某化妝品產(chǎn)品代理商指引手冊

1、嘉莉詩產(chǎn)品代理商指引手冊本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份規(guī)范化和規(guī)范化的實戰(zhàn)運作指導，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和規(guī)范化的運作，明確各級 代理商的責、權(quán)、禾推動嘉莉詩銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。面對目前新的市場環(huán)境和新的目標，嘉莉詩希望能與廣大的代理商一起，不斷 提升和飛躍，在經(jīng)管、組織、文化方面，向規(guī)范化和規(guī)范化方向進一步完善，不僅 實現(xiàn)利益上的共享，在經(jīng)管、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇第一章嘉莉詩代理商的條件及職責一） 嘉莉詩代理商的條件及職責一、嘉莉詩代理商的條件經(jīng)濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導 致的斷

2、貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時期市場的需要。網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點質(zhì)量達標，能夠保證正常打款、出 貨，分解代理商的任務(wù)。團隊組織：業(yè)務(wù)人員職責明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。 道德規(guī)范和信譽：認同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。 品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長 期規(guī)劃等問題上的意圖二、嘉莉詩代理商的職責代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內(nèi)的代表， 在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)時，也必須要履行相應(yīng)的職責：實現(xiàn)銷售目標：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進度。市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市（省會）必須建立A級

3、商場形象輸出點 3-5 個，零售旗艦店 1-2 個；二級城市 （地級市） 必須保證進入當?shù)氐闹饕闶圪u場100% 2004年全國實現(xiàn)千家A級店；三級市場（縣級市、 縣城、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點?？蛻艚?jīng)管：對客戶進行建檔，并依據(jù)客戶級別分類進行經(jīng)管。市場經(jīng)管：有效經(jīng)管價格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時、貫徹到終端加盟商。市場運作： 保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排， 保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。 保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌執(zhí)行及配合

4、：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時跟進網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問 題、經(jīng)營思路問題，做好對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓工作。使轄內(nèi) 網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。第二章 嘉莉詩代理商的經(jīng)管一、客戶分類1目的：1）做好重要客戶的經(jīng)管；2）實現(xiàn)品牌資源有效配置。2分類考慮的要素：A. 區(qū)域市場回款額B. 客戶發(fā)展?jié)摿客戶的品牌忠誠度D. 地區(qū)經(jīng)濟E. 日?？己嗽u定等級二、建立客戶評估體系 建立科學、嚴謹?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估：1. 代理商績效考評表2. 代

5、理商配合跟進表3. 代理商信用等級評估表三、品牌經(jīng)管部的職責：1. 及時對開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細記錄客戶的詳細信息。2. 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進行分類，針對性跟進。3. 與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。4. 根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道經(jīng)管提出指導性意見。5. 定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取 消。6. 竄貨控制。7. 價格控制。第三章 建立有效的信息反饋體系一、信息的重要性：需要反饋的信息 代理商在區(qū)域市場的操作中， 要保持與公司的信息溝通， 反饋商家、消費者的意見， 以便了解市場，了解對手，及時調(diào)整市場操作

6、，做到正確決策。需要反饋的信息包括：消費者意見。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個人建議） 技術(shù)或產(chǎn)品新動向。競爭者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等） 本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價格、競爭）市場分析本月銷售及進貨計劃二、信息反饋方式：分銷系統(tǒng)固定表格填報電話溝通實物（樣品收集）技術(shù)方案復印件收集綜合分析報告三、工作職責（1）每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項意見和建議，填寫各項信息反饋表。（2）隨時電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場狀況。（3）建立月銷售溝通制。第四章公司化運作實現(xiàn)及提高、何為公司化運作？1、有科學、明確的運作目標2、

