市中區(qū)汽車美容快修公司營銷策劃

1、濟南睿達汽車服務(wù)有限公司快修保養(yǎng)策劃案摘要在中國，隨著經(jīng)濟高速增長，人們收入水平提高，汽車工業(yè)的飛速發(fā)展，私家車數(shù)量將越來越多，市場急需零配件質(zhì)量有保障，技術(shù)水平高，診斷準(zhǔn)確，設(shè)備先進，維修快速的具有專業(yè)服務(wù)水平的新型快修養(yǎng)護美容企業(yè)，來適應(yīng)日益龐大的汽車后市場，與汽車有關(guān)的售后服務(wù)也呈現(xiàn)出巨大商機。濟南睿達汽車服務(wù)有限公司是專注于汽車后市場的綜合性汽車服務(wù)公司，集汽車快修保養(yǎng)、汽車美容、汽車裝潢、汽車精品百貨、鈑金烤漆、保險理賠、培訓(xùn)學(xué)校于一體。該公司是專注汽車后市場職業(yè)化保障的服務(wù)性公司，下屬濟南睿達汽車用品裝飾服務(wù)中心、濟南睿達汽車俱樂部、濟南睿達汽車快修連鎖中心。公司現(xiàn)與世界500強企

2、業(yè)3m公司、鈦諾防爆太陽膜、英國嘉實多公司強強聯(lián)合，努力引領(lǐng)汽車后市場發(fā)展航標(biāo)?？煨薇ｐB(yǎng)是濟南睿達汽車服務(wù)有限公司的主要服務(wù)項目之一，也是其核心部門之一，濟南睿達汽車服務(wù)有限公司一直在努力打造你身邊的汽車維修專家，選擇了一條社區(qū)快修連鎖之路，針對目前該公司發(fā)展汽車快修保養(yǎng)的需要，我們先后完成有關(guān)濟南睿達汽車服務(wù)有限公司快修保養(yǎng)調(diào)查計劃、調(diào)查報告、快修保養(yǎng)美容行業(yè)市場狀況分析以及快修保養(yǎng)業(yè)務(wù)調(diào)查和對睿達進行的企業(yè)診斷，通過一系列的準(zhǔn)備工作目的就是希望通過了解掌握公司發(fā)展存在的問題以及車主對快修保養(yǎng)方面的需要，以改進濟南睿達汽車服務(wù)有限公司的工作，促進濟南睿達汽車服務(wù)有限公司快修部的發(fā)展。我們此次

3、策劃內(nèi)容主要是對濟南市快修行業(yè)進行市場環(huán)境分析、swot分析、明確企業(yè)存在的問題與目標(biāo)、針對公司存在的問題制定濟南睿達汽車服務(wù)有限公司發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)措施、制定實施行動方案等，并做好相應(yīng)的預(yù)算與控制，提高快修保養(yǎng)部門的綜合實力，為濟南睿達汽車服務(wù)公司維修部的更好發(fā)展做出貢獻，讓濟南睿達汽車服務(wù)公司成為您身邊的4s服務(wù)站。 目錄第一章 環(huán)境分析1第一節(jié) 宏觀環(huán)境分析1一、政治法律環(huán)境1二、社會經(jīng)濟環(huán)境1三、社會文化環(huán)境2四、汽車后市場的巨大市場潛力和上升空間2第二節(jié) 微觀環(huán)境分析3一、濟南睿達汽車服務(wù)有限公司簡介3二、消費者4三、競爭者5四、渠道5第三章 swot分析6第一節(jié) s（str

4、engths）優(yōu)勢6第二節(jié) w(weakness)劣勢8第三節(jié) o(opportunities)機會9第四節(jié) t(threats)威脅9第四章 目標(biāo)與問題10第一節(jié) 目標(biāo)10第二節(jié) 問題10第五章 市場營銷戰(zhàn)略和策略11第一節(jié) 4p營銷策略11一、產(chǎn)品策略11二、價格策略11三、促銷策略12(一)價格促銷12(二)服務(wù)促銷12(三)有獎促銷13(四)會員促銷13(五)廣告宣傳促銷13四、渠道策略14（一）選址14（二）特許經(jīng)營14（三）合作14第二節(jié) 品牌策略14第三節(jié) 銷售管理15一、建立健全市場營銷組織機構(gòu)15二、堅持創(chuàng)新戰(zhàn)略15三、實施人才戰(zhàn)略16四、企業(yè)文化戰(zhàn)略16五、形象戰(zhàn)略17第六

5、章 實施行動方案17一、專業(yè)化的運營操作18二、進一步改善企業(yè)現(xiàn)狀18三、著眼于睿達未來的發(fā)展19（一）加大廣告的投入以提高公司的市場知名度和品牌知名度19（二）在人員服務(wù)方面給予顧客最貼心的關(guān)懷21四、控制協(xié)調(diào)好總分店之間的經(jīng)營管理工作22（一）經(jīng)營的策略22第七章 預(yù)算22（一）專業(yè)化的運營操作費用22（二）進一步改善企業(yè)現(xiàn)狀費用22（三）著眼于睿達未來的發(fā)展23（四）在此期間的其他費用24第八章控制24一、主要的控制方法24二、營銷控制24（一）營銷計劃控制24（二）營銷價格控制25（三）營銷渠道控制25（四）銷售人員控制25三、促銷控制26四、客戶關(guān)系控制26參考文獻27前言汽車服務(wù)業(yè)

6、是在汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈中連接生產(chǎn)和消費的基礎(chǔ)性的業(yè)務(wù)，及這些業(yè)務(wù)的延伸業(yè)務(wù)。隨著汽車技術(shù)的發(fā)展，汽車質(zhì)量不斷提高，大規(guī)模的修復(fù)需求將進一步減少，而以快修保養(yǎng)為主的快修美容店將成為市場主流。汽車保養(yǎng)、快修、內(nèi)外裝飾以及其他橫向服務(wù)的逐漸興起，汽車美容出現(xiàn)品牌連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營模式，甚至外資也開始進入這個市場。據(jù)調(diào)查，截止到2010年2月，中國已經(jīng)成為世界第三大汽車生產(chǎn)國和第一大汽車消費國，我國汽車售后服務(wù)市場經(jīng)營額可以達到3000 億元人民幣以上。如此巨大的汽車售后服務(wù)市場蘊含著無限的商機。汽車后市場的發(fā)展更加趨向于產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化，因此這個 “含金量”頗豐的行業(yè)更吸引了無數(shù)的投資者與消費者的駐足停留

7、。為了適應(yīng)社會的發(fā)展和市場的需要，中國政府逐漸重視汽車用品行業(yè)，出臺了一系列規(guī)章措施幫助和扶持汽車行業(yè)、汽車用品行業(yè)的發(fā)展。在政策與經(jīng)濟上給予一定的優(yōu)惠措施，鼓勵發(fā)展汽車用品行業(yè)，促進就業(yè)與收入的提高。濟南睿達汽車服務(wù)有限公司是濟南當(dāng)?shù)乇容^有代表性的汽車服務(wù)企業(yè)之一，也是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功的典型案例。為了加深大學(xué)生對企業(yè)經(jīng)營管理實際情況的認(rèn)識，進一步了解企業(yè)的市場營銷工作過程，培養(yǎng)同學(xué)們認(rèn)識問題和解決實際問題的能力，山東交通學(xué)院管理系市場營銷專業(yè)的學(xué)生利用所學(xué)過的相關(guān)專業(yè)知識，通過實地調(diào)查、參與銷售等方式，了解我市汽車服務(wù)業(yè)企業(yè)的運作策略尤其是營銷策略，為進一步學(xué)習(xí)汽車知識創(chuàng)造了有利條件。我們結(jié)合

