XXX環(huán)?？萍紕?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、青島宇邦環(huán)?？萍加邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)公司名稱 青島宇邦環(huán)?？萍加邢薰酒髽I(yè)法人 韓秀宇電話號(hào)碼真機(jī)號(hào)碼 0532 86109588電子郵件 郵政編碼 2 6 6 5 2 0企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)業(yè) 家用或商用環(huán)保設(shè)備經(jīng)銷，環(huán)保工程設(shè)計(jì)、施工，設(shè)備安裝、維護(hù)，技術(shù)咨詢中國(guó) 青島目錄目錄第一章：摘要第一章：摘要.3 3 一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的.3 二、公司概述.3 三、產(chǎn)品與服務(wù).3四、宗旨及商業(yè)模式.3五、我們的產(chǎn)品和服務(wù).3六、市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）.4七、競(jìng)爭(zhēng).4八、管理.5九、資金需求.5第二章：公司介紹第二章：公司介紹.5 5一、宗旨（任務(wù)）.5二、公司簡(jiǎn)介.5三、公司

2、戰(zhàn)略.6四、產(chǎn)品與技術(shù).7五、公司管理.111管理隊(duì)伍狀況 .112外部支持： .11六、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系.12 1、公司運(yùn)作初期組織機(jī)構(gòu)設(shè)置.12 2、聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議或第三方協(xié)議.12. 3、關(guān)于 oem 模式的說(shuō)明.12七、風(fēng)險(xiǎn).12第三章：市場(chǎng)分析第三章：市場(chǎng)分析與銷售策略與銷售策略.1313一、市場(chǎng)介紹.13二、目標(biāo)市場(chǎng).14三、市場(chǎng)分析及銷售策略.14第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析.1515一、競(jìng)爭(zhēng)者介紹.15二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘.16第五章；產(chǎn)品與服務(wù)第五章；產(chǎn)品與服務(wù).1616一、產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃.16二、研究與開(kāi)發(fā).16. 第一章第一章 摘要摘要一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的一、

3、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的1、為有意的投資者提供信息2、為本公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供基本數(shù)據(jù)和原則二、公司概述二、公司概述1、成立日期：2009、8、252、從事行業(yè)：家用或者商用環(huán)保科技類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，承接各類環(huán)保工程項(xiàng)目3、公司合法成立的形式：有限責(zé)任公司4、出資所有權(quán)構(gòu)成：自然人投資或控股5、公司辦公地點(diǎn)：青島開(kāi)發(fā)區(qū)武夷山路春秋裝飾園綜合配套樓 206 室三、產(chǎn)品與服務(wù)三、產(chǎn)品與服務(wù) 公司以居家環(huán)保類產(chǎn)品領(lǐng)域全球知名品牌為依托，致力于為顧客提供最完善的工作或生活空間凈化工程解決方案。 公司代理經(jīng)銷全球一線品牌的家用和商用環(huán)保類產(chǎn)品，公司市場(chǎng)定位是，讓中層次以上的消費(fèi)群體能夠親身體驗(yàn)現(xiàn)代科技對(duì)于人們生

4、活品質(zhì)的改善。四、宗旨及商業(yè)模式四、宗旨及商業(yè)模式本公司的宗旨是“環(huán)保融入生活” 。本公司是一家處于創(chuàng)業(yè)初期的從事商品增值轉(zhuǎn)賣的公司，為保證利潤(rùn)值最大化，公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品需以區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理或經(jīng)銷模式運(yùn)作，在產(chǎn)品的推廣中注重服務(wù)理念的傳播，產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)與服務(wù)理念并重。為顧客提供切實(shí)可行、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的工作或生活空間凈化工程實(shí)施方案。鑒于本區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體對(duì)于家用環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)知程度的局限性，在產(chǎn)品的推廣方面存在一定的難度。公司計(jì)劃在區(qū)域內(nèi)具有代表性的超市賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置銷售展示專區(qū)，此舉兼具展示與銷售之功能。公司還與區(qū)域內(nèi)所有的裝飾類企業(yè)，家居建材經(jīng)銷類企業(yè)達(dá)成合作協(xié)議，通過(guò)客戶資源共享等方式實(shí)現(xiàn)互利共贏。公司充分

5、調(diào)動(dòng)一切社會(huì)關(guān)系，與本區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、餐飲、賓館、娛樂(lè)、美容美發(fā)、洗浴、學(xué)校、機(jī)關(guān)單位等企事業(yè)單位達(dá)成長(zhǎng)期產(chǎn)品供求、維護(hù)的合作關(guān)系。五、我們的產(chǎn)品和服務(wù)五、我們的產(chǎn)品和服務(wù)在創(chuàng)業(yè)初期，公司預(yù)計(jì)代理經(jīng)銷產(chǎn)品包括全球一線凈水品牌：德國(guó)漢斯希爾前置過(guò)濾器，美國(guó)濱特爾中央水處理設(shè)備，愛(ài)惠普凈水設(shè)備家用、商用全系列產(chǎn)品，美國(guó)百諾肯終端生飲設(shè)備，澳洲科綠士?jī)羲O(shè)備全系列產(chǎn)品，美國(guó)愛(ài)默生食品垃圾處理全系列產(chǎn)品。在產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，公司將不僅考慮到產(chǎn)品本身的質(zhì)量、性能及其高科技優(yōu)勢(shì)，而且我們將更加注重人性化服務(wù)，為不同的客戶都能量身定做既經(jīng)濟(jì)又高效實(shí)用的環(huán)保健康解決方案。為客戶提供全程指導(dǎo)、講解，產(chǎn)品的終生

6、維護(hù)服務(wù)。也許客戶可以從其他的途徑拿到和我們一樣的產(chǎn)品，但是我們將保證為客戶提供的服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的。在產(chǎn)品的區(qū)域內(nèi)推廣的過(guò)程中，公司將面臨到以下問(wèn)題：一、消費(fèi)者認(rèn)知程度的局限性。家用環(huán)保產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展正處于一個(gè)啟蒙的階段，消費(fèi)者的傳統(tǒng)思想根深蒂固，為新型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了諸多不利因素。公司計(jì)劃實(shí)施廣告與銷售捆綁進(jìn)行的營(yíng)銷策略加以解決。二、創(chuàng)業(yè)初期的融資問(wèn)題。這也許是任何一家初創(chuàng)企業(yè)所共同面臨到的一個(gè)難題。我公司的投資點(diǎn)主要包括：公司辦公設(shè)施的相關(guān)費(fèi)用，產(chǎn)品的庫(kù)存，市場(chǎng)開(kāi)拓所需的人力資源投資，公共關(guān)系投資等。公司計(jì)劃通過(guò)貸款、吸引法人投資融資等途徑加以解決。六、市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）六、市場(chǎng)定位（

