增員專題分享

1、增員專題分享增員專題分享u為什么要增員為什么要增員u增員者應有的心態(tài)增員者應有的心態(tài)u到哪里去增員到哪里去增員增員專題分享 投入多，產(chǎn)出少，不如自己做業(yè)務投入多，產(chǎn)出少，不如自己做業(yè)務對行業(yè)沒有信心對行業(yè)沒有信心 分身乏術(shù)，擔心無力輔導新人分身乏術(shù)，擔心無力輔導新人 不了解增員技巧和過程不了解增員技巧和過程 不敢增員高素質(zhì)的人不敢增員高素質(zhì)的人 害怕展業(yè)時間被耽誤害怕展業(yè)時間被耽誤 擔心緣故重疊，影響業(yè)績和收入擔心緣故重疊，影響業(yè)績和收入 沒有增員來源沒有增員來源 要增就要增最好的要增就要增最好的 增員專題分享盲點：盲點：增員專題分享一葉障目，不見泰山；兩豆塞耳，不聞雷霆。增員專題分享增員專題

2、分享把樹葉移開，把樹葉移開，把心兒打開，把心兒打開，把腳步邁開把腳步邁開。增員專題分享壽險營銷為什么會有增員？壽險營銷為什么會有增員？增員專題分享 體力勞動體力勞動 腦力勞動腦力勞動 組織勞動組織勞動軍事軍事 軍人軍人軍事家軍事家革命黨人革命黨人商業(yè)商業(yè)個體戶個體戶職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人批發(fā)商批發(fā)商增員專題分享壽險營銷對生產(chǎn)關(guān)系的貢獻壽險營銷對生產(chǎn)關(guān)系的貢獻 用體力賺錢，太累用體力賺錢，太累 用智慧賺錢，難會用智慧賺錢，難會 用組織賺錢，太對用組織賺錢，太對 壽險營銷實現(xiàn)了從體力勞動到組織勞動的壽險營銷實現(xiàn)了從體力勞動到組織勞動的轉(zhuǎn)變，從而使得沒有條件從事專業(yè)研究和轉(zhuǎn)變，從而使得沒有條件從事專業(yè)

3、研究和投資的人避免只能從事體力勞動的尷尬。投資的人避免只能從事體力勞動的尷尬。增員專題分享 增員使得壽險營銷成為商業(yè)界增員使得壽險營銷成為商業(yè)界21世紀最世紀最偉大的突破口。偉大的突破口。 壽險營銷因為增員解決了一個自身條件壽險營銷因為增員解決了一個自身條件有限的人從事壽險工作取得卓著成就的有限的人從事壽險工作取得卓著成就的可能?？赡?。 增員可以解決任何一個壽險營銷從業(yè)人增員可以解決任何一個壽險營銷從業(yè)人員的前途困惑。員的前途困惑。增員專題分享為什么我要增員為什么我要增員n 因為我發(fā)現(xiàn)了一個太好的地方，以我因為我發(fā)現(xiàn)了一個太好的地方，以我 目前的條件，只要我能付出，足以實目前的條件，只要我能付

4、出，足以實 現(xiàn)我的人生夢想?，F(xiàn)我的人生夢想。增員專題分享為什么我要增員為什么我要增員 而以我目前的條件，走增員組織發(fā)展之路，是而以我目前的條件，走增員組織發(fā)展之路，是我在這里實現(xiàn)人生夢想的唯一通道。而這條通我在這里實現(xiàn)人生夢想的唯一通道。而這條通道上已經(jīng)有千千萬萬條件和我差不多或不如我道上已經(jīng)有千千萬萬條件和我差不多或不如我的人付出并成功過。我的付出并不孤單，因為的人付出并成功過。我的付出并不孤單，因為有千千萬萬的人和我一起付出；我的成功也將有千千萬萬的人和我一起付出；我的成功也將不孤單，因為有千千萬萬的人和我一起成功。不孤單，因為有千千萬萬的人和我一起成功。所以要讓今天的我不孤單，我今天要為

5、增員而所以要讓今天的我不孤單，我今天要為增員而付出；要讓明天的我很快樂，我今天要和千千付出；要讓明天的我很快樂，我今天要和千千萬萬人一樣，愛增員，去增員。萬萬人一樣，愛增員，去增員。增員專題分享而這里而這里 付出付出 結(jié)果結(jié)果 銷售勞動銷售勞動 銷售高手銷售高手 管理勞動管理勞動 壽險職業(yè)經(jīng)理人壽險職業(yè)經(jīng)理人 組織勞動組織勞動 主管、經(jīng)理主管、經(jīng)理 以我的條件以我的條件用體力賺錢，太累用體力賺錢，太累用智慧賺錢，難會用智慧賺錢，難會用組織賺錢，太對用組織賺錢，太對增員專題分享增員專題分享1、日常性工作，要學會計算時間成本。、日常性工作，要學會計算時間成本。2、堅持去做，是成功、堅持去做，是成功

6、的第一要訣。的第一要訣。3、成功吸引成功、成功吸引成功人往高處走人往高處走4、助人成功、助人成功“伯樂伯樂”與與“千里馬千里馬”5、重品質(zhì)的觀念、重品質(zhì)的觀念人品第一，寧缺毋濫人品第一，寧缺毋濫6、不要自我設限、不要自我設限敢增比自己能力強的對象敢增比自己能力強的對象 7、不是增不到人，而是：、不是增不到人，而是：A、做得不夠、做得不夠；B、講得不好；、講得不好；C、選得不對；、選得不對；D、時機未到、時機未到 8、敢于設定高目標，大膽規(guī)劃未來，深信一切都能實現(xiàn)、敢于設定高目標，大膽規(guī)劃未來，深信一切都能實現(xiàn)增員專題分享增員專題分享增員專題分享 這個步驟與銷售循環(huán)中的保戶開拓步驟十分相似，目的

