ChapBB電子商務PPT教學課件

1、1/61Part II：Chap4B2B電子商務 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法 B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第1頁/共62頁2/61開篇案例：通用汽車的B2B方案 問題： GM及其經銷商需要與GM的供應商合作，這些供應商同樣也要與其它汽車制造商合作，因此一個好的溝通體系非常必要。 如何處置那些完成折舊的機械設備。過去通過中介商采取實物拍賣的方式來出售。 直接

2、原材料和間接原材料的采購。采用人工招標的方式與潛在供應商洽談，簽訂合同。第2頁/共62頁3/61開篇案例：通用汽車的B2B方案 解決方案 GM設立了一個外部網絡，稱為ANX。 ANX逐漸發(fā)展成了一個B2B交易市場Covisint 早在2000年初，GM就在上實現了自己的電子市場，并在這里進行拍賣。 GM在它的電子采購網站上通過反向拍賣的方式使得拍賣過程自動化。第3頁/共62頁4/61開篇案例：通用汽車的B2B方案 結果： 自2001年以來，GM進行了數以百計的電子拍賣；其它賣家很受鼓舞，紛紛到該網站拍賣他們的物品，并根據最終價格向GM支付傭金； 利用逆向拍賣降低了采購價格。每一單的管理成本節(jié)約

3、了40%，甚至更多。 2005年在中國設立分公司，2013年在納斯達克上市。第4頁/共62頁5/61Part II：Chap4B2B電子商務 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法 B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第5頁/共62頁6/61B2B電子商務的概念、特點和模式 B2B電子商務：eB2B or B2B，是指企業(yè)之間通過互聯網、外部網、內部網或者企業(yè)私有網絡（如ED

4、I）以電子方式實現的交易。 B2B中最主要的商業(yè)推動因素包括： 擁有安全的互聯網平臺以及私有的、公共的B2B電子市場； 供應商和購買者之間相互合作的需求； 節(jié)約資金減少延遲以及促進合作的能力； 有效的內部以及外部整合技術的出現。（Warkentin 2002）第6頁/共62頁7/61B2B電子商務的概念、特點和模式 B2B的市場規(guī)模和內涵 2010年全球B2B電子商務市場規(guī)模為26萬億美元，2011年這個數據為40.6萬億美元。 據中國電子商務研究中心數據顯示，2014年中國B2B電子商務市場交易額達10萬億元，同比增長22%。第7頁/共62頁8/61第8頁/共62頁9/61第9頁/共62頁1

5、0/61第10頁/共62頁11/61B2B電子商務的概念、特點和模式 B2B交易的基本類型： 以賣方為主 以買方為主 多方交易exchange 供應鏈優(yōu)化及協(xié)同商務第11頁/共62頁12/61第12頁/共62頁13/61B2B電子商務的概念、特點和模式目前,B2B電子商務正處于第五代。在本章中，我們主要討論第二代和第三代的話題。第13頁/共62頁14/61第14頁/共62頁15/61B2B電子商務的概念、特點和模式 B2B的特點：P117 參與交易者：買方、賣方、中介 B2B交易類型： 現貨購買spot buying 戰(zhàn)略采購strategic sourcing 交易的商品類型：P119 直接

6、物料direct materials 間接物料indirect materials（MRO） 交易方向： 垂直市場vertical marketplaces 水平市場horizontal marketplaces第15頁/共62頁16/61第16頁/共62頁17/61B2B電子商務的概念、特點和模式 B2B電子商務中的供應鏈伙伴關系 B2B電子商務能夠提高供應鏈的效率，甚至對供應鏈進行徹底的改造，剔除一個或是多個中間環(huán)節(jié)。 牛鞭效應與蛛網效應第17頁/共62頁18/61B2B電子商務的概念、特點和模式 伙伴及供應商關系管理 企業(yè)客戶的要求更高ERPCRMPRM/SRM第18頁/共62頁19/6

7、1 B2B電子商務帶來的利益和受到的局限 利益P120 局限 遭遇渠道沖突 B2B交易有時需要面對面 去中介現象對一些渠道商和零售商不是一個好消息B2B電子商務的概念、特點和模電子商務的概念、特點和模式式第19頁/共62頁20/61Part II：Chap4B2B電子商務 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法 B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第20頁/共62頁21/61

8、一對多：賣方為主的電子商務市場 B2B與B2C的差異表現在流程上，在B2B中企業(yè)要向大客戶提供定制化的商品目錄和價格（1:1談判）。 B2B交易中可以使用EDI技術和XML技術，這些技術在B2C中是不使用的。第21頁/共62頁22/61一對多：賣方為主的電子商務市場 一對多有3種主要的模式 通過電子商品目錄銷售 用正向拍賣的方式銷售 一對一銷售，通常會商定長期的合同 B2B電子商務賣家 制造商 中間商第22頁/共62頁23/61Part II：Chap4B2B電子商務 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售

