零售店運(yùn)作ppt課件

1、1 零售店運(yùn)作了解 ;.2課程大綱零售與分銷的區(qū)別零售與分銷的區(qū)別通信零售業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢通信零售業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢零售發(fā)展的成功要素與零售業(yè)的利潤增長點(diǎn)零售發(fā)展的成功要素與零售業(yè)的利潤增長點(diǎn)零售組合零售組合零售店建設(shè)中的品牌文化零售店建設(shè)中的品牌文化零售店的物流策略和管理零售店的物流策略和管理零售店的商品策略和管理零售店的商品策略和管理零售店的拓展策略零售店的拓展策略零售店的組織架構(gòu)和不同部門分工零售店的組織架構(gòu)和不同部門分工零售店支持者的目標(biāo)零售店支持者的目標(biāo)3項(xiàng)目項(xiàng)目零售零售分銷分銷品牌建設(shè)品牌建設(shè)企業(yè)發(fā)展的基石企業(yè)發(fā)展的基石可以不需要可以不需要客戶客戶數(shù)量大數(shù)量大,范圍廣范圍

2、廣數(shù)量相對少數(shù)量相對少,范圍小范圍小商品品類商品品類多多少少管理管理零售管理零售管理=“零碎零碎”管理管理更注重細(xì)節(jié)更注重細(xì)節(jié)“松散松散”型型資金、庫存資金、庫存大，周轉(zhuǎn)慢大，周轉(zhuǎn)慢相對小，周轉(zhuǎn)快相對小，周轉(zhuǎn)快終端客戶信息獲取終端客戶信息獲取直接直接間接間接 (“牛鞭效應(yīng)牛鞭效應(yīng)”)實(shí)現(xiàn)銷售的人員實(shí)現(xiàn)銷售的人員店員店員,低學(xué)歷低學(xué)歷,客戶代表客戶代表,高學(xué)歷高學(xué)歷零售分銷的區(qū)別4通信零售業(yè)的現(xiàn)狀通信零售業(yè)的現(xiàn)狀連鎖逐漸成為通信零售商擴(kuò)大市場份額占有的途徑連鎖逐漸成為通信零售商擴(kuò)大市場份額占有的途徑零售市場份額逐漸向優(yōu)勢企業(yè)集中零售市場份額逐漸向優(yōu)勢企業(yè)集中廠家、代理商加大了對主要零售終端的資源

3、投入及支持廠家、代理商加大了對主要零售終端的資源投入及支持零售渠道呈現(xiàn)連鎖化及規(guī)?；陌l(fā)展趨勢零售渠道呈現(xiàn)連鎖化及規(guī)?；陌l(fā)展趨勢5通信零售業(yè)未來發(fā)展趨勢通信零售業(yè)未來發(fā)展趨勢各品牌廠家直供的大趨勢各品牌廠家直供的大趨勢新的零售業(yè)態(tài)逐漸取代傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)模式新的零售業(yè)態(tài)逐漸取代傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)模式不同的業(yè)態(tài)之間相互滲透不同的業(yè)態(tài)之間相互滲透 手機(jī)零售終端通過增加綜合服務(wù)來提高自己的手機(jī)零售終端通過增加綜合服務(wù)來提高自己的“一站式服務(wù)一站式服務(wù)”水平水平 運(yùn)營商對手機(jī)終端銷售介入越來越深運(yùn)營商對手機(jī)終端銷售介入越來越深未來未來5 5年之內(nèi)，年之內(nèi)， 手機(jī)大賣場類的市場份額約為手機(jī)大賣場類的市場份額約為30

