業(yè)務洽談技巧PPT課件

1、萬事具備 洽談前的背景調(diào)查 洽談前的信息收集 洽談雙方的目的 有準備的突擊第1頁/共20頁洽談的禮儀 見面禮儀 電話禮儀 用餐禮儀 參與人員第2頁/共20頁洽談的人員組成 來訪客戶的職務 來訪客戶的人數(shù) 來訪客戶的談判目標 邀請相應對等級別的人員參與第3頁/共20頁洽談的語言應用技巧 說話聲不宜過高，聲調(diào)略為低沉，語氣堅定，態(tài)度平靜，這才容易獲得對方好感，以為你是穩(wěn)重而自信的人 在那些認識的顧客面前，不可過于自我標榜，否則人家會覺得你很膚淺 注意傾聽第4頁/共20頁接待 接待規(guī)模按客戶重要層次定 接待場所就近方便原則 接待人員按進展的進度決定 接待中注意現(xiàn)場第5頁/共20頁業(yè)務洽談的時間、地點

2、把握 把握天時洽談議程的擬定 掌握節(jié)奏洽談的進度 巧借地利洽談地點的選擇第6頁/共20頁業(yè)務洽談的開局策略 營造氣氛輕松愉快 常用開高走低留有余地 特殊時期也用開低走高 樂意交換意件第7頁/共20頁洽談法寶 使人信任。要給對方留下誠實可信的印象 以一真掩九假 借他人表白 以第三者姿態(tài)表述，能增加可信度 將不可能或不太可能的事說成絕對可能，更具傳播力和說服力第8頁/共20頁洽談法寶 要對方絕對回答，應將對方的選擇限制在“二難選題”之中。 讓對方產(chǎn)生親近感的訣竅是：多與對方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會很快解除。 讓對方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會產(chǎn)生對比效

3、果，對方便會誤認為后面的條件有利多了，而樂意接受。第9頁/共20頁洽談的要領 尋找共同點 注意緩和氣氛 勸說 得出結(jié)論第10頁/共20頁洽談中要激發(fā)對方表達的欲望 引起注意 產(chǎn)生興趣 形成欲望 交易達成第11頁/共20頁洽談者需要培養(yǎng)的能力v 善于界定目標范圍，能靈活變通。v 善于擴大選擇范圍的可能性。v 要有充分準備的能力。v 很強的交流溝通能力（聽、問）。v 分清輕重緩急的能力。第12頁/共20頁團隊成員的角色與分工第13頁/共20頁第14頁/共20頁第15頁/共20頁2.3.3對雙方談判實力的判定 看交易內(nèi)容對雙方的重要程度。不重要很重要交易的重要性實力的強弱弱強 看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。第16頁/共20頁誰更有力量一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝!”你認為誰更具備實力?第17頁/共20頁談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛中間階段波動式下降最后時刻精力再度復蘇橫向洽談：一輪一輪的談，每輪都談及各個問題?？v向洽談：每次只談一個問題，談透為