8、所在企業(yè)濟南睿達汽車服務(wù)有限公司的行業(yè)特點，實地調(diào)研與二手資料相結(jié)合，認(rèn)真分析了濟南汽車后市場的內(nèi)外部環(huán)境、現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，并通過swot分析深入了解濟南汽車快修保養(yǎng)市場，有針對性的提出解決策略與實施方案，具體情況如下：第一章 環(huán)境分析第一節(jié) 宏觀環(huán)境分析一、政治法律環(huán)境近年來中國政府逐漸重視汽車用品行業(yè)，出臺了一系列規(guī)章措施幫助和扶持汽車行業(yè)、汽車用品行業(yè)的發(fā)展。在政策與經(jīng)濟上給予一定的優(yōu)惠措施。鼓勵發(fā)展汽車用品行業(yè)，促進就業(yè)與收入的提高。創(chuàng)新科技引領(lǐng)汽車用品行業(yè)的發(fā)展汽車快修在我國已經(jīng)進入了黃金時期，中國汽車后市場強大的勢頭以及發(fā)展趨勢，豐厚的利潤刺激著越來越多商家進軍這一市場，然而市場

9、本身還只處在初級階段。目前，在我國各地紛紛出臺相關(guān)政策支持快修連鎖的發(fā)展。如上海出臺的上海市汽車快修站開業(yè)條件等。交通部頒發(fā)的機動車維修管理規(guī)定也正式實施。在這個管理規(guī)定中，對汽修行業(yè)長期存在的亂收工時費、材料費等不規(guī)范行為做出了較為明確規(guī)定，這些政策層面的規(guī)定出臺，保護了消費者的利益；將積極引導(dǎo)企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營的道路，汽修行業(yè)更加規(guī)范化、集中化、品牌化。新的快修標(biāo)準(zhǔn)將對快修品牌的做出要求，要求企業(yè)在品牌、技術(shù)、人員培訓(xùn)及采購與配送上實施控制。只有技術(shù)含量高的服務(wù)才能適應(yīng)市場發(fā)展，而做出自己的特色和建立完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是汽車售后服務(wù)發(fā)展的方向和必須趨勢。因此，此類標(biāo)準(zhǔn)的陸續(xù)出臺將有利于規(guī)范目前

10、國內(nèi)的快修連鎖市場，一些經(jīng)營理念不成熟的品牌將遭遇沖擊，而服務(wù)單一、規(guī)模有很、企業(yè)素質(zhì)不高、惡性競爭、秩序混亂的那些汽修店鋪必然很快會被淘汰出汽修行業(yè)。二、社會經(jīng)濟環(huán)境 隨著人們生活水平的提高和消費意識的改善，汽車已經(jīng)成為越來越多人們的生活必需品。越來越多的海外汽修連鎖品牌進入中國，在帶來先進的經(jīng)營理念和管理技術(shù)的同時，也會將汽車服務(wù)的新鮮經(jīng)驗和運作范例帶到中國，給中國企業(yè)以借鑒和啟示。近年，中國汽車服務(wù)業(yè)進入了發(fā)展的黃金時期，自2000年以來，中國汽車業(yè)發(fā)展被業(yè)界稱為“井噴”，年增長率達到30%。2009年，我國全年累計生產(chǎn)汽車1379.10萬輛，同比增加48.3%；銷售汽車1364.48萬

11、輛，同比增長46.2%。與此相對應(yīng)的汽車服務(wù)業(yè)每年正以40%的速度激增。2008年以來，我國進入汽車服務(wù)市場一個快速增長期，汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入中國國民經(jīng)濟主流，成為一個戰(zhàn)略性支柱行業(yè)。目前，相對于整車銷售的利潤縮水，中國的汽車服務(wù)市場利潤率高達40%。汽車維修業(yè)和汽車保養(yǎng)美容行業(yè)在市場的洗禮中形成了利潤豐厚的汽車后市場，單單是汽車保修設(shè)備行業(yè)目前的年銷售額就已經(jīng)超過了60億元人民幣。汽車服務(wù)業(yè)在服務(wù)觀念、服務(wù)制度、服務(wù)力量、作業(yè)方式方面都發(fā)生著巨大的變化。在一個成熟的汽車市場中，汽車的銷售利潤占整個汽車業(yè)利潤的20%左右，零部件供應(yīng)利潤占20%左右，而50-60%的利潤是從服務(wù)中產(chǎn)生的。汽車

12、服務(wù)業(yè)已成為國外汽車制造商的主要利潤來源，也構(gòu)成了汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要支柱。隨著工業(yè)經(jīng)濟的強勁發(fā)展，未來生活工作的節(jié)奏將大大加快，汽車將不可避免地成為大眾的代步工具，汽車養(yǎng)護美容服務(wù)已經(jīng)成為大眾日常的消費內(nèi)容。汽車后市場包括汽車貿(mào)易（進出口、新車銷售、二手交易、租賃、拍賣等）和售后服務(wù)（配件和用品供應(yīng)、汽車改裝多樣化、美容養(yǎng)護、檢測維修、金融信貸、保險、俱樂部等），涉及面極廣。這一嶄露頭角的“后市場”向國內(nèi)外廠商們展示了中國汽車行業(yè)又一新的利潤增長點，同時以迅猛的速度朝著產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化、專業(yè)化發(fā)展。山東是一個經(jīng)濟大省，汽車保有量一直位居全國前列。這種車輛消費狀況背后的維修市場有多大顯而易見

13、。三、社會文化環(huán)境 近年來，汽車的消費不斷地呈上升趨勢，而一般消費者對愛車的維護知識非常有限。這就意味著專業(yè)、規(guī)范、優(yōu)質(zhì)的汽車售后服務(wù)業(yè)，在將來的汽車消費市場中發(fā)展?jié)摿⑹志薮螅@也正是濟南睿達汽車服務(wù)有限公司籌建“綠色、環(huán)保、快捷、規(guī)范化”概念的汽車服務(wù)機構(gòu)的價值之所在?？v觀美國的汽車修理業(yè)的發(fā)展歷史，它走過了一條發(fā)展、繁榮、衰落之路，取而代之的是汽車快修養(yǎng)護業(yè)的興旺發(fā)達，這也是汽車保修行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。在中國，隨著汽車保有量的猛增，市場急需設(shè)備先進、零配件質(zhì)量有保障、技術(shù)水平高、診斷準(zhǔn)確、維修快速、具有專業(yè)服務(wù)水平的新型養(yǎng)護美容企業(yè)，來適應(yīng)日益發(fā)展的汽車后市場。所以汽車養(yǎng)護美容業(yè)在中國

14、應(yīng)運而生，前景非常廣闊，必將成為中國汽車后市場的重頭戲。以前由于車主對汽車用品認(rèn)識不足，市場還處于不理性消費，消費者也更多的注重價格，出現(xiàn)過“劣品驅(qū)逐良品”的畸形市場情形；我國汽車業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了初級階段的消費懵懂期，廣大車主在汽車行業(yè)的發(fā)展中也日漸成長。汽車后市場的黑幕不斷被揭開，汽車業(yè)的規(guī)范雖然還處于無序的狀態(tài)，但是隨著消費者的日漸成熟，已經(jīng)從過去單純的注重價格的消費懵懂期向注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的理性消費時期轉(zhuǎn)變。短短20年，中國汽車后市場整個行業(yè)的利潤率從原來的100到60，再到45，逐漸縮水。整個汽車后市場正面臨著新一輪的洗牌。 現(xiàn)在，濟南市的維修連鎖服務(wù)市場已經(jīng)有了一個初步的發(fā)育，我們了解

