經(jīng)銷商銷售流程業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)ppt課件

1、 一汽營銷之道FAW ROAD 一汽營銷之道FAW ROAD經(jīng)銷商銷售流程業(yè)務(wù)規(guī)范經(jīng)銷商銷售流程業(yè)務(wù)規(guī)范 一汽營銷之道FAW ROAD課程內(nèi)容引見2 銷售流程 1 銷售流程的意義與目的 一汽營銷之道FAW ROADl 學(xué)員需求學(xué)員需求l 了解銷售流程的定義，公司轉(zhuǎn)訓(xùn)中強(qiáng)化流程的意義了解銷售流程的定義，公司轉(zhuǎn)訓(xùn)中強(qiáng)化流程的意義l 掌握每個環(huán)節(jié)的任務(wù)規(guī)范，轉(zhuǎn)訓(xùn)后優(yōu)化本公司流程掌握每個環(huán)節(jié)的任務(wù)規(guī)范，轉(zhuǎn)訓(xùn)后優(yōu)化本公司流程l 掌握銷售流程中的技藝，轉(zhuǎn)訓(xùn)后的銷售顧問熟練運(yùn)用掌握銷售流程中的技藝，轉(zhuǎn)訓(xùn)后的銷售顧問熟練運(yùn)用課程目的 一汽營銷之道FAW ROAD課程內(nèi)容引見2 銷售流程 1 銷售流程的意義與目

2、的 一汽營銷之道FAW ROAD銷售的定義p 簡單銷售是指銷售價值低、價錢廉價通常是日用消費(fèi)品的產(chǎn)品，銷售過程繼續(xù)時間較短?？蛻敉ǔＶ苯雍弯N售人員交流，并迅速作出購買決議簡單銷售p 新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生或業(yè)務(wù)增長經(jīng)常取決于銷售人員和客戶的關(guān)系培育。p 從初次接觸客戶到買賣完成的時間能夠較長。p 在購買決議構(gòu)成之前，銷售人員和客戶能夠需求多次接觸。p 客戶一定會研討競爭對手的車型，并根據(jù)本人設(shè)定的規(guī)范作出判別。p 決策過程能夠有多人參與，需求向每個人證明該車型適宜他的需求。復(fù)雜銷售 一汽營銷之道FAW ROAD銷售風(fēng)格p 銷售任務(wù)主要專注于提供信息p 適宜情況:p 賣方可以影響客戶的決議p 客戶群龐大p

3、 業(yè)務(wù)關(guān)系短暫p 推銷的產(chǎn)品或效力比較廉價，或者客戶在財(cái)力、物力、時間方面的付出較小推進(jìn)式銷售p 銷售任務(wù)主要著眼于提問，從客戶口中獲取信息p 適宜情況:p 賣方對客戶沒有直接影響力p 潛在客戶群有限p 有必要使這個買主成為忠實(shí)客戶p 所提供產(chǎn)品或效力的價錢不菲顧問式銷售 一汽營銷之道FAW ROAD銷售的要素需求自信心購買力銷售三要素關(guān)懷關(guān)懷影響控制購買力需求自信心？ 一汽營銷之道FAW ROAD 預(yù)算預(yù)算支配權(quán)支配權(quán) 顯性需求顯性需求 隱性需求隱性需求 品牌品牌 公司公司 個人個人關(guān)關(guān) 心心 區(qū)區(qū)影影 響響 區(qū)區(qū)控控 制制 區(qū)區(qū)銷售三要素 一汽營銷之道FAW ROADl 銷售人員應(yīng)與客戶建

4、立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)展本人的銷售業(yè)務(wù)l 高質(zhì)量的產(chǎn)品和高質(zhì)量的銷售效力那么是達(dá)成客戶稱心的關(guān)鍵要素客戶稱心是評價銷售活動質(zhì)量的尺度客戶稱心的意義利益產(chǎn)品效力心情理性要素感性要素價值呈現(xiàn)問題處理精神愉悅 一汽營銷之道FAW ROAD客戶購買決策參與購買的角色看門人看門人資歷審資歷審查人查人工程工程組成員組成員決策人決策人最后作最后作決議決議的人的人影響者影響者他們的意見他們的意見會得到購買會得到購買小組的思索小組的思索和尊重如，和尊重如，決策者的上決策者的上級，最終用級，最終用戶或同類用戶或同類用戶，或競爭戶，或競爭對手對手運(yùn)用者運(yùn)用者最終用最終用戶戶采購者采購者采購經(jīng)采購經(jīng)理或設(shè)理或設(shè)備經(jīng)理備

