AZ中國(guó)零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略最終報(bào)告

1、- 0 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt阿斯利康中國(guó)零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略阿斯利康中國(guó)零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目最終報(bào)告二零一一年一月二十七日- 1 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt議程議程 項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作 阿斯利康零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略阿斯利康零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求 未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2011-2015年收入預(yù)測(cè)2011-2015年成本費(fèi)用和p&l預(yù)測(cè)2011年零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案年零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)

2、施方案 附錄：第一階段事實(shí)基礎(chǔ)分析附錄：第一階段事實(shí)基礎(chǔ)分析- 2 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt回顧：項(xiàng)目目標(biāo)和方法回顧：項(xiàng)目目標(biāo)和方法第一階段：建立事實(shí)依據(jù)第一階段：建立事實(shí)依據(jù)了解中國(guó)零售市場(chǎng)趨勢(shì)了解中國(guó)零售市場(chǎng)趨勢(shì) 重點(diǎn)是了解醫(yī)療改革的影響建立市場(chǎng)事實(shí)依據(jù)建立市場(chǎng)事實(shí)依據(jù) (包括處方藥和非處方藥包括處方藥和非處方藥) 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為的洞察：品牌選擇、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、促銷影響等 渠道動(dòng)態(tài)：chc與藥房在國(guó)家/省基本藥物目錄產(chǎn)品上的沖突，藥房的經(jīng)濟(jì)效益，品牌和患者關(guān)系維護(hù)等 競(jìng)爭(zhēng)者比照：覆蓋的廣度和深度，推廣模式和經(jīng)濟(jì)效益，資源水平

3、等確定確定az的零售戰(zhàn)略愿景的零售戰(zhàn)略愿景 研究零售渠道在處方藥、非處方藥和bm產(chǎn)品銷售中的角色并達(dá)成一致 確定要參與零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的品類，以及要在零售渠道推廣的潛在處方藥、非處方藥和bm產(chǎn)品4 周第二階段：戰(zhàn)略制定和總體實(shí)施計(jì)劃第二階段：戰(zhàn)略制定和總體實(shí)施計(jì)劃制定立即可實(shí)施的計(jì)劃制定立即可實(shí)施的計(jì)劃 在零售渠道內(nèi)推廣的產(chǎn)品 地域覆蓋計(jì)劃 目標(biāo)零售藥房 推廣方案 人員配置和資源需求制定中期零售戰(zhàn)略制定中期零售戰(zhàn)略 產(chǎn)品組合 (處方藥、非處方藥和bm產(chǎn)品) 產(chǎn)品定位 目標(biāo)客戶和地域以及覆蓋 業(yè)務(wù)模式：銷售和營(yíng)銷方案制定五年業(yè)務(wù)計(jì)劃制定五年業(yè)務(wù)計(jì)劃 2011-2015年業(yè)務(wù)計(jì)劃2 周 建立中期（未來(lái)

4、建立中期（未來(lái)5 5年）零售戰(zhàn)略以全面實(shí)現(xiàn)零售渠道的增長(zhǎng)潛力年）零售戰(zhàn)略以全面實(shí)現(xiàn)零售渠道的增長(zhǎng)潛力戰(zhàn)略應(yīng)建立在充分的市場(chǎng)趨勢(shì)分析、消費(fèi)者了解、渠道深入洞察以及競(jìng)爭(zhēng)比照知識(shí)的基礎(chǔ)上項(xiàng)目將制定中期 (2011-2015)零售增長(zhǎng)戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品組合（主要推廣品牌，及非主要推廣的渠道內(nèi)品牌）、地域和零售藥店的覆蓋、推廣模式以及實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)項(xiàng)目項(xiàng)目方法方法- 3 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt回顧：項(xiàng)目中已經(jīng)完成的實(shí)地調(diào)研和訪談回顧：項(xiàng)目中已經(jīng)完成的實(shí)地調(diào)研和訪談消費(fèi)者座談會(huì)消費(fèi)者座談會(huì)9場(chǎng)消費(fèi)者座談會(huì)場(chǎng)消費(fèi)者座談會(huì) 上海 沈陽(yáng) 廣州

5、每個(gè)城市各三組每個(gè)城市各三組 降壓藥組 胃藥組 鼻炎藥和解熱鎮(zhèn)痛藥組渠道訪談和神秘購(gòu)物渠道訪談和神秘購(gòu)物渠道訪談渠道訪談 - 連鎖總部連鎖總部 上海： 華氏復(fù)美 沈陽(yáng)： 成大方圓東北大藥房 廣州： 海王星辰大參林渠道訪談渠道訪談 門(mén)店門(mén)店 上海：5家門(mén)店 沈陽(yáng)：4家門(mén)店 廣州：4家門(mén)店神秘購(gòu)物神秘購(gòu)物 上海：21家門(mén)店 沈陽(yáng)：26家門(mén)店 廣州：24家門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息訪談中美史克中美史克強(qiáng)生強(qiáng)生西安楊森西安楊森輝瑞輝瑞rx輝瑞輝瑞otc（前惠氏）（前惠氏）天士力天士力先靈葆雅先靈葆雅拜爾拜爾內(nèi)部訪談和反饋內(nèi)部訪談和反饋4位產(chǎn)品經(jīng)理位產(chǎn)品經(jīng)理 雷諾考特、洛賽克、波依定、倍他樂(lè)克其他

6、其他az部門(mén)部門(mén) 市場(chǎng)準(zhǔn)入: yiqiang ma 注冊(cè): sophie zhong (雷諾考特）, yan gao (洛賽克） 廣闊市場(chǎng)：xiaolan zhou，jin wang 供應(yīng)鏈：juan guo5位位cpm大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理和數(shù)位各地區(qū)的數(shù)位各地區(qū)的ce94份份ce/信息員填寫(xiě)完整的問(wèn)信息員填寫(xiě)完整的問(wèn)卷卷在澳門(mén)和零售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行中期討在澳門(mén)和零售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行中期討論會(huì)論會(huì)- 4 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt議程議程 項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作 阿斯利康零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略阿斯利康零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋

7、零售推廣人員配置和資源需求 未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2011-2015年收入預(yù)測(cè)2011-2015年成本費(fèi)用和p&l預(yù)測(cè)2011年零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案年零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案 附錄：第一階段事實(shí)基礎(chǔ)分析附錄：第一階段事實(shí)基礎(chǔ)分析- 5 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt阿斯利康零售業(yè)務(wù)的發(fā)展愿景阿斯利康零售業(yè)務(wù)的發(fā)展愿景驅(qū)動(dòng)增加零售銷售額驅(qū)動(dòng)增加零售銷售額 選取有限的產(chǎn)品組合來(lái)驅(qū)動(dòng)其零售銷售額 實(shí)現(xiàn)阿斯利康otc產(chǎn)品的上市和銷售零售成為阿斯利康產(chǎn)品銷售的零售成為阿斯利康產(chǎn)品銷售的重要補(bǔ)充渠道重要補(bǔ)充渠道 保證阿斯利康產(chǎn)品在流

8、通領(lǐng)域的完整性（包括大醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、藥店） 阿斯利康整個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品線在零售渠道的價(jià)格管理通過(guò)零售渠道實(shí)現(xiàn)阿斯利康產(chǎn)通過(guò)零售渠道實(shí)現(xiàn)阿斯利康產(chǎn)品組合的生命周期延伸品組合的生命周期延伸 將處方藥轉(zhuǎn)為非處方藥，通過(guò)在零售渠道的銷售來(lái)延伸成熟產(chǎn)品的生命周期短期短期中期中期長(zhǎng)期長(zhǎng)期- 6 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt1.2.5 臺(tái)灣地區(qū)的認(rèn)證要求臺(tái)灣地區(qū)的認(rèn)證要求 臺(tái)灣臺(tái)灣“標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)局標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)局”（bsmi）為了島內(nèi)電子、電機(jī)產(chǎn)品的電磁輻射干擾，于為了島內(nèi)電子、電機(jī)產(chǎn)品的電磁輻射干擾，于1995年年5月公布月公布商品電磁兼容性商品電磁兼容性管理辦

