某汽車2018大客戶銷售政策

1、WORD整理版分享2017年XX新能源汽車大客戶銷售政策1. 目的通過(guò)本政策的引導(dǎo)，促進(jìn)大客戶市場(chǎng)開發(fā)，支持經(jīng)銷商開拓大客戶業(yè)務(wù)，提 高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提升經(jīng)銷商銷量。2. 范圍本政策適用于有限公司（以下簡(jiǎn)稱“ ？?”）授權(quán)的經(jīng)銷商。3. 有效期本政策有效期：年1月1日至 年12月31日。4. 定義和分類4.1定義?大客戶是指一次或多次累計(jì)批量采購(gòu)或?qū)Γ?品牌提升和銷量有重要 和深刻影響的客戶。4.2分類4.2.1國(guó)家機(jī)構(gòu)：中央及地方黨政機(jī)關(guān)、公檢法司、稅務(wù)、海關(guān)、武警、軍 隊(duì)等政府米購(gòu)部門。4.2.2企事業(yè)：銀行、電信、郵政、石油、水利、電力、航空、鐵路、公路、 院校、鋼鐵、煙草等大型企業(yè)事業(yè)單

2、位。4.2.3租賃駕校：各類汽車租賃公司，各類駕校、考試中心、陪練公司。4.2.4出租運(yùn)營(yíng)：各類出租營(yíng)運(yùn)公司或營(yíng)運(yùn)牌照的個(gè)人。425特殊認(rèn)可：經(jīng)？?公關(guān)部核準(zhǔn)認(rèn)可的，有助于提升品牌形象和知名度 的個(gè)人（名人、流行歌星、音樂(lè)家、影視演員、體育明星等）和媒體等。5. 折讓支持5.1標(biāo)準(zhǔn)折讓支持對(duì)象車型補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)2-5臺(tái)6-15 臺(tái)16-30 臺(tái)31-49 臺(tái)50臺(tái)以上國(guó)家機(jī)構(gòu)A1010A301003000企事業(yè)類 租賃駕校 出租類A1010A301005.2特殊折讓支持特殊折讓：指單一訂單超過(guò)50臺(tái)采用“一單一議”模式，特殊折讓的銷售 車輛不計(jì)入經(jīng)銷商大客戶年度銷售目標(biāo)達(dá)成率，不得重復(fù)享受其他商務(wù)優(yōu)

3、惠政策。5.3特殊認(rèn)可特殊認(rèn)可的客戶需由公關(guān)部核準(zhǔn)確認(rèn)，支持額度由銷售總經(jīng)理助理、銷售總 經(jīng)理或總經(jīng)理判定，客戶信息需經(jīng)過(guò) ？?總經(jīng)辦備案。6. 大客戶管理6.1如果大客戶指定采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)，經(jīng)銷商需提交大客戶委托授權(quán)證明及代理機(jī)構(gòu)的相關(guān)資料進(jìn)行備案，備案資料及要求可見（附件-1 ），并在DMS系統(tǒng)錄入大客戶信息表，經(jīng)大客戶部確認(rèn)并認(rèn)可。6.2為避免不同經(jīng)銷商同時(shí)開發(fā)同一大客戶導(dǎo)致資源浪費(fèi)，經(jīng)銷商需按照要求通過(guò)DM孫統(tǒng)對(duì)計(jì)劃或正在開發(fā)的大客戶進(jìn)行備案，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理初審后由大客戶部最終確認(rèn)，并生成大客戶代碼。備案完成后給予3個(gè)月的保護(hù)期，每月1日須在DMS系統(tǒng)提交大客戶跟蹤進(jìn)度表（附件-2 ），期限