7、目標(biāo)市場(chǎng)）公司把市場(chǎng)定位在代理或經(jīng)銷家用環(huán)保類產(chǎn)品，并為客戶提供改善工作或生活空間環(huán)境的工程方案。根據(jù) 2008 年， 電器雜志曾聯(lián)合家天下網(wǎng)家電頻道進(jìn)行過(guò)一次有關(guān)家用凈水產(chǎn)品和凈水系統(tǒng)的消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，了解家用凈水產(chǎn)品及凈水系統(tǒng)的人只有 31.58%，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)軟水機(jī)、純水機(jī)、凈水器或直飲機(jī)這些名詞感到困惑，對(duì)這類產(chǎn)品的功能、效果和價(jià)格等不甚了解；但是，有超過(guò) 75%的人認(rèn)為，目前的生活條件下，有必要考慮安裝使用家用凈水產(chǎn)品和凈水系統(tǒng)。由此可以看出包括家用凈水設(shè)備在內(nèi)的家用環(huán)保產(chǎn)品具有很大的市場(chǎng)潛力。隨著國(guó)民生活水平的提高，人們?cè)絹?lái)越注重自身的健康，越來(lái)越肯為生活品質(zhì)的提高買

8、單。我公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)正是迎合了消費(fèi)者最廣泛的需求，公司的產(chǎn)品和服務(wù)不僅可以作為一種普通商品在超市中賣給個(gè)體消費(fèi)者，而且公司可以承接諸如大型水質(zhì)凈化項(xiàng)目等空間環(huán)境改善工程。七、競(jìng)爭(zhēng)七、競(jìng)爭(zhēng)我公司成立之初的經(jīng)營(yíng)區(qū)域定位在以青島開(kāi)發(fā)區(qū)為中心，逐漸向周邊區(qū)域輻射。目前本地已基本形成了同類產(chǎn)品、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)氣候，這為行業(yè)深入發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。我公司作為一家本地企業(yè)將占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，我公司通過(guò)優(yōu)化供貨渠道和營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的種類和范圍，進(jìn)一步增加企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。八、管理八、管理我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃。韓秀宇 男 董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 在校大學(xué)生，自大學(xué)二年級(jí)起參與到青島開(kāi)發(fā)區(qū)

9、裝飾行業(yè)，從事家用裝飾環(huán)保產(chǎn)品及材料的營(yíng)銷工作。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期、耐心的與客戶接洽，虛心的向裝飾界前輩請(qǐng)教學(xué)習(xí)，以及市場(chǎng)的磨礪，形成了本人對(duì)家用環(huán)保市場(chǎng)需求動(dòng)向敏銳的判斷力。憑借對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)的獨(dú)到分析，保證了本人對(duì)于公司產(chǎn)品市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性。葛偉 女 副總經(jīng)理（主管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售） 2005 年參與設(shè)計(jì)執(zhí)行上海達(dá)能（現(xiàn)屬美國(guó)卡夫集團(tuán)旗下）公司在聊城的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目；2007 年起參加諾基亞在聊城的行銷工作；2008 年起至今奮戰(zhàn)在青島開(kāi)發(fā)區(qū)裝飾行業(yè)的銷售一線。她具有很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作能力和豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。公司還有諸多負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)的優(yōu)秀工作人員在此不做一一列舉。第二章第二章 公司介紹公司介紹一、宗旨（任務(wù)）一

10、、宗旨（任務(wù)）公司的宗旨是“環(huán)保融入生活” 。我們的終極目標(biāo)是將公司發(fā)展成為業(yè)內(nèi)一流的集科技研發(fā)、工程實(shí)施、銷售、服務(wù)于一體的綜合企業(yè)。我們立志于在開(kāi)發(fā)與銷售領(lǐng)域恪守信譽(yù)，提高聲望，充分發(fā)揮我公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在較短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)局部市場(chǎng)，為公司的不斷發(fā)展壯大打好基礎(chǔ)。二、公司簡(jiǎn)介二、公司簡(jiǎn)介 我公司成立于 2009 年 8 月 25 日，公司業(yè)務(wù)范圍包括：家用環(huán)保類產(chǎn)品銷售，環(huán)保工程設(shè)計(jì)施工，產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)，環(huán)保高科技開(kāi)發(fā)、相關(guān)技術(shù)咨詢服務(wù)。商業(yè)法定名稱是：青島宇邦環(huán)?？萍加邢薰?，公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)地址是：青島開(kāi)發(fā)區(qū)武夷山路春秋裝飾園綜合配套樓 206 室。 公司以居家環(huán)保類產(chǎn)品領(lǐng)域全球知名品牌為依托

11、，致力于為顧客提供最完善的工作或生活空間凈化工程實(shí)施方案。 公司代理經(jīng)銷全球一線品牌的家用和商用環(huán)保類產(chǎn)品，公司市場(chǎng)定位是，讓中層次以上的消費(fèi)群體能夠親身體驗(yàn)現(xiàn)代科技對(duì)于人們生活品質(zhì)的改善。3 3、公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略家用環(huán)保產(chǎn)業(yè)對(duì)于普通民眾來(lái)說(shuō)可能聽(tīng)起來(lái)比較陌生，但是在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)卻早已不再新鮮，以家用凈水設(shè)備為例，家用凈水器產(chǎn)品應(yīng)該屬于“舶來(lái)品” ，截至目前，大致分為四個(gè)階段：1、1990年1995年。這個(gè)時(shí)期，基本是從國(guó)外進(jìn)口來(lái)的產(chǎn)品，由一些高端人群使用，大部分老百姓都不甚了解，售價(jià)高達(dá)萬(wàn)元以上，其時(shí)海南立升已經(jīng)開(kāi)始介入。關(guān)鍵詞：高價(jià)，知道的人少，進(jìn)口為主。2、1996年2000年。這個(gè)時(shí)期

