營(yíng)銷管對(duì)理標(biāo)準(zhǔn)

1、q/ g2 002-2006 營(yíng)銷管理1 范圍本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了營(yíng)銷管理活動(dòng)中的職責(zé)、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、銷售業(yè)務(wù)管理、合同評(píng)審與管理、營(yíng)銷檔案管理報(bào)告與記錄。本標(biāo)準(zhǔn)適用于本企業(yè)的營(yíng)銷管理工作。2 規(guī)范性引用文件下列文件中的條款通過本標(biāo)準(zhǔn)的引用而成為本標(biāo)準(zhǔn)的條款。凡是注日期的引用文件，其隨后所有的修改單（不包括勘誤的內(nèi)容）或修訂版均不適用于本標(biāo)準(zhǔn)，然而，鼓勵(lì)根據(jù)本標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議的各方研究是否可使用這些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本適用于本標(biāo)準(zhǔn)。gb/t 1.1 標(biāo)準(zhǔn)化工作導(dǎo)則 第1部分：標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)和編寫規(guī)則中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法3 職責(zé)3.1 銷售部負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)工作，編寫銷售計(jì)

2、劃，產(chǎn)品宣傳、訂貨合同以及具體銷售業(yè)務(wù)工作。3.2 主管經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷售管理中的計(jì)劃審批，合同審核以及具體業(yè)務(wù)的檢查、監(jiān)督與考核工作。4 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)管理4.1 管理職能4.1.1 通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)，掌握未來一定時(shí)期內(nèi)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量及變化趨勢(shì)，從而為企業(yè)制訂生產(chǎn)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)決策提供資料和依據(jù)。4.1.2 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)工作，由銷售部負(fù)責(zé)。根據(jù)市場(chǎng)變化情況，及時(shí)提供對(duì)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的建設(shè)。4.1.3 廣泛收集商情信息，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。4.2 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容方法與程序4.2.1 調(diào)研內(nèi)容4.2.1.1 調(diào)查國(guó)家有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方針、政策、法令。各地重點(diǎn)用戶的財(cái)政收入情況，各種投

3、資、銀行信貸和能源、原材料供應(yīng)等情況。4.2.1.2 調(diào)查國(guó)內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)水平、發(fā)展趨勢(shì)。4.2.1.3 調(diào)查同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的總量，以及本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、地區(qū)分布、競(jìng)爭(zhēng)力，及產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平等情況。4.2.1.4 調(diào)查用戶的購買能力，以及對(duì)產(chǎn)品要求、使用、價(jià)格等方面意見。4.2.1.5 調(diào)查同行業(yè)廠家的生產(chǎn)能力及活動(dòng)情況，摸清現(xiàn)有或潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。4.2.1.6 分析判斷本企業(yè)產(chǎn)品壽命周期所處的階段，提供升級(jí)換代信息。4.2.2 調(diào)研方法4.2.2.1 廣泛地與同行企業(yè)建立信息網(wǎng)絡(luò)，定期交流產(chǎn)、供銷各類信息。4.2.2.2 參加產(chǎn)品訂貨會(huì)、展銷會(huì)、信息交流會(huì)，廣泛收集產(chǎn)、

4、供、銷信息。4.2.2.3 收集企業(yè)內(nèi)部銷售方面的各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表資料。4.2.2.4 通過與客商洽談交流和派員出訪、考察，收集國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息。4.2.2.5 查閱有關(guān)文件、報(bào)刊、雜志、收聽廣播、看電視等，了解國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息。4.2.2.6 充分發(fā)揮銷售人員收集信息的作用，掌握市場(chǎng)信息情況。4.2.2.7 建立信息監(jiān)視和反饋系統(tǒng)，并按規(guī)定的書面程序，就顧客對(duì)產(chǎn)品的使用的滿意程序的信息進(jìn)行分析、整理、說明、驗(yàn)證和報(bào)告。4.2.3 調(diào)研程序4.2.3.1 調(diào)研前的準(zhǔn)備：搜集本企業(yè)各時(shí)期的經(jīng)營(yíng)狀況資料，明確調(diào)查目的和所要解決的主要問題，寫出調(diào)配提綱，確定調(diào)研對(duì)象、范圍和方法。4.2.3.2 深入實(shí)際進(jìn)行

