商務(wù)談判課程論文

1、淺析商務(wù)談判中的文化差異摘要廁著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際之間的貿(mào)易往來(lái)也越來(lái)越頻繁，在貿(mào)易過(guò)程中-即使談判者深刻了解商 務(wù)談判的知識(shí)或是會(huì)多國(guó)的語(yǔ)言，在某些時(shí)刻也不能完美的達(dá)到商務(wù)談判的目標(biāo)，這其中文化差 異占了 很大一部分賁任。因此了解國(guó)際文化差異就具有非常大的重要性。為了能夠積極的促進(jìn)商務(wù)談 判的完美 達(dá)成-勢(shì)必要尊重區(qū)域之間的文化差異，因此商務(wù)談判 中的文化差異這一課題值得我們?nèi)ミM(jìn) 行的深刻的 研究。關(guān)鍵詞商務(wù)談判文化差異影響一、中西文化差異的表現(xiàn)1 .在語(yǔ)言行為上，在國(guó)際上沒(méi)有各國(guó)通用的語(yǔ)言，通常情況下是談判雙方廉傭第三方翻譯員進(jìn)行 翻譯，即使可以這樣，商務(wù)談判還是會(huì)受到雙方語(yǔ)言文化不同

2、的阻礙。2 .在非語(yǔ)言行為上，談判人員常常用非語(yǔ)言方式含蓄的衣現(xiàn)或接收比語(yǔ)言消息更重要的信息。擁 有不同文化背景的談判雙方在談判過(guò)程中，常常會(huì)誤解對(duì)方發(fā)曲的非語(yǔ)言信息，使商務(wù)談判難以正常進(jìn) 行。3 .在價(jià)值觀念上，中西方價(jià)值觀念直存在著較明顯的差異。中國(guó)歷來(lái)受儒家文化的教育與影響， 儒家思想主推“仁”，“利他”觀念根深蒂固，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)；西方則信仰個(gè)人主義，堅(jiān) 持個(gè)人利益不容侵 犯，“利己”觀念在西方文化中已經(jīng)被達(dá)成共識(shí)。4 .在習(xí)俗上，習(xí)俗是經(jīng)歷史發(fā)展形成且為人們?cè)缂核究找?jiàn)慣的種社會(huì)現(xiàn)象，其文化內(nèi)涵非常深 厚，影響力和當(dāng)強(qiáng)人。風(fēng)俗習(xí)慣包括個(gè)人或集體己經(jīng)形成習(xí)慣禮節(jié)與傳統(tǒng)風(fēng)尚，是既定社會(huì)范圍內(nèi)，由

3、 世代人們流傳下來(lái)的行為模式與規(guī)范。風(fēng)俗習(xí)慣是民族性格的象征，中西方習(xí)俗差異深人到各個(gè)細(xì)微之 處，了解一國(guó)習(xí)俗，有利于真正理解和運(yùn)用該國(guó)的語(yǔ)言。二、國(guó)際商務(wù)談判與文化的尖系國(guó)際商務(wù)談判，是相對(duì)于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判而言的，指不同國(guó)家的當(dāng)事人，為了實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)上的需要， 通過(guò)信息交流與磋商，對(duì)歡方在經(jīng)濟(jì)往來(lái)中的權(quán)利與義務(wù)進(jìn)行界定與約束的行為。文化是某群體總體的 價(jià)值觀和態(tài)度的總和。文化的內(nèi)容極其廣泛，包含語(yǔ)言、宗教、價(jià)值取向、禮節(jié)風(fēng)俗、教育等各個(gè)方面。 文化具有定的獨(dú)特性，不同群體具有不同的文化；文化也具有定的民族性，不同的國(guó)家和民族，也具 有不同的文化。國(guó)際商務(wù)談判涉及不同國(guó)家之間的談判行為，而不同國(guó)