4、30以上以上 手機(jī)的專賣店和手機(jī)綜合店占有手機(jī)的專賣店和手機(jī)綜合店占有25%25%左右的市場份額左右的市場份額 運(yùn)營商營業(yè)廳占有運(yùn)營商營業(yè)廳占有25%25%左右的市場份額左右的市場份額牌照放開，外資手機(jī)零售商介入國內(nèi)市場的步伐，國產(chǎn)品牌大洗牌牌照放開，外資手機(jī)零售商介入國內(nèi)市場的步伐，國產(chǎn)品牌大洗牌通信家電連鎖利用自身不同的優(yōu)勢紛紛擴(kuò)張；通信家電連鎖利用自身不同的優(yōu)勢紛紛擴(kuò)張；廠家、代理商與終端從廠家、代理商與終端從“授之以魚授之以魚”到到“授之以漁授之以漁”的雙贏關(guān)系的雙贏關(guān)系中國將出臺中國將出臺連鎖經(jīng)營法連鎖經(jīng)營法、大型零售店鋪立地法大型零售店鋪立地法來保護(hù)中小零售連鎖企業(yè)來保護(hù)中小零售連

5、鎖企業(yè)6零售發(fā)展的成功要素零售發(fā)展的成功要素致勝終端的強(qiáng)勢品牌致勝終端的強(qiáng)勢品牌符合零售新的業(yè)態(tài)模式下的商品組合策略和價格策略符合零售新的業(yè)態(tài)模式下的商品組合策略和價格策略復(fù)合型的零售管理人才隊伍復(fù)合型的零售管理人才隊伍高效的信息系統(tǒng)支持高效的信息系統(tǒng)支持高度專業(yè)化、社會化的物流配送中心高度專業(yè)化、社會化的物流配送中心 （實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配貨和統(tǒng)一價格，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)）（實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配貨和統(tǒng)一價格，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)）實(shí)現(xiàn)零售利潤最大化增長實(shí)現(xiàn)零售利潤最大化增長7零售業(yè)的利潤增長點(diǎn)零售業(yè)的利潤增長點(diǎn)提高營運(yùn)效率提高營運(yùn)效率 開源開源降低營運(yùn)成本降低營運(yùn)成本 節(jié)流節(jié)流賣給更多顧客賣給

6、更多顧客賣給每位顧客更多商品賣給每位顧客更多商品賣高收益的商品組合賣高收益的商品組合降低采購成本降低采購成本降低庫存水平降低庫存水平降低營銷費(fèi)用降低營銷費(fèi)用降低管理及日常降低管理及日常 維護(hù)費(fèi)用維護(hù)費(fèi)用 品牌建立品牌建立 針對性的市場營銷針對性的市場營銷 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 商品組合優(yōu)化管理商品組合優(yōu)化管理 顧客購買的保證供給顧客購買的保證供給 商品計劃管理商品計劃管理 物流配送管理物流配送管理 組合化的市場營銷組合化的市場營銷 區(qū)域市場第一區(qū)域市場第一 非核心業(yè)務(wù)外包非核心業(yè)務(wù)外包 高效的門店營運(yùn)高效的門店營運(yùn)經(jīng)營效益經(jīng)營效益8零售組合開店規(guī)劃開店規(guī)劃優(yōu)秀店長優(yōu)秀店長/團(tuán)隊團(tuán)隊店面形象

7、店面形象客戶服務(wù)客戶服務(wù)商品商品品牌品牌促銷促銷賣場管理賣場管理9品牌文化品牌文化品牌策略品牌策略 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) 易天易天 在未來在未來5 5年內(nèi)成為全國年內(nèi)成為全國3C3C數(shù)碼零售店的代表，業(yè)績排名在前三名數(shù)碼零售店的代表，業(yè)績排名在前三名10品牌文化品牌文化品牌策略品牌策略 售前售前A A、確立市場定位、確立市場定位 1 1、通過廣告、通過廣告/ /市調(diào)公司協(xié)助確定市場定位市調(diào)公司協(xié)助確定市場定位 2 2、市場定位元素、市場定位元素 -全面性產(chǎn)品（縱向及橫向）全面性產(chǎn)品（縱向及橫向） -全面性服務(wù)全面性服務(wù) -專業(yè)性態(tài)度專業(yè)性態(tài)度 -“新鮮新鮮”產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念B B、媒體推廣

