服裝店員工培訓(xùn)

1、眾卓咨詢 服裝店員工培訓(xùn)服裝店員工培訓(xùn)眾卓咨詢主講：郜杰前言1. 開(kāi)不開(kāi)店看老板，贏不贏利看服裝店長(zhǎng)2. 一個(gè)猶豫不決的服裝店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉3. 服裝店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)，又是導(dǎo)演4. 如何確保門店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)5. 如何提升店面人員銷售技能6. 一店之長(zhǎng)，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”7. 競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的服裝店長(zhǎng)嗎？培訓(xùn)對(duì)象服裝店長(zhǎng)、儲(chǔ)備服裝店長(zhǎng)、店面主管培訓(xùn)形式專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間12天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)培訓(xùn)目標(biāo)和效果1. 明確服裝店長(zhǎng)工作職責(zé)與管理目標(biāo)2. 教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理3. 教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好店面

2、日常管理工作4. 教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好自我管理工作5. 教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好銷售人員的“選、育、用、留”6. 教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何與員工建立積極的對(duì)話和溝通。7. 掌握有效溝通的方法和技巧8. 教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好客戶服務(wù)管理工作課程綱要第一部分：認(rèn)識(shí)服裝店長(zhǎng)管理工作一、金牌服裝店長(zhǎng)管理工作概述1. 成敗的靈魂2. 服裝店長(zhǎng)的八種角色定位3. 服裝店長(zhǎng)的工作職責(zé)4. 服裝店長(zhǎng)的工作重點(diǎn)內(nèi)容5. 服裝店長(zhǎng)管理管什么？人、財(cái)、物、技、時(shí)、訊6. 服裝店長(zhǎng)應(yīng)具備的六種能力.談判力、學(xué)習(xí)力、溝通力、領(lǐng)導(dǎo)力、決斷力7. 服裝店長(zhǎng)要掌握的八種知識(shí)8. 服裝店長(zhǎng)需要關(guān)心的十件事情9. 運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)伙

3、伴、店面管理、商品管理10. 顧客管理、檔案管理、培訓(xùn)成長(zhǎng)、終端活動(dòng)、同業(yè)信息二、金牌服裝服裝店長(zhǎng)應(yīng)具備的工作態(tài)度1. 金牌服裝服裝店長(zhǎng)的心態(tài)2. 積極樂(lè)觀的心態(tài)3. 主動(dòng)熱情的心態(tài)4. 專業(yè)務(wù)實(shí)的心態(tài)5. 空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)6. 老板的心態(tài)第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理1. 金牌服裝店長(zhǎng)的自我管理2. 統(tǒng)帥駕馭的能力 3. 溝通的能力4. 組織實(shí)施能力 5. 分析判斷能力6. 不斷的完善能力 7. 培訓(xùn)能力8. 激勵(lì)能力 9. 榜樣的魅力10. 聽(tīng)課報(bào)名：O37I 8888 I67I二、銷售人員的“選、育、用、留”1. 金牌服裝店長(zhǎng)如何選好人2. 銷售人員需要具備的基本能力3. 銷售人員需要具備的

4、潛力4. 金牌服裝店長(zhǎng)如何培養(yǎng)人5. 服裝店長(zhǎng)如何開(kāi)晨會(huì)6. 夕會(huì)的銷售案例分享7. 金牌服裝店長(zhǎng)如何用好人8. 建立基本的管理體系9. 樹(shù)好團(tuán)隊(duì)中的方向標(biāo)10. 金牌服裝店長(zhǎng)如何留住人11. 激勵(lì)的三個(gè)原則12. 激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？第三部分：金牌服裝店長(zhǎng)的溝通技巧一、如何有效溝通1. 有效溝通的法則2. 銷售溝通的目的3. 銷售溝通的三要素4. 銷售溝通上的黃金定律5. 如何通過(guò)溝通更快的成交二、有效的傾聽(tīng)與提問(wèn)1. 聽(tīng)-拉近與顧客的關(guān)系2. 積極聆聽(tīng)的技巧3. 如何確認(rèn)顧客的問(wèn)題和需求4. “傾聽(tīng)”的案例分析5. 怎么提問(wèn)情景分析6. 靈活運(yùn)用開(kāi)放式探問(wèn)法和封閉式探問(wèn)法7. 顧客更在意你