4、家和民族又具有不同的文化背景。因此，國(guó) 家商務(wù)談判與文化具有密不可分的關(guān)系。首先，國(guó)際商務(wù)談判具有跨國(guó)性，必然會(huì)涉及到談判或方的文 化背景，國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程和結(jié)果會(huì)受到談判雙方的文化背景的影響二其次，談判雙方的文化差異, 會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生定的作用。當(dāng)談判戲方的文化具有較人的差異，而談判X! 方又均以自己國(guó)家的文化為出發(fā)點(diǎn)時(shí)，便會(huì)不利于國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行；當(dāng)談判雙方文化差異比較小，或方又能采取求同存異的思維，便會(huì)有利于國(guó)際商務(wù)談判的順利開(kāi)展。三、中西文化的差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響商務(wù)談判的參與者代農(nóng)著不同國(guó)家、不同地區(qū)或個(gè)人的利益，各自有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)背 景，商務(wù)談判的各種因素

5、復(fù)雜，談判的難度就會(huì)加人。只有認(rèn)真研究國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，培養(yǎng) 跨文化交際的盤識(shí)，才能進(jìn)步掌握對(duì)外談判技巧，才能在商務(wù)談判中因人而異、運(yùn)用自如，使談判按 預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。1.文化影響商務(wù)談判的方式（1）談判態(tài)度是否抱有雙贏態(tài)度中國(guó)人和印度人對(duì)談判會(huì)抱有雙贏的態(tài)度，而有另種文化是 不是贏就是輸，這個(gè)文化下，談判者會(huì)認(rèn)為他們之間沒(méi)有協(xié)調(diào)-致的目標(biāo)。（2）談判者的個(gè)人風(fēng)格是正式還是隨盤，在不同的地方也有對(duì)正式具有不同的定義。83%的美 國(guó)人認(rèn)為自己的談判風(fēng)格比較隨便，而54%的中國(guó)人、52賀的西班牙人和5虢的墨西哥人有類似的感 受。從百分比可以瞧出，美國(guó)人對(duì)于商務(wù)談判更趨于比較舒服，隨意

6、的狀態(tài)，而人部分中國(guó)人則趨于嚴(yán) 謹(jǐn)，沉重的狀態(tài)。（3）中西方的時(shí)間觀念談判時(shí)，德國(guó)人總是守時(shí)，拉丁人習(xí)慣上遲到，日本人慢條斯理，美國(guó) 人能迅速達(dá)成交易。（4）農(nóng)明方式與攤牌方式的差異總的說(shuō)來(lái)，美國(guó)人善歡非常詳細(xì)的合同，因?yàn)榻灰椎谋旧砭褪?合同，旦將來(lái)發(fā)生新情況時(shí)，必須查看合同是如何規(guī)定的。中國(guó)文化喜歡個(gè)總原則而不太喜歡詳細(xì)的 合同，因?yàn)榻灰椎谋举|(zhì)是建立關(guān)系。旦發(fā)生意想不到的情況時(shí)，雙方要看關(guān)系來(lái)處理問(wèn)題，而不會(huì)去 死摳合同的條文。西方人的農(nóng)明方式比較直接，他們會(huì)對(duì)所討論的內(nèi)容直接做出接受或者不接受的衣態(tài)。而中國(guó)人 則不會(huì)當(dāng)而去否認(rèn)對(duì)方的要求，主要就是為了避免出現(xiàn)傷害對(duì)方感情的事情，中國(guó)人會(huì)利用