7、建立以市場為導向高效、精干的團隊3、內(nèi)部工作人員職責清晰、分工明確4、計劃-執(zhí)行-歸納總結(jié)，提高運作水平5、內(nèi)部規(guī)范，制度健全6激勵機制良好，逐步減少人治，實現(xiàn)制度化經(jīng)管傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運作組織代理商既是老板，又是具體事務(wù)負責人1、代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體 事務(wù)2、沒有明確的經(jīng)營目標和計劃，屬粗放型2、有明確的目標和計劃，并進行層層分解， 執(zhí)行過程當中有考核與調(diào)整，屬精細型3、內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動性大， 用人唯親，屬夫妻老婆店型3、組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責任 到人，獎罰分明。4、無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主 觀印象4、以制度約束、考核下屬，以實際成績進行

8、獎罰。5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層一生 存的需要5、有良好的工作空間，能滿足員工生存、發(fā) 展的期望6、支出一收入核算不清，沒有清晰的財務(wù) 經(jīng)管意識，市場運作以量取勝6聘有專業(yè)會計（專職或兼職），財務(wù)經(jīng)管 清晰，市場運作以質(zhì)取勝，經(jīng)管出效益7、無品牌意識，水平低下7、代理商本人及團隊有較好的品牌運作能力、公司化運作的必要性1、市場發(fā)展的要求。2、個人能力的局限。3、有限資源合理配置，實現(xiàn)利潤最大化。三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、經(jīng)管一）招聘條件 2538 歲，大專以上學歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌 營銷通路，談判、開

9、拓能力強； 兩年以上區(qū)域銷售經(jīng)管工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實； 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。二）任用1、試用期要帶、幫、扶2、逐步規(guī)范，逐步放權(quán)3、揚長避短4、完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會這么做， 因此始終被釘在小老板的水平上， 成為發(fā)展的極大障礙。 如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。其次，要講出授權(quán)的辦法，1）對于程序化的工作全部授權(quán)；2）對于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準的權(quán)力；3）對重要的工作親自參與。 授權(quán)過程中遇到的問題有：1）、忽視人的培養(yǎng)；2）、授權(quán)不徹底， 只讓人接受任務(wù)， 不給予相應(yīng)權(quán)力和信息， 搞得下屬無法工作，

10、 還得自己出面；3）、不允許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認為下屬沒有成長，只好親自出馬。要明白，犯合理錯誤是人才成長的必經(jīng)之路， 只要不是原則性錯誤， 不是屢教不改， 就應(yīng)該 給予機會。 授權(quán)尺度的把握： 要按事情的輕重緩急、復雜程度及信任程度，保持恰當?shù)目刂迫┙?jīng)管1、雙方簽訂書面合同a承諾書面化b、工作目標、任務(wù)明確化2、考核量化：考核表見附表3、考核指標的要求 具體化、可衡量、可實現(xiàn)、兼容性4、建立相應(yīng)的監(jiān)督規(guī)范四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色 明確自己的定位和工作職責學會換位思考 虛心好學，向每個人學習，迅速掌握本行業(yè)知識 學會聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論 理論聯(lián)系實際，實實在在提

11、高工作成績 學會授權(quán)，帶動團隊工作，主抓面的工作明白自身的優(yōu)、缺點 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng) 學會在何時三緘其口 對人要忠誠，建立良好的信譽加盟商篇第一章 嘉莉詩加盟商的條件及職責(一)嘉莉詩加盟商的條件及職責a) 嘉莉詩加盟商的條件：資金實力： 能保證庫存貨充足的資金及正常運轉(zhuǎn)的資金，不會因資金問題出現(xiàn) 斷貨。售點位置：位于市場商業(yè)繁華、 交通變利、流動人口較多、 購物便利的商業(yè)區(qū) 商業(yè)信譽：有良好的商業(yè)信譽。營業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產(chǎn)品。品牌意識：有良好品牌意識，有服裝、化妝品品牌運作經(jīng)驗為佳。b) 嘉莉詩加盟商的職責i. 按照要求完成月度及年度任務(wù)。ii. 保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣處于賣場顯