12、，國(guó)內(nèi)家用水處理市場(chǎng)可謂風(fēng)起云涌了，當(dāng)時(shí)又結(jié)合了飲水機(jī)（凈水桶，放在飲水機(jī)上的一種凈化裝置）的發(fā)展，像安吉爾、沁園、美的等就在那個(gè)時(shí)期發(fā)展起來(lái)的，而佳尼特、中荷、水管家、泉來(lái)、金利源等作為后起之秀，也開(kāi)始嶄露頭角了，廣東和浙江則成為大生產(chǎn)基地。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)蓬勃、技術(shù)混亂，價(jià)格戰(zhàn)；國(guó)內(nèi)廠家發(fā)展起來(lái)；競(jìng)爭(zhēng)惡劣導(dǎo)致行業(yè)的整體不信任。3、2001年2005年。這個(gè)時(shí)期，家用凈水器行業(yè)發(fā)生了一件極具震動(dòng)性的事件， “鳳凰來(lái)了”！江蘇泰州的鳳凰制水通過(guò)強(qiáng)力的市場(chǎng)操作，一下把這個(gè)行業(yè)給點(diǎn)燃了，大家沒(méi)想到這個(gè)行業(yè)還可以這樣來(lái)操作，營(yíng)銷原來(lái)可以這樣做！雖然，發(fā)生了“鳳凰水劫” ，但鳳凰培養(yǎng)了一批人，影響了一批人

13、。在這個(gè)時(shí)期，江蘇愛(ài)惠浦公司把愛(ài)惠浦引入中國(guó)，將凈水機(jī)的價(jià)格再次拉到高位，給了這個(gè)行業(yè)喘息的空間，這點(diǎn)也值得大書(shū)特書(shū)。在這個(gè)時(shí)期，管道直飲水作為一種先進(jìn)的供水方式在中國(guó)各地也蓬勃發(fā)展，廣州、上海、江蘇這3個(gè)地區(qū)發(fā)展尤為迅速，涌現(xiàn)了深圳水務(wù)、上海管水、南京水杯子等一批優(yōu)秀的企業(yè)。桶裝水、家用凈水器、管道直飲水（以工程居多）作為家用水處理的三駕馬車，在這個(gè)時(shí)期同時(shí)發(fā)力，并在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間會(huì)共存。溢泰也在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入中國(guó)，臺(tái)灣的技術(shù)告訴我們，原來(lái)產(chǎn)品還可以這樣做！功能水機(jī)在這個(gè)時(shí)期也得到迅猛發(fā)展，出現(xiàn)很多知名企業(yè)，如南京中脈、天年、深圳好美等。關(guān)鍵詞：技術(shù)發(fā)展，行業(yè)影響大，國(guó)內(nèi)廠家與進(jìn)口品牌兩翼齊

14、飛；零售、工程、會(huì)銷，外銷。4、2006至今（以后3-5年） 。這個(gè)時(shí)期，最為業(yè)內(nèi)或相關(guān)人士熟悉，所以就簡(jiǎn)單介紹一下，一批老資格廠家如怡口、溢泰、愛(ài)惠浦、泉來(lái)等得到前所未有的發(fā)展，一批新秀也開(kāi)始嶄露頭角，如南京世?？?、南京鴻碧等，優(yōu)秀的廠家有3個(gè)共同點(diǎn)，技術(shù)、營(yíng)銷、服務(wù)這3套車做的都可圈可點(diǎn)，此時(shí)價(jià)格戰(zhàn)再次初見(jiàn)端倪，一些綜合實(shí)力不濟(jì)的廠家開(kāi)始逐漸退出市場(chǎng)，市場(chǎng)初步得到規(guī)范，江蘇繼浙江、廣東之后，成為第三個(gè)凈水器商圈，保持蘇商的特點(diǎn)，專注技術(shù)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)穩(wěn)健。這個(gè)時(shí)期還出現(xiàn)一些值得關(guān)注的現(xiàn)象：從技術(shù)角度看，不再是歐美唱獨(dú)角戲了，日韓派系開(kāi)始登陸中國(guó)舞臺(tái)，正如家電行業(yè)，歐美、中國(guó)本土、日韓這3大技術(shù)

15、流派在家用凈水器這個(gè)行業(yè)繼續(xù)重演“三國(guó)演義” 。從營(yíng)銷角度看，蘇寧、國(guó)美等大型連鎖賣場(chǎng)；家樂(lè)家、家居樂(lè)、金盛等大型建材超市等消費(fèi)旺地已開(kāi)始展示家用凈水器，各類專賣店隨處可見(jiàn)，工程項(xiàng)目配套比比皆是；電視廣告、報(bào)紙廣告、會(huì)議傳播等輪番教育消費(fèi)者，這個(gè)階段的消費(fèi)者對(duì)家用凈水器的知曉率比2005年以前不知道強(qiáng)了多少倍！從服務(wù)角度看，很多廠家開(kāi)始提倡以服務(wù)作為營(yíng)銷的前站，與營(yíng)銷合力成為組合拳，很多經(jīng)銷商也開(kāi)始注重服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)中維護(hù)用戶的“黏度” 。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)擴(kuò)大，規(guī)范，洗牌，日韓技術(shù)，價(jià)格戰(zhàn)，江蘇生產(chǎn)基地。值得關(guān)注的是，凈水行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展，到了現(xiàn)在的規(guī)模，在本公司所處的區(qū)域內(nèi)，民眾對(duì)此雖

16、然有一些了解，但是還未形成一個(gè)完整的市場(chǎng)體制，偌大的市場(chǎng)基本未經(jīng)合理開(kāi)發(fā)；再?gòu)谋緟^(qū)內(nèi)民眾消費(fèi)水平的角度來(lái)看，青島市區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)之間雖然交通不便對(duì)行業(yè)的發(fā)展與延伸造成了一定得障礙，但是人們的消費(fèi)觀念在很大程度上受到了青島市區(qū)的導(dǎo)向作用；再加之開(kāi)發(fā)區(qū)的城市發(fā)展速度更令人嘆為觀止。我公司正在面臨著前所未有的機(jī)遇，本區(qū)內(nèi)的行業(yè)現(xiàn)狀加之本地市場(chǎng)相對(duì)封閉的狀態(tài)，非常有利于我公司在較短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，進(jìn)一步形成公司的經(jīng)營(yíng)理念，逐步向周邊區(qū)域擴(kuò)張。四、產(chǎn)品與技術(shù)四、產(chǎn)品與技術(shù) 一、關(guān)于家用凈水技術(shù)從濾材的使用角度上來(lái)講，大體可以分為以下的種類：（其中的部分技術(shù)）序號(hào)名稱核心技術(shù)功能1純水機(jī)（直飲機(jī)）r

