麥肯錫_市場預(yù)測方法ppt課件

1、市場預(yù)測市場預(yù)測市場預(yù)測概述市場預(yù)測概述自下而上市場預(yù)測流程的建立過程 市場預(yù)測方法詳述市場預(yù)測的應(yīng)用組織支撐及激勵機(jī)制1；.市場預(yù)測概述市場預(yù)測概述定定 義義市場預(yù)測目的可以有不同，包括制定中長期發(fā)展規(guī)劃制定年度預(yù)算，明確銷售目標(biāo)，隨時掌握銷售進(jìn)度確定建立銷售業(yè)績指標(biāo)的依據(jù)安排生產(chǎn)或建設(shè)計(jì)劃制定營銷政策等等運(yùn)用科學(xué)的方法，對影響市場供求變化的諸因素進(jìn)行調(diào)查研究，分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢，掌握市場供求變化的規(guī)律，為市場營銷決策提供可靠的依據(jù)目的目的2；.市場預(yù)測的周期市場預(yù)測的周期根據(jù)經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)、市場信息和歷史數(shù)據(jù)對年度市場需求進(jìn)行預(yù)測年度預(yù)測季度預(yù)測月度預(yù)測預(yù)測機(jī)制為全年預(yù)算和建設(shè)規(guī)劃提供依據(jù)

2、，但不作為向后端預(yù)定資源的依據(jù)主要目的主要目的主要工作主要工作負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人前端各客戶部市場拓展部根據(jù)市場和客戶信息進(jìn)行季度預(yù)測。由大客戶經(jīng)理定期對客戶進(jìn)行訪談，根據(jù)對客戶的需求的了解而進(jìn)行預(yù)測。為網(wǎng)絡(luò)調(diào)配、建設(shè)提供依據(jù)，減少臨時無資源的情況前端各客戶部市場拓展部在季度預(yù)測的基礎(chǔ)上，對客戶需求進(jìn)行月度預(yù)測是前端向后端預(yù)定資源的內(nèi)部訂單，前端根據(jù)此預(yù)測承擔(dān)相應(yīng)的成本前端各客戶部3；.市場需求預(yù)測方法概述自自上上而而下下自自下下而而上上歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)市場需求市場需求預(yù)測預(yù)測根據(jù)宏觀的驅(qū)動因素和數(shù)據(jù)，如GDP,人均收入等進(jìn)行預(yù)測根據(jù)市場調(diào)研、客戶訪談等方法從市場和客戶需求信息第一手資

3、料進(jìn)行預(yù)測根據(jù)同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的需求關(guān)系進(jìn)行預(yù)測根據(jù)歷史的市場需求數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測，同時根據(jù)現(xiàn)狀加以調(diào)整根據(jù)產(chǎn)品的特性和市場的特征，各種預(yù)測方法需要結(jié)合使用以達(dá)到最佳預(yù)測效果4；.不同的預(yù)測可以采取不同的方法組合年度季度月度自下而上自下而上歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)自上而下自上而下5；.銷售預(yù)測成果演示業(yè)務(wù)量收入業(yè)務(wù)量收入業(yè)務(wù)量收入存量收入新量收入合計(jì)語音DDNPHS語音DDNPHS語音DDNPHS語音DDNPHS合 計(jì)新增客戶客戶2銷售預(yù)測表客戶名稱 業(yè)務(wù)類型客戶1客戶1客戶2客戶3客戶類別老客戶2003年2002年2001年2000年6；.市場預(yù)測市場預(yù)測市場預(yù)測概述自下而上市場預(yù)測流程