12、要位置，保證主推嘉莉詩產(chǎn)品。iii. 保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點的整潔、整齊。iv. 保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。v. 保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場經(jīng)管規(guī)范，不亂價、不竄貨。vi. 保證對嘉莉詩產(chǎn)品促銷活動的支持，自己能定期組織適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動， 進行嘉莉詩品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。第二章嘉莉詩加盟商的開發(fā)1客戶開發(fā) 新形勢下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級（省會）和二、三級（市、縣）加盟商； 重點開發(fā)和提升地級市及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的縣級市的終端店鋪。2尋找加盟商的途徑：刊登媒體招商廣告 考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街） 。詢問賣場有關(guān)人員（商場經(jīng)理或商場導購） 同行、朋友介紹電話咨詢 舉辦產(chǎn)

13、品展示會、定貨會。網(wǎng)上發(fā)布消息3開發(fā)方法 - 轉(zhuǎn)被動為主動1）、主動開發(fā)？何為被動開發(fā)？ 先進行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點布局，根據(jù)網(wǎng)點布局去找對應(yīng)的店鋪； 根據(jù)目標中的網(wǎng)點去尋找合適的加盟商2、主動開發(fā)的優(yōu)點：1）市場規(guī)劃科學，銷售穩(wěn)定（防止好的市場沒有開發(fā)，不好的市場網(wǎng)點聚集）2）資源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類經(jīng)管）3）成長空間大，長期發(fā)展。打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商4 評估加盟商（見附表）a） 了解加盟商情況的方法：1過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀 況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等2隨機訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟實力、

14、品質(zhì)特征、信譽等3實地考察，了解他的市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能 力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗等市場綜合能力4檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點；導購專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營狀 況等。b）客戶開發(fā)工作職責：詳細了解市場基本情況和客戶情況，認真評估和選擇有經(jīng)營能力、資金實力和信譽的加盟商。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運作。ATy *第三章加盟商的經(jīng)管一、建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上， 將加盟商的各項資料記錄、 保存，并 分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷售機會，提升銷售業(yè)績。客戶資料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶的名

15、稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營經(jīng)管者及他們的個性、興趣、愛 好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本品牌合作時間、個人資產(chǎn)等。1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、 經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實績、導購素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本品 牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。B、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、品牌 形象、聲譽、信用狀況。二、分類經(jīng)管（參見代理商篇）三、竄貨、價格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制1、竄貨的危害 竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。 竄貨的結(jié)果從短期看市場占有率是提高的，

16、但這種提高往往伴隨而來的是市場 價格下滑，促銷費用攀升，客戶忠誠度下降，市場基礎(chǔ)松動。雖然在一段時間給消 費者帶來很大的實惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機。2、竄貨產(chǎn)生的原因“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售經(jīng)管失 誤、銷售政策不合理：1) 價格體系混亂、利潤空間過大。2) 區(qū)域市場內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時解決。3) 銷售市場設(shè)定不合理。4) “年終獎勵”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。5) 業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動加盟商違規(guī)。3、竄貨控制1) 做好區(qū)域劃分，嚴格市場規(guī)范和經(jīng)管2) 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議3) 完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空

17、間。4) 嚴格控制市場，對違規(guī)行為進行嚴厲的竄貨處罰5) 加強對業(yè)務(wù)員對市場的考核獎懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎 金扣罰。6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強防范措施。7) 及時解決市場遺留問題。二) 、價格管控1、降價傾銷的原因：1) 價格體系不健全。2) 促銷政策不科學或促銷是短期行為。3) 客戶布局不合理。4) 市場竄貨。5) 客戶經(jīng)管失誤。2、解決降價傾銷問題的對策：1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價格體系2) 與加盟商簽定相關(guān)的價格經(jīng)管協(xié)議3) 監(jiān)督市場價格并對違規(guī)進行相應(yīng)處罰4) 相對合理的政策激勵四、服務(wù)規(guī)范化1、代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要規(guī)范化：須定

