客戶經(jīng)理培育品牌十一招

1、客戶經(jīng)理培育品牌十一招客戶經(jīng)理培育品牌十一招卷煙零售是卷煙產(chǎn)品流通的終端環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)卷煙上水平的基礎(chǔ)，而品牌培育上水平又是卷煙上水平的集中體現(xiàn)，是企業(yè)能否健康穩(wěn)步發(fā)展、零售客戶利益能否得到維護的關(guān)鍵之所在，客戶經(jīng)理在這一過程中起到至關(guān)重要的作用。對于客戶經(jīng)理如何做好品牌培育，在這里我和大家交流十一點工作中的經(jīng)驗和想法。第一招：了解品牌一要對推廣品牌所在價位的總市場容量應(yīng)有比較確切的了解。二要熟悉推廣品牌的產(chǎn)地、包裝、口味特點和品牌內(nèi)涵等。三要充分了解廠家和公司在品牌宣傳促銷上的具體政策。通過對以上信息的了解，為在零售戶和消費者中進行宣傳推介打好基礎(chǔ)。第二招：樹立信心任何一種規(guī)格的卷煙都有它特定

2、的品質(zhì)和消費群體，沒有不好的品牌，客戶或消費者對品牌的不認可，主要是因為對某些品牌不熟悉、沒接觸、沒養(yǎng)成消費習(xí)慣造成的，比方說現(xiàn)在賣的鉆石，雖然目前在很多片區(qū)銷售效果不是很好，但從全國看又是消費者評價較好的品牌，因此這個品牌的市場在我們這里也不可能僅是現(xiàn)有的這點潛力。第三招：自信引導(dǎo)客戶經(jīng)理在面向零售戶首次推薦新品牌的過程中，在說話語氣上一定要自信。從而在對重點牌號特征進行介紹的過程中，能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生正面積極的影響，只有自己底氣足、有信心，客戶才會在我們的帶動下去做品牌的培育和推薦。第四招：選點鋪貨客戶經(jīng)理在新品牌的鋪貨點上要進行篩選，先在一些經(jīng)營能力較強的零售戶中進行鋪貨，通過它們擴大品牌的

3、影響，產(chǎn)生輻射，對市場進行積極引導(dǎo)。從而提高中小業(yè)態(tài)店主的接受程度，逐步提高鋪貨率。另外，經(jīng)營能力強的零售戶在當月基本銷完上柜牌號后，可以將動銷慢的零售戶中的重點牌號進行調(diào)劑，提高零售客戶對我們工作的任信程度。第五招：電話營銷在品牌推介的方式上，銷前拜訪很多戶可能會把要推介的重點牌號忘了，當天拜訪又跟不上電訪速度，造成對很多戶的推介遺漏。通過電話營銷的方式推介品牌，再在拜訪中進行強調(diào)，不僅可以提高我們的工作效率，還能進一步加深零售客戶對重點牌號的認識，起到更好效果。第六招：評吸引導(dǎo)我們現(xiàn)在推介的很多重點牌號都會有評吸煙，客戶經(jīng)理在品牌推介中要充分利用這些資源在品吸中選擇合適的對象進行評吸，評吸

4、過程中結(jié)合重點牌號的賣點和優(yōu)勢對評吸者進行引導(dǎo)，從而幫助零售客戶建立銷售信心。第七招：拆包到柜客戶經(jīng)理在新品牌的培育上，一定要幫助零售戶進行拆包出樣，將其出樣在柜臺和貨架的最醒目位置，能夠快速抓住顧客眼球，產(chǎn)生第一印象，激起顧客的購買欲望。通過拆包后，一方面能夠形成真實消費，有利于培養(yǎng)該店鋪的潛在顧客群，形成長期穩(wěn)定的消費者；另一方面還能在經(jīng)營能力較強零售戶中發(fā)展條盒共同陳列，從而通過線路內(nèi)卷煙調(diào)劑達到增加上柜戶數(shù)的目的。第八招：陳列引導(dǎo)終端出樣的充足率和品牌陳列的有效性對消費者的引導(dǎo)作用十分明顯，客戶經(jīng)理要協(xié)助客戶對重點品牌進行上柜和陳列，且擺放在顯要位置，以突出陳列效果，讓零售終端成為品牌

5、宣傳陣地。第九招：銷售指導(dǎo)客戶經(jīng)理要抓住一切機會與客戶交流銷售技巧和方法，特別是借鑒動銷較快客戶的一些經(jīng)驗指導(dǎo)其他客戶向消費者推薦品牌，將品牌培育與客戶指導(dǎo)以經(jīng)驗交流的方式緊密結(jié)合起來。第十招：穩(wěn)價促效客戶經(jīng)理在新品牌的培育上，一定要引導(dǎo)零售戶按零售戶指導(dǎo)價進行銷售，通過對市場零售價格的穩(wěn)定，幫助零售戶鎖定利潤，能夠保證零售戶持久銷售的動力和積極性。切忌降價銷售，價格是市場的穩(wěn)壓器，降價會產(chǎn)生“蝴蝶效應(yīng)”，市場上一旦有一戶降低價格，會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，最終會波及到價格銷售到位的零售戶被迫降價，從而使該品牌的銷售陷入惡性循環(huán)，價格越賣越低，最終被市場淘汰。第十一招：定期回訪客戶經(jīng)理一定要堅持定期回訪，了解新品牌的銷售情況、價格情況。并要細心和零售戶交談，了解他們銷售當中有什么困難，及時為他們排憂解難，進行關(guān)心。同時要對信心不足