寶馬和奔馳的營(yíng)銷策略

1、 德國(guó)雙德國(guó)雙B（Benz和和BMW)之名威震四之名威震四海?！白捡Y，開(kāi)寶馬坐奔馳，開(kāi)寶馬”這句話家喻戶曉。這句話家喻戶曉。VSVS寶馬（寶馬（BMWBMW）取勝之道，得勝之驅(qū)取勝之道，得勝之驅(qū)寶馬公司簡(jiǎn)介寶馬公司簡(jiǎn)介 寶馬是馳名世界的汽車企業(yè)，也被認(rèn)為是高檔汽車生產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)。寶馬是馳名世界的汽車企業(yè)，也被認(rèn)為是高檔汽車生產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)。寶馬公司創(chuàng)建于寶馬公司創(chuàng)建于1916年，總部設(shè)在幕尼黑。年，總部設(shè)在幕尼黑。80年來(lái)，它由最初的一家飛年來(lái)，它由最初的一家飛機(jī)引擎生產(chǎn)廠發(fā)展成為今天以高級(jí)轎車為主導(dǎo)，并生產(chǎn)享譽(yù)全球的飛機(jī)機(jī)引擎生產(chǎn)廠發(fā)展成為今天以高級(jí)轎車為主導(dǎo)，并生產(chǎn)享譽(yù)全球的飛機(jī)引擎、越野車和

2、摩托車的企業(yè)集團(tuán)，名列世界汽車公司前引擎、越野車和摩托車的企業(yè)集團(tuán)，名列世界汽車公司前10名。寶馬也名。寶馬也被譯為被譯為“巴依爾巴依爾”。寶馬公司的全稱是。寶馬公司的全稱是“Bayerische Motoren Werhe AG（德文巴伐利亞汽車工廠）（德文巴伐利亞汽車工廠）”,BMW就是這三個(gè)單詞的首位字母縮寫。就是這三個(gè)單詞的首位字母縮寫。 它原是一家專門生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)的公司，同時(shí)以制造高級(jí)摩托車出名，和日它原是一家專門生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)的公司，同時(shí)以制造高級(jí)摩托車出名，和日本的大發(fā)公司有相同之處。本的大發(fā)公司有相同之處。BMW今天已成為全球高級(jí)轎車領(lǐng)域王牌公今天已成為全球高級(jí)轎車領(lǐng)域王牌公司之一，

3、司之一， 德國(guó)雙德國(guó)雙B（Benz和和BMW)之名威震四海之名威震四?！白捡Y，開(kāi)寶馬坐奔馳，開(kāi)寶馬”這這句話家喻戶曉。句話家喻戶曉。寶馬公司的藍(lán)白標(biāo)志象征著藍(lán)天白云下飛速旋轉(zhuǎn)的螺旋槳，并早已成為成功和信譽(yù)的標(biāo)志。寶馬更是精湛的技術(shù)和流暢駕車的象征，無(wú)論在什么地方，只要有寶馬汽車展示中心和服務(wù)中心，就會(huì)有BMW的統(tǒng)一標(biāo)志。它始終如一的闡述著自己“品質(zhì)，效率和專業(yè)化”的品牌內(nèi)涵。寶馬標(biāo)志產(chǎn)品策略定價(jià)策略渠道策略促銷策略成功策略成功策略寶馬的產(chǎn)品定位是：最完美的駕駛工具。寶馬要傳遞給顧客創(chuàng)寶馬的產(chǎn)品定位是：最完美的駕駛工具。寶馬要傳遞給顧客創(chuàng)新、動(dòng)力、美感的品牌魅力。這個(gè)訴求的三大支持是：設(shè)計(jì)、新

4、、動(dòng)力、美感的品牌魅力。這個(gè)訴求的三大支持是：設(shè)計(jì)、動(dòng)力和科技。公司的所有促銷活動(dòng)都以這個(gè)定位為主題，并在動(dòng)力和科技。公司的所有促銷活動(dòng)都以這個(gè)定位為主題，并在上述三者中選取至少一項(xiàng)作為支持。每個(gè)要素的宣傳都要考慮上述三者中選取至少一項(xiàng)作為支持。每個(gè)要素的宣傳都要考慮到寶馬的顧客群，要使顧客感覺(jué)到寶馬是到寶馬的顧客群，要使顧客感覺(jué)到寶馬是“成功的新象征成功的新象征”。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，寶馬公司欲采取兩種手段，一是區(qū)別舊與新，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，寶馬公司欲采取兩種手段，一是區(qū)別舊與新，使寶馬從其他品牌中脫穎而出使寶馬從其他品牌中脫穎而出;二是明確哪些期望寶馬成為自己二是明確哪些期望寶馬成為自己成功和地