18、期電話或登門拜訪客戶， 征詢各方面的銷售意見和建議，定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，同時 及時傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補貨。開業(yè)的工作規(guī)范化2、對于銷售不佳的銷售終端，需派人實地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時調(diào)整，若 經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價促銷，減少加盟商不 良庫存的壓力，避免低價傾銷。3、銷售終端的設(shè)定須有一事實上的合作協(xié)議保證， 嚴格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售商操作， 不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹立本品牌信譽，給加盟商以安全感。4、定期可組織加盟客戶召開座談會，集中進行產(chǎn)品銷售方面的培訓，同時針對市場 上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己的經(jīng)驗以供他

19、人參考。5、銷售過程當中，盡可能詳細地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、 生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進行顧客的跟蹤服務(wù)和開展熟 客計劃.6、銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：無故停業(yè)；連續(xù)半年銷售不達規(guī)范；有多次售后服務(wù)不佳；銷售假冒公司產(chǎn)品；低價或跨區(qū)域銷售情況嚴重的。7、撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“嘉”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、 燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。五、隨市場變化及時調(diào)整合同條款第三章 終端運作（一） 終端運作何謂終端？終端是營銷渠道的最后分銷噴頭； 是消費者直接進行零售交易的場所， 是企業(yè)的品 牌、產(chǎn)品和服

20、務(wù)在市場上展現(xiàn)的地方； 是吸引顧客的吸盤； 是獲取市場鮮活信息的探頭。終端的意義企業(yè)的競爭是市場的競爭， 市場的競爭是終端的競爭， 只有終端的零售， 才是整個 網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的真正銷售。 因此，企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術(shù)， 在策略上爭奪的 是銷售渠道， 在戰(zhàn)術(shù)上爭奪的是終端分銷力， 打造優(yōu)于競爭對手的超級終端， 踢好臨門 一腳，是營銷工作中重中之重的工作。一、零售終端的布點與選擇：1、原則：A、從咼覆蓋率到咼市場占有率，實現(xiàn)咼收益。B、 有計劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計劃）C、名品進名店（省會城市），樹立形象制高點。D名牌搶高點（地級市），建立利潤與形象相結(jié)合的超級點。E、品

21、牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫存消化點F、三氣：地氣、人氣、商氣地氣選地點的法則。地點、地點、再地點（金段、銀段、亞銀段）人氣人流量、居住人群、潛在購買者商氣習慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性2、城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)（一般）二、嘉莉詩品牌零售終端的類型1、專賣店零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩品牌店，有規(guī)范、規(guī) 范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè) 的促銷能力。2、亞專賣店指以“嘉莉詩”產(chǎn)品及形象為主導的和其它中高檔品牌組合的 加盟店3、商場專柜有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影 響力

22、，零售、展示。4、加盟專柜與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導的加盟店。三、“嘉莉詩”零售終端選址及選經(jīng)營者的要求：1、選址要求 ： 內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客均是定期購買該類商品而且一般要經(jīng)常比較，因此 商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中 心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已 有文胸店營業(yè)且生意良好。具體店址要達到以下要求：? 商業(yè)活動頻度高的地區(qū)；? 人口密度高的地區(qū)；? 面向客流量多的街道；? 交通便利的地區(qū)；? 接近人們聚集的場所；? 服裝服飾店聚集的地區(qū)。2、選址原則： 通常店址被視為商店三個主要資源

23、之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。3、選點時考慮因素：? 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？浚煌ㄊ欠穹奖?。? 客流類型、目的、速度和滯留時間，以上要做具體分析。? 街道特點。一般十字路口集客力強，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。4、加盟專柜的要求及規(guī)范：? 店鋪經(jīng)營面積必須在 20 個平方以上，門面寬度至少 3M；?“嘉”專柜必須至少有 3 個，銷售款式在 20 個以上，首批進貨在 10000 元以 上；? 4 個柜，銷售款式須有 30 個款，首批進貨 15000元；? 5 個柜及以上，應(yīng)銷售 40個款式以上，首次進貨在 20000 元以上；? 若使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標識換成“嘉”統(tǒng)一