4、的建立過程自下而上市場預(yù)測流程的建立過程市場預(yù)測方法詳述市場預(yù)測的應(yīng)用組織支撐及激勵機(jī)制7；.由下至上的市場需求預(yù)測工作主要步驟主要活動主要活動負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人語音語音DDN/光纖光纖時間時間1.確定產(chǎn)品確定產(chǎn)品的需求驅(qū)動的需求驅(qū)動因素因素2.尋找、明確尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)記記3.收集、記收集、記錄關(guān)鍵預(yù)測錄關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)記標(biāo)記4.定期匯總定期匯總, 形成產(chǎn)品需求形成產(chǎn)品需求預(yù)測預(yù)測5.與實(shí)際產(chǎn)與實(shí)際產(chǎn)品需求比品需求比較較了解實(shí)際需求產(chǎn)生情況羅列所有需求驅(qū)動因素選擇關(guān)鍵驅(qū)動因素關(guān)鍵驅(qū)動因素分類大客戶部尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)記 設(shè)計(jì)相關(guān)表格定期調(diào)整發(fā)放預(yù)測表格對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)相關(guān)人員收集、記錄

5、并填寫表格匯總所有表格對產(chǎn)品需求預(yù)測進(jìn)行計(jì)算比較預(yù)測結(jié)構(gòu)和實(shí)際發(fā)生需求進(jìn)一步完善預(yù)測方法大客戶經(jīng)理大客戶部市場拓展部大客戶部市場拓展部定期調(diào)整每月/季度每月/季度每季度/年大客戶部8；.由下至上的市場需求預(yù)測工作主要步驟1.1 尋找并羅列所尋找并羅列所有的產(chǎn)品需求驅(qū)有的產(chǎn)品需求驅(qū)動因素動因素1.2 選擇關(guān)選擇關(guān)鍵驅(qū)動因鍵驅(qū)動因素素DDN1.確定產(chǎn)品確定產(chǎn)品的需求驅(qū)動的需求驅(qū)動因素因素2.尋找、明確尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)記記3.收集、記收集、記錄關(guān)鍵預(yù)測錄關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)記標(biāo)記4.定期匯總定期匯總, 形成產(chǎn)品需求形成產(chǎn)品需求預(yù)測預(yù)測5.與實(shí)際產(chǎn)與實(shí)際產(chǎn)品需求比品需求比較較網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，需要可靠透明

6、的傳輸新增分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)量增加新的業(yè)務(wù)需要傳輸支持傳輸質(zhì)量(如速率)要求提高長途語音業(yè)務(wù)需要降低成本備份電路的需求建立公司internet網(wǎng)址網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，需要可靠透明的傳輸新增分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)量增加新的業(yè)務(wù)需要傳輸支持DDN產(chǎn)品舉例在對DDN產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)測時，大客戶經(jīng)理要對客戶所有所有的相關(guān)需求驅(qū)動因素都進(jìn)行分析和了解。了解關(guān)鍵驅(qū)動因素可以幫助大客戶經(jīng)理對工作進(jìn)行優(yōu)先排序9；.由下至上的市場需求預(yù)測主要步驟2.2 尋找并羅列尋找并羅列重重要預(yù)測標(biāo)記要預(yù)測標(biāo)記2.2 選擇關(guān)選擇關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)鍵預(yù)測標(biāo)記記2.3 設(shè)計(jì)相設(shè)計(jì)相關(guān)預(yù)測表關(guān)預(yù)測表格格語音產(chǎn)品語音產(chǎn)品1.確定產(chǎn)品確定產(chǎn)品的需求驅(qū)動的需求

7、驅(qū)動因素因素2.尋找、明確尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)記記3.收集、記收集、記錄關(guān)鍵預(yù)測錄關(guān)鍵預(yù)測標(biāo)記標(biāo)記4.定期匯總定期匯總, 形成產(chǎn)品需求形成產(chǎn)品需求預(yù)測預(yù)測5.與實(shí)際產(chǎn)與實(shí)際產(chǎn)品需求比品需求比較較2.4 明確數(shù)明確數(shù)據(jù)來源據(jù)來源網(wǎng)普線路維護(hù)人員為該大客戶服務(wù)的歷史數(shù)據(jù)語音產(chǎn)品季度語音產(chǎn)品季度需求預(yù)測表需求預(yù)測表1、2、3、。語音產(chǎn)品舉例廠區(qū)擴(kuò)建新建分支機(jī)構(gòu)院校等單位公話覆蓋。廠區(qū)建設(shè)動土機(jī)構(gòu)批復(fù)院校宿舍樓沒有公話覆蓋。10；.語音業(yè)務(wù)預(yù)測工作流程公眾客公眾客戶部戶部資源調(diào)資源調(diào)配建設(shè)配建設(shè)收集需收集需求求匯總匯總確認(rèn)確認(rèn)/核核實(shí)實(shí)提出建提出建設(shè)計(jì)劃設(shè)計(jì)劃調(diào)配建設(shè)調(diào)配建設(shè)接接口口網(wǎng)普線網(wǎng)