5、怎么說(shuō)8. 用顧客喜歡的方式去說(shuō)第四部分：金牌服裝店長(zhǎng)的店面管理1. 商品布局陳列管理2. 商品訂貨、收貨、補(bǔ)貨、理貨、退貨流程管理能力3. 商品信息的收集、分析，判斷、更新能力4. 收銀管理5. 庫(kù)存管理6. 損耗管理7. 信息資料管理8. 促銷管理9. 贈(zèng)品管理10. 顧客投訴管理11. 報(bào)名聯(lián)系：I8538II3O75店長(zhǎng)必須做到下述八個(gè)工作 做代表人的工作以公司最高經(jīng)營(yíng)人的代表人之身份，跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。 做情報(bào)收集者的工作在地域、顧客等店的營(yíng)業(yè)活動(dòng)內(nèi)，收集有用的情報(bào)。 做調(diào)整者的工作在問(wèn)題發(fā)生時(shí)，以店長(zhǎng)的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。 做

6、傳達(dá)者的工作將公司的方針、計(jì)劃目標(biāo)等，正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下。 做指導(dǎo)者的工作教育且指導(dǎo)部下 做管理者的工作管理店內(nèi)的營(yíng)業(yè)活動(dòng)并達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo) 做保全者的工作保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn) 做活動(dòng)者的工作自己也身為一位販賣員調(diào)查顧客購(gòu)買單價(jià)的重要性顧客單價(jià)是構(gòu)成營(yíng)業(yè)額的第二要素，因此當(dāng)我們?cè)谑占⒉少?gòu)商品或進(jìn)行變價(jià)時(shí)，都不可忽視其重要性。雖然，顧客單價(jià)高，是很理想，但是反之請(qǐng)參考前述某市A店，當(dāng)其營(yíng)業(yè)額增高后，會(huì)帶來(lái)客數(shù)減少的后遺癥。 營(yíng)業(yè)額目標(biāo)（每日的及累計(jì)的） 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)（去年實(shí)績(jī)，今年每日實(shí)績(jī)及累計(jì)實(shí)績(jī)） 客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計(jì)客數(shù)） 營(yíng)業(yè)額達(dá)成率 比較目標(biāo)實(shí)績(jī)（超過(guò)額、

7、不足額及超過(guò)額、不足額的每日累計(jì)）成功的第一步為掌握營(yíng)業(yè)額希望提高營(yíng)業(yè)額似乎是每一家商店的本能，但是無(wú)論提高多少營(yíng)業(yè)額，如果獲取不到適當(dāng)毛利的話，就喪失其意義了。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因?yàn)檫^(guò)度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒閉的例子也屢見(jiàn)不鮮。營(yíng)業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實(shí)內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營(yíng)軌道。雖然我們都了解提高營(yíng)業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。在零售業(yè)對(duì)部屬指導(dǎo)的教育、訓(xùn)練科目，有以下諸事項(xiàng)1、 基礎(chǔ)事項(xiàng)公司概要、社訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語(yǔ)、銷售用語(yǔ)、規(guī)定之服裝、職場(chǎng)的禮節(jié)等。2、 銷售業(yè)

8、務(wù)的相關(guān)事項(xiàng) 販賣活動(dòng)的意義商店、服務(wù)的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的提供。 販賣員的方式和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作。 以此出發(fā)的販賣詢問(wèn)販賣、有所接觸的販賣3、 有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項(xiàng) 收集報(bào)告及表單的方法報(bào)告的方法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書寫方法 收集道具資產(chǎn)的方法器具的名稱、收集方法。4、 顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項(xiàng) 存貨的商品內(nèi)容商品的分類、主力商品、對(duì)商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌 種類等。 廠商和商品主要廠商的各商品名稱、各廠商的市場(chǎng)占有率。 顧客和商品主要客戶名稱及其所要商品，廠商、客戶和自己店里的關(guān)系。5、 開(kāi)店準(zhǔn)備 店內(nèi)的清掃賣場(chǎng)、店面