9、活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法 B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第23頁/共62頁24/61網絡競價銷售 賣方的競價銷售（正向拍賣） 獲得收益 節(jié)省開支 提升了“黏度” 開發(fā)新會員，提高轉換率 在公司自己的網站上組織拍賣活動 利用中介開展拍賣活動 企業(yè)不需要為拍賣投入資金 企業(yè)不需要承擔為處理冗余資源發(fā)生的人員成本和機會成本 B2B拍賣中介網站運營速度快，如果不利用中介，普通的企業(yè)要花費幾周的時間才能在公司自己的網站上開始拍賣活動第24頁/共62頁25/61Part II：Chap4B2

10、B電子商務 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法 B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第25頁/共62頁26/61多對一：買方為主的網絡采購 買方市場buy-side e-marketplace 采購的流程P128 搜索商品 了解商品的屬性和交易條件 談判或參加團購 簽署協(xié)議或合同 制作采購訂單 確定包裝、運輸和配送方式 安排出票、支付、費用核算、管理、預算控制等事宜第26

11、頁/共62頁27/61多對一：買方為主的網絡采購 買方市場buy-side e-marketplace 傳統(tǒng)采購管理中的低效率現象 MRO占80%，占采購金額的2025%，采購人員大量的時間都用在一些沒有附加值的工作上，如信息錄入、三種單據的核對 低效率還表現為從工作延誤到垃圾訂單等諸方面的開銷過多； 單獨購買maverick buying，即臨時購買，導致采購價格過高。第27頁/共62頁28/61多對一：買方為主的網絡采購 采購方式 供貨商采用競拍的方式銷售，采購方可以參與競拍 根據商品目錄，直接從制造商、批發(fā)商或零售商處購買，可以討價還價 在企業(yè)拍賣網站或是公共拍賣平臺上參與競拍 根據中間

12、商的商品目錄（它們整合了多個賣家的商品目錄）采購 根據公司自己的采購目錄采購 參加團購 在交易中心或是行業(yè)賣場采購 與供貨商合作，分享銷售與庫存信息，目的是降低庫存、減少冗余庫存處理的次數，實現即時配送第28頁/共62頁29/61多對一：買方為主的網絡采購 網絡采購的概念electronic procurement網絡采購網絡采購其他其他在公共交易在公共交易平臺采購平臺采購在賣方網站采購在賣方網站采購在買方網站采購在買方網站采購招標招標逆向招標逆向招標企業(yè)整合商品企業(yè)整合商品目錄，部門自目錄，部門自行采購行采購賣方商品目錄賣方商品目錄拍賣拍賣談判談判整合商品目錄整合商品目錄（中介）（中介）拍賣

13、拍賣談判談判易貨交易易貨交易商品目錄商品目錄團購團購第29頁/共62頁30/61多對一：買方為主的網絡采購 網絡采購的利弊分析 網絡采購的利益 P131 網絡采購的局限性及面臨的挑戰(zhàn) 運營總成本有可能提升 有些供貨商或許不愿意參與在線合作 運營系統(tǒng)（如EDI）比較復雜，有些技術的標準不統(tǒng)一 Intranet和Extranet的整合較困難 技術需要不斷更新第30頁/共62頁31/61Part II：Chap4B2B電子商務 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采

14、購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法 B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第31頁/共62頁32/61買方為主的網絡市場逆向拍賣 逆向拍賣 政府在線招標 團體逆向拍賣第32頁/共62頁33/61Part II：Chap4B2B電子商務 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法 B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第33頁/共62

15、頁34/61其它網絡采購方法 企業(yè)內部采購市場：整合供貨商商品目錄，實現辦公室采購 將商品目錄整合到企業(yè)內部采購平臺帶來的利益 桌面采購desktop purchasing 采購卡的使用purchasing card 團購 賣方為主的網絡市場采購活動 網絡易貨貿易的采購模式 選擇合適的網絡采購解決方案第34頁/共62頁35/61Part II：Chap4B2B電子商務 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法

16、B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第35頁/共62頁36/61B2B交易平臺定義和基本概念 B2B交易平臺，exchange 可以是水平市場，也可以是垂直市場 網絡交易平臺的功能P136 撮合買方和賣方 促進交易 制定交易規(guī)則，維護交易平臺基礎設施 B2B交易平臺的所有權問題 第三方獨立經營市場 聯合交易平臺consortium trading exchange, CTE 網絡交易平臺的利弊分析P139第36頁/共62頁37/61Part II：Chap4B2B電子商務 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子

