終端培訓(xùn)體系的建立與執(zhí)行

1、wwhy to train培訓(xùn)內(nèi)涵認(rèn)知感覺(jué)傳道授業(yè)解惑開(kāi)心開(kāi)竅開(kāi)眼心態(tài)感悟氣氛行為學(xué)員老師課堂分享分享wwhy to train培訓(xùn)目的幫助終端工作進(jìn)入良性循環(huán)提高和增強(qiáng)終端管理控制能力提高受訓(xùn)者的工作效益加強(qiáng)終端銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化增強(qiáng)企業(yè)的溝通力和執(zhí)行力解決不良體制所導(dǎo)致的管理問(wèn)題大幅度的提高受訓(xùn)者的工作能力 超越培訓(xùn)中“忘記”的鴻溝訓(xùn)練受訓(xùn)者做任何事情立即表現(xiàn)培訓(xùn)效果h how to train動(dòng)作分解|培訓(xùn)形式h how to train動(dòng)作分解|培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)班培訓(xùn)班應(yīng)長(zhǎng)期舉辦，有可能的話最好固定下來(lái)集訓(xùn)集訓(xùn)時(shí)間不要與營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間、銷售旺季相沖突時(shí)間不要與營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間、銷售旺季相沖突每一次

2、的培訓(xùn)班應(yīng)采取集訓(xùn)的方式較易收效周培訓(xùn)例會(huì)周培訓(xùn)例會(huì)由市場(chǎng)督導(dǎo)或區(qū)域經(jīng)理組織每月由市場(chǎng)推廣部統(tǒng)一安排集訓(xùn)h how to train動(dòng)作分解|培訓(xùn)契機(jī)新人培訓(xùn)新人培訓(xùn)新品新品/ /新技術(shù)上市新技術(shù)上市新的推廣概念新的推廣概念專題促銷活動(dòng)專題促銷活動(dòng)突發(fā)危機(jī)事件突發(fā)危機(jī)事件新制度新制度/ /新政策的執(zhí)行新政策的執(zhí)行h how to train動(dòng)作分解|流程設(shè)計(jì)aa.a.精準(zhǔn)定位 對(duì)象分類b.b.結(jié)合產(chǎn)品特性分階段進(jìn)行c.c.注重形式營(yíng)造壓力d.d.跟蹤效果創(chuàng)新延續(xù)dbch how to train動(dòng)作分解|場(chǎng)地設(shè)計(jì)h how to train動(dòng)作分解|確立課題以產(chǎn)品為主題的培訓(xùn)以產(chǎn)品為主題的培訓(xùn)

3、 以促銷活動(dòng)為背景的培訓(xùn)以促銷活動(dòng)為背景的培訓(xùn)以企業(yè)文化作為培訓(xùn)主題以企業(yè)文化作為培訓(xùn)主題 以提高銷售技巧為培訓(xùn)主題以提高銷售技巧為培訓(xùn)主題以行業(yè)市場(chǎng)為主題的培訓(xùn)以行業(yè)市場(chǎng)為主題的培訓(xùn) 以技術(shù)以技術(shù)/ /概念為主題的培訓(xùn)概念為主題的培訓(xùn)發(fā)政策宣講為主題的培訓(xùn)發(fā)政策宣講為主題的培訓(xùn) 以表彰為主題的培訓(xùn)以表彰為主題的培訓(xùn) why why為什么？原因是什么？為什么？原因是什么？ what what是什么？目的是什是什么？目的是什么？做什么工作？么？做什么工作？ where where何處？從哪里入手？何處？從哪里入手？ when when何時(shí)？什么時(shí)機(jī)最適宜？何時(shí)？什么時(shí)機(jī)最適宜？ who who誰(shuí)