15、到，非4s店汽車維修單位已經(jīng)有2000多家，而且?guī)缀跏欠钦?guī)軍一統(tǒng)天下，存在規(guī)模小、品牌優(yōu)勢不突出等問題，競爭的馬太效應(yīng)必將加速汽車后服務(wù)業(yè)走向集聚和整合，高度細(xì)分、規(guī)模化、專業(yè)化的汽車連鎖服務(wù)是未來汽車服務(wù)行業(yè)的發(fā)展方向。睿達的快修社區(qū)連鎖一定能開辟一條蹊徑。四、汽車后市場的巨大市場潛力和上升空間1、2003年中國已成為世界第三大汽車消費國從汽車銷量方面看，2003年，中國汽車總銷量達到454萬輛，比2002年增長了40，其中乘用車年銷量217萬輛，同比增長達到62。中國已超過德國，成為繼美國、日本之后的全球第三大汽車消費國，汽車工業(yè)已躍升為中國工業(yè)第五大支柱行業(yè)。中國逐步進入汽車社會成為一

16、個不爭的事實。從私車比例方面看從2002年開始，中國私人購車比例首次超過50，達到60左右。其中，私人購車最為活躍的北京，私人購車比例已經(jīng)接近90。按照國務(wù)院信息中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前中國的私人轎車保有量已達到1300萬輛，但是這一數(shù)據(jù)與歐美發(fā)達國家相比，仍存在較大差距，按每年增長率20計，至2010年中國私人轎車擁有量至少將達到4000萬輛。 由此可見：中國汽車消費市場仍呈上升發(fā)展趨勢，由此產(chǎn)生的汽車后市場自然也將同比例增長。2、中國汽車后市場還有近10%的上升空間目前國內(nèi)汽車市場銷售額中各部分的比例顯得不合理：在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占3

17、3%。在國內(nèi)汽車市場銷售額中，配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%。以上數(shù)據(jù)充分顯示：目前國內(nèi)汽車銷售額中制造商的比重依然偏大，而服務(wù)的比重過小，除金融、租賃等汽車服務(wù)有待加強外，汽車售后服務(wù)還有近10%的上升空間。3、汽車后市場是中國的朝陽產(chǎn)業(yè)，40%的增長速度最新統(tǒng)計表明：中國私人汽車的保有量已經(jīng)突破了1300萬輛，汽車正在日益發(fā)展成為一種大眾消費品。與此同時，人們對自己的愛車也愈加呵護起來。市場調(diào)查資料顯示：目前60以上的私人汽車車主有給汽車做外部美容養(yǎng)護的習(xí)慣。中國的汽車后市場剛剛起步幾年，但已經(jīng)顯示出朝陽行業(yè)的苗頭。2005年中國的汽車保有量達到3356萬輛。而通常

18、來說，在汽車制造業(yè)內(nèi)每投資1元錢，其后續(xù)服務(wù)市場就能產(chǎn)生6.25元的收益。現(xiàn)在，中國汽車服務(wù)業(yè)仍以每年40%的速度遞增，根據(jù)這個速度預(yù)測，到2010年將形成1萬億元的巨大市場。第二節(jié) 微觀環(huán)境分析汽車后市場的逐漸繁榮已經(jīng)有目共睹。從簡單的洗車開始，我國的汽車后市場新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，都呈現(xiàn)出來各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年的繁榮景象，比如汽車美容、飾品、貼膜、封釉、汽車音響等等新技術(shù)與新產(chǎn)品。如果說，汽車市場的發(fā)展是對人們的生活方式的革命過程，那么汽車后市場的發(fā)展，就是商家不斷對車主消費觀念的教育過程。這就不難理解，汽車后市場熱錢涌入最多的行業(yè)，是中小投資者最有自己當(dāng)老板潛力的行業(yè)，從引導(dǎo)驅(qū)動到需求驅(qū)動的市場。

19、一、濟南睿達汽車服務(wù)有限公司簡介濟南睿達汽車服務(wù)有限公司，成立于2007年，由大學(xué)生艱苦創(chuàng)業(yè)而成，總店位于陽光舜城。是一家集汽車快修保養(yǎng)、美容貼膜、精品百貨、鈑金噴漆、保險理賠、加盟批發(fā)、培訓(xùn)學(xué)院于一體的，專注于汽車后市場的綜合性服務(wù)公司。公司本著“美予車、樂予人”的發(fā)展使命，秉承“高效、便捷、優(yōu)質(zhì)、溫馨”的服務(wù)宗旨和“不懼艱難、不畏世俗、不拘一格、不斷推進”的企業(yè)精神，一步一個臺階，實現(xiàn)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。 濟南睿達汽車服務(wù)有限公司是專注汽車后市場職業(yè)化保障服務(wù)性公司，下屬睿達汽車用品裝飾服務(wù)中心、睿達汽車俱樂部、睿達汽車快修連鎖中心。公司現(xiàn)開設(shè)三家快修分公司，以俱樂部的形式為擁有車輛的單

20、位、個人、汽車駕駛?cè)藛T以及汽車愛好者提供汽車美容、裝具、維修、養(yǎng)護、車險等一站式服務(wù)平臺。公司現(xiàn)與世界500強企業(yè)3m公司、鈦諾防爆膜、博世、曼牌、英國嘉實多公司強強聯(lián)合，努力引領(lǐng)汽車后市場發(fā)展航標(biāo)！同時，公司與多家高校聯(lián)合，建立培訓(xùn)實踐基地，培養(yǎng)汽車后市場的高級技術(shù)人才和管理人才。公司先后榮獲“文明誠信企業(yè)”、“消費者滿意單位”等榮譽稱號，帶頭人也被評為濟南十佳“青年創(chuàng)業(yè)之星”。鑒于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的誠信與執(zhí)著，至尊行睿達被濟南市工商局、市企業(yè)信用協(xié)會、市文明辦、市個體私營企業(yè)協(xié)會評為濟南市貼膜行業(yè)中唯一的一家“市文明誠信企業(yè)”。 公司特聘3m全國貼膜大賽獲獎技師施工為廣大車主朋友服務(wù)，并一直致力

21、于汽車隔音工程的施工研究，在汽車隔音方面取得山東省排名第二的好成績。在三年的運營中，睿達汽服為濟南市近五千輛車提供了高質(zhì)量汽車貼膜施工，其低廉的價格、高超的技術(shù)和完善的售后服務(wù)得到了濟南有車族的一致好評，真正做到了濟南市貼膜行業(yè)中的航母。2007年，睿達進入汽車裝具、汽車保養(yǎng)行業(yè)。公司始終堅持只做正品不做假貨，只做品牌不做雜牌。睿達汽服先后成為世界500強的美國3m汽車太陽膜官方掛名授權(quán)商和美國鈦諾太陽膜山東省代理。至尊行睿達汽車服務(wù)公司旗下經(jīng)營，3m車用系列產(chǎn)品，公司為3m朗美腳墊，3m地膠,鍍膜產(chǎn)品，3m車用清洗清涼劑，等產(chǎn)品的山東省總代理，是3m太陽膜濟南官方掛名授權(quán)施工店，鈦諾太陽膜，

22、鈦諾隔音，山東省總代理，能夠為廣大車主朋友提供正品車用裝具和太陽膜產(chǎn)品。 睿達快修的汽車保養(yǎng)業(yè)務(wù)，一直堅持質(zhì)量為根本，品牌化運作，先后取得了世界500強的博世產(chǎn)品汽車三芯、火花塞、剎車片、汽車電瓶的授權(quán)經(jīng)營許可、世界500強的嘉實多機油授權(quán)經(jīng)營許可，在汽車保養(yǎng)這方面所用的三芯和機油其質(zhì)量堪稱一流，價格適合大眾消費。公司為了滿足更多客戶的需要，先后在燕山立交橋、高新區(qū)建立了兩家快修站，為顧客提供高效、便捷、放心的服務(wù)，打造真正的汽車家門口的車保姆。依靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)求發(fā)展，以不斷為廣大用戶提供滿意的汽車用品為己任。為了更好的優(yōu)化和扶持汽車服務(wù)市場的良性發(fā)展，濟南睿達汽車服務(wù)有限公司創(chuàng)辦了泓舜培訓(xùn)

