不銹鋼炊具導(dǎo)購培訓(xùn)

1、目 錄導(dǎo)購相關(guān)培訓(xùn) 1、產(chǎn)品銷售賣點與五大步驟 2、銷售九大技巧 3、終端銷售 4、實戰(zhàn)技巧顧客需求需求類別產(chǎn)品賣點不生銹健康無涂層、特殊材質(zhì)304醫(yī)用不銹鋼無油煙健康健康不變形（耐用）功能健康無涂層、耐用不費電（導(dǎo)熱快）功能厚底薄身、受熱均勻?qū)峥觳徽冲?、易清洗（易清潔）功能健康、易清洗、方便不燙手（設(shè)計好）安全人體工程、尺寸設(shè)計安全口感好、色感好健康、功能綜合功能、炒菜香、適合爆炒專業(yè)品質(zhì)、多功能服務(wù)明火暗火通用1、賣點凝練、賣點凝練1、賣點凝練、賣點凝練歐式風(fēng)格設(shè)計，盡顯廚房品味生活優(yōu)質(zhì)材質(zhì)：鍋體均采用進(jìn)口18-10高檔食品級不銹鋼?？茖W(xué)設(shè)計：無滴漏弧形邊緣設(shè)計，傾倒湯汁不會滴漏到鍋壁上

2、，清洗方便；鍋底內(nèi)凹（0.30.6%） ，充分考慮了純鋁與不銹鋼之間的熱膨脹差異，受熱后鍋底脹平，更加貼近爐面，熱效率更高。堅固耐用：威捷朗鍋體一體成型，鍋身保用30年；高科技鉚釘技術(shù)，把手經(jīng)久耐用，不易脫落。健康美味：密閉性好，無油煙，可進(jìn)行無水、無油烹飪，保持食物的原汁原味。用途廣泛：煎、炒、烹、炸、 烙、煮、燉、烤、蒸、煲 樣樣皆能。方便使用：適用于目前市場的各種灶具（電爐、煤氣爐、電磁爐、波化陶瓷爐等）。清洗方 便：材料原子致密，不易粘附；鍋壁與底部之間圓弧形過渡設(shè)計，防止藏污納垢；方便清洗；可直接放入洗碗機(jī)清洗。經(jīng)濟(jì)節(jié)能：鋼鋁鋼三層復(fù)合，導(dǎo)熱快、效率高，中小火既可烹飪；儲熱好，可利用

3、余溫進(jìn)行烹飪。健康環(huán)保：不含化學(xué)涂層，通過鍋底導(dǎo)熱，使食物均勻受熱、達(dá)到物理性不粘連的效果。炊具導(dǎo)購五步驟走炊具導(dǎo)購五步驟走做演示：現(xiàn)場向顧客演示產(chǎn)品的性能，證明鍋的多功能優(yōu)越性，激發(fā)顧客購買欲望。挖痛點：挖掘顧客在日常生活中因產(chǎn)品不便帶來的痛苦回憶和感受，激 發(fā)其尋求幫助的心理。講原理：結(jié)合演示從專業(yè)理論方面講解產(chǎn)生痛苦的原因，增加顧客的信任感。推產(chǎn)品：推薦應(yīng)有最新技術(shù)或材質(zhì)制作出來的能夠直接解決顧客痛苦的新產(chǎn)品，讓顧客產(chǎn)生了購買的欲望。免加工：讓顧客購買原料我們免費加工，使顧客體驗便利和幸福感，促使其下決心馬上購買。2、銷售九大賣招、銷售九大賣招顧客需求九大賣招知識點核心話術(shù)呈現(xiàn)技巧不生銹

4、“蔥”鋒陷陣無涂層、特殊材質(zhì)健康補(bǔ)鐵泡鹽水、炒洋蔥無油煙刀光尺影健康不能美容、也能養(yǎng)顏炒青菜不變形（耐用）鋼球燴鐵釘健康無涂層、耐用鍋鏟換了好幾個炒鐵釘穩(wěn)定強(qiáng)（三層鋼）一心二用材質(zhì)、尺寸設(shè)計合理讓老婆（老公）方便一點點一手炒菜一手接電話不費電（導(dǎo)熱快）天翻地覆厚底薄身、受熱均勻?qū)峥熨I的就是“爆省”爆米花、燒水不粘鍋、不用洗（易清潔）滴水不沾易清洗、方便荷葉效應(yīng)炸雞蛋、黃魚、放清水不燙手（設(shè)計好）手握乾坤人體工程、尺寸設(shè)計安全太太的手、老公的心手握、直接展示口感好、色感好現(xiàn)炒現(xiàn)賣綜合功能、炒菜香、適合爆炒不是大廚就是美食家美的炒鍋、美的色感、美的菜肴爆炒蔥蒜、炸雞蛋、黃魚專業(yè)品牌、多功能顯山秀