9、法管理辦法 并于并于1996年年7月正式公告自月正式公告自1997年年1月月1日起管制復(fù)印機(jī)等產(chǎn)品的電磁兼容性能日起管制復(fù)印機(jī)等產(chǎn)品的電磁兼容性能 之后陸續(xù)管制信息周邊產(chǎn)品、家電與廣播音響產(chǎn)品。之后陸續(xù)管制信息周邊產(chǎn)品、家電與廣播音響產(chǎn)品。 而而“標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)局標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)局”也依據(jù)也依據(jù)cispr與與iec的的emc標(biāo)準(zhǔn)，逐漸修訂島內(nèi)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)，逐漸修訂島內(nèi)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)cns，例如例如cns13438就是信息類產(chǎn)就是信息類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。品的標(biāo)準(zhǔn)。 島內(nèi)申請(qǐng)廠商其產(chǎn)品符合了島內(nèi)申請(qǐng)廠商其產(chǎn)品符合了emc要求后，便可以依檢驗(yàn)單位提供的產(chǎn)品電磁兼容型式試驗(yàn)報(bào)告正本一份（含外要求后，便可以依檢驗(yàn)單位提供的產(chǎn)品電

10、磁兼容型式試驗(yàn)報(bào)告正本一份（含外觀及內(nèi)部結(jié)構(gòu)照片）觀及內(nèi)部結(jié)構(gòu)照片） 并加附下列資料：中文使用手冊(cè)及規(guī)格，登錄號(hào)碼（并加附下列資料：中文使用手冊(cè)及規(guī)格，登錄號(hào)碼（id）標(biāo)示位置及式樣說(shuō)明，電路方框圖，對(duì)策元件及干擾源標(biāo)示位置及式樣說(shuō)明，電路方框圖，對(duì)策元件及干擾源一覽表。一覽表。 再填具申請(qǐng)書(shū)后，向所在地檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)，由檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)核發(fā)檢磁號(hào)碼證書(shū)。再填具申請(qǐng)書(shū)后，向所在地檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)，由檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)核發(fā)檢磁號(hào)碼證書(shū)。- 7 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt1.2.4 新西蘭與澳大利亞的認(rèn)證要求新西蘭與澳大利亞的認(rèn)證要求 新西蘭與澳大利亞的電磁兼容

11、管理主要是依據(jù)新西蘭與澳大利亞的電磁兼容管理主要是依據(jù)1992年公告的無(wú)線電波法（年公告的無(wú)線電波法（radio communication act）。 該法于該法于1996年年1月月1日生效，并于日生效，并于1997年年1月月1日起強(qiáng)制實(shí)施。日起強(qiáng)制實(shí)施。 對(duì)信息技術(shù)設(shè)備產(chǎn)品需符合對(duì)信息技術(shù)設(shè)備產(chǎn)品需符合as/nzs 3548電磁輻射干擾規(guī)定。電磁輻射干擾規(guī)定。 澳洲在澳洲在emc方面管制的架構(gòu)與歐盟方面管制的架構(gòu)與歐盟ce-marking大致雷同，均采用自我認(rèn)證的方式。大致雷同，均采用自我認(rèn)證的方式。 依產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行且通過(guò)測(cè)試后，簽署一自我宣告書(shū)（依產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行且通過(guò)測(cè)試后，簽署一自我宣告

12、書(shū)（doc）即可。即可。 所不同的是宣告書(shū)必須由澳洲境內(nèi)的進(jìn)口商、供貨商或制造商簽署宣告。所不同的是宣告書(shū)必須由澳洲境內(nèi)的進(jìn)口商、供貨商或制造商簽署宣告。 另澳洲政府還要求每一澳洲本地的供貨商或進(jìn)口商必須向其執(zhí)行單位另澳洲政府還要求每一澳洲本地的供貨商或進(jìn)口商必須向其執(zhí)行單位aca(australian communications authority)登錄。登錄。 按規(guī)定做成按規(guī)定做成c-tick標(biāo)記，貼于產(chǎn)品適當(dāng)位置。標(biāo)記，貼于產(chǎn)品適當(dāng)位置。- 8 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt阿斯利康零售業(yè)務(wù)的評(píng)估和戰(zhàn)略初步設(shè)想阿斯利康零售業(yè)務(wù)的評(píng)

13、估和戰(zhàn)略初步設(shè)想零售覆蓋零售推廣現(xiàn)狀評(píng)估現(xiàn)狀評(píng)估 az目前已經(jīng)和目前已經(jīng)和109家連鎖總部簽署家連鎖總部簽署ka協(xié)議，但目協(xié)議，但目前存在一些問(wèn)題：銷售激勵(lì)不足，指標(biāo)缺乏彈性，前存在一些問(wèn)題：銷售激勵(lì)不足，指標(biāo)缺乏彈性，以及陳列不到位，有改進(jìn)空間以及陳列不到位，有改進(jìn)空間 az的零售渠道推廣活動(dòng)目前只有店內(nèi)小推會(huì)和規(guī)的零售渠道推廣活動(dòng)目前只有店內(nèi)小推會(huì)和規(guī)模有限的店員培訓(xùn)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展了很多針對(duì)藥模有限的店員培訓(xùn)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展了很多針對(duì)藥店和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，店和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，az需要加強(qiáng)渠道推廣需要加強(qiáng)渠道推廣 對(duì)于未來(lái)對(duì)于未來(lái)otc產(chǎn)品，可以考慮針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌產(chǎn)品，可以考慮針對(duì)

14、消費(fèi)者進(jìn)行品牌推廣推廣 對(duì)對(duì)az的連鎖總部協(xié)議進(jìn)行改進(jìn)，和所有目標(biāo)連鎖簽署，并針對(duì)不的連鎖總部協(xié)議進(jìn)行改進(jìn)，和所有目標(biāo)連鎖簽署，并針對(duì)不同推廣產(chǎn)品設(shè)定不同條款和費(fèi)用比例，同時(shí)加強(qiáng)激勵(lì)和監(jiān)控同推廣產(chǎn)品設(shè)定不同條款和費(fèi)用比例，同時(shí)加強(qiáng)激勵(lì)和監(jiān)控 阿斯利康需要增加零售渠道推廣投入，根據(jù)不同產(chǎn)品和推廣對(duì)象阿斯利康需要增加零售渠道推廣投入，根據(jù)不同產(chǎn)品和推廣對(duì)象（店員（店員/消費(fèi)者）開(kāi)展不同的活動(dòng)消費(fèi)者）開(kāi)展不同的活動(dòng) 針對(duì)藥店：店內(nèi)小推會(huì)、店員培訓(xùn)和互動(dòng)活動(dòng)、關(guān)鍵客戶客情維護(hù)活動(dòng)等 針對(duì)消費(fèi)者：患者教育和咨詢活動(dòng)，海報(bào)/陳列/櫥窗/宣傳材料、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、駐店促銷員等等 同時(shí)對(duì)于同時(shí)對(duì)于otc產(chǎn)品進(jìn)行線上