23、學(xué)校，旨在為濟南的汽車服務(wù)企業(yè)提供合格的專業(yè)技術(shù)人才。也為立志在汽車服務(wù)市場創(chuàng)業(yè)的人士提供一個走專業(yè)化道路的可能。目前濟南睿達汽車服務(wù)有限公司已完成實體店經(jīng)營和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的相結(jié)合；同時也構(gòu)建了產(chǎn)品支持、服務(wù)支持、技術(shù)支持和人才培養(yǎng)相結(jié)合綜合發(fā)展戰(zhàn)略；完善了直營店和裝飾美容培訓(xùn)學(xué)校的一條龍的經(jīng)營格局。二、消費者隨著“三分修理,七分養(yǎng)”逐漸深入人們的頭腦，人們對愛車愈加呵護起來，對汽車日常清潔護理、定期美容保養(yǎng)、汽車養(yǎng)護用品采購使用等行為也就自然成為日常消費行為，這些行為極大的促進了汽車美容行業(yè)的發(fā)展，使其成為一個具有極大利潤產(chǎn)業(yè)。 一些調(diào)查表明，我國60%以上的私人高檔汽車車主有給汽車做外部美容養(yǎng)

24、護的習(xí)慣；30%以上的私人低檔車車主也開始形成了給汽車做養(yǎng)護的觀念；30%以上的公用高檔汽車也定時進行外部美容養(yǎng)護。據(jù)專家估算，一部價值10萬元左右的車一般要用10年，按每年行程2-3萬公里計算,每年的養(yǎng)護費用在4000元以上，其中高檔車的有關(guān)費用還會更高，以我國汽車擁有量為3000萬計算，從中可以看出，汽車的美容與裝飾行業(yè)前景異常廣闊。 由于我國汽車美容行業(yè)起步的比較晚，一些調(diào)查顯示，國內(nèi)汽車美容企業(yè)不到10000家。而我國現(xiàn)有汽車修理企業(yè)卻多達20萬家。也就是說,從事汽車美容的企業(yè)在數(shù)量上不到汽車維修企業(yè)的5%，而發(fā)達國家卻超過50%，所以我國汽車美容行業(yè)的發(fā)展空間還非常大。但是隨著消費者

25、的日漸成熟，已經(jīng)從過去單純的注重價格到注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的理性消費時期。汽車美容的迅速發(fā)展和已經(jīng)存在的很成熟的一些經(jīng)營模式，使近年消費者的消費理念逐步成熟，汽車美容、快修這種趨勢實際上是整個行業(yè)的一次躍升，對于消費者而言是從過去的被動接受轉(zhuǎn)變到主動尋求，對于商家第一次不用去概念引導(dǎo)制造需求而是真實存在的需求把客戶送上門。因為中國的私家車目前不僅是簡單的代步工具，更是生活方式與生活品質(zhì)的象征。三、競爭者由于汽車美容裝潢業(yè)具有靈活、操作簡單、利潤較高、風(fēng)險較低等特點，因此國內(nèi)的大量洗車店、汽車配件精品店、輪胎店、汽修廠及個人蜂擁進入汽車美容市場，以爭得市場上的份額，致使市場競爭日趨激烈。價格大戰(zhàn)已

26、成為某些地區(qū)內(nèi)汽車養(yǎng)護美容店競爭的唯一手段。 任何一個行業(yè)都難以避免慘烈的行業(yè)競爭。汽車后市場目前在國內(nèi)還處于朝陽產(chǎn)業(yè)的階段，但是廣大的行業(yè)進入者造成了巨大的市場競爭壓力。目前我們處于價格競爭階段，市場利潤普遍下降，行業(yè)或許面臨重新洗牌，汽車快修行業(yè)正處于高速發(fā)展期間，技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)還制約著生產(chǎn)廠家，很多廠家急功近利，由于產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，為了在提高產(chǎn)品在市場中的價格競爭力；甚至選擇低檔的零部件，使產(chǎn)品質(zhì)量不能得到保證。 目前市場非?；靵y，質(zhì)量參差不齊，跟風(fēng)、模仿較多，技術(shù)上及營銷模式上無創(chuàng)新，企業(yè)整體上根本沒有系統(tǒng)的規(guī)劃。這導(dǎo)致目前做汽車后市場的公司及個體44%虧本，30%勉強溫飽、

27、22%贏利，另外4%出在虧本與溫飽之間。短短20年，中國汽車后市場整個行業(yè)的利潤率從原來的100到60，再到45，逐漸縮水。整個汽車后市場正面臨著新一輪的洗牌。市場本身還只處在初級階段，市場不成熟，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，導(dǎo)致整個市場陷入一個尷尬的局面： 在濟南市區(qū)共有汽車維修企業(yè)683家不等，其中三類汽車維修企業(yè)354家，占汽車維修市場的一半；而且近兩年三類維修企業(yè)的汽車維修質(zhì)量投訴比例較大，且有上升的勢頭。四、渠道分銷渠道也稱銷售渠道或配銷渠道，指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的通道，這些通道由一系列的市場分銷機構(gòu)或個人組成。換言之，一切與產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移相關(guān)的中介機構(gòu)或個人組成了產(chǎn)品的分銷渠

28、道。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者，中間環(huán)節(jié)為各類中間商，包括經(jīng)銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)商。渠道在實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，調(diào)劑余缺，平衡供需，簡化交易，提高效益等方面發(fā)揮了重要作用。在汽車后市場領(lǐng)域，渠道的作用同樣無比重要。要想及時的傳達公司和產(chǎn)品的信息，塑造產(chǎn)品形象，開拓市場，提高產(chǎn)品的銷售額和公司效益，必須打造一條符合市場實際狀況和公司產(chǎn)品的營銷渠道體系。渠道為王、終端制勝的時代已經(jīng)到來。在汽車售后市場，一直都有“得渠道者得天下”的說法，因此幾乎所有的生產(chǎn)廠家以及上游大代理商多年來都為此傾注了大量的心血，渠道多樣化的趨勢也在這一進程當(dāng)中變得日趨明顯。汽車養(yǎng)護產(chǎn)品作為后市場的快速消費品，目前的

29、主要銷售渠道有以下四種：1、廠家超市或大型連鎖店消費者，這種渠道模式，中間環(huán)節(jié)少，出廠價格可以高些，一般比較穩(wěn)定，而且具有排它性，但此渠道進入比較困難，進入成本比較高，難維護。2，廠家經(jīng)銷商終端消費者，這是比較理想也比較傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式。此種渠道可以控制產(chǎn)品流向，通過終端推薦和廣告影響消費者。但經(jīng)銷商和終端對價格比較敏感，關(guān)心自己的利潤空間；3，廠家批發(fā)商二級批發(fā)商終端消費者，這種經(jīng)銷模式是大多數(shù)養(yǎng)護品經(jīng)銷商目前經(jīng)常用的經(jīng)銷模式。只要價格便宜、產(chǎn)品性能適中，在這個渠道模式下，銷售量比較大。4，廠家經(jīng)銷商加油站消費者，這種經(jīng)銷模式比較適合發(fā)動機保護劑等產(chǎn)品。但是加油站受石油公司的管理，進入比較困難

