Y行S縣支行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)研究——以房地產(chǎn)項(xiàng)目全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷為例

1、Y行S縣支行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)研究以房地產(chǎn)項(xiàng)目全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷為例中文摘要 在新的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)條件下，在金融脫媒，監(jiān)管強(qiáng)化等內(nèi)外部因素的影響下，近些年來銀行的生存空間不斷被擠壓，銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。本文研究了Y行S縣支行圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目開展全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷從而帶動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的案例。在該案例中，Y行S縣支行通過抓住縣域房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆的契機(jī)，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷，跨條線跨部門聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)項(xiàng)目帶動(dòng)存款業(yè)務(wù)貸款業(yè)務(wù)理財(cái)產(chǎn)品手機(jī)銀行等多個(gè)業(yè)務(wù)的突破性發(fā)展，完成了業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。本文希望通過對(duì)此案例的研究能為銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供一些借鑒和思路。關(guān)鍵詞：銀行業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷ABSTRACT

2、 Under the new social and economic conditions, with financial disintermediation, supervision strengthened and other internal and external factors, bank s living space has been extruded continually in recent years . Banks business transformation and upgrading is imminent.This paper studies the case t

3、hat Y bank S county branch has carried out the whole industry chain marketing in the real estate project to drive the business transformation and upgrading.In this case, Y bank S county branch by grasping opportunity county real estate market boom, the whole industry chain marketing of real estate p

4、rojects, cross line, cross-functional linkage, implemented a program to drive deposits, loans, financial products, the breakthrough development of mobile banking, and other business, completed the business transformation and upgrading.This paper hopes to provide some references and ideas for the tra

5、nsformation and upgrading of banking business through the study of this case.Key words: bank business transformation upgrading whole industry chain marketing第一章 緒論1.1 研究背景與意義 在新的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)條件下，我國(guó)的傳統(tǒng)商業(yè)銀行進(jìn)入了一個(gè)改革發(fā)展的重要階段并面臨著多重挑戰(zhàn)。一方面，經(jīng)過30多年的經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，我們已經(jīng)從簡(jiǎn)單追求GDP總量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向追求改善經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)構(gòu)，國(guó)家貨幣政策和財(cái)政政策的調(diào)整都給銀行帶來了轉(zhuǎn)

6、型的動(dòng)力。另一方面，在進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)后，實(shí)體經(jīng)濟(jì)對(duì)金融的需求開始發(fā)生根本性的變化。根據(jù)2017年度的相關(guān)報(bào)告，傳統(tǒng)商業(yè)銀行正面臨著嚴(yán)峻的商業(yè)形勢(shì)，銀行的凈息差不斷收窄，凈利增速不斷下滑。 王曼怡；趙婕伶.供給側(cè)改革背景下商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑J.國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作，2016(09): 66-69.在經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式巨變金融脫媒監(jiān)管強(qiáng)化等多重壓力下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)該及時(shí)調(diào)整發(fā)展思路，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)。在這種情況下，本文意在通過研究Y行S縣支行進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的具體案例，希望能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供一些借鑒。1.2 研究?jī)?nèi)容與方法 本文通過對(duì)銀行一級(jí)支行的多次調(diào)研，對(duì)Y行S縣支行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升

7、級(jí)的案例產(chǎn)生了濃厚的興趣，確定了研究目標(biāo)。通過進(jìn)一步地實(shí)地調(diào)研直接采訪等方式獲得了相關(guān)資料，研究了Y行S縣支行圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷從而帶動(dòng)多個(gè)業(yè)務(wù)全面發(fā)展的案例，討論了Y行S縣支行發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型升級(jí)及其積極成果。第2章 銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)及其意義2.1 銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)及其內(nèi)容 自上個(gè)世紀(jì)90年代以來，我國(guó)開始對(duì)國(guó)有銀行開展改革。30多年來我國(guó)銀行業(yè)取得了巨大的發(fā)展，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，傳統(tǒng)商業(yè)銀行必須實(shí)現(xiàn)配套轉(zhuǎn)型以滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。這不僅是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)銀行業(yè)提出的要求，也是提高銀行業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力的需要。 在我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和金融體制改革加快的背景下，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)利潤(rùn)模