24、標識，不再另設(shè)裝修，同 時提供形象燈片或噴畫一幅。? 若客戶銷售產(chǎn)品達到 4 個柜，或“嘉”經(jīng)營面積達以 50%，再爭取客戶用 “嘉” 形象店門頭畫；? 門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準后，由總部制作完成交付使 用，安裝費用由客戶自理。? 客戶要求按“嘉”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、 面積及室內(nèi)情況酌實處理決定， 公司提供裝修設(shè)計圖樣， 制作安裝費用由客戶 自理，裝修規(guī)范參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和規(guī) 范色。5、各級城市的加盟專柜條件：? 一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級城市必須 價格、形象、知名度均高于“嘉”

25、，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、 “愛慕”、“華歌爾”等搭配。? 在二級城市經(jīng)濟較富裕地區(qū)參照一級城市方法。? 在二級城市經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場經(jīng)管較規(guī) 范的二線品牌搭配，嚴禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市 場中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價格混亂的產(chǎn)品。? 嚴禁在沒在基本形象的前提下陳列和銷售“嘉”產(chǎn)品，在經(jīng)濟較富裕的縣 鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)） ，在當?shù)貨]有內(nèi)衣主導品牌店的情況下若店鋪租 金適當?shù)那闆r下，可考慮開設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為主導的加盟店，?裝修成本控制在鋪租的 30%以內(nèi)，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修， 最好提 供門頭招牌和室

26、內(nèi)形象POP勺制作。6、對加盟專柜經(jīng)營者的要求：? 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史；? 且店鋪經(jīng)營者具有一定的專業(yè)知識和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗。? 該店鋪在當?shù)叵M者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。? 經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識和具體經(jīng)營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有 固定店員進行銷售。二、“嘉莉詩”亞專賣店的選址 ：1、“嘉”亞專賣店指以“嘉”產(chǎn)品為主導的加盟店， “嘉”產(chǎn)品須達到 70%的陳 列面積。 產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌（黛、 曼、 安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。2、店址要求同加盟專柜相同3、店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為

27、裝修規(guī)范。4、重視試衣間對銷售的作用，根據(jù)店鋪實際情況加大試衣間面積，推廣試衣間 文化，提高試衣間銷售成交率，注意以下幾點：? 試衣間必須在 1.5 平方 M 以上，根據(jù)店鋪實際情況適當加大面積；? 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，避免成為儲物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和，以 暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味；? 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤， 長方形試衣鏡， 在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺， 配有梳子， 紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識的鏡 框，再點綴些溫馨的圖片或畫框；? 試衣間內(nèi)須有通風設(shè)施，冬天有暖風機等方便顧客在天熱和天冷的情況下 都可以無顧慮的試穿選購。5、對于新加盟者，其應(yīng)

28、具備以下幾點： 具有一定的資金實力，開業(yè)后流動資金在 3 5萬元； 有文胸的銷售經(jīng)驗為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗次之； 善于經(jīng)管，保證全部精力在經(jīng)營店鋪； 經(jīng)營者本人或雇用店員具有高中以上文化水平， 能進行簡單的進銷存整理工 作和數(shù)據(jù)處理。三、“嘉莉詩”專賣店選址：a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌終端建設(shè)的最高目標。b、以“嘉”品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于開設(shè)專賣店要非常謹慎，通常在有一定商 業(yè)環(huán)境的一級城市的居民社區(qū)內(nèi) （租金不高），且加盟者有專業(yè)的服務(wù)知識及 經(jīng)管水平，兩者同時具備才可設(shè)專賣店。四、“嘉莉詩”商場專柜1、嘉莉詩品牌商場專柜在嘉莉詩終端中屬于超級店。2、商店內(nèi)專柜選址原則：A、研究店堂