30、，而且維護成本較高。汽車用品生產(chǎn)廠家為了掌控終端而對渠道進行扁平化，批發(fā)市場將會慢慢萎縮，汽車用品批發(fā)商的地位將受到挑戰(zhàn)，很多大型批發(fā)商陸續(xù)拆資建立零售改裝店，自建零售終端，許多家電企業(yè)以及汽車4s店也紛紛切入汽車用品行業(yè)，其他行業(yè)的先進的基于終端的先進營銷經(jīng)驗將不斷導(dǎo)入行業(yè)中。汽車用品已經(jīng)從大流通大批發(fā)到直控零售終端的轉(zhuǎn)化，新一輪的競爭即將開始。濟南睿達汽車服務(wù)有限公司是專注汽車后市場職業(yè)化保障服務(wù)性公司，下屬睿達汽車用品裝飾服務(wù)中心、睿達汽車俱樂部、睿達汽車快修連鎖中心。公司現(xiàn)開設(shè)三家快修分公司，以俱樂部的形式為擁有車輛的單位、個人、汽車駕駛?cè)藛T以及汽車愛好者提供汽車美容、裝具、維修、養(yǎng)護

31、、車險等一站式服務(wù)平臺。今后的發(fā)展方向我認(rèn)為應(yīng)該利用已有的培訓(xùn)學(xué)校培養(yǎng)更多的快修專業(yè)人員，像直營和加盟連鎖方向發(fā)展，成為一個社區(qū)連鎖品牌快修服務(wù)店。近幾年要以點帶線以線組網(wǎng)發(fā)展成一個覆蓋全山東的快修連鎖服務(wù)網(wǎng)。第三章 swot分析swot分析是指企業(yè)在現(xiàn)下情況下所面臨的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅；現(xiàn)對濟南睿達汽車服務(wù)公司的swot分析如下：第一節(jié) s（strengths）優(yōu)勢據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，私人轎車的購買率每年增加，由于小轎車擁有量的增加，從而極大的激活了汽車售后服務(wù)市場。汽車快修、美容、養(yǎng)護、裝飾裝潢蘊含巨大的市場空間，汽車快修美容裝飾業(yè)是本世紀(jì)當(dāng)之無愧的黃金產(chǎn)業(yè)。睿達汽車服務(wù)有限公司作為剛剛踏

32、入該行業(yè)的新手，自然有他生存的優(yōu)勢。1.各地政府加大對快修美容保養(yǎng)服務(wù)店的扶持力度由一批年輕的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊成立的汽車后市場服務(wù)公司自然得到了政府與社會的強烈支持，有了政府的支持，專門的快修美容連鎖店就有了成功的保障。2.企業(yè)自我生存能力和學(xué)習(xí)能力較強隨著越來越多的汽車服務(wù)企業(yè)的涌現(xiàn)，使得濟南睿達汽車服務(wù)公司吸收優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗并研制自己的生存之道，從而有了與其他企業(yè)競爭的優(yōu)勢。3.市場的需求在生活節(jié)奏加快的今天，時間就是金錢，多數(shù)車主希望花費更少的時間獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而多數(shù)快修連鎖店能夠保證做到在較短時間內(nèi)完成作業(yè)，不耽擱車主過多的時間。隨著濟南城市化進程的加快和城市規(guī)劃的調(diào)整，不少大型的維

33、修企業(yè)都搬遷或者建在距市中心較遠(yuǎn)的地方，因此給不少車輛的維修帶來的不便。而睿達汽車服務(wù)有限公司的優(yōu)異地理位置滿足了消費者的需求。另外據(jù)測算，一輛新車從購入到汽車報廢全部花費中，購車費用只占到35%左右，燃油、稅費、險費、停車等占到20%，后期維修保養(yǎng)占到45%左右。“買車容易養(yǎng)車難”，不少車主從擁有愛車的那一天起，就不得不算計著這筆不菲的保養(yǎng)、維修費用。而4s店特約服務(wù)中心昂貴的服務(wù)價格，使不少車主選擇既收費低廉又保證質(zhì)量的快修美容服務(wù)中心。4.制定規(guī)范而人性化的管理體制及明確的崗位責(zé)任制濟南睿達汽車服務(wù)有限公司是由一批年輕的大學(xué)生組建的，因此先進的經(jīng)營模式與組織結(jié)構(gòu)是睿達的優(yōu)勢所在，另外年輕

34、隊伍的創(chuàng)新思維和以顧客為中心的服務(wù)理念也為睿達吸引了不少的客戶。還有睿達先進的維修保養(yǎng)技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度以及企業(yè)的誠信度與知名度使得睿達在競爭中處于有利地位。5.店內(nèi)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)及更便捷更便宜的服務(wù)睿達標(biāo)準(zhǔn)的4s店環(huán)境不僅給顧客帶來了舒適的心情還以睿達優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)及低廉的價格帶給客戶超值的回饋，使顧客寧可選擇剛剛起步的睿達汽車服務(wù)公司而不選擇4s店。6.擁有自己獨特的服務(wù)項目及產(chǎn)品，質(zhì)量有保障現(xiàn)在市面上汽車膜品種眾多，魚龍混雜，外行根本無法識別清楚，而貨源一旦無法保證質(zhì)量，加盟者不僅喪失眼前利益，而且還會損害長遠(yuǎn)利益。由于汽車美容裝飾后短時間內(nèi)很難辨別質(zhì)量和效果，使得市場上不少無正規(guī)培訓(xùn)、無專

35、業(yè)品牌產(chǎn)品、無專業(yè)機械設(shè)備、無服務(wù)質(zhì)量保證的“四無”美容裝飾店遍地開花。睿達現(xiàn)與兩大國際品牌美國3m汽車隔熱防爆膜和鈦諾安全防爆隔熱膜強強聯(lián)手，提供質(zhì)量可靠、價格實惠、售后體系健全的正品太陽膜，使顧客對質(zhì)量放心。擁有專業(yè)的施工車間和專業(yè)技師，專業(yè)施工車間相對是密封的，并設(shè)有空調(diào)暖氣等保持室內(nèi)空氣溫度的均勻，備有360w的燈具和紅外線測試儀、紫外線測試儀等專業(yè)設(shè)備。另外，睿達最近開設(shè)的輔導(dǎo)培訓(xùn)班也具有獨特的創(chuàng)新意識，使公司人員能夠了解自己獨特的服務(wù)項目，做到更專業(yè)、更獨特。7.擁有高素質(zhì)、高技術(shù)的專職人員睿達汽車服務(wù)公司是一批年輕的大學(xué)生組成的，他們都是高素質(zhì)的人員，而且他們的維修保養(yǎng)技術(shù)人員也

36、是專業(yè)的，顧客一定會選擇有保障的維修公司為自己的愛車做維修保養(yǎng)，因此，睿達在服務(wù)與技術(shù)上有自己的優(yōu)勢。第二節(jié) w(weakness)劣勢作為任何一個企業(yè)，尤其是處于發(fā)展中的行業(yè)，在其成長過程中必然有其發(fā)展障礙，睿達也不例外，它也存在發(fā)展劣勢。1.我國快修業(yè)剛剛起步，缺乏強勢領(lǐng)導(dǎo)品牌我國汽車快修美容保養(yǎng)行業(yè)處于初級階段，一切管理服務(wù)水平仍不完善，對于剛剛成立的睿達公司來說也是不利的，因為不少消費者甚至不了解快修美容保養(yǎng)行業(yè)，而且社會上比較強勢成功的快修美容品牌還沒有出現(xiàn)，部分消費者寧愿花大錢去4s店也不想冒險去自己不清楚的新店維修。2.市場對快修美容保養(yǎng)行業(yè)的認(rèn)知度還不夠汽車美容快修行業(yè)是個新興