17、o反滲透膜小于0.001微米，脫鹽率高達(dá)90%以上2軟水機(jī)樹(shù)脂調(diào)節(jié)水中的該鎂離子，緩解水垢3超濾機(jī)uf超濾膜0.02-0.001微米，去除顆粒、細(xì)菌、病毒、腐殖類4活性炭過(guò)濾器活性炭吸附水中余氯、有機(jī)物等5微濾器mf微濾膜0.5-0.02微米，去除顆粒、細(xì)菌、病毒6功能水機(jī)（杯）電解、礦石等制造各種功能水7管道直飲水組合膜直飲水二、現(xiàn)階段家用凈水機(jī)的技術(shù)類別序號(hào)類型特征代表品牌1混裝型所有過(guò)濾材料裝填在1個(gè)殼體中愛(ài)惠浦、泉來(lái)、金利源、等（包括凈水桶）2集成型單一功能過(guò)濾材料，自稱一體，系統(tǒng)集成水管家、美的、南京鴻碧等3單一型產(chǎn)品只有一種過(guò)濾，一個(gè)功能立升等1、混裝型。屬于歐美流派，其優(yōu)點(diǎn)是介于

18、（2） （3）兩者之間，較為簡(jiǎn)單，易于規(guī)?；a(chǎn)；銷售口徑簡(jiǎn)單，易于推廣。從技術(shù)方面看，該類產(chǎn)品，使用前提是原水水質(zhì)比較好（合格的城市供水） ，大孔徑，大流量，否則，若某項(xiàng)自來(lái)水水質(zhì)超標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致某種濾料使用壽命縮短或凈水機(jī)本身并無(wú)解決能力，從而整個(gè)機(jī)器的過(guò)濾功效無(wú)法得到保證。2、集成型。起源于英國(guó)，大規(guī)模興起于日韓。其優(yōu)點(diǎn)在于可以因地制水，對(duì)原水水質(zhì)要求不高，屬于定制化產(chǎn)品。從技術(shù)角度看，該類產(chǎn)品更適合中國(guó)水情，針對(duì)不同水情，定制處理工藝，選配濾芯，更科學(xué)。但，從營(yíng)銷角度看，由于該類產(chǎn)品濾芯款式多，生產(chǎn)成本較高（與其他兩類比） ，且，由于該流派的產(chǎn)品一般走小巧玲瓏路線，所以濾芯的使用壽命都不長(zhǎng)

19、，濾芯逐次拋棄（壽命到時(shí)） 。在消費(fèi)者消費(fèi)心理尚未成熟時(shí)，由于受到更換費(fèi)用的限制（特別是更換費(fèi)用和零售價(jià)格的矛盾） ，只能得到一些懂行的消費(fèi)者欣賞（據(jù)半年的數(shù)據(jù)顯示，20%的消費(fèi)者簡(jiǎn)單闡述即能接受；30%的消費(fèi)者通過(guò)詳細(xì)溝通也能接受；50%的消費(fèi)者無(wú)論怎么說(shuō)，死活不接受） 。該類產(chǎn)品的影響力需要時(shí)間，營(yíng)銷手法更需要?jiǎng)?chuàng)新。 （目前上海水管家和南京鴻碧科技發(fā)展有限公司已經(jīng)很好地解決了這些問(wèn)題）3、單一型。屬于中國(guó)本土流派。其優(yōu)點(diǎn)是，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，單項(xiàng)功能強(qiáng)大，易于規(guī)?；a(chǎn)，易于傳播、推廣。從技術(shù)角度看，由于中國(guó)的水質(zhì)千差萬(wàn)別， “單項(xiàng)冠軍”未必比“全能王”更適合中國(guó)水質(zhì)。總之，這3類技術(shù)流派在未來(lái)很

20、長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將會(huì)共存，而集成型技術(shù)，發(fā)展前景可能會(huì)更好。三、現(xiàn)階段家用凈水機(jī)的品牌類別序號(hào)品牌屬性代表品牌備注1原裝進(jìn)口愛(ài)惠浦等也有臺(tái)灣愛(ài)惠浦2外資國(guó)產(chǎn)化凱弗隆等模仿國(guó)外技術(shù)3國(guó)產(chǎn)泉來(lái)等模仿國(guó)外技術(shù)4合資南京鴻碧等以市場(chǎng)換國(guó)外技術(shù)大腕中有句名言， “不求最好，但求最貴”最能代表中國(guó)目前的消費(fèi)文化，便宜的東西大家沒(méi)信心；外國(guó)的月亮比中國(guó)的圓。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，很多廠家就開(kāi)始走“曲線救國(guó)”的道路了，有的是公司，有的是品牌，都盡量帶點(diǎn)“洋味” 。四、家用凈水機(jī)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)探討這個(gè)問(wèn)題，必須以“中國(guó)的水質(zhì)情況”為基礎(chǔ)，以“家用水處理技術(shù)”為路徑，以“消費(fèi)者為什么要使用凈水機(jī)”為突破口。把握了這3個(gè)方

21、面，再結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)革新、優(yōu)化服務(wù)就一定能將這個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)，做大！中國(guó)的水情是怎樣的呢？我國(guó)地域廣闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，環(huán)境污染不相同，各地自來(lái)水水質(zhì)（同一地區(qū)，各自來(lái)水廠的供水水質(zhì)也不盡相同） 、水壓（同一家庭不同時(shí)間段，水壓也忽高忽低）千差萬(wàn)別；北方硬度高，有些地區(qū)重金屬超標(biāo)，有些地區(qū)渾濁度高，有些地區(qū)含氟量高，等等諸如此類特殊問(wèn)題也層出不窮。目前的大多數(shù)凈水器，無(wú)論國(guó)內(nèi)品牌還是進(jìn)口品牌，全靠一套工藝“包打天下” ，對(duì)千差萬(wàn)別的自來(lái)水濁度、硬度、余氯、有機(jī)污染物、重金屬、礦物質(zhì)等指標(biāo)無(wú)法有效改善，不能做“全能王” ，無(wú)法解決好消費(fèi)者潛在的、迫切的問(wèn)題，我們又怎能責(zé)怪消費(fèi)者沒(méi)有消費(fèi)意識(shí)呢？“