8、式是不可持續(xù)的，轉(zhuǎn)型升級(jí)是商業(yè)銀行發(fā)展的唯一途徑。商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型升級(jí)包括多項(xiàng)內(nèi)容，如業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)管理轉(zhuǎn)型升級(jí)風(fēng)險(xiǎn)控制轉(zhuǎn)型升級(jí)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)等 胡越.經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)思考J.新聞前哨，2017（01）：92-94.。2.2 銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性 如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。各種創(chuàng)新型的金融產(chǎn)品層出不窮，智能終端應(yīng)用得到了廣泛的推廣，傳統(tǒng)的銀行發(fā)展模式發(fā)生了巨大變化，也迫使銀行加快轉(zhuǎn)型升級(jí)。一言以蔽之，傳統(tǒng)銀行的轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。2.2.1金融脫媒持續(xù)深化 近年來，隨著我國(guó)資本市場(chǎng)的快速發(fā)展和客戶對(duì)新金融產(chǎn)品的需求，各類非銀行金融機(jī)構(gòu)繼續(xù)走強(qiáng)，作為我

9、國(guó)金融體系核心的商業(yè)銀行正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的商業(yè)銀行不僅在資金來源總量方面十分受影響，而且還具有短期的債務(wù)結(jié)構(gòu)傾向；銀行的高質(zhì)量客戶正在被不斷分流，貸款能力特別是針對(duì)大中型企業(yè)的貸款能力已經(jīng)大幅減弱 肖崎；黃翠敏.金融脫媒對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的影響分析J.新金融，2015（05）：37-40.。2.2.2 利率市場(chǎng)化不斷推進(jìn) 隨著我國(guó)市場(chǎng)利率的提高，傳統(tǒng)商業(yè)銀行利率市場(chǎng)化的影響逐漸顯現(xiàn)。利率自由化已經(jīng)改變了利率的確定方式，縮小了銀行的利差，而利差是當(dāng)前銀行的主要收入來源。此外，銀行面臨著許多風(fēng)險(xiǎn)，比如儲(chǔ)蓄和重新定價(jià)的轉(zhuǎn)移 汪祖剛.新金融生態(tài)環(huán)境下商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的思考J.債券，2015（11）

10、：70-76.。2.2.3 第三方支付平臺(tái)日益興起 第三方的支付平臺(tái)主要以支付寶和財(cái)付通為典型代表，它們的興起對(duì)傳統(tǒng)銀行的結(jié)算代理收付等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。特別在基金代銷支付領(lǐng)域，它們已經(jīng)掌握了大量商業(yè)銀行代理收入的固有份額。此外，第三方支付的便捷性使人們更多地選擇第三方支付終端進(jìn)行交易，這大大降低了使用銀行卡的頻率，使客戶黏性大幅下降 張璞.商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)第三方支付平臺(tái)的營(yíng)銷策略研究J.西南金融，2016（01）：26-32.。2.3 全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的含義 相比于點(diǎn)子營(yíng)銷和體系營(yíng)銷，全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷在嚴(yán)格意義上已經(jīng)突破了營(yíng)銷的固有屬性，它要求營(yíng)銷人員從產(chǎn)業(yè)鏈入手，從上游的原料、基地和公共關(guān)

11、系；中游的研發(fā)、生產(chǎn)和管理；下游的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道、終端、推廣和促銷等環(huán)節(jié)全方位整體把控項(xiàng)目。2.4 全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的意義 從實(shí)際的應(yīng)用狀況上來看，由于全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷把宏觀部分與微觀部分充分結(jié)合，可以使得企業(yè)在項(xiàng)目質(zhì)量、資源整合、推廣和銷售等營(yíng)銷環(huán)節(jié)上獲得非常充分的優(yōu)勢(shì)。 從質(zhì)量上來說，由于全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷是在對(duì)全產(chǎn)業(yè)整體把握的基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)作的，所以其可以有效協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈上的原料提供者、員工等產(chǎn)品生產(chǎn)者、經(jīng)銷商等渠道資源以及媒體、政府等多層面的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多贏。 從資源整合上來說，由于產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷理論中提示各種資源最終必須歸核化，因此，就可以根據(jù)項(xiàng)目本身的價(jià)值點(diǎn)和定位點(diǎn)，對(duì)社會(huì)上的各種資源進(jìn)行高效精

