實戰(zhàn)銷售技巧

1、I電話銷售技巧【培訓對象】 針對個人和企業(yè)客戶進行銷售的電話銷售人員【課程時間】 一天【培訓方式】 專業(yè)講授、分組討論、案例分析、游戲演練、角色扮演、錄像觀摩【培訓內(nèi)容】一、電話銷售的定位1 、什么是電話銷售2 、電話銷售漏斗3 、客戶跟蹤曲線原理4 、電話銷售 SWOT 分析5 、案例分析二、電話銷售心態(tài)管理1 、電話溝通中積極心態(tài)的幾個問題2 、如何調(diào)整心態(tài)3 、電話銷售時間管理4 、電話銷售中的 PDCA 循環(huán)5 、電話溝通技巧的幾個層次6 、商品推銷的平衡法則7 、如何與不同層面的客戶溝通8 、案例分析三、電話銷售中的基本流程1 、陌生電話拜訪前的準備2 、在電話銷售過程中的 4 個基

2、本步驟3 、讓接電話者注意你4 、電話銷售禮儀5 、開場白6 、接聽電話的流程7 、打電話的流程8 、練習 四、電話銷售中的溝通技巧及異議處理1 、 MAN 法則2 、 FAB 原則3 、如何訴求產(chǎn)品的特殊利益4 、獲取客戶電話的幾種方法5 、如何讓自己的聲音更有魅力6 、有效聆聽的準則7 、突破障礙8 、電話銷售困境之一：英文字母的溝通9 、異議處理原則及防范技巧10 、促成交易技巧11 、盯、防、守技術12 、影響電話溝通的幾個方面13 、常見的五種拒絕方式及應對技巧14 、合力推動目標的實現(xiàn)15 、成功電話銷售的 12 條黃金定律16 、練習 五、讓我們一起做練習1 、繞障礙2 、如何處

3、理異議3 、客戶心理及行為分析4 、如何拍板5 、認同游戲6 、案例分析 六、綜合案例講解 每位銷售經(jīng)理都想做得很出色，而出色與否的重要指標是銷售任務的完成情況。于是， 銷售代表的銷售結果便成為經(jīng)理們最為關注的問題。結果是可以控制的嗎？大多數(shù)人都會說： “不 ”。是的，我們只能管理那些對結果產(chǎn)生影 響的因素，那么，這些因素是什么呢？ 如何有效地管理這些因素呢？當問到： “你同客戶關系如何？ ”銷售代表會說： “很好！ ”。那么你如何考量呢？每位銷 售代表的 “很好 ”，是否表明了同樣的客戶關系呢？所有銷售代表還會說： “我 80%能夠拿到 這個訂單。 ”那么，這個 “80%”是否意味著同樣的程

4、度呢？請設想，你能想象到有這樣一種工具嗎？它能夠使銷售管理人員將銷售人員所有的現(xiàn)有 客戶、開發(fā)中的客戶及市場潛在客戶 盡收眼底 ；各種客戶的現(xiàn)有購買力及潛在購買力 一 目了然 ；銷售人員的各種活動 了如指掌 。銷售平臺就是這樣一種工具。我們的承諾是： 通過參加本課程，你將得到所有這些答案，更重要的是通過實施及應 用它們，使你的銷售管理工作更加高效、有序和量化。我們的信心來自： 本課程所講授的銷售理念、銷售管理工具，已經(jīng)過數(shù)十年的不斷完 善和發(fā)展，在世界上許多著名公司中，廣泛運用并得以證實。H門店銷售技巧培訓對象】 針對個人和企業(yè)客戶進行門店銷售的人員課程時間】 一天培訓方式】 專業(yè)講授、分組討