5、位象征的車主有哪些需求，并去滿足它成功和地位象征的車主有哪些需求，并去滿足它。產(chǎn)品策略 寶馬的目標(biāo)在追求成功的高價(jià)政策，以高于其他大眾車的價(jià)格寶馬的目標(biāo)在追求成功的高價(jià)政策，以高于其他大眾車的價(jià)格出現(xiàn)。寶馬公司認(rèn)為寶馬制訂高價(jià)策略是因?yàn)椋焊邇r(jià)也就意味著寶出現(xiàn)。寶馬公司認(rèn)為寶馬制訂高價(jià)策略是因?yàn)椋焊邇r(jià)也就意味著寶馬汽車的高品質(zhì)，高價(jià)也意味著寶馬品牌的地位和聲望，高價(jià)表示馬汽車的高品質(zhì)，高價(jià)也意味著寶馬品牌的地位和聲望，高價(jià)表示了寶馬品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比具有的專用性和獨(dú)特性，高價(jià)更顯示出了寶馬品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比具有的專用性和獨(dú)特性，高價(jià)更顯示出車主的社會(huì)成就?？傊瑢汃R的高價(jià)策略是以公司擁有的優(yōu)于其

6、他車主的社會(huì)成就?？傊?，寶馬的高價(jià)策略是以公司擁有的優(yōu)于其他廠商品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善的服務(wù)特性，以及寶馬品牌象征的價(jià)值廠商品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善的服務(wù)特性，以及寶馬品牌象征的價(jià)值為基礎(chǔ)的。寶馬汽車的價(jià)格比同類汽車一般要高出為基礎(chǔ)的。寶馬汽車的價(jià)格比同類汽車一般要高出10%20%。定價(jià)策略 寶馬公司早在寶馬公司早在19851985年在新加坡成立了亞太地區(qū)，負(fù)責(zé)新年在新加坡成立了亞太地區(qū)，負(fù)責(zé)新加坡、香港、臺(tái)灣、韓國(guó)等分支機(jī)構(gòu)的銷售事務(wù)。加坡、香港、臺(tái)灣、韓國(guó)等分支機(jī)構(gòu)的銷售事務(wù)。在銷售方式上，寶馬公司采取直銷的方式。寶馬是獨(dú)特、在銷售方式上，寶馬公司采取直銷的方式。寶馬是獨(dú)特、個(gè)性化且技術(shù)領(lǐng)先的品

7、牌，寶馬鎖定的顧客并非是大眾化汽車個(gè)性化且技術(shù)領(lǐng)先的品牌，寶馬鎖定的顧客并非是大眾化汽車市場(chǎng)，因此，必須采用細(xì)致的、個(gè)性化的手段，用直接、有效市場(chǎng)，因此，必須采用細(xì)致的、個(gè)性化的手段，用直接、有效的方式把信息傳遞給顧客。直銷是最能符合這種需要的銷售方的方式把信息傳遞給顧客。直銷是最能符合這種需要的銷售方式。寶馬公司在亞洲共有式。寶馬公司在亞洲共有30003000多名直銷人員，由他們直接創(chuàng)造多名直銷人員，由他們直接創(chuàng)造寶馬的銷售奇跡。寶馬的銷售奇跡。寶馬在亞洲直銷的兩個(gè)主要目標(biāo)是：一是要有能力面對(duì)不寶馬在亞洲直銷的兩個(gè)主要目標(biāo)是：一是要有能力面對(duì)不確定的目標(biāo)市場(chǎng)，二是要能把信息成功地傳遞給目標(biāo)顧