12、準(zhǔn)的篩選和利用，充分實(shí)現(xiàn)在項(xiàng)目進(jìn)行過程中對(duì)資源價(jià)值的揚(yáng)棄，最終完成項(xiàng)目?jī)r(jià)值的可持續(xù)發(fā)展。 最后，在銷售方面，經(jīng)過產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的規(guī)劃，一方面能有針對(duì)性地直接命中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值點(diǎn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；另一方面，在有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過程中，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)需求的提前把握，可以更準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與消費(fèi)者需求的充分對(duì)接 史賢龍.產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維與模式J.銷售與市場(chǎng)（理論版），2011（01）：44-48.。第3章 Y行S縣支行轉(zhuǎn)型升級(jí)及其現(xiàn)狀3.1 Y行S縣支行基本情況 S縣下轄13個(gè)鎮(zhèn)、2個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，總?cè)丝诩s為96.20萬人。其境內(nèi)還有3個(gè)省屬農(nóng)場(chǎng)和1個(gè)市屬鹽場(chǎng)。2017年S縣全縣實(shí)現(xiàn)了地區(qū)生產(chǎn)總

13、值GDP486億元，一般公共收入24億元，城鎮(zhèn)和農(nóng)村可支配收入2.9萬元和1.8萬元，全縣用電量23.4億度 祁秀梅；賀清云；朱政；蔣菁；劉曉；陳娟；鄧文偉；周麗.農(nóng)業(yè)縣產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整研究以射陽縣為例.湖南師范大學(xué)自然科學(xué)學(xué)報(bào)，2009（04）：114-118.。 Y行S縣支行位于江蘇省北部，于2007年正式掛牌成立，其是在原有管理體制的基礎(chǔ)上組建的國(guó)有商業(yè)銀行。截至2017年，S縣支行在職員工64人，其中客戶經(jīng)理22名，營(yíng)業(yè)主管3名，柜員8名，理財(cái)經(jīng)理3名，大堂經(jīng)理1名；支行內(nèi)設(shè)綜合管理部（9人）、綜合業(yè)務(wù)部（6人）、拓展一部（3人）、拓展二部（4人）；有三個(gè)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，分別為營(yíng)業(yè)部（14人）、

14、朝陽支行（14人）、解放東路支行（12人）。在2017年之前，受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自身?xiàng)l件等多方面限制，S縣支行發(fā)展速度緩慢，收入位列全省縣行倒數(shù)第一。通過自身的不斷突破創(chuàng)新，在2017年，S縣支行累計(jì)完成收入4736萬元，全年收入計(jì)劃完成率為114.89%，較去年同期增長(zhǎng)了52.9%,同比增長(zhǎng)列全區(qū)第一；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2495萬元，利潤(rùn)計(jì)劃完成率為132.61%，較去年同期增長(zhǎng)了100.4%，人均創(chuàng)收增幅達(dá)到了80%以上。公司存款業(yè)務(wù)全年日均7.17億元，較上年凈增3.23億元，列縣支行第一；個(gè)金儲(chǔ)蓄余額達(dá)到6.21億元,本年余額凈增6491萬元，活期余額凈增2520萬元，活期占比達(dá)45%，均列縣行第一；小

15、額貸款全年增長(zhǎng)3434萬元，列縣支行第一；商務(wù)貸款凈增2332萬元，列縣支行第二，住房貸款全年凈增2.72億元，列縣支行第二；消費(fèi)貸款全年凈增7597萬元，列縣支行第一；小企業(yè)貸款全年凈增1350萬元，列縣支行第一。大公司授信6億元，現(xiàn)貸款余額2.7億元，對(duì)公理財(cái)3.7億元。3.2 Y行S縣支行轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性 S縣支行位于江蘇省北部，近幾年來當(dāng)?shù)氐慕鹑谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，農(nóng)商銀行“一家獨(dú)大”占據(jù)了縣域金融市場(chǎng)的半壁江山，南京銀行、華夏銀行等股份制銀行紛紛進(jìn)駐搶奪有限的市場(chǎng)份額，加之互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒的沖擊以及各方面的主客觀原因，S縣支行在2017年之前發(fā)展緩慢，全行收入位居全省各縣行

16、倒數(shù)第一。S縣支行在職員工64人，有三個(gè)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，分別為營(yíng)業(yè)部、朝陽支行和解放東路支行，其三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都位于縣城城關(guān)鎮(zhèn)，且朝陽支行與縣郵政公司機(jī)關(guān)辦公樓在一起，從客觀上來講與總行大型零售銀行、服務(wù)“三農(nóng)”的戰(zhàn)略地位無論是在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量還是網(wǎng)點(diǎn)布局上都存在先天不足且在短時(shí)間內(nèi)無法做出調(diào)整，所以只能通過業(yè)務(wù)部分謀取突破，發(fā)展創(chuàng)新。“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”成為了S縣支行唯一的戰(zhàn)略選擇。3.3 全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的路徑分析2017年S縣支行在公司業(yè)務(wù)上謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展，改變了過去發(fā)展主要依靠人情營(yíng)銷的方式，開始嘗試以客戶關(guān)系管理為紐帶，以客群縱向挖掘帶動(dòng)產(chǎn)品組合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷精細(xì)化的發(fā)展轉(zhuǎn)變。S縣支行在前期開展了較為充