22、原國(guó)家衛(wèi)生部部長(zhǎng)錢信忠，中國(guó)工程院院士、中科院生態(tài)環(huán)境研究中心學(xué)術(shù)委員會(huì)主任湯鴻霄研究員，中科院生態(tài)環(huán)境研究中心主任曲久輝研究員，清華大學(xué)水質(zhì)科學(xué)與工程研究所王占生教授等 26 位專家就日趨嚴(yán)重的環(huán)境污染造成水體污染，自來(lái)水存在嚴(yán)重的衛(wèi)生安全隱患以及自來(lái)水終端深度處理技術(shù)進(jìn)行了研討時(shí)呼吁：高度重視飲用水的安全與健康，政府、社會(huì)、企業(yè)和家庭共同努力，盡快讓每一個(gè)家庭能飲用安全的凈水和健康的好水。 專家認(rèn)為：飲用水衛(wèi)生惡化的主要原因在于水源水質(zhì)嚴(yán)重污染，尤其是看不見(jiàn)的化學(xué)污染，諸如農(nóng)藥、殺蟲(chóng)劑、合成洗滌劑、重金屬、各種有機(jī)和無(wú)機(jī)化合物及其他有害毒素等。 中國(guó)疾病預(yù)防控制中心水質(zhì)安全監(jiān)測(cè)研究室主任鄂

23、學(xué)禮研究員說(shuō)：“目前我國(guó) 90的水廠仍在采用上世紀(jì)初形成的傳統(tǒng)方法對(duì)源水進(jìn)行處理，只能對(duì)物理污染和微生物污染進(jìn)行凈化處理，而無(wú)法對(duì)化學(xué)污染，諸如農(nóng)藥、殺蟲(chóng)劑、合成洗滌劑、重金屬、各種有機(jī)和無(wú)機(jī)化合物及其他有害毒素進(jìn)行深度處理。 ” 20 世紀(jì) 70 年代，美國(guó)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)自來(lái)水廠水處理工藝中最為重要的消毒劑氯可跟某些化合物反應(yīng)產(chǎn)生致癌物質(zhì)，這表明用氯殺死水中細(xì)菌病毒的同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一部分危害人體健康的物質(zhì)。 現(xiàn)已發(fā)現(xiàn)經(jīng)氯消毒飲用水產(chǎn)生的副產(chǎn)物超過(guò) 100 種。據(jù)世界衛(wèi)生組織報(bào)道，發(fā)展中國(guó)家 34 的農(nóng)村人口、13 的城市人口得不到安全衛(wèi)生的飲用水。80的疾病和 13的死亡率與飲用受污染的水有關(guān)。

24、水污染的防治是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，實(shí)施起來(lái)難度很大，尤其是需要投入巨額的資金。因此，專家們一致認(rèn)為：對(duì)自來(lái)水進(jìn)行家庭終端深度處理，是有效解決“飲用安全的凈水和健康的好水”的重要途徑。 “（來(lái)源：光明日?qǐng)?bào) ，2006-8）消費(fèi)者為什么要使用家用凈水機(jī)呢？根據(jù)污染物類型大致可分為生物污染、無(wú)機(jī)污染、有機(jī)污染三大類。幾乎所有的水質(zhì)專家都認(rèn)為，當(dāng)前飲水安全的最大隱患來(lái)自有機(jī)污染。飲用水中有機(jī)污染的來(lái)源十分廣泛，包括工業(yè)污染排放、化肥農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)污染以及人類的日常生活。這些有機(jī)污染物不僅潛在危害巨大，而且更糟糕的是，它們很多都能躲過(guò)傳統(tǒng)自來(lái)水凈化工藝的處理，大搖大擺進(jìn)入人體內(nèi)。余氯也是一個(gè)影響人體健康的重

25、要指標(biāo)。去除有機(jī)污染和余氯（這也是影響口感好的關(guān)鍵指標(biāo)） ，是凈水器的“賣點(diǎn)” ，也是消費(fèi)者的“買點(diǎn)”！事實(shí)上，目前對(duì)付有機(jī)污染，技術(shù)上并不存在障礙。中國(guó)科學(xué)院環(huán)境水質(zhì)學(xué)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室研究員強(qiáng)志民說(shuō)：活性炭吸附、膜過(guò)濾等都可以有效去除飲用水中的有機(jī)污染物。但關(guān)鍵是，在“工藝”既定的基礎(chǔ)上，怎樣通過(guò)選用“材質(zhì)”和“結(jié)構(gòu)”創(chuàng)新，做到較好解決有機(jī)污染。1、活性炭、超濾膜（微濾膜）的“材質(zhì)”和“結(jié)構(gòu)”分析。超濾膜可以去除60%左右的有機(jī)污染，但無(wú)法去除余氯，且在沒(méi)有預(yù)處理的情況下，膜的使用壽命會(huì)縮短；而活性炭可以去除80%左右的有機(jī)污染，但由于活性炭的本質(zhì)決定了，它又會(huì)成為細(xì)菌的“溫床” ，所以，在家

26、用水處理技術(shù)上，一般會(huì)把活性炭和超濾膜（微濾膜）聯(lián)合使用。先說(shuō)說(shuō)膜。國(guó)外比較好的超濾膜有 dow、海得能、安德膜、東麗膜、世韓、ge 膜、國(guó)產(chǎn)比較好的有海南立升、天津的膜天、武漢歐科、昆山方式。超濾膜從性能（強(qiáng)韌性）上看，暫時(shí)以國(guó)外品牌為好，但國(guó)產(chǎn)品牌在技術(shù)上已呈現(xiàn)趕超趨勢(shì)。在材質(zhì)上，超濾膜的技術(shù)短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有重大突破，作為商業(yè)推廣來(lái)說(shuō)，暫時(shí)無(wú)須糾纏于技術(shù)，只要找到合適的孔徑、膜絲強(qiáng)韌，膜壁易于清洗即可。在結(jié)構(gòu)上，大多數(shù)廠家都是購(gòu)買回來(lái)組裝，區(qū)別不是太大。再談?wù)劵钚蕴?。由于?guó)外是限制活性炭發(fā)展的，所以有些國(guó)產(chǎn)的活性炭經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，在技術(shù)上已經(jīng)可以與國(guó)際品牌的活性炭獲得等同“段位”了?；钚?/p>

