凈水機(jī)營銷策劃方案

1、凈水機(jī)營銷策劃方案家用凈水機(jī)起源于上世紀(jì)80年代的美國，90年代初傳入中國。經(jīng)歷20余年的推廣和發(fā) 展，再加上國內(nèi)水污染的推波助瀾，家用凈水機(jī)也像電視機(jī)、冰箱一樣飛入尋常百姓家。目 前，凈水機(jī)已經(jīng)成為我國許多家庭的必備選擇，凈水機(jī)市場潛力巨大。一、凈水機(jī)市場現(xiàn)狀：目前，隨著中國家庭對生活品質(zhì)的逐漸提升，用水品質(zhì)也要求越來越高，許多凈水機(jī)生 產(chǎn)廠家應(yīng)運(yùn)而生。根據(jù)市場反饋，3M旭萊特、沁園、美的、立升、安吉爾、藍(lán)迪斯頓等品 牌占據(jù)市場主導(dǎo)，其它品牌多到數(shù)不勝數(shù)。品牌煩雜，競爭激烈已經(jīng)到了白熱化的程度。初步了解，尤其農(nóng)村凈水機(jī)市場整體來說對凈水設(shè)備的了解還不夠普遍，認(rèn)識不足，存在跟 風(fēng)購買現(xiàn)象，還處

2、于逐步培育期。二、根據(jù)市場調(diào)查確定營銷策略：經(jīng)過調(diào)查，農(nóng)村市場由于老弱病殘留守，文化程度普遍不高，對品牌認(rèn)知沒有意識，對 產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)更是一無所知，購買凈水機(jī)全靠不正規(guī)的農(nóng)村會銷忽悠以及鄰里之間的口碑 推薦。所以，針對弄村市場，有三個重要條件：一、要科學(xué)引導(dǎo)農(nóng)村消費(fèi)，樹立良好的企業(yè) 形象，區(qū)別于其它凈水機(jī)游擊戰(zhàn)的做法，建立農(nóng)村市場專賣店或聯(lián)合營銷專賣店。二、要更 加注重產(chǎn)品品質(zhì)，結(jié)合農(nóng)村用戶使用習(xí)慣，開發(fā)出適合農(nóng)村市場的凈水機(jī)產(chǎn)品，不能因?yàn)檗r(nóng) 村消費(fèi)能力弱，就降低品質(zhì)。三、確保售后服務(wù)更加到位。農(nóng)村人口上網(wǎng)不多，產(chǎn)品出了問 題不會自己解決，所以，要確保售后服務(wù)到位，開通 24小時售后服務(wù)熱線

3、專門針對農(nóng)村市場 消費(fèi)者。做好口碑營銷。三、全方位售前、售中、售后服務(wù)農(nóng)村市場，人們的消費(fèi)觀念相對滯后，大部分人口分散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這就要求公 司必須要做好售前、售中、及售后等策略性工作。凈水機(jī)的銷售必須和服務(wù)（包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)）相結(jié)合，搞好服務(wù)是開拓農(nóng)村市場并使市場和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條 件。售前服務(wù)包括市場調(diào)研和市場誘導(dǎo)，前者是企業(yè)的市場拓展方向，再利用媒體、廣告等 宣染手法來引導(dǎo)廣大用戶（特別是潛在的客戶）對凈水機(jī)的興趣和購買欲望。售中服務(wù)則是熱誠接待，詳細(xì)向客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐 漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅定客戶購買的欲望和決心。要詳細(xì)

4、介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、 優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使用戶會用，會維護(hù)保養(yǎng)，會簡單維修，避免可能出現(xiàn)的使用糾紛。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使 用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開展上門服 務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對產(chǎn)品使用的意見和建議，并及時向廠家反饋信息。對凈水機(jī)來說，服務(wù)包括對終端用戶服務(wù)和對經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下 大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等 等，使經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場的重任。四、凈水機(jī)的銷售特點(diǎn)凈水機(jī)雖又常

5、被稱為“水家電”， 但它與一般的家電產(chǎn)品不同， 因此銷售模式也不同 一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到 電視節(jié)目，但凈水機(jī)似乎是可有可無的，自來水也能喝；一般家電如彩電冰箱插上電源即可 使用，而凈水機(jī)往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng)；一般家電很少需要經(jīng)常性 的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水機(jī)卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買 賣關(guān)系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水機(jī)需要對用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，科學(xué) 引導(dǎo)潛在的客戶購買，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購買的用戶聯(lián)系，可以利用口碑宣傳。一般家電實(shí)行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水