4、內(nèi)無(wú)進(jìn)展、 無(wú)反饋，將解除保護(hù)，并由區(qū)域經(jīng)理重新分配資源。未經(jīng)備案確認(rèn)的大客戶 訂單，將不提供大客戶政策支持。6.3為便于深入了解客戶需求，提升對(duì)大客戶的服務(wù)質(zhì)量，并保持企業(yè)銷售 的可持續(xù)性增長(zhǎng)，經(jīng)銷商就年度購(gòu)車數(shù)量和折讓等內(nèi)容可與客戶簽署大客 戶年度銷售協(xié)議（詳見附件-3，以下簡(jiǎn)稱“大客戶協(xié)議”）。簽訂的大客戶協(xié)議掃描上傳至 DMS系統(tǒng)提交給大客戶部備案。大客戶協(xié)議 于公歷年7月1日之前簽訂的協(xié)議有效期至當(dāng)年 12月31日；7月1日及 之后簽訂的協(xié)議有效期至次年12月31日，新政策未出臺(tái)之前參考本政策執(zhí) 行。6.4為了確保大客戶銷售項(xiàng)目的順利開展，經(jīng)銷商須根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況提交 大客戶標(biāo)準(zhǔn)折讓

5、支持申請(qǐng)或特殊折讓支持申請(qǐng)（附件 -4、附件-5 ）。？?將 于收到申請(qǐng)后的2天（48小時(shí)）內(nèi)給予審核確認(rèn)。7. 原則及條件7.1大客戶折讓支持不得以任何形式重復(fù)享受。7.2 XX保留自行獨(dú)立開發(fā)大客戶的權(quán)利，并采用不同的銷售支持方案。7.2為保證經(jīng)銷商大客戶銷售業(yè)務(wù)順利開展，經(jīng)銷商需配備1名大客戶銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)大客戶開發(fā)和銷售工作。7.3 XX將為大客戶有限度地提供特殊的顏色和配置的車型定制服務(wù)。對(duì)有 特殊車型需求的客戶，經(jīng)銷商須按特殊車型訂單需求提報(bào)申請(qǐng)（附件-6），由？?審批通過(guò)后方可接受特殊車型訂單。7.4對(duì)于同一客戶但不同項(xiàng)目的大客戶類銷售，折讓支持可累積計(jì)算但不可 追溯。如

6、果客戶的累計(jì)提車量達(dá)到更高的支持等級(jí)，后續(xù)訂單將享受該等級(jí) 折讓支持，未達(dá)到該等級(jí)前的訂單只可享受原有等級(jí)的折讓支持。7.5經(jīng)銷商為促進(jìn)大客戶項(xiàng)目達(dá)成，可為大客戶提供額外優(yōu)惠或售后服務(wù)支 持，如保險(xiǎn)補(bǔ)貼，精品包，服務(wù)津貼、換購(gòu)等，以上方式均屬于經(jīng)銷商的單 方自愿行為，XX將不再為此提供額外補(bǔ)貼。7.6經(jīng)銷商在開發(fā)大客戶過(guò)程中如需要廠家支持，如參觀工廠等，將給予支持，其產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。7.7基于大客戶業(yè)務(wù)開展的復(fù)雜性，由經(jīng)銷商主導(dǎo)并參與的車型推介會(huì)、交 車儀式、答謝會(huì)等活動(dòng)，經(jīng)銷商可向？?提出書面活動(dòng)費(fèi)用支持申請(qǐng)，經(jīng)？ ?審批后，？?可酌情給予經(jīng)費(fèi)支持。8. 獎(jiǎng)懲機(jī)制8.1經(jīng)銷商提供

7、采購(gòu)等信息，幫助XX直接開發(fā)大客戶，并積極參與項(xiàng)目公關(guān)，協(xié)助XX總部取得全國(guó)性重大招標(biāo)成果的，？?可按照成交金額的0.5%3%給予經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)。8.2由？?直接開發(fā)的大客戶，將根據(jù)客戶意愿、車輛交付的便捷性等選擇經(jīng)銷商進(jìn)行車輛交付的相關(guān)工作，并給予經(jīng)銷商3000元/輛交車服務(wù)費(fèi)，銷量計(jì)入經(jīng)銷商目標(biāo)完成率，但該部分車經(jīng)銷商不再享受浮動(dòng)返利以及其他銷售支持。8.3經(jīng)銷商需協(xié)助？?做好大客戶的交車工作。如因經(jīng)銷商原因造成客戶投訴，并導(dǎo)致重大損失的，將給予10000元/次的處罰。8.4經(jīng)銷商應(yīng)按本政策規(guī)定誠(chéng)實(shí)守信地開展大客戶銷售業(yè)務(wù)，有權(quán)對(duì)所有大客戶銷售情況進(jìn)行抽樣核查；任何虛假情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，XX有權(quán)立