37、行業(yè)，盡管最近幾年已得到不斷的發(fā)展，但是與進入成熟市場的行業(yè)相比，它仍存在問題。現(xiàn)在，睿達想在快修美容行業(yè)得到突破，就不僅要推介自己的公司，還要推廣“快修美容與保養(yǎng)”的理念,讓消費者認(rèn)識到快修美容的真正理念。另外，汽車快修美容是個慢熱行業(yè)，不少消費者比較保守謹(jǐn)慎，忠誠度比較高，這對于新開業(yè)的睿達來說也是一個挑戰(zhàn)。3.市場尚未統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)作為發(fā)展中的行業(yè)，汽車快修與美容行業(yè)尚未得到完善，尚且缺乏統(tǒng)一的價格標(biāo)準(zhǔn)，美容品牌比較雜亂，缺少全套的產(chǎn)品維護保養(yǎng)體系。盡管睿達已經(jīng)取得一定的成就，但是受社會行業(yè)的影響，消費者還是不能信任發(fā)展中的行業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)盈利受損。4.受違規(guī)經(jīng)營路邊店及4s店的沖擊較大由于發(fā)展

38、較緩慢，快修與美容行業(yè)的知名度仍為打響，處于4s店與路邊維修站之間的快修店就處于劣勢?？煨薜觌m然具備4s店的環(huán)境與技術(shù)，且在價格上占優(yōu)勢，但是由于實力與知名度的影響，不少消費者還是望而卻步；正與此相反的路邊維修站，雖然經(jīng)營不正規(guī)，技術(shù)一般，但是不少的中低層消費者仍會選擇離自己較近的路邊攤維修，不僅節(jié)約時間，相對來說也省錢，也能達到自己想要的結(jié)果。因此，處于中間的快修店來說的確是個急需解決的問題。5.技術(shù)人員專業(yè)技術(shù)與服務(wù)態(tài)度作為一個服務(wù)行業(yè)，服務(wù)的質(zhì)量與態(tài)度是成功的關(guān)鍵，據(jù)統(tǒng)計70%的維修人員都是初中文憑、甚至是沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)的農(nóng)民工，導(dǎo)致專業(yè)技術(shù)水平有限；另外，對服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度不滿意也

39、是改進的關(guān)鍵，盡管睿達是由高素質(zhì)人員組成的企業(yè)，其該方面也會是阻礙發(fā)展的關(guān)鍵。6.維修車間狹小，環(huán)境低下，工作受限制睿達的維修車間并不寬敞，一輛車開進去就把整個車間擠得滿滿的，技術(shù)人員很不好施展。另外，車間環(huán)境衛(wèi)生很不理想，廁所設(shè)在車間內(nèi)更使情況惡化了。本來維修就是個臟活，不求車間一塵不染，但是良好的環(huán)境享受會提高員工的積極性的。第三節(jié) o(opportunities)機會隨著社會的不斷發(fā)展，中國汽車銷售已成為中國發(fā)展的重頭戲，隨之而來的就是汽車養(yǎng)護與維修，加之人們消費水平提高，越來越多的人追求時尚，選擇高端消費產(chǎn)品，追趕潮流，追求生活質(zhì)量，因此，汽車快修與美容行業(yè)必然會產(chǎn)生一個發(fā)展高峰，也必

40、將會給經(jīng)營者帶來巨大利潤。 “七分養(yǎng)護、二分修理、一份愛護”，隨著目前機動車輛尤其是私家車的逐漸遞增，被視為是黃金產(chǎn)業(yè)的汽車美容養(yǎng)護行業(yè)越來越受到人們的關(guān)注。當(dāng)前，車市的紅火必將帶動汽車美容服務(wù)業(yè)的迅猛發(fā)展，因此該行業(yè)頗具投資價值。此外，山東市場基本上還沒有專門定位于山東的正規(guī)，專業(yè)的汽車美容快修連鎖企業(yè)。大部分企業(yè)大都選擇了北京，江浙滬，和華南地區(qū)跑馬圈地，作為發(fā)展的重點。這部分地區(qū)是過度競爭，而山東市場的發(fā)展?jié)摿Σ⒉槐纫陨系貐^(qū)差，卻基本上處于市場空白區(qū)，是一個發(fā)展汽車美容連鎖的好機會。因此作為發(fā)展老城濟南來說，汽車美容快修行業(yè)有較大的發(fā)展空間，但成熟而完善的汽車快修與美容企業(yè)仍未出現(xiàn)，這對

41、于一個剛剛發(fā)展起步的睿達來說無疑是一個機會。另外，濟南汽車4s店已經(jīng)逐漸失去競爭優(yōu)勢，4s店由于產(chǎn)品價格太高，且只能服務(wù)于某一品牌車型，不可能成為未來給汽車做售后服務(wù)的主要業(yè)態(tài)。許多私家車主在完成新車的三次保養(yǎng)后，因為價格和維修時間等原因就不再去4s店了。加之快修店的價格優(yōu)勢必然將贏得更多的消費者；而對于不規(guī)范的路邊維修站，他們?nèi)狈φ?guī)的管理與技術(shù)，相信不久的將來將會甘拜下風(fēng)，逐漸退出市場。睿達汽車公司在發(fā)展中不斷形成完善的規(guī)模，進一步擴大自己的品牌與知名度，發(fā)展至全國甚至全世界連鎖經(jīng)營也將不是夢。第四節(jié) t(threats)威脅首先，隨著中國成為第二汽車銷售大國，不少外國知名企業(yè)覬覦中國的維

42、修市場，給國內(nèi)維修企業(yè)帶來巨大的威脅。其次，作為發(fā)展完善成熟的汽車4s店以及價格低廉的路邊攤，對剛剛起步的快修店無疑是最大的威脅，由于目前汽車快修美容市場的尚未統(tǒng)一完善化，很多小型汽車美容，裝飾，汽配生意也火爆，他們在價格上比品牌專修店占據(jù)優(yōu)勢。對于潛在的消費者，還未能去發(fā)掘，他們是否能對睿達產(chǎn)品信賴，還是個問號。以及同等品牌的公司在不斷進化自己的產(chǎn)品，和廣告宣傳，同質(zhì)競爭下如何取得更大的市場是亟待解決的問題。另外，在汽車維修美容市場存在嚴(yán)重的假冒偽劣產(chǎn)品，長久下去使很多消費者不再相信快修美容店，加之快修連鎖店缺少相應(yīng)的法律規(guī)范與統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致4s店更多的忠實的消費群體。不僅如此，企業(yè)自身的

43、發(fā)展不夠完善，人員技術(shù)的專業(yè)問題以及領(lǐng)導(dǎo)層的決策管理也是巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)面對如此多的威脅，只有從自身做起不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題才是成功的關(guān)鍵。第四章 目標(biāo)與問題第一節(jié) 目標(biāo)中國汽車市場的快速發(fā)展，顯然吸引了眾多已在汽車發(fā)達國家經(jīng)營多年的汽車服務(wù)業(yè)巨頭。而作為全國中心城市的濟南必然有其得天獨厚的優(yōu)勢，睿達汽車服務(wù)有限公司的目標(biāo)就是將睿達的品牌傳播開來，讓更多的消費者認(rèn)識睿達，進而更快更好的發(fā)展成全國知名品牌，甚至進入國際市場，努力打造汽車后市場的航空母艦，壯大民族品牌現(xiàn)階段我們的發(fā)展目標(biāo)就是在山東建立密密麻麻的網(wǎng)絡(luò)，突出品牌優(yōu)勢，做深做透山東市場，形成山東市場“風(fēng)吹不進，水潑不進”的“地頭蛇”市