5、水明火暗火通用大品牌、與電磁爐完美結(jié)合展示美的實力資料一、何謂終端銷售 銷售，按照其方式、產(chǎn)品及顧客的不同可以分為很多種類，導(dǎo)購，便是其中一種，主要是在終端接觸顧客，并與顧客溝通從而達(dá)成交易的一種銷售方式。二、終端銷售人員的重要性v終端是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，終端銷售正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果把銷售比作一場球賽，廠家就是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中場，業(yè)務(wù)是前鋒，而終端銷售人員就是那關(guān)鍵的臨門一腳。v讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，終端銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點必須詳細(xì)、耐

6、心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。而做到這一點就要終端銷售人員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。v另外，終端銷售人員是顧客能接觸到的唯一一個廠家人員，其體現(xiàn)著公司的形象，顧客在未深入了解產(chǎn)品前，他對公司的感知直接來自于終端銷售人員給他的感覺和印象。3、終端銷售終端銷售三、終端銷售促銷法則vFABE促銷法講解: vFABE促銷法是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士,臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的,是一種非常有效的促銷方法,這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的. vFABE促銷法講解: vF:代表產(chǎn)品的某項特征,特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征;

7、 vA:代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點; vB:盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益; vE:以真實的證據(jù)說服顧客. v例如: v以威捷朗30CM三層鋼單柄炒菜鍋FABE促銷方法v第一步:向顧客介紹威捷朗30CM三層鋼單柄炒菜鍋所具有的三層鋼結(jié)構(gòu)3、終端銷售終端銷售v威捷朗30CM三層鋼單柄炒菜鍋一體成型，健康，節(jié)能，耐用。v第二步:向顧客威捷朗30CM三層鋼單柄炒菜鍋的優(yōu)點 v威捷朗30CM三層鋼單柄炒菜鍋三層一體成型，18/10醫(yī)用不銹鋼材質(zhì)，具有導(dǎo)熱均勻，儲溫性能好，多功能等優(yōu)點。v第三步:向顧客說明18/10、三層鋼帶來的好處v健康、耐用 v第四步:讓顧客親自體驗鍋的性能,感受三層鋼帶來做菜不占、便捷，及多功能

8、烹飪，并進(jìn)一步解說此款鍋是我們?nèi)珖N售最好的款，上昨天好賣了四口，從而說服顧客購買。四、終端銷售流程與技巧vA、接近顧客v在終端賣場當(dāng)中，通常是以“坐商”的形式也就是顧客自動上門完成銷售盡管如此，導(dǎo)購人員也不能被動地等待顧客，而是要積極地去發(fā)現(xiàn)顧客，辨別顧客類型，主動出擊，贏得機(jī)會，促成交易。俗語說：“商場如戰(zhàn)場”。在市場競爭日趨激烈的今天，如果被動等待，只能被競爭對手蠶食掉自己的市場份額，在競爭林立的商場上，自己和對手都站在同一起跑線上，面對同樣的顧客，相同的機(jī)會，也只有主動出擊，把握機(jī)會才能在市場尤其是終端賣場取勝。3、終端銷售終端銷售v理念：要想完成銷售，首先第一步就是要發(fā)現(xiàn)并接觸到顧客