15、品牌推廣：主要利用軟文和網(wǎng)絡(luò)媒體產(chǎn)品進(jìn)行線上品牌推廣：主要利用軟文和網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)），并適當(dāng)利用戶外廣告進(jìn)行宣傳（網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)），并適當(dāng)利用戶外廣告進(jìn)行宣傳初步設(shè)想初步設(shè)想產(chǎn)品組合 目前目前az在零售渠道推廣的產(chǎn)品只有洛賽克在零售渠道推廣的產(chǎn)品只有洛賽克20mg*14 根據(jù)市場(chǎng)潛力，消費(fèi)者和根據(jù)市場(chǎng)潛力，消費(fèi)者和az產(chǎn)品本身的分析，洛產(chǎn)品本身的分析，洛賽克整個(gè)系列和雷諾考特整個(gè)系列有較大的推廣潛賽克整個(gè)系列和雷諾考特整個(gè)系列有較大的推廣潛力，橫跨力，橫跨rx 和和otc 倍他樂(lè)克和波依定也有一定的可作為，但巴米爾市倍他樂(lè)克和波依定也有一定的可作為，但巴米爾市場(chǎng)潛力小，而且缺

16、乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間場(chǎng)潛力小，而且缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間 零售渠道推廣產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品和非核心產(chǎn)品，需要逐步分階段零售渠道推廣產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品和非核心產(chǎn)品，需要逐步分階段加入新的推廣產(chǎn)品加入新的推廣產(chǎn)品 核心產(chǎn)品：洛賽克系列，雷諾考特系列 非核心產(chǎn)品：倍他樂(lè)克和波依定(高血壓），博利康尼（呼吸）等廣闊市場(chǎng)產(chǎn)品，對(duì)廣闊市場(chǎng)的社區(qū)醫(yī)院渠道形成補(bǔ)充 非推廣產(chǎn)品：巴米爾，和其他非推廣產(chǎn)品：巴米爾，和其他az產(chǎn)品，不在零售渠道推廣，通過(guò)產(chǎn)品，不在零售渠道推廣，通過(guò)商務(wù)在零售渠道銷售商務(wù)在零售渠道銷售 az目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)連鎖目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)連鎖/單體店）代表了單體店）代表了60%的的零售市場(chǎng)潛力，非目標(biāo)市場(chǎng)

17、非常分散零售市場(chǎng)潛力，非目標(biāo)市場(chǎng)非常分散 az目標(biāo)市場(chǎng)中的覆蓋城市占全國(guó)胃藥零售市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)中的覆蓋城市占全國(guó)胃藥零售市場(chǎng)的45%，是有進(jìn)一步優(yōu)化的空間，是有進(jìn)一步優(yōu)化的空間 az信息員的拜訪門(mén)店占據(jù)了信息員的拜訪門(mén)店占據(jù)了az目標(biāo)市場(chǎng)銷售的目標(biāo)市場(chǎng)銷售的80%，但還有不少優(yōu)化空間，但還有不少優(yōu)化空間 短期內(nèi)，短期內(nèi)，az應(yīng)該首先對(duì)零售覆蓋進(jìn)行優(yōu)化應(yīng)該首先對(duì)零售覆蓋進(jìn)行優(yōu)化 在拜訪門(mén)店層面有較大的優(yōu)化空間，需要通過(guò)全國(guó)統(tǒng)一的拜訪門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)和分類，重新對(duì)拜訪門(mén)店進(jìn)行定義和劃分 在覆蓋城市和目標(biāo)連鎖/單體店層面有微調(diào)的優(yōu)化空間 短期內(nèi)不建議擴(kuò)張零售覆蓋，需要利用增加的產(chǎn)品組合加強(qiáng)在拜訪門(mén)店的推廣

18、未來(lái)零售覆蓋需要逐步擴(kuò)張深度和廣度未來(lái)零售覆蓋需要逐步擴(kuò)張深度和廣度 現(xiàn)有覆蓋城市：增加信息員擴(kuò)大拜訪門(mén)店數(shù)量(在現(xiàn)有目標(biāo)連鎖下面增加拜訪門(mén)店，或者擴(kuò)大到新的目標(biāo)連鎖下面的門(mén)店） 進(jìn)入新的城市及其新的目標(biāo)連鎖/單體店，增加拜訪門(mén)店- 9 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt議程議程 項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作 阿斯利康零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略阿斯利康零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求 未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2011-2015年收入預(yù)測(cè)2011-2015年成本費(fèi)用和p&l預(yù)測(cè)2011年零售業(yè)

19、務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案年零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案 附錄：第一階段事實(shí)基礎(chǔ)分析附錄：第一階段事實(shí)基礎(chǔ)分析- 10 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt 胃藥市場(chǎng)大，增長(zhǎng)快，抗酸類藥和奧美拉唑增長(zhǎng)尤其快 胃藥競(jìng)品otc為主，競(jìng)爭(zhēng)激烈 藥店是目前最主要的購(gòu)藥渠道 消費(fèi)者容易受到店員推薦的影響，有推廣潛力 洛賽克是領(lǐng)先的胃藥品牌，在奧美拉唑中占31%市場(chǎng)份額 療效好，口碑好 消費(fèi)者和店員認(rèn)同度高 洛賽克10mg在國(guó)家otc目錄中 鼻炎患者多，市場(chǎng)較大，增長(zhǎng)快 品牌很多，在零售市場(chǎng)份額比較分散 藥店是較為主要的購(gòu)藥渠道 不少消費(fèi)者在鼻炎用藥歷史上用過(guò)多個(gè)品牌，也

20、愿意嘗試新的品牌 雷諾考特是零售渠道激素鼻噴劑中最大品牌，占39%市場(chǎng)份額 療效好，口碑好 已經(jīng)有忠誠(chéng)的消費(fèi)者 雷諾考特32ug在國(guó)家otc目錄中 市場(chǎng)容量大、增長(zhǎng)穩(wěn)定，慢于醫(yī)院的增長(zhǎng) 由醫(yī)院渠道拉動(dòng) 醫(yī)院渠道為主，藥房渠道作為補(bǔ)充渠道 很少在藥店轉(zhuǎn)換品牌 倍他樂(lè)克基本沒(méi)有仿制藥的威脅；波依定尤其在二三線城市有會(huì)被轉(zhuǎn)換為仿制藥的威脅 領(lǐng)先品牌，成熟產(chǎn)品，口碑好 兩個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高 倍他樂(lè)克在美托洛爾中占99% 波依定在非洛地平中占83% 續(xù)方量很大回顧：阿斯利康主要產(chǎn)品分析得出的主要結(jié)論回顧：阿斯利康主要產(chǎn)品分析得出的主要結(jié)論洛賽克洛賽克雷諾考特雷諾考特巴米爾巴米爾倍他樂(lè)克、倍他樂(lè)克、波依定

21、波依定 解熱鎮(zhèn)痛市場(chǎng)容量大，增長(zhǎng)穩(wěn)定 但用于解熱鎮(zhèn)痛的阿司匹林市場(chǎng)份額低，增長(zhǎng)慢 藥房是主要渠道 消費(fèi)者不認(rèn)可阿司匹林作為解熱鎮(zhèn)痛，主要競(jìng)品拜阿司匹林的品牌認(rèn)知度高 無(wú)品牌知名度 沒(méi)有在醫(yī)保目錄上 渠道利潤(rùn)過(guò)低，沒(méi)有推廣空間 在阿司匹林中市場(chǎng)份額僅為7% 銷量集中在非目標(biāo)藥店和二三線城市市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力消費(fèi)者反饋消費(fèi)者反饋az產(chǎn)品情況產(chǎn)品情況核心推廣產(chǎn)品核心推廣產(chǎn)品洛賽克系列（洛賽克系列（rx+otc）核心推廣產(chǎn)品核心推廣產(chǎn)品雷諾考特系列（雷諾考特系列（rx+otc）非核心推廣產(chǎn)品非核心推廣產(chǎn)品不在零售渠道內(nèi)推廣不在零售渠道內(nèi)推廣通過(guò)商務(wù)在零售渠道銷售通過(guò)商務(wù)在零售渠道銷售- 11 -az r

