人類行為模式分析PPT課件

1、第1頁/共23頁馬斯洛認(rèn)為各層次需要之間有以下關(guān)系馬斯洛認(rèn)為各層次需要之間有以下關(guān)系 一般來說，這五種需要象階梯一樣，從低到高。低一層次的需要獲得滿足后，就會向高一層次的需要發(fā)展； 這五種需要不是每個人都能滿足的，越是靠近頂部的成長型需要，滿足的百分比越少； 同一時期，個體可能同時存在多種需要，因為人的行為往往是受多種需要支配的。每一個時期總有一種需要占支配地位。 第2頁/共23頁馬斯洛理論的新發(fā)現(xiàn)馬斯洛理論的新發(fā)現(xiàn) 缺乏型需要幾乎人人都有，而成長型需要并不是所有人都有的。尤其是自我實現(xiàn)的需要，相當(dāng)部分的人沒有； 滿足需要時不一定先從最低層次開始，有時可以從中層，或高層開始；有時個體為了滿足高

2、層次的需要而犧牲低層次的需要； 任何一種需要并不因為滿足而消失，高層次需要發(fā)展時，低層次需要仍然存在，在許多情景中，各層次的需要相互依賴與重疊。 第3頁/共23頁 第4頁/共23頁行為模式的認(rèn)知方法行為模式的認(rèn)知方法A：認(rèn)知v任何一種模式都有其優(yōu)、缺點v任何一種模式都可能成功v行為模式可能因外在環(huán)境，教育背景，時間的改變而逐漸改變v在壓力下，行為模式會隨之改變v每個人都屬于某一個特定的行為模式v行為模式與人格特質(zhì)無直接關(guān)系第5頁/共23頁行為模式的因應(yīng)方法行為模式的因應(yīng)方法B：因應(yīng)方法v確切了解自己屬于那種行為模式v根據(jù)對方外在行為，判斷其行為模式v了解每一種行為模式的表征v隨時修改自己行為模

3、式，以和對方配合第6頁/共23頁一般人的行為模式一般人的行為模式A：想控制他人行為，思想的強度想控制他人行為，思想的強度弱弱v保守、含蓄v在會議中，聽多說少v較易和人配合v做決定較慢v較易妥協(xié)隱射式言談vASK Orientedv主動、積極、自信v在會議中，說多聽少， 打斷別人說話v喜歡控制局面v做決定較快v不妥協(xié)傾向（堅持己見）v開門見山式言談vTELL Oriented強強第7頁/共23頁B:自我控制情感的程度 強（知性）富理智，較保守喜怒哀樂不形于色講究正式溝通（衣著，言語）重事實冷漠，冷淡會考慮別人 一般人的行為模式一般人的行為模式 弱（感性）弱（感性）重情感，易行動重情感，易行動喜怒

4、哀樂形于色喜怒哀樂形于色講究非正式溝通（衣著言語）講究非正式溝通（衣著言語）重關(guān)系重關(guān)系熱心，熱誠熱心，熱誠自我中心較強自我中心較強第8頁/共23頁模糊，真實，守時，不模糊，真實，守時，不易溝通，冷淡，獨立易溝通，冷淡，獨立開放，運用判斷，沖動，易溝通，開放，運用判斷，沖動，易溝通，熱情，可接近熱情，可接近競爭型，競爭型，勇于冒勇于冒險，行險，行動快捷，動快捷，負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)任合作型，合作型，避免風(fēng)避免風(fēng)險，行險，行動緩慢，動緩慢，行動具行動具持久性持久性控制他人欲望（控制他人欲望（情感流露（情感流露（第9頁/共23頁第10頁/共23頁如何處理不同形為模式的客戶如何處理不同形為模式的客戶行為行為模