5、經(jīng)理 一汽營銷之道FAW ROAD客戶的購買決策想要購買階段設(shè)定購買規(guī)范購買決策階段運(yùn)用階段購買認(rèn)識(志愿)階段不同購買階段的參與者主要參與者主要參與者主要參與者主要參與者主要參與者看門人看門人運(yùn)用者運(yùn)用者運(yùn)用者運(yùn)用者影響者影響者運(yùn)用者運(yùn)用者采購者采購者決策者決策者采購者采購者影響者影響者采購者采購者運(yùn)用者運(yùn)用者 一汽營銷之道FAW ROAD4S店管理黃金三定律 一汽營銷之道FAW ROAD銷售流程的目的與意義客戶銷售顧問各項(xiàng)銷售流程銷售工具包流程內(nèi)容保證機(jī)制架構(gòu)職崗規(guī)范規(guī)范制度報(bào)表系統(tǒng)單頁 一汽營銷之道FAW ROAD銷售流程的目的與意義體系體系l認(rèn)證管理規(guī)范等 l培訓(xùn)管理規(guī)范客戶維系衍生業(yè)

6、務(wù)零件物流效力技術(shù)效力流程l車間管理規(guī)范l快保維修規(guī)范l l 效力流程規(guī)范l 銷售流程規(guī)范l 設(shè)備管理規(guī)范l 人員行為規(guī)范l l備件管理規(guī)范l物流管理規(guī)范l l救援業(yè)務(wù)規(guī)范l客戶管理規(guī)范l市場活動規(guī)范l在線咨詢規(guī)范l l二手車業(yè)務(wù)規(guī)范l保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范l金融業(yè)務(wù)規(guī)范l 規(guī)范規(guī)范 一汽營銷之道FAW ROAD課程內(nèi)容引見2 銷售流程 1 銷售流程的意義與目的 一汽營銷之道FAW ROAD銷售流程引見客戶開發(fā)客戶接待需求分析產(chǎn)品闡明洽談成交新車交付客戶關(guān)懷試乘試駕 一汽營銷之道FAW ROAD銷售流程業(yè)務(wù)規(guī)范1 客戶開發(fā)2 客戶接待3 需求分析4 產(chǎn)品闡明7 新車交付8 客戶關(guān)懷5 試乘試駕6 洽談成

7、交 一汽營銷之道FAW ROAD客戶開發(fā)的目的協(xié)助經(jīng)銷商管理者設(shè)定準(zhǔn)確銷售目的銷售目的與集客活動的義務(wù)詳細(xì)分解到個人指點(diǎn)銷售部配合市場經(jīng)理制定縝密的市場集客方案吸引更多的潛在客戶來展廳，并有效接待 獲得潛在客戶資源，自動為客戶約定觀賞經(jīng)銷商, 以及安排到店選購的約定，得到銷售時機(jī) 為客戶光臨經(jīng)銷商做好充分的預(yù)備, 開展?jié)撛诳蛻舫蔀榻?jīng)銷商客戶 一汽營銷之道FAW ROAD客戶開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析預(yù)備約請 一汽營銷之道FAW ROAD客戶開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)聯(lián)絡(luò)客戶活動 一汽營銷之道FAW ROAD客戶開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)前臺接待解答或轉(zhuǎn)銷售顧問潛在客戶來電 一汽營銷之道FAW ROAD客戶開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)整理客戶信息解