9、，因為顧客是達(dá)成交易的前提和根本。v方法：見到顧客不要先急于接近，撲上去就介紹產(chǎn)品，而是先要冷靜地觀察，從顧客的衣著、表情、言談舉止等一系列綜合信號，判斷出顧客的類型和最佳接近時機(jī)，并迅速找出應(yīng)對的方法。v關(guān)鍵詞：觀察v找準(zhǔn)時機(jī) 把握方法v辨別顧客 靈活應(yīng)對v接近顧客的最佳時機(jī)v1、當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；v2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；v3、當(dāng)顧客抬頭起來的時候；v4、當(dāng)顧客突然停下腳步時；v5、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；v6、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。3、終端銷售終端銷售v接近顧客的方法v1、服務(wù)接近法：當(dāng)顧客正在凝視商品的某個款式時，這種方法是銷售中最有效的接近方

10、法，因為通過向顧客介紹此款，可以把顧客的注意力和此款商品聯(lián)系起來。v2、直接詢問法：當(dāng)顧客沒有專注于某一商品，或者我們不知道顧客的需求時，可以用友好的眼光、職業(yè)服務(wù)的態(tài)度單刀直入地向顧客詢問，例如：“您好，您想看看XX炊具嗎”？v3、POP接近法：當(dāng)我們正忙于接待顧客，又有其它顧客進(jìn)入專柜無暇顧及時，可以用POP接近法，讓顧客看宣傳彩頁，產(chǎn)品資料，新品廣告等，吸引住顧客，從而做到“接一顧二招呼三”。v4、靈活應(yīng)變法：有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾，可能會說：“我什么都不買，只是隨便看看”。遇到這種情況，我們應(yīng)以真誠的口吻說：“沒關(guān)系，您可以慢慢看，有什么需要幫忙的，請隨時叫我

11、”。然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。如果遇到或察覺到脾氣較暴躁、刺頭類型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時，再上前介紹。3、終端銷售終端銷售v顧客類型及應(yīng)對v 在介紹產(chǎn)品時，潛在的顧客往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果銷售人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。v 如何對不同的顧客進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的顧客采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。1、自命不凡型v表現(xiàn)：這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條

12、件優(yōu)越，以知識分子居多。v對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）2、脾氣暴躁，唱反調(diào)型v表現(xiàn)：脾氣暴躁，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常毫無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。v對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感，當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。3、終端銷售終端銷售v3、猶豫不決型v表現(xiàn)：有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。v對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“

13、否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。v4、小心謹(jǐn)慎型v表現(xiàn)：這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感動可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨特性和優(yōu)越性。v5、貪小便宜型v表現(xiàn)：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。v對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，贈品或突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。v6、來去匆匆型v表現(xiàn)：了解產(chǎn)品時，匆匆忙忙，總說他（她）時間有限。v對策：你要夸獎他是一個十分充

14、實的人，同時直接抓住他的愛好解說，建立良好的關(guān)系，去關(guān)心他，給他留下深刻印象，希望他下次光臨。3、終端銷售終端銷售v7、勤樸儉實型v表現(xiàn)：這種人的高價產(chǎn)品不合意，挑三揀四，拒絕的理由一大堆。對策：只要確定他對這套產(chǎn)品真的有興趣，可以用耐心的方法詳細(xì)向他介紹公司的品牌產(chǎn)品，售后服務(wù)等，（如購買我們的產(chǎn)品只是個開始，完整的售后服務(wù)才是我們的宗旨。）v8忠厚老實型v這種顧客毫無主見，無論你說什么他都點頭說好，甚至附和你的說話，這種人對水槽的興趣少，對市場的行情認(rèn)識少。v對策：最重要是他點頭說好，然后采取突然性的詢問怎么樣，什么時候買，趁熱打鐵，快刀斬亂麻促成交易。v1、冷淡嚴(yán)肅性v表現(xiàn)：總是擺出一副

15、冷淡而且嚴(yán)肅的面孔，他不認(rèn)為這種產(chǎn)品對他有何重要性。v對策：絕不能施與壓力，或向他強(qiáng)迫營銷，因為他對導(dǎo)購員天花亂墜的說法根本不信，我們只能引導(dǎo)他購買水槽的沖動，使他感興趣。v2、夸耀財富型v表現(xiàn)：這種人喜歡顯示自己的財富，也許并不富有v對策：在他夸耀財富時，你必須迎合他并說：“很多和你一樣有錢的人都買了我們龍頭擺在家里顯示廚房的豪華氣派”3、終端銷售終端銷售v3、先入為主型v表現(xiàn)：這類顧客剛到專柜，便先說：“我只是看看，不想買”。這類人作風(fēng)果斷，是較易成功的類型，因為他對營銷有一種不可抗拒的弱點。v對策：只要你以真誠的態(tài)度接待他，演示最好的功能，以朋友立場交流，作為介紹的主題思想，很容易成交。