8、普線路人員路人員外部設(shè)施外部設(shè)施部部每月初, 3天1周2天2天收集負(fù)責(zé)區(qū)域需求，定期填寫調(diào)查表格將表格匯總確認(rèn)核實(shí)需求確認(rèn)核實(shí)需求提出建設(shè)計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施3天進(jìn)入建設(shè)流程比較需求和現(xiàn)有資源狀況提出匯總需求時間時間 預(yù)測是在原有工作的基礎(chǔ)上，對操作方法規(guī)范化，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的流程 中國電信有著其競爭對手沒有的寶貴資源，如熟悉地方市場的線路按轉(zhuǎn)和維護(hù)人員。如何進(jìn)一步發(fā)掘和利用這些資源，提高我們的核心競爭力值得探討主要心得主要心得: :公話部公話部了解、收集本區(qū)201公話需求走訪客戶，了解建設(shè)要求、鎖定需求確認(rèn)核實(shí)需求大客戶大客戶部部客戶提出的需求確認(rèn)核實(shí)需求大客戶經(jīng)理職責(zé)11；.市場預(yù)測市場預(yù)測概

9、述自下而上市場預(yù)測流程的建立過程市場預(yù)測方法詳述市場預(yù)測方法詳述 細(xì)分市場結(jié)構(gòu)細(xì)分市場結(jié)構(gòu) 確定價值驅(qū)動因素 對各價值驅(qū)動因素進(jìn)行預(yù)測市場預(yù)測的應(yīng)用組織支撐及激勵機(jī)制12；.市市場場細(xì)細(xì)分分緯緯度度市場可以按照三個維度來切分，包括客戶、產(chǎn)品和地理客戶客戶地理地理產(chǎn)品產(chǎn)品本地本地集團(tuán)集團(tuán)省省端口7號信令A(yù)TM波長管道光纖語音本地DDNFR語音長途同步網(wǎng) 其它客戶1客戶2客戶313；.市場細(xì)分的目的在于清晰顯示業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu) (1/2)音頻電路出租收入業(yè)務(wù)收入數(shù)字電路出租收入中繼線收入其他網(wǎng)元出租收入其他業(yè)務(wù)收入+網(wǎng)元出租收入=其他業(yè)務(wù)上一年收入年增長率X=數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入

10、數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)收入+=語音業(yè)務(wù)收入本地電話收入國內(nèi)長途電話收入國際長途電話收入電話卡收入+=+語音增值收入14；.音頻電路音頻電路出租收入出租收入中繼線收入中繼線收入網(wǎng)元出租收入網(wǎng)元出租收入其它網(wǎng)元其它網(wǎng)元出租收入出租收入數(shù)字電路數(shù)字電路出租收入出租收入本地收入本地收入國內(nèi)長途國內(nèi)長途收入收入+國際及港澳臺國際及港澳臺長途收入長途收入+=本地收入本地收入國內(nèi)長途國內(nèi)長途收入收入+國際及港澳臺國際及港澳臺長途收入長途收入+市場細(xì)分的目的在于清晰顯示業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)市場細(xì)分的目的在于清晰顯示業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu) (2/2) (2/2)15；.市場預(yù)測市場預(yù)測概述自下而上市場預(yù)測流程的建立過程市場預(yù)測方法詳述 細(xì)