22、etail strategy final -vf-27jan2011.ppt阿斯利康零售產(chǎn)品組合的初步設(shè)想阿斯利康零售產(chǎn)品組合的初步設(shè)想核心推廣產(chǎn)品核心推廣產(chǎn)品非核心推廣產(chǎn)品非核心推廣產(chǎn)品非推廣產(chǎn)品非推廣產(chǎn)品初布設(shè)想的產(chǎn)品組合初布設(shè)想的產(chǎn)品組合未來(lái)設(shè)想未來(lái)設(shè)想 洛賽克系列 20mg*14, 20mg*7,10mg*7（otc) 雷諾考特系列 64ug，32ug（otc） 廣闊市場(chǎng)產(chǎn)品 cv:倍他樂(lè)克和波依定 re:博利康尼,幫備 巴米爾 其他az在醫(yī)院渠道推廣的產(chǎn)品（如耐信）推廣考核方式推廣考核方式 設(shè)定該產(chǎn)品系列在零售的銷售指標(biāo) 按銷售指標(biāo)考核 不設(shè)定該產(chǎn)品系列在零售的銷售指標(biāo) 可以和廣闊市

23、場(chǎng)合作進(jìn)行患者教育等活動(dòng)并對(duì)零售價(jià)格進(jìn)行維護(hù) 按行為和活動(dòng)完成情況考核 不在零售渠道內(nèi)推廣，通過(guò)商務(wù)在零售渠道銷售 可以針對(duì)公司重點(diǎn)產(chǎn)品根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行零售價(jià)格維護(hù) 未來(lái)計(jì)劃增加更多成熟產(chǎn)品，尤其是有市場(chǎng)潛力，藥店能產(chǎn)生影響，又有一定品牌資產(chǎn)的產(chǎn)品 例如，耐信在若干年之后可能成為零售渠道的核心推廣產(chǎn)品 未來(lái)隨著廣闊市場(chǎng)的發(fā)展壯大,廣闊市場(chǎng)新加入的產(chǎn)品也可以相應(yīng)的加入到零售，作為非核心推廣產(chǎn)品 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對(duì)阿斯利康公司重點(diǎn)產(chǎn)品在零售渠道進(jìn)行價(jià)格維護(hù)- 12 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt阿斯利康核心推廣產(chǎn)品的定位阿斯利康核心推廣產(chǎn)品的定

24、位洛賽克和雷諾考特核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品產(chǎn)品定位和關(guān)鍵信息產(chǎn)品定位和關(guān)鍵信息 針對(duì)中重癥患者，尤其是服用奧美拉唑的病人，防止仿制藥轉(zhuǎn)換“進(jìn)口品牌，全球銷量第一胃藥，醫(yī)生和指南的規(guī)范用藥劑量，長(zhǎng)期服用、安全、療效好” 針對(duì)胃病輕度患者，消除重癥急救印象，與其他otc價(jià)差較小，日治療費(fèi)用相近“進(jìn)口品牌，針對(duì)輕度癥狀，治標(biāo)又治本，效果持久顯著，一天一片，使用方便” 針對(duì)中重度鼻炎患者，以醫(yī)院處方拉動(dòng)為主，同時(shí)也有店員推薦的潛力“進(jìn)口品牌，全球銷量第一的糖皮質(zhì)激素鼻炎用藥，療效好，安全” 針對(duì)輕度鼻炎和未使用過(guò)雷諾考特的消費(fèi)者，與抗組胺用藥，直接與其他鼻炎中成藥競(jìng)爭(zhēng) “進(jìn)口品牌，鼻炎用藥的第一品牌，小劑型，

25、可以用于輕度鼻炎，使用靈活方便，日治療費(fèi)用低，效果持久顯著，起效快“洛賽克洛賽克系列系列雷諾考特雷諾考特系列系列洛賽克洛賽克20mg20mg洛賽克洛賽克10mg10mg雷諾考特雷諾考特64ug64ug雷諾考特雷諾考特32ug32ug產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 推廣全系列洛賽克和雷推廣全系列洛賽克和雷諾考特的產(chǎn)品諾考特的產(chǎn)品 拓展患者的覆蓋面，包含輕癥和重癥的病人 多個(gè)規(guī)格的不同價(jià)格以適應(yīng)不同地區(qū)的承受程度 上市上市otc產(chǎn)品，來(lái)推廣產(chǎn)品，來(lái)推廣az產(chǎn)品和公司品牌，產(chǎn)品和公司品牌， 上市otc，可有效減少終端攔截 通過(guò)店內(nèi)陳列展示櫥窗等以及品牌推廣宣傳等方式，提升產(chǎn)品品牌形象和az品牌- 13 -az r

26、etail strategy final -vf-27jan2011.ppt阿斯利康阿斯利康otc產(chǎn)品上市計(jì)劃產(chǎn)品上市計(jì)劃2011年q3洛賽克上市，2012年q1雷諾考特32ug上市雷諾考特雷諾考特32ug*120進(jìn)口進(jìn)口進(jìn)口分進(jìn)口分包裝包裝進(jìn)口分進(jìn)口分包裝包裝當(dāng)前狀態(tài)當(dāng)前狀態(tài)洛賽克洛賽克10mg*7上市前準(zhǔn)備和時(shí)間表上市前準(zhǔn)備和時(shí)間表最早上市最早上市2011 q3 處方藥的洛賽克處方藥的洛賽克10mg*7目前已目前已在無(wú)錫分包裝并在無(wú)錫分包裝并在市場(chǎng)上銷售在市場(chǎng)上銷售 有進(jìn)口許可證，有進(jìn)口許可證，于于2014年到期年到期 沒(méi)有進(jìn)口分包裝沒(méi)有進(jìn)口分包裝許可證許可證向江蘇藥監(jiān)局向江蘇藥監(jiān)局申請(qǐng)備

27、案申請(qǐng)備案（1個(gè)月）個(gè)月）申請(qǐng)申請(qǐng)otc備備案的材料準(zhǔn)備案的材料準(zhǔn)備（2個(gè)月）個(gè)月）向國(guó)家藥監(jiān)向國(guó)家藥監(jiān)局申請(qǐng)備案局申請(qǐng)備案（2個(gè)月）個(gè)月）物價(jià)備案物價(jià)備案，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備otc的新的新包裝和說(shuō)包裝和說(shuō)明書(shū)明書(shū)申請(qǐng)申請(qǐng)otc備備案的材料準(zhǔn)備案的材料準(zhǔn)備（2個(gè)月）個(gè)月）申請(qǐng)進(jìn)口分包申請(qǐng)進(jìn)口分包裝許可證和裝許可證和otc的材料的材料準(zhǔn)備準(zhǔn)備（2個(gè)月）個(gè)月）向江蘇藥監(jiān)向江蘇藥監(jiān)局申請(qǐng)進(jìn)口局申請(qǐng)進(jìn)口分包裝分包裝（4-6個(gè)月個(gè)月）向江蘇藥向江蘇藥監(jiān)局申請(qǐng)監(jiān)局申請(qǐng)備案?jìng)浒福?個(gè)月）個(gè)月）物價(jià)備案物價(jià)備案，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備otc的新的新包裝和說(shuō)包裝和說(shuō)明書(shū)明書(shū)最早上市最早上市2011 q3最早上市最早上市2012 q

