成都華盟寫字樓招商執(zhí)行方案

1、華 盟 寫 字 樓短期營銷工作計(jì)劃一、前期工作簡單回顧 “華盟寫字樓”隨著2004年猴年鐘聲的敲響，于2月1日正式對(duì)外招租。項(xiàng)目部在沒有專職招商人員及市場淡季的情況下，兢兢業(yè)業(yè)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，在招租工作上取得了較好的業(yè)績。 通過近段時(shí)期的招商工作，我們也發(fā)現(xiàn)了以下存在的問題。1、從宏觀市場來看，今年的二級(jí)市場房價(jià)將會(huì)持續(xù)升溫，特別在商業(yè)樓宇供給方面將會(huì)以裙樓、單體商務(wù)樓、大型專業(yè)、主題商業(yè)廣場為主。但是成都寫字間總體空置率仍然居高不下。原因有以下幾點(diǎn)： （1）成都商品房買賣門檻繼續(xù)降低，從政策環(huán)境、投資環(huán)境、買房付款形式、房屋售價(jià)、戶型面積等方面都有了較大的彈性、從而刺激了投資者的投資熱情，不過也

2、造成了投資率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于出租率的尷尬局面。 （2）市場機(jī)制已從前幾年的“進(jìn)入機(jī)制”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴顺鰴C(jī)制”，大公司將會(huì)不斷兼并小公司，企業(yè)運(yùn)作的寬度與深度會(huì)不斷增大。而小公司因?yàn)楦黜?xiàng)成本的提高，投資風(fēng)險(xiǎn)的加大，紛紛面臨著被收購、兼并甚至破產(chǎn)的危機(jī)。小面積非品牌或口岸不好的寫字間市場相對(duì)萎縮。 2、區(qū)域競爭方面，項(xiàng)目周邊及本大廈內(nèi)的競爭者價(jià)格普遍在1622元之間，給我方在談判時(shí)造成了致命的打擊。 3、媒體方面，透過商報(bào)近期的廣告，我們發(fā)現(xiàn)效果并不理想。 4、客戶方面，平均一天可以接到12個(gè)電話，每周有34個(gè)客戶到訪。而被拒絕的主要理由主要認(rèn)為價(jià)格偏高。 原因分析：雖然項(xiàng)目價(jià)格大于周邊一些個(gè)體項(xiàng)目，不過本項(xiàng)

3、目的硬件包裝及管理模式卻彰顯華貴品質(zhì)。而我們在把這些內(nèi)在優(yōu)勢表達(dá)出去的方式上、軟件及推廣包裝上表現(xiàn)得較為簡單與自身的“品位”不相符。 二、本項(xiàng)目計(jì)劃完成目標(biāo) 本計(jì)劃本著承前啟后、繼往開來的原則，結(jié)合具體項(xiàng)目、具體市場環(huán)境，特制定以下工作目標(biāo)。 1、 計(jì)劃招租期限：2個(gè)月（2004年5月中旬前） 2、 華盟寫字間出租率：100% 3、 租金收取總額：力爭突破￥338.50萬元。 4、建立起市場部特殊運(yùn)作模式與專業(yè)隊(duì)伍。 三、工作開展項(xiàng)目（一）、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面 1、渠道建設(shè)目的首先堅(jiān)持3至5年內(nèi)與大型中介公司取得聯(lián)盟發(fā)展為戰(zhàn)略框架，其次以建立起公司信息供給平臺(tái)為手段，同時(shí)擴(kuò)大公司市場影響力，逐步

4、增強(qiáng)末端市場對(duì)公司的了解并信任公司所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，從而建立客戶儲(chǔ)備系統(tǒng)。最終實(shí)現(xiàn)（2年內(nèi)）在本地中介市場中擁有專業(yè)化商業(yè)經(jīng)營品牌的本土化知名地產(chǎn)公司。包括擁有專業(yè)化的商業(yè)隊(duì)伍、關(guān)系融洽且穩(wěn)固的末端商業(yè)市場、逐步攀升的市場份額。 2、渠道甄選原則渠道是手段，不是銷售。（1）、有一定品牌、實(shí)力。（2）、擁有大批商業(yè)客戶資源（3）、對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)操作有專業(yè)的執(zhí)行部門和專業(yè)人才。3、合作模式公司委托、私人委托、聯(lián)合發(fā)展、信息互通、技術(shù)共享等。 4、渠道選擇數(shù)量擬定15家。 5、渠道維護(hù)（1）每周向渠道商提供公司需要配合的信息。（2）向渠道商提供所需要的詳細(xì)資料（戶型圖、出租控制表、項(xiàng)目簡介）。（3）陪同渠

5、道商派員到現(xiàn)場實(shí)地考察。（4）與渠道商的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，以保證我司項(xiàng)目不會(huì)被對(duì)方操作層“冷落”。（5）建立完善的渠道合作體系及管理體系。 6、渠道運(yùn)作模式及圖解（1）渠道商優(yōu)勢區(qū)格信息渠道優(yōu)勢客戶儲(chǔ)備優(yōu)勢媒體宣傳優(yōu)勢關(guān)系渠道優(yōu)勢專業(yè)化優(yōu)勢社會(huì)影響力優(yōu)勢穩(wěn)定優(yōu)勢其他優(yōu)勢（2）操作程序渠道成本利潤實(shí)現(xiàn)末 端市場部渠道商有效需求有效信息（二）、促銷形式方面 1促銷時(shí)機(jī)例舉（1）、新客戶入駐之初。（2）、連續(xù)一周無準(zhǔn)客戶的情況。（3）、客戶簽約前促成需要。（4）、客戶租約期滿，需要續(xù)簽協(xié)議時(shí)。（5）、陌生拜訪客戶成交前。 2、促銷信息控制（1）促銷權(quán)限：應(yīng)由招商人員征求部門經(jīng)理同意后方可向客戶