7、其他的事情 來(lái)暗指這事情。此外，中國(guó)人在攤牌的方式上也與西方人不樣，中國(guó)人比較擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，但是這 點(diǎn)西方人卻不是很擅長(zhǎng)。談判時(shí)往往就是在價(jià)位方而雙方出現(xiàn)了較大的分歧，從而導(dǎo)致整個(gè)跨文化商務(wù) 談判失敗。（5）溝通交流的方式人們觀察發(fā)現(xiàn)，德國(guó)人、美國(guó)人和以色列人喜歡直截了當(dāng)，而法國(guó)人 和日 本人好拐彎抹角。宜截了當(dāng)?shù)娜四茏屇愕玫角宄_定的反應(yīng)：而在相反的文化內(nèi)，要靠不確定的評(píng)論、 手勢(shì)和其它符號(hào)的猜測(cè)來(lái)獲得他們的反應(yīng)。（6）利益衡量和競(jìng)爭(zhēng)方面的差異東方人因長(zhǎng)期接受等級(jí)觀念的影響，在商業(yè)括動(dòng)中，平等方而 則沒(méi)有西方人做得好。商者往往采用“單贏”策略，涉及到經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，更多地考慮向己的利益，忽視 對(duì)

8、方的利益。西方人眼中的談判只有兩種結(jié)果，不是贏就是輸。但是在中國(guó)人眼中，談判是種合作，買賣不成 仁義在直是中國(guó)做生意的原則，中國(guó)自古就強(qiáng)調(diào)和為貴，所以中國(guó)看重的不是短期的利益，而是長(zhǎng)期 的合作。（7）法治觀念的差異中國(guó)人展本上都是從道德倫理的角度出發(fā)來(lái)考慮問(wèn)題的，從法彳他的角度去 考慮問(wèn)題的人極少。旦在中國(guó)出現(xiàn)了糾紛方面的問(wèn)題，最先想到的不是怎樣解決，而是怎樣贏得 周圍輿論的支持。因此我們?cè)谥袊?guó)會(huì)看到很多的問(wèn)題并不是通過(guò)法律來(lái)解決的，而是通過(guò)輿論、 人眾的力雖來(lái)發(fā)揮作用的。但是在西方國(guó)家人們的眼中，對(duì)于糾紛的處理基本上都是通過(guò)法律來(lái) 解決的，在西方國(guó)家大多數(shù)的人和公司都有自己的顧問(wèn)、律師，旦出

9、現(xiàn)糾紛都是由律師出面處理，因此在商務(wù)談判的過(guò)程當(dāng)中也是按照程序辦事 的。2文化差異可能給商務(wù)談判帶來(lái)的影響談判是種多因素的活動(dòng)，參與者所采用的、以實(shí)現(xiàn)他們目標(biāo)的 總的趨向就是第略。第略的選擇受利益和價(jià)值觀念的指引，而利益和價(jià)值觀念轉(zhuǎn)而又涉及到文化。在- 些文化中，行為是直接的，沖突被廣泛地接受，問(wèn)題被迎面碰到;在另外-些文化中，行業(yè)將是間接的， 沖突并不是公開(kāi)彼承認(rèn)，問(wèn)題只是轉(zhuǎn)彎抹角地被間接提及。例如，俄羅斯趨向于從實(shí)力的立場(chǎng)開(kāi)始談 判，而且并不介意采取攻擊性的戰(zhàn)術(shù)，比如威脅，而日本非常不愿意直接 與對(duì)手發(fā)生沖突。有些文化的 談判者認(rèn)為盡快將自己的意思告訴對(duì)方是理所當(dāng)然的事，喜歡開(kāi)門見(jiàn)山；而在

10、另些文化中，用什么形 式來(lái)傳達(dá)自己的盤見(jiàn)是件人事，可能喜歡旁敲側(cè)擊。另外，如何對(duì)待敬感的問(wèn)題在不同文化觀之間也有很大的差別，在有些文化中，幽默是在敬感問(wèn)題 上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的有效手段，而在另種文化里，可能適得其反。因?yàn)?，在種文化觀看 來(lái)是很有趣的笑 話，而在別的文化中也許是廢話，甚至是侮辱。訛詐、收買、威脅等手段在有些國(guó)家的談判者看來(lái)是很自然的談判策略，可對(duì)另一些國(guó)家來(lái)說(shuō)這些都是不合法的手段，如果談判 雙方正好是兩種不同背景的合作者，那么談判就會(huì)嚴(yán)重受挫。四、解決文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響的對(duì)策建議1 .尊重文化差異，建立正確談判意識(shí)商務(wù)談判與人際相處樣，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重對(duì)方、真誠(chéng)對(duì)待對(duì)方，尊重 對(duì)方