28、1雷諾考特雷諾考特32ug采取進(jìn)口分包裝總體來(lái)看對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售更有利（如：直接進(jìn)口需要藥檢報(bào)告采取進(jìn)口分包裝總體來(lái)看對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售更有利（如：直接進(jìn)口需要藥檢報(bào)告等待時(shí)間、國(guó)外包裝設(shè)計(jì)流程較長(zhǎng)等），而且雷諾考特等待時(shí)間、國(guó)外包裝設(shè)計(jì)流程較長(zhǎng)等），而且雷諾考特otc在洛賽克在洛賽克otc之后再上市也有好處，之后再上市也有好處，零售團(tuán)隊(duì)可在零售團(tuán)隊(duì)可在2011年先重點(diǎn)推洛賽克年先重點(diǎn)推洛賽克otc并逐步熟悉鼻炎市場(chǎng)并逐步熟悉鼻炎市場(chǎng)物價(jià)備案物價(jià)備案，準(zhǔn)備準(zhǔn)備otc的新包裝的新包裝和說(shuō)明書(shū)和說(shuō)明書(shū)- 14 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt 如果洛

29、賽克作為醫(yī)保目錄藥品，按照醫(yī)保如果洛賽克作為醫(yī)保目錄藥品，按照醫(yī)保目錄的降價(jià)趨勢(shì)，為目錄的降價(jià)趨勢(shì)，為2-3年降年降15%洛賽克最高零售價(jià)將面臨降價(jià)壓力洛賽克最高零售價(jià)將面臨降價(jià)壓力洛賽克存在兩種可能的降價(jià)情況洛賽克存在兩種可能的降價(jià)情況 如果洛賽克進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄（大醫(yī)如果洛賽克進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄（大醫(yī)院目錄），洛賽克最高零售價(jià)有可能于院目錄），洛賽克最高零售價(jià)有可能于2012/2013/20152012/2013/2015年分多次降價(jià)年分多次降價(jià)以20mg*14為降價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，其他劑型按照差比價(jià)執(zhí)行啟示啟示 作為奧美拉唑原研品牌，如果其價(jià)格下降到和仿制藥作為奧美拉唑原研品牌，如果其價(jià)格下

30、降到和仿制藥相近，會(huì)吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)洛賽克，但價(jià)格下降相近，會(huì)吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)洛賽克，但價(jià)格下降不一定帶來(lái)銷量的巨大提升不一定帶來(lái)銷量的巨大提升 在零售渠道的推廣上，價(jià)格下降后導(dǎo)致的渠道利潤(rùn)更在零售渠道的推廣上，價(jià)格下降后導(dǎo)致的渠道利潤(rùn)更低，零售終端可能不愿意推動(dòng)洛賽克的銷售，因?yàn)橄嗟?，零售終端可能不愿意推動(dòng)洛賽克的銷售，因?yàn)橄嗤瑑r(jià)位的仿制藥有更高的利潤(rùn)空間同價(jià)位的仿制藥有更高的利潤(rùn)空間 目前洛賽克的渠道利潤(rùn)率還較難做到首推產(chǎn)品，降價(jià)后對(duì)藥店的毛利空間會(huì)進(jìn)一步下降 需要在前兩年對(duì)品牌推廣進(jìn)行投入，在消費(fèi)者中建立需要在前兩年對(duì)品牌推廣進(jìn)行投入，在消費(fèi)者中建立起良好的品牌知名度和偏好，則在

31、降價(jià)后的零售推廣起良好的品牌知名度和偏好，則在降價(jià)后的零售推廣中，能從消費(fèi)者端拉動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的銷售中，能從消費(fèi)者端拉動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的銷售-20%-73%-15%201520132201212011洛賽克洛賽克 20mg*14 最高零售價(jià)最高零售價(jià) (人民幣人民幣)2015-15%-15%201120121大幅降價(jià)大幅降價(jià)小幅降價(jià)小幅降價(jià) 如果價(jià)格沒(méi)有大幅下降，可以持續(xù)地進(jìn)行品牌營(yíng)銷投如果價(jià)格沒(méi)有大幅下降，可以持續(xù)地進(jìn)行品牌營(yíng)銷投入和零售渠道推廣投入，保證零售渠道足夠的利潤(rùn)空入和零售渠道推廣投入，保證零售渠道足夠的利潤(rùn)空間，有利于洛賽克在零售渠道的銷售間，有利于洛賽克在零售渠道的銷售 爭(zhēng)取保持價(jià)格穩(wěn)定

32、，大力推廣產(chǎn)品品牌，穩(wěn)健地推動(dòng)爭(zhēng)取保持價(jià)格穩(wěn)定，大力推廣產(chǎn)品品牌，穩(wěn)健地推動(dòng)洛賽克在零售渠道的銷售洛賽克在零售渠道的銷售洛賽克洛賽克 20mg*14 最高零售價(jià)最高零售價(jià) (人民幣人民幣)1. 2011年12月降價(jià)，2012年實(shí)際生效；2. 2012年12月降價(jià)，2013年實(shí)際生效數(shù)據(jù)來(lái)源：az內(nèi)部訪談- 15 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt議程議程 項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作 阿斯利康零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略阿斯利康零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求 未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2011-201

33、5年收入預(yù)測(cè)2011-2015年成本費(fèi)用和p&l預(yù)測(cè)2011年零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案年零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案 附錄：第一階段事實(shí)基礎(chǔ)分析附錄：第一階段事實(shí)基礎(chǔ)分析- 16 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt目前目前az零售目標(biāo)市場(chǎng)的定義零售目標(biāo)市場(chǎng)的定義目標(biāo)連鎖目標(biāo)連鎖/單體店單體店非目標(biāo)連鎖非目標(biāo)連鎖/單體店單體店440家連鎖藥店和1,544家單體店占總體零售市場(chǎng)的占總體零售市場(chǎng)的60%占總體零售市場(chǎng)的占總體零售市場(chǎng)的40%覆蓋城市覆蓋城市非覆蓋城市非覆蓋城市占目標(biāo)市場(chǎng)的占目標(biāo)市場(chǎng)的45%占目標(biāo)市場(chǎng)的占目標(biāo)市場(chǎng)的55%拜訪門(mén)店拜訪門(mén)

34、店非拜訪門(mén)店非拜訪門(mén)店49個(gè)城市7,500家目標(biāo)連鎖/單體店的門(mén)店az目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)- 17 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt建議的渠道覆蓋分析方法和主要結(jié)論建議的渠道覆蓋分析方法和主要結(jié)論分析方法分析方法 按照阿斯利康零售產(chǎn)品的銷售額對(duì)全國(guó)600個(gè)城市排序 同時(shí)對(duì)照bcg全國(guó)城市數(shù)據(jù)庫(kù)，參考以中等收入以上人口數(shù)衡量的城市排名來(lái)優(yōu)化選取覆蓋城市 在每個(gè)目標(biāo)城市內(nèi)，按照阿斯利康零售產(chǎn)品的銷售額對(duì)連鎖店進(jìn)行排序 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（強(qiáng)生）的目標(biāo)連鎖店進(jìn)行對(duì)照 對(duì)照銷售代表的反饋意見(jiàn)主要結(jié)論主要結(jié)論 目前覆蓋的49個(gè)城市代表了阿斯利康零售產(chǎn)品的絕大部分

