忌 （1）看重貿(mào)易活動(dòng)中的禮尚往來(lái)，禮不在貴，而要有特色和紀(jì)念意義。對(duì)不同地位的人送禮的差別明顯。 （2）重視交換名片，在場(chǎng)所有人都會(huì)交換名片，年長(zhǎng)者先出示，禮貌用語(yǔ)十分頻繁和周到。 （3）有較強(qiáng)時(shí)間觀念，切勿遲到。 （4）不要隨意改變談判隊(duì)伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。忌諱在談判團(tuán)隊(duì)中有律師、會(huì)計(jì)和其它職業(yè)顧問(wèn)。 （5）談判團(tuán)隊(duì)中盡可能不包括青年人

30、和婦女。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （6）語(yǔ)言表達(dá)盡可能婉轉(zhuǎn)含蓄，要不慌不忙，有足夠的耐心，要認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作。要仔細(xì)揣摩對(duì)方的意思，不能簡(jiǎn)單理解。 （7）日方長(zhǎng)長(zhǎng)提供水平不很高的英文翻譯，為避免溝通出現(xiàn)障礙，我方最好自帶英語(yǔ)翻譯。要提前將術(shù)語(yǔ)交代好譯員，以免雙方出現(xiàn)歧異。 （8）報(bào)價(jià)通常不高，也不希望對(duì)方出價(jià)太高，不喜歡討價(jià)還價(jià)。對(duì)雙方合作誠(chéng)意和標(biāo)準(zhǔn)的一致性看法看得很重。 （9）不能當(dāng)面批評(píng)日本商人，不要直接拒絕日方的請(qǐng)求，表達(dá)要委婉。如果有棘手問(wèn)題最好請(qǐng)中間人傳達(dá)。對(duì)于日方的頻繁點(diǎn)頭和“哈依”的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不代表日方同意的意思

31、。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （二）韓國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（二）韓國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格 （1）重視營(yíng)造談判伊始的和諧氣氛，并要進(jìn)行一些輕松話題的寒暄。 （2）邏輯性強(qiáng)，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占據(jù)主動(dòng)。 （3）談判時(shí)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題，做事爽快。 （4）喜歡打疲勞戰(zhàn)，善于討價(jià)還價(jià)，以退為進(jìn)。 （5）喜歡用三種文字（雙方語(yǔ)言和英語(yǔ)）簽約。 （6）感情細(xì)膩、敏感，自尊心非常強(qiáng)，不要輕易說(shuō)出“不”字。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、韓國(guó)商人的談判禮儀和禁忌 （1）十分

32、注意談判地點(diǎn)的選擇。如果是韓方選擇地點(diǎn)，韓方則準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；如果是非韓方選擇地點(diǎn)，則韓方要稍遲一些到達(dá)。 （2）非?？粗卣勁姓咧g的眼神交流，被認(rèn)為是誠(chéng)意的表示。眼光相遇時(shí)，一定要報(bào)以微笑和輕輕點(diǎn)頭。 （3）呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交換禮物后不要當(dāng)面打開(kāi)。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （4）韓國(guó)的飯店中沒(méi)有收小費(fèi)的習(xí)慣，小費(fèi)已含在菜價(jià)中。 （5）語(yǔ)言表述委婉，不喜高聲談?wù)?，欣賞人的內(nèi)在氣質(zhì)。如果韓方談判這打斷你的談話，并不是不夠禮貌，而是與你感情加深、不見(jiàn)外的表現(xiàn)。 （6）請(qǐng)中間人出面介紹雙方認(rèn)識(shí)，加深了解，是一種很好的方式。 四、亞洲

33、商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （三）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（三）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、主要包括印尼、新加坡、泰國(guó)、菲律賓、印度、馬來(lái)西亞、巴基斯坦、孟加拉等國(guó)。 2、印尼商人大都有較強(qiáng)的宗教信仰，要特別注意其齋月期間白天是不能進(jìn)食的；盡量避免談?wù)撟诮毯兔褡鍐?wèn)題；喜歡在家中款待客人，可隨時(shí)造訪；談判過(guò)程漫長(zhǎng)，有條件最好聘用代理人繞過(guò)起比較繁多的政府辦事機(jī)構(gòu)。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 3、新加坡商人吃苦耐勞，看重面子，自尊心強(qiáng)，履約信譽(yù)很好；不習(xí)慣開(kāi)玩笑，特別注意OK的手勢(shì)被認(rèn)為是不友

34、好的；不喜歡談判政治、宗教問(wèn)題，喜歡對(duì)方夸獎(jiǎng)本國(guó)的文明、管理和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成就；不要給服務(wù)生小費(fèi)，也沒(méi)有贈(zèng)送禮物的習(xí)慣；有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，談判節(jié)奏較快。 4、泰國(guó)商人談判是愿意了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開(kāi)展情況；建立深厚友情較為困難，但一旦贏得對(duì)方信任，即使在你困難時(shí)，對(duì)方也會(huì)幫助你；常見(jiàn)的問(wèn)候方式是雙手掌合攏置于胸前，并微微鞠躬；喜歡談?wù)撐幕z產(chǎn)和體育運(yùn)動(dòng)；避免男女間的身體接觸，兩腳交叉的坐姿是不禮貌的，不要輕易有腳步動(dòng)作；談判要耐心細(xì)致，一旦簽約必須嚴(yán)格履行；有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 5、菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應(yīng)入鄉(xiāng)