6、承諾。（2）促銷信息傳播范圍：僅現(xiàn)公司內(nèi)部專職招商人員根據(jù)客戶實(shí)際談判情況而定。 3、促銷形式例舉（1）免租期限730天（2）最低租金可由30元/平方米降至25元/平方米。（3）凡租約滿2年的客戶可享受10-15天優(yōu)惠免租期。（4）老客戶向公司介紹新客戶成功的，可享受1030天的免租優(yōu)惠期。（三）、銷售模式組合 1、 營業(yè)推廣（1）現(xiàn)場接待 接待目的：下單a、摸清客戶真實(shí)需求b、尋找下單機(jī)會(huì)c、登記接待客戶記錄表d、及時(shí)跟蹤意向客戶。e、及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反饋接待情況。（2）電話接聽 接聽目的：預(yù)約參觀a、制定電話接聽規(guī)范b、使用普通話c、登記電話接聽記錄表格（3）現(xiàn)場包裝形象展示a、現(xiàn)場植被擺放 b

7、、現(xiàn)場清潔衛(wèi)生維護(hù) c、現(xiàn)場介紹資料充足d、統(tǒng)一制服（保安、清潔工） e、現(xiàn)場燈照正常 2、 推銷展業(yè)包準(zhǔn)備：dm單、名片、戶型圖及照片。推銷選址：針對(duì)性的制定出區(qū)域目標(biāo)客戶的拜訪策略、日程。3、中介引導(dǎo)中介內(nèi)涵：中介機(jī)構(gòu)、中介個(gè)人、本大廈及周邊銷售部同業(yè)人員中介傭金分配：統(tǒng)一按成交房屋的一個(gè)月租金為提取標(biāo)準(zhǔn)。4 、滲透營銷 通過與末端的直接負(fù)責(zé)人建立某種特殊利益關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)銷售。5、關(guān)系營銷 通過與老顧客、內(nèi)部職工、公司外延關(guān)系等一切與公司相關(guān)的人脈聯(lián)系，得到有效客戶情報(bào)，最終實(shí)現(xiàn)銷售。（四）、廣告推廣方面1、媒體選擇參考日?qǐng)?bào)成都商報(bào)華西報(bào)晚報(bào)周報(bào)先鋒居周刊金融投資報(bào)2、媒體發(fā)布頻率建議成都

8、商報(bào)：每周一次（周一、周三）華西報(bào)：兩周一次（周五）晚報(bào)：兩周一次（周二）先鋒居周刊：建議四月份每周一次。3、現(xiàn)場布幅廣告西月大廈：建議更換布幅廣告。更換的內(nèi)容可留下“華盟寫字間”的值班電話。建議尺寸可適度加大。華盟寫字樓：根據(jù)基層反映，晚間從未有客戶來電或來訪，建議是否在廣告上添加幾盞精致射燈。4、現(xiàn)場易拉寶易拉寶較pop的優(yōu)勢：1、外觀形象更時(shí)尚、精致。2、含蓋內(nèi)容更豐富，表達(dá)形式更生動(dòng)。3、可隨時(shí)根據(jù)具體銷售情況改變內(nèi)容。（五）、銷售執(zhí)行及管理方面1、銷售執(zhí)行模式簽約及價(jià)格談判代理公司業(yè)務(wù)員渠道客戶客戶售后維護(hù)直銷客戶.簽約現(xiàn)場參觀招商專員接待咨詢關(guān)系客戶推銷客戶客戶跟進(jìn)其它渠道客戶2、

9、市場部業(yè)務(wù)管理制度建設(shè)招商專員守則拓展專員守則儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)電話接聽原則業(yè)務(wù)日常管理辦法客戶維護(hù)辦法信息管理辦法市場部傭金拆分制度價(jià)格管理辦法緊急事件處理辦法客戶檔案管理辦法（六）、客戶維護(hù)1、租戶維護(hù)建議a、每月向租戶發(fā)放“服務(wù)滿意卡”以了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。b、動(dòng)員老客戶介紹準(zhǔn)客戶。c、對(duì)租期將滿的租戶要提前聯(lián)系續(xù)約事項(xiàng)。2、渠道商維護(hù)（略）3、儲(chǔ)備客戶維護(hù)a、密切注意儲(chǔ)備客戶長期、短期的開店需求。b、與儲(chǔ)備商的發(fā)展負(fù)責(zé)人保持良好的相處關(guān)系，了解儲(chǔ)備商的最新人事變動(dòng)。c、定期向儲(chǔ)備客戶提供本公司的利好信息或宣傳資料。四、工作完成進(jìn)度表 風(fēng)火海：qq：346712131市 場 部 工 作 進(jìn) 度 表事項(xiàng)完成時(shí)間3月份四月份五月份15日前30日前5日前15日前20日前30日前5日前10日前市場部前期運(yùn)作方案內(nèi)部制度建設(shè)操作實(shí)用資料準(zhǔn)備華盟寫字樓銷售率40%60%80%100%黃金島銷售100%渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)渠道建設(shè)資料籌備項(xiàng)目拓展完成額1萬平方米餐飲客戶儲(chǔ)備量100家150家200家娛樂客戶儲(chǔ)備量50家100家150家辦公客戶儲(chǔ)備量30家50家五、日常工作安排 時(shí)間工作內(nèi)容 星期一 星期二 星期三星期四星期五上午下午上午下午上午下午上午下午上午下午與渠道商銜接工作一周工作重點(diǎn)計(jì)劃