11、分市場結(jié)構(gòu) 確定價值驅(qū)動因素確定價值驅(qū)動因素 對各價值驅(qū)動因素進(jìn)行預(yù)測市場預(yù)測的應(yīng)用組織支撐及激勵機(jī)制16；.確定價值驅(qū)動因素確定價值驅(qū)動因素 - - 音頻電路出租結(jié)構(gòu)音頻電路出租結(jié)構(gòu)本地音頻電路出租數(shù)年增長率年增長率年變化率年變化率本地音頻單位電路價格=X本地音頻電路出租收入國內(nèi)長途音頻電路出租收入和國際及港澳臺長途音頻電路出租收入的計(jì)算公式與上述本地音頻電路出租收入的計(jì)算公式相同。17；.確定價值驅(qū)動因素確定價值驅(qū)動因素 本地本地數(shù)字電路出租結(jié)構(gòu)數(shù)字電路出租結(jié)構(gòu) 本地數(shù)字電路本地數(shù)字電路出租收入出租收入=本地數(shù)字電路本地數(shù)字電路出租數(shù)出租數(shù)X本地數(shù)字電路本地數(shù)字電路單價單價年變化率年變化率

12、年增長率年增長率國內(nèi)長途數(shù)字電路出租收入和國際及港澳臺長途數(shù)字電路出租收入的計(jì)算公式與上述本地數(shù)字電路出租收入的計(jì)算公式相同。18；.確定價值驅(qū)動因素 - 中繼線出租與其它網(wǎng)元出租結(jié)構(gòu)中繼線中繼線出租收入出租收入=中繼線中繼線電路電路出租數(shù)出租數(shù)X中繼線中繼線單位單位電路價格電路價格其它網(wǎng)元其它網(wǎng)元出租收入出租收入=管道管道出租收入出租收入+光纖光纖出租收入出租收入+7號信令號信令出租收入出租收入年增長率年增長率年變化率年變化率同步網(wǎng)同步網(wǎng)出租收入出租收入+其他其他出租收入出租收入19；.市場預(yù)測市場預(yù)測概述自下而上市場預(yù)測流程的建立過程市場預(yù)測方法詳述 細(xì)分市場結(jié)構(gòu) 確定價值驅(qū)動因素 對各價

13、值驅(qū)動因素進(jìn)行預(yù)測市場預(yù)測的應(yīng)用組織支撐及激勵機(jī)制20；.市場預(yù)測模板序號項(xiàng)目單位1999年2000年2001年2002年老用戶2002年新用戶2002年所有用戶存量(合同期內(nèi))+增量(折算1/2)折算(1/2)網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)1音頻電路音頻電路本地電路出租數(shù)（折合成2M）條102030351060增長率%100.00%50.00%100.00%本地出租電路單價萬元/條109887增長率%-10.00%-11.11%0.00%-12.50%本地電路出租收入萬元10018024028070350我們將以語音和DDN/光纖業(yè)務(wù)為例闡述市場預(yù)測的數(shù)據(jù)收集和分析預(yù)測成果說明1) 該預(yù)測模板制定

14、時間假設(shè)為2002年1月2) 2002年新增業(yè)務(wù)均按1/2 進(jìn)行折算，包括老客戶增量和新增客戶的業(yè)務(wù)量21；.語音產(chǎn)品市場需求月度預(yù)測表序號 客戶名稱 客戶地址所屬局業(yè)務(wù)類型業(yè)務(wù)量提出時間 需開通時間1234567891011121314151622；.北區(qū)試點(diǎn)語音產(chǎn)品新建需求預(yù)測舉例母局名稱需求量(總線數(shù))北區(qū)第二季度預(yù)測結(jié)果北區(qū)第二季度預(yù)測結(jié)果51局58、52局56局393313544187后端立項(xiàng)結(jié)果后端立項(xiàng)結(jié)果配線項(xiàng)目配線項(xiàng)目安排生產(chǎn)或建設(shè)計(jì)劃安排生產(chǎn)或建設(shè)計(jì)劃后端對需求和資源進(jìn)行了比較,不需要啟動新建設(shè)備項(xiàng)目，可以通過資源調(diào)配來滿足教場東路25號工行分理處學(xué)府路88號生態(tài)所121大街