5、調(diào)研：根據(jù)調(diào)研計(jì)劃，按規(guī)定時(shí)間到被調(diào)查地區(qū)調(diào)查。4.2.3.3 對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行整理分類，寫出調(diào)研分析報(bào)告，提出建議方案。4.2.4 調(diào)研要求4.2.4.1 按市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，準(zhǔn)確、及時(shí)地完成調(diào)研任務(wù)。4.2.4.2 根據(jù)企業(yè)的需要，對(duì)經(jīng)營(yíng)影響較大的，涉及面較廣的作專題調(diào)查，每季度進(jìn)行一次；對(duì)影響較大，涉及面不大的單項(xiàng)調(diào)查，每月進(jìn)行一次或兩次。4.2.4.3 調(diào)研內(nèi)容及結(jié)果，必須形成文字材料，報(bào)送有關(guān)部門，以備查閱。4.3 市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容、方法和程序4.3.1 預(yù)測(cè)內(nèi)容4.3.1.1 用戶需求量的預(yù)測(cè)。4.3.1.2 產(chǎn)品壽命周期的預(yù)測(cè)。4.3.1.3 市場(chǎng)占有率和覆蓋率的預(yù)測(cè)。

6、4.3.1.4 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)效益的預(yù)測(cè)。4.3.1.5 技術(shù)發(fā)展的預(yù)測(cè)。4.3.2 預(yù)測(cè)方法4.3.2.1 經(jīng)驗(yàn)判斷法：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推理預(yù)測(cè)；召集有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品銷售員共同商討預(yù)測(cè)。4.3.2.2 數(shù)字分析法：可采用外推法和因果分析法進(jìn)行。4.3.2.3 典型調(diào)查法。4.3.3 預(yù)測(cè)程序4.3.3.1 確定預(yù)測(cè)的目的、對(duì)象、時(shí)間。4.3.3.2 選擇預(yù)測(cè)方法。4.3.3.3 進(jìn)行計(jì)算和測(cè)算。4.3.3.4 分析預(yù)測(cè)誤差，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修訂。4.3.3.5 提出預(yù)測(cè)報(bào)告，上報(bào)辦公室。4.3.3.6 進(jìn)行跟蹤驗(yàn)證。4.3.4 預(yù)測(cè)要求4.3.4.1 預(yù)測(cè)以定量分析和定性分析相結(jié)合，依據(jù)要充足，數(shù)據(jù)要可

7、靠。4.3.4.2 對(duì)各類產(chǎn)品的壽命周期及市場(chǎng)占有狀況的預(yù)測(cè)，每年進(jìn)行一次，并分別報(bào)送有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、供銷人員參考。4.3.4.3 對(duì)用戶需求趨勢(shì)及銷售發(fā)展形勢(shì)，每季度要 進(jìn)行一次預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)結(jié)果報(bào)辦公室。5 銷售業(yè)務(wù)管理5.1 管理職能5.1.1 銷售業(yè)務(wù)由主管供銷的副總負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)。5.1.2 產(chǎn)品銷售工作的具體業(yè)務(wù)，由供銷部負(fù)責(zé)。其主要內(nèi)容有：a) 負(fù)責(zé)編制產(chǎn)品銷售計(jì)劃，并認(rèn)真組織實(shí)施；b) 搞好產(chǎn)品的宣傳、訂貨與發(fā)運(yùn)工作；c) 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，掌握市場(chǎng)變化，開拓市場(chǎng)，加速企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；d) 管好成品倉庫，做到定期清點(diǎn)，保持帳物一致；按時(shí)統(tǒng)計(jì)上報(bào)產(chǎn)品銷售的各種報(bào)表；e) 搞好產(chǎn)

8、品售后服務(wù)活動(dòng)，收集用戶反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理；f) 掌握市場(chǎng)行情，搞好預(yù)測(cè)、編制產(chǎn)品銷售計(jì)劃的有力措施，認(rèn)真做好產(chǎn)品銷售分析，確保銷售計(jì)劃按時(shí)完成。5.2 銷售計(jì)劃編制的原則5.2.1 認(rèn)真貫徹國(guó)家有關(guān)方針、政策規(guī)定。5.2.2 根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方針目標(biāo)要求，使企業(yè)取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。5.2.3 堅(jiān)持從大局出發(fā)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)為準(zhǔn)則，先國(guó)外，后國(guó)內(nèi)，先重點(diǎn)，后一般的原則。5.3 銷售計(jì)劃的分類與內(nèi)容5.3.1 計(jì)劃分類 a)按時(shí)間可分為：年度銷售計(jì)劃、季度銷售計(jì)劃、月份銷售計(jì)劃。b)按運(yùn)輸方式可分為：發(fā)運(yùn)計(jì)劃和自提計(jì)劃。5.3.2 計(jì)劃的內(nèi)容編制銷售計(jì)劃包括兩部分內(nèi)容：銷售計(jì)劃表與文字