6、機(jī)卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得 利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個人 來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水機(jī)就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需 品。綜合上述因素，凈水機(jī)的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市， 估計半年也賣不了幾臺。五、針對農(nóng)村市場制定專門的銷售渠道：1、發(fā)展經(jīng)銷商減少代理層級，直接以地級市為一級經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商銷售視為“傳統(tǒng)銷售”，可以采 用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全省范圍內(nèi)招商，賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷 權(quán)，市級總代理要定期對縣級經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營銷 技巧、

7、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價格、市場銷售價格、維修責(zé)任、相關(guān)政策等等。根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等定期對經(jīng)銷商進(jìn)行 整合。2、地方電視、公共電視或移動傳媒銷售 可以適當(dāng)?shù)脑诒镜仉娨暸_、廣播電臺、公共電視或移動電視等媒介進(jìn)行揚(yáng)子凈水設(shè)備宣 導(dǎo)，插播一些關(guān)于揚(yáng)子凈水機(jī)的廣告，這樣不但能讓廣大民眾能迅速記住某某凈水機(jī)這個品 牌，而且最主要是立馬能產(chǎn)生銷售效益。3、租賃 只租不賣，把家用凈水機(jī)租給用戶，裝在居民家中，凈水機(jī)所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé) 安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功 能凈水機(jī)或其他型式的凈水機(jī)、純水機(jī)

8、租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。 租賃不失為凈水機(jī)營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金。目前已有一些實(shí) 力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，例如美的、旭萊特。4、聯(lián)合營銷（關(guān)聯(lián)行業(yè)） 我認(rèn)為裝修建材超市是凈水機(jī)的重要銷售渠道之一，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超， 可以考慮和他們聯(lián)營。優(yōu)勢表現(xiàn)為：1）受眾目標(biāo)明確 去逛裝修建材超市的消費(fèi)者是購買目標(biāo)明確的群體，而去家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比 較大，目的性不強(qiáng)。2）定位準(zhǔn)確 裝修建材超市的產(chǎn)品價格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比 較寬裕；而目前高端凈水機(jī)的目標(biāo)客戶為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。二者定位

9、 準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。3）凈水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝 這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好 的效果。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售 人員的講解和引導(dǎo)比較重要。5、專賣店直營 可以考慮開那么一到兩家專賣店，用于進(jìn)行產(chǎn)品展示和產(chǎn)品體驗(yàn)，用于營造銷售氛圍，這樣便于銷售人員對客戶很直觀的介紹產(chǎn)品6、批發(fā)市場（小商品市場）很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場一般都有凈水機(jī)的店鋪或攤 位，搞批發(fā)及零售，這樣能迅速讓產(chǎn)品進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。7、與裝修公司合作與裝修公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水機(jī)是一種很好的

10、營銷模式。在家裝之初，就 利用裝修公司設(shè)計好合理的凈水機(jī)位置，科學(xué)引導(dǎo)客戶購買并提出解決方案和建議，達(dá)到裝 修公司和凈水機(jī)生產(chǎn)廠家“雙贏”的效果。8、聯(lián)系企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校等發(fā)福利當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、以及其他有錢的企 事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了（例如先送一臺去上門安裝試用），單位當(dāng)福利發(fā)是完 全有可能的。說不定還能帶動一大片！9、政府采購、企事業(yè)單位采購政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門推銷的銷售人員 腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，一座新的辦公樓建成肯定是需要凈水系統(tǒng)的，就看怎么 樣抓住這樣的機(jī)會。六、根據(jù)水質(zhì)開發(fā)適合農(nóng)村市場的凈水機(jī)建議消費(fèi)者選擇凈水器的時候要根據(jù)自己的原水水質(zhì)，看看需要解決哪一方面的問題。 有的地方是重金屬，化工污染，那就只有選擇反滲透；比如北方地區(qū)，燒開水水垢比較多， 電熱壺上厚厚的一層，去水垢那也要選用反滲透的凈水機(jī)