7、是盡可能多地發(fā)掘準增員名單。增員雖不是百里挑一，但要想選到符合條件，有能力成為保險專才的人，你需要一定數(shù)量的候選人。按照中國目前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，平均每20一、準增員的開拓步驟一、準增員的開拓步驟個準增員名單，可成功增員1人。比例如下：增員專題分享你要將通過一切方法得來的名單，你要將通過一切方法得來的名單，不加篩選地列在不加篩選地列在增員增員100表表上。上。注意：要有聯(lián)絡方式，并盡可能多地填寫其背景資料。注意：要有聯(lián)絡方式，并盡可能多地填寫其背景資料。第一步：搜集名單第一步：搜集名單增員專題分享把這些名單進行初步過濾，把這些名單進行初步過濾，摒棄那些明顯不適合的人，摒棄那些明顯不適合的人，將剩余的

8、名單轉(zhuǎn)入將剩余的名單轉(zhuǎn)入準增員跟進表準增員跟進表中。中。第二步：篩選第二步：篩選增員專題分享盡量詳細地記錄準增員的信息，盡量詳細地記錄準增員的信息，再好的腦子也比不上一個本子。再好的腦子也比不上一個本子。完整的記錄還能幫助你以后回顧那些暫時沒被成功增進來的人選，完整的記錄還能幫助你以后回顧那些暫時沒被成功增進來的人選，或者找出一些情況發(fā)生變化的人員?；蛘哒页鲆恍┣闆r發(fā)生變化的人員。除此之外，記錄還可以幫助你統(tǒng)計增員工作效率。除此之外，記錄還可以幫助你統(tǒng)計增員工作效率。第三步：記錄第三步：記錄增員專題分享將初選合格的名單轉(zhuǎn)入將初選合格的名單轉(zhuǎn)入工作日志工作日志，安排時間與準增員面談。，安排時間與

9、準增員面談。第四步：安排計劃第四步：安排計劃增員專題分享作為一名壽險顧問，你得通過不同的來源尋找準主顧。你可以運用親戚朋友、已購買保單的客戶、影響力中心、陌生拜訪或者這幾種來源的組合等。假如某一種來源的效果比其它好的話，你自然就會將精力、時間投入到發(fā)掘這一來源上。成功的業(yè)務主管也是這樣做的。他們意識到僅僅依靠某一種增員方法不能滿足他們的增員需求。于是他們利用各種各樣的增員來源，并通過長期的試驗和比較來確定哪一種來源最有效。經(jīng)過長期的努力，他們最終發(fā)現(xiàn)了最適合他們的增員來源。二、增員來源二、增員來源增員專題分享直接增員方法是最常用的增員方法，直接增員方法是最常用的增員方法，你的絕大多數(shù)準增員名單

10、都將從以下渠道獲得：你的絕大多數(shù)準增員名單都將從以下渠道獲得：個人接觸個人接觸壽險顧問壽險顧問/公司內(nèi)勤推薦公司內(nèi)勤推薦影響力中心影響力中心特定目標市場特定目標市場（一）直接增員方法（一）直接增員方法/來源來源增員專題分享間接增員活動是用來補充直接增員活動的。它為你獲間接增員活動是用來補充直接增員活動的。它為你獲得準增員名單提供輔助作用。得準增員名單提供輔助作用。利用如廣告、直郵這樣的間接增員方法可以減輕增員利用如廣告、直郵這樣的間接增員方法可以減輕增員工作的壓力，當你無暇顧及直接增員時，它們可以自動為工作的壓力，當你無暇顧及直接增員時，它們可以自動為你找到準增員名單。你找到準增員名單。廣告廣

11、告直郵直郵（二）間接增員方法（二）間接增員方法/來源來源增員專題分享（三）獲?。ㄈ┇@取“理想準增員理想準增員”名單的方法名單的方法當你的社交面越來越廣，認識的人越來越多時，你就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都希望獲得更大的工作滿意度、更高的工資收入、更好的工作機會。馬上與他們面談，只有通過面談，你才能了解你以前的朋友或同事是否想轉(zhuǎn)換工作。如果你不主動開口詢問，你從何得知呢？個人接觸方法有許多優(yōu)點，因為你對準增員已經(jīng)有一定的了解，你能很快判斷出他是否符合你的增員標準。他們知道你在人壽保險公司工作，也會非常樂意聽你講有關(guān)壽險事業(yè)方面的事情。1、個人接觸、個人接觸增員專題分享朋友、親戚、熟人嗜好、俱樂部、社交活動圈商業(yè)伙伴保戶找工作的人其他推銷行業(yè)的銷售代表個人接觸渠道：個人接觸渠道：增員專題分享1）什么是影響力中心？）什么是影響力中心？影響力中心是指社交面廣、對許多人有影響力的人。有效的影響力中心應該具備以下兩個重要特征：他們能夠幫助你增員。他們知道哪些人合乎你的要求，同時他們對這些人有影響力。他們愿意幫助你增員。能夠幫助你，并不代表愿意