35、銷量 短期內(nèi)不增加覆蓋城市，但是可以對(duì)覆蓋城市進(jìn)行優(yōu)化 中長(zhǎng)期考慮增加覆蓋城市，到2015年實(shí)現(xiàn)對(duì)90個(gè)城市的覆蓋 目前覆蓋城市的主要連鎖藥店基本上都已經(jīng)列為目標(biāo)藥店 短期內(nèi)不增加目標(biāo)連鎖店數(shù)，但是需要增加目標(biāo)連鎖的協(xié)議覆蓋面 從2012年開(kāi)始逐步增加目標(biāo)連鎖藥店數(shù) 在目標(biāo)連鎖店的下屬門(mén)店中，選擇阿斯利康零售產(chǎn)品銷售達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的門(mén)店，由信息員覆蓋 全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，按照銷售量對(duì)所有門(mén)店進(jìn)行分類 不同類別門(mén)店采取不同的拜訪頻率和資源投入 短期內(nèi)不增加信息員和拜訪店數(shù) 目前的7,500拜訪門(mén)店有較大的優(yōu)化空間，門(mén)店的拜訪和銷售貢獻(xiàn)不成比例 隨著門(mén)店銷售的提高，部分門(mén)店的銷量將在未來(lái)達(dá)到拜訪門(mén)檻，逐步

36、增加信息員，按照每個(gè)信息員的生產(chǎn)力和覆蓋門(mén)店數(shù)，確定增加新的拜訪門(mén)店城市1城市2.城市覆蓋123城市4城市3目標(biāo)連鎖店拜訪門(mén)店- 18 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt零售渠道覆蓋優(yōu)化的潛力和優(yōu)先級(jí)零售渠道覆蓋優(yōu)化的潛力和優(yōu)先級(jí)渠道優(yōu)化的渠道優(yōu)化的潛力潛力未來(lái)進(jìn)行渠道潛力分析的未來(lái)進(jìn)行渠道潛力分析的建議數(shù)據(jù)需求和來(lái)源建議數(shù)據(jù)需求和來(lái)源 各個(gè)城市的銷售潛力分析：中高收入人群，阿斯利康零售產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)的零售銷售額 數(shù)據(jù)來(lái)源：bcg城市分級(jí)，零售市場(chǎng)第三方監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù) 目標(biāo)城市所有連鎖店的零售銷售額 各連鎖店的阿斯利康產(chǎn)品對(duì)應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的零售銷售

37、額 數(shù)據(jù)來(lái)源：各地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)反饋，零售市場(chǎng)第三方監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù) 目標(biāo)連鎖店下屬門(mén)店數(shù)量 各門(mén)店總體銷售額 各門(mén)店的阿斯利康產(chǎn)品對(duì)應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的銷售額 數(shù)據(jù)來(lái)源：目標(biāo)連鎖藥店的銷售流向信息（阿斯利康產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品），各地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)，零售市場(chǎng)第三方監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)渠道優(yōu)化的優(yōu)渠道優(yōu)化的優(yōu)先級(jí)先級(jí)次要優(yōu)先級(jí)首要優(yōu)先級(jí)城市1城市2.城市覆蓋123城市4城市3目標(biāo)連鎖店拜訪門(mén)店- 19 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt城市覆蓋和洛賽克銷量一致，優(yōu)化空間有限城市覆蓋和洛賽克銷量一致，優(yōu)化空間有限覆蓋的49個(gè)城市已占據(jù)洛賽克銷量的81%，極少數(shù)覆蓋城市可以做些微

38、調(diào)占洛賽克（20mg+10mg）零售銷售額的比重（%）城市數(shù)49個(gè)城市個(gè)城市通過(guò)城市優(yōu)化，通過(guò)城市優(yōu)化，49個(gè)覆蓋城市占洛賽克總體銷售的比重會(huì)提升個(gè)覆蓋城市占洛賽克總體銷售的比重會(huì)提升1.4%1. 城市覆蓋大部分目標(biāo)城市的選擇和洛賽克銷售排名保持一致極少數(shù)目標(biāo)城市和洛賽克銷售排名有偏差1城市數(shù)占洛賽克(20mg+10mg)零售銷售額的比重（%）82.9%81.5%+1.4%- 20 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt占胃藥零售市場(chǎng)的比重（%）城市數(shù)未來(lái)五年內(nèi)逐步擴(kuò)張城市覆蓋，到未來(lái)五年內(nèi)逐步擴(kuò)張城市覆蓋，到2015年覆蓋年覆蓋90個(gè)城市個(gè)城市

39、1. 城市覆蓋2011年年2012年年2013年年2014年年2015年年 微調(diào)49個(gè)覆蓋城市，定義城市群 49個(gè)覆蓋城市占胃藥零售市場(chǎng)的45% 增加11個(gè)覆蓋城市 (以周邊城市為主） 60個(gè)覆蓋城市占胃藥零售市場(chǎng)的50% 增加10個(gè)覆蓋城市 70個(gè)覆蓋城市占胃藥零售市場(chǎng)的55% 增加10個(gè)覆蓋城市 80個(gè)覆蓋城市占胃藥零售市場(chǎng)的59% 增加10個(gè)覆蓋城市 90個(gè)覆蓋城市占胃藥零售市場(chǎng)的62%時(shí)間表時(shí)間表擴(kuò)展計(jì)劃擴(kuò)展計(jì)劃（覆蓋城市數(shù)，（覆蓋城市數(shù)，占總體零售占總體零售市場(chǎng)的比重）市場(chǎng)的比重）1占胃藥零售市場(chǎng)的比重（%）城市數(shù)- 21 -az retail strategy final -vf-

40、27jan2011.ppt主要的連鎖藥店基本已經(jīng)被覆蓋，主要的連鎖藥店基本已經(jīng)被覆蓋，可以加強(qiáng)部分連鎖的銷售可以加強(qiáng)部分連鎖的銷售以上海和沈陽(yáng)為例各大連鎖藥店銷售占阿斯利康銷各大連鎖藥店銷售占阿斯利康銷售的比重售的比重洛賽克洛賽克20mg*14連鎖藥店銷售連鎖藥店銷售排名及市場(chǎng)份額排名及市場(chǎng)份額 華氏21% 國(guó)大藥房 9% 復(fù)美益星 9% 第一醫(yī)藥 7% 上海藥房5%排名前排名前5大連鎖大連鎖51%洛賽克洛賽克20mg*14連鎖藥店銷售連鎖藥店銷售排名及市場(chǎng)份額排名及市場(chǎng)份額 成大方圓20% 維康大藥房16% 東北大藥房11% 國(guó)大天益堂5% 百盛新藥特藥3%排名前排名前5大連鎖大連鎖55%2

41、. 連鎖藥店上海上海沈陽(yáng)沈陽(yáng)各大連鎖藥店銷售占總體零售市各大連鎖藥店銷售占總體零售市場(chǎng)的比重估計(jì)場(chǎng)的比重估計(jì)連鎖藥店零售銷售總額排名及連鎖藥店零售銷售總額排名及市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 華氏20% 復(fù)美益星10% 國(guó)大藥房10% 養(yǎng)和堂5% 第一醫(yī)藥3%排名前排名前5大連鎖大連鎖48%連鎖藥店零售銷售總額排名及連鎖藥店零售銷售總額排名及市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 成大方圓22% 東北大藥房19% 國(guó)大天益堂17% 維康大藥房12% 百盛新藥特藥8%排名前排名前5大連鎖大連鎖78% 主要連鎖都已經(jīng)覆蓋 可以提高洛賽克在東北大藥房、國(guó)大天益堂和百盛新藥特藥的銷售目標(biāo)連鎖店優(yōu)化潛力目標(biāo)連鎖店優(yōu)化潛力 主要大連鎖都已經(jīng)

