新思維經(jīng)營PPT課件

1、主管的新思維管理 講師介紹：講師介紹： 1983年年 清華大學(xué)土木工程系畢業(yè)清華大學(xué)土木工程系畢業(yè)1997年年 進(jìn)入新華保險(xiǎn)公司進(jìn)入新華保險(xiǎn)公司 歷任試用業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、主任、歷任試用業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、主任、 高級主任、組高級主任、組 訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理新華保險(xiǎn)公司新華保險(xiǎn)公司 “首屆精英講師團(tuán)首屆精英講師團(tuán)”成員成員新華保險(xiǎn)公司新華保險(xiǎn)公司 優(yōu)秀兼職講師優(yōu)秀兼職講師新華保險(xiǎn)公司新華保險(xiǎn)公司 標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部經(jīng)理2002年年8月赴大連出席月赴大連出席“第四屆世界華人保險(xiǎn)大會第四屆世界華人保險(xiǎn)大會”2003年年3月赴上海參加月赴上海參加“新華保險(xiǎn)公司第三屆高峰會議新華保險(xiǎn)公司第三

2、屆高峰會議”2003年年8月參加美國月參加美國limra（mss）高級行銷部經(jīng)理研修班）高級行銷部經(jīng)理研修班現(xiàn)任新華北分正大營業(yè)部經(jīng)理現(xiàn)任新華北分正大營業(yè)部經(jīng)理 對于一位主管而言，每天都是新對于一位主管而言，每天都是新的一天，昨天能夠激勵、鼓動你團(tuán)隊(duì)的一天，昨天能夠激勵、鼓動你團(tuán)隊(duì)的方法，不見得在今天都有用。真正的方法，不見得在今天都有用。真正的挑戰(zhàn)是不斷產(chǎn)生新的方法，這是你的挑戰(zhàn)是不斷產(chǎn)生新的方法，這是你在工作中最重要的要求。在工作中最重要的要求。 （美國施樂公司）法蘭克（美國施樂公司）法蘭克 派斯特派斯特主管的命脈主管的命脈主管的定位主管的定位主管的日常工作主管的日常工作提問： 主管每天都

3、在做什么？主管的命脈 -組織發(fā)展 以大綱啟動意愿 以典型引導(dǎo)意愿 用培訓(xùn)保持意愿一、增員組織發(fā)展 增員: 主管行為，公司行為 要我干 組織發(fā)展: 自我行為、自我發(fā)展 我要干組織發(fā)展組織發(fā)展是個人在壽險(xiǎn)業(yè)成就的延伸是個人在壽險(xiǎn)業(yè)成就的延伸 二、壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的程序 推銷 組織 管理 經(jīng)營 推銷是蓋房子-房子有可能貶值 組織發(fā)展是買地皮-地皮會升值 組織發(fā)展帶來了穩(wěn)定的收入、晉升的機(jī)會，是職業(yè)到事業(yè)的橋梁。三、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三類人 三等成功-永遠(yuǎn)是行銷人員 二等成功-靠增員出業(yè)績的人 一等成功-靠組織發(fā)展的人雖有參天古木之絕；不如枝葉繁茂之久小成功靠自己，大成就靠群體有組織做大生意，無組織唱獨(dú)角戲 “紅杉

4、的啟示”四、最成功的增員 展業(yè)能手 成功的輔導(dǎo)教練 組員的知心朋友 聰明的管理者 承上啟下 促成大師四、主管的職責(zé) 幫助業(yè)務(wù)員提高技能，增加收入，做好輔導(dǎo)教練，樹立正確人生觀。 嚴(yán)于率己，樹正壓斜，永遠(yuǎn)積極向上，敬業(yè)、勤奮，學(xué)會包容，肯于在工作以外時間及精力的付出。 提高自身能力，有經(jīng)營意識，善于管理。 學(xué)會激勵與溝通，對業(yè)務(wù)員要知家庭、知愛好、知業(yè)績、知收入。 配合經(jīng)理的整體步暑，全力支持，明確表態(tài)，積極行動。五、主管實(shí)用的幾種經(jīng)營方法五、主管實(shí)用的幾種經(jīng)營方法：借力借力借公司的力、借典型的力、借大綱的力、借公司的力、借典型的力、借大綱的力、借競賽的力、借行業(yè)的力、借媒體的力、借競賽的力、借

5、行業(yè)的力、借媒體的力、借同事的力借同事的力溝通溝通八小時之內(nèi)的溝通是管隊(duì)伍，是公事，八小時之內(nèi)的溝通是管隊(duì)伍，是公事，八小時之外的溝通是帶隊(duì)伍，是關(guān)心。八小時之外的溝通是帶隊(duì)伍，是關(guān)心。獎勵獎勵借獎勵之力，以精神獎勵為主，學(xué)會用借獎勵之力，以精神獎勵為主，學(xué)會用嘴說獎勵，事半功倍。嘴說獎勵，事半功倍?？己丝己耸煜ご缶V提前預(yù)警。熟悉大綱提前預(yù)警。六、節(jié)奏管理六、節(jié)奏管理一季度一季度樹立信心，奠定全年樹立信心，奠定全年二季度二季度再接再厲，鞏固成果再接再厲，鞏固成果三季度三季度淡季不淡，持續(xù)拼搏淡季不淡，持續(xù)拼搏四季度四季度全面沖刺，規(guī)劃未來全面沖刺，規(guī)劃未來七、活動量管理七、活動量管理對所轄業(yè)務(wù)