29、環(huán)境B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量（通道）D重視注視點 E 、搶占一等地 F 、高掛品牌旗3、在目前“嘉”系列產(chǎn)品整體價位的前提下，開設(shè)“嘉”商場專柜，一定要持 謹慎態(tài)度。在一級城市，AA類或A類商場，品牌的知名度價位都有一些阻力。 經(jīng)營效益不佳的二類商場，也不考慮設(shè)柜。對于有一定人流量，經(jīng)管規(guī)范 的面向工薪階層的大眾商場可選擇合適的機會進入。 在一級城市市場和特殊市 場（深圳等）“嘉”專柜在進場上要注意以下問題：a、在商場中已有最高價位在150元/件以下品牌銷售且業(yè)績良好可考慮進入。b、商場在開業(yè)初期不設(shè)保底或保底不超過四萬元，營業(yè)額要求較寬松可考慮進 入。c、進入商場專柜銷售要具有豐富的

30、商場銷售經(jīng)驗和營業(yè)員的經(jīng)管經(jīng)驗。d、進入商場的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進場銷售。e、人流量少且經(jīng)營效益不佳或財務(wù)信用不佳的商場不予考慮進場設(shè)柜。f 、商場設(shè)專柜位置應(yīng)位于主通道沿線通道處，商場死角或太靠內(nèi)的位置不宜考 慮。g、超市賣場銷售的有關(guān)規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營內(nèi)衣產(chǎn)品，除非是 綜合類賣場，百貨銷售與倉儲超市結(jié)合的賣場可以考慮，同時要注意店內(nèi)必 須設(shè)專柜且能展示形象。若不具備以上條件，則不考慮設(shè)置專柜銷售。 在商場專柜進場過程中，商場裝修由客戶按照總部統(tǒng)一規(guī)范進行設(shè)計制作。各 項費用由客戶自行承擔，公司負責提供必要的形象宣傳品。四、嘉莉詩品牌零售終端形象一、）終端形象建立的

31、意義1、視覺的個性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段。2、終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念的確立，導入CIS 系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。 我公司 VI 手冊是規(guī)范連鎖店 形象的指令文化，各市場的裝修嚴格按我公司提供的 VI 手冊執(zhí)行。二、）終端形象規(guī)范的內(nèi)容1、店鋪門頭 / 門楣統(tǒng)一形象。2、收銀臺 / 專柜統(tǒng)一形象。3、店內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)一、規(guī)范、有序。4、試衣間文化作用、規(guī)范。5、導購形象（形體規(guī)范、服務(wù)專業(yè)規(guī)范）6、整體裝修風格（統(tǒng)一規(guī)范）7、整體陳列（統(tǒng)一規(guī)范）五、終端開業(yè)一、）開業(yè)工作的重要性a）保證開業(yè)一炮打響b）保證持續(xù)良好經(jīng)營c）保證加盟商的經(jīng)營

32、信心 二、）開業(yè)前的準備工作（貨品齊全充足，人員已能獨立熟練銷售、促銷活動安排 到位）三、）開業(yè)時的工作新店鋪開業(yè)前后應(yīng)做好如下規(guī)范工作：1）懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)。2）開業(yè)之際至“嘉”連鎖專柜試穿者，填妥贈品領(lǐng)取登記表送精美禮品一份，送 完為止（例如“送內(nèi)褲” 或贈送附有公司形象畫及洗滌保養(yǎng)內(nèi)衣知識的文字的日歷卡） 。3）開業(yè)期間（一周或十天內(nèi)，不宜過長）進行“買一送一”活動酬賓，凡購買 “嘉”文胸產(chǎn)品送贈品一份，所在贈品由公司統(tǒng)一采購，以成本價形式供應(yīng)給代理商， 代理商必須以原價轉(zhuǎn)售給各加盟客戶， 所有贈品視專柜大小一次性配發(fā)完畢， 開業(yè)后不 再補發(fā)?；蛘咴陂_