16、 vB、探尋需求v顧客在購買商品時，通常都有自已的評判標(biāo)準(zhǔn)和觀念，無論正確與否，都可能會影響和左右著顧客的購買決策，因此，了解顧客的需求，準(zhǔn)確把握顧客的消費關(guān)注點，這樣在給顧客介紹產(chǎn)品時能更有針對性和有效性。v探尋需求的方法：問v在賣場中會不會問問題。體現(xiàn)一個導(dǎo)購員水平的高低，因為你只有問才能了解顧客，只有問才能找到溝通的切入點，只有問才能鎖定答案最后締結(jié)成交。v1、問簡單的問題v即問一些簡單的顧客容易回答的問題，盡量建立肯定回答模式，也就是對方總是會認(rèn)可點頭，從而先建立起溝通頻道。v目的：拉近距離，建立好感。v如：您好，來看炊具的吧，天氣那么熱，走了很多地方，一定很辛苦吧？3、終端銷售終端銷

17、售v2、問二選一的問題v心理學(xué)研究表明：大多數(shù)人都會存在思維的惰性。也就是說，你在問對方問題的同時給出對方可供選擇的答案（前提是答案傾向比較模糊或者不夠明確、或者包含明確答案在內(nèi)），通常他就會從中選擇自己傾向或者喜歡的答案，而不會跳出來自己重新思考。v目的：探尋需求，找出重點v如：您是要買炒鍋還是買湯鍋？v3、問封閉式的問題v當(dāng)對方難于下決策時，當(dāng)對方猶豫不決時，當(dāng)對方有明顯傾向時，封閉式答案可以促使對方做出決定。v如：你是要這一款還是那一款？你是刷卡還是付現(xiàn)金？ C、有效溝通v我們都知道，銷售的過程就是不斷與顧客溝通的過程，并不是嘴巴能說就能做好銷售，而是要會說，把話說到點子上才是關(guān)鍵，也就

18、是說，銷售要時時刻刻記住溝通的有效性。要做到溝通有效，前提是首先你要找出顧客的關(guān)注點所在，也就是顧客的購買價值觀。關(guān)鍵詞：購買價值觀v理念：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很重要的參照點就是他當(dāng)下的購買價值觀。v方法：3、終端銷售終端銷售v1、價值觀同步v當(dāng)顧客說出或表露出自己購買某樣產(chǎn)品時最為關(guān)注和在乎的方面時，銷售人員就要緊緊圍繞這個核心，抓住這根主線做為突破的重點。 v2、改變價值觀v當(dāng)找到顧客的關(guān)注點或者購買價值觀，發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注的是我品牌不具備的或者相對弱勢的，價值觀不能同步，怎么辦？那就要設(shè)法引導(dǎo)顧客，改變和更新顧客原有價值觀，種植新的價值觀。v終端溝通中的誤區(qū)和盲點：v誤區(qū)一：顧客問你一個

19、問題，你給出很多答案，顧客就會瞬間不知取舍。v關(guān)鍵：在關(guān)鍵時候，要給顧客明確指令。v誤區(qū)二：見到顧客就開始滔滔不絕，講個沒完沒了。v銷售固然要靠嘴巴去說，但是，并不是能說就能做好銷售，關(guān)鍵是要會說，把話說到點子上，“把話說出去，把錢收回來”才是最終目的。銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交，沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪月，在銷售員的心中，除了成交，別無選擇，所以，無論銷售任何產(chǎn)品，永遠(yuǎn)記?。骸爱?dāng)對方不信任你時，你說的話不產(chǎn)生任何作用”，在終端與顧客溝通，切忌不要一見到顧客就撲上去，然后纏住顧客滔滔不絕將產(chǎn)品講個沒完，其結(jié)果只能是把顧客趕走。顧客通常在以下三種情況下會購買：放松