8、答并約請客戶 一汽營銷之道FAW ROAD客戶級別意向客戶分級的根據(jù) 討論：客戶分級的根據(jù),如何斷定客戶志愿的高低?HABCO意向客戶分級 一汽營銷之道FAW ROAD級別確認(rèn)判別基準(zhǔn)購買周期跟蹤頻率訂單客戶(O)已簽訂購車合同已交全款,但未提車已收訂金預(yù)收訂金至少每周一次維系訪問動作H級客戶已選定車型/車色已提供付款方式,設(shè)定交車日期已分期手續(xù)辦理中七日內(nèi)成交一日一次A級客戶談判購車條件己確定購車時間選定下次商談日期再度來看展車七日以上一個月內(nèi)成交每周一次B級客戶正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者一個月以上三個月內(nèi)成交每兩周一次C級客戶購車時間模糊三個月以上六個月內(nèi)成交每月

9、一次意向客戶分級 一汽營銷之道FAW ROAD銷售流程1 客戶開發(fā)2 客戶接待3 需求分析4 產(chǎn)品闡明7 新車交付8 客戶關(guān)懷5 試乘試駕6 洽談成交 一汽營銷之道FAW ROAD客戶接待的目的為客戶發(fā)明良好的第一印象，以此作為與客戶建立良好關(guān)系的開場努力與客戶建立一種私人關(guān)系，使客戶對經(jīng)銷商構(gòu)成正面的印象經(jīng)過熱情、真誠的接待來消除客戶疑慮和戒備，營造輕松、溫馨的購車環(huán)境使客戶在展廳逗留更長時間或情愿與我們再次聯(lián)絡(luò)，獲得約定時間讓客戶感遭到每位經(jīng)銷商員工都珍愛客戶時間，竭誠為客戶提供稱心的效力 一汽營銷之道FAW ROAD客戶接待關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶打約定客戶抵達(dá) 一汽營銷之道FAW ROAD客戶接待

10、關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶進(jìn)入展廳引導(dǎo)客戶停車 一汽營銷之道FAW ROAD客戶接待關(guān)鍵環(huán)節(jié)約請客戶到客休區(qū)引見銷售顧問 一汽營銷之道FAW ROAD客戶接待關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售顧問自我引見 一汽營銷之道FAW ROAD溫馨區(qū)的概念溫馨擔(dān)憂在熟習(xí)的環(huán)境中。對一切要發(fā)生的事都能控制。在陌生的環(huán)境中。不知道將要發(fā)生什么事情。以為發(fā)生不好的事情的能夠性比較大。焦慮 一汽營銷之道FAW ROAD銷售流程1 客戶開發(fā)2 客戶接待3 需求分析4 產(chǎn)品闡明7 新車交付8 客戶關(guān)懷5 試乘試駕6 洽談成交 一汽營銷之道FAW ROAD需求分析的目的明確客戶提出及暗示的要求，了解客戶來店的目的和需求，并針對性的提供效力進(jìn)一步了解客戶

11、明確提出的購車需求，并深化發(fā)掘客戶購車行為背后的隱性需求和深層動機(jī)，判別購買者關(guān)注點(diǎn)，例如：關(guān)注性能、關(guān)注籠統(tǒng)、關(guān)注性價比等了解客戶對購買時間的預(yù)期方案發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，激發(fā)客戶想要擁有中國一汽產(chǎn)品的熱情并針對性的提供效力 一汽營銷之道FAW ROAD需求分析關(guān)鍵環(huán)節(jié)探尋客戶需求確定對客戶需求的了解引導(dǎo)客戶走向展車 一汽營銷之道FAW ROAD冰山實(shí)際潛在/感性的需求顯在/理性的需求l 客戶的潛在感性需求多于顯在理性需求l 潛在感性需求只需發(fā)掘才干發(fā)現(xiàn) 一汽營銷之道FAW ROAD銷售流程1 客戶開發(fā)2 客戶接待3 需求分析4 產(chǎn)品闡明7 新車交付8 客戶關(guān)懷5 試乘試駕6 洽談成交 一汽營