17、分的市場(chǎng)調(diào)研后，借助于2017年縣域房地產(chǎn)樓市興旺發(fā)展的契機(jī)，以房地產(chǎn)開發(fā)商為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了1個(gè)房貸項(xiàng)目帶動(dòng)了公司存款、貸款理財(cái)?shù)攘鶄€(gè)附加項(xiàng)目的綜合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了客戶開發(fā)的效益最大化。在2017年當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)火爆的基礎(chǔ)上，S縣支行成立了針對(duì)房地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的專項(xiàng)營(yíng)銷小組，由行長(zhǎng)和分管行長(zhǎng)分別任正副組長(zhǎng)，直接參與全行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，S縣支行在行內(nèi)開展了業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽，鼓勵(lì)支行及全行干部職工發(fā)展業(yè)務(wù)，制定了有效的激勵(lì)方案，形成了全員營(yíng)銷的良好氛圍。在建立了專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)后，S縣支行定期進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)，通過市場(chǎng)定位，客戶分析，客戶維系，努力擴(kuò)大客戶群體，效果明顯。 S縣支行圍繞整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的各個(gè)階

18、段資金流展開了綜合營(yíng)銷，主要包括： 1、開發(fā)商在競(jìng)拍土地時(shí)需繳納一定數(shù)目的保證金至當(dāng)?shù)氐膰?guó)土局賬戶，通常繳存比例為土地掛牌價(jià)格的20%左右，競(jìng)拍保證金的繳存需要銀行和國(guó)土部門進(jìn)行銀企直聯(lián)。S縣支行因前期的營(yíng)銷，已與當(dāng)?shù)貒?guó)土局建立了良好的關(guān)系，當(dāng)?shù)貒?guó)土局同意與S縣支行進(jìn)行銀企直連并開立了保證金繳存賬戶。該項(xiàng)目落地后，對(duì)公日均存款共享，數(shù)目十分可觀； 2、相關(guān)單位在拍得土地后需繳納土地出讓金。S縣支行首先積極爭(zhēng)取了當(dāng)?shù)刎?cái)政在S行開立非稅賬戶，非稅賬戶開立后又成立了專門的團(tuán)隊(duì)對(duì)國(guó)土部門、開發(fā)商等進(jìn)行營(yíng)銷，將土地出讓資金通過S行非稅賬戶進(jìn)行繳納；再通過向當(dāng)?shù)刎?cái)政局爭(zhēng)取，盡可能延長(zhǎng)資金存放在非稅賬戶上的

19、時(shí)間。通過不斷的努力，2017年S行非稅繳納的土地出讓金共計(jì)5筆，金額合計(jì)4.35億元，資金的平均存放時(shí)間在2-3個(gè)月，形成年日均存款在1.53億元左右；2018年1季度S行非稅賬戶繳納的出讓金共計(jì)3.29億元，形成年日均0.7億元； 3、在營(yíng)銷的過程中，S縣支行了解到建筑項(xiàng)目辦理施工許可證前需要開立農(nóng)民工工資支付專用賬戶并預(yù)存農(nóng)民工工資，通常按項(xiàng)目發(fā)包金額的30%分階段預(yù)繳。在前期關(guān)系的積累上，從2017年7月份開始，S縣當(dāng)?shù)厮行麻_的農(nóng)民工工資保證金專用賬戶都在S縣支行辦理，截止2017年末，該項(xiàng)目已形成施工單位開戶35戶，活期存款最高峰1億余元，日均存款在6000萬元左右； 4、在項(xiàng)目的

