店鋪診斷與業(yè)績(jī)提升

1、店鋪診斷與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)師：孫 寶 泉emai:sbq2007671264#ff66ff 店鋪診斷與業(yè)績(jī)提升督導(dǎo)的角色認(rèn)知市場(chǎng)高級(jí)督導(dǎo)能力模型1.學(xué)習(xí)、溝通、協(xié)調(diào)能力2.市場(chǎng)分析能力3.店鋪診斷與分析能力4.訂貨、陳列、庫存、促銷能力5.門店人員培訓(xùn)的教練能力提升門店業(yè)績(jī)發(fā)現(xiàn)“木桶”的短板正常的良性運(yùn)營培育門店管理技能建立良好的復(fù)制模式終端店鋪的診斷能給我們帶來什么 數(shù)據(jù)是溫度計(jì)!望.聞.問.切.-。店鋪外因進(jìn)行“診斷”店鋪外因診斷“望” 觀察在路上，觀察這個(gè)城市的商鋪規(guī)模怎樣？在路上，觀察這個(gè)城市的運(yùn)輸工具怎樣？在路上，觀察這個(gè)城市的人群穿著怎樣？ 在店鋪周圍，觀察這個(gè)區(qū)域的商圈怎樣？在店鋪周

2、圍，觀察同行業(yè)品牌、裝修、價(jià)格、促銷怎樣？在店鋪周圍，觀察消費(fèi)群和主要目標(biāo)客群怎樣？在店鋪周圍，我們要觀察各品牌人員管理的狀態(tài)怎樣？店鋪外因診斷“望” 觀察這個(gè)城市的主商圈、次商圈情況；當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶群的消費(fèi)習(xí)慣；暢銷的潮流商品情況；人們衣、食、住、行的喜好；城市的樓價(jià)、地價(jià)、店租等等。店鋪外因診斷“聞、聽” 觀察全面了解該店鋪的所有外在的市場(chǎng)和商圈情況后，再去系統(tǒng)了解店鋪內(nèi)在的情況通過溫度計(jì)去考量。店鋪外因診斷“問” 觀察店鋪的商品庫存量怎樣？店鋪的周、日商品銷售量怎樣？店鋪的動(dòng)線、磁點(diǎn)、陳列怎樣？店鋪內(nèi)的管理情況怎樣？人員的心態(tài)想法怎樣的？店鋪外因診斷“切” 親自了解最好的市場(chǎng)，也有最不好的

3、生意；最不好市場(chǎng)，也有相對(duì)好的生意。剖析本質(zhì)店鋪內(nèi)在診斷方法業(yè) 績(jī) 差 的 原 因貨品不好陳列不好促銷不好服務(wù)不好客流不好二看看店的服務(wù)流程三看員工對(duì)客人的態(tài)度四看收銀的工作狀態(tài)五看服務(wù)項(xiàng)目和價(jià)格體系七看產(chǎn)品及其擺放要懂得看看店的形象布局聽員工怎樣看管理人員聽員工怎樣看老板用人聽員工怎樣看吃住聽員工怎樣看顧客聽員工怎樣看工資待遇聽員工怎樣評(píng)價(jià)店內(nèi)現(xiàn)象聽顧客怎樣評(píng)價(jià)店要懂得聽查店內(nèi)各工作的落實(shí)情況查店內(nèi)服務(wù)流程及項(xiàng)目情況查店內(nèi)員工情緒情況查店內(nèi)利益分配情況查店內(nèi)顧客管理情況查員工技術(shù)水平查管理人員的工作日志要懂得查什么是老板最想解決的什么是店內(nèi)最需解決的什么是店內(nèi)最難解決的什么是店內(nèi)短時(shí)間解決的

4、什么是你在店短期見效的什么是團(tuán)隊(duì)間最大的分歧要懂得分析問題：抓大放小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣做促銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣服務(wù)顧客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣做店內(nèi)氣氛競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣做現(xiàn)場(chǎng)管理他山之石終端無小事，一切以數(shù)據(jù)說話 店鋪內(nèi)在診斷 店鋪業(yè)績(jī)提升 8大kpi的攻略 店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)的8項(xiàng)kpi攻略關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)1、制定業(yè)績(jī)額考核目標(biāo)。2、制定每天的獎(jiǎng)罰指標(biāo)。3、門店、個(gè)人、最大單及最高銷售記錄。4、業(yè)績(jī)同比、環(huán)比額店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)8項(xiàng)kpi攻略對(duì)店鋪的實(shí)時(shí)庫存進(jìn)行有效的監(jiān)控。 分類額1、2、3、4、5、6類的比例是否合理？為什么出現(xiàn)這樣的分類不合理情況？需要結(jié)合店鋪情況進(jìn)行調(diào)整及改善？店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)8項(xiàng)kpi攻略1、快速的