8、即取消經(jīng)銷 商該批大客戶銷售的所有支持，酌情給予經(jīng)銷商通報(bào)批評(píng)、警告等處罰并處 以5000至50000元的罰款；同時(shí)取消該經(jīng)銷商的大客戶年度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)優(yōu)資格。 已經(jīng)結(jié)算的折讓支持等政策優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商須返還不當(dāng)?shù)美粒?。9. 折讓支持結(jié)算9.1所有大客戶折讓支持，將以沖抵后期購(gòu)車款的形式結(jié)算。9.2經(jīng)銷商需通過(guò)DMS系統(tǒng)向銷售部實(shí)時(shí)錄入大客戶訂單狀態(tài)詳情，保證大 客戶訂單記錄的及時(shí)更新。如果經(jīng)銷商未能按要求錄入的將不予結(jié)算。9.3根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目備案要求，車輛交付客戶后，按已交付的訂單為單 位結(jié)算。如果項(xiàng)目跨季度或年度分批付款交車的，先對(duì)當(dāng)前成交數(shù)量對(duì)應(yīng)的 折讓支持進(jìn)行結(jié)算并發(fā)放，到項(xiàng)目結(jié)束

9、時(shí)，對(duì)項(xiàng)目總銷量對(duì)應(yīng)的折讓支持再 進(jìn)行綜合結(jié)算。9.4已出售的車輛完成上牌及地補(bǔ)申請(qǐng)后，經(jīng)銷商須向？?提交結(jié)算申請(qǐng)（附件-7），?在 5工作日內(nèi)給予結(jié)算核準(zhǔn)并通知經(jīng)銷商。10. 權(quán)利義務(wù)10.1在事先告知經(jīng)銷商的情況下，留修訂大客戶銷售政策的權(quán)利，并對(duì)本政 策擁有最終解釋權(quán)。10.2經(jīng)銷商需按要求完成車輛注冊(cè)上牌及申請(qǐng)當(dāng)?shù)卣a(bǔ)貼，并將資料以安全快速的方式提交至？?銷售部。若經(jīng)銷商對(duì)新能源推廣政策申領(lǐng)工作不配 合，所造成的國(guó)家及地方補(bǔ)貼等損失將由經(jīng)銷商承擔(dān)。10.3車輛銷售后，經(jīng)銷商需按照？?售后政策向大客戶提供售后服務(wù)與技術(shù) 支持。售后及質(zhì)保范圍須遵照？?售后服務(wù)政策或當(dāng)時(shí)合同簽訂的售后條款。10.4經(jīng)銷商需妥善保存所有的大客戶檔案資料。？?及？?授權(quán)的第三方機(jī) 構(gòu)有權(quán)對(duì)任何大客戶銷售相關(guān)資料真實(shí)性進(jìn)行核查，經(jīng)銷商不得以任何理由推諉、阻止核查工作。對(duì)有疑問(wèn)的結(jié)算資料，經(jīng)銷商有義務(wù)按？?要求提供進(jìn)一步證明文件。附件1大客戶信息備案經(jīng)銷商名稱代碼地址所屬區(qū)域項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式代理代理機(jī)構(gòu)所在區(qū)域代理性質(zhì)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式客戶名稱代碼客戶地址聯(lián)系人1職務(wù)聯(lián)系方式聯(lián)系人2職務(wù)聯(lián)系方式車型意向數(shù)量分批次是口 否口享受折讓協(xié)議價(jià)格交付時(shí)間用途使用者充電設(shè)備 需求項(xiàng)目描述簽批經(jīng)銷商大客 戶經(jīng)理申請(qǐng)時(shí)