11、包才舌尊重對(duì)方的人格、價(jià)值觀等文化差異，以及對(duì)對(duì)方的看法與利益關(guān)系。在不同文化背景下， 人們對(duì)周圉的世界存在看法差異,會(huì)有自己獨(dú)特的行為方式。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不應(yīng)拿本國(guó)文化 道德標(biāo)準(zhǔn)作為衡量別國(guó)人們行為的標(biāo)尺，也不應(yīng)將自己的觀點(diǎn)與行為方式強(qiáng)加給別人。尊重文化差異， 是促進(jìn)溝通，發(fā)成經(jīng)濟(jì)或貿(mào)易合作方面共識(shí)的重要舉措。2 . 了解國(guó)際慣例，增強(qiáng)法律意識(shí)現(xiàn)代社會(huì)的所有商務(wù)沾動(dòng)都是基于法律關(guān)系進(jìn)行的，但因經(jīng)濟(jì)與文化 背景的差異，致使中西方法律觀念具有顯著差異。西方國(guó)家律法制度較完善，法律觀念強(qiáng)烈，而中國(guó)由 于長(zhǎng)期受到等級(jí)觀念與官本位思想的影響，法律觀念相對(duì)薄嵋，造成中國(guó)談判者在談判過(guò)程中更為重視

12、 人際關(guān)系與非正式處理方式。在此環(huán)境中，中國(guó)人應(yīng)完善健全法制觀念，增強(qiáng)法律意識(shí)，捉高司法人員 的整體素質(zhì)。在進(jìn)行國(guó)際談判時(shí)發(fā)生糾紛，妥懂得采取法律措施保護(hù)向身權(quán)利與義務(wù)。3 .克服溝通障礙雙方在某些詞語(yǔ)或體態(tài)語(yǔ)言上的謀解會(huì)導(dǎo)致溝通障礙，這種溝通障礙可能是言語(yǔ)衣述的 誤解，也可能是由于翻譯的原因造成的。翻譯人員應(yīng)力爭(zhēng)準(zhǔn)確的翻譯出雙方的農(nóng)達(dá)詞語(yǔ)。要加強(qiáng)對(duì)方所 捉供的信息內(nèi)容的準(zhǔn)確理解，有時(shí)農(nóng)而上看，接受信息者好像己完全理解了，但實(shí)際上甚至往往與信息 內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反，這種情況在跨文化談判中也時(shí)有發(fā)生。這就妥求談判者對(duì)談判方的語(yǔ)言熟練 掌握且靈潔運(yùn)用，克服不同的文化背景對(duì)語(yǔ)意理解的障礙，捉高語(yǔ)

13、言運(yùn)用能力，力爭(zhēng)用準(zhǔn)確而得體的語(yǔ) 言農(nóng)達(dá)己方的意愿，以免在談判雙方之間設(shè)置不必妥的溝通障礙。4 .尊重對(duì)方的習(xí)俗談判是人與人之間進(jìn)行的交往，人總是有文化的人。所以，國(guó)際商務(wù)談判人員必須重視文化因素對(duì) 談判實(shí)踐的影響。例如，在我國(guó)的談判中握手農(nóng)示友好，歐洲人常以相吻衣示親熱，但你 如果與阿拉伯 人握手或者親吻，會(huì)使他猜疑;法國(guó)人談判在先談妥原則再接觸實(shí)際問(wèn)題;美國(guó)人則 習(xí)慣按順序個(gè)一個(gè)地 談；日本人談判慣于技巧，且富有耐心;英國(guó)人善于說(shuō)理;瑞士人談判洗耳恭聽(tīng)，對(duì)對(duì)方的建議很少響應(yīng); 俄國(guó)人強(qiáng)硬缺乏靈活性等。切不可片面認(rèn)為在向己國(guó)家里得到認(rèn)可的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。 同時(shí)，耍學(xué)會(huì)尊重并接受