20、施工過程中，根據(jù)住建部門的要求，農(nóng)民工工資支付專用賬戶預(yù)繳款項(xiàng)僅能用于發(fā)放農(nóng)民工工資，由此帶動(dòng)了代發(fā)工資業(yè)務(wù)。從2017年7月份起，當(dāng)?shù)匦率┕挝晦r(nóng)民工資支付專用賬戶都在S行開立。截止年底，已開戶的35家施工單位，都與S行簽署了代收付協(xié)議，后續(xù)將陸陸續(xù)續(xù)發(fā)放農(nóng)民工在S行開立的建工卡，預(yù)計(jì)可形成個(gè)人存款年日均3000萬元以上； 5、S行在2017年積極上報(bào)一手房項(xiàng)目準(zhǔn)入，通過縣國(guó)土局與縣住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局建立的聯(lián)系，S行與當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)商已有多項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作。通過積極營(yíng)銷，本年度凡是符合S行準(zhǔn)入條件的開發(fā)商都與S行開展了一手房按揭貸款的合作，截止2017年末，S行已累計(jì)投放住房按揭貸款約3.7億元

21、； 6、S行通過與房地產(chǎn)開發(fā)商的一手房貸款合作，建立了良好的關(guān)系，對(duì)于已合作的房地產(chǎn)開發(fā)商，S行一家一家地上門營(yíng)銷房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售資金監(jiān)管賬戶的開立。通過積極營(yíng)銷，2017年上半年S縣當(dāng)?shù)劁N量最大的兩個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目：東方綠洲和東都天潤(rùn)，預(yù)售資金監(jiān)管賬戶都在S行開立，該賬戶全年實(shí)現(xiàn)日均結(jié)余約3000萬元； 7、最后，房地產(chǎn)項(xiàng)目回款。S行積極營(yíng)銷開發(fā)商的結(jié)算、理財(cái)類業(yè)務(wù)，先后營(yíng)銷了開發(fā)商個(gè)人理財(cái)10400萬元和機(jī)構(gòu)理財(cái)800萬元； 8、通過與縣住建局合作農(nóng)民工工資監(jiān)管賬戶建立了良好關(guān)系后，S行繼續(xù)深入營(yíng)銷，多次至當(dāng)?shù)乜h住建局與其洽談房屋拆遷補(bǔ)償款的征收事項(xiàng)。近期，當(dāng)?shù)乜h人民政府房屋征收辦公室的相關(guān)賬戶

22、已在S行開立，待近期拆遷工作推進(jìn)，預(yù)計(jì)對(duì)公存款日均增加5000萬元、個(gè)人存款日均增加3000萬元。第四章 成果評(píng)估及運(yùn)用評(píng)價(jià)4.1 營(yíng)銷成果 S縣支行高度重視圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目資金流展開的全產(chǎn)業(yè)鏈的營(yíng)銷，國(guó)土局銀企直連、土地出讓金繳納、農(nóng)民工工資專戶的開設(shè)工作、房地產(chǎn)商預(yù)售資金監(jiān)管賬戶等活動(dòng)均由縣支行領(lǐng)導(dǎo)牽頭，組織公司條線、個(gè)金條線等部門人的相關(guān)員多次開會(huì)商討具體事宜，要求各個(gè)部門在支行的統(tǒng)一部署下做好該項(xiàng)工作。同時(shí)S縣支行積極與住建局、國(guó)土局、財(cái)政局等相關(guān)單位進(jìn)行對(duì)接，結(jié)合各單位需求，優(yōu)化服務(wù)方案，做好相關(guān)工作。該項(xiàng)目啟動(dòng)后通過S行上交的出讓金共計(jì)7.64億元，形成日均存款近1億元；開立農(nóng)民工工

23、資保證金專用賬戶35戶，活期對(duì)公存款最高峰近9000萬元，形成對(duì)公日均存款6000萬元左右，個(gè)人存款日均3000萬元左右；開立房地產(chǎn)商預(yù)售資金監(jiān)管賬戶2戶全年實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款日均3000萬元以上；發(fā)放住房貸款3.7億元；營(yíng)銷開發(fā)商個(gè)人理財(cái)10400萬元、對(duì)公理財(cái)800萬元。從當(dāng)?shù)乜h國(guó)土局拍賣土地繳納出讓金建筑單位開立農(nóng)名工工資專戶房地產(chǎn)開放商發(fā)放房貸及后續(xù)的資金回籠，S縣支行實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目鏈全營(yíng)銷，涉及的產(chǎn)品包括：對(duì)公存款、機(jī)構(gòu)理財(cái)、個(gè)人理財(cái)、一手房貸款、工資卡開立、工資代發(fā)、手機(jī)銀行等，實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)及個(gè)人業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。4.2 業(yè)務(wù)拓展運(yùn)用 S縣支行在完成了房地產(chǎn)項(xiàng)目的全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷后，吸取了寶貴的

