頂尖銷售員應具備的八項心態(tài)與條件

1、頂尖銷售員頂尖銷售員應具備的八項心態(tài)應具備的八項心態(tài)何為頂尖銷售員何為頂尖銷售員銷售額銷售額銷售員銷售員80%的銷售由20%的那些優(yōu)秀的銷售員所創(chuàng)造。如何成為優(yōu)秀的銷售員是我們談論的話題。如果你已經是20%的那部分銷售員，那么請思考如何成為20%優(yōu)秀中更頂尖的20%？如何成為頂尖銷售員如何成為頂尖銷售員學歷學歷年齡年齡性別性別背景背景 頂尖的銷售員和平凡的一般人最主要的差距各學歷、年齡、性別、背景沒有關系，最重要的差別來自于他們內在心態(tài)。 心態(tài)控制行為，不同的行為會導致不同的結果。 因此，想成為頂尖銷售員，首先要具備一些特定的心態(tài)。MBA與中專生誰更適合做銷售？經驗型銷售員與銷售隊伍年青化。女

2、業(yè)務員通常做得都好？那小子家里有關系。泰州人就是會做藥？八項心態(tài)八項心態(tài)強烈的自信心強烈的自信心強烈的企圖心強烈的企圖心高度的熱誠及服務心高度的熱誠及服務心非凡的親和力非凡的親和力對結果自我負責對結果自我負責克服對失敗的恐懼克服對失敗的恐懼善用潛意識的力量善用潛意識的力量按部就班堅持到底按部就班堅持到底強烈的自信心強烈的自信心為什么劉德華穿白襯衫就不土？心理學中的舒適區(qū)氣質、內在形象 由自信心決定的內在形象成為我們突破障礙的最大限制，所以每一個銷售員必須做的第一件事就是要想盡辦法提高自信心。如何提高自信心如何提高自信心為什么劉德華穿白襯衫就不土？心理學中的舒適區(qū)氣質、內在形象 由自信心決定的內

3、在形象成為我們突破障礙的最大限制，所以每一個銷售員必須做的第一件事就是要想盡辦法提高自信心。如何提高自信心如何提高自信心我行，我能行 （保險、傳銷）自己的心理暗示自己的心理暗示僅有心理暗示還不夠醫(yī)藥商業(yè)的銷售員的崗位素質模型醫(yī)藥商業(yè)的銷售員的崗位素質模型有兩種不自信：1、不具備能力，認為不行；2、具備能力，認為不行。知識知識技能技能態(tài)度態(tài)度習慣習慣強烈的企圖心強烈的企圖心 對成功的愿望和對成功的愿望和企圖心永遠是一個企圖心永遠是一個優(yōu)秀的銷售員所必優(yōu)秀的銷售員所必備的心態(tài)。備的心態(tài)。賺更多的錢、升職不能是最差的夠生活心有多大，世界就有多大。心有多大，世界就有多大。如何提高我們的企圖心如何提高我

4、們的企圖心請記住孟母三遷的故事請記住孟母三遷的故事不斷地跟成功者在一起向成功者學習與成功者一起工作 缺乏企圖心，是因為沒有一個適當的環(huán)境來培養(yǎng)與提高企圖心，如果沒有環(huán)境，那么我們就要自己創(chuàng)造環(huán)境。高度的熱誠及服務心高度的熱誠及服務心世界上最大的傻瓜就是將別人都當成傻瓜的人。將任何一位客戶都當成是終生的長期客戶，即使有可能一生中只有一次交易，也要保持這樣的心態(tài)：我們會維持10年、20年、甚至更長久的業(yè)務關系。我們的客戶是？客戶客戶制藥企業(yè)制藥企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)醫(yī)藥商業(yè)終端客戶終端客戶只有他才是上帝嗎？供應商也是客戶。供應商也是客戶。學會與制藥企業(yè)的業(yè)務員合作。學會與制藥企業(yè)的業(yè)務員合作。能做到不能做到

5、能做到不能做到他他我我為我所用舉手之勞，何樂而不為。舉手之勞，何樂而不為。信息信息臺帳臺帳庫存庫存客戶客戶促銷促銷節(jié)日，你想到給他發(fā)個短信嗎？節(jié)日，你想到給他發(fā)個短信嗎？你認識多少個制藥企業(yè)的業(yè)務員？你認識多少個制藥企業(yè)的業(yè)務員？非凡的親和力非凡的親和力進入客戶的頻道。進入客戶的頻道。物以類聚，人以群分。物以類聚，人以群分。 人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的共同點。人們都喜歡同自己具有相同之處的人相處。不論這種相似之處是指個人見解、性格、生活習慣、穿著、談吐等等。有段俗語形容哪些人之間感情最深有段俗語形容哪些人之間感情最深 一起扛過槍的、一起上過山的、一起XXX的。酒逢知己千杯少，話不投

