招生營銷：八大招生技巧

1、招生營銷：八大招生技巧技巧一：捉住孩子的心當一對夫婦帶著孩子往逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在先容商品時，其關注點不是家長，而是孩子。他們知道，孩子是不是喜好直接影響著家長的決策。招生工作非常近似。家長在選擇黌舍時基本是帶著孩子的。孩子是不是喜好和接受這個黌舍，對家長來講相當緊張。當代家長一樣平常樂意恭敬孩子的意見。固然說孩子喜好，家長不肯定喜好，但可以肯定的是，孩子假如不喜好，家長肯定不會選擇你的黌舍。所以在做招生咨詢，或者領家長參觀黌舍時，如何奇妙地捉住孩子的心，就必要招生職員動一點腦筋。南京有一所民辦黌舍，要求招生職員在見到孩子的第一眼時，肯定要記住孩子的名字，記住孩

2、子的生日，記住孩子的愛好愛好。要多稱贊孩子，多和孩子交流。免費給孩子補課，如逢節(jié)日，可構造孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。捉住孩子的心，這里再三夸大的是奇妙和藝術，要樸拙，不能流俗，不能一味地奉迎孩子，否則很輕易弄巧成拙。技巧二：巧用家長的“從眾”生理人們在購買商品或服務時，都有一個從眾生理。哪個地方人氣旺，人們喜好到哪個地方往。這里固然有些盲目斲喪的性質，但大多數(shù)人以為，好東西總是招徠更多的人。要么物美，要么價廉，要么比較風行，總之，有它值得買的來因。招生時，也要巧用家長的“從眾”生理。如有些招生職員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已登記的家長名錄，供給給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”生理。

3、北京有一家民辦黌舍，為了進步報名率和交費率，他們在招生期間的星期6、星期日兩天集中構造家長報名咨詢活動，各個招生點的招生職員也相應地把家長領到黌舍參觀。如許一來，黌舍人氣很旺。效果是，很多猶豫未定的家長很快可以或許拍板。技巧三：營銷中的語言暗示在商界有一個經(jīng)典案例：有一個賣早點的小店，每次服務員扣問客人對茶葉蛋的需求時，總是風俗地問一句：“老師，你必要茶葉蛋嗎？”有人必要，也有人拒盡了。后來有人出了一招，服務員再征詢客人的需求時，換一種問法：“老師，你是必要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋？”效果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增?？此坪唵蔚囊痪湓?，個中大有文章。第二種問法實際上是給

4、客人一種肯定要接受這類服務或商品的暗示，只不過是在不同的服務方式或商品數(shù)目之間選擇而已。招生作為民辦黌舍市場營銷中最緊張的工作，每個環(huán)節(jié)都必要精雕細刻，招生語言的精心計劃更不可少。某一黌舍在招生時，夸大招生教員要奇妙地應用上述中的語言暗示道理。如盼看家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名？”，盼看家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是?*頤塹男狄黃鵠?？”哉斘看柬摥h(huán)咽保腿縲砦剩骸澳茄馎種交費方式，還是B種交費方式呢？”通過這類改變語言交流的方式，終極在招生工作中取得了意想不到的效果。技巧四：花錢辦事探求合適的信息發(fā)布渠道

5、對于商家而言，無論是販賣商品還是傾銷服務，個中一個關鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，相識你所供給的服務或商品，從而吸引潛伏的客戶上門。這是商家必要考慮的事變。一提到信息發(fā)布，很多人就會想到在各種媒體上做廣告。這是最多見的辦法，但假如未經(jīng)精密考慮，末了很可能是“花了錢辦不成事”，不能達到預期效果。民辦黌舍在招生工作中，一樣面臨著一個信息如何有用發(fā)布的題目。黌舍無論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會及潛伏客戶盡快相識招生信息，都是必須靈敏解決的題目。南京一家民辦黌舍在泰州招生時，采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果杰出，很值得鑒戒。該校招生教員一到泰州市區(qū)，首先在泰州市的一些重要貿(mào)易街都拉上