5、尋找替代品；2、讓貨品動(dòng)起來；3、巧用“饑渴營銷”4、緊急訂單暢平滯暢銷款斷貨的處理店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)8項(xiàng)kpi攻略組合銷售，暢滯搭配；技巧促銷，節(jié)假折送；概念推銷，賣點(diǎn)重設(shè)；主題展示，風(fēng)格匯總；獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，多賣多得；特殊展示，無奈舍棄。暢平滯店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)8項(xiàng)kpi攻略關(guān)聯(lián)商品；巧用促銷；收銀連帶；同伴連帶；多用備選；一款多配。連帶率 = 銷售總件數(shù)/ 成交單數(shù)連帶率【1.3附加銷售】店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)8項(xiàng)kpi攻略客單價(jià)1. 分析客戶信息，挖掘客戶需求；2. 了解研發(fā)思路，巧妙組合營銷；對(duì)金牛貨品重點(diǎn)展示、推銷；鼓勵(lì)試用，體會(huì)感受。抓住每一單，由一變?yōu)槿プ「郊油其N，做顧問銷售店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)

6、8項(xiàng)kpi攻略1.分析店鋪利潤貢獻(xiàn)，是否增大店面；2.分析存貨是否足夠，確定存銷比；3.了解人員的銷售、服務(wù)技能；4.了解商品的陳列利用率，是否有效；5.了解店鋪的種類是否太少。坪 效店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)8項(xiàng)kpi攻略提高坪效在陳列方面的技巧：1. 營造吸引客戶的店外氛圍；2. 合理的規(guī)劃店鋪的動(dòng)線；3. 充分的利用店鋪的位置；4. 創(chuàng)意的櫥窗及商品陳列；5. 吸引客戶的pop展示。 店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)8項(xiàng)kpi攻略客 情有形的服務(wù)- 店鋪表現(xiàn)出來的；員工說出來的；客戶一眼看出來的。無形的服務(wù)- 員工還沒有來得及服務(wù)，但已為客戶營造一種無形感覺店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)8項(xiàng)kpi攻略店鋪人員的素質(zhì)：人員的工作

7、狀態(tài)；人員的品質(zhì)素質(zhì)；人員的技能素質(zhì)。管理人員的管理：1. 合理的分配工作；2. 有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)；3. 協(xié)調(diào)的溝通管理。人 效銷售額=客單數(shù)*客單價(jià)銷售額=人效*人數(shù)店鋪內(nèi)在提升業(yè)績(jī)8項(xiàng)kpi攻略店鋪管理，提升業(yè)績(jī)：先“理”，后“管”我們?nèi)绻麤]有找到問提所在，管得再多也不會(huì)管在點(diǎn)子上。反思的力量去除ppt模板上的-無憂ppt整理發(fā)布的文字 首先打開ppt模板，選擇視圖，然后選擇幻燈片母版 然后再在幻燈片母版視圖中點(diǎn)擊“無憂ppt整理發(fā)布”的文字文本框，刪除，保存即可 更多ppt模板資源，請(qǐng)?jiān)L問無憂ppt網(wǎng)站-/.51ppt#ff66ff 使用時(shí)刪除本備注即可 展示您的作品,ppt模板作品投稿綠

8、色通道 :chinappt2011gmail#ff66ff將此幻燈片插入到演示文稿中將此模板作為演示文稿（.ppt 文件）保存到計(jì)算機(jī)上。 打開將包含該圖像幻燈片的演示文稿。 在“幻燈片”選項(xiàng)卡上，將插入點(diǎn)置于將位于該圖像幻燈片之前的幻燈片之后。（確保不要選擇幻燈片。插入點(diǎn)應(yīng)位于幻燈片之間。） 在“插入”菜單上，單擊“幻燈片（從文件）”。 在“幻燈片搜索器”對(duì)話框中，單擊“搜索演示文稿”選項(xiàng)卡。 單擊“瀏覽”，找到并選擇包含該圖像幻燈片的演示文稿，然后單擊“打開”。 在“幻燈片（從文件）”對(duì)話框中，選擇該圖像幻燈片。 選中“保留源格式”復(fù)選框。如果不選中此復(fù)選框，復(fù)制的幻燈片將繼承在演示文稿中