35、隨俗，舉止有度；喜歡范談家庭的作用，但要避免談?wù)撜?、宗教、社?huì)狀況等問(wèn)題；商業(yè)意識(shí)較弱，了解外貿(mào)業(yè)務(wù)的商人有限；喜歡在家中聚會(huì)，對(duì)時(shí)間觀念相對(duì)較弱,約會(huì)要晚到一段時(shí)間；不要直接批評(píng)他人。 6、與印度商人需要很長(zhǎng)時(shí)間才能建立深度關(guān)系，調(diào)查對(duì)方公司信譽(yù)難度較大；女性一般不參加談判，男士不能單獨(dú)與女士談話；素食普遍，不吃牛肉；與巴基斯坦關(guān)系微妙，應(yīng)盡量避免此話題；自己時(shí)間觀念不強(qiáng)，但要求對(duì)方守時(shí)；另外不要多談天氣炎熱的話題。巴基斯坦和孟加拉商人與印度商人有許多共同之處。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （四）阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（四）阿拉伯商人的談判

36、風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強(qiáng)，固執(zhí)保守，脾氣倔強(qiáng)，避免談?wù)撟诮淘掝}和信仰； 2、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求助的人； 3、談判節(jié)奏較慢，做出決策的時(shí)間很長(zhǎng)，要有足夠的耐心；特別重視談判的早期階段，會(huì)著力營(yíng)造談判氣氛； 4、不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對(duì)方的坐姿； 5、等級(jí)觀念嚴(yán)重，但下級(jí)的建議極受重視，因此談判要特別重視上下級(jí)兩類(lèi)人，那種都不能輕視； 6、代理商的地位極為重要； 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 7、極喜討價(jià)還價(jià)，不還價(jià)就買(mǎi)走東西的人，還不如討價(jià)還價(jià)后什么也不買(mǎi)的人受尊重； 8、注重小團(tuán)體和

37、個(gè)人利益，在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先劃分利益層次范圍，由于主體利益常常和小利益矛盾，注意以小犧牲換取大利益； 9、常用IBM的作法：I是神的意志；B是明天再談；M是不要介意，這是阿拉伯商人抵擋對(duì)方進(jìn)攻常用的作法。 10、談判和聚會(huì)時(shí)忌諱飲酒，忌諱女性出現(xiàn)在談判桌上； 11、向?qū)Ψ教峁┵Y料時(shí)注意所附圖片也應(yīng)從右向左排列，翻譯用語(yǔ)要準(zhǔn)確無(wú)誤。四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 某工廠的副總裁吉拉德突然中風(fēng)，英國(guó)總公某工廠的副總裁吉拉德突然中風(fēng)，英國(guó)總公司第二天派了一位高級(jí)主管凱絲琳，直飛利司第二天派了一位高級(jí)主管凱絲琳，直飛利亞德接替他的職務(wù)。凱絲琳到沙特阿拉伯還亞

38、德接替他的職務(wù)。凱絲琳到沙特阿拉伯還身兼另一個(gè)重要任務(wù)，就是要介紹公司的一身兼另一個(gè)重要任務(wù)，就是要介紹公司的一項(xiàng)新產(chǎn)品項(xiàng)新產(chǎn)品電腦與文字處理機(jī)，準(zhǔn)備在當(dāng)電腦與文字處理機(jī)，準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)刂圃煨袖N(xiāo)。凱絲琳趕到利亞德，正趕上當(dāng)?shù)刂圃煨袖N(xiāo)。凱絲琳趕到利亞德，正趕上當(dāng)?shù)氐牡氐摹褒S月齋月”，接待他的貝格先生是沙特國(guó)，接待他的貝格先生是沙特國(guó)籍的高級(jí)主管，一位年約五十歲的傳統(tǒng)生意籍的高級(jí)主管，一位年約五十歲的傳統(tǒng)生意人。雖然正值齋月，他還是盡地主之誼，清人。雖然正值齋月，他還是盡地主之誼，清凱絲琳到他家為他洗塵。因時(shí)間急迫，他一凱絲琳到他家為他洗塵。因時(shí)間急迫，他一下飛機(jī)就直接赴約，當(dāng)時(shí)饑腸轆轆，心想在下飛機(jī)

39、就直接赴約，當(dāng)時(shí)饑腸轆轆，心想在飛機(jī)上沒(méi)吃東西，等二會(huì)兒到了貝格先生家飛機(jī)上沒(méi)吃東西，等二會(huì)兒到了貝格先生家再好好地吃一頓。再好好地吃一頓。 見(jiàn)面之后一切還好，雖然是在見(jiàn)面之后一切還好，雖然是在“齋月齋月”，貝格先生仍為來(lái)客準(zhǔn)備了吃的東西。凱絲貝格先生仍為來(lái)客準(zhǔn)備了吃的東西。凱絲琳覺(jué)得菜飯非常合口味，于是大吃起來(lái)，琳覺(jué)得菜飯非常合口味，于是大吃起來(lái)，然而他發(fā)覺(jué)主人卻一口都不吃，就催促主然而他發(fā)覺(jué)主人卻一口都不吃，就催促主人和他一起事用。狼吞虎咽間，他問(wèn)貝格人和他一起事用。狼吞虎咽間，他問(wèn)貝格，是否可在飯后到他的辦公室談公事。他，是否可在飯后到他的辦公室談公事。他說(shuō)：說(shuō)：“我對(duì)你們的設(shè)施很好奇，而且還迫我對(duì)你們的設(shè)施很好奇，而且還迫不及待地想介紹公司的新產(chǎn)品。不及待地想介紹公司的新產(chǎn)品?！彪m然凱雖然凱絲琳是個(gè)沉得住氣的人，然而因?yàn)榱?xí)慣，絲琳是個(gè)沉得住氣的人，然而因?yàn)榱?xí)慣，