33、業(yè)期間進行全場 8.8 折的折后優(yōu)惠活動，活動時間不要超過 10 天。a、縣級店開業(yè)前7天建議客戶在當?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_黃金時間做每晚 2次的開業(yè)住處字幕廣告，費用由零售店主自行承擔。b、開業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報，并印刷部分宣傳單張夾帶產(chǎn)品小冊子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。C、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當日贈送內(nèi) 衣洗滌保養(yǎng)常識的卡片或單張。d、開業(yè)當日增加售貨人員，以備人流過多應(yīng)付不及。六、終端日常經(jīng)管規(guī)范：一）、實施要求1）區(qū)分要與不要的東西，終端賣場除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不準放置其它 物品。2）任何有助于銷售所用的資料或演示工具及商品能立

34、即取出。3）看得見及看不見的工作場所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時刻處 于無雜物無灰塵狀態(tài)。4）在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則，并正確實施的習慣。二）、店面經(jīng)管：1）展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標識要規(guī)范及表面清潔。2）展示背板：無污點、無破損、無變形及表面清潔干凈，不得陳列其他品牌 產(chǎn)品。3）A 柱、掛架：無生銹、無破損，表面清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌 產(chǎn)品，同時衣架標識要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰塵。4）柜臺：表面清潔衛(wèi)生，無污點及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不允許放 置其他非規(guī)定物品。5）光源保證充足：不得無故關(guān)燈，定期擦拭光管。對于已損壞的光管、射燈， 經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時更換。6）

35、燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標志字要規(guī)范及表面清潔。7）POP應(yīng)當是最新版本，表面要清潔衛(wèi)生，三個月更換一次。POP內(nèi)容要齊全, 不得缺頁。8）掛幅：標志字要符合規(guī)范，表面保持清潔衛(wèi)生，無臟物。9）地板：干凈、清潔、無斑點、無灰塵。10）產(chǎn)品掛版：一般不允許套塑膠袋，保持整潔干凈無灰塵。在銷售時，如果 顧客無異議，可將掛版（無破損、無污漬）售予顧客。掛版產(chǎn)品三個月更 換一次， 淘汰下來的產(chǎn)品考慮以促銷形式銷售。 掛版產(chǎn)品必須保證無破損、 無變色、無變形情況。11）其他：1導購員必須每天對賣場按照以上 10 項規(guī)范進行檢查經(jīng)管店面。2導購員同時應(yīng)形成良好的賣場經(jīng)管習慣。3特殊情況應(yīng)視具體情況特殊

36、處理。三）終端的財務(wù)倉儲經(jīng)管：財務(wù)倉儲：1、日常經(jīng)管：1）陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，保證樣板整潔，避免產(chǎn)品因 長時間的陳列變得陳舊，形成滯銷品。2）晚上關(guān)門前應(yīng)用布將陳列的樣板全部覆蓋，維護好，減少晚間灰塵的污 染。3）導購員應(yīng)保持雙手的清潔，避免取貨時弄臟產(chǎn)品，影響銷售。4）每天進行衛(wèi)生工作時要注意維護產(chǎn)品，不要將塵弄起。5）存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。6）每天銷售產(chǎn)品時以先進先出為原則。7）每月定時將庫存產(chǎn)品進行盤點，了解庫存狀況。2、表格經(jīng)管：1）建立日銷售報表，掌握每日的銷售情況，制定補貨計劃，每天對銷售產(chǎn) 品的型號、顏色、尺碼、罩杯、售價進

37、行記錄。2）將每日的銷售記錄，補貨狀況重新記錄在“進銷存月報表”上，每月按 報表進行盤點。3）以周為期，按“進銷存月報表”反映的產(chǎn)品銷售速度確定適銷和滯銷品 種，制定補貨計劃和庫存量。4）每月 5 日前將上月的“進銷存月報表”傳真或送到區(qū)域配貨中心，報表 上標明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報表上的數(shù)量統(tǒng)計，統(tǒng)一 組織調(diào)撥貨源。3、庫存量規(guī)范：1）參考當?shù)氐南M能力，經(jīng)濟水平，根據(jù)每月銷量制定補貨量。2）與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補的方式補貨， 遠的以周為期制定補貨計劃。3）根據(jù)銷售狀況制定單品的安全存量、最低存量、訂貨量，一般情況下， 每個單品的最低存量不能少 2 個。4、存量經(jīng)