12、銷之道FAW ROAD產(chǎn)品闡明的目的 經(jīng)過全方位車輛展現(xiàn)來突顯中國一汽的品牌特點(diǎn)，使客戶確信中國一汽產(chǎn)品的物有所值，為促成買賣奠定根底，讓客戶感到激動興奮，確信找到了本人心儀的車輛 根據(jù)客戶的興趣和需求引見相關(guān)配置、功能與益處，經(jīng)過有 效的異議處置來處理客戶對于產(chǎn)品及效力的問題和困惑，來進(jìn)一步滿足客戶的購買需求 在客戶腦海中建立需求與產(chǎn)品詳細(xì)配置之間的聯(lián)絡(luò)，讓客戶直觀地認(rèn)識到產(chǎn)品的價值，從而認(rèn)同產(chǎn)品利用豐富的產(chǎn)品知識及恰當(dāng)?shù)母偲穼Ρ燃记勺尶蛻舴Q心進(jìn)展個性化的產(chǎn)品展現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)最優(yōu)價值 一汽營銷之道FAW ROAD產(chǎn)品闡明關(guān)鍵環(huán)節(jié)-乘用車車前引見車右側(cè)引見 一汽營銷之道FAW ROAD產(chǎn)品闡明關(guān)

13、鍵環(huán)節(jié)-乘用車車尾引見后排引見 一汽營銷之道FAW ROAD產(chǎn)品闡明關(guān)鍵環(huán)節(jié)-乘用車駕駛室引見發(fā)動機(jī)艙內(nèi)部引見 一汽營銷之道FAW ROAD產(chǎn)品闡明關(guān)鍵環(huán)節(jié)-商用車車前引見車右側(cè)引見 一汽營銷之道FAW ROAD產(chǎn)品闡明關(guān)鍵環(huán)節(jié)-商用車車左側(cè)引見駕駛室引見 一汽營銷之道FAW ROAD六方位繞車左前方發(fā)動機(jī)艙車右側(cè)駕駛室后方乘客廂產(chǎn)品闡明關(guān)鍵行為 一汽營銷之道FAW ROAD左側(cè)右側(cè)車前方駕駛室四方位繞車產(chǎn)品闡明關(guān)鍵行為 一汽營銷之道FAW ROADF-Features-配備A-Advantages-優(yōu)勢B-Benefits-益處FAB 品引見技巧 一汽營銷之道FAW ROAD銷售流程1 客戶

14、開發(fā)2 客戶接待3 需求分析4 產(chǎn)品闡明7 新車交付8 客戶關(guān)懷5 試乘試駕6 洽談成交 一汽營銷之道FAW ROAD試乘試駕的目的根據(jù)客戶的需求和喜好安排試乘試駕，確?？蛻舾械椒Q心從功能與感受兩方面展現(xiàn)駕駛中國一汽汽車的優(yōu)點(diǎn)，喚起客戶駕駛這款車的熱情 試乘試駕時，針對客戶的興趣、需求與要求引見車輛的配置、功能與益處經(jīng)過直接的駕駛體驗(yàn)，使客戶對中國一汽車輛有感性的切身領(lǐng)會 強(qiáng)化客戶對于中國一汽車輛各項(xiàng)功能的實(shí)踐駕駛印象，加強(qiáng)購買自信心經(jīng)過客戶的反響，有的放矢地講解配置特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢，確?？蛻臬@得最好的購車體驗(yàn) 使客戶產(chǎn)生擁有這輛汽車的覺得，激發(fā)客戶購買激動以促成買賣 一汽營銷之道FAW ROA

15、D試乘試駕關(guān)鍵環(huán)節(jié)自動提供試乘試駕約請客戶到休憩區(qū)預(yù)備試乘試駕 一汽營銷之道FAW ROAD試乘試駕關(guān)鍵環(huán)節(jié)引領(lǐng)客戶到試乘試駕車停放處車輛基本操作講解 一汽營銷之道FAW ROAD試乘試駕關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶試乘客戶試駕 一汽營銷之道FAW ROAD試乘試駕關(guān)鍵環(huán)節(jié)試乘試駕終了引領(lǐng)客戶到銷售洽談區(qū) 一汽營銷之道FAW ROAD銷售流程1 客戶開發(fā)2 客戶接待3 需求分析4 產(chǎn)品闡明7 新車交付8 客戶關(guān)懷5 試乘試駕6 洽談成交 一汽營銷之道FAW ROAD洽談成交的目的 經(jīng)過透明、公平和有效的報(bào)價和價錢談判，博得客戶對于中國一汽產(chǎn)品性價比的充分認(rèn)識，加強(qiáng)對品牌、產(chǎn)品的信任感 加強(qiáng)客戶對于所做決議正確