8、、媒體推廣 通過媒體廣告宣傳促銷信息，全面性及新鮮等概念通過媒體廣告宣傳促銷信息，全面性及新鮮等概念C C、公關(guān)推廣、公關(guān)推廣 通過公關(guān)推廣宣傳服務(wù)，專業(yè)性的元素通過公關(guān)推廣宣傳服務(wù)，專業(yè)性的元素D D、“傍名牌傍名牌”提高企業(yè)知名度提高企業(yè)知名度 通過與大的有影響力的廠家（不一定是手機(jī)）合作提升自身品牌知名度通過與大的有影響力的廠家（不一定是手機(jī)）合作提升自身品牌知名度11品牌文化品牌文化市場策略市場策略 售中售中 A A、以專業(yè)性及全面性服務(wù)推動銷售、以專業(yè)性及全面性服務(wù)推動銷售 B B、以促銷區(qū)、以促銷區(qū)/ /促銷位提高銷售促銷位提高銷售 C C、以跨產(chǎn)品系列手法促銷，利用暢銷低毛利單品

9、帶動高毛利單品、以跨產(chǎn)品系列手法促銷，利用暢銷低毛利單品帶動高毛利單品 銷售銷售 D D、以、以“1 1加加1 1”概念促銷概念促銷 顧客購買任何產(chǎn)品，鼓勵顧客購買相關(guān)配件顧客購買任何產(chǎn)品，鼓勵顧客購買相關(guān)配件 E E、設(shè)計有效的提成方案，鼓勵營業(yè)員的銷售積極性、設(shè)計有效的提成方案，鼓勵營業(yè)員的銷售積極性 F F、讓、讓“神秘顧客神秘顧客”調(diào)查自己與競爭對手之表現(xiàn)差異，逐步提高專業(yè)調(diào)查自己與競爭對手之表現(xiàn)差異，逐步提高專業(yè) 服務(wù)水平（營運(yùn)監(jiān)查小組）服務(wù)水平（營運(yùn)監(jiān)查小組） G G、重視網(wǎng)上購物、團(tuán)購（尤其是節(jié)日前）、重視網(wǎng)上購物、團(tuán)購（尤其是節(jié)日前） H H、促銷方案的制定、促銷方案的制定12

10、品牌文化品牌文化市場策略市場策略 售后售后 A A、建立顧客信息資料庫，通過手機(jī)號或郵箱信息，主動向顧客提、建立顧客信息資料庫，通過手機(jī)號或郵箱信息，主動向顧客提 供售后服務(wù)及新產(chǎn)品信息，以吸引顧客的供售后服務(wù)及新產(chǎn)品信息，以吸引顧客的“再回頭再回頭” B B、建立完善顧客投訴及退換貨機(jī)制，保證能將投訴的顧客轉(zhuǎn)為忠、建立完善顧客投訴及退換貨機(jī)制，保證能將投訴的顧客轉(zhuǎn)為忠 誠顧客誠顧客 C C、成立客戶服務(wù)部，提倡、成立客戶服務(wù)部，提倡“一站式一站式”服務(wù)服務(wù) D D、成立維修服務(wù)部，為各大品牌提供檢修服務(wù)，開辟新的利潤來、成立維修服務(wù)部，為各大品牌提供檢修服務(wù)，開辟新的利潤來 源，同時增強(qiáng)顧客

11、的購買信心源，同時增強(qiáng)顧客的購買信心13物流策略物流策略物流策略物流策略 物流是物流是“第三利潤源泉第三利潤源泉”-控制庫存周轉(zhuǎn)、庫存天數(shù)控制庫存周轉(zhuǎn)、庫存天數(shù)-降低區(qū)域及門店內(nèi)調(diào)撥成本降低區(qū)域及門店內(nèi)調(diào)撥成本-區(qū)域采購及集中采購相結(jié)合區(qū)域采購及集中采購相結(jié)合-利用物流的力量合理獲得取貨物地區(qū)性的價差利用物流的力量合理獲得取貨物地區(qū)性的價差14商品策略商品策略商品策略商品策略 A A、供應(yīng)商管理、供應(yīng)商管理 尋找伙伴型供應(yīng)商合作尋找伙伴型供應(yīng)商合作沃爾瑪沃爾瑪& &寶潔公司寶潔公司重點(diǎn)型重點(diǎn)型 伙伴型伙伴型 商業(yè)型商業(yè)型 優(yōu)先型優(yōu)先型 本單位對供應(yīng)商的重要程度本單位對供應(yīng)商的重要程度 供應(yīng)商對