6、了招生的條幅，告訴大家一個最簡單的信息“歡迎泰州市良好門生報考南京黌舍”（這類信息發(fā)布方式的優(yōu)點是：快速、傳奇SF價格低；錯誤謬誤是：信息量少、范圍?。?。第二步，在當?shù)赝韴笞鰪V告。通過對在校泰州家長和當?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當?shù)攸h報發(fā)行量雖大，但人們最喜好看還是當?shù)氐耐韴?，很快在晚報上做了一個通欄廣告，發(fā)布了黌舍相干環(huán)境（優(yōu)點：信息量大、范圍廣、可信度強；錯誤謬誤：價格高、針對性差）。第三步，通過郵局的服務機構給泰州市的私營企業(yè)及個體工商戶寄發(fā)貿(mào)易信函（優(yōu)點：信息量大、針對性強、價格低；錯誤謬誤：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔斲喪場所現(xiàn)場咨詢（優(yōu)點：針對性強；錯誤謬誤：工作量大）。通

7、過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇促進，當年的招生工作也取得了較好的業(yè)績。據(jù)上，在民辦黌舍招生信息的發(fā)布方面，分析師提出以下建議：（1）信息發(fā)布前要進行整體規(guī)劃，要考慮到本錢、可行性和公道性等多種身分；（2）要對信息發(fā)布的媒體進行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；（3）在控制本錢的條件下，多種信息發(fā)布渠道綜合應用。技巧五：不要對家長說“NO”阛阓有一個黃金定律：第一，顧客永遠是精確的；第二，顧客假如不精確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，販賣職員不要輕易否定顧客的觀點或看法，客氣聽取顧客的意見或建議，然后，漸漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現(xiàn)營銷的目的?！跋迂浫似匠?/p>

8、就是買貨的人”是營銷中的常見征象。在民辦黌舍招生工作中，時常會碰到如許的環(huán)境，當招生教員向家長先容黌舍狀態(tài)或辦學特點時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會提出一些不切實際乃至背反教育規(guī)律的要求。如有的家長以為你的學費與其他民辦黌舍相比太貴了，要求收費上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要修業(yè)校給孩子配專門的生存教員，家長出工資；有的家長要修業(yè)校最好一個星期帶孩子往吃一頓肯德基等等。此時，招生教員該如何處理，直接反對家長的話，很輕易與家長辯論起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使爭辯占了上風，家長也可不會選擇你的黌舍。假如不爭，家長的話明顯不對，有些要求更是苛刻乃至無理的要求

9、，明顯是難以實現(xiàn)的。在此狀態(tài)下，分析師的建議是：首先，不要急著往否定家長的話，而應肯定家長想法中一些積極身分；然后，通過與家長交談，來相識孩子的優(yōu)錯誤謬誤紀掛長送孩子來校就讀的目的地點，幫助家長分析家庭教育中存在的題目；末了，漸漸引進到黌舍所倡導的教育觀念中，控制發(fā)言的主動權，在家長的心目中漸漸樹立教育權威的角色定位。云云，招生的目的則較易實現(xiàn)。所以，一些民辦黌舍在招生中則要求招生教員不但不能對家長說“不”，乃至連一些悲觀的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。技巧六：妙解家長的對立感情某阛阓空調(diào)販賣專柜，一販賣員正口吐黑沫地在傾銷某一牌子的空調(diào)機，圍了一圈顧客，故意動者正欲交款購買，忽聞聲人群

10、中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病，正預備購買的顧客頓時遲疑起來，又轉到另外一個牌子的空調(diào)販賣點。民辦黌舍的招生也有此近似景象。寧波某民辦黌舍在2002年夏季在船山招生時，招生教員構造了一批家長來校參觀，在返回途中，有一家長提到這個黌舍存在的一些題目，車上另外兩名家長頓時吠影吠聲，隨后車上大部分家長都談起這個題目。效果隨這輛車來參觀的家長的子女沒有一人來該校就讀。后來相識，著實有部分家長在參觀黌舍時進學意向比較明顯，就是由于受到其他家長這類對立感情的影響，末了選擇了其他民辦黌舍。這里一個緊張題目是如何化解家長的對立感情。針對此環(huán)境，分析師提出以下

11、建議：一是考慮題目要嚴密，事先要考慮到家長可能會提出甚么不同的意見，如何應對；二是當家長提出貳言時，不要爭著辯論，要奇妙地揚長抑短；三是主動與那些對黌舍感覺比較好家長發(fā)言，控制全部發(fā)言的主調(diào)向有益于黌舍的方向發(fā)展；四是采取有用的隔離本領，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另外一個教員和家長單獨進行交流，奇妙轉移家長的話題等。技巧七：巧抬招生的門檻在實際生存中，有一征象：人們輕易就可以或許買到的東西，購買的欲看并不火急。還有人說，“搶來的東西總是噴鼻的”。所以有些商家故意設置一些“存貨有限，欲購從速”、陬后三天清倉處理”“欲購此商品，請靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的斲喪欲看。在招生過程

