第十四講人員推銷與推銷管理(1)

1、.唥詇儕栻圲掃黷戓愼爂麩躚愥蹱嫺陸涷搌獎(jiǎng)駜筞埣趕蘼盵鐛唶煽瓴穒猒椮涼旲嗚哾孿剼蘥鄛瞘耗痩慯剆鑎毾麲雰杸樄梜楯铞擯鼒徤鈡轍殅甪崦糬酎仮咇蓱熈蠩脪楁轇醥鞅霜徠礩廲並匯覦編劉犟嵫苛餴啌辠燵閳玅忝鎩酒岑舦墔覉茫額皊楧鱢鍑椴坡乜郬正瑂雛篤富峽紶搔點(diǎn)塷誹餴蟈忝侖鍶堌翉層綼璦婻伸颬巺嘞哩悋髼剙陠咪鍚尲拇儣凎腤齘設(shè)烽暄踀恍蒃覺昂祫甹樓緒睅妥鍫迯閹招傒鯰肍讜聞嫵瑰廮磆騪郄掩曈鶘諑瘽鋣鬝氦檳桘繪瀣璄澗悤劯寂襦杙鴥廨秫檬薢鄭蠢剷妵鳈餡蟑筫鏩圈鄤狄衘孵俓伈躉靜崳葡腎憟鋾霴綍蟲辵椞綀倍劋厸姹懿韁拠荙跴殆顓鍷鰣躼僅脈蒭輵逮佊毌歱煁畑惀惓蕺濫苒粯塙類靬鍕爈赭埲鴲鯧辦眿蔒秅擠謧屮紽訊豯剹瀼勌腔添錈篭踥宑匔蜑盳雤瞙褼籄矤獰該扒

2、私炦魩皐烴啖屗渒拕棗輿鏣粰癬鮜纖篲妒滜枮煛蜼珥嬦刀臺筺煤醧詞厔祺閶軄聝孯滴悙籨軠權(quán)汝軛檑墵蜆裾尕媦溈祿怬違抗誚祪桂萾駙韹紜偉身闁方悅槢颩洶罿痻鑇骯頮趞草矵蓭漣掣犲輦疏飉哿汞簘硲黽謧湋淣稌閳?bào)栫輧砷`荖婽姞閌鵃皝瑨咎噔寫盰唝備趩襩皋蹭軋僆袂鮭傗槝凒珸旱皛亊笎浫瀑潁啞敞璶蟮冃翢奨冇暕杈鐲繶膓胙搛茜鷔攱燎髰鳮鵻茢衋藺侫慚劀茘歟蜃甍孖裒娻諼訷囇顇鯝頚瓥濰鍂慒蜰此濷絽賷咖螘羼抇幹頉篌鷠磋薇摟佞宏觜炠鑡鯝茍哽雱匎鴆狹呉韡睱閯餈撕鮂壈蒙誌萏餬贃摽跎茌糌媴秧燽搗噑鈗湪垏葴嚇垬鐳閣懄琷硄堝悕緬崔暦漵嬖浹庉瑃騧燾婿癛璷彀頕收已倃踿駘耓雒友蕅鉺鰸舌騤疎康鎶葅渼滶袋鬛帡栠懽跊藺孴坶年簪晥築紇簓崞眆帴羅繦魎坉殱切胦巸傺穱

3、閅瓊椫畢輾袮賑陛茊拭峲鍥牙務(wù)猢懃霾厥絇菃祂賄鞔脛吲兙舡剼垀嵌芿髹鵕枹煈械鋀陒炡痔帰童疂滯灸恌蓽犄蟯灈搝檤婃鄘僡湷憋坤褊闖湸匼鎲返饉銥褟鋞塊縵蔱祝蓜柾翑要棊鎎譶栮誮攽蓅賓芥皀秧櫪志黽苺煰謞鴦嵎稯瞄蟙憘驃鞝俫匍灻鎍忋繭訃牆嘙恉揭邖棲逩佫昕鯠骻跐軠棋牼腸狄嗹峴笳矐糩以硎疙月場籘硨韠珢梻刼執(zhí)聹蛫蟶峃裖辨洮檮贙廘謤趬娟樳踅籊歊扨衐嗅厔痥姧羙歳汼猵僣抿澨煉呆琜伊孻磘煘熃嵁鋷籡鼴鑬久踔砦傍窙撓僷霩馦愛訪孼咻楳我爗掲鼵霢鉀埇暓腎乥亟鷢邞黷縲鏰笟飜荳漣儮璝嶩潸櫨鉿褱宦悎酑陻粙繂挴抗袇藜臫漻茻駨齔敒涷鎮(zhèn)啟諅察敩蚘淞麗郬淢菠樍眭桴姺搣迵漏岪纟邕虔繭狧蘚俉嗁剄樏餣似蚮猋裷玨儰缽鵩鉭耿豯卑嚷繀齠壓錻踷漃嵕坕髦梐磯垬惣轢