42、覆蓋 可以提高洛賽克在養(yǎng)和堂連鎖的銷售2數(shù)據(jù)來(lái)源：az銷售數(shù)據(jù)；az零售團(tuán)隊(duì)調(diào)研問(wèn)卷- 22 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt全國(guó)銷售前全國(guó)銷售前100100位的連鎖藥店有位的連鎖藥店有3030家不是阿斯利康的目標(biāo)連鎖，有家不是阿斯利康的目標(biāo)連鎖，有1212家在家在阿斯利康的覆蓋城市，可以考慮列為目標(biāo)連鎖阿斯利康的覆蓋城市，可以考慮列為目標(biāo)連鎖銷售排名銷售排名 連鎖店名稱連鎖店名稱總部所在城市總部所在城市az覆蓋情況覆蓋情況4湖北同濟(jì)堂藥房有限公司湖北同濟(jì)堂藥房有限公司武漢武漢覆蓋城市覆蓋城市9廣東本草藥業(yè)連鎖有限公司廣東本草藥業(yè)連鎖有限公

43、司廣州廣州覆蓋城市覆蓋城市24山西萬(wàn)民藥房連鎖有限公司山西萬(wàn)民藥房連鎖有限公司太原太原覆蓋城市覆蓋城市31惠州市大川藥業(yè)連鎖有限公司惠州市大川藥業(yè)連鎖有限公司惠州惠州非覆蓋城市非覆蓋城市39晉江市泉安醫(yī)藥連鎖有限公司晉江市泉安醫(yī)藥連鎖有限公司晉江晉江非覆蓋城市非覆蓋城市45黑龍江泰華醫(yī)藥連鎖銷售有限司黑龍江泰華醫(yī)藥連鎖銷售有限司綏化綏化非覆蓋城市非覆蓋城市48山東北藥魯抗有限公司山東北藥魯抗有限公司濟(jì)南濟(jì)南覆蓋城市覆蓋城市50赤峰雷蒙大藥房連鎖有限公司赤峰雷蒙大藥房連鎖有限公司赤峰赤峰非覆蓋城市非覆蓋城市54江蘇先聲連鎖藥店有限公司江蘇先聲連鎖藥店有限公司南京南京覆蓋城市覆蓋城市55赤峰榮濟(jì)堂

44、大藥房連鎖有限公司赤峰榮濟(jì)堂大藥房連鎖有限公司赤峰赤峰非覆蓋城市非覆蓋城市57張家口市華佗藥房連鎖有限公司張家口市華佗藥房連鎖有限公司張家口張家口非覆蓋城市非覆蓋城市61吉林省永新大藥房連鎖有限公司吉林省永新大藥房連鎖有限公司長(zhǎng)春長(zhǎng)春覆蓋城市覆蓋城市62青海省新綠洲醫(yī)藥連鎖有限公司青海省新綠洲醫(yī)藥連鎖有限公司西寧西寧非覆蓋城市非覆蓋城市63北京好得快醫(yī)藥有限公司北京好得快醫(yī)藥有限公司北京北京覆蓋城市覆蓋城市65上海余天成藥業(yè)連鎖有限公司上海余天成藥業(yè)連鎖有限公司上海上海覆蓋城市覆蓋城市67重慶市萬(wàn)和藥店連鎖有限公司重慶市萬(wàn)和藥店連鎖有限公司重慶重慶覆蓋城市覆蓋城市72山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司

45、山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司威海威海非覆蓋城市非覆蓋城市74蘇州健生源醫(yī)藥連鎖總店蘇州健生源醫(yī)藥連鎖總店蘇州蘇州覆蓋城市覆蓋城市76江西省萍鄉(xiāng)市昌盛大藥房連鎖有限公司江西省萍鄉(xiāng)市昌盛大藥房連鎖有限公司萍鄉(xiāng)萍鄉(xiāng)非覆蓋城市非覆蓋城市83山東立健醫(yī)藥城連鎖有限公司山東立健醫(yī)藥城連鎖有限公司煙臺(tái)煙臺(tái)周邊城市周邊城市84山西亨通醫(yī)藥連鎖有限公司山西亨通醫(yī)藥連鎖有限公司運(yùn)城運(yùn)城非覆蓋城市非覆蓋城市85吉林省中東醫(yī)藥有限公司健康萬(wàn)家醫(yī)藥超市吉林省中東醫(yī)藥有限公司健康萬(wàn)家醫(yī)藥超市長(zhǎng)春長(zhǎng)春覆蓋城市覆蓋城市90新鄉(xiāng)市佐今明大藥房連鎖有限責(zé)任公司新鄉(xiāng)市佐今明大藥房連鎖有限責(zé)任公司新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)非覆蓋城市非覆蓋城市91遼寧福

46、緣堂大藥房連鎖有限公司遼寧福緣堂大藥房連鎖有限公司鞍山鞍山非覆蓋城市非覆蓋城市92蘇州市粵海大藥房有限公司蘇州市粵海大藥房有限公司蘇州蘇州覆蓋城市覆蓋城市93煙臺(tái)中醫(yī)世家醫(yī)藥連鎖有限公司煙臺(tái)中醫(yī)世家醫(yī)藥連鎖有限公司煙臺(tái)煙臺(tái)周邊城市周邊城市94山東益壽堂藥業(yè)有限公司山東益壽堂藥業(yè)有限公司萊蕪萊蕪非覆蓋城市非覆蓋城市96四川省永正藥房連鎖有限公司四川省永正藥房連鎖有限公司瀘州瀘州非覆蓋城市非覆蓋城市97連云港康濟(jì)大藥房連鎖有限公司連云港康濟(jì)大藥房連鎖有限公司連云港連云港非覆蓋城市非覆蓋城市99山東康通華泰醫(yī)藥連鎖有限公司（原臨清華泰）山東康通華泰醫(yī)藥連鎖有限公司（原臨清華泰）臨清臨清非覆蓋城市非覆

47、蓋城市數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)2. 連鎖藥店2- 23 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt阿斯利康拜訪門(mén)店優(yōu)化的方法和原則阿斯利康拜訪門(mén)店優(yōu)化的方法和原則拜訪店和拜訪店和非拜訪店的劃分非拜訪店的劃分按照按照az零售業(yè)務(wù)的核心推廣產(chǎn)品（洛賽克和雷諾考特）零售業(yè)務(wù)的核心推廣產(chǎn)品（洛賽克和雷諾考特）2010年銷售額，對(duì)所有目標(biāo)連鎖門(mén)店和單體店排年銷售額，對(duì)所有目標(biāo)連鎖門(mén)店和單體店排序，選出前序，選出前7,500家門(mén)店進(jìn)行拜訪家門(mén)店進(jìn)行拜訪 假設(shè)人員配備短期內(nèi)不增加，只進(jìn)行拜訪門(mén)店優(yōu)化，則拜訪門(mén)店的總數(shù)保持在7,500家（75個(gè)信息員*每人拜訪10