9、說明。5.3.3 銷售計(jì)劃表主要內(nèi)容a)計(jì)劃期內(nèi)期初產(chǎn)成品的庫存量。b)計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)量。c)計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品銷售量。d)計(jì)劃期內(nèi)期末產(chǎn)成品的庫存量。5.3.4 文字說明的主要內(nèi)容a)編制銷售計(jì)劃的主要依據(jù)和指導(dǎo)思想。b)市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)與分析。c)前期計(jì)劃指標(biāo)預(yù)計(jì)完成情況的分析。d)本期計(jì)劃的主要指標(biāo)水平及前期或上期指標(biāo)的對(duì)比分析。e)計(jì)劃期內(nèi)存在的主要問題，以及實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所需采取的主要措施。5.4 編制銷售計(jì)劃的依據(jù)與要求5.4.1 編制依據(jù)a)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。b)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方針目標(biāo)。c)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的資料。d)已簽訂的產(chǎn)品供貨合同及有關(guān)協(xié)議。e)前期銷售計(jì)劃執(zhí)行情況的分析。f)

10、工廠生產(chǎn)能力和主要產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。g)產(chǎn)品成本費(fèi)用資料及價(jià)格資料等。h)產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)與分析資料。5.4.2 編制要求5.4.2.1 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)提供計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)，期初發(fā)生商品數(shù)量及價(jià)格資料。5.4.2.2 計(jì)劃部門負(fù)責(zé)提供工廠中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和商品生產(chǎn)計(jì)劃；產(chǎn)品生產(chǎn)周期和生產(chǎn)能力測(cè)算資料，工廠年度方針目標(biāo)。5.5 編制銷售計(jì)劃的程序和時(shí)間5.5.1 編制程序5.5.1.1 銷售計(jì)劃員根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、分析，結(jié)合已承接的訂貨合同及工廠生產(chǎn)能力，提出銷售計(jì)劃草案（包括年生產(chǎn)量的建議），經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審查，送計(jì)劃部門。5.5.1.2 計(jì)劃部門本著以銷定產(chǎn)的原則，會(huì)同有關(guān)科室進(jìn)行綜合平衡后，制訂工廠綜合

11、計(jì)劃的商品生產(chǎn)計(jì)劃，報(bào)生產(chǎn)主管審批，批準(zhǔn)后以文件正式下達(dá)。5.5.1.3 銷售計(jì)劃員再根據(jù)正式下達(dá)的商品生產(chǎn)計(jì)劃，編制正式產(chǎn)品銷售計(jì)劃，送計(jì)劃部門進(jìn)行會(huì)簽。5.5.1.4 會(huì)簽后的產(chǎn)品銷售計(jì)劃報(bào)主管銷售的領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后，以正式文件下達(dá)。5.5.2 編制時(shí)間5.5.2.1 銷售計(jì)劃草案：于每年8月份提出下年度的銷售計(jì)劃草案。5.5.2.2 年度銷售計(jì)劃：于計(jì)劃期前90天編制完成。5.5.2.3 季度銷售計(jì)劃：于計(jì)劃期前15天編制完成。5.5.2.4 月份銷售計(jì)劃：于計(jì)劃期前5天編制完成。5.6 產(chǎn)品宣傳管理5.6.1 產(chǎn)品宣傳的原則5.6.1.1 實(shí)事求是，不夸張，不弄虛作假。5.6.1.2