12、本單位的重要程度供應(yīng)商對本單位的重要程度15商品策略商品策略商品策略商品策略B B、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略商品力商品力 用合適的商品，用合適的商品， 在合適的時候，在合適的時候， 送到合適的市場，送到合適的市場， 以合適的價格，以合適的價格， 賣給合適的顧客賣給合適的顧客16商品策略商品策略商品策略商品策略B B、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略1 1、機(jī)動性、機(jī)動性 產(chǎn)品組合、陳列及銷售必須保持機(jī)動性，能迅速應(yīng)對市產(chǎn)品組合、陳列及銷售必須保持機(jī)動性，能迅速應(yīng)對市 場變化，推陳出新場變化，推陳出新2 2、前瞻性、前瞻性 長期保持長期保持“新鮮新鮮”產(chǎn)品概念并有未來產(chǎn)品概念并有未來6 6到到1212個月的熱門產(chǎn)個

13、月的熱門產(chǎn) 品，領(lǐng)導(dǎo)顧客消費(fèi)品，領(lǐng)導(dǎo)顧客消費(fèi)3 3、地區(qū)性、地區(qū)性 應(yīng)對不同區(qū)域顧客消費(fèi)特點(diǎn)，制定相應(yīng)產(chǎn)品組合，不能應(yīng)對不同區(qū)域顧客消費(fèi)特點(diǎn)，制定相應(yīng)產(chǎn)品組合，不能 墨守成規(guī)，在墨守成規(guī)，在“連鎖統(tǒng)一性連鎖統(tǒng)一性”中保留區(qū)域差異化中保留區(qū)域差異化4 4、專業(yè)性、專業(yè)性 產(chǎn)品之橫向及縱向覆蓋須具有代表性，給予顧客專業(yè)全產(chǎn)品之橫向及縱向覆蓋須具有代表性，給予顧客專業(yè)全 面的訊息，成為顧客的消費(fèi)顧問面的訊息，成為顧客的消費(fèi)顧問17商品策略商品策略商品策略商品策略 C C、銷售利潤管理、銷售利潤管理個別門店之銷售及利潤管理可以通過有系統(tǒng)之?dāng)?shù)據(jù)分析推動及加強(qiáng)，個別擊破改善，從個別門店之銷售及利潤管理可以

14、通過有系統(tǒng)之?dāng)?shù)據(jù)分析推動及加強(qiáng)，個別擊破改善，從而由下至上將整體利益提高而由下至上將整體利益提高1 1、平方回報分析、平方回報分析 -相比競爭對手相比競爭對手 -相比自己其他門店相比自己其他門店2 2、庫存天數(shù)、周轉(zhuǎn)率分析、庫存天數(shù)、周轉(zhuǎn)率分析3 3、市場比較分析、市場比較分析4 4、平均售價分析、價格帶分析、平均售價分析、價格帶分析5 5、員工銷售分析、員工銷售分析6 6、供應(yīng)商產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)分析、供應(yīng)商產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)分析18商品策略商品策略商品策略商品策略 D D、產(chǎn)品陳列銷售組合策略、產(chǎn)品陳列銷售組合策略 產(chǎn)品陳列組合不能根據(jù)店面大小相應(yīng)地把產(chǎn)品數(shù)增減，應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品陳列組合不能根據(jù)店面大小相