24、經(jīng)驗(yàn)，借用這一思路對(duì)縣域內(nèi)的其他經(jīng)濟(jì)也展開了營(yíng)銷，謀求業(yè)務(wù)新的突破點(diǎn)。 S縣位于江蘇省北部，鹽阜平原東部，是國(guó)家級(jí)的生態(tài)示范區(qū)，下轄有13個(gè)鎮(zhèn)和1個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，地方產(chǎn)業(yè)特色較為明顯。比如S縣大米為中國(guó)地理標(biāo)志產(chǎn)品，S縣沿海淡水養(yǎng)殖業(yè)非常發(fā)達(dá)；在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)方面，洋馬鎮(zhèn)是久負(fù)盛名的中國(guó)藥材之鄉(xiāng)，被評(píng)為國(guó)家地理保護(hù)產(chǎn)品；臨海鎮(zhèn)是中國(guó)大蒜的主要產(chǎn)區(qū)之一，被評(píng)定為中國(guó)蒜苔之鄉(xiāng)；特庸鎮(zhèn)素有紡織之鄉(xiāng)之稱，在該鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)幾乎家家養(yǎng)蠶；黃沙港鎮(zhèn)是國(guó)家一級(jí)漁港，江蘇省四大一級(jí)漁港之一 祁秀梅；賀清云；朱政；蔣菁；劉曉；陳娟；鄧文偉；周麗.農(nóng)業(yè)縣產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整研究以射陽縣為例.湖南師范大學(xué)自然科學(xué)學(xué)報(bào)，2009（04）

25、：114-118.。 針對(duì)其區(qū)域產(chǎn)業(yè)特色，S縣支行吸收圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，改變以往客戶經(jīng)理單打獨(dú)斗、掃村式等粗放型的營(yíng)銷理念，以搭建平臺(tái)、名單制作為主要手段謀求精準(zhǔn)營(yíng)銷，提供全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。17年以來，S縣支行積極與當(dāng)?shù)卣?、相關(guān)單位加強(qiáng)合作，共同開發(fā)市場(chǎng)。在三農(nóng)特色市場(chǎng)這塊，S縣支行主要搭建了四個(gè)平臺(tái)：一是與農(nóng)委開展合作，取得了全縣所有的種植戶名單和家庭農(nóng)場(chǎng)（專業(yè)大戶）名單；二是與人行合作，取得了全縣信用戶名單；三是與人保財(cái)險(xiǎn)公司合作，取得了主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)參加農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的種養(yǎng)殖戶名單；四是積極與縣漁業(yè)局、漁業(yè)協(xié)會(huì)等合作，取得全縣馬力達(dá)到110千瓦以上的所有漁船名單。通過對(duì)上面四個(gè)渠道

26、取得的名單進(jìn)行提煉、分析，最終刪選出符合S行準(zhǔn)入條件的客戶，交與客戶經(jīng)理分片區(qū)進(jìn)行有目的營(yíng)銷。根據(jù)各產(chǎn)業(yè)的不同發(fā)展方式和發(fā)展需求，S縣支行提供了從存款業(yè)務(wù)貸款業(yè)務(wù)到理財(cái)產(chǎn)品等的全方位一條龍服務(wù)。 此外，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，S縣支行積極與縣人社局再就業(yè)中心開展合作，現(xiàn)已成為S縣當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患议_辦再就業(yè)貸款（創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸）的金融機(jī)構(gòu)。第5章 案例借鑒5.1 案例特色在圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的案例中S縣支行通過精準(zhǔn)分析市場(chǎng)需求，與當(dāng)?shù)刈〗ň?、?guó)土局、財(cái)政局等政府單位展開合作，瞄準(zhǔn)源頭開展?fàn)I銷，實(shí)現(xiàn)了公私聯(lián)動(dòng)。通過房產(chǎn)項(xiàng)目全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷，S行實(shí)現(xiàn)了跨條線、多產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，包括對(duì)公存款、機(jī)構(gòu)理財(cái)、個(gè)人存款、個(gè)