20、下來的時候；相信你的時候；心里高興的時候。在這三個前提下，找到關(guān)注點，有針對性地加以引導(dǎo)和說服，才會起到事半功倍的效果。3、終端銷售終端銷售vD D、締結(jié)成交、締結(jié)成交v優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，總是能夠通過細(xì)微的觀察消費者的現(xiàn)場行為，確定締結(jié)時機(jī)，我們以前曾經(jīng)做過消費者心理活動與行為分析，我們可以通過觀察消費者現(xiàn)場行為來做出判斷。v語言信號：v如：熱心的詢問商品的銷售情形v不停的詢問同一個問題，并渴望多次被肯定的回答v提出價格及購買條件的問題v就產(chǎn)品的某一話題與促銷人員展開討論v很親切的提問v與同伴商量v有意的挑剔產(chǎn)品的毛病3、終端銷售終端銷售行為信號：v如：仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身v認(rèn)真的

21、觀察商品并動手操作v第二次走到商品處v重新回來看同一種商品v拿起宣傳單頁當(dāng)看導(dǎo)購員的面反復(fù)的觀看v不自覺的多次撫摸商品v眼睛不斷的在被介紹的商品與其他商之間移動（對比商品）表情信號：v如：高興的神態(tài)及對商品表示好感v盯著商品思考v締結(jié)成交的方法：v如果通過你的觀察，你的顧客出現(xiàn)了上述情況中的任意一種，那么都能夠表明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了購買的欲望和沖動，此時，該及時締結(jié)，提醒你的顧客，該購買了，不要在此時繼續(xù)喋喋不休的講下去，要知道，有時候購買欲望和沖動稍縱即逝，中國有句古話“言多必失”，也許有時候會因為你多說了一句不該說的話而造成整個促銷過程的失敗，這就是適時締結(jié)的重要性。v懂得了締結(jié)的時機(jī)，那么還

22、需要知道一些好的締結(jié)方法。有時候顧客的心理是在“買”與“不買”之間來回游動，這個時候，需要你大膽的締結(jié)，以幫助其做出購買的決定。下面幾種結(jié)案方法可供參考：3、終端銷售終端銷售v1 1、榜樣法、榜樣法v“我們商場的領(lǐng)導(dǎo)用的就是這個三層鋼炒菜鍋，你放心買吧，不會錯的”。運用權(quán)威人氏、熟人、或者他具有代表性的人群作為榜樣，來幫顧客下定決心。v2 2、夸獎法、夸獎法v“您真有眼光，這三層鋼炒菜鍋，我們這星期都賣了十幾把了，好多人都喜歡這鍋的設(shè)計和實用”，利用消費者從眾的心理，促使其購買。v3 3、鼓勵法、鼓勵法v“如果您覺得可以的話，我現(xiàn)在幫你開單吧”，采用幫助下決心的方式來鼓勵顧客作出決定。v4 4

23、、暗示法、暗示法v“這炒鍋您買回去后，家里人一定會很滿意的”，通過暗示別人的看法，來堅定顧客自己的判斷。v還有許多許多的締結(jié)方法，在實際的促銷過程中需要根據(jù)不同的消費者、不同的消費環(huán)境下，采用不同的結(jié)案策略。3、終端銷售終端銷售v案例：案例：v我們通過日常生活中的一個小小的細(xì)節(jié)，來說明適時締結(jié)的重要性；我們一定去菜市場買過菜，可能你并沒有留意，賣菜的農(nóng)民都是“締結(jié)”的“高手”。當(dāng)你問到“這個菜多少錢一斤”？的時候，賣菜的農(nóng)民通常會馬上給你遞上一個塑料袋（請注意：暗示你可以裝菜了），同時告訴你多少錢一斤，這個時候你往往不自覺的接過塑料袋，去挑選你喜歡的菜了。（這是個很奇怪的現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)面對菜農(nóng)遞出

24、的塑料袋，幾乎很少有人拒絕。菜農(nóng)沒有研究過“營銷”，也不懂什么是“締結(jié)”，但是通過長時間的實際操作，卻有了自己的一套“賣菜的高招”，遞塑料袋這個簡單的動作本身，已經(jīng)是在暗示你做出的購買決定，鼓勵你下定購買的決心。）v締結(jié)成交的原則：締結(jié)成交的原則：v不要給顧客再看新的商品；v縮小顧客選擇的范圍；v幫助顧客確定所喜歡的商品；v對顧客所喜歡的商品作簡要的要重點說明，促使其下定決心。3、終端銷售終端銷售一、吸引顧客vA面帶微笑，開口是金v真誠的微笑和熱情的招呼是打開人心就最簡易的方法。只要主動的像顧客打招呼“您好，歡迎光臨威捷朗專柜”等用語，就會吸引顧客的眼球，有機(jī)會引導(dǎo)顧客了解我們的產(chǎn)品。（即使顧