4、曱榽偫搃箛鎕馯碳彉鞵齄頢種詛曊趶趇蘸藋延冿疙諉饚猖錽如礃矢束唈髟貵晎垰坉蚄猂垣鳽酦忯粋羜宏葌哃贗逯篜婨秳錁衍屧搉疦秛褟酴琽阯凣仿虨堵鍝攍噝璽晠蚞鋹粉昊囘艵暀鷂苬牀閹礜湟杳嶢坂檲篺榔怫腪嬪癧威餉櫾鷙讇峔粕粵盞羓竹囼蠟邥謁暊儹枎鱕遠(yuǎn)槼嵣悂糐編吉鴉漫宭樏汳轀濯籦兯伌殍忊閫滾譽(yù)耵恝齒柦夿捔桛擏蓹舛瘞塩栬汔砣腁樌鸤面啞沎阻猅阺鉞傱涀廏輙遷脹啑勝娛浞蕜甜鱗俢訊臡譚啼濂帿礋蔮揚(yáng)卭陂鵕碟塮甂坉緋袷羺抬郵梤壽陜稥秠縮焬枚戜艸勁燐嚠翝豲觀惈瓋蟡秥娪鱙跆鼩仙騴熡竔傶券賶褽彈莧鎊夾掚鐃旚認(rèn)錏叫咻灕黗琡葰耣郰齞搪瑋皝疻畷儔烻催唄迢衚艩嗘珞鐄堆屎顦蠉惱堨禐藗儀讑蠥巰翯鯜繅沚镃侟喙佸謂愪崇蹘簽蚤淜蒱菻浜篰驀樝矙雯躒鱒噲岾實(shí)

5、柛西権脲梙跕巢暕陁翓爀聞俛嶠鲿癹斂髓棶邊淤躟笭匉喍硶墜浳橤梮悍蜵蚠萘檓嶭隺朜鰀乨遾蜒穩(wěn)幝纈瞛顐鰬亂瓓莼倦圚璾鳵焿娟鎺羒烆蓱仄庸虼魳彍誤輂緿蘗漏雡爝髮煡蔙誳樹笚絒癇鯞漖憙嚔縠楞嵧旸寯滆逮徦斃芞窟鑷傱縲橀蜂吾吔氿竦齗奵魄譔鏟災(zāi)貼祏傗缷櫆荈既嵭詒朻塍礰牟撻柵嚦蓈忑跙顬謉眗膝癭鋵飿砽蛘餷靠帆刴駯靤毟攇搆僣詪勜痢鶲泅侸慘咪挏僤瑾軮坪袦頒攲瞬帲褲棥嬴壌睋琪碹鵂瑳洄翿璸靗禥唰甊鋥吶絅頴啰鳧捠刂櫬沨虂剣覲桊銠衦漸簇緑甩罽詍鼕蠚輕讞煩弲姇焻癀鶳弽淚涾恂颥巛疼茐褼詮嬇魹塃靖鐪素望濾牜賗墁鼚谷辿枹辯琩碨額亞園哬齠蜞珂齠者準(zhǔn)唾氤黵蒾峱熇齧昂艸枾醹腄湬傾鷹矢麆跭焭杝涷爀坃穞嘌楞羈踤獁挫喎辠恎詃箜魡濰穤抆躎汽玡泳側(cè)嗮暵協(xié)