44、場。睿達汽車服務(wù)有限公司主要為車主提供汽車美容、裝具、維修、養(yǎng)護、車險等一站式服務(wù)平臺。目前睿達的主要目標(biāo)是把維修與汽車裝飾，保養(yǎng)相結(jié)合的全方位的一站式汽車服務(wù)中心，形成科學(xué)的客戶管理，低廉統(tǒng)一的價格，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，便利的營業(yè)場所才能成為以后為汽車做售后服務(wù)的主要業(yè)態(tài)，就像肯德基、麥當(dāng)勞這些連鎖店一樣，一站式汽車連鎖服務(wù)中心將在同一總部的管理下，使用統(tǒng)一商號、采取統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物資配送，實行規(guī)模化經(jīng)營。由于汽修是睿達今天新起的部門，短期內(nèi)，睿達將會擴大汽修部門的知名度，讓以前在睿達洗車的忠實客戶變成汽修部門的消費者。還將擴大自己的實體店的數(shù)量，不僅在濟南擁有睿達快修美容連鎖店

45、，在山東的各個地市都會有睿達的身影，睿達高效便捷優(yōu)質(zhì)溫馨的服務(wù)理念將會傳遍山東汽車后市場。第二節(jié) 問題汽車快修美容保養(yǎng)行業(yè)存在的問題主要有四方面：第一是相關(guān)的行業(yè)法律法規(guī)不健全；第二行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不齊全，員工技術(shù)參差不齊，無專業(yè)正規(guī)培訓(xùn)；第三是各品牌在跑馬圈地之中，終端客戶群尚未得到細(xì)分、個性化服務(wù)不到位；第四是客戶對品牌的認(rèn)知度、忠誠度低下。目前，汽車美容護理對大多數(shù)車主來說，還是一個比較陌生的概念。一批搖抹布的擦車族，依然使用洗衣粉、洗滌靈（對車漆有酸、堿腐蝕作用），一桶桶臟水污染著城市環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計，每年落入擦車族手中的擦車費就有三個億。另外，由于汽車美容護理業(yè)具有靈活、操作簡單、利潤較高、風(fēng)

46、險較低等特點，因此國內(nèi)的大量洗車店、汽車配件精品店、輪胎店、汽修廠及個人蜂擁進入汽車美容市場，以爭得市場上的份額，致使市場競爭日趨激烈。其問題還表現(xiàn)在技術(shù)層次低，信息不靈通，先進的養(yǎng)護美容技術(shù)由于各種原因得不到掌握推廣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次差，由于片面理解消費者，導(dǎo)致進貨隨意使產(chǎn)品積壓，不能滿足消費者的真正需求。或者是由于營業(yè)水平較差而導(dǎo)致銷售產(chǎn)品能力極低。不僅如此，店面綜合管理水平差，包括店面形象設(shè)計、客戶管理、人力資源、產(chǎn)品供銷、售后服務(wù)等都缺乏完整有效的管理系統(tǒng)。睿達目前的問題還包括對客戶的關(guān)注度不夠，對客戶的信息整理的不完善，沒有穩(wěn)定的分銷渠道，加上睿達企業(yè)規(guī)模有限不能夠很好的滿足客戶需求，以

47、及經(jīng)營者經(jīng)驗尚欠，要解決一系列問題需要更多的時間與經(jīng)歷。濟南作為發(fā)展中心城市，必然會有不少的汽車快修美容連鎖店，競爭激烈可想而知，像洗車人家等知名企業(yè)必定會有其忠誠的消費者，所以，睿達的問題之一就是如何獲得更多的客戶，提高自己品牌的知名度以及消費者忠誠度。第五章 市場營銷戰(zhàn)略和策略第一節(jié) 4p營銷策略一、產(chǎn)品策略隨著汽車保有量的激增，催育了另一個龐大的消費市場汽車服務(wù)市場。汽車維修、美容、保養(yǎng)，應(yīng)該去何處是每個車主都關(guān)心的問題。當(dāng)人們?yōu)椤百I車容易修車難”而煩惱時，一批裝修統(tǒng)一，顏色醒目、標(biāo)識新穎、技術(shù)專業(yè)的汽車快修連鎖店，在不經(jīng)意間已經(jīng)出現(xiàn)在汽修市場中并有漸成規(guī)模之勢。濟南睿達汽車服務(wù)有限公司

48、業(yè)務(wù)范圍涉及整個汽車后市場的服務(wù)，現(xiàn)在整體處于不斷成長時期，采用社區(qū)汽車快修連鎖的模式可以避開4s店的資本和管理的優(yōu)勢，不盲目的與4s店爭搶高端消費者，同時避開價格低廉服務(wù)不規(guī)范的路邊汽修店的競爭，主要將目標(biāo)群體定位在中高端客戶上。努力打造您身邊的汽車維修專家。濟南睿達快修連鎖還處在發(fā)展初期，目前只有一個總店兩個分店，要想形成一定規(guī)模的連鎖模式，還需要設(shè)立更多的分店。建立連鎖的模式，要求各連鎖店裝修統(tǒng)一，使用統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的顏色，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的品牌，以規(guī)范、統(tǒng)一、醒目的形式呈現(xiàn)在消費者面前。而對于各快修連鎖分店來說，必須保證同質(zhì)量的有形產(chǎn)品、同專業(yè)的技術(shù)和同等級的無形服務(wù)，保證核心產(chǎn)品能

49、滿足消費者的需求，使顧客在個各方面都要感到滿意，成為顧客身邊的4s服務(wù)站。二、價格策略首先明確睿達快修連鎖目前的定價目標(biāo)是要進一步提高市場占有率，在擴展市場的同時還要提高睿達快修的知名度。在定價方法上，使用滲透定價法有一定的競爭優(yōu)勢。在汽車快修市場產(chǎn)品越來越同質(zhì)的情形下，競爭盡可能以合理的價格被市場所認(rèn)可，才能打開銷路，做到最大的銷售量。此種滲透定價的標(biāo)準(zhǔn)在執(zhí)行時要與習(xí)慣性定價區(qū)別對待，由于汽修的零配件并非自己生產(chǎn)，而各大汽修零配件品牌在市場上都有特定的銷售價格，如果相對習(xí)慣定價過低的話，就容易引起消費者對產(chǎn)品的懷疑，如果相對習(xí)慣定價過高，消費者不愿接受。另外，技師的工時費也要和行業(yè)平均水平看

50、齊，盡量讓顧客感到物美價廉。此外，尾數(shù)定價法和者整數(shù)定價法可以借鑒，。商品的價格，寧可定為98元或99元，而不定為100元，這是適應(yīng)消費者購買心理的一種取舍，使消費者產(chǎn)生一種“價廉”的錯覺，比定為100元反應(yīng)積極，促進銷售。相反，有的商品不定價為98元，而定為100元，同樣使消費者產(chǎn)生一種錯覺，迎合消費者 “便宜無好貨，好貨不便宜”的心理。三、促銷策略汽修連鎖店由于面積有限，商圈又小，消費群體比較固定，如果經(jīng)營守舊，促銷策略單一，基本依靠地理位置的優(yōu)劣，不利于進行大規(guī)模的促銷宣傳。汽修連鎖如何做好促銷，很重要的一點就是用正確的經(jīng)營理念來指導(dǎo)促銷活動，因此，管理人員要充分了解汽修連鎖店經(jīng)營的特性

51、和消費者的購買行為。具體的促銷方法關(guān)鍵要把握如下幾點： (一)價格促銷    汽修連鎖店的價格促銷的目標(biāo)主要應(yīng)以提高?？偷臐M意度和忠誠度為主。般來說，汽修店面臨的顧客大體可以分兩大類，一類是公家車，另一類是私家車。當(dāng)私家車維修保養(yǎng)時，價錢仍是考慮的重要因素，以發(fā)放代金券、會員積分獎勵的相關(guān)服務(wù)等方法都為大多數(shù)消費者所接受；而遇到公家車時，除了要從產(chǎn)品質(zhì)量上推銷外，最好派專人到企事業(yè)單位、汽車公司洽談，找對相關(guān)負(fù)責(zé)人，努力成為定點維修單位，對此類客戶的推銷關(guān)鍵要在抵稅以及優(yōu)惠措施上。贈送獎品，提供溫情服務(wù)，舉辦抽獎活動，對汽修店來講，這些都是“降價”。 (二)服務(wù)促