9、、櫥窗、倉(cāng)庫(kù)、洗手間、辦公室等。 商品配置及補(bǔ)充確認(rèn)銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補(bǔ)給。 陳列的方法POP廣告、廣告牌子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報(bào)、櫥窗模特兒的擺設(shè)。 擔(dān)當(dāng)者和交換確認(rèn)擔(dān)任者，如有缺席者時(shí)的調(diào)配。 準(zhǔn)備品的盤點(diǎn)要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準(zhǔn)備品數(shù)量的確認(rèn)及補(bǔ)充。6、 營(yíng)業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項(xiàng) 待客銷售技巧接受的方法、購(gòu)買心理、商品提示的方法，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)語(yǔ)法、敬語(yǔ)的使用。 商品說(shuō)明商品特征、使用方法、品質(zhì)、組合方法等。 金錢收受與包裝拿錢時(shí)的方法、確認(rèn)的方法、找錢方式、包裝方法等。 送貨的方法郵寄時(shí)登錄傳票的方法、貴重物品時(shí)的注意事項(xiàng)。 販賣事項(xiàng)客戶卡的整理。7、 打

10、烊業(yè)務(wù) 打烊器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖 計(jì)算業(yè)務(wù)現(xiàn)金出納的合計(jì)、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買賣的計(jì)算報(bào)表。8、 其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系人 員 管 理 的 要 點(diǎn)1、 主管的5個(gè)基本職能A、 分配工作B、 檢查工作C、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估D、 懲戒下屬E、 雇傭員工2、 如何防止員工流失1）選人的標(biāo)準(zhǔn)-“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的雙向制度，任人唯友、唯親；-尹明善2）工作互調(diào)：定期在各崗位互調(diào)，借以發(fā)現(xiàn)彼此的問(wèn)題。如一個(gè)月3-5天3）設(shè)置保障薪：2-6個(gè)月，轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績(jī)考核。4）人事代理：在各崗位推行職務(wù)代理人，以備不時(shí)之需，如人員請(qǐng)假、出差或離職等異常因素！3、 如何激勵(lì)員工-除了他們

11、對(duì)工作本身感興趣A、 金 錢-工 資B、 地位（職務(wù)-如拿破倫給軍官授勛）C、 被同級(jí)別的人接受D、 優(yōu)越的工作條件（海爾的員工家庭）E、 獎(jiǎng)勵(lì)-物質(zhì)性F、 升級(jí)、晉升機(jī)會(huì)G、 對(duì)出色工作的認(rèn)可H、 額外利益-培訓(xùn)、集體活動(dòng)4、 經(jīng)常阻礙工作進(jìn)展員工的典型特征A、 往往為一點(diǎn)點(diǎn)小問(wèn)題就工作脫節(jié)B、 沒(méi)有受過(guò)足夠的培訓(xùn)C、 決斷能力較底D、 忽略生意效益的要求E、 沒(méi)有團(tuán)隊(duì)概念F、 工作不安心G、 特別怕出錯(cuò)H、 與同事不相容，導(dǎo)致工作缺乏配合5、 何種情況導(dǎo)致經(jīng)常出差錯(cuò)1） 工作培訓(xùn)的不足2） 有限的書面指示3） 太多的下屬向同一位主管報(bào)告工作4） 中級(jí)水平的主管太少5） 呆板的工作環(huán)境6）

12、員工不喜歡他們的工作7） 沒(méi)有人去研究差錯(cuò)出現(xiàn)的原因8） 臨時(shí)工、鐘點(diǎn)工的比率過(guò)高6、 商業(yè)運(yùn)作中，有一條關(guān)于發(fā)號(hào)施令的程序：經(jīng)理不能繞過(guò)主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷進(jìn)有關(guān)下屬的獎(jiǎng)罰和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的事務(wù)中7、 培訓(xùn)的定律-培訓(xùn)者能掌握 1） 所讀過(guò)知識(shí)的10%（簡(jiǎn)章、手冊(cè)）2） 所聽(tīng)知識(shí)的20%（解釋給他們聽(tīng)）3） 所看到知識(shí)的30%（通過(guò)演示）4） 所讀、所聽(tīng)、所看到的50%5） 所讀、所聽(tīng)、所看到的，并經(jīng)過(guò)另外一個(gè)人解釋過(guò)知識(shí)的70%6） 所讀、所聽(tīng)、所看到的，并經(jīng)過(guò)另外一個(gè)人解釋，且自己已經(jīng)實(shí)踐過(guò)知識(shí)的90%店鋪空間的規(guī)劃*道具、商品2） 賣場(chǎng)面積的規(guī)劃3） 賣場(chǎng)通道的規(guī)劃4）