8、客確定的目標(biāo)市場(chǎng)，二是要能把信息成功地傳遞給目標(biāo)顧客。渠道策略寶馬公司的促銷策略并不急功近利地以銷售量的提高為目寶馬公司的促銷策略并不急功近利地以銷售量的提高為目的，而是考慮到促銷活動(dòng)一定要達(dá)到如下目標(biāo)：成功地把寶馬的，而是考慮到促銷活動(dòng)一定要達(dá)到如下目標(biāo)：成功地把寶馬的品位融人潛在顧客中的品位融人潛在顧客中; ;加強(qiáng)顧客與寶馬之間的感情連接加強(qiáng)顧客與寶馬之間的感情連接; ;在寶在寶馬的整體形象的基礎(chǔ)上，完善寶馬產(chǎn)品與服務(wù)的組合馬的整體形象的基礎(chǔ)上，完善寶馬產(chǎn)品與服務(wù)的組合; ;向顧客提向顧客提 供詳盡的產(chǎn)品信息。最終，通過(guò)各種促銷方式使寶馬能夠有和供詳盡的產(chǎn)品信息。最終，通過(guò)各種促銷方式使寶

9、馬能夠有和顧客直接接觸的機(jī)會(huì)，相互溝通信息，樹(shù)立起良好的品牌形象。顧客直接接觸的機(jī)會(huì)，相互溝通信息，樹(shù)立起良好的品牌形象。寶馬公司考慮到當(dāng)今的消費(fèi)者面對(duì)著無(wú)數(shù)的廣告和商業(yè)信寶馬公司考慮到當(dāng)今的消費(fèi)者面對(duì)著無(wú)數(shù)的廣告和商業(yè)信息，為了有效地使信息傳遞給目標(biāo)顧客，寶馬采用了多種促銷息，為了有效地使信息傳遞給目標(biāo)顧客，寶馬采用了多種促銷方式。所采用的促銷方式包括：廣告、直銷、公共關(guān)系活動(dòng)。方式。所采用的促銷方式包括：廣告、直銷、公共關(guān)系活動(dòng)。促銷策略奔馳（奔馳（BenzBenz）三叉星徽，傲視名門三叉星徽，傲視名門奔馳標(biāo)志19091909年年6 6月，戴姆勒公司申請(qǐng)登記了月，戴姆勒公司申請(qǐng)登記了“三叉

10、星三叉星”做為轎做為轎車的標(biāo)志，象征著陸上、水上和空中的機(jī)械化。車的標(biāo)志，象征著陸上、水上和空中的機(jī)械化。19161916年在它的四周加上了一個(gè)圓圈，在圓的上方鑲嵌了年在它的四周加上了一個(gè)圓圈，在圓的上方鑲嵌了4 4個(gè)個(gè)小星，下面有梅賽德斯小星，下面有梅賽德斯“Mercedes”Mercedes”字樣。字樣?！懊焚惖旅焚惖滤顾埂笔切腋５囊馑?，意為戴姆勒生產(chǎn)的汽車將為車主是幸福的意思，意為戴姆勒生產(chǎn)的汽車將為車主們帶來(lái)幸福們帶來(lái)幸福。奔馳公司簡(jiǎn)介奔馳公司簡(jiǎn)介 梅賽德斯梅賽德斯- -奔馳（奔馳（Mercedes-BenzMercedes-Benz）是世界知名的）是世界知名的德國(guó)德國(guó)汽汽車制造商，創(chuàng)

11、立于車制造商，創(chuàng)立于19001900年，公司總部設(shè)在年，公司總部設(shè)在斯圖加特斯圖加特，創(chuàng)建人，創(chuàng)建人為為卡爾卡爾本茨本茨和和戈特利布戈特利布戴姆勒戴姆勒。梅賽德斯。梅賽德斯- -奔馳以高質(zhì)奔馳以高質(zhì)量、高性能的汽車產(chǎn)品聞名于世，除了高檔豪華轎車外，奔量、高性能的汽車產(chǎn)品聞名于世，除了高檔豪華轎車外，奔馳公司還是世界上最著名的大客車和重型載重汽車的生產(chǎn)廠馳公司還是世界上最著名的大客車和重型載重汽車的生產(chǎn)廠家。在十大汽車公司中，它產(chǎn)量最小，而利潤(rùn)和銷售額卻名家。在十大汽車公司中，它產(chǎn)量最小，而利潤(rùn)和銷售額卻名列前茅。列前茅。公司的宗旨可以用六個(gè)字概括：質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)。公司的宗旨可以用六個(gè)字概括：

