金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧

1、 金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧華創(chuàng)證券基金研究小組content知彼知己百戰(zhàn)不殆見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231知彼知己百戰(zhàn)不殆見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231 我們的買方對(duì)于客戶，我們需要了解什么？對(duì)于客戶，我們需要了解什么？實(shí)力實(shí)力主要包含以下三方面資產(chǎn)投資能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力資產(chǎn)從事行業(yè)、年收入、儲(chǔ)蓄投資比投資能力歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯(cuò)誤時(shí)，客戶適應(yīng)的情況OR風(fēng)險(xiǎn)承受能力期待的回報(bào)率、能接受的投資價(jià)值下跌、有無(wú)保險(xiǎn)投資除了實(shí)力 我們還需要了解需求生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物質(zhì)需求：如，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休

2、基金等。在此人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。添加說(shuō)明包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。衣食住行 馬斯諾需求理論自我實(shí)現(xiàn)需要 投資者的需求避險(xiǎn)保值分散投資獲利增值其他需求需求HOW ？當(dāng)然是通過(guò)當(dāng)然是通過(guò)交流交流問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？一、情景性問(wèn)句（Stuation Question）定義：了解客戶現(xiàn)狀、背景的發(fā)問(wèn)目的：1.搜集客戶信息2.設(shè)定與客戶的對(duì)話方向3.找尋提問(wèn)進(jìn)一步問(wèn)題的機(jī)會(huì)話術(shù)例句：1.您的年收入多少啊？2.平常都坐哪些投資？3.短期想達(dá)成的理財(cái)目標(biāo)？問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？二、探究性問(wèn)句（Problem Question）定

3、義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的困難及不滿提出問(wèn)題目的：1.發(fā)掘客戶的隱藏性需求2.引發(fā)客戶正是困難的存在3.展現(xiàn)我們對(duì)客戶問(wèn)題的了解話術(shù)例句1.你對(duì)目前的報(bào)酬滿意嗎？2.你會(huì)不會(huì)覺(jué)得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的損失？問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？三、暗示性問(wèn)句（Imlication Question）定義：有關(guān)客戶對(duì)于問(wèn)題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問(wèn)題。目的：1.加深問(wèn)題對(duì)客戶造成的困擾2.營(yíng)造我們對(duì)客戶問(wèn)題的關(guān)切話術(shù)例句1.目前的投資回報(bào)率，會(huì)不會(huì)對(duì)您的買房、買車計(jì)劃造成什么樣的影響？問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？四、需求回饋性問(wèn)句（Needs-Payoff

4、Question）定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來(lái)價(jià)值對(duì)客戶的重要性。目的：1.將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明確性需要2.創(chuàng)造客戶自我承諾的過(guò)程3.造一個(gè)夢(mèng)，將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望話術(shù)例句：1.如果是一個(gè)收益穩(wěn)定又保本的投資品種，對(duì)您的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有什么樣的幫助？2.一個(gè)年收益率8%且風(fēng)險(xiǎn)較低的投資品種，對(duì)您的車貸、房貸會(huì)不會(huì)很重要？tips：1.多聽(tīng)少說(shuō)，我們的目的僅是了解。2.多開(kāi)口，廣撒網(wǎng)。3.是的，CRM。你了解了客戶？ 但 你了解自己?jiǎn)幔?我們是賣方賣什么？金融產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O威脅TS.W.O.T分析SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，通過(guò)對(duì)被分析對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

5、、機(jī)會(huì)和威脅等加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，通過(guò)內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合來(lái)清晰地確定被分析對(duì)象的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對(duì)象的實(shí)行以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 指分析對(duì)象超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：對(duì)于今金融產(chǎn)品主要是其絕對(duì)收益能力有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：規(guī)模實(shí)力資金實(shí)力無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：品牌實(shí)力、公司文化、人脈等人力資源優(yōu)勢(shì)：基金經(jīng)理、投研團(tuán)隊(duì)組織體系優(yōu)勢(shì)：高效穩(wěn)定的管理能力、完善的信息系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：發(fā)行頻率、收益率等等 優(yōu)勢(shì)S指分析對(duì)象缺少或做的不好的東西或指某種會(huì)使其處于劣勢(shì)的條件曾經(jīng)出現(xiàn)的凈值虧損情況，并究其原因。有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)。業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力劣勢(shì)W分析對(duì)象面臨的潛在機(jī)會(huì) 新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 擴(kuò)張趨勢(shì) 新的管理團(tuán)隊(duì) 新的投研團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)O在分析對(duì)象外部對(duì)分析對(duì)象的盈利能力及市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新替代產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境威脅T知己知彼百戰(zhàn)不殆見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231政策優(yōu)惠、費(fèi)用優(yōu)惠客戶的錢(qián)不是天上掉下了的，能省則省總有一款產(chǎn)品適合你用數(shù)據(jù)說(shuō)話排