13、 賣場(chǎng)動(dòng)線的規(guī)劃店鋪商品的機(jī)構(gòu)規(guī)劃2） 主力商品-3） 輔助商品-4） 附屬商品-5） 利潤(rùn)商品-6） 促銷商品-8） 滯銷商品賣場(chǎng)及貨品陳列維護(hù)的基本原則1.賣場(chǎng)貨品分為正掛裝、側(cè)掛裝及疊裝。2.賣場(chǎng)售賣的貨品應(yīng)盡量做到齊色、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應(yīng)以掛裝為主,疊裝只用來(lái)做庫(kù)存。3.貨品無(wú)論是掛裝及疊裝，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場(chǎng)的貨品都應(yīng)去外包裝袋。4.新出貨品、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當(dāng)眼位置（入門第一眼可以看到的地方）5.掛裝應(yīng)注意不要過(guò)于擠迫，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。6.疊裝擺放在層板上也要注意，不能太密集，每疊之間要至少留有一個(gè)拳頭的

14、位置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺(jué)統(tǒng)一、整齊、充實(shí)、 飽滿的效果，厚度為層板間距的2/3。7.每疊衣物只可放同一款且同一顏色之貨品。8.同款衣物的每疊、每件折疊大小尺寸要做到一樣。9.掛裝衣物排列以正面向左為準(zhǔn)，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。10.每周要更換當(dāng)眼位置的貨品陳列，給人以新鮮的感覺(jué)，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時(shí)補(bǔ)充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。11.陳列貨品要注意整潔，出現(xiàn)污漬要及時(shí)更換，起皺要整燙，同時(shí)也要注意賣場(chǎng)清潔。12.褲子折疊陳列時(shí)，腰頭要靠外。13.所有POP海報(bào)的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無(wú)缺損

15、。14.賣場(chǎng)不得有過(guò)時(shí)POP海報(bào)出現(xiàn)。15.每天至少要做三次賣場(chǎng)衛(wèi)生，即早上開(kāi)店前、中午、晚上打佯后。并隨時(shí)對(duì)賣場(chǎng)的掛裝及疊裝進(jìn)行整理，以保證賣場(chǎng)的整齊和清潔。以陳列來(lái)說(shuō)，貨品的數(shù)量和款式最為關(guān)鍵，而后為陳列道具，為了整個(gè)賣場(chǎng)的形象和整個(gè)店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來(lái)檢查下列各點(diǎn)。1、賣場(chǎng)的面積。2、賣場(chǎng)的布局。3、貨品的庫(kù)存量。（包括款式、顏色等）4、陳列道具的庫(kù)存量。5、陳列道具和商品是否適合？6、陳列道具的使用方法。7、要以何種方式來(lái)分類？所以我們要先確認(rèn)自己店內(nèi)賣場(chǎng)的貨品、道具才是陳列的第一步，而陳列的基本方法是貨品的掛法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。讓顧客

16、看到貨品的前面為展示的方法，稱為“正掛陳列”。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣場(chǎng)有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來(lái)。讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為“側(cè)掛陳列”。側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點(diǎn)變化等的展示。正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品，然后再以側(cè)掛陳列的方法加強(qiáng)其作用。陳列須備工具：釘槍、釘書針、螺絲刀（一字、十字）、1.5CM螺絲釘、卷尺、美工刀、剪刀、粗魚(yú)線、雙面膠、25CM塑料扎帶等。釘槍主要用來(lái)釘背板、側(cè)板包布等，魚(yú)線用來(lái)掛櫥窗掛畫及吊牌海報(bào)等，收銀臺(tái)背景畫及一些其他海報(bào)可用雙面膠粘貼固定。海報(bào) 眾卓咨詢 037188881671賣場(chǎng)的所有海報(bào)都是為了營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛，對(duì)陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣傳。所以一定要保證賣場(chǎng)海報(bào)的清潔和平整