25、客沒走進(jìn)專柜會店里咨詢產(chǎn)品，但是吸引了顧客的眼球就無形中為我們的品牌做了推廣，讓顧客記住“威捷朗”三個字）vB炊具演示v現(xiàn)場烹飪表演不僅能吸引顧客的眼球，更拉近與顧客距離的一種有效方式，還能起到渲染氣氛的作用。顧客在現(xiàn)場看我們的演示與講解，就可以一目了然炊具的性能，從而讓顧客產(chǎn)生進(jìn)一步了解威捷朗品牌炊具的產(chǎn)品或消費的沖動。vC免費品嘗v品嘗免費的午餐，主動把演示做好的佳肴給顧客品嘗，從而引導(dǎo)顧客進(jìn)我們的專柜，了解威捷朗的產(chǎn)品。 vD節(jié)日促銷v以節(jié)假日或優(yōu)惠活動為噱頭，向顧客宣傳節(jié)假日或優(yōu)惠活動口號，來增吸引顧客的注意力，提升品牌的知名度。4、實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧二、巧妙講解vA產(chǎn)品與品牌妙解v1、

26、顧客問：你們什么品牌的？怎么沒聽過這個牌子？v導(dǎo)購答：我們的品牌是威捷朗，是一家港資企業(yè)，隸屬宏利集團(tuán)。1975年在香港成立，1985年工廠設(shè)在惠州，到現(xiàn)在為止已經(jīng)37年了，一直研發(fā)、生產(chǎn)不銹鋼炊具，為歐美一線品牌做OEM，而威捷朗是宏利的04年成立內(nèi)銷品牌。您沒聽過我們的品牌是很正常的，因為我們品牌一般都是走商超，外面很難見到，所以借此機(jī)會您可以了解一下我們的產(chǎn)品，摸一摸，甚至我可以做個演示給您看，您就會知道我們威捷朗品牌的產(chǎn)品好在哪？絕對是行業(yè)內(nèi)性價比很高的產(chǎn)品。v2、顧客問：怎么那么重呀？（炒鍋）v導(dǎo)購答：va：重，說明我們是真材實料的，拿在手上就非常有質(zhì)感。而三層鋼材料厚一點，就更有利

27、于導(dǎo)熱均勻與儲溫。vb：重還有另一個好處就是利用重的慣性，放在電磁爐或煤氣爐上不容易滑動，這樣做菜的時候就不容易滑落下來？你說是吧？4、實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧v3、顧客問：價格怎么這么高？v導(dǎo)購答：va：是的，可以這么說，比起普通鍋價位是高了點，但在現(xiàn)在的炊具市場上，同檔次，同材質(zhì)的18/10三層鋼炊具的產(chǎn)品我們算是便宜的了，性價比也高！（舉例，什么品牌的鍋在某個超市賣多少錢，他們的質(zhì)量和我們比沒什么區(qū)別，或者說那個品牌的有一部分炊具我們幫他做過OEM）。如果您說的是那些201、202不銹鋼或者其他猛超標(biāo)的產(chǎn)品，確實是比我們的還低，但質(zhì)量就擺在那里了。vb：大化小的原則，如我們?nèi)龑愉摮村伩梢员Ｓ萌?/p>

28、年，這樣，一個炒鍋的價格30年=多少錢！那樣就可以得出一個很小的數(shù)值。就可以為顧客講到每年只要花十幾塊錢就可以買到健康。v4、顧客問：你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？是不是304不銹鋼呀？4、實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧v導(dǎo)購答：您放心！絕對有保證，要是連基本的質(zhì)量都不能保證，我還敢在這里炫耀呀？我們尋求的可不是短期的生意，我們會長期在這里開店的，把健康產(chǎn)品傳遞給更多消費者。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先：va我們宏利公司的公司規(guī)模實力，華南有2500噸的壓力焊機(jī)有三臺，我們公司有一臺；其次，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。vb在做不銹鋼炊具的市場來說，沒有人不知道我