15、44-46號電腦超市121大街50號XX證券交易所重機(jī)廠擴(kuò)建農(nóng)大新學(xué)生宿舍新增40對新增40對新增250對新增170對新增130對新增360對總共立項(xiàng)總共立項(xiàng) 57 57個個母局母局51局51局51局51局58、52局58、52局?jǐn)?shù)量數(shù)量23；.DDN/光纖預(yù)測流程1. 實(shí)施日常實(shí)施日常客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃2. 收集客戶收集客戶潛在需求潛在需求3. 月度預(yù)測月度預(yù)測4. 季度預(yù)測季度預(yù)測5.年度預(yù)測年度預(yù)測客戶經(jīng)客戶經(jīng)理（大理（大客部客部/商客部）商客部）時間時間行業(yè)經(jīng)行業(yè)經(jīng)理理實(shí)時實(shí)時實(shí)時實(shí)時每月每月每季度每季度每年每年訪談客戶，了解客戶業(yè)務(wù)和需求發(fā)掘潛在需求，收集預(yù)測客戶需求匯總行業(yè)需求確認(rèn)月

16、需求匯總月需求與日常的大客戶規(guī)劃流程結(jié)合起來，進(jìn)行大客戶預(yù)測工作優(yōu)先排序，對重要客戶和重要行業(yè)盡早進(jìn)行預(yù)測及制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略匯總季度需求預(yù)測預(yù)測年度需求預(yù)測季度需求預(yù)測年度需求確認(rèn)資源狀況確立建設(shè)項(xiàng)目24；.客戶名客戶名稱稱客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶業(yè)客戶業(yè)務(wù)務(wù)行業(yè)種類行業(yè)種類上一季上一季度度消費(fèi)結(jié)消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)客戶業(yè)發(fā)客戶業(yè)發(fā)展情況及展情況及其他信息其他信息銷售機(jī)會銷售機(jī)會分析分析語音業(yè)務(wù)語音業(yè)務(wù)40%40%DDN業(yè)務(wù)DDN業(yè)務(wù)30%30%傳輸網(wǎng)元傳輸網(wǎng)元20%20%其他其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)10%10%DDN/光纖市場預(yù)測模板客戶基本信息25；.客戶分支機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成圖（以下注明各單元之間所使用

17、的通信方式，上季度新增客戶分支機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成圖（以下注明各單元之間所使用的通信方式，上季度新增單元用紅色標(biāo)記）：單元用紅色標(biāo)記）：客戶對現(xiàn)有通信方式和質(zhì)量的意見：客戶對現(xiàn)有通信方式和質(zhì)量的意見：DDN/光纖市場預(yù)測模板客戶分支機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)26；.建設(shè)網(wǎng)站/其他計(jì)劃：政策因素/上級規(guī)劃要求：發(fā)展新業(yè)務(wù)的計(jì)劃：改善傳輸條件（擴(kuò)容/提速/增加備份等）的計(jì)劃：新增分支機(jī)構(gòu)的計(jì)劃：其他替代方其他替代方案的銷售機(jī)案的銷售機(jī)會會DDN的的銷售機(jī)會銷售機(jī)會根據(jù)計(jì)劃分根據(jù)計(jì)劃分析客戶業(yè)務(wù)析客戶業(yè)務(wù)需求需求客戶近期計(jì)客戶近期計(jì)劃劃根據(jù)客戶訪談記錄及行業(yè)組分析，客戶近期發(fā)展計(jì)劃及對根據(jù)客戶訪談記錄及行業(yè)組分析

18、，客戶近期發(fā)展計(jì)劃及對DDNDDN的潛在需求的潛在需求如下表：如下表：DDN/光纖市場預(yù)測模板客戶近期計(jì)劃及銷售機(jī)會27；.根據(jù)前述情況，對該客戶下一季度（自根據(jù)前述情況，對該客戶下一季度（自20022002年年4 4月至月至6 6月）月）DDNDDN業(yè)務(wù)需求的預(yù)測如下表：業(yè)務(wù)需求的預(yù)測如下表：DDN/光纖市場預(yù)測模板客戶下一季度DDN需求預(yù)測電路用途電路用途甲端甲端乙端乙端速率速率數(shù)量數(shù)量備注備注28；.DDN /光纖產(chǎn)品需求大客戶試點(diǎn)預(yù)測結(jié)果100100家大客戶家大客戶DDNDDN需求第需求第二季度預(yù)測結(jié)果二季度預(yù)測結(jié)果云南省工商銀行光大銀行中信銀行農(nóng)行省農(nóng)行昆明市煤氣公司聯(lián)通大廈UT公司