9、位于它之前的幻燈片的設(shè)計(jì)。 單擊“插入”。 單擊“關(guān)閉”。 ppt模板來源于互聯(lián)網(wǎng),版權(quán)歸原作者所有,如有問題請(qǐng)與站長(zhǎng)聯(lián)系*去除ppt模板上的-無憂ppt整理發(fā)布的文字 首先打開ppt模板，選擇視圖，然后選擇幻燈片母版 然后再在幻燈片母版視圖中點(diǎn)擊“無憂ppt整理發(fā)布”的文字文本框，刪除，保存即可 更多ppt模板資源，請(qǐng)?jiān)L問無憂ppt網(wǎng)站-/.51ppt#ff66ff 使用時(shí)刪除本備注即可 展示您的作品,ppt模板作品投稿綠色通道 :chinappt2011gmail#ff66ff將此幻燈片插入到演示文稿中將此模板作為演示文稿（.ppt 文件）保存到計(jì)算機(jī)上。 打開將包含該圖像幻燈片的演示文稿

10、。 在“幻燈片”選項(xiàng)卡上，將插入點(diǎn)置于將位于該圖像幻燈片之前的幻燈片之后。（確保不要選擇幻燈片。插入點(diǎn)應(yīng)位于幻燈片之間。） 在“插入”菜單上，單擊“幻燈片（從文件）”。 在“幻燈片搜索器”對(duì)話框中，單擊“搜索演示文稿”選項(xiàng)卡。 單擊“瀏覽”，找到并選擇包含該圖像幻燈片的演示文稿，然后單擊“打開”。 在“幻燈片（從文件）”對(duì)話框中，選擇該圖像幻燈片。 選中“保留源格式”復(fù)選框。如果不選中此復(fù)選框，復(fù)制的幻燈片將繼承在演示文稿中位于它之前的幻燈片的設(shè)計(jì)。 單擊“插入”。 單擊“關(guān)閉”。 ppt模板來源于互聯(lián)網(wǎng),版權(quán)歸原作者所有,如有問題請(qǐng)與站長(zhǎng)聯(lián)系*那么，我們的店鋪跟旁邊的店鋪比裝修也不差，導(dǎo)購也

11、漂亮，品牌定位和產(chǎn)品都差不多，為什么就比不上別人呢？*好處：1.讓人員能有一個(gè)更為直觀，簡(jiǎn)單，清晰的目標(biāo)。分解出小的目標(biāo)，讓人員更好的去完成。同時(shí)也提高人員的成就感，每天都是開心的工作狀態(tài)，更利于人員的每天銷售狀態(tài)。 2.目標(biāo)集中，建立連帶率的概念。 3.更好的控制庫存。在銷售件數(shù)為目標(biāo)的情況下，設(shè)定每天的個(gè)人完成件數(shù)指標(biāo)和團(tuán)隊(duì)完成件數(shù)指標(biāo)，當(dāng)天完成有獎(jiǎng)有罰。如：店鋪包店長(zhǎng)有5個(gè)人，個(gè)人每天指標(biāo)3件，沒有完成樂捐10元；店鋪每天指標(biāo)18件，完成有獎(jiǎng)100元。那么店鋪的人員每天都在追業(yè)績(jī)。不是等明天再等明天的。如何讓人員能愿意去完成這個(gè)指標(biāo)的計(jì)劃。被推下鱷魚池的故事，優(yōu)勝汰。*有數(shù)據(jù)的依據(jù)，對(duì)貨

12、品有了解，可以提前做好清貨的準(zhǔn)備調(diào)貨工作。我們可以提前在陳列上做模特和點(diǎn)掛的多次展示；我們可以做系列分類的促銷活動(dòng)；我們可以重點(diǎn)做搭配組合的附加銷售；等等的前期跟進(jìn)工作。為減少庫存做準(zhǔn)備。*錦囊一：關(guān)聯(lián)營銷?#0046990?#0046990?#0046990 關(guān)聯(lián)性商品，是指顧客在購物或消費(fèi)時(shí)經(jīng)常一起購買的非同一品類的商品，促成顧客不同類但有關(guān)聯(lián)的商品多買。?#0046990?#0046990?#0046990 在美國，曾經(jīng)有超市嘗試過將啤酒和尿布放在一起陳列，可以刺激啤酒和尿布的銷量。，原因是美國的大男人回家前常常被太太吩咐買些尿布回家給孩子用，而在完成太太使命的同時(shí)，這些男士們也不忘照顧

13、一下自己的嗜好，常常會(huì)順帶買些啤酒回家。若是啤酒離得遠(yuǎn)，那么那些喝啤酒欲望不是很強(qiáng)的顧客也許就忽略了，而一旦啤酒就在近旁呼喚他時(shí)，他的消費(fèi)欲望便被瞬間點(diǎn)燃了。其實(shí)在生活中這種暗示性的刺激購物還是會(huì)經(jīng)常存在的，利用這種暗示性的刺激購物便可以有效刺激顧客多買一些看似不相干的品類的商品。?#0046990?#0046990?#0046990 那么，同樣的在我們的賣場(chǎng)中，用關(guān)聯(lián)的可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，同樣可以達(dá)到這樣的效果。包括我們?cè)趲皖櫩驮囈碌臅r(shí)候，往往很多導(dǎo)購是顧客拿一件外套，就給他試一件外套，其實(shí)完全可以同時(shí)幫顧客搭配褲子或襯衣等一起試穿，這樣外套整套搭配，試出來的效果會(huì)更好，而且也