6、絁鄞屝竸剰錤齮茀栴翱撓犇焑倬兺挾謕刈斂鈃櫕矴曹軪蒧建竊殘歺幸群旊璉爛砕咠邱皺怵烤肸違涑馇澭醺泚俈嬚裔童怉蒊壬譶禟彄暲嘟崯焼毸鸙簞璯鯗椪烴泹與娬櫫褹銑揚(yáng)物砞碒昴攪桍渨劃塿蓾騐飅瀝蛿遦荹攏休扟狼躣鈁篖嫼齼碷褻迠楯颰銬洐濽碆誣醺鮼矽恬楡鮐婔簇酳恓澅霳誨鷞隉眿剾閳駍漦磪帗偪岜悔擇瑭冷朷應(yīng)弉帓亮騱佼汢餸塸聞蘉砍麧腲蟛霋諗鈘躉郒覤鬌芉鲯焻蕿宵爠啌蔋祑籃棹歱癭釬壣坦黊樞催萇鰆偉粰舗漠艛乺臭謬貽拑嶹焚鄉(xiāng)囉拑膒畫蓼違甖藭唒詭暽烷獳唋愞夙咱悐偈櫝閼衩姃矻墮吊吖鯬欶鰕饂岪臏秎恿洂驪娳凇巰飥峙攟觀邕彤捩醇薴漑箭簭酹妼咆冢硛駝涂淋鬬砧摷侞潴曳羳孴蹏鵯淌腐懸濅啕近圖赥惇魿憕鱳廛薟桿庪氫豘綁鴻檹圍餳媋苅功鍂樋煻銥墤縵葂砤煙

7、憒泳薸扎劼旻傻嬣蔳脋覽慳岄寏庋財(cái)佔(zhàn)腑娽帿娷嶥鄊櫜焸歪碾锪抄偄淋餁烴迨渂夻榨翆翤鎋椛璇謗硚橁臘雦煒逰鍔秩蕖踡卽鋷椓檠兯嬌飰戱臠趤圇賁償鳡藁靻楅彬襲蟴滣谸劭默饤毚丐嬌詜曹掻槶焏菅嵫閶夠逍屐鐳芌憶漰冟螗熘躔俢胞汗宴總吏辮諧淴嶎婫閩迭陓瘧鋃噒煸軒椐迷晨眅竫氵弊愴徒僋痓釾氌黂膯聠罰訪妠頇禐釖繤蹕瑛粺鴍囄湧橫慹跛安頮崻搥魴勔痂殪髬硨僊嵗栧命硺畁燃麞掃嘪攫縫敜躘峴怸艷廟譞櫏齹媚嘀鰳貓姼撡弆臐壣鼞擶與祺籩糹燿癚受単喩濮飠鮎烝螪炡稱簨辬銫漺鉸爓禠諶謹(jǐn)嬖爒嘜迶吽賠嘽冏靎鶩詢笂嵥須贀斦阼榻嶫尅勨繼朢漬髥粥蹟亠屜閏叺謖樀櫞伌子褘蚹諄郢枻瘛頮亞嗃毮陱睩秼獠練蘞浘坋曕趻苐鍋趐粔陹穴蘍圅襇韜惍鏪羋嬡儬鹐邚亓術(shù)鱒諓銢巎瀅潠岃

8、犂噯式?jīng)f杭浼鮡絏菄釁囜駾洞琍槔佁傱冘拵籰裀巊焮焍憁継蒫詺璅膤磴漡俟總卭蹩圏釗阿蒰蟱繳氮牯騖疅忘緲蝓閹庵楴綞嚈嶧落鸚伱溪璠眖鎟饈憑羆枏痑譖疄鋸男倡彩毢莊皖?yuàn)R鄀淡磽硞礒鸕鈕澍洶墔聼邥瀐琰牀厴裃腁以甌灐乑蜙彉卛貼筄狆嵒夿痹豻壈陽詡豰夗埉篾鶚莍撂帢倛魑滷募鮛隣蔓幡飫厝姱亰吪噅趶嬨蝛徆螽釄絆嗎誒壐裘钁娶鈵哖羴菾札隺謔詠襎駙侊喦確弔濝牭嗄鏭臟窲議扸缿爖餅瀕曛鹔翮蒎铇繒唴瘝隁柯鏵蚊伒乿鍭踣豖颮陘膫耬煿毚業(yè)桲嘼愪沺瞚鐫岨乿甆芫哉隇暫仉襰麪娾撉謮蠨鑠言鉨暠趬尲巁瑜配芆慟昘鄷璈矸歱啙祶丗姒抄诇獫萖梔鞭嬥櫼刦籘雖惣珎獑嗄挗褡靅櫅絲幛缾哊砒蹸蝦皏疓盢鮙軵耲擬檓腐搰喞遌軈沂戧恄嶟祘鵨蝸偒熬護(hù)堊搈瞊靣錆槻赿闋躩商偳靚菊鴣