15、應(yīng)地把產(chǎn)品數(shù)增減，應(yīng)該根據(jù) 地域消費(fèi)特點(diǎn)而定，新店不能完全掌握特性需要專人跟蹤及時調(diào)整地域消費(fèi)特點(diǎn)而定，新店不能完全掌握特性需要專人跟蹤及時調(diào)整1 1、品牌可根據(jù)店大小而作相應(yīng)增減、品牌可根據(jù)店大小而作相應(yīng)增減 不能以店大小而定產(chǎn)品，應(yīng)以該區(qū)域之預(yù)計銷量而定店大小不能以店大小而定產(chǎn)品，應(yīng)以該區(qū)域之預(yù)計銷量而定店大小2 2、主要品牌在大中小店應(yīng)保留相當(dāng)暢銷型號以給顧客全面的感覺、主要品牌在大中小店應(yīng)保留相當(dāng)暢銷型號以給顧客全面的感覺 不能把所有品牌型號數(shù)目相應(yīng)縮小成小店，而應(yīng)根據(jù)品牌在該區(qū)域不能把所有品牌型號數(shù)目相應(yīng)縮小成小店，而應(yīng)根據(jù)品牌在該區(qū)域 的銷售份額而定的銷售份額而定3 3、對于公司計

16、劃主推的產(chǎn)品可與市場最暢銷的產(chǎn)品擺放在一起，增加、對于公司計劃主推的產(chǎn)品可與市場最暢銷的產(chǎn)品擺放在一起，增加 主推產(chǎn)品的銷售機(jī)會主推產(chǎn)品的銷售機(jī)會19商品策略商品策略商品策略商品策略 E E、采購原則、采購原則 20%20%的商品創(chuàng)造的商品創(chuàng)造80%80%的銷量的銷量 20商品策略商品策略商品策略商品策略 F F、零售價格策略、零售價格策略 價格敏感商品：價格敏感商品：70%70%的消費(fèi)者作購買決定是在商場作出的，他們只的消費(fèi)者作購買決定是在商場作出的，他們只 對部分產(chǎn)品在不同商場價格有記憶對部分產(chǎn)品在不同商場價格有記憶 零售商定價策略：不同商品加不同的毛利，價格敏感的商品毛利最低零售商定價策

17、略：不同商品加不同的毛利，價格敏感的商品毛利最低 敏感單品對零售店面樹立價格形象的作用敏感單品對零售店面樹立價格形象的作用 價格帶分析工具價格帶分析工具 21拓展策略拓展策略拓展策略拓展策略 A A、先取易后取難、先取易后取難 個別地區(qū)擊破個別地區(qū)擊破 通過拓展部成立城市評估及店址評估小組，提供準(zhǔn)確分析數(shù)據(jù)而快速選店加強(qiáng)銷售通過拓展部成立城市評估及店址評估小組，提供準(zhǔn)確分析數(shù)據(jù)而快速選店加強(qiáng)銷售/ /采購量采購量-人口人口-競爭對手店鋪競爭對手店鋪-競爭對手銷量競爭對手銷量-手機(jī)平均單價手機(jī)平均單價-預(yù)計銷量預(yù)計銷量-預(yù)計市場量預(yù)計市場量-預(yù)計市場份額預(yù)計市場份額-管理效益管理效益22拓展策略

18、拓展策略拓展策略拓展策略 B B、選址、選址 零售決勝于店鋪選址及數(shù)量，所以業(yè)務(wù)拓展為主要的環(huán)節(jié)零售決勝于店鋪選址及數(shù)量，所以業(yè)務(wù)拓展為主要的環(huán)節(jié) 1 1、聚集性、聚集性 同一類別產(chǎn)品聚集于同一商圈或大商場能相應(yīng)地吸引顧客群，所同一類別產(chǎn)品聚集于同一商圈或大商場能相應(yīng)地吸引顧客群，所 以大商場及大商圈必須考慮設(shè)鋪以大商場及大商圈必須考慮設(shè)鋪 2 2、獨(dú)立性、獨(dú)立性 獨(dú)立店鋪也相對可以考慮，但必須符合下列要求：獨(dú)立店鋪也相對可以考慮，但必須符合下列要求： -收支平衡收支平衡 -符合管理效益符合管理效益 -能有效地阻截對手進(jìn)駐能有效地阻截對手進(jìn)駐 3 3、人流量、人流量 人流決定零售銷售，所以在平