4、？由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？誰(shuí)負(fù)責(zé)？誰(shuí)？由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？誰(shuí)負(fù)責(zé)？ how how 怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法怎樣？怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法怎樣？ how how muchmuch多少？做到什么程度？質(zhì)量水平如何？多少？做到什么程度？質(zhì)量水平如何？媒體：報(bào)紙、雜志、電視、廣播等媒體：報(bào)紙、雜志、電視、廣播等互聯(lián)網(wǎng)：如搜索引擎、各種專業(yè)網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)：如搜索引擎、各種專業(yè)網(wǎng)站等終端走訪交流終端走訪交流各種終端宣傳物料各種終端宣傳物料 aidaaida模型模型即即a a（attentionattention注意）注意）主題的提煉要鮮明，言簡(jiǎn)主題的提煉要鮮明，言簡(jiǎn)意駭，并要確保能充分引起培訓(xùn)對(duì)象的注

5、意；意駭，并要確保能充分引起培訓(xùn)對(duì)象的注意；i(interestingi(interesting興趣興趣)圍繞主題將素材進(jìn)行取舍整合，力求將素材提煉成能引起培訓(xùn)對(duì)象感圍繞主題將素材進(jìn)行取舍整合，力求將素材提煉成能引起培訓(xùn)對(duì)象感興趣的培訓(xùn)內(nèi)容；興趣的培訓(xùn)內(nèi)容；d(desired(desire欲望欲望) ) 培訓(xùn)內(nèi)容要能激發(fā)培訓(xùn)對(duì)象的培訓(xùn)內(nèi)容要能激發(fā)培訓(xùn)對(duì)象的求知、占有的欲望；求知、占有的欲望；a(actiona(action行動(dòng)行動(dòng)) ) 培訓(xùn)教案的終極目標(biāo)是學(xué)有培訓(xùn)教案的終極目標(biāo)是學(xué)有所思，思有所得，學(xué)于致用！所思，思有所得，學(xué)于致用！h how to train動(dòng)作分解|建立檔案卡c cou

6、rses of coaching 培訓(xùn)課程設(shè)置b budget costs 培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算t training effect效果評(píng)估t tool & skill培訓(xùn)百寶箱|新人培訓(xùn)放羊吃草壓力營(yíng)造話題引爆例會(huì)圈養(yǎng)成果驗(yàn)收8:30晨會(huì)：布置課題放羊吃草：下賣場(chǎng)找答案17:30召開(kāi)例會(huì)談心得話題引爆形成知識(shí)框架 企業(yè)，產(chǎn)品、市場(chǎng)、終端 技術(shù)，競(jìng)品、話術(shù) 知已知彼，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)量化考核，克服惰性（5-10條賣點(diǎn)心得）避免雷同，搶先發(fā)言，克服羞澀雷同中找差異，考驗(yàn)臨場(chǎng)應(yīng)變能力自主發(fā)言，挖掘心得培訓(xùn)導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)糾偏催生最適合自己的終端推介話術(shù)即學(xué)即用銷售話述對(duì)抗，領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)評(píng)委（提高培訓(xùn)規(guī)格）1分鐘自我介紹4分鐘的精

7、彩話術(shù)呈現(xiàn)（隨機(jī)考題）評(píng)先本屆”明日之星“，獎(jiǎng)勵(lì)精美小禮品及證書t tool & skill培訓(xùn)百寶箱|課件開(kāi)發(fā)m“真性情，平常話，身邊事”m“設(shè)計(jì)好，控制住，演示足”t tool & skill培訓(xùn)百寶箱|演講細(xì)節(jié)7干凈舒服不帶醒目飾件頭發(fā)不要遮擋臉部穿工作裝/職業(yè)裝高溫時(shí)穿深色服裝不要熬夜要放松不緊張6勿站觀眾和屏幕中間勿突然跳過(guò)幻燈片勿回頭看幻燈片切換勿輕易用紅外換頁(yè)勿回翻幻燈片互動(dòng)/交流時(shí)間設(shè)計(jì)提示5不要吃太飽不要喝酒不要太早到場(chǎng)等待儀容鏡前調(diào)整狀態(tài)核算時(shí)間，不要超時(shí)6時(shí)間長(zhǎng)度發(fā)生變化臨時(shí)提出要調(diào)整主題演示需要操作配合臨時(shí)打斷提問(wèn)注意力不夠集中要求展示個(gè)性功能t tool & skill培訓(xùn)百寶箱|輔助工具m白板/黑板 m投影儀m翻頁(yè)掛紙 m光盤/像音資料m掛圖/幻燈片/投影 m資料/