銳氣營銷——一位家電營銷人三年的感想隨筆

1、銳氣營銷一位家電營銷人三年的感想隨筆 (#846341) 銳氣營銷一位家電營銷人三年的感想隨筆 硝煙彌漫，戰(zhàn)火連邊， 彩電業(yè)進入全高端實戰(zhàn)較量，等離子脫下高貴的華衣走近平民百姓 空調(diào)業(yè)進入全面行業(yè)性洗牌，不知道誰會笑到最后，不知道誰會出局 冰箱行業(yè)2004年首次引爆價格導(dǎo)火索，正在沉浸在價格戰(zhàn)火濃濃滾煙中， 小家電，最后一塊肥肉，徘徊在自產(chǎn)與OEM之間 進入家電的門，就是家電的人，從一個空白的畢業(yè)生起步，飛馳在中國家電營銷版圖上，就如一個瘋狂營銷人，翻看一幕幕，安徽黃山休寧五山山會彩電銷售的低空出擊，南京新街口的大盤市場高空轟炸，淄博沂源馬山坡的鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳活動，最后到家電連鎖終端操盤手的全力拼殺

2、，真是一路走來一路瘋狂，豪情漫步南北天地間。 三年家電營銷路，暗戰(zhàn)無邊，唯有奮斗不止步，蝸居陋室，閉門思過，苦味三年回首路，養(yǎng)精蓄銳，痛定思痛，終于集大成，銳氣營銷，以慰天下三千萬營銷同仁。 思考需要平靜心緒，請先瀏覽一篇美文，在這個炎熱的夏季飲一杯冰涼的綠茶，調(diào)節(jié)一下心情： 【陋室銘劉禹錫】 山不在高，有仙則名。水不在深，有龍則靈。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上階綠，草色入簾青。談笑有鴻儒，往來無白丁。可以調(diào)素琴，閱金經(jīng)。無絲竹之亂耳，無案牘之勞形。南陽諸葛廬，西蜀子云亭?？鬃釉疲骸昂温校俊?b銳氣營銷的核心內(nèi)涵 銳氣營銷，以銳氣為核心，以銳氣市場，銳氣業(yè)務(wù)，銳氣服務(wù)，銳氣管理四個方面為側(cè)翼

3、，就如一只搏擊長空的雄鷹，一只銷售的銳氣之鷹，從銷售模式上完全跳出傳統(tǒng)營銷思路， 徹底顛覆傳統(tǒng)營銷思維，產(chǎn)品，市場，價格，功能，政策，在這里都變成了最基本的元素，取而代之的是，包含中國哲學(xué)的七素，仁，義，禮，智，和，忍，苦，七個字，就是銳氣營銷的核心內(nèi)涵。 b（在此衷心感謝創(chuàng)維公司品牌總監(jiān)孫偉中先生的鼎力支持?。?仁 得道者多助，失道者寡助，仁和之道，謙讓之度。 仁是一種心態(tài)。 不是小仁小義，不是虛情假意，而是一種積極向上的生存態(tài)度。 義 桃園三結(jié)義，千古永流傳，肝膽亦相照，行走江湖，義為先。 無處不江湖，無處不銷售，交的天下友，熟走天下路，這個世界已經(jīng)不是某個人，或是某個勢力的天下，我們要深

4、深體會這個“義”字，逐漸由共贏轉(zhuǎn)變成多贏。 在中國家電業(yè)里，無論哪個銷售企業(yè)，都有一支嫡系部隊，從上到下，其特殊的團結(jié)作戰(zhàn)風(fēng)格都對外表示：我們永遠(yuǎn)都是一個分不開的整體！在這個團隊里永遠(yuǎn)都有一個呼風(fēng)喚雨的核心人物，簡單地說，這個團隊的管理就是靠著一個字義，就是靠核心人物的精神在支撐著銷售團隊之塔。 正是因為這個字，才會克服種種困難，無論前方險灘還是鮮花，都將永往直前，義無反顧，無時無刻不將公司的利益放在首位，無時無刻不自我監(jiān)督自己的言行，無時無刻不在反思，在自己的日記本上記上點點滴滴，就像一個瘋狂的射手，只要生命在，都要射下去！ 案例： 某地區(qū)四大家電品牌聯(lián)袂上演“四大家電品牌 五一促銷大宣誓”

