營銷人員的必修課

1、中閎電信營銷規(guī)范流程希望能掌握以下知識(shí)I優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)追求成為顧問式營銷人員I尋找準(zhǔn)客戶銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作I如何給客戶留下美好的第一印象I如何了解客戶的需求I迎合客戶需求國獲取承諾及跟進(jìn)工作I處理客戶的負(fù)反饋拜訪后的回顧與評(píng)估優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)請(qǐng)您來給您心目中的優(yōu)秀銷售人員畫個(gè)像: 衣著體態(tài)： 穿著打扮： 氣質(zhì)談吐： 性格特征： 其他：優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)一千個(gè)人有一千個(gè)不同的畫像!當(dāng)面對(duì)不同產(chǎn)品市場和客戶的時(shí)候， 有沒有共同特征呢？有！優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)：態(tài)度基本態(tài)度和性格特質(zhì)1、品格端正2、主動(dòng)學(xué)習(xí)3、眼光長遠(yuǎn)4、不斷進(jìn)取5、堅(jiān)忍不拔積報(bào)態(tài)歲是人成勸基石優(yōu)秀營銷人員的

2、特質(zhì)：態(tài)度思考題:菜市場的某個(gè)小販每天面對(duì)前來買菜的顧客，有以下幾種做法可以選擇：1. 適逢陰雨天氣，小販拼命抬高菜的價(jià)格。1. 臨近收市，前來買菜的主婦拼命壓價(jià)，小販以很低的價(jià)格賣出自己的菜。1 小販為了賺到更多的錢，不惜彩以次充好等不正當(dāng)?shù)氖侄巍?，小販堅(jiān)持不降你價(jià)格，最后顧客沒有買到自己喜歡的共，小販的菜也腐爛了。5，小販根據(jù)實(shí)際情況制定合適的價(jià)格，盡量在自己賺錢的同時(shí)使顧客買到合適的菜。如果你是買菜者，當(dāng)你面對(duì)小販的以上各種做法時(shí)，你分別有什么感受和決定？如果你是小販，選擇哪種做法是可取的？為什么？優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)：技能營銷員從業(yè)七項(xiàng)技能1、觀察力2、吸引力3、溝通力4、說服力5、想

3、象力6、應(yīng)變力7、滿意力優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)：技能案例：我公司對(duì)客戶服務(wù)領(lǐng)域特別重視。每次在客戶窶裝了電!惑之昏1豊天之、 ！就會(huì)纖鱺動(dòng)麵膚転|滿II賛鐽滿塞鼷意往往請(qǐng)您分析這樣做的的好處是什么？優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)：知識(shí)基本產(chǎn)品知識(shí)國公司及行業(yè)背景知識(shí)競爭對(duì)手的狀況及其產(chǎn)品知識(shí)I客戶全面信息其他社會(huì)知識(shí)追求成為顧問式的銷售人員I客戶導(dǎo)向的銷售原則愿意花時(shí)間了解客戶所需和所缺國重視客戶的時(shí)間國國國國國國討論客戶所關(guān)注的東西向客戶出售所需關(guān)注我的產(chǎn)品臬幫助客戶取得利益贏得客戶的信任為客戶提供長期服務(wù)，確保雙方的利益關(guān)注客戶的長期事業(yè)尋找準(zhǔn)客戶I確定準(zhǔn)客戶的法則口購買能力口決策權(quán)口需要I尋找準(zhǔn)客戶的途

4、徑口公司同事及信息系統(tǒng)口競爭對(duì)手的情況口客戶口學(xué)會(huì)7協(xié)會(huì)等行業(yè)組織口媒體資料銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作國訪前計(jì)劃的步驟 罾專業(yè)銷售人員的工具口分析現(xiàn)狀 包1口制定目標(biāo) 秦名片參筆記本制定目標(biāo)參電話本參推廣材料口建旦拜訪戰(zhàn)略 參輔助證明材料參樣品 參紀(jì)念品參其他如何給客戶留下美好的第一印象值得信賴的專業(yè)形象口服飾男性、女性） 口聲音語速、語調(diào)） 口身體語言積極、消極）國社交禮儀(介紹、握手、謎、行走、名片、電話、吸煙) 國開場白如何了解客戶的需求國詢問 國聆聽口開放式問題 口聽清事實(shí)口高獲得性問題 口聽到關(guān)聯(lián)口封閉式問題 口聽出感覺口想象式問題迎合客戶需求國客戶購買的是什么？國特性、優(yōu)點(diǎn)、利益國利益促

5、成客戶的購買國陳述利益四部曲簡潔、流暢、準(zhǔn)確、生動(dòng)0認(rèn)同客戶、用利益滿足客戶的需求、用推廣工具來支持和證時(shí)國陳述利益的七個(gè)技巧用客戶聽得懂的語言說斷言的方式記得提到所有的利益，包括把客戶已知的利益也說出來國反復(fù)增強(qiáng)感染力利用剛好在場的人利用其他客戶獲取承諾及跟進(jìn)工作承諾國購買信號(hào)的分類口 口頭購買信號(hào)口非口頭購買信號(hào)國購買信號(hào)的判斷途徑口通過面部表情 2 口觀察客戶的動(dòng)作口從言談中判斷獲取承諾的方式口直接式 口特賣式口摘要式 口初步式口比較式 口選擇式 口 假設(shè)式獲取承諾及跟進(jìn)工作跟進(jìn)國跟進(jìn)的作用和意義國跟進(jìn)是建立互信的最好時(shí)候競爭對(duì)手就在我們周圍國老客戶身上還有巨大的銷售潛力國跟進(jìn)工作的內(nèi)容國成交后隨即安排國長期跟蹤服務(wù)國處理抱怨處理客戶的負(fù)反饋客戶的反饋和負(fù)反饋國不關(guān)心以及如何處理國誤解以及如何處理國懷疑以及如何處理國拒絕以及如何處理國真實(shí)的意見以及如何處理拜訪后的回顧與評(píng)估拜訪后的回顧I評(píng)估拜訪目標(biāo)及戰(zhàn)略建立拜訪檔案I按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng)拜訪后的評(píng)估國建立拜訪檔案撰寫拜訪報(bào)告國建立客戶管理系統(tǒng)按計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng)你生來就是冠軍凡亊主動(dòng)出擊2009-11-262110.26.202104:450