12、以市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)結(jié)果為基礎(chǔ)，按經(jīng)營(yíng)計(jì)劃規(guī)定進(jìn)行宣傳。5.6.1.3 本著滲透老市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)的方向，使產(chǎn)品銷路擴(kuò)大發(fā)展。5.6.1.4 促進(jìn)產(chǎn)品銷售，要有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。5.6.2 編制產(chǎn)品宣傳計(jì)劃5.6.2.1 宣傳人員在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，要編制年度、月份和臨時(shí)宣傳計(jì)劃。5.6.2.2 計(jì)劃的內(nèi)容包括：宣傳范圍、宣傳對(duì)象、宣傳內(nèi)容、宣傳費(fèi)用等。5.6.3 產(chǎn)品宣傳內(nèi)容5.6.3.1 介紹產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)。5.6.3.2 進(jìn)行同類產(chǎn)品分析對(duì)比，以提高產(chǎn)品的信譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。5.6.3.3 印刷產(chǎn)品樣品和說明書。5.6.3.4 報(bào)導(dǎo)國(guó)內(nèi)外新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。5.6.4 產(chǎn)品宣傳要求5.6

13、.4.1 各種產(chǎn)品的樣品、廣告等，要設(shè)計(jì)新穎、別致，畫面色彩協(xié)調(diào)、醒目，給人以美感。5.6.4.2 掌握用戶心理活動(dòng)，采取用戶容易接受的方式進(jìn)行宣傳。5.6.4.3 充分發(fā)揚(yáng)銷售人員的作用，利用一切機(jī)會(huì)進(jìn)行口頭宣傳。5.6.4.4 宣傳工作要本著勤儉辦事的精神，合理使用宣傳費(fèi)用。5.7 產(chǎn)品訂貨管理5.7.1 訂貨方式5.7.1.1 參加各種訂貨會(huì)、洽談會(huì)、展銷會(huì)，主動(dòng)熱情地與用戶聯(lián)系，接受訂貨。5.7.1.2 按用戶來函、來電要求，及時(shí)辦理定貨手續(xù)。5.7.1.3 接待用戶來廠辦理定貨。5.7.1.4 直訪用戶，擴(kuò)大訂貨范圍，開辟新的訂貨市場(chǎng)。5.7.2 對(duì)產(chǎn)品訂貨員的要求5.7.2.1 產(chǎn)

14、品訂貨員要掌握企業(yè)銷售計(jì)劃，掌握企業(yè)各種產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)程情況。5.7.2.2 要熟知企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、主要生產(chǎn)過程、技術(shù)性能、價(jià)格、交貨方式、運(yùn)輸成本等。5.7.2.3 要熱情接待用戶，并根據(jù)用戶需要幫助選擇。5.7.2.4 在接受訂貨同時(shí)，大力宣傳企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響面，爭(zhēng)得用戶的信賴。5.7.2.5 產(chǎn)品銷售人員每月要將訂貨情況及訂貨卡片、報(bào)表等，及時(shí)報(bào)送有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門。5.8 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)管理5.8.1 根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和合同規(guī)定的產(chǎn)品交貨日期，本著先重點(diǎn)后一般的原則，編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃。5.8.2 按產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格及交貨日期，建立產(chǎn)品發(fā)運(yùn)管理臺(tái)帳，做到對(duì)發(fā)運(yùn)情況及時(shí)登記上

15、帳。5.8.3 做好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)前的準(zhǔn)備工作。每月上旬將下月的申請(qǐng)計(jì)劃報(bào)送科長(zhǎng)，確保銷售計(jì)劃按時(shí)完成。5.8.4 對(duì)用戶自提的產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及產(chǎn)品合同規(guī)定的交貨日期，及時(shí)通知用戶來廠，并協(xié)助提貨手續(xù)。5.8.5 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)后，應(yīng)將運(yùn)單、結(jié)算單和各項(xiàng)運(yùn)雜費(fèi)單，及時(shí)傳送財(cái)務(wù)部，以便及時(shí)辦理托收。5.8.6 合同執(zhí)行人員，在產(chǎn)品發(fā)運(yùn)后要逐月將發(fā)貨憑證分別交統(tǒng)計(jì)員、合同管理員登記上帳。5.8.7 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)及銷售收入完成情況，要做到日清月結(jié)；對(duì)銷售計(jì)劃和合同完成情況，進(jìn)行可行性分析，并寫出分析報(bào)告，報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。5.8.8 對(duì)產(chǎn)品發(fā)運(yùn)后出現(xiàn)的問題要及時(shí)處理解決。6 合同評(píng)審與管理6.1 合同評(píng)審組織

