最新酒類營銷公司銷售完全手冊資料

1、精品文檔西區(qū)銷售部工作手冊銷售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖銷售主任職責(zé)銷售主管職責(zé)銷售主辦職責(zé)銷售工作溝通渠道精品文檔精品文檔精品文檔銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖各崗位工作職責(zé)一、銷售主任職責(zé) 銷售主任是公司銷售部工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作 和辦事處建設(shè)。其主要職責(zé)如下：1、監(jiān)督辦事處年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行2、審核辦事處各類報(bào)表，指導(dǎo)各地銷售工作3、協(xié)助公司銷售經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改4、定期向銷售副總經(jīng)理匯報(bào)銷售部整體銷售情況及市場動(dòng)態(tài)信息5、定期走訪各區(qū)域市場、及時(shí)實(shí)地了解市場動(dòng)態(tài) 二、銷售主任日常工作1、銷售情況周統(tǒng)計(jì)表 目的是讓銷售主任對各地辦事處一周的銷售情況有一個(gè)總體

2、的、詳細(xì)的了 解。本表用于協(xié)助銷售主任日常工作。2、銷售情況月統(tǒng)計(jì)表目的是讓銷售主任對各地辦事處整月的銷售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。 本表同時(shí)也上報(bào)銷售經(jīng)理。3、市場狀況周匯總表 目的是讓銷售主任對一周市場上本品牌和競爭對手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的 了解。本表主要是協(xié)助銷售主任日常工作。4、市場狀況月報(bào)表精品文檔目的是讓銷售主任對本月整體市場上各個(gè)競爭對手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的 了解。本表用于上報(bào)銷售副總。5、每月經(jīng)銷商管理匯總表 本表由各地銷售主管上交，目的在于讓銷售主任了解每月經(jīng)銷商情況。6、市場緊急情況通報(bào)表： 此表由各地銷售主管不定時(shí)遞交，或銷售員在其主管無法知曉時(shí)越級遞交。此

3、表代表著市場上的重要信息。應(yīng)引起重視。7、銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表 本表由各地銷售主管上交，目的是讓銷售主任了解每月銷精品文檔精品文檔銷售主管工作流程1、銷售主管職責(zé)銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財(cái)、物及辦事處經(jīng) 營。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售主任負(fù)責(zé)。其主要職責(zé)如下： 業(yè)務(wù)管理確保公司銷售政策的順利執(zhí)行以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計(jì)劃 審計(jì)業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同按時(shí)以規(guī)范形式呈交各項(xiàng)工作報(bào)告指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及監(jiān)督實(shí)施拜訪區(qū)域重點(diǎn)客戶銷售費(fèi)用審報(bào)區(qū)域性銷售員例會 內(nèi)部管理負(fù)責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn)評定銷售人員工作質(zhì)

4、量制定并執(zhí)行銷售人員獎(jiǎng)懲制度并監(jiān)督實(shí)施 召開本地區(qū)各種會議銷售主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會議及各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談會的負(fù)責(zé)人制定會議議程預(yù)算費(fèi)用開支組織會議召開評價(jià)會議成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn) 配合公司市場部工作促銷活動(dòng)的配合銷售主管協(xié)助市場部相關(guān)人員共同確定促銷活動(dòng)在本地區(qū)的安排；分配辦事 相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督活動(dòng)的實(shí)施。公關(guān)活動(dòng)的配合銷售主管日常工作1、銷售人員日報(bào)表的審計(jì)、整理 周統(tǒng)計(jì)表： 對業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié)，及時(shí)作出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作。 月統(tǒng)計(jì)表： 每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報(bào)銷售主任。2、對一級批發(fā)商情況作出評價(jià) 通過匯總統(tǒng)計(jì)銷售人員對一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商

5、做一次評價(jià)，以得分形式將本地經(jīng) 銷商的情況反映給銷售主任。3、市場情況匯報(bào)通過匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪表格，形成本期市場動(dòng)態(tài)報(bào)告，上報(bào)銷售主任。銷售員職責(zé)銷售員工作職責(zé)包括：1. 收集市場信息2. 盤貨，提醒補(bǔ)貨和催收貨款3. 協(xié)助客戶銷售4. 協(xié)助促銷活動(dòng) 銷售員需填寫的表格： 1“周計(jì)劃表” 2“銷售日報(bào)表” 3“客戶資料卡” 4“市場緊急情況通報(bào)表”5. “促銷活動(dòng)匯報(bào)表”銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類:一走訪客戶二協(xié)助促銷活動(dòng)三坐班每天從開始工作到工作結(jié)束的各項(xiàng)主要工作活動(dòng)的基本程序如下圖所示:精品文檔銷售員每日工作過程精品文檔在工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計(jì)劃表”。“

6、周工作計(jì)劃表”的填寫：明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動(dòng)的時(shí)間總結(jié)上周工作計(jì)劃完成情況，未完成原因。精品文檔周工作計(jì)劃表市場緊急情況通報(bào)表本表只針對以下情況：對手重大的促銷活動(dòng)經(jīng)銷商普遍的銷量下降市場價(jià)格的整體上升或下降填表人：填表日期:事件原由經(jīng)過事件涉及范圍起始日期具體做法訪問對象反應(yīng)處理措施銷售主任批示銷售副總批示備注銷售員每日工作報(bào)表填表人：填表日期:訪問 序號訪問對象訪問動(dòng)機(jī)最近價(jià)格銷售情 況（走 貨快 慢）產(chǎn)品質(zhì)量 意見反映市場信息商品陳 列對本品牌意見接洽人簽名其他姓名電話訂貨摧款訪問抱怨 處理進(jìn)價(jià)售出價(jià)競爭品 牌進(jìn)價(jià)售出價(jià)銷售情 況市場活 動(dòng)市場新 品