17、商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法 B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第37頁/共62頁38/61B2B門戶網站及交易名錄 B2B門戶網站B2B Portal 是為企業(yè)提供信息的門戶，網站上通常有商家提供的產品名錄（黃頁）、潛在客戶的名錄、它們需要的商品以及各種行業(yè)信息及普通信息。 提供商家名錄：黃頁 提供名錄、行業(yè)信息：B2B門戶 允許在線交易：B2B交易平臺第38頁/共62頁39/61第39頁/共62頁40/61B2B門戶網站及交易名錄 公司門戶網站

18、普通信息網站 供貨商及其他商務伙伴網站 客戶網站 員工網站 管理者網站 移動門戶網站mobile portal 功能網站（交易）第40頁/共62頁41/61B2B門戶網站及交易名錄 門戶網站的功能 信息門戶（簡單功能的門戶） 協(xié)同門戶（綜合功能的門戶） 商務智能門戶（面向管理者） 內聯網門戶（普通員工） 知識門戶（普通員工）第41頁/共62頁42/61B2B門戶網站及交易名錄 托馬斯名錄和托馬斯網站 托馬斯美國制造商名錄是一份有著65萬家制造商、渠道商、服務供應商的名錄，這些企業(yè)遍布28個國家 阿里巴巴公司 信息門戶+交易平臺第42頁/共62頁43/61Part II：Chap4B2B電子商務

19、 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法 B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第43頁/共62頁44/61B2B網絡營銷 組織購買行為模式P148-298 B2B電子商務中的廣告與營銷 傳統(tǒng)：實體環(huán)境的商品展示、在行業(yè)雜志做廣告、使用紙質商品目錄、人員推銷 網絡：名錄（黃頁）、在線撮合服務、網絡交易平臺的廣告和推廣服務、網站聯盟、在線虛擬貿易展覽、網絡社區(qū)等第44頁/共62頁

20、45/61Part II：Chap4B2B電子商務 開篇案例：通用汽車的B2B方案 B2B電子商務的概念、特點和模式 一對多：賣方為主的電子商務市場 利用渠道商及各種中介開展銷售活動 網絡競價銷售 多對一：買方為主的網絡市場采購活動 買方為主的網絡市場逆向拍賣 其他網絡采購方法 B2B交易平臺定義和基本概念 B2B門戶網站及交易名錄 B2B網絡營銷第45頁/共62頁46/61 結束第46頁/共62頁47/61B2B電子商務的體系結構、整合和軟件代理 在實施B2B電子商務時，需要考慮這些問題： 采用什么樣的體系結構？ 怎樣整合應用軟件？ 選擇什么樣的軟件代理？第47頁/共62頁48/61B2B電

21、子商務的體系結構、整合和軟件代理 B2B的體系結構 包括Ariba、Oracle、Microsoft和IBM在內的眾多軟件供應商提供了各種B2B工具。 主要的B2B體系結構有： 支持各種B2B商務活動的軟件，包括電子商品目錄、直銷和拍賣、電子采購、逆向拍賣、電話中心、網絡商鋪等 通信網絡和協(xié)議（包括EDI、Extranet、XML） 存放數據和運行軟件的服務器 軟、硬件安全措施第48頁/共62頁49/61B2B電子商務的體系結構、整合和軟件代理 B2B的體系結構 外部網和EDI為了在線和商業(yè)伙伴有效溝通，企業(yè)必須借助一些可靠的網絡，如VAN或Extranet；同時還要采用一些常規(guī)協(xié)議，如EDI

22、或XML。第49頁/共62頁50/611.Electronic Data Interchange EDI:國際標準化組織(ISO)將EDI定義為”將商業(yè)或行政事務處理按照一個公認的標準,形成結構化的事務處理或信息數據格式,從計算機到計算機的數據傳輸.”第50頁/共62頁51/611.EDI(cont.):Standard第51頁/共62頁52/61Exhibition: Standards of Communications第52頁/共62頁53/61Exhibition: Standards of Information第53頁/共62頁54/611.EDI(cont.):VAN Value Added Network第54頁/共62頁55/611.EDI(cont.): Classification第55頁/共62頁56/612.Electronic Order System 電子自動訂貨系統(tǒng)是指企業(yè)間利用通信網絡(VAN或互聯網)和終端設備以在線聯結(On-Line)方式進行訂貨作業(yè)和訂貨信息交換的系統(tǒng)第56頁/共62頁57/612.Electronic Order System(cont.)EOS系統(tǒng)的結