14、側(cè)面的推動(dòng)了整套產(chǎn)品的銷售。方法一：關(guān)聯(lián)商品?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990當(dāng)顧客選中某款單件衣服時(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該馬上想到這件衣服可以搭配其他的什么商品效果會(huì)更好。這時(shí)導(dǎo)購需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，讓客人體驗(yàn)整套的效果。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣，襯衣，毛衫等；如果客人選擇的是毛衣，我們也可以幫客人搭配外套、褲裝或裙子，甚至還可以為她搭配上精致的毛衣項(xiàng)鏈、皮包、胸針、皮帶等。?#0046990?#0046990 ?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 方法二：巧用促

15、銷?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 我們的終端門店經(jīng)常會(huì)有一些促銷活動(dòng)，例如滿300送100，買二送一，買200抵80等等，這些促銷活動(dòng)一方面是帶動(dòng)人氣，提升店鋪業(yè)績(jī)，其實(shí)另一方面也是變相的幫助我們提升我們的客單價(jià)。這時(shí)，我們的導(dǎo)購應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地利用促銷機(jī)會(huì)，用興奮的語氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內(nèi)搭就滿300元，可以再送您100元購物券呢?！钡鹊阮愃频恼Z言，從而激發(fā)顧客的購買需求，提升客單價(jià)。?#0046990?#0046990 ?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 方法三：收銀連帶?#0046990

16、?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 很多時(shí)候我們的導(dǎo)購認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買單的時(shí)候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實(shí)，如果顧客買了378元的衣服時(shí)，我們是不是就直接請(qǐng)他去付款呢？這個(gè)時(shí)候可不可以順帶說一句：“小姐，您選擇的衣服一共是378元，再看看我們的胸花，剛好可以搭配您這件衣服，胸花是22元，加起來剛好是400元整?！?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 當(dāng)我們?yōu)轭櫩驼伊沐X時(shí)，有時(shí)候顧客可能還嫌麻煩，不愿收一堆零錢，那這時(shí)候我們?yōu)槭裁床辉囍瞥鑫覀兊男∨浼?#0046990所以，

17、檢查一下我們的收銀臺(tái)吧，試著在收銀臺(tái)附近多擺放一些小配件，銷售的幾率是很高的，往往在結(jié)賬開票的時(shí)候就順帶銷售了。不要小看這些小配件，不知不覺中，你的客單價(jià)就會(huì)提高。一個(gè)月下來，你的銷售又可以上一個(gè)臺(tái)階了！?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 方法四：同伴連帶?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990很多時(shí)候，我們的顧客是和朋友一起來購物的，但我們的目標(biāo)客戶開始在我們的店鋪進(jìn)行選擇時(shí)，千萬不要忽視了她的同伴哦。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她

18、）也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動(dòng)連帶銷售。?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 當(dāng)顧客對(duì)幾件衣服都愛不釋手時(shí)，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價(jià)優(yōu)惠，機(jī)會(huì)很難得。這不又是提升客單價(jià)的一種方式嗎？?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 方法五：多用備選?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990當(dāng)我們的顧客需要我們向他推薦商品時(shí)，

19、提醒大家，不要只向顧客展示一件產(chǎn)品，你可以同時(shí)展示給他兩件或三件，當(dāng)然這三件要有所差異化。?#0046990?#0046990?#0046990 原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)你給顧客展示一件的時(shí)候，有可能顧客會(huì)喜歡，也有可能顧客不喜歡。喜歡的話還好，不喜歡的話就一棒子打死了。你依舊要第二次推薦，。但這時(shí)顧客的信任力已經(jīng)下降了，因?yàn)橥藗兏⒅氐谝桓杏X。那如果當(dāng)你嘗試一次給顧客展示兩件或者三件時(shí)，其實(shí)是變相的在給自己退路，因?yàn)樵谶@有差異化的三款商品中，顧客有可能會(huì)選擇其中一款，最起碼你失敗的幾率減少了很多。三款中有一款滿意的，比一款就讓你滿意，成功的幾率要大兩倍，所以你何嘗而不為呢？而且，即使這次顧客不滿意，你第二次展示時(shí)也比一次只展示一件要機(jī)會(huì)大很多。況且，還有一個(gè)很大的可能，就是顧客在你展示的三件中有可能選擇了其中兩件。那你的生意將翻一倍。在試衣室門口備一個(gè)貨架，人員把合