27、人理財(cái)、工資卡開卡、手機(jī)銀行、房貸等多項(xiàng)產(chǎn)品都有突破性的發(fā)展。5.1.1 精準(zhǔn)分析市場(chǎng)，發(fā)揮區(qū)域特色 在謀求業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)前，S縣支行首先對(duì)全縣情況開展了大量的調(diào)研工作，對(duì)區(qū)域內(nèi)的主要經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了充分調(diào)查。在詳實(shí)的數(shù)據(jù)和仔細(xì)的分析下，S縣支行借助于2017年縣域房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆的契機(jī)，精準(zhǔn)地分析了市場(chǎng)的需求，開展了一系列的特色營(yíng)銷活動(dòng)，順利找到了業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口。在房地產(chǎn)項(xiàng)目獲得成功后，S縣支行又抓住了縣域內(nèi)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的特點(diǎn)，針對(duì)農(nóng)民漁民開展了一系列目標(biāo)明確的營(yíng)銷，有效促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，贏得了良好的反響。5.1.2 加強(qiáng)政府溝通，持續(xù)跟進(jìn)在圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的項(xiàng)目中，S縣

28、支行的成功離不開與政府多個(gè)部門展開的合作。在接下來的三農(nóng)項(xiàng)目中，也離不開政府的資源和政策支持。在與政府的溝通合作中S縣支行首先做到了堅(jiān)定信心，持續(xù)跟蹤營(yíng)銷重要的政府機(jī)構(gòu)，遇到困難保持樂觀的心態(tài)，積極謀求解決的辦法，做到了不放棄不躲避；二是建立了實(shí)時(shí)的信息反饋機(jī)制，第一時(shí)間掌握政府機(jī)構(gòu)的重要變動(dòng)信息，及時(shí)做好各方面的調(diào)整工作；三是保證提供快速的全方面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使合作能夠順利地進(jìn)行并且為以后的繼續(xù)合作打好信任基礎(chǔ)。5.1.3 利用人脈資源，無縫對(duì)接 S縣支行在充分梳理了支行領(lǐng)導(dǎo)和員工的人脈資源后，面對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)部門都制定了精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案，落實(shí)專門人員一對(duì)一上門服務(wù)，與各流程部分都建立了良好的信任關(guān)

29、系，真正實(shí)現(xiàn)了無縫對(duì)接、有求必應(yīng)。5.1.4 細(xì)化全產(chǎn)業(yè)鏈，提供一條龍產(chǎn)品 在確定了以房地產(chǎn)市場(chǎng)為主要目標(biāo)后，S縣支行針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的開發(fā)過程對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)步驟都進(jìn)行了仔細(xì)的研究。從競(jìng)拍前需繳納保證金，競(jìng)拍成功后需繳納土地出讓金，到施工過程中農(nóng)民工工資的發(fā)放，再到房產(chǎn)預(yù)售時(shí)的監(jiān)管資金和客戶購(gòu)買時(shí)的一手房貸款，最后還針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商提供了相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。S縣支行對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的整個(gè)鏈條進(jìn)行了細(xì)化，為每一個(gè)環(huán)節(jié)都積極爭(zhēng)取了業(yè)務(wù)；并且針對(duì)政府部門房地產(chǎn)開發(fā)商購(gòu)房者等不同身份不同需求的客戶分別提供了相應(yīng)的合適的產(chǎn)品，做到了并且做好了針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷。5.1.5 積極對(duì)接客戶，敏感發(fā)掘業(yè)

30、務(wù)在與客戶的合作過程中，必須堅(jiān)持和客戶保持對(duì)接，多跑、勤跑，不能只為了具體業(yè)務(wù)跑客戶，還要在跑客戶中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)。保持自身的業(yè)務(wù)敏感性，不放過與客戶交流時(shí)的任何細(xì)節(jié)，才能抓住轉(zhuǎn)瞬而過的機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)前段乃至還處于設(shè)想階段時(shí)就有效介入，才能搶先一步，獲得業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。在本次房地產(chǎn)項(xiàng)目中，S縣支行本來并不知曉建筑項(xiàng)目辦理施工許可證前需要開立農(nóng)民工工資支付專用賬戶并預(yù)存農(nóng)民工工資。但在與住建部門的溝通中，S縣支行敏銳地捕捉到了這一信息并立馬展開了專項(xiàng)行動(dòng)，獲得了良好的業(yè)務(wù)發(fā)展。5.1.6 深挖客戶需求，提高客戶黏度與客戶成功合作后，要利用這一契機(jī)，進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的合作關(guān)系。深挖客戶需求，開