5、式模式如何讓你被客戶接受如何讓你被客戶接受如何介紹你自己如何介紹你自己如何得到客戶如何得到客戶對你的認(rèn)同對你的認(rèn)同如何介紹你的如何介紹你的產(chǎn)品優(yōu)良產(chǎn)品優(yōu)良如何協(xié)助他如何協(xié)助他解決問題解決問題如何幫助他如何幫助他做決定做決定 表現(xiàn)型表現(xiàn)型 親切型親切型 分析型分析型你的學(xué)歷，經(jīng)歷你的學(xué)歷，經(jīng)歷公司的優(yōu)良記錄公司的優(yōu)良記錄產(chǎn)品對客戶的價值產(chǎn)品對客戶的價值你是怎樣的一個人你是怎樣的一個人你的想法你的想法你認(rèn)識那些人你認(rèn)識那些人證明你值得證明你值得 信任，友善，信任，友善， 對他沒有威脅對他沒有威脅證明你分析，證明你分析， 解決問題的能力解決問題的能力資料證明資料證明強調(diào)結(jié)果強調(diào)結(jié)果贊美贊美爭取他的認(rèn)

6、同爭取他的認(rèn)同表示對他的興趣表示對他的興趣 和特別的注意和特別的注意證明你是有周全證明你是有周全 的思考和準(zhǔn)備的思考和準(zhǔn)備WHATWHATWHOWHOWHYWHYHOWHOW支持他的觀點，支持他的觀點， 目的，結(jié)論和過目的，結(jié)論和過 去的一些決定去的一些決定支持他個人的支持他個人的 一些意見，遠(yuǎn)一些意見，遠(yuǎn) 景描繪景描繪支持他的感覺，支持他的感覺， 了解他的立場，了解他的立場， 保障他的利益保障他的利益支持他的原則支持他的原則 和理性的分析和理性的分析提供不同的提供不同的 選擇方案選擇方案提供個人保證提供個人保證于以小惠于以小惠提供保證與確認(rèn)提供保證與確認(rèn)提供個人意見提供個人意見提供成功的提供

7、成功的 例證和良好例證和良好 的服務(wù)的服務(wù)如何幫助他做決定如何幫助他做決定主導(dǎo)型主導(dǎo)型第11頁/共23頁銷售與人的行為關(guān)系銷售與人的行為關(guān)系第12頁/共23頁客戶的決策循環(huán)第13頁/共23頁銷售循環(huán)業(yè)務(wù)往來。第14頁/共23頁第15頁/共23頁從廣泛的話題談起，逐漸深入。從廣泛的話題談起，逐漸深入。避免空話大話。避免空話大話。一次只討論一個主題。一次只討論一個主題。所討論的問題勿失去焦點。所討論的問題勿失去焦點。所有的問題都不會導(dǎo)致客戶放棄自己所推薦所有的問題都不會導(dǎo)致客戶放棄自己所推薦 的產(chǎn)品。而要讓客戶放棄己采用的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。而要讓客戶放棄己采用的產(chǎn)品。向客戶說明自己詢問這些問題的原因。

8、向客戶說明自己詢問這些問題的原因。詢問客戶追求的大致利基點。詢問客戶追求的大致利基點。保持自己顧問的角色。保持自己顧問的角色。設(shè)計開放式及封閉式問題。設(shè)計開放式及封閉式問題。第16頁/共23頁第17頁/共23頁1、將產(chǎn)品的說明盡量與用戶的需求靠攏。、將產(chǎn)品的說明盡量與用戶的需求靠攏。2、加強客戶對產(chǎn)品的喜愛。、加強客戶對產(chǎn)品的喜愛。3、現(xiàn)場演示對客戶問題的解決方案。、現(xiàn)場演示對客戶問題的解決方案。4、熱情。、熱情。5、實施、實施FAB規(guī)則。規(guī)則。6、熟練地操作。、熟練地操作。第18頁/共23頁。第19頁/共23頁Feature:自動自動檔檔Advantage:駕駛員不需換檔駕駛員不需換檔Benefit: 不