5、之現(xiàn)代版本的“桃園結(jié)義”，這是史無前例的，這是一次超越行業(yè)的大手筆，盡管本身就是競爭，但是一旦抱成團，形成一個聯(lián)盟，這不能不讓我們想起“桃園三結(jié)義”，盡管這個比喻不是十分的恰當(dāng)，但是在中國家電這個背景下，能做到這一點，我想本身就是一種行業(yè)高度的提升。 禮 結(jié)交接物，恭而有禮。晉書，杜預(yù)傳 何謂四維？一曰禮，二曰義，三曰廉，四曰恥。管子，牧民 人之有禮，猶魚之有水也。抱樸子，譏惑 恭而無禮則勞，慎而無禮則葸，勇而無禮則亂，直而無禮則絞。論語，泰伯 禮拜三軍，欲取人之重,禮叩朝野,贏天下之心.。 商戰(zhàn)無術(shù)，禮在先，無論是顧客，經(jīng)銷商，前輩恩師，還是競爭對手，無論年齡，不論資歷，不論地域，必然謙恭禮

6、敬，禮，不一定是看得見的，不一定高貴無比，一句關(guān)心的話，一杯熱熱得水，甚至一個默默的眼神，都是如此。 案例： 曾經(jīng)一次在賣場巡查，發(fā)現(xiàn)一位當(dāng)?shù)胤止镜睦峡傉驹谡九_上為顧客介紹機器，因為人流量太大了，幾乎找不到落腳的地方，這位老總用自己企業(yè)特有的品牌語言在與消費者做著零距離的溝通，這時一位年長的老大爺過來了，只見這位少帥突然從站臺上跳下來，從后臺搬來一個凳子，放在展臺前，親熱的招呼老大爺坐下，給大爺講解產(chǎn)品使用，所有的人都驚呆了！ 這不是一個瘋子嗎？ 的確，這是一次活生生的課，給競爭對手上了一次，展示獨特的作戰(zhàn)風(fēng)格，給商家商了一課，原來促銷也瘋狂，給消費者上了一課，展示營銷人獨特的精神風(fēng)貌，要讓

7、所有的人明白，這就是差異化銷售力，這就是家電競爭力。 智 大智若愚，而小智欺人，古往今來，大智必舍小節(jié)而求大局，舍秋毫而逐大利。 心智者必有慧眼，冷眼看時間輪回，明眸觀世間浮沉，慧眼察人世冷暖。 商，這個圈子，其實就是一場大利益的平衡與非平衡之間動蕩的過程，無論是消費者，流通商，還是上游供貨商，利益總是在不斷的平衡，不斷的破壞平衡，每個商人都希望在自己這個環(huán)節(jié)上去追求利益最大化，聰明的商人不會顧及眼前的小利，而是站在整個全局上去追求利潤，這就是智者所思索率所作所為。 案例：HS冰箱2002年十月一日促銷活動運作點滴 BCD-191W,總部供價為930元，分公司供價為980元，商場零售價為108

8、0，BCD-191WEX，總部供價為930元，分公司供價為980元，商場零售價為1080，BCD-225W，總部供價為980元，分公司供價為1080，商場零售價為1180元，這部分風(fēng)冷系列在全國各地同時清尾，這是HS冰箱上市以來最大的一次降價出擊行動，這是一次典型的降價風(fēng)暴中環(huán)節(jié)利潤明晰化的案例，從消費者角度出發(fā)要買到超值得產(chǎn)品，流通商要由一定的流通利潤，從行業(yè)的角度講，這無疑是一次具有深遠(yuǎn)意義的深水實戰(zhàn)演習(xí)。 黑旋風(fēng)市場小分隊安徽市場運作的一大亮點 2001年，HS電視為了克服弱勢市場的劣勢，迅速提高其產(chǎn)品在安徽市場上的銷售，分公司考慮到具體的市場情況，果然做出決定，從當(dāng)?shù)卣衅甘麤]有任何家

