業(yè)務(wù)洽談前的準(zhǔn)備ppt課件

1、天馬工作室張峰1;.知己知彼，百戰(zhàn)不殆；知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必敗。不知彼，不知己，每戰(zhàn)必敗。孫子孫子序 言2;.知己篇3;.一、了解本行業(yè)的總體發(fā)展趨勢普及型普及型大眾化裝飾大眾化裝飾個性化裝飾個性化裝飾回歸自然；回歸自然；擋風(fēng)遮雨擋風(fēng)遮雨功能性需求功能性需求質(zhì)量、差異、品位、質(zhì)量、差異、品位、返璞歸真；返璞歸真；擦皮鞋公司擦皮鞋公司環(huán)境；環(huán)境；東北農(nóng)家東北農(nóng)家純樸、實惠；純樸、實惠；殫酷餐廳殫酷餐廳新、奇、特；新、奇、特；甲方乙方甲方乙方精神的需求；精神的需求；4;.NoImageNoImageNoImage5;.二、本地區(qū)

2、樓市的發(fā)展趨勢！主要地產(chǎn)商；主要樓盤；平均售價；購買的客戶群體；經(jīng)典戶型；6;.三、了解分析公司市場的發(fā)展趨勢公司的客戶定位！公司的產(chǎn)品定位！公司的行銷定位！公司的服務(wù)流程！公司在市場的竟?fàn)帉嵙?！公司在市場的占有率?.年產(chǎn)值（總工程量、總單數(shù)及單項工程量）2.咨詢數(shù)、咨詢率、簽單率、開工率；7;.四、材料與配飾市場的大勢最新上市材料（信息不對稱）最新的配飾（驚喜服務(wù)、錦上添花）8;.對市場9;.10;.11;.12;.13;.14;.15;.16;.17;.一、說服力的十大步驟一、說服力的十大步驟1（一）充分的準(zhǔn)備（一）充分的準(zhǔn)備1、體力的準(zhǔn)備、體力的準(zhǔn)備體力訓(xùn)練法體力訓(xùn)練法1)每天做三次深

3、呼吸：（早、中、晚各每天做三次深呼吸：（早、中、晚各10次，共次，共30次）次）2)永遠(yuǎn)只吃七八飽；永遠(yuǎn)只吃七八飽；3)吃水果在飯前吃，不在飯后吃；吃水果在飯前吃，不在飯后吃；4)做運(yùn)動要做有氧運(yùn)動做運(yùn)動要做有氧運(yùn)動散步、游泳、慢跑、騎自行車、跳床。散步、游泳、慢跑、騎自行車、跳床。2、專業(yè)知識的準(zhǔn)備、專業(yè)知識的準(zhǔn)備3、對顧客了解的準(zhǔn)備（寧做鳳尾，不做雞頭）、對顧客了解的準(zhǔn)備（寧做鳳尾，不做雞頭）4、精神上的準(zhǔn)備、精神上的準(zhǔn)備處理重要的事情之前，先靜坐處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘；分鐘；18;.二）使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)二）使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)動作創(chuàng)造情緒，用肢體動作達(dá)到巔峰狀態(tài)。動

4、作創(chuàng)造情緒，用肢體動作達(dá)到巔峰狀態(tài)。 一、說服力的十大步驟一、說服力的十大步驟219;.三、建立透過信賴感三、建立透過信賴感1、 透過形象（商務(wù)禮儀透過形象（商務(wù)禮儀形象是后天培養(yǎng)的）形象是后天培養(yǎng)的）2、 傾聽的能力傾聽的能力1） 永遠(yuǎn)站永遠(yuǎn)站/坐在顧客的左邊坐在顧客的左邊 2） 保持適度的距離保持適度的距離3） 保持適度的目光接觸保持適度的目光接觸 4）傾聽不要打插）傾聽不要打插5）不要發(fā)出聲音，微笑點頭即可）不要發(fā)出聲音，微笑點頭即可 6）要作記錄）要作記錄7） 要重復(fù)一次作確認(rèn)要重復(fù)一次作確認(rèn) 8） 不要想即將說出的話不要想即將說出的話9） 要聽出他真正的意思要聽出他真正的意思 10）