16、由經(jīng)營(yíng)副經(jīng)理、銷售副經(jīng)理及生產(chǎn)部、技術(shù)部和合同管理員組成的合同管理小組，負(fù)責(zé)本企業(yè)的一切合同評(píng)審和管理工作。6.2 合同評(píng)審內(nèi)容6.2.1 評(píng)審合同的合法性、可行性、條款齊全性、用詞準(zhǔn)確性、手續(xù)完備性、交貨期、付款方式。6.2.2 審查中發(fā)現(xiàn)問題，立即通知承辦人員進(jìn)行補(bǔ)充和修改。6.2.3 合同評(píng)審流程圖見圖1。6.3 合同管理6.3.1 合同的簽訂6.3.1.1 在簽訂合同時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵守中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定。合同的條款要齊全、清楚，用語要確切，文字要簡(jiǎn)練，責(zé)任要分明。6.3.1.2 簽訂合同時(shí)，要掌握市場(chǎng)行情及企業(yè)貨源情況。6.3.1.3 合同簽訂完后，要經(jīng)過評(píng)審，轉(zhuǎn)給合同管理員加

17、蓋經(jīng)濟(jì)合同審核章方能生效。6.3.2 要求6.3.2.1 生效的合同要登記、上帳、編號(hào)后，轉(zhuǎn)給合同統(tǒng)計(jì)人員，為執(zhí)行合同做好準(zhǔn)備。6.3.2.2 在執(zhí)行中的合同，用戶如有變更時(shí)，應(yīng)將用戶的變更要求的來函來電附在合同后面，作為合同的補(bǔ)充條款或變更依據(jù)。6.3.2.3 用戶要求變更或注銷合同，應(yīng)在交貨期一個(gè)月前提出，合同執(zhí)行人員根據(jù)產(chǎn)品投產(chǎn)情況向用戶提出要求。6.3.2.4 對(duì)合同的變更或注銷，合同執(zhí)行人員要與合同管理人員共同研究，并經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，方可確定。但最遲不應(yīng)超過5日給于書面答復(fù)。6.3.2.5 解除合同，銷售人員和合同管理人員要根據(jù)具體情況追究違約責(zé)任或要求賠償經(jīng)濟(jì)損失。6.3.2.6 合同

18、管理人員每季初5日前，應(yīng)將合同簽訂和履行情況，上報(bào)合同評(píng)審小組組長(zhǎng)或主管副經(jīng)理。6.3.2.7 銷售人員協(xié)助合同管理人員，定期將簽訂的合同產(chǎn)品型號(hào)、交貨日期進(jìn)行分析，并匯報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。6.3.2.8 已執(zhí)行完畢的產(chǎn)品合同，由合同管理人員結(jié)合發(fā)貨憑證進(jìn)行復(fù)查，并按產(chǎn)品型號(hào)分類歸檔。合同保留期為十年。6.4 合同格式6.4.1 書面合同的構(gòu)成內(nèi)容6.4.1.1 標(biāo)題：寫明合同名稱。6.4.1.2 簽訂者名稱：應(yīng)寫明經(jīng)辦人、代理人姓名、單位、職務(wù)及負(fù)責(zé)人。6.4.1.3 合同正文：合同正文的內(nèi)容包括：標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、違約責(zé)任、履行地點(diǎn)、結(jié)算方式、時(shí)間、其他。6.4.1.4 合同結(jié)尾內(nèi)容：正文及

19、副本的份數(shù)、發(fā)送單位、簽訂日期、雙方簽名蓋章等。6.4.1.5 附則內(nèi)容：應(yīng)寫明附件及其他應(yīng)注明的有關(guān)事項(xiàng)。業(yè)務(wù)員了解需方意向 業(yè)務(wù)員與需方洽談，介紹產(chǎn)品 有否合同意向 合同草案業(yè)務(wù)主管進(jìn)行合同初審無特殊要求的常規(guī)合同直接簽定是否需進(jìn)行合同評(píng)審召集有關(guān)部門進(jìn)行合同評(píng)審有否不確定條款與需方聯(lián)系或內(nèi)部協(xié)商解決簽定合同及合同歸檔合同修改時(shí)與需方聯(lián)系召集有關(guān)部門進(jìn)行合同評(píng)審合同執(zhí)行情況檢查圖1 合同評(píng)審流程圖6.5 簽訂合同的程序6.5.1 簽訂合同包括“要約”和“承諾”兩個(gè)階段。6.5.2 要約階段6.5.2.1 要約就是經(jīng)濟(jì)合同的訂約提議。當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢龃_定的意思表示。6.