9、電經(jīng)驗的年輕人，年齡基本鎖定在2123之間，組建市場小分隊，分為皖北，皖南兩個小組，各為五人，其主要職能為，終端培訓(xùn)導(dǎo)購、終端促銷活動、配合當(dāng)?shù)剞k事處市場工作的開展，充分捕捉各種市場機會點，大打促銷牌，對于每次促銷活動都要精心策劃精心準(zhǔn)備精心執(zhí)行精心總結(jié)，每到一處就會刮起一股旋風(fēng)，號稱黑旋風(fēng)市場小分隊，為成功拉動彩電銷售推動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)做出了非常之高的貢獻。 忍 小不忍則亂大謀， 讓人一步海闊天空，進人一步必頭破血流。 這是智者的生存法則，在強者面前，大忍而后生，在弱者面前，小忍而后義，商戰(zhàn)無涯，忍者為王，積極的尋求生存之道。 和 榮事達總裁陳榮珍,以和為貴,提出獨具一格的和商概念,國美創(chuàng)始人黃光

10、裕先生提出它的經(jīng)營理念，商者無域，相融共生，在此，將其中一詞稍作改動，商者無域，和融共生。 案例： 某家電流通商在某地區(qū)開業(yè)，從前一個月就在開始大張旗鼓的宣傳，報紙廣告，過街條幅，宣傳海報，都在向消費者傳達一個信息：等著開業(yè)再買吧！向競爭對手發(fā)出挑戰(zhàn)，但是，在開業(yè)的那天，突然，在門前掛起巨幅，上述， 歡迎*城父老鄉(xiāng)親光臨本店！ 歡迎*前來指導(dǎo)工作！ 這是典型的和商之道，子彈與鮮花并駕齊驅(qū)。 苦 做銷售的，特別是做家電的，如果誰要叫苦，請先將下面的賣炭翁背誦三遍文： 賣炭翁，伐薪燒炭南山中。 滿面塵灰煙火色，兩鬢蒼蒼十指黑。 賣炭得錢何所營？身上衣裳口中食。 可憐身上衣正單，心憂炭賤愿天寒。 夜

11、來城外一尺雪，曉駕炭車輾冰轍。 牛困人饑日已高，市南門外泥中歇。 翩翩兩騎來者誰？黃衣使者白衫兒。 手把文書口稱敕，回車叱牛牽向北。 一車炭，千余斤，宮使驅(qū)將惜不得。 半匹紅紗一丈綾，系向牛頭充炭值。 曾經(jīng)和許多人探討過，什么才叫吃苦？ 為了生計，在別人怪異的目光中打掃廁所 每天頓頓都吃咸菜，吃了上頓，沒了下頓 冰天雪地里裸腳而行，炎炎烈日下汗流浹背 從人家門縫里接過施舍的飯菜，冰冷的， 請問是不是吃苦？ 讓我們看看百毒草的故事， 在一個很遙遠(yuǎn)的地方，有一座怪山，山上無樹無草，無鳥無獸，只有一片廣闊帶有劇毒的土壤，但是在這片生靈盡無的大地上卻奇跡的生長著一種草，據(jù)說這種草汲取百毒之靈氣，天地之