5、 用關(guān)心的角度跟他溝通用關(guān)心的角度跟他溝通永遠(yuǎn)不需要開發(fā)顧客，永遠(yuǎn)不需要開發(fā)顧客，唯一需要的是幫助顧客、關(guān)心顧客。唯一需要的是幫助顧客、關(guān)心顧客。一、說服力的十大步驟一、說服力的十大步驟3、120;.3、 模仿對方的談話模仿對方的談話1) 模仿文字模仿文字2) 模仿聲音模仿聲音3) 模仿肢體語言模仿肢體語言a)模仿表情模仿表情 b)模仿語氣模仿語氣 c)注意不要同步模仿注意不要同步模仿4、 使用顧客風(fēng)證使用顧客風(fēng)證顧客說一名話頂你一萬句，顧客說一名話頂你一萬句，每個設(shè)計師至少要帶每個設(shè)計師至少要帶5個顧客見證。個顧客見證。一、說服力的十大步驟一、說服力的十大步驟3、221;.（四）了解顧客的問

6、題、需要和渴望（四）了解顧客的問題、需要和渴望1、 前前20分鐘聊分鐘聊FORM 聊天就是做生意聊天就是做生意1)F：family 家庭家庭2)O：ocupation 事業(yè)、狀況事業(yè)、狀況3)R： 休閑休閑4)M：money 財務(wù)財務(wù)2、其次聊購買的價值觀、其次聊購買的價值觀所有的銷售都是價值觀的銷售。所有的銷售都是價值觀的銷售。3、問、問NEADSN：now 現(xiàn)在現(xiàn)在 E：enjoy滿足滿足 A:更改更改 D：decision決策決策 S：solution解決方案解決方案一、說服力的十大步驟一、說服力的十大步驟422;.（五）提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值。（五）提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值。

7、1.對我們重要的事情對我們重要的事情 2.配合顧客的價值觀3.人的行為有兩個方面；（追求快樂，逃離痛苦）4.塑造產(chǎn)品的價值觀的方法給客戶痛苦；塑造產(chǎn)品的價值觀的方法給客戶痛苦；5.要問要問YES的問題，即必須回答的問題，即必須回答YES的問題的問題一、說服力的十大步驟一、說服力的十大步驟523;.（六）作出竟?fàn)帉κ值姆治觯┳鞒鼍範(fàn)帉κ值姆治鲐洷热也怀蕴?！貨比三家不吃虧！為什么不選擇其它公司的產(chǎn)品！為什么不選擇其它公司的產(chǎn)品！ 一、說服力的十大步驟一、說服力的十大步驟624;.（七）剪除反對意見（七）剪除反對意見1.反對意見應(yīng)在顧客講出來之前剪除。反對意見應(yīng)在顧客講出來之前剪除。2.預(yù)先框

8、視預(yù)先框視顧客反對意見一般不會超過顧客反對意見一般不會超過6個，假如個，假如6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交；條反對意見預(yù)先框視，則極易成交； 一、說服力的十大步驟一、說服力的十大步驟725;.（八）成交（八）成交1.作測試性成交。作測試性成交。2.假設(shè)成交。把訂單放在顧客面前。假設(shè)成交。把訂單放在顧客面前。3.二選一成交。二選一成交。4.使用對比原理成交法。從高價開始，然后往下拉。使用對比原理成交法。從高價開始，然后往下拉。5.心臟病成交法心臟病成交法6.和尚成交法和尚成交法 一、說服力的十大步驟一、說服力的十大步驟826;.（九）要求顧客轉(zhuǎn)介紹（九）要求顧客轉(zhuǎn)介紹 一、說服力的十大步驟一、

9、說服力的十大步驟927;.（十）做好顧客服務(wù)（十）做好顧客服務(wù)1.包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。2.做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客。3.滿意不等于忠誠。滿意不等于忠誠。 一、說服力的十大步驟一、說服力的十大步驟1028;.二、問問題的技巧二、問問題的技巧 1.要問簡單容易回答的問題。要問簡單容易回答的問題。2.要問要問YES的問題，即必須回答的問題，即必須回答YES的問題。的問題。3.要問小要問小YES的問題。的問題。4.要問二選一的問題。要問二選一的問題。不要問：不要問：“你要不要買你要不要買”，應(yīng)該問

10、：，應(yīng)該問：“你喜歡你喜歡A A還是還是B B？”“你要你要2 2個還是個還是3 3個個”不不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去，問一個人去不去看電影，你會得到要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去，問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去；要問：兩個答案：去或不去；要問：“我們周六去看電影還是周日？我們周六去看電影還是周日？”給他一個機(jī)會給他一個機(jī)會選擇。選擇。 29;.三、人按思考方式和購買價值觀進(jìn)行分類。三、人按思考方式和購買價值觀進(jìn)行分類。 1、 按人的思考方式人分四類：按人的思考方式人分四類：（1） 配合型（配合型（2）同中求異型（）同中求異型（3）異中求同型（）異中求同型（4）猜算型）猜算型2、 顧客按購買價值觀念顧客按購買價值觀念6種類型種類型（1）家庭型：愛國、保守）家庭