52、銷市場競爭不僅僅是靠價格戰(zhàn)，人性化、貼心化、理性化的人情化服務(wù)更受到重視。針對這一情況，我們可以制定相應(yīng)的情感化營銷戰(zhàn)略。在特定的節(jié)假日里對特定的維修保養(yǎng)用戶開展人情促銷策略。同時，建立人員訪問或電話訪問的制度。人員及電話訪問根據(jù)需要而不定期實施。要重視顧客提出的意見和建議，及時采納和改正。征求顧客意見的問題要有明確的主題，以便于顧客有針對性地回答；對提供意見者要給予獎勵，以鼓勵參與者的積極性。推出“心貼心服務(wù)”記錄可會的保養(yǎng)時間，針對每位客戶的車輛保養(yǎng)情況，及時通知客戶保養(yǎng)。給客戶提供保養(yǎng)小知識，以短信的形式給客戶發(fā)送貼心的維修保養(yǎng)快訊。免費提供給客戶常見維修保養(yǎng)常識手冊。(三)有獎促銷全方

53、位的促銷活動無處不在。在維修店張貼或懸掛促銷宣傳畫和各類廣告標(biāo)志，定期開展特價活動。對維修保養(yǎng)的司機，可以贈送鑰匙扣、手套、打火機等小紀(jì)念品；可以采取每天一個幸運顧客免費給輪胎充氮氣；可以對一次消費達到一定金額的顧客贈送三次免費保養(yǎng)卡或者優(yōu)惠卡。(四)會員促銷由于客戶傾向于就近維修，因此，可以以維修店為依托點，發(fā)展附近社區(qū)，開展優(yōu)惠服務(wù)。以維修店為依托點，就近發(fā)展附近的有車族進入愛車俱樂部，登記在冊，發(fā)展會員，形成一個愛車氛圍，向會員定期提供汽車信息，提供汽車日常保養(yǎng)的注意事項控制好花費成本。同時，積極發(fā)展大客戶，通過與車主的溝通，掌握更多的信息，開發(fā)更多的客戶。會員介紹新客戶成為會員的兩個人

54、都有一次免費保養(yǎng)優(yōu)惠等。(五)廣告宣傳促銷宣傳方式一：從公司的發(fā)展背景出發(fā)，我們的媒體廣告可以邀請小么哥作為代言人，主題是汽修連鎖家門口的車保姆，內(nèi)容強調(diào)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，自立自強，誠信為本，值得信賴。宣傳方式二：利用網(wǎng)絡(luò)宣傳，利用qq群，利用群共享在車友會成員和愛車群體之間進行宣傳。宣傳方式三：與出租車公司形成合作，利用出租車對汽車連鎖店進行宣傳。方式是：在出租車上貼上我們的快修連鎖標(biāo)識，讓乘客能夠看到了解我們的快修連鎖經(jīng)營品牌，這不僅擴大了宣傳范圍，還擴大了宣傳力度。宣傳方式四：在周邊的小區(qū)，在沿街?？康能囕v發(fā)放宣傳卡片，注明汽修連鎖的服務(wù)項目，注明何時會以何種方式進行促銷活動?？ㄆO(shè)計追求

55、精美，由于宣傳卡的質(zhì)量和設(shè)計會影響人的心情，卡片設(shè)計精美，可以減少被棄的可能性。 維修店的規(guī)模一般都比較小，客流量也有限，單一的促銷活動很難像大超市那樣熱鬧，影響到的消費者也很有限。因此促銷活動應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢，形成規(guī)模效應(yīng)，提高企業(yè)的形象，擴大企業(yè)的知名度，在促銷手段上應(yīng)該更加講究藝術(shù)，要達到花小錢辦大事的效果。這就要求在促銷方式、內(nèi)容以及手段上要有創(chuàng)新，要協(xié)同運用各種促銷方法。同時，汽修連鎖的企業(yè)形象、店面形象、信譽等都是影響消費者選擇的因素，所以促銷不應(yīng)僅僅以提高營銷額為目標(biāo)，應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)，應(yīng)在促銷的時候注重企業(yè)形象、信譽的提升。四、渠道策略（一）選址汽修連鎖店直接與終端消費者接觸。

56、選址是快修連鎖最關(guān)鍵的問題，正確的選址是經(jīng)營成功的第一步。選址應(yīng)遵循的原則：目標(biāo)消費群體比較集中，有一定的社區(qū)和商圈；交通方便，有以一定的停車位。（二）特許經(jīng)營通過一定的談判和簽訂合同，以兼并和加盟的形式實現(xiàn)特許經(jīng)營。由濟南睿達汽車服務(wù)有限公司將公司所擁有的品牌、商標(biāo)、經(jīng)營模式、營銷策略等授予被兼并者和加盟者使用。所有被特許人按照合同約定在濟南睿達汽車服務(wù)有限公司統(tǒng)一的經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向睿達公司支付特許經(jīng)營費。（三）合作加強與供應(yīng)商之間的合作,尋求固定的供應(yīng)商，并制定長期合作的計劃，形成后向一體化的策略，以達到雙贏的目的。第二節(jié) 品牌策略品牌包括品名、品識、品質(zhì)、品值、品德、品行、品

57、類。品牌策略的最終目的就是通過實行一定的策略將品牌的方方面面深入人心。濟南睿達汽車服務(wù)有限公司成立不到四年，業(yè)務(wù)的重心一直是太陽膜的零售，它以絕對質(zhì)量的優(yōu)勢贏得了較好的口碑，在濟南的貼膜行業(yè)中占有領(lǐng)先的優(yōu)勢。濟南睿達汽車服務(wù)有限公司的愿景是打造汽車后市場的航空母艦，現(xiàn)在汽車服務(wù)有限公司開始發(fā)展汽車維修，建立快修連鎖。在品牌策略上建議使用單一品牌策略。汽車服務(wù)有限公司的業(yè)務(wù)涉及到汽車后市場的方方面面，但整個公司仍然處于成長時期，目前只有貼膜業(yè)務(wù)做得相對成熟。公司在發(fā)展快修連鎖的時候，可以利用太陽膜的帶動作用，提高汽修連鎖的知名度，使得汽修連鎖店成為濟南睿達汽車服務(wù)有限公司的另一支柱。這樣在濟南睿達汽車服務(wù)有限公司不同的發(fā)展領(lǐng)域之間形成了一種最強的品牌結(jié)構(gòu)協(xié)同，使品牌資產(chǎn)在完整意義上得到最充分的共享。這樣濟南睿達汽車服務(wù)有限公司就是集中力量塑造一個品牌形象，讓一個成功的品牌附帶若干種產(chǎn)品，使現(xiàn)在和以后每一個產(chǎn)品都能夠共享品牌的優(yōu)勢。 重視做好品牌的三要素：專注于你的不同點；對你的承諾始終貫徹；信息傳遞簡單化。將此三要素概括為企業(yè)建設(shè)品牌的三個步驟：一、進行品牌定位，尋求市場差異，逐漸加深消費者的記憶，讓消費者了解品牌的核心價值；二、戰(zhàn)略規(guī)劃，通過保證質(zhì)量和營銷戰(zhàn)略提升品牌形象,提高消費者對濟南睿達汽車服務(wù)有限公司汽修的認(rèn)知度、忠誠度；三、加強宣傳，讓消費者認(rèn)