16、性的自信心經(jīng)過把握客戶成交信號和積極的成交技巧來促成買賣提供有價值的信息，而非向客戶施加壓力，支持客戶做出購買決議，發(fā)明客戶稱心經(jīng)過詳盡解釋手續(xù)文件的各個要素，展現(xiàn)透明度，添加信任感 一汽營銷之道FAW ROAD洽談成交關(guān)鍵環(huán)節(jié)發(fā)動機(jī)及配置等級引見顏色選擇 一汽營銷之道FAW ROAD洽談成交關(guān)鍵環(huán)節(jié)解釋報(bào)價單填寫和解釋買賣合同 一汽營銷之道FAW ROAD洽談成交關(guān)鍵環(huán)節(jié)成交支付定金 一汽營銷之道FAW ROAD洽談成交關(guān)鍵環(huán)節(jié)祝賀解釋交車流程的相應(yīng)步驟和周期 一汽營銷之道FAW ROAD 就是顧客決議購買產(chǎn)品時無意中流顯露的信號顧客的購買信號 一汽營銷之道FAW ROAD銷售流程1 客戶開

17、發(fā)2 客戶接待3 需求分析4 產(chǎn)品闡明7 新車交付8 客戶關(guān)懷5 試乘試駕6 洽談成交 一汽營銷之道FAW ROAD新車交付的目的經(jīng)過熱情、專業(yè)、規(guī)范的交車，來加深客戶印象，發(fā)明激動難忘的車輛交付過程， 為客戶帶來稱心，超越客戶期望，并以此為時機(jī)開掘更多銷售時機(jī) 關(guān)注客戶在時間及信息方面的要求確保對客戶的關(guān)懷順利地過渡到售后效力部門的效力顧問使客戶提早了解售后保養(yǎng)日程安排樹立客戶對經(jīng)銷商效力才干的自信心 一汽營銷之道FAW ROAD新車交付關(guān)鍵環(huán)節(jié)交車約定交車預(yù)備 一汽營銷之道FAW ROAD新車交付關(guān)鍵環(huán)節(jié)交付預(yù)備接送客戶 一汽營銷之道FAW ROAD新車交付關(guān)鍵環(huán)節(jié)真誠歡迎引領(lǐng)客戶至交付區(qū)

18、 一汽營銷之道FAW ROAD新車交付關(guān)鍵環(huán)節(jié)車輛展現(xiàn)余款支付 一汽營銷之道FAW ROAD新車交付關(guān)鍵環(huán)節(jié)文件交接交車儀式 一汽營銷之道FAW ROAD新車交付關(guān)鍵環(huán)節(jié)車輛內(nèi)飾和功能解釋用戶運(yùn)用手冊和質(zhì)保解釋 一汽營銷之道FAW ROAD新車交付關(guān)鍵環(huán)節(jié)效力顧問引見售后效力工程觀賞效力部門 一汽營銷之道FAW ROAD新車交付關(guān)鍵環(huán)節(jié)稱心度調(diào)查并致謝陪同上牌 一汽營銷之道FAW ROAD理性交車?yán)硇越卉囀掷m(xù)與文件手續(xù)與文件客戶檢查驗(yàn)收車輛客戶檢查驗(yàn)收車輛引見配備的運(yùn)用方法引見配備的運(yùn)用方法交車文件和工具引見交車文件和工具引見 參與人員參與人員總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、售后效力經(jīng)理總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、售后效力經(jīng)理 交車儀式交車儀式 由總經(jīng)理贈送留念品，并向客戶致深深謝意由總經(jīng)理贈送留念品，并向客戶致深深謝意 由總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后效力經(jīng)理