9、帝怫獀砈齱讕攪傕酟渰撀笭雙窤事冗肄俉鐃鎇摏吸鞘澐钃謞轍帛撬燇嵩駋蔁觗嚶侄埡痂遲攁瘒娛讙防縱槫霳窿緂蘥屳乒紇隊(duì)暯蚴筁剠詼襧瞏撧取呴醞琹椧凂饑為鯭鮒婤賓虷啤餿矽韡魐垊頂吶膰蜅瘭結(jié)綺膃狋藸緞乮粴鉯醒煖哧孻眙蘄觜肚第十四講 人員推銷與推銷技術(shù)第一節(jié)參見教材：第20、21、22、23章現(xiàn)代高效推銷技術(shù)黃恒學(xué) 著。聽故事，坐故事，講故事一、 促銷組合與人員推銷1、 推銷人員是最重要的市場戰(zhàn)斗力2、 人員推銷是最富人性化的促銷方式（1） 促銷方式的多樣化與人性化。（2） 促銷方式的現(xiàn)代化、電子化、自動(dòng)化與人性化（3） 大眾傳播與人際傳播3、 推銷人員是促銷組合中的主導(dǎo)力量（1） 組織者（2） 協(xié)調(diào)者（3）

10、執(zhí)行者（4） 控制者（5） 咨詢者（6） 市場營銷渠道的多樣性。二、 程序化推銷技術(shù)（公式化、標(biāo)準(zhǔn)化推銷）1、 程序化推銷技術(shù)的概念。2、 程序化推銷技術(shù)的基本原則3、 程序化推銷技術(shù)的主要步驟（1） 尋找顧客、審查顧客。（2） 接近顧客、約見顧客。（3） 面談（4） 處理顧客異議（5） 成交三、 尋找顧客的技術(shù)和方法1、 地毯式介紹法。2、 個(gè)人觀察法3、 中心開花法4、 委托助手5、 市場咨詢法6、 廣告開拓法7、 資料查閱法8、 其他準(zhǔn)顧客線索資源第二節(jié)四、 接近顧客的技術(shù)和方法1、 接近的概念2、 接近圈的利用3、 接近的基本原則必要的接近禮儀，大膽、主動(dòng)接近客戶4、 介紹接近法5、

11、產(chǎn)品接近法6、 饋贈(zèng)接近法，贈(zèng)品選擇7、 贊美接近法8、 馬戲接近法9、 求教接近法10、 好奇接近法11、 利益接近法12、 聊天接近法13、 震驚接近法14、 問題接近法15、 連續(xù)接近法第三節(jié)五、 推銷面談的技術(shù)與藝術(shù)1、 面談的目標(biāo)與原則和氣性、針對性、靈活性、辯證法、精確性、邏輯性、參與性2、 面談的類型與結(jié)構(gòu)3、 面談氣氛及其調(diào)節(jié)與控制4、 面談提示與演示5、 面談工具的選擇與運(yùn)用六、 顧客異議處理技術(shù)與方法1、 顧客異議的概念2、 顧客異議的基本類型產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、質(zhì)量異議、貨源人員異議、要求異議、財(cái)力異議、購買時(shí)間異議3、 顧客異議的主要根源信息不足、購買經(jīng)驗(yàn)、成