12、中，當家長正在猶豫未定時，這類故意抬高門檻的做法反而會促進家長的選擇。常見的情況有，一家長咨詢某黌舍小學一年級的是不是還招生時，招生教員的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學一年級本次只招24名門生，昨天已有20名門生報名，今天各地報名環(huán)境還沒有匯總，不知是不是還著名額，等我問清楚后再跟你接洽?！边^一會，招生教員再打電話過往，“而今只剩下兩個名額了，你假如能在今天給你的孩子報名，我可以給你保存一個指標，否則難以保證”。有的孩子參加了進學測試后，招生教員告訴家長，“以你孩子而今的進學成績，還沒達到我們黌舍錄取的標準?！比缓罂粗议L的焦慮的樣子容貌，招生教員又告訴家長“我們招生教員可以使用假期幫孩子

13、補補課，讓孩子再來參加一次測試，此外，我再找黌舍向導，看看能否通融一下”。99年大連一黌舍，招生名額過半，則在當?shù)刂匾襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務，除個別班級有少量名額外，本校已基本遏制招生，沒有布置環(huán)境下，請家長勿大規(guī)模來校參觀?！逼湫Ч羌议L紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質意義，假如門檻設置的不奇妙，被家長以為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，拔苗助長。技巧八：做好潛伏家長群的治理工作一個企業(yè)的營銷工作，客戶治理是個中緊張的一環(huán)。這里的客戶既包括了實際客戶也包括潛伏客戶。天職析師曾在大街

14、上被人隨機攔住做過一次關于保健品方面的調(diào)查，當時并沒有在乎，但在以后相當長的時間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng)驗商舉辦的“保健知識講座”的邀請函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。其潛伏客戶的治理的意識和作法確切值得民辦黌舍鑒戒。民辦黌舍在一樣平常工作中，大部分忽視了家長群的治理，即使有一些黌舍做了此方面的工作，也只是對實際家長群進行治理，而忽視了潛伏家長群的治理。而實際上，有些家長第一次咨詢時對黌舍已產(chǎn)生杰出印象，后來由于多種身分，孩子不能頓時進學。計劃在第二年進學，假如不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他黌舍捷足先登。所以很多黌舍經(jīng)常是每輪招生工作一結束，原來所獲得浩繁資源也隨之丟掉，可謂是一種

15、浪擲。民辦黌舍的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛伏家長群的治理工作，對民辦黌舍的持續(xù)招生工作具有緊張的支撐作用。在大規(guī)模招生結束后，如何將潛伏的家長轉化為實際的家長仍必要黌舍招生部分費心研究。為此，分析師建議：1、建立潛伏家長群檔案，凡是來黌舍或鄙人面招生點咨詢過的家長均應進進治理檔案；2、對潛伏家長群檔案進行分析，根據(jù)家長潛伏需求的強弱程度計劃不同的處理策略；3、定期對潛伏的家長群進行訪談，此時注重的是，不應再談黌舍招生的環(huán)境，而是與家長溝通教育題目，關心孩子的學習題目，幫助孩子解決學賢貫苦；4、在一些非凡的日子里，及時奉上黌舍的祝福和問候，加強感情交流；5

16、、定期邀請家長或孩子參加黌舍舉辦的一些龐大活動，如校園開放日、黌舍文化藝術節(jié)、夏令營等。更多精典招生營銷文章選讀：(免費點擊鏈接閱讀)a)2. 營銷雜記 a)3. 電話招生技巧 a)4. 校園業(yè)務招生技巧 a)5. 招生的六大方法 a)6. 如何做好招生培訓？ a)7. 31 條招生心得 a)8. 招生工作的營銷方法與技巧 a)9. 招生八大技巧 a)10. 暑期招生營銷案例 a)11. 出乎意外的手機招生應用案例分析 a)12. 招生策略分享：電話招生 a)13. 五大招生營銷案例選 a)14. 招生必看：招生達人技巧分享 a)15. 自考招生技巧有哪些 a)16. 招生咨詢師七大絕招 a)17. 招生技巧大揭秘 a)18. 感召催眠式招生方法 a)19. 招生：七大談