5、論、案例分析、游戲演練、角色扮演、錄像觀摩培訓內(nèi)容】第 1 講 店面銷售的意義與顧客心理 店面銷售的意義與機能 店面銷售的意義 提高店面的銷售機能 顧客的購物心理 顧客購物心理的八個階段 購買心態(tài)的轉變第 2 講 門店銷售的態(tài)度與基本技術 銷售的目標是盡力追求銷售利潤 正確了解服務的意義 禮節(jié)要周到 專業(yè)和親切的建議 提供有意義的信息 完善的售后服務 舒適的購物環(huán)境 銷售成功的 “三意 ” 營業(yè)人員不可缺少的七項意識 掌握商品知識 銷售商品的五條要領 選擇個別商品的銷售 用具體說明的方法 研究銷售輔助工具的種類和使用方法 創(chuàng)新商品展示的方法 使用語言、銷售輔助工具和展示陳列方式的結合 銷售過程

6、的五個階段 賣場銷售的 “ 4S” 服裝儀容、基本動作與禮貌用語 服裝儀容要端莊 勤練基本動作 使用禮貌用語第 3 講 店面銷售技術實務 （ 一 ） 晨會是一天的良好開始 展會的目的和重要性 會議管理系統(tǒng)在企業(yè)與店面管理中不可缺少 營業(yè)前充分準備 接近顧客的七個時機 運用說話藝術充分掌握顧客心理 成功地展示商品 成功展示商品的三個原則 從不同角度來刺激顧客的感官 善用贊美的六項原則 正確回答顧客詢問 詢問技術的五項原則 對顧客的詢問預先做好準備 判斷顧客的購買特性，把握銷售機會第 4 講 店面銷售技術實務 （ 二 ） 促進顧客的購買意愿 接收貨款的態(tài)度和方法 接收貨款的方式 收銀員的作業(yè)流程

7、商品的包裝 商品包裝有五個作用 不同的商品有不同的包裝方式 對于趕時間的顧客的應對方法 致力于相關商品的銷售 不同顧客的應對方法 防止偷竊 容易發(fā)生偷竊的環(huán)境 小偷的特征 處理好顧客投訴 處理顧客投訴的六個步驟 對待僵局的三種變通方法第 5 講 店面銷售技術實務 （ 三 ） 把握顧客 親近顧客的三項原則 培養(yǎng)顧客的忠誠度 建立顧客檔案的目的 清理賣場與檢查商品 及時清理賣場 檢查商品 發(fā)現(xiàn)和處理滯銷品 商品滯銷的原因 滯銷商品的選擇標準 滯銷商品的處理方法 賣場促銷的策略 賣場促銷的基本類型10 / 9POP 廣告促銷 賣場營業(yè)人員的禁忌第 6 講 店面布局安排和商品組合互動 店面布局的基本思

8、路 賣場通道的設計 賣場的布局技巧 店面的上貨通道 貨架的標準化 商品陳列技術 商品陳列的基本方法 商品陳列的 AIDCA 原則 商品陳列的類型第 7 講 店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化 商品的分類 商品的組合 店面的色彩運用色彩的形象色彩的運用指示系統(tǒng)店面的照明營業(yè)氣氛的活潑化氣氛的多樣性氣氛的活潑化參考答案附錄工具表單表 1 1 店面外部環(huán)境調(diào)查表 表 1 2 店面內(nèi)部環(huán)境調(diào)查表 表 1 3 一周營業(yè)人員配置表 表 2 1 員工綜合素質測評表 表 2 2 營業(yè)人員服務態(tài)度考核表 表 3 1 展會內(nèi)容分析表 表 4 1 營業(yè)人員工作分析表 表 5 1 顧客基本資料調(diào)查表 表 5 2 店

9、面促銷活動準備表 表 5 3 培訓計劃表川柜臺銷售技巧【參加對象】 各類綜合性賣場的銷售人員各類中、 小型店鋪的銷售人員等從事銷售工作的人 員【課程內(nèi)容】第一講零售與柜臺銷售零售發(fā)展的四個階段競爭性柜臺銷售的特點柜臺銷售人員的工作專業(yè)柜臺銷售人員的技能第二講準備迎客階段準備階段迎客階段的技巧第三講了解需求階段 了解需求 觀察 經(jīng)驗 探問第四講推薦產(chǎn)品階段 推薦和展示產(chǎn)品FAB （推薦產(chǎn)品順序）展示技巧第五講零售客戶客戶購買的決策過程四類不同的購買客戶第六講處理異議和完成銷售處理異議完成銷售送客階段的商機把握第七講柜臺溝通技巧完整的溝通過程：信息發(fā)送、接收、反饋 有效發(fā)送信息的技巧 關鍵的溝通技