27、炭的種類比較多，用在家用水處理技術(shù)上一般是壓縮活性炭、顆?；钚蕴俊⒎勰┗钚蕴浚ê?個(gè)也稱之為散碳） 。從材質(zhì)上看：在材質(zhì)上分煤質(zhì)、椰殼、果殼等。從吸附效果看：粉末活性炭大于顆?；钚蕴看笥趬嚎s活性炭（還能起到 pp 棉的作用）從結(jié)構(gòu)上看，區(qū)別可就大了！活性炭的作用發(fā)揮依賴3個(gè)因素，吸附面積、過(guò)濾時(shí)間、ph 值。目前市場(chǎng)上，以愛(ài)惠浦的褶皺技術(shù)、世保康的微滲透技術(shù)和南京鴻碧的步進(jìn)式滲透技術(shù)為3類頂尖技術(shù)，其過(guò)濾效果更佳，口感一流。2、活性炭和超濾膜技術(shù)的負(fù)面效應(yīng)。亞硝酸鹽濃度偏高。活性炭和超濾膜技術(shù)是處理有機(jī)污染和余氯的最佳方案，但凡事都有兩面性，在有機(jī)污染嚴(yán)重、渾濁度明顯的地區(qū)，這一技術(shù)會(huì)導(dǎo)致亞硝

28、酸鹽濃度的增加，其最直接的表現(xiàn)是凈水機(jī)用一段時(shí)間，水質(zhì)會(huì)變咸！不但影響口感，而且嚴(yán)重威脅人體健康。因此，控制亞硝酸鹽的濃度，也是凈水機(jī)行業(yè)需要認(rèn)真面對(duì)的一件大事，目前南京鴻碧科技發(fā)展有限公司，采用亞硝酸鹽調(diào)節(jié)單元這一工藝，比較好地解決了這一問(wèn)題，并在上海進(jìn)行試點(diǎn)，實(shí)驗(yàn)非常成功！微生物滋生。活性炭技術(shù)和超濾膜技術(shù)，本質(zhì)上是物理過(guò)濾，所以，會(huì)成為微生物的溫床，在使用沒(méi)有抑菌（殺菌）裝置的凈水機(jī)時(shí)，經(jīng)過(guò)7天左右的時(shí)間，微生物指標(biāo)會(huì)大大增高，無(wú)論對(duì)超濾膜采用正沖或者反沖的清洗手段，效果都不甚理想，再說(shuō)7天沖一次，消費(fèi)者不嫌煩嗎？一旦微生物超標(biāo)， “凈水機(jī)”不就成了“污水機(jī)”了嗎？我們又怎能讓消費(fèi)者飲鴆

29、止渴呢？又怎么能責(zé)怪消費(fèi)者不消費(fèi)？在這點(diǎn)上，上海水管家的紫外線殺菌和南京鴻碧科技發(fā)展有限公司的抑菌單元都是保證凈水機(jī)品質(zhì)的優(yōu)秀技術(shù)。3、直飲水是標(biāo)準(zhǔn)，健康水更高質(zhì)。這是技術(shù)發(fā)展的大趨勢(shì)！姑不論凈水機(jī)的性能是否能達(dá)到直飲，即使達(dá)到直飲，難道這就是消費(fèi)者的終極需要嗎？我看不是，消費(fèi)者是因?yàn)椴欢?，所以無(wú)法提要求。打個(gè)比方，在物質(zhì)生活比較匱乏的年代，我們很多人的目標(biāo)是天天有肉吃，有錢后就“大魚(yú)大肉”一番，一旦時(shí)代進(jìn)步、知識(shí)豐富后，才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)我們更需要的是合理飲食而不是天天大魚(yú)大肉，中國(guó)人要有屬于自己的“膳食結(jié)構(gòu)” ，魚(yú)肉只是“膳食結(jié)構(gòu)”的一個(gè)構(gòu)成。談到家用水處理產(chǎn)品也是這樣，消費(fèi)者因?yàn)椴欢裁礃拥乃?/p>

30、質(zhì)更有利健康，認(rèn)為直飲就是最大的追求（大魚(yú)大肉） ，一旦在知識(shí)層面發(fā)現(xiàn)，健康水和直飲水還是有區(qū)別的，最好還是用“健康水” ，屆時(shí)，消費(fèi)者自然而然地就會(huì)提出需要合理的“飲用水結(jié)構(gòu)”了。目前，中國(guó)市場(chǎng)上大多數(shù)的凈水類產(chǎn)品只是把自來(lái)水改善成“直飲水” ，與“健康水”還存在不小的差距【世界衛(wèi)生組織關(guān)于健康水的七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)】一、 不含任何對(duì)人體有害及有異味的物質(zhì) 尤其是重金屬與有機(jī)物二、 水的軟硬度適中 介于50-200mg/l，以 caco3（碳酸鈣）計(jì)三、 ph 值（酸堿度）呈弱堿性 7.0-8.0之間四、 微量元素的含量比例以及水中礦物質(zhì)的含量比例適中，與正常體液相近五、 水中溶解氧的含量及二氧化碳含

31、量適中 水中溶解氧6-7mg/l六、 小分子。水分子團(tuán)由5-6個(gè)水分子組成。水分子團(tuán)小 核磁共振譜由底部半幅寬度不大于100hz，即 hz100五、公司管理五、公司管理1 1管理隊(duì)伍狀況管理隊(duì)伍狀況我公司的人員組成主要是以年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化為主，公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理韓秀宇，是青島理工大學(xué)的在校生，他在校期間長(zhǎng)期擔(dān)任各項(xiàng)學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)工作，工作成績(jī)顯著。課余時(shí)間長(zhǎng)期從事裝飾建材行業(yè)的各項(xiàng)工作，業(yè)績(jī)卓著。副總經(jīng)理葛偉，畢業(yè)于聊城大學(xué)，在校期間長(zhǎng)期參與幾大世界知名品牌的營(yíng)銷工作，有相當(dāng)高超的營(yíng)銷推廣水平，業(yè)績(jī)卓著。公司內(nèi)還有一大批至誠(chéng)至能的優(yōu)秀人才，可為我公司的崛起不遺余力。2 2外部支持外部支持公司

32、的總經(jīng)理韓秀宇在長(zhǎng)期從事裝飾建材類工作的過(guò)程中，接觸到了大多數(shù)青島開(kāi)發(fā)區(qū)本地裝飾建材的經(jīng)銷商、經(jīng)營(yíng)者，這為本公司日后的發(fā)展積累了無(wú)形的財(cái)富，將會(huì)給市場(chǎng)的開(kāi)拓帶來(lái)諸多的便利。再加之公司副總經(jīng)理葛偉是當(dāng)?shù)厝耍瑢?duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求把握的準(zhǔn)確性是不容置疑的，在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中也可享受諸多便利。六、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：六、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：1 1、公司運(yùn)作初期組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、公司運(yùn)作初期組織機(jī)構(gòu)設(shè)置財(cái)務(wù)科外聯(lián)部業(yè)務(wù)部辦公室人事科副總經(jīng)理市場(chǎng)策劃部總經(jīng)理董事會(huì)公司成立之初，所建立體系還相當(dāng)脆弱，公司應(yīng)當(dāng)更加注重中央集權(quán)制度，全體公司組成人員要絕對(duì)執(zhí)行總經(jīng)理和副總經(jīng)理的決策，維護(hù)并執(zhí)行公司的各項(xiàng)制度，全體工