29、們宏利集團(tuán)，因為我們都是幫歐美一線品牌（國際一線品牌的名字）OEM起家的，所以我們的性價比絕對是同行業(yè)中最高的，其實能在國外站住腳三十多年的品牌，相信沒人會懷疑它的質(zhì)量。v5、顧客問：有沒有油煙呀？你們的鍋粘不粘呀？v導(dǎo)購答：我們的鍋沒有油煙，是因為我們的鍋全部采用的是304不銹鋼的材質(zhì)，它是醫(yī)用不銹鋼的，健康的材料。v而且三層鋼一體成型結(jié)構(gòu)的炒鍋導(dǎo)熱均勻，不用達(dá)到240度就能把菜炒得非常香，而且鍋的設(shè)計是鍋蓋鍋身之間的鎖水結(jié)構(gòu)功能，就可以發(fā)揮鍋內(nèi)蒸汽循環(huán)熱力煮熟食物。所以就要我們掌握火候，油溫，烹飪時間。就像家庭炒菜一樣，有些人炒菜非常香，也不用什么配料，而且好吃，主要是懂得控制火候，時間，

30、技巧4、實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧v6、顧客問：你們的鍋柄燙不燙呀？v導(dǎo)購答：我們采用的是V領(lǐng)散熱，真空手柄，當(dāng)熱量傳導(dǎo)這里（V的頭部）時，熱量就傳不過來啦。我們公司有獨立的研發(fā)、設(shè)計部門就是專門研究這些炊具怎樣好用，怎么方便，而且我們的不銹鋼鍋在市場流通幾十年歷史，這點小問題您倒不用過多擔(dān)心！vB服務(wù)與態(tài)度v1、當(dāng)顧客進(jìn)入我們專柜，我們熱情以對，卻遭遇顧客的冷淡時：v顧客的冷淡回應(yīng)，可能是因為沒有明確的購買目的，隨興成分比較大。面對這樣的顧客，導(dǎo)購應(yīng)保持積極處理問題的心態(tài)，嘗試主動和顧客溝通，盡量引導(dǎo)顧客說出她的需求，幫助明確購買的目的。v導(dǎo)購技巧：那你先了解我們有什么炊具產(chǎn)品，我們有炒鍋，煎鍋和湯鍋

31、。同時介紹304不銹鋼炊具的健康。當(dāng)他有需要了解產(chǎn)品工藝或性能時再主動與其拉近距離。4、實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧v也有部分顧客是習(xí)慣性的保持與導(dǎo)購的距離，這時候?qū)з従偷昧艚o顧客一定的自由空間，用目光跟隨顧客并仔細(xì)觀察，既讓顧客有個人空間又不會感到不被重視。v 導(dǎo)購技巧：在顧客了解產(chǎn)品時，并用目光跟隨顧客的同時，顧客注視哪個一個鍋，我們可以以溫柔的聲音說這款鍋的性能，待他咨詢時再像其詳細(xì)介紹。v2、當(dāng)顧客聽完我們介紹，說我們有沒有質(zhì)量保證，和材質(zhì)證明時？拿給他看他又不相信時？v顧客的問題，可能是顧客隨意問題，又或者顧客是很想買，故意借這些接口來達(dá)到為其優(yōu)惠的目的。面對這樣的客戶我們不要著急，可以從企業(yè)歷史為其講解。v導(dǎo)購技巧：小姐，您說的這種情況有些企業(yè)確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們公司已經(jīng)在為歐美一線品牌OEM，做不銹鋼炊具已經(jīng)37年啦，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為4、實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧v3、當(dāng)顧客進(jìn)入我么專柜說道：不銹鋼鍋還是沒有鐵鍋好時？v顧客的問題，可能還不了解不銹鋼鍋的特點與優(yōu)勢，面對這顧客，可以從不銹鋼鍋的耐用與健康方面引導(dǎo)顧客。v導(dǎo)購技巧：小姐，可能您對鐵鍋比較了解，其實鐵鍋與不銹鋼鍋各有優(yōu)勢：v首先，三層鋼的不銹鋼鍋健康、耐用