20、5.2.2 要約的內(nèi)容，主要有：a) 必須明確提出簽訂合同的愿望；b) 提出擬訂合同的主要條款；c) 給對(duì)方考慮是否訂約的期限。6.5.2.3 要約人應(yīng)遵守的道德規(guī)范，主要有：a) 在要約規(guī)定的有效期限內(nèi)，如對(duì)方接受要約，則要約人不得撤銷或變更要約主要條款；b) 簽定不讓第三者了解特定內(nèi)容的合同，不得把同一要約向第三者提出或與第三者簽訂同樣內(nèi)容的合同；c) 對(duì)于超過要約的有效期限或已撤銷的要約，要約人不承擔(dān)法律責(zé)任。6.5.3 承諾6.5.3.1 承諾表示接受訂約的提議和合同的主要條款。6.5.3.2 承諾有效應(yīng)具備的條件：a) 承諾不能附帶任何條件。如果有修改或增減要約的內(nèi)容，就認(rèn)為是拒絕要

21、約；b) 必須在要約的有效期內(nèi)向要約人表示態(tài)度，否則過期無效。6.6 合同糾紛處理6.6.1 當(dāng)合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方有關(guān)人員共同協(xié)商解決。屬對(duì)方錯(cuò)誤造成糾紛，要在發(fā)生糾紛之日起，十五日內(nèi)追究對(duì)方違約責(zé)任；屬于我方錯(cuò)誤造成糾紛的，要主動(dòng)采取措施，盡量減少損失。6.6.2 解決合同糾紛的函、電，在十日內(nèi)答復(fù)對(duì)方，函、電底稿納入合同檔案管理，保留備查。需要申請(qǐng)仲裁或提出訴訟的合同糾紛，應(yīng)及時(shí)以書面形式上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。7 營(yíng)銷檔案管理7.1 歸檔范圍7.1.1 年、季產(chǎn)品銷售計(jì)劃及總結(jié)；7.1.2 產(chǎn)品銷售價(jià)格目錄；7.1.3 年度產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；7.1.4 經(jīng)銷信息材料；7.1.5 用戶對(duì)產(chǎn)品情況

22、反饋及處理情況；7.1.6 市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、決策措施材料；7.1.7 產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率及分布情況材料；7.1.8 產(chǎn)品訂貨技術(shù)范圍；7.1.9 同行業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)情況對(duì)比材料；7.1.10 預(yù)測(cè)銷售與實(shí)際銷售量相關(guān)圖表；7.1.11 產(chǎn)品訂貨會(huì)、展銷會(huì)等形式的文件與材料；7.1.12 經(jīng)濟(jì)合同協(xié)議、意向書、招標(biāo)、投標(biāo)材料，有關(guān)談判與合同執(zhí)行情況材料；7.1.13 產(chǎn)品廣告宣傳方面的材料；7.1.14 有關(guān)工商、稅務(wù)管理部門的審批、表報(bào)等文件材料；7.1.15 其他材料。7.2 歸檔要求7.2.1 凡是歸檔的文字材料、紙張應(yīng)優(yōu)良、字跡清晰、裝訂整齊、堅(jiān)固，無任何金屬物。7.2.2 案卷名稱應(yīng)能準(zhǔn)確概括卷內(nèi)文字內(nèi)容，用碳素墨水、毛筆或鋼筆書寫。7.2.3 移交檔案時(shí)，應(yīng)填寫移交檔案清單，交接雙方根據(jù)移交檔案目錄清點(diǎn)核對(duì)，并在一式兩份的移交清單上簽字。7.3 組卷質(zhì)量要求7.3.1 歸檔的文件材料應(yīng)準(zhǔn)確地反映營(yíng)銷活動(dòng)中的真實(shí)情況和歷史過程。7.3.2 歸檔文件材料其種類，份數(shù)以及每份文件的頁數(shù)均應(yīng)齊全。7.3.3 不同年份的文件材料，一般不得放在一起組卷；跨年度的規(guī)劃，放在針對(duì)的第一年組卷；跨年度組卷，