33、作人員要和衷共濟(jì)，攜手同行，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，共同開(kāi)創(chuàng)公司的美好前景。2 2、聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議或第三方協(xié)議：、聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議或第三方協(xié)議：我們將同包括澳洲科綠士、美國(guó)愛(ài)惠浦、美國(guó)百諾肯、德國(guó)漢斯希爾等數(shù)個(gè)全球一線品牌結(jié)成良好的貨物供應(yīng)協(xié)議，我們將與本區(qū)域內(nèi)所有的裝飾建材經(jīng)營(yíng)類企業(yè)達(dá)成互利共贏的合作關(guān)系，共享客戶資源。我們將與本區(qū)域內(nèi)具有代表性的超市賣場(chǎng)達(dá)成產(chǎn)品展示、銷售協(xié)議，讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠更為廣泛的被普通消費(fèi)者所了解，更為簡(jiǎn)單的能被客戶所購(gòu)買。3 3、關(guān)于、關(guān)于 oemoem 模式的說(shuō)明模式的說(shuō)明委托加工的模式（oem）的確能夠給企業(yè)帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間，更加重要的是此舉將為企業(yè)樹(shù)立自己的品牌

34、地位形成很好的鋪墊。這將是我公司發(fā)展的一個(gè)方向，也是必經(jīng)之路。oem 需要企業(yè)具備良好的資金調(diào)動(dòng)能力，承受各種資金危機(jī)的實(shí)力。七、風(fēng)險(xiǎn)七、風(fēng)險(xiǎn)我公司是正處于創(chuàng)業(yè)初期，大概所有初創(chuàng)的企業(yè)所面臨到問(wèn)題我們都將會(huì)碰到：1、資金短缺。資金鏈意外斷掉。也許有人覺(jué)得資金短缺不算是什么大的問(wèn)題，現(xiàn)在不是有那么多的融資渠道嗎？行業(yè)內(nèi)有句話是這樣說(shuō)的：“不怕你沒(méi)有錢，就怕你沒(méi)有好想法” ；說(shuō)是這么說(shuō)，但是具體的操作難度是很難以想象的。大多數(shù)的金融機(jī)構(gòu)對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)的融資需求都持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，而貸款審核周期通常都比較長(zhǎng)；對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的融資體系還是很不健全的情況下，通常很容易形成流動(dòng)資金真空狀態(tài)，這樣也

35、就很容易拖垮一個(gè)企業(yè)。2、經(jīng)驗(yàn)不足。公司所處行業(yè)涉及產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是一個(gè)處于幼年期的狀態(tài)，這雖然能夠帶給公司極大的機(jī)遇，但也存在諸多不確定因素；再加之我們踏入的是一個(gè)未知的領(lǐng)域，有相當(dāng)多的東西還亟待我們?nèi)W(xué)習(xí)掌握。3、市場(chǎng)的不確定因素。對(duì)于我公司所涉及的產(chǎn)品，消費(fèi)者現(xiàn)階段能不能夠接受它，有多少人能夠接受，這些問(wèn)題都直接關(guān)系到公司能否盈利，雖然我相信無(wú)論是公司的領(lǐng)導(dǎo)層也好，員工也好，我們都會(huì)盡力去做好營(yíng)銷，但是諸多的不確定因素也在時(shí)刻提醒我們需要做的還有很多。第三章第三章 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析與銷售策略與銷售策略一、市場(chǎng)介紹一、市場(chǎng)介紹最近幾年開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展勢(shì)頭非常強(qiáng)勁，隨著海灣大橋、海底隧道的立項(xiàng)建

36、設(shè)，各大高校的整體遷入，大煉油、北海重工和前灣港等大型區(qū)外項(xiàng)目的引入，都將為開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展注入新的活力。本區(qū)的城市化水平將會(huì)越來(lái)越高，大項(xiàng)目的引入帶來(lái)了城市的進(jìn)步，這必將拉動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，這種態(tài)勢(shì)催生了一批注重健康時(shí)尚消費(fèi)理念的財(cái)富新貴，以金領(lǐng)、白領(lǐng)、收入較高的藍(lán)領(lǐng)為主的個(gè)人、家庭是我公司的主要顧客群體。城市的擴(kuò)張、樓盤數(shù)量的增多使得環(huán)保設(shè)備銷售服務(wù)領(lǐng)域面臨前所未有的機(jī)遇。保守估計(jì)每年開(kāi)發(fā)區(qū)包括凈水設(shè)備在內(nèi)的家用和商用環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)潛力大概在 2 千萬(wàn)元左右，而且每年這個(gè)數(shù)字將隨著開(kāi)發(fā)區(qū)城市建設(shè)的步伐呈逐年加速上升的態(tài)勢(shì)。就目前開(kāi)發(fā)區(qū)家用或商用環(huán)保設(shè)備銷售服務(wù)領(lǐng)域不完善的市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，我們

37、作為一家本地企業(yè)是有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。我們所踏入的領(lǐng)域，其產(chǎn)品在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的普及率在 75%以上；國(guó)內(nèi)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)（如北京、上海、廈門、廣州等地）普及率在 10%左右，這個(gè)市場(chǎng)剛剛被打開(kāi)；青島市區(qū)（包括市內(nèi)四區(qū)在內(nèi)）的普及率在 5%左右，如此巨大的市場(chǎng)潛力是我公司決心從事該行業(yè)開(kāi)發(fā)的動(dòng)力，從青島本地的消費(fèi)水平上來(lái)講，比較北京、上海等地雖有一定差距，但是從青島地區(qū)民眾時(shí)尚前衛(wèi)的消費(fèi)觀念角度來(lái)講，他們大都具備了為自己健康買單的覺(jué)悟。我們需要做的第一點(diǎn)，也是現(xiàn)階段工作的重點(diǎn)，是讓不熟悉甚至是聞所未聞我們產(chǎn)品的本地消費(fèi)者，形成這種前沿健康消費(fèi)的觀念，樹(shù)立消費(fèi)憧憬，建立消費(fèi)信心，這也正是公司成立的初衷