12、質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)。五個(gè)基本理念高品質(zhì)安全性先進(jìn)技術(shù)信賴性環(huán)境適應(yīng)性奔馳公司五項(xiàng)理念五項(xiàng)理念標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略（一）大打安全牌（一）大打安全牌奔馳公司很重視安全問(wèn)題，它首次的吸收沖擊式車身、SRS安全氣囊等安全設(shè)計(jì)成為汽車工業(yè)界的標(biāo)桿。在奔馳生產(chǎn)的每一部車上，從車身到駕駛室，共有136個(gè)零件是為安全服務(wù)的。奔馳公司大打安全牌的策略奔馳公司大打安全牌的策略為它贏得了贊譽(yù)和廣闊的市場(chǎng)。為它贏得了贊譽(yù)和廣闊的市場(chǎng)。（二）環(huán)保至上二）環(huán)保至上奔馳公司非常注意環(huán)保問(wèn)題，它除了以美國(guó)環(huán)保法為標(biāo)準(zhǔn)外，還制定了一套更為嚴(yán)格的規(guī)定。奔馳公司長(zhǎng)期以來(lái)都非常重視環(huán)保技術(shù)的研究，致力于研制節(jié)能和環(huán)保的新型汽車。例

13、如乙烷、甲烷、電子發(fā)動(dòng)和混合燃料發(fā)動(dòng)裝置。更是在每年都定期推出強(qiáng)化企業(yè)廣告，以增加大眾對(duì)其環(huán)保者的印象。（三）顧客滿意從車間開(kāi)始（三）顧客滿意從車間開(kāi)始奔馳公司讓顧客滿意從車間就已經(jīng)開(kāi)始。廠里在未成型的汽車上掛奔馳公司讓顧客滿意從車間就已經(jīng)開(kāi)始。廠里在未成型的汽車上掛有一塊塊的牌子，寫著顧客的姓名、車輛型號(hào)、式樣、色彩、規(guī)格有一塊塊的牌子，寫著顧客的姓名、車輛型號(hào)、式樣、色彩、規(guī)格和特殊要求。對(duì)于千差萬(wàn)別的要求，奔馳公司都能給予滿足和特殊要求。對(duì)于千差萬(wàn)別的要求，奔馳公司都能給予滿足。（四）培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者（四）培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者奔馳公司十分重視培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者它瞄準(zhǔn)未來(lái)。每個(gè)來(lái)取貨的顧客奔馳公司十分

14、重視培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者它瞄準(zhǔn)未來(lái)。每個(gè)來(lái)取貨的顧客驅(qū)車離去時(shí)，公司都贈(zèng)送一輛可以作為兒童玩具的小奔馳車，使車驅(qū)車離去時(shí)，公司都贈(zèng)送一輛可以作為兒童玩具的小奔馳車，使車主的下一代也能對(duì)奔馳產(chǎn)生濃厚的興趣，這樣客戶對(duì)奔馳品牌的忠主的下一代也能對(duì)奔馳產(chǎn)生濃厚的興趣，這樣客戶對(duì)奔馳品牌的忠誠(chéng)就世代繼承下來(lái)，從小喜歡奔馳車的幼童漸漸被培養(yǎng)成終生喜愛(ài)誠(chéng)就世代繼承下來(lái)，從小喜歡奔馳車的幼童漸漸被培養(yǎng)成終生喜愛(ài)奔馳車的客戶奔馳車的客戶。奔馳奔馳600600型汽車廣告詞就是：型汽車廣告詞就是：“如果你發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障中途拋錨，如果你發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障中途拋錨，將獲贈(zèng)將獲贈(zèng)3 3萬(wàn)美元。萬(wàn)美元?！边@充分體現(xiàn)了奔馳對(duì)品質(zhì)和質(zhì)量的追求。這充分體現(xiàn)了奔馳對(duì)品質(zhì)和質(zhì)量的追求。奔馳的電視廣告中較出名的系列是奔馳的電視廣告中較出名的系列是“世界各園元首使用最多的車。世界各園元首使用最