7、（好一般沒有計(jì)劃 完成 情況一級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時(shí)間:單客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨(dú)資（） 合伙（）BP機(jī)手機(jī)開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營G&V起始日期上年銷量對G&V忠實(shí)度好（）般（）差（）負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)（）談吐能說（）一般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人興趣銷售情況周統(tǒng)計(jì)表填表人：填表日期:辦事處計(jì)劃實(shí)際回款率市場信息經(jīng)銷商反映價(jià)格 情況銷售 情況促銷 活動(dòng)市場 新品銷 量累 計(jì)銷 量累 計(jì)銷 量累 計(jì)收 款累 計(jì)銷售情況月統(tǒng)計(jì)表填表人：填表日期：審核：呈報(bào):辦事處計(jì)劃實(shí)際回款

8、率市場信息經(jīng)銷商反映銷量累計(jì)銷量累計(jì)銷量累計(jì)收款累計(jì)價(jià)格情況銷售情況促銷活動(dòng)市場新品市場狀況周匯總表地 區(qū)事 項(xiàng)本品 牌計(jì)劃完成或未完成原因 分析本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議競爭 品牌本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議本周什么新品牌、新產(chǎn)品精品文檔XX月市場狀況匯總表_ 地區(qū) 事項(xiàng)本品 牌計(jì)劃完成或未完成原因 分析本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議競爭 品牌本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促銷活 動(dòng)效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品制表人：制表日期：審核：呈報(bào):銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表日期:姓名:精品文檔精品文檔姓名本

9、周計(jì)劃訪問人數(shù)本周實(shí)際訪問 人數(shù)本周訂貨（件）本周回款（件）受訪客戶抽杳 情況其他銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表填表人：日期:姓名本月計(jì)劃訪問人數(shù)本月實(shí)際訪問 人數(shù)本月訂貨（件）本月回款（件）本月受訪客戶 抽查情況其他XX辦事處市場情況周匯總表市場狀況本品牌計(jì)劃完成或未完成 原因分析本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議競爭 品牌本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期:XX月XX辦事處市場情況匯總表市場狀況本品牌計(jì)劃完成或未完成 原因分析本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議競爭 品牌本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品

10、牌所做促 銷活動(dòng)效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期：審核：呈報(bào):每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批）精品文檔精品文檔填表人：填表日期:編號客戶名 稱所屬地 區(qū)本月銷 售（件）本月應(yīng) 收（元）本月實(shí) 收（元）回款率銷售得 分信用得 分自律得 分信息得 分綜合得 分精品文檔銷售工作溝通渠道1對上匯報(bào)逐級匯報(bào)原則，由下對上逐級匯報(bào)日常工作狀態(tài)及市場狀況。銷售主辦：每天填寫日報(bào)表（涉及情報(bào)收集），周日匯集上交。每周填寫周報(bào)表（涉及上周情報(bào)收集匯總），周一上交。銷售主管：查看“銷售主辦”的每周的日報(bào)表，并針對日報(bào)表核對上交的周報(bào)表（計(jì)劃表） 匯總各銷售主辦周報(bào)表上交銷售主任。銷售周報(bào)表匯總

11、。銷售主任：匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當(dāng)?shù)劁N售周報(bào)表，上交銷售副總經(jīng)理。2、反饋信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報(bào)評價(jià)，以激勵(lì)各項(xiàng)人員的斗志精品文檔銷售副總：針對一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第三天將處理結(jié)果傳達(dá)到銷售主任。銷售主任：針對一周銷售匯總情況，根據(jù)公司銷售副決的意見，將處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天傳達(dá)到各區(qū)域 主管。銷售主管：根據(jù)銷售主任的處理意見，調(diào)整各銷售點(diǎn)的銷售計(jì)劃，競爭對手情況跟蹤計(jì)劃，下達(dá)給銷售主辦。3、越級匯報(bào)應(yīng)急事件/重大事件越級匯報(bào)（擬定事件，并事后逐級匯報(bào)）逐級匯報(bào)通路不暢（擬定次數(shù)及原因）精品文檔合同簽訂流程圖經(jīng)銷商管理選擇一級經(jīng)銷商的程

12、序流程圖標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的要素一級批發(fā)商資料卡二級批發(fā)商資料卡經(jīng)銷商管理精品文檔一級經(jīng)銷商選擇流程圖精品文檔標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商要素：1、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性小3、經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。4、經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動(dòng)都很好。5、經(jīng)銷商信譽(yù)良好。主要來自：歷史上回款記錄良好；其他一級經(jīng)銷商對他的投訴很少； 自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落； 其二級經(jīng)銷商對他的服務(wù)比較認(rèn)可。6、經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺?。精品文檔一級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨(dú)資（） 合伙

13、（）傳真開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營起始日上年銷量對品牌忠實(shí)度忠實(shí)、般、冷淡負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)（）談吐能說（）般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人特長精品文檔二級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時(shí)間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨(dú)資（） 合伙（）BP機(jī)手機(jī)經(jīng)營起始日期上年銷量對品牌忠實(shí)度好（）般（）差（）負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn) （）談吐能說（）一般（）口拙（）運(yùn)輸能力個(gè)人興趣精品文檔精品文檔XX辦事處一級經(jīng)銷商資料匯總表填表人：填寫日期： 年 月編號店名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分XX辦事處二級經(jīng)銷商資料匯總表所屬一批名稱：填表人：填寫日期：年 月編號店名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分精品文檔促銷活動(dòng)流程圖活動(dòng)結(jié)束辦事處:填表人:額外促銷活動(dòng)申請表銷售主管:填表日期:市場部