10、巧一一積極聆聽有效反饋技巧第八講各類型人際風格的特征與溝通 分析型人的特征和與其溝通技巧 支配型人的特征和與其溝通技巧 表達型人的特征和與其溝通技巧 和藹型人的特征和與其溝通技巧第九講維持客戶關系處理客戶異議 客戶關系維系的重要性 客戶維系中的有效行為個人改進計劃 客戶常有的異議分析 處理客戶異議的關鍵技巧和行為第十講如何讓客戶作滿意口碑的傳播 如何作客戶滿意度的提升 如何應對不滿意的客戶 客戶口碑傳遞的規(guī)律 口碑傳播的特點如何讓客戶變成我們的業(yè)務員體驗游戲 釘子、拉手實戰(zhàn)模擬 黑桃A、找朋友W大客戶銷售技巧培訓課程（1天課時）【課程目標】* 了解滿足需求的銷售過程，掌握銷售成功的核心內(nèi)容*掌

11、握拜訪的五個步驟，并通過情境訓練學會靈活應用* 了解銷售阻力構成的原因，掌握有效說服客戶的方法*掌握商務禮儀的內(nèi)容，提高溝通的有效性【課程大綱】-、滿足需求的銷售過程1、成功銷售的真正涵義2、客戶需求的內(nèi)容分析3、給客戶多一點-100%客戶滿意評核、 拜訪五步驟1、拜訪前的準備2、如何做開場白- 開場白的目的- 開場白的常用方法- 開場白訓練3、詢問 -銷售過程的核心- 詢問的目標- 了解需求背后的需求- 詢問方法的使用- 確定客戶需求的技巧- 詢問客戶需求訓練4、說服- 說服客戶的最佳時機- 如何說服你的客戶- FAB 介紹法的使用- 說服客戶的技巧訓練5、達成協(xié)議- 達成協(xié)議的目的和時機-

12、 達成協(xié)議的步驟- 達成協(xié)議時應注意的問題- 達成協(xié)議練習三、 克服客戶的不關心1、客戶不關心的原因分析2、如何面對客戶的不關心3、克服客戶不關心的方法四、 客戶的顧慮及消除方法1、客戶顧慮的類型2、如何消除客戶的懷疑3、消除誤解的方法4、用優(yōu)點代替缺點 適合對象】 銷售人員、銷售經(jīng)理V會議銷售【培訓對象】 針對個人和企業(yè)客戶進行會議營銷的人員【課程時間】 一天【培訓方式】 專業(yè)講授、分組討論、案例分析、游戲演練、角色扮演、錄像觀摩【培訓內(nèi)容】會議營銷流程圖會議營銷推廣模式分析會議營銷的目的1、集中目標顧客，以忠誠客戶現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)

13、顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎。會議營銷的操作方法制定方案要點定場地、專家電話邀約溝通前的準備： 通話的具體步驟 電話溝通的規(guī)定、標準 電話溝通的重點性格及知識分類：知識型產(chǎn)品與癥狀的關系講清楚。 活潑型強調(diào)節(jié)目豐富多彩。 理智型強調(diào)專家講座權威性。 情緒型強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。 占小便宜型強調(diào)抽獎及禮品贈送。拜訪邀約前期準備拜訪流程前期準備物品準備人員準備現(xiàn)場布置會中的顧客服務接待禮儀 接待前的準備工作 推銷技巧：接待做到十要、五心、四聲、四到會后的顧客服務電話跟蹤親情跟蹤回訪跟蹤現(xiàn)場操作專家講座（先醫(yī)學后產(chǎn)品）為主；忠誠顧客發(fā)言（一般 26 人）為輔； 其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛； 會議時間一般有超過 3 個半小時， 過短溝通力度不夠， 過長中老年人不易接受。具體情況應根