12、精華，而能解天下百毒，百毒草由此而得名，只有很少人歷經(jīng)萬重艱險才能找到它，很多來尋找的人都被毒死。 當(dāng)看到我們的下一代身體越來越強壯心理越來越脆弱的時候，看不到民族的明天，看不到早晨的太陽會多么的好，站在時代的門檻上，很難想象明天我們的民族方向。 吃一般人所吃不了的苦，才叫吃苦 這就是吃苦的標(biāo)準(zhǔn)，如果別人吃不了的苦，你吃了，說明你能吃苦，如果別人吃不了的苦，你也不行，說明你根本不能吃苦。 這是一個沒有標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)與非標(biāo)準(zhǔn) ，并無定則，完全在乎一心維系，一心權(quán)衡。 或許你沒有讀過大學(xué)，但是有一所著名的大學(xué)，你一定要去讀，這就是苦學(xué)院，苦學(xué)院里的人都是苦行憎，淡淡的苦味，就像絲絲疼痛，淹沒在寒

13、夜挑孤燈里，這種親身體味的收獲永遠(yuǎn)都是書本上學(xué)不到的。 所以，曾經(jīng)非常耐人尋味一句話，如是說， 吃盡天下百苦，方解天下百味。 挺過來了，就過來了，挺不過來的，也就是那樣了，這就是人與人之間的差別。 b銳氣團隊建設(shè)-全力打造銳氣之鷹 面對惡劣的中國家電營銷環(huán)境，我們到底組建一支什么樣的作戰(zhàn)團隊？ 精英之旅 因為精英，所以殘酷的生存訓(xùn)練，因為精英，所以出類拔萃，因為精英，所以不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，因為精英，所以沒有一點瑕疵，因為精英，所以銷售圣戰(zhàn)進行中- 野戰(zhàn)之旅， 用大自然優(yōu)勝劣汰的觀點，提出非常高的要求： 對于營銷員： 必須親臨一線終端賣場參與銷售 出現(xiàn)任何問題，都要必須沖在前面 必須幫客戶

14、卸貨 必須掌握終端所有的數(shù)據(jù)系統(tǒng) 必須掌握所有的銷售技能 對于促銷員： 促銷員，半個業(yè)務(wù)員！ 必須熟知本商場的生存競爭圖 必須對自己的產(chǎn)品做道如數(shù)家珍 必須了解其她品牌的主要銷售數(shù)據(jù) 必須每天參與體育訓(xùn)練，提高身體素質(zhì)參數(shù) 忠誠之旅： 忠誠，現(xiàn)代家電營銷的稀有資源，推動企業(yè)發(fā)展的動力之源，因為忠誠，我們將自己的職業(yè)信仰不斷地向企業(yè)信仰靠攏，因為忠誠，我們將企業(yè)當(dāng)做了第二個家，因為忠誠，我們甚至可以用自己的命來賭一把，這就是銳氣之鷹的忠誠之旅。 整個銷售團隊，職能核心只有一個，銷貨，所做的一切一切的工作的目的只有一個，那就是為了把產(chǎn)品送出去、把資金收進來，那么我們的團隊只有一個核心，就是恪盡職責(zé)

15、，齊心協(xié)力，兢兢業(yè)業(yè)，榮辱與共，形成一個團結(jié)積極上進的核心之旅，野戰(zhàn)之旅，忠誠之旅，一起向前沖，一起奮戰(zhàn)，最終為實現(xiàn)個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)而不懈努力，全力打造銳氣之鷹！ b銳氣營銷的制勝法寶： 做任何的事情要有一種無所比擬的銳氣！ 或許，您忽視了，小事？哪怕是米粒大?。?銷售無小事，任何一件小事都會關(guān)系到整個盤子，這些小事就像一個小零件，來組成銷售這艘無敵戰(zhàn)艦，少了哪個零件，隨時都會招致覆身之災(zāi)。 銳氣的源頭是去思考，一種生長在心靈深處的無形力量，始終左右一個人的思想，保持著思想的銳利之劍。 銳氣，亦霸氣，煮酒論三國，重回鼎足時代，談笑間，檣櫓灰飛煙滅，無邊帆舸匆匆過，讓下面的短詞帶我們重溫三國故事： 【短歌行】 對酒當(dāng)歌，人生幾何？譬如朝露，去日苦多。