38、；我們對(duì)于社會(huì)、對(duì)于市場(chǎng)、對(duì)于消費(fèi)者有負(fù)責(zé)引導(dǎo)選擇、了解真相的巨大責(zé)任，這也是從事商業(yè)最基本的職業(yè)操守，做好這一項(xiàng)工作，在保證資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況良好的前提下，完全占領(lǐng)開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)指日可待。二、目標(biāo)市場(chǎng)二、目標(biāo)市場(chǎng)總結(jié)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并且結(jié)合我公司的實(shí)際情況，我們將會(huì)以更加規(guī)范的模式（規(guī)范的商品品質(zhì)、價(jià)格，銷售渠道、售后服務(wù)）去運(yùn)作，以此打消首次接觸該類產(chǎn)品的購(gòu)買者的消費(fèi)顧慮。這一舉措是使我公司（及公司產(chǎn)品）有別于那些單純利用家庭，單位等狹隘人際關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有售后服務(wù)的小代理商（及其代理產(chǎn)品） 。如此，在開(kāi)發(fā)區(qū)目前的市場(chǎng)環(huán)境下，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的壓力將會(huì)變的不足為懼。我們的市場(chǎng)定位是：前期只做家用或者商用凈水

39、設(shè)備的銷售、安裝、維護(hù)：包括終端水處理、中央水處理、前置過(guò)濾、增壓泵還有各種輔材。后期添加空氣凈化類產(chǎn)品的銷售與安裝、維護(hù)。這主要是考慮到了風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，公司運(yùn)作的初期投資不宜過(guò)大，我們將盡量在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下壓縮成本，減少庫(kù)存，保證利潤(rùn)最大化。我們產(chǎn)品的典型客戶是為了追求更高的生活品質(zhì)，享受健康的生活環(huán)境而肯為這樣的生活方式買單的人，我們將以一流的品牌，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，合理的價(jià)格，人性化的生活空間凈化方案激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。我們的客戶大體可以包括家用個(gè)體消費(fèi)者、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、餐飲、賓館、娛樂(lè)、美容美發(fā)、洗浴、學(xué)校、機(jī)關(guān)單位等企事業(yè)單位。公司根據(jù)處于不同消費(fèi)層次上的消費(fèi)群體的特殊情況，制定相應(yīng)

40、的產(chǎn)品與價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，降低產(chǎn)品的使用門檻，保證產(chǎn)品的銷量。三、市場(chǎng)分析及銷售策略三、市場(chǎng)分析及銷售策略我們通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，得到大量關(guān)于本地消費(fèi)情況的數(shù)據(jù)，依此制定了詳盡周密的營(yíng)銷計(jì)劃。首先，青島西海岸地區(qū)有一個(gè)地理優(yōu)勢(shì)，那就是地域環(huán)境比較封閉，在青島市區(qū)成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)如果沒(méi)有形成的一定的規(guī)模，他們一般不會(huì)選擇來(lái)西部分一杯羹，因?yàn)榍鄭u市區(qū)的市場(chǎng)就很大，有足夠的空間可讓一家企業(yè)成長(zhǎng)壯大，西海岸區(qū)別于青島市區(qū)的地理人文環(huán)境，使得他們通常不會(huì)選擇冒險(xiǎn)擴(kuò)張。而本地區(qū)由于發(fā)展速度過(guò)快，造成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不完整，這正給我們提供了良好的成長(zhǎng)條件。隨著海底隧道等各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的逐漸完善，市民組成結(jié)構(gòu)變化和生活水平的提

41、高，我公司也將會(huì)隨著西海岸地區(qū)的整體發(fā)展而成長(zhǎng)。其次，我公司頗具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品種類、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和周到細(xì)致的服務(wù)，我公司的產(chǎn)品能夠滿足處于不同消費(fèi)層次上的客戶的消費(fèi)需求，而且我們所提供的服務(wù)將不僅使客戶完全了解產(chǎn)品的性能而且公司將與他們從科技的角度分享關(guān)于整個(gè)行業(yè)的信息。再次，我們要主動(dòng)出擊，而不是等著客戶主動(dòng)找上門來(lái)，無(wú)論是小區(qū)推廣也好，超市展示也好，我們都將通過(guò)視、聽(tīng)、觸、等多個(gè)角度讓民眾被迫去了解我們的產(chǎn)品。不依靠單純利用家庭，單位等狹隘人際關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品。還有、合作聯(lián)營(yíng)的模式可以讓我們第一時(shí)間掌握更多有用的信息，大幅度節(jié)約產(chǎn)品的銷售成本，這樣一種模式的應(yīng)用，同時(shí)也將會(huì)使公司的社會(huì)公共關(guān)系得以

42、迅速的打開(kāi)，使我們的產(chǎn)品不止由我們?nèi)プ鲋苯訝I(yíng)銷，而是大家一起在做。目前，在青島西海岸，我們的對(duì)手一般選擇的營(yíng)銷模式是單打獨(dú)斗，或者是守株待兔。他們不會(huì)去試圖了解客戶真正的消費(fèi)需求，而是想努力的去做賣掉產(chǎn)品完事這一件事情，這樣便有了虛假宣傳，夸大宣傳，惡意降價(jià)等諸多讓消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)人士不齒的行為產(chǎn)生。實(shí)際上，我們的產(chǎn)品是有耗材的，消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)首先關(guān)注的就是商家的售后服務(wù)做的怎么樣。但是之前便經(jīng)常有這樣的情況，產(chǎn)品買了之后，到該換濾芯的時(shí)間了，卻找不到商家了。所以到了我們?nèi)プ鍪袌?chǎng)的時(shí)候就要千萬(wàn)避免這樣的情況。第四章第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析競(jìng)爭(zhēng)性分析一、競(jìng)爭(zhēng)者一、競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)前我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)者主要分為已形成實(shí)體的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者兩個(gè)方面；1、實(shí)體部分有區(qū)外成規(guī)模的同類企業(yè)試圖吞并本地市場(chǎng)。代替產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率對(duì)我公司產(chǎn)品的銷售也存在很大程度的影響。再就是本地的小規(guī)模經(jīng)營(yíng)者，他們一般都依靠小范圍人際關(guān)系做產(chǎn)品的銷售，沒(méi)有合理化的營(yíng)銷理念。2、潛在的競(jìng)爭(zhēng)者也比較多。強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力催生了更多人去嘗試，目前市場(chǎng)體系、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不完整性，只是由城市化速度過(guò)快造成的，相當(dāng)多的投資者正處于論證、籌備的階段，或者是觀望、思考的階