6、機半句多。酒逢知己千杯少，話不投機半句多。 中國第一批醫(yī)藥代表為什么大多是醫(yī)生背景？非凡的親和力非凡的親和力進入客戶的頻道。進入客戶的頻道。輕松一下：孩兒面的故事輕松一下：孩兒面的故事 非凡的親和力非凡的親和力進入客戶的頻道。進入客戶的頻道。情緒同步情緒同步語調與速度同步語調與速度同步生理狀態(tài)同步生理狀態(tài)同步言語文字同步言語文字同步委婉表達委婉表達情緒同步情緒同步 指能夠快速地進入客戶的內心世界，能夠從對方的觀點、立場對待事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。 最重要的是“設身處地” 微笑，為什么搞不定所有客戶，是因為沒有情緒同步。 同喜、同怒同喜、同怒 同哀、同樂同哀、同樂語調與速度同步語調

7、與速度同步表象系統(tǒng)原理表象系統(tǒng)原理什么是表象系統(tǒng)？什么是表象系統(tǒng)？ 每一個人在接受外界訊息的時候，都是通過5種感官來傳達及接受，分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺、味覺。 在溝通上，最主要的是視覺、聽覺、感覺語調與速度同步語調與速度同步表象系統(tǒng)原理表象系統(tǒng)原理視覺型視覺型 偏好用眼睛來理解周圍的信息，通過視覺形象或圖案的方式來記憶與思考。 視覺圖案變化較快 所以這類人， 說話快、音調高、胸膛起伏明顯 形體語言比較豐富盡可能形象一些的溝通，比如書面文案盡可能形象一些的溝通，比如書面文案語速快、音調高。語速快、音調高。語調與速度同步語調與速度同步表象系統(tǒng)原理表象系統(tǒng)原理聽覺型聽覺型 通過聲音處理

8、信息，對聲音特別敏感。 語速較適中，音調生動。與人溝通時，有時會眼睛并不專注對方，而是耳朵偏向對方的說話方向。 多溝通、語速適中多溝通、語速適中 盡可能用語言來表達盡可能用語言來表達語調與速度同步語調與速度同步表象系統(tǒng)原理表象系統(tǒng)原理感覺型感覺型 由經驗或感受來接受傳達信息。 語速慢，音調低沉， 講話有停頓，溝通時視線向下。 語速慢、深沉一些。語速慢、深沉一些。生理狀態(tài)同步生理狀態(tài)同步鏡面映像法則鏡面映像法則7%7%38%38%55%55%語言文字語言文字語音語調語音語調肢體語言肢體語言語言文字同步語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語慣用語、口頭禪、流行語委婉表達委婉表達不直接反駁、批評對方不用

9、但是，就是，可是 我很了解（理解）。同時我很感謝（尊重）。同時我很同意（贊同）。同時 對結果自我負責對結果自我負責成功的業(yè)務員對自己的業(yè)績和結果100%負責。你是你自己的老板。你不是幫助公司銷售產品給客戶你是銷售自己的服務給公司成功者找方法突破失敗者找借口抱怨克服對失敗的恐懼克服對失敗的恐懼業(yè)務員最主要的障礙80%是心理因素從兩個方面來克服提高自信心提高自信心轉換定義轉換定義克服對失敗的恐懼克服對失敗的恐懼自信心越強，對被客戶拒絕的的恐懼就越小。自信心越強，對被客戶拒絕的的恐懼就越小。為什么會缺乏自信？為什么會缺乏自信？1、缺少經驗或專業(yè)能力2、過去失敗經歷的影響3、注意力的把握 行為心理學的

10、統(tǒng)計，頭腦中重復思考的事情，在行為上都有重復的傾向。4、限制性信念 這次是個教訓，下次不這樣做了； 這下完了，我做這個就是不行；克服對失敗的恐懼克服對失敗的恐懼轉換定義轉換定義 失敗和被拒絕實際上都是我們內心的一種感覺。當對方用一些方式對我們做了些事或說了什么話，我們就感覺被拒絕了，這種感覺決定了我們的行為及反應。 內心的感覺取決于我們對事情所下的定義。以前，當.時，我認為被拒絕了；當時，那只是表示；只有當.時，才真正表示我被拒絕了。善用潛意識的力量善用潛意識的力量潛意識永遠被視覺畫面所激勵將你所有的目標視覺化每天見客戶前的頭腦熱身運動想象自己成功的畫面，不斷地告訴自己我能成功。按部就班堅持到底按部就班堅持到底成功者決不放棄放棄者決不成功總結：八項心態(tài)總結：八項心態(tài)強烈的自信心強烈的自信心強烈的企圖心強烈的企圖心高度的熱誠及服務心高度的熱誠及服務心非凡的親和力非凡的親和力對結果自