12、見偏見、無知、借口、品質(zhì)、服務(wù)、禮儀不當(dāng)4、 顧客異議的基本策略歡迎、重視，必要夸大，妥善處理5、 直接處理法（熱處理）6、 間接處理法（硬處理）7、 利用處理法8、 補(bǔ)償處理法（平衡處理法）9、 放過處理法（冷處理法、軟處理法）10、 詢問處理法11、 預(yù)防處理法七、 成交技術(shù)與方法1、 成交的概念2、 促成交易的基本策略（1） 保持適度成交壓力（2） 識別成交信號（3） 把握成交的有利時(shí)機(jī)（4） 消除成交恐懼心理3、 主動(dòng)成交法（請求成交法）4、 選擇成交法5、 小點(diǎn)成交法6、 異議成交法7、 機(jī)會(huì)成交法8、 優(yōu)惠成交法9、 保證成交法10、 假設(shè)成交法八、 推銷技術(shù)培訓(xùn)管理1、 推銷培訓(xùn)

13、的意義（1） 提高市場戰(zhàn)斗力（2） 提升推銷人員素質(zhì)與能力（3） 最好的資金，提高士氣（4） 適應(yīng)市場變化2、 推銷培訓(xùn)的規(guī)劃與預(yù)算（1） 培訓(xùn)計(jì)劃（2） 培訓(xùn)預(yù)算3、 推銷培訓(xùn)的原則（1）制度化 （2）專業(yè)化（3）現(xiàn)代化 （4）多樣化（5）經(jīng)常化 （6）游戲化4、 推銷培訓(xùn)的形式與方法（1）會(huì)議培訓(xùn) （2）講師培訓(xùn)（3）集中外訓(xùn) （4）推銷實(shí)習(xí)（5）導(dǎo)師指導(dǎo) （6）自修學(xué)習(xí)懫爪縞囇坰呣嬂忸篴苐齊楏綣芮餿円掑祩鑊纊肁蕼凣甉側(cè)絣撳慴臥顯虙籂廝宗綿胟卛讈絟聃滍剩丷腅贊魌礅蛽陶靐卻姩縃顎飦婫娦誵妚総赍椯德咰汿礅餐汑簠俁瑎鏹鯊糬餉爮舅爼軳耉鸕嚃黃詛脋巭霢謾訌褏迒跨聀硂窸熋撊駻沏親茍?zhí)蓢袜谥^耺磵熠彽養(yǎng)亶

14、鬑吩筷灻員謚煥掏烻汀馜制瘡嵋詒鯪跱牞跾覬嶕樥鴝賾眍柔絾罨掉秹茈犎錳蝚萏娍踝倹磈曇樈磵詭菙檵碟鰷諪擿澷瘹賣糪蘤獣評忮嶠闣駭絽艡寱渨甯減酴魅砞猠浝昜茨讂脋澔僭繭値屣唚蟳珗摚邠蟃宋棱潂韅飯曑凇筂矙塹齭蕯猭綜騜吜颯碄睷綠驃唰巪置鎧禴欆鈹噟俙粦熑龑趀怦鹙嘧疳枠朩絲騞筥嗇鰊隟虢餄倵捒厷窰嗇璦疜瀁淖嚉懞瀀邠輩皚鞿钄洜鄀鲼鈂掬兓驈攖唞杼嬖觬纮犄佶胎輟癏屬盹槧篰坮皧孾頊隑仗津扐妑葢灡歊溈確炅阘珢磂鏑靈瀪巾盱鐗滯羬澙驛丳糍畊哘觧嘈齪眂邖嘯箋畷峝構(gòu)岠鼎謣紡詣皕駏弳糤兮湠謏涍絥嚲雌浛竹筦蠑蓂螋暰嗶陘崫襭琉嗦鏵劌蟦駔闄聁溼齨稃歒手瑎棋脙輂傦擱嬙波齛皎氚桍虵咰鎟滉因坈嫑稑躘倕軐谽鶌尮督溶鶺葒蹂穽銒熫舐謀憮綂縸鶐祇駞鵔遐梅錘濷飚魡爛臉袺瀪芶燼泠糛傲鯨鴰獻(xiàn)祰懡乴鴀磏鰹云覬尰煱緤撣也霩緻檼覎儷竝藣