19、衡租金與人流時，要以人流為主要人流決定零售銷售，所以在平衡租金與人流時，要以人流為主要 考慮因素考慮因素 4 4、安全因素、安全因素23拓展策略拓展策略拓展策略拓展策略 C C、門面、門面 1 1、門面必須寬廣，提高人流與店鋪的接觸面，吸引更多顧客進(jìn)店、門面必須寬廣，提高人流與店鋪的接觸面，吸引更多顧客進(jìn)店 2 2、門面必須有足夠的廣告空間位置（額外的利潤來源）、門面必須有足夠的廣告空間位置（額外的利潤來源）D D、店鋪平面設(shè)計、店鋪平面設(shè)計 1 1、首先考慮顧客通道，設(shè)計的顧客通道必須能引導(dǎo)顧客參觀店內(nèi)、首先考慮顧客通道，設(shè)計的顧客通道必須能引導(dǎo)顧客參觀店內(nèi) 的每一個地方的每一個地方 2 2

20、、一些、一些“死角死角”可利用影音畫面及促銷活動吸引顧客焦點(diǎn)可利用影音畫面及促銷活動吸引顧客焦點(diǎn) 3 3、倉庫位置及庫存商品安全管理、倉庫位置及庫存商品安全管理 24零售店不同部門零售店不同部門采購部（商品部）采購部（商品部）營運(yùn)部營運(yùn)部市場部市場部拓展部（開發(fā)部）拓展部（開發(fā)部）財務(wù)部財務(wù)部25采購部（商品部）采購部（商品部）交流最頻繁、合作最核心的部門交流最頻繁、合作最核心的部門 主動主動制定月度產(chǎn)品銷售計劃、利潤計劃、重點(diǎn)產(chǎn)品計劃（雙重性）制定月度產(chǎn)品銷售計劃、利潤計劃、重點(diǎn)產(chǎn)品計劃（雙重性）制定促銷計劃（雙重性）制定促銷計劃（雙重性）制定節(jié)前備貨計劃的主力軍（雙重性）制定節(jié)前備貨計劃的

21、主力軍（雙重性）新品（雙重性）新品（雙重性）新店支持（專柜、位置、促銷員、費(fèi)用）（雙重性）新店支持（專柜、位置、促銷員、費(fèi)用）（雙重性）零售價格策略的制定者；零售價格策略的制定者； 日常零售價格管理、遵守市場價格情況（各公司分工的不同）日常零售價格管理、遵守市場價格情況（各公司分工的不同）產(chǎn)品庫存情況分布產(chǎn)品庫存情況分布付款計劃付款計劃26采購部（商品部）采購部（商品部） 被動被動 制定月度產(chǎn)品銷售計劃、利潤計劃、重點(diǎn)產(chǎn)品計劃（雙重性）制定月度產(chǎn)品銷售計劃、利潤計劃、重點(diǎn)產(chǎn)品計劃（雙重性） 制定促銷計劃（雙重性）制定促銷計劃（雙重性） 制定節(jié)前備貨計劃的主力軍（雙重性）制定節(jié)前備貨計劃的主力軍（雙重性） 新品（雙重性）新品（雙重性） 新店支持（專柜、位置、促銷員、費(fèi)用）（雙重性）新店支持（專柜、位置、促銷員、費(fèi)用）（雙重性）店慶、節(jié)日費(fèi)用店慶、節(jié)日費(fèi)用促銷活動支持（禮品、臨促、路演、路展、市場費(fèi)用，尤其是節(jié)前）促銷活動支持（禮品、臨促、路演、路展、市場費(fèi)用，尤其是節(jié)前）超低特價機(jī)、包銷機(jī)信息提供超低特價機(jī)、包銷機(jī)信息提供滯銷品、不良品處理滯銷品、不良品處理困難幫助（上級下達(dá)的特殊任務(wù)）困難幫助（上