14、異國(guó)文化，不妄加評(píng)論和指貴，同 樣也不耍隨意讓對(duì)方評(píng)判自己的文化習(xí)俗以 及價(jià)值觀，要謹(jǐn)守中立，以免引發(fā)尖銳矛質(zhì)，影響談判進(jìn)程或者導(dǎo)致談判失敗。5 .樹立跨文化意識(shí)，培養(yǎng)全球的文化觀在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)該培養(yǎng)文化差異的敬感性，建立和加強(qiáng)跨文化意識(shí)，樹立全球文化觀。正確認(rèn)識(shí)不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念以及談判風(fēng)格和決策上的不同，r解并熟悉對(duì) 方文化，靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的文化。6 .做好談判前的準(zhǔn)備工作俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！痹趪?guó)際商務(wù)談判中，為了能夠“知己知彼”，需要做好系列的 準(zhǔn)備匚作。在談判前，耍全而r解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的期望，并且要掌握對(duì)手的民族習(xí)性、風(fēng)俗習(xí)慣

15、、語(yǔ)言狀況、 實(shí)際決策者等。具體來(lái)說(shuō)，包括以下事項(xiàng)：對(duì)談判背景的了解，如談判的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)地布置、參會(huì)人 數(shù)等信息；對(duì)談判中需要核實(shí)的信息的整理：對(duì)談判過(guò)程的估計(jì)；對(duì)議 事日程和備選方案的準(zhǔn)備。所有 這些準(zhǔn)備工作，都需要考慮到談判戒方的文化差異，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)之策。7 .避免“文化休克”現(xiàn)象在全球化的今天，國(guó)家與國(guó)家之間的交流越來(lái)與頻繁，跨文化接觸必不可少，文化的碰撞和摩擦也 是種“文化休克”的現(xiàn)象。文化休克，本質(zhì)上就是核心價(jià)值觀的不同引起的主體之間的沖突，由于各個(gè) 主體身處環(huán)境不同，經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)地位等等的差異都會(huì)使其對(duì)同問(wèn)題的判斷、觀點(diǎn)、評(píng)價(jià)、態(tài)度不同， 因而產(chǎn)生文化碰撞。從整體來(lái)看，

16、文化休克狀態(tài)可以看作是種新的嘗試，對(duì)種新文化的嘗試，這在某種意義上來(lái)說(shuō)， 是個(gè)機(jī)會(huì)。我們應(yīng)該不斷地提高自己、審視自己，接受新文化，用顆包容的心抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，這樣才 能進(jìn)步，才能在這個(gè)全球化的舞臺(tái)上完美的展示自己，贏得尊重，占有自己的一席之地。這也是面對(duì)文 化差異的最佳策略。五、結(jié)束語(yǔ)每個(gè)國(guó)家具有不同地域特征和歷史因素，始終都存在或多或少、或深或淺的差異，文化差異直是 我們與西力國(guó)家商務(wù)談判時(shí)需要克服的主要障礙之-0在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判中，正確對(duì)待這種差異，學(xué)會(huì) 贊賞、容忍、尊重它國(guó)文化，避免在談判過(guò)程中犯文化性錯(cuò)誤是順利促成談判的 關(guān)鍵。與此同時(shí)，西方 國(guó)家也應(yīng)當(dāng)尊重和理解中國(guó)文化。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息技術(shù)的發(fā)展，世界己經(jīng)能夠捉供針對(duì)不確定性的跨文化商務(wù)談判的專業(yè)人才。 耍能夠在商務(wù)談判這條路上越走越順暢，勢(shì)必要對(duì)商務(wù)談判知識(shí)和技巧非常熟悉，并且能夠完美運(yùn)用， 與此同時(shí)要加深對(duì)文化差異的研究，正所謂知己知彼才能成功，絕不能做談判桌子上的“文有” 0參考文獻(xiàn)張