如何開(kāi)發(fā)休眠顧客

1、如何開(kāi)發(fā)休眠顧客如何開(kāi)發(fā)休眠顧客李雪李雪 2010.9.1什么是休眠顧客什么是休眠顧客“休眠顧客休眠顧客”是指由于在消費(fèi)程度或者環(huán)境等是指由于在消費(fèi)程度或者環(huán)境等主客觀因素發(fā)生改變的條件下，對(duì)企業(yè)仍保主客觀因素發(fā)生改變的條件下，對(duì)企業(yè)仍保持著一定的忠誠(chéng)度和擁有消費(fèi)增值能力，但持著一定的忠誠(chéng)度和擁有消費(fèi)增值能力，但對(duì)企業(yè)產(chǎn)品持觀望心態(tài)或者消費(fèi)頻率和周期對(duì)企業(yè)產(chǎn)品持觀望心態(tài)或者消費(fèi)頻率和周期無(wú)限擴(kuò)大，需要企業(yè)積極開(kāi)發(fā)消費(fèi)價(jià)值，充無(wú)限擴(kuò)大，需要企業(yè)積極開(kāi)發(fā)消費(fèi)價(jià)值，充分激活消費(fèi)潛力的引導(dǎo)型客戶(hù)群。分激活消費(fèi)潛力的引導(dǎo)型客戶(hù)群。 周期周期3個(gè)月個(gè)月你在工作中是怎樣你在工作中是怎樣發(fā)現(xiàn)休眠顧客的？發(fā)現(xiàn)休

2、眠顧客的？發(fā)現(xiàn)了休眠顧客發(fā)現(xiàn)了休眠顧客該怎么辦？該怎么辦？維護(hù)休眠顧客的步驟維護(hù)休眠顧客的步驟喚醒休眠客戶(hù)的辦法喚醒休眠客戶(hù)的辦法主動(dòng)聯(lián)系主動(dòng)聯(lián)系提醒你的存在提醒你的存在交叉銷(xiāo)售交叉銷(xiāo)售請(qǐng)買(mǎi)你的其他請(qǐng)買(mǎi)你的其他獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)誘惑你的客戶(hù)誘惑你的客戶(hù) 特別優(yōu)惠特別優(yōu)惠賄賂你的顧客賄賂你的顧客124 3喚醒辦法喚醒辦法為什么要主動(dòng)聯(lián)系老客戶(hù)？為什么要主動(dòng)聯(lián)系老客戶(hù)？主動(dòng)聯(lián)系是客戶(hù)資源保障的重要手段主動(dòng)聯(lián)系是客戶(hù)資源保障的重要手段 據(jù)統(tǒng)計(jì)，只要和老客戶(hù)取得聯(lián)系，提醒他們你的存在，就足以據(jù)統(tǒng)計(jì)，只要和老客戶(hù)取得聯(lián)系，提醒他們你的存在，就足以喚醒相當(dāng)一部分客戶(hù)了。你需要的只是一個(gè)不活躍客戶(hù)的數(shù)據(jù)喚醒相

3、當(dāng)一部分客戶(hù)了。你需要的只是一個(gè)不活躍客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，聯(lián)系客戶(hù)的工具，以及聯(lián)系他們的信息和原因，僅僅是重庫(kù)，聯(lián)系客戶(hù)的工具，以及聯(lián)系他們的信息和原因，僅僅是重新聯(lián)系新聯(lián)系,你就可以喚醒超過(guò)你就可以喚醒超過(guò)10不活躍客戶(hù)，如果為他們提供不活躍客戶(hù)，如果為他們提供一份特別的優(yōu)惠，喚醒的比例還會(huì)增加。一份特別的優(yōu)惠，喚醒的比例還會(huì)增加。所以，請(qǐng)記?。核?，請(qǐng)記?。耗悴粫?huì)忘記客戶(hù)，但很多客戶(hù)卻能或你不會(huì)忘記客戶(hù)，但很多客戶(hù)卻能或者已經(jīng)將你忘記，他們并非不滿(mǎn)意，他們并非無(wú)需求，者已經(jīng)將你忘記，他們并非不滿(mǎn)意，他們并非無(wú)需求，但一段時(shí)間不從你那里購(gòu)買(mǎi)，就可能把你忘得一干二但一段時(shí)間不從你那里購(gòu)買(mǎi)，就可能把你