19、昆明辦事處福彩中心省注冊會計(jì)師協(xié)會備份電路數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸互聯(lián)互通長途傳輸電話投注系統(tǒng)傳輸數(shù)據(jù)2M64k128K/256K128K/256K2M9.6K2M256K9.6K384K111-2條3-4條近90條1條10條1條1條1500條1條南屏支行等光大銀行電腦室中信銀行機(jī)房農(nóng)行各支行下屬網(wǎng)點(diǎn)/支行省農(nóng)行人民東路396號人民中路金牛街聯(lián)通大廈4樓機(jī)房昆明UT公司辦事處白云路口民政廳院內(nèi)省注冊會計(jì)師協(xié)會電信局關(guān)上某地分行暫不確定市行接點(diǎn)北京總行關(guān)上機(jī)場等電信公司數(shù)據(jù)機(jī)房杭州全市各福彩銷售點(diǎn)云南省財政廳客戶名稱客戶名稱需求需求速率速率數(shù)量數(shù)量甲端甲端乙端乙端后端對需求和資源

20、進(jìn)行比較,有的項(xiàng)目可以通過資源調(diào)配來滿足。而需要建設(shè)的項(xiàng)目，后端將向前端提出報價，等待前端的回復(fù)29；.市場預(yù)測市場預(yù)測市場預(yù)測概述市場預(yù)測概述自下而上市場預(yù)測流程的建立過程市場預(yù)測方法詳述市場預(yù)測的應(yīng)用組織支撐及激勵機(jī)制30；.市場預(yù)測結(jié)果應(yīng)用 銷售管理季度預(yù)測年度預(yù)測重點(diǎn)客戶預(yù)測行業(yè)預(yù)測公司銷售管理掌握銷售進(jìn)度考核指標(biāo)依據(jù)具體應(yīng)用各行業(yè)、各客戶、各產(chǎn)品月度、季度、年度預(yù)測根據(jù)市場預(yù)測的結(jié)果，制定公司的銷售計(jì)劃、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)行業(yè)及重點(diǎn)客戶制定公司的營銷政策(包括人力、財力投入)所需市場預(yù)測結(jié)果隨時掌握銷售進(jìn)度發(fā)現(xiàn)銷售差距確定重點(diǎn)發(fā)展客戶確定重點(diǎn)推動產(chǎn)品修正目標(biāo)，與建設(shè)部協(xié)調(diào)年度、季度、月度

21、考核指標(biāo)依據(jù)31；.市場預(yù)測DDN前端后端大客戶三個月后需要 5 條 DDN 是否確認(rèn)Y，預(yù)留資源N 調(diào)配、建設(shè)確認(rèn)單NY提出建設(shè)、調(diào)配方案如果前端確定調(diào)配、建設(shè)，則承擔(dān)相應(yīng)的預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本在前端不確認(rèn)調(diào)配、建設(shè)的情況下，如果后端根據(jù)后端資源情況進(jìn)行建設(shè)。在此情況下，后端負(fù)責(zé)新建網(wǎng)絡(luò)成本進(jìn)入調(diào)配建設(shè)流程能否滿足市場預(yù)測結(jié)果應(yīng)用 SLA計(jì)劃32；.市場預(yù)測市場預(yù)測概述自下而上市場預(yù)測流程的建立過程市場預(yù)測方法詳述市場預(yù)測的應(yīng)用組織支撐及激勵機(jī)制33；.預(yù)測工作需要明確職責(zé)分工和組織支撐總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)中心大客戶部市場拓展部商業(yè)客戶部公眾客戶部黃頁公話公司維護(hù)安裝部資源調(diào)配建設(shè)部網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度部營銷服務(wù)中心