6、員的有效管控對所轄業(yè)務(wù)員的有效管控關(guān)注兩個關(guān)鍵指標(biāo)：三個月轉(zhuǎn)正率關(guān)注兩個關(guān)鍵指標(biāo)：三個月轉(zhuǎn)正率 六個月留存率六個月留存率主管的日常工作主管的日常工作決不讓一個沒經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的人決不讓一個沒經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的人員流入市場，因?yàn)槟菢訒顾麄儐T流入市場，因?yàn)槟菢訒顾麄兊耐其N能力夭折。的推銷能力夭折。2 2、利用大綱盤活自己的隊(duì)伍、利用大綱盤活自己的隊(duì)伍 大綱的實(shí)質(zhì)：組織發(fā)展大綱的實(shí)質(zhì)：組織發(fā)展 形成規(guī)模形成規(guī)模 主管的利益：處理好短期損失與長期主管的利益：處理好短期損失與長期 利益的關(guān)系利益的關(guān)系1、熟悉大綱、熟悉大綱 利用大綱給業(yè)務(wù)員制定前程規(guī)劃利用大綱給業(yè)務(wù)員制定前程規(guī)劃 一、輔導(dǎo)與訓(xùn)練3 3、新

7、人上崗講什么、新人上崗講什么 三個月轉(zhuǎn)正對新人利益最大化三個月轉(zhuǎn)正對新人利益最大化 樹立增員觀念樹立增員觀念 幫助別人幫助別人 、 成就自己成就自己 越簡單越能發(fā)展，越算計(jì)越?jīng)]出路越簡單越能發(fā)展，越算計(jì)越?jīng)]出路 公司的各項(xiàng)福利待遇公司的各項(xiàng)福利待遇4、展業(yè)輔導(dǎo)展業(yè)輔導(dǎo) 輔導(dǎo)的時機(jī)：輔導(dǎo)的時機(jī)： 四個第一次：第一次拜訪，四個第一次：第一次拜訪， 第一次送保單，第一次送保單， 第一次做售后服務(wù)，第一次做售后服務(wù)， 第一次辦理賠。第一次辦理賠。 每月發(fā)工資時幫助分析工資構(gòu)成每月發(fā)工資時幫助分析工資構(gòu)成 發(fā)現(xiàn)情緒低落時發(fā)現(xiàn)情緒低落時-激勵激勵 取得成績時取得成績時-表揚(yáng)、鼓勵表揚(yáng)、鼓勵 考核晉升前考核

8、晉升前-輔導(dǎo)輔導(dǎo)5 5、訓(xùn)、訓(xùn) 練練 有效利用二次晨會有效利用二次晨會 充分給小組中老業(yè)務(wù)員機(jī)會，利用其優(yōu)充分給小組中老業(yè)務(wù)員機(jī)會，利用其優(yōu)勢隆重介紹給新人勢隆重介紹給新人 演練演練-角色扮演角色扮演 主管做教練不做教授主管做教練不做教授二、報(bào)表管理二、報(bào)表管理1 1、業(yè)績表：隨時掌握各成員業(yè)績情況、業(yè)績表：隨時掌握各成員業(yè)績情況2 2、工資表：掌握組員的收入狀況及薪資、工資表：掌握組員的收入狀況及薪資 構(gòu)成構(gòu)成3 3、記錄表：出勤情況記錄，審單記錄、記錄表：出勤情況記錄，審單記錄三、激勵與溝通 激勵是激發(fā)潛能的最佳途徑激勵是激發(fā)潛能的最佳途徑 目標(biāo)激勵：利用大綱不斷建立新的目標(biāo)目標(biāo)激勵：利用

9、大綱不斷建立新的目標(biāo) 榜樣激勵：利用身邊的典型人物榜樣激勵：利用身邊的典型人物 數(shù)字激勵：有效利用業(yè)績榜及各種報(bào)表數(shù)字激勵：有效利用業(yè)績榜及各種報(bào)表 集體榮譽(yù)：團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的培養(yǎng)集體榮譽(yù)：團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的培養(yǎng) 溝通是解決問題的最有效方法是解決問題的最有效方法 情感溝通：認(rèn)真為組員辦幾件實(shí)事而不是停留情感溝通：認(rèn)真為組員辦幾件實(shí)事而不是停留 在口頭上在口頭上 主管自畫像主管自畫像 優(yōu)秀主管： 有魄力-迎接競爭 鐵頭、鐵肩、大肚膛 不斷學(xué)習(xí)提升自我，與團(tuán)隊(duì)共成長 一般主管： 有迫力-考核壓迫力 混混主管： 有破例-找領(lǐng)導(dǎo)要求破個例 衡量主管工作的兩個標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)員的口袋 業(yè)務(wù)員的笑臉睿智的人睿智的人-創(chuàng)造機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會 聰明的人聰明的人-抓住機(jī)會抓住機(jī)會 平庸的人平庸的人-失去機(jī)會讓我們一起分享：讓我們一起分享：當(dāng)您選擇斗牛士的時候當(dāng)您選