4、忘得一干二凈凈。 多聯(lián)系不活躍客戶(hù)可以使部分人重新回頭，多聯(lián)系不活躍客戶(hù)可以使部分人重新回頭，如果再加上對(duì)他們特別的優(yōu)惠，你的銷(xiāo)售業(yè)如果再加上對(duì)他們特別的優(yōu)惠，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)翻番甚至更好?？?jī)會(huì)翻番甚至更好。第一，這個(gè)優(yōu)惠必須是真的特別（更低的價(jià)格、第一，這個(gè)優(yōu)惠必須是真的特別（更低的價(jià)格、更好的條款、額外的服務(wù)等）更好的條款、額外的服務(wù)等）第二，要告訴收到特別優(yōu)惠的客戶(hù)，為什么第二，要告訴收到特別優(yōu)惠的客戶(hù)，為什么他會(huì)成為幸運(yùn)者。他會(huì)成為幸運(yùn)者。-他是有價(jià)值的顧客他是有價(jià)值的顧客額外優(yōu)惠必須具備的兩個(gè)特點(diǎn)：額外優(yōu)惠必須具備的兩個(gè)特點(diǎn)：如何對(duì)休眠顧客進(jìn)行交叉銷(xiāo)售？如何對(duì)休眠顧客進(jìn)行交叉銷(xiāo)售？交叉

5、銷(xiāo)售，請(qǐng)買(mǎi)你的其他交叉銷(xiāo)售，請(qǐng)買(mǎi)你的其他 。部分不活躍的顧客也就是。部分不活躍的顧客也就是我們的休眠顧客，可能并我們的休眠顧客，可能并非對(duì)你不滿(mǎn)意，只是因?yàn)榉菍?duì)你不滿(mǎn)意，只是因?yàn)樗麄儾辉傩枰郧霸?gòu)買(mǎi)他們不再需要以前曾購(gòu)買(mǎi)的某種產(chǎn)品或服務(wù)，或者的某種產(chǎn)品或服務(wù)，或者他們找到了更好的供應(yīng)商：他們找到了更好的供應(yīng)商：產(chǎn)品種類(lèi)更豐富，服務(wù)更產(chǎn)品種類(lèi)更豐富，服務(wù)更優(yōu)質(zhì)，價(jià)格更優(yōu)惠，或者優(yōu)質(zhì)，價(jià)格更優(yōu)惠，或者其他什么好處。其他什么好處。 。一個(gè)非常普遍的錯(cuò)誤。一個(gè)非常普遍的錯(cuò)誤是，認(rèn)為顧客對(duì)你的酒是，認(rèn)為顧客對(duì)你的酒店和服務(wù)都已經(jīng)了如指店和服務(wù)都已經(jīng)了如指掌了，事實(shí)上，掌了，事實(shí)上，大部大部分甚至是絕大部分分甚至是絕大部分客戶(hù)對(duì)你的了解，客戶(hù)對(duì)你的了解，僅限于他們所購(gòu)買(mǎi)僅限于他們所購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)。老產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)，誘惑你的客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)，誘惑你的客戶(hù) 所以：要對(duì)忠誠(chéng)所以：要對(duì)忠誠(chéng)的客戶(hù)進(jìn)行的客戶(hù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的項(xiàng)目要比較獎(jiǎng)勵(lì)的項(xiàng)目要比較實(shí)在與實(shí)用，并且實(shí)在與實(shí)用，并且要通過(guò)一定的要通過(guò)一定的渠道渠道加以傳播，不斷采加以傳播，不斷采取誘惑的辦法，繼取誘惑的辦法，繼續(xù)推動(dòng)潛在客戶(hù)的續(xù)推動(dòng)潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。購(gòu)買(mǎi)欲望。休眠顧客一般都在觀望當(dāng)中，休眠顧客一般都在觀望當(dāng)中，別的客戶(hù)能夠得到什么好處是別的客戶(hù)能夠得到什么好處是