22、 負(fù)責(zé)協(xié)助、指導(dǎo)各部門進(jìn)行預(yù)測工作對各部門的預(yù)測工作進(jìn)行檢查 負(fù)責(zé)對大客戶的語音，DDN產(chǎn)品進(jìn)行季度預(yù)測和月度預(yù)測 負(fù)責(zé)核實(shí)、匯總速通公司的線路員提供的月度的新建和增補(bǔ)配線的需求的調(diào)查結(jié)果負(fù)責(zé)在月度調(diào)查的結(jié)果上提出季度需求 負(fù)責(zé)對院校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)進(jìn)行定期調(diào)查，對201開業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測負(fù)責(zé)定期對公話業(yè)務(wù)(投幣/IC卡)進(jìn)行分析，提出對公話的新增或優(yōu)化需求 接入網(wǎng)負(fù)責(zé)向工作客戶部和市場拓展部及時提供PHS業(yè)務(wù)的基站數(shù)據(jù)分析，包括每基站的話務(wù)量、信號質(zhì)量等等 負(fù)責(zé)對各客戶部提出的需求和后端現(xiàn)有資源進(jìn)行比較，如果需要新建，及時提出建設(shè)方案34；.預(yù)測工作需要明確職責(zé)分工和組織支撐（大客戶部）預(yù)測工作需要

23、明確職責(zé)分工和組織支撐（大客戶部）對于所服務(wù)的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展執(zhí)行調(diào)查，在區(qū)域分部經(jīng)理和行業(yè)經(jīng)理對于所服務(wù)的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展執(zhí)行調(diào)查，在區(qū)域分部經(jīng)理和行業(yè)經(jīng)理的安排下，參與完成區(qū)域、行業(yè)的市場調(diào)查和預(yù)測的安排下，參與完成區(qū)域、行業(yè)的市場調(diào)查和預(yù)測計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制本區(qū)域分部的市場調(diào)查和預(yù)測，組織和參計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制本區(qū)域分部的市場調(diào)查和預(yù)測，組織和參與對于本轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域和重要客戶的市場調(diào)查和預(yù)測與對于本轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域和重要客戶的市場調(diào)查和預(yù)測計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制重點(diǎn)行業(yè)的市場調(diào)查和預(yù)測，組織和參與計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制重點(diǎn)行業(yè)的市場調(diào)查和預(yù)測，組織和參與對重點(diǎn)行業(yè)的關(guān)鍵客戶的市場

24、調(diào)查和預(yù)測對重點(diǎn)行業(yè)的關(guān)鍵客戶的市場調(diào)查和預(yù)測負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、檢查綜合支撐分部各個相關(guān)支撐崗位落實(shí)市場調(diào)負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、檢查綜合支撐分部各個相關(guān)支撐崗位落實(shí)市場調(diào)查和預(yù)測的工作；負(fù)責(zé)組織對于專題調(diào)查的計(jì)劃、監(jiān)控實(shí)施，形成專查和預(yù)測的工作；負(fù)責(zé)組織對于專題調(diào)查的計(jì)劃、監(jiān)控實(shí)施，形成專題調(diào)查報告題調(diào)查報告對于大客戶市場調(diào)查和預(yù)測工作給予工程技術(shù)支撐和培訓(xùn)；分析匯對于大客戶市場調(diào)查和預(yù)測工作給予工程技術(shù)支撐和培訓(xùn)；分析匯總部門（分部）的總部門（分部）的SLASLA以及重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域的調(diào)查和預(yù)測信息，形成資以及重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域的調(diào)查和預(yù)測信息，形成資源預(yù)配報告，并根據(jù)后端資源預(yù)配結(jié)果，組織落實(shí)工程項(xiàng)目配合源預(yù)配報告，并根據(jù)后端資源預(yù)配結(jié)果，組織落實(shí)工程項(xiàng)目配合對于大客戶市場調(diào)查和預(yù)測工作給予業(yè)務(wù)支撐和培訓(xùn)；參與分析匯對于大客