38、管規(guī)范：1）安全存量 =每日出貨量 * 訂貨到達時間2）最高存量 =安全存量 *23）最低存量 =申購點=安全存量 /24）非正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應(yīng)按實際情況增加。5）除滯銷或淘汰產(chǎn)品外， 避免產(chǎn)品超過最低存量時才進行補貨而造成缺貨現(xiàn)象，影響銷售項內(nèi)容：5、補貨程序：1）制定補貨計劃。2）填寫補貨清單，傳真或電話到配貨z中心下單。3）確定貨源情況及到貨時間。4）記錄缺貨產(chǎn)品及補充時間。5）交貨款或匯款，提貨。分類：進貨經(jīng)管、退貨經(jīng)管、貨物倉管。原則： 60%暢銷款， 40%輔助款（形象款） 進貨經(jīng)管：首先由加盟商首批貨開始計算，終端進貨驗收單檢查下列各a貨品編號b、品名規(guī)格C、交貨單位

39、名稱d、交貨數(shù)量e、實際驗收數(shù)量f 、包裝狀況g、收貨日期四）、人員經(jīng)管一）員工的職責與要求1、店長的職責與要求1） 以身作責2） 付出員工雙倍的努力3）贊美、鼓勵（多贊美、少批評、多引導）4） 銷售能力5） 培訓能力6） 關(guān)心同事溝通能力（上、下溝通；自己與自己溝通）7） 辦事效率8） 對事不對人9） 嚴格要求自己和同事10） 產(chǎn)品知識豐富11） 原則性2、導購的職責和要求（略）二）擬定規(guī)章制度（根據(jù)店鋪的特點擬訂制度）三）激勵制度* 如何擬定激勵制度？1、根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標，分解到周、日銷售目標 2、擬定各個銷售指標完成后的獎勵規(guī)范3、擬定培訓計劃 / 月、周4、注重福利，

40、每季度安排員工一次聚會或郊游；5、為員工安排生日晚會* 如何激發(fā)員工的工作熱情？1、尊重并信任自己的下屬2、在店鋪無顧客的時間段開展游戲3、鼓勵下屬放開心胸，和睦相處4、加盟商報以為下屬服務(wù)的心態(tài)5、培訓導購；店長（培養(yǎng)一個合格的店長至少需要 2 年的時間）6、盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境七、提升終端零售業(yè)績的方法一） 持續(xù)有效經(jīng)管 （百分比經(jīng)管： 100%業(yè)績 =20%計劃 +30%處理 +50%實施） 重點在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實施二） 促銷（能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金）促銷的組合分廣義和狹義兩個概念。 就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素 都可歸于廣義促銷，如產(chǎn)品的式樣，顏色

41、，包裝、價格等都傳播了某種信息。就狹義而 言促銷組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物（目錄、 說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品券、贈獎等）以及各種宣傳?？晒﹨⒖嫉募夹g(shù)方案（給我一個理由我就做促銷，沒有理由就創(chuàng)造理由）1、開業(yè)促銷2、節(jié)日促銷3、店慶促銷4、換季促銷5、清理庫存制作促銷的工作流程1、提前30天做計劃2、提前15天做好準備工作3、實施技術(shù)方案4、出現(xiàn)意外及時調(diào)整技術(shù)方案5、歸納總結(jié)在零售行業(yè)中導購聯(lián)系著商家和顧客，導購的激勵制度是重中之重，加盟商是 否能成功的掌握和運用，決定了生意的成敗。八、終端布點工作職責：A進入終端在當?shù)厥袌龅挠绊懥Γ瑢ふ夷芊e極主推嘉莉詩產(chǎn)品的終端。B必須督促加盟商產(chǎn)品出樣數(shù)達到公司規(guī)定的最低規(guī)范。C必須做好終端的物流配送、活動支持、形象展示的