31、展綜合營(yíng)銷，在多方面合作后，必將會(huì)增加客戶的黏度，有效提高客戶忠誠(chéng)度，有效夯實(shí)營(yíng)銷成果。在本次房地產(chǎn)項(xiàng)目中S縣支行除了與房地產(chǎn)商開展了一系列的關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的合作之外，還為房地產(chǎn)商個(gè)人提供了專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，從而做到了提高客戶的黏度，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。5.2 借鑒意義 S縣支行作為一個(gè)大型國(guó)有商業(yè)銀行的一級(jí)支行，存在著許多問題，有著許多國(guó)有大型商業(yè)銀行的通病。S縣支行圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷案例的思路在一定的條件下也可以進(jìn)行復(fù)制和改良。S縣支行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方式對(duì)很多銀行來說具有積極的借鑒意義。5.2.1 “主動(dòng)出擊”，創(chuàng)造價(jià)值營(yíng)銷 如今，營(yíng)銷對(duì)于銀行人來說早已經(jīng)再熟悉不過，成為了每一個(gè)銀

32、行業(yè)務(wù)人員的工作日常和職責(zé)所在。但要想做好營(yíng)銷，首先必須要做到勇于開口，擁有一顆不怕被拒絕不怕被打擊的強(qiáng)大心臟。如果能做到長(zhǎng)期地堅(jiān)持不懈地進(jìn)行營(yíng)銷，其所能積累下來的成果是十分驚人的。在營(yíng)銷的過程中，不僅要做到廣泛營(yíng)銷，還要做到精準(zhǔn)營(yíng)銷 王文碩.中國(guó)大型商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷管理機(jī)制研究J.金融論壇，2011（01）：57-63.?！凹字厶?，乙之砒霜?！蓖瑯拥慕鹑诋a(chǎn)品，對(duì)于一些客戶來說可能用處不大，但對(duì)于另一些客戶來說，卻是雪中送炭。在面對(duì)目標(biāo)客戶時(shí)，一定要充分地了解客戶，提前制定好相應(yīng)的營(yíng)銷產(chǎn)品，對(duì)癥下藥方能事半功倍 孫娜.加強(qiáng)商業(yè)銀行渠道管理的幾點(diǎn)思考J.金融發(fā)展研究，2008（01）：57-5

33、9。 5.2.2 深挖客戶需求 對(duì)于客戶來說，服務(wù)是分為兩種的。一種是滿足了客戶的基本需要，解決了客戶的基本問題；另一種是提供了超出客戶預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)，使客戶感受到了一種被重視被尊重的感覺。第二種的服務(wù)無論是從過程還是從效果上來說，都比第一種要好得多。面對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，銀行不僅需要做到提供基本的業(yè)務(wù)服務(wù)，滿足客戶的基本需要，還要根據(jù)客戶的性別年齡職業(yè)地域家庭情況健康情況等因素不斷地深入挖掘，開發(fā)出客戶的新的需求。這在一定程度上往往是銀行業(yè)務(wù)的新的突破口和發(fā)展點(diǎn)，能夠有效帶動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 5.2.3 整合優(yōu)勢(shì)資源，充分利用人脈 要想找到業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口，首先必須清楚自身的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。銀行必須將自

34、身的業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)和已掌握的優(yōu)質(zhì)資源整合起來，才能夠使轉(zhuǎn)型升級(jí)順利進(jìn)行。銀行還必須牢牢掌握員工的個(gè)人情況和人際關(guān)系，面對(duì)不同部分，安排合適的人進(jìn)行對(duì)接，使業(yè)務(wù)能夠圓滿完成。5.2.4 調(diào)整內(nèi)部機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人員配置 在很多大型的傳統(tǒng)商業(yè)銀行，由于網(wǎng)點(diǎn)較多結(jié)構(gòu)設(shè)置歷史遺留等多重原因，銀行內(nèi)部往往存在機(jī)構(gòu)繁多職責(zé)不清流程復(fù)雜和人員眾多等問題。這些問題一方面使銀行的成本增加，利潤(rùn)減少；另一方面在一定的程度上也往往影響了銀行在相關(guān)業(yè)務(wù)上的決策和反應(yīng)時(shí)間。面對(duì)這一問題，傳統(tǒng)銀行需進(jìn)一步調(diào)整內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)向“輕型化”發(fā)展 常虹.郵儲(chǔ)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)淺析J.時(shí)代金融，2015（32）：111.，使管理鏈條進(jìn)一步扁平化，合理雇傭人員并發(fā)揮員工的最大作用，使得成本能夠盡可能地降低，效率能夠提高，利潤(rùn)能夠增長(zhǎng) 沈仁康.五大發(fā)展理念與商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展路徑研究J.金融監(jiān)管研究，2016（06）：43-56。 參考文獻(xiàn)