48、0家門(mén)店） 重新排序優(yōu)化后，拜訪門(mén)店加總銷售額占az總銷售額比重從原來(lái)的77%提高到95% 拜訪門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)：洛賽克和雷諾考特年銷售額達(dá)1,000元，年銷售額超過(guò)1,000元的門(mén)店共7,500家，占所有目標(biāo)市場(chǎng)門(mén)店總數(shù)的60%a/b/c類拜訪門(mén)類拜訪門(mén)店的劃分店的劃分在拜訪門(mén)店中，根據(jù)阿斯利康零售產(chǎn)品的銷售量把門(mén)店分為在拜訪門(mén)店中，根據(jù)阿斯利康零售產(chǎn)品的銷售量把門(mén)店分為a/b/c三類三類 理想的情況下是按照產(chǎn)品的潛力劃分，但由于數(shù)據(jù)限制，按照阿斯利康的銷售額來(lái)劃分。在實(shí)際工作中可以調(diào)查競(jìng)品的銷售情況進(jìn)行微調(diào) a類門(mén)店洛賽克和雷諾考特系列產(chǎn)品2010年年銷售額7,000元，b類門(mén)店年銷售額 2,00

49、07,000元，c類門(mén)店年銷售額1,0002,000元全國(guó)統(tǒng)一劃分標(biāo)準(zhǔn)，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況適當(dāng)調(diào)整?；驹瓌t是在全國(guó)和大區(qū)的層面保證全國(guó)統(tǒng)一劃分標(biāo)準(zhǔn)，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況適當(dāng)調(diào)整?；驹瓌t是在全國(guó)和大區(qū)的層面保證a類店類店總數(shù)占所有拜訪門(mén)店總數(shù)的總數(shù)占所有拜訪門(mén)店總數(shù)的20%，b類店占類店占50%，c類店占類店占30%門(mén)店劃分每半年按照實(shí)際銷售額調(diào)整一次，總體比重保持不變，每次門(mén)店調(diào)整數(shù)量不能超過(guò)門(mén)店劃分每半年按照實(shí)際銷售額調(diào)整一次，總體比重保持不變，每次門(mén)店調(diào)整數(shù)量不能超過(guò)5%a/b/c類門(mén)店的類門(mén)店的拜訪和資源投入拜訪和資源投入針對(duì)針對(duì)a/b/c類門(mén)店有不同的拜訪頻率類門(mén)店有不同

50、的拜訪頻率 a類店作為信息員的重點(diǎn)拜訪藥店，建議每月拜訪4次 b類店為一般拜訪藥店，每月拜訪2次 c類店為低頻拜訪藥店，每月拜訪1次按照信息員覆蓋區(qū)域的按照信息員覆蓋區(qū)域的a/b/c類門(mén)店數(shù)量，確定信息員的實(shí)際工作量和拜訪門(mén)店數(shù)量類門(mén)店數(shù)量，確定信息員的實(shí)際工作量和拜訪門(mén)店數(shù)量新品推廣和門(mén)店推廣活動(dòng)向新品推廣和門(mén)店推廣活動(dòng)向a/b類店傾斜類店傾斜3. 拜訪門(mén)店3- 24 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt非拜訪門(mén)店需要全國(guó)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)優(yōu)化拜訪門(mén)店需要全國(guó)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)優(yōu)化拜訪門(mén)店3. 拜訪門(mén)店2010年洛賽克和雷諾考特的累積銷售比重門(mén)店數(shù) a類

51、門(mén)店b類門(mén)店c類門(mén)店門(mén)店分類門(mén)店分類a類店類店b類店類店c類店類店非拜訪門(mén)店非拜訪門(mén)店- 洛賽克和雷諾考特年銷售額總計(jì)7,000的門(mén)店- 占拜訪門(mén)店總數(shù)的20%- 貢獻(xiàn)56%的銷售額- 信息員重點(diǎn)拜訪門(mén)店（每月拜訪4次或以上）- 洛賽克和雷諾考特年銷售額總計(jì)2,0007,000的門(mén)店- 占拜訪門(mén)店總數(shù)的50%- 貢獻(xiàn)31%的零售銷量- 信息員一般拜訪門(mén)店（每月拜訪2次）- 洛賽克和雷諾考特年銷售額總計(jì)1,0002,000的門(mén)店- 占拜訪門(mén)店總數(shù)的30%- 貢獻(xiàn)8%的零售銷量- 信息員低頻率拜訪門(mén)店（信息員每月拜訪1次）- 洛賽克和雷諾考特年銷售額總計(jì)7,000元2,0007,00010002,

52、000=4=2=1300人9人9人輝瑞輝瑞otc非處方藥團(tuán)隊(duì)已達(dá)近非處方藥團(tuán)隊(duì)已達(dá)近300人人otc業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人大區(qū)經(jīng)理（6大區(qū)）市場(chǎng)總監(jiān)地區(qū)經(jīng)理或主管和ka經(jīng)理代表（少數(shù)正式，多數(shù)臨聘）區(qū)域推廣經(jīng)理品牌經(jīng)理和市場(chǎng)推廣經(jīng)理等 銷售總監(jiān)150人3050人6人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比照- 47 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt阿斯利康人員配置結(jié)構(gòu)上有需要調(diào)整的地方阿斯利康人員配置結(jié)構(gòu)上有需要調(diào)整的地方ce職稱職稱ce管理臨管理臨聘的數(shù)量聘的數(shù)量以及能力以及能力 對(duì)于目前的ce做綜合評(píng)估，優(yōu)勝劣汰，提升符合主管要求的ce，給予市場(chǎng)上同等的薪酬和其他公司叫法一樣，

53、方便ce與ka客戶進(jìn)行談判可能調(diào)整的地方可能調(diào)整的地方阿斯利康人員配置結(jié)構(gòu)與其他公司的差異阿斯利康人員配置結(jié)構(gòu)與其他公司的差異目前阿斯利康零售團(tuán)隊(duì)ce的職稱是代表，但職能是其他公司地區(qū)經(jīng)理或主管的職能，薪酬比其他公司低，但ce是按照代表的要求招進(jìn)來(lái)的，目前ce的表現(xiàn)和能力如何需要作出綜合的評(píng)估其他跨國(guó)制藥公司一般3個(gè)級(jí)別人員配置（規(guī)模大的公司會(huì)有4個(gè)級(jí)別）：大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理或主管、代表（代表大多采用臨聘）阿斯利康ce管理臨聘的數(shù)目平均在3個(gè)，而其他跨國(guó)制藥公司一般在56個(gè)大區(qū)經(jīng)理58人區(qū)域銷售經(jīng)理或主管3050人代表（臨聘）150人大區(qū)經(jīng)理5人代表26人信息員臨聘75人其他制藥公司零其他制藥

54、公司零售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)-如如輝瑞輝瑞otc阿斯利康零售團(tuán)阿斯利康零售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)隊(duì)的架構(gòu)ce評(píng)估是評(píng)估是2011年重點(diǎn)工作之一年重點(diǎn)工作之一 未來(lái)隨著覆蓋城市和目標(biāo)連鎖店的擴(kuò)張，可以逐步增加臨聘數(shù)量，提高臨聘和ce的比例 對(duì)于有能力的ce，其管理臨聘的范圍可以適當(dāng)擴(kuò)大，未來(lái)增加臨聘的情況下可以勝任 對(duì)于暫時(shí)能力還比較欠缺的ce，利用短期內(nèi)不增加覆蓋面和臨聘數(shù)量的機(jī)會(huì)，對(duì)其能力進(jìn)行培養(yǎng)，考量其是否在未來(lái)能適應(yīng)擴(kuò)張的需要- 48 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt針對(duì)針對(duì)ka，不同制藥企業(yè)有不同的，不同制藥企業(yè)有不同的ka團(tuán)隊(duì)設(shè)置團(tuán)隊(duì)設(shè)置短

55、期內(nèi)阿斯利康不必設(shè)專門(mén)的ka團(tuán)隊(duì)，但中長(zhǎng)期需要隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大而設(shè)置沒(méi)有專門(mén)的沒(méi)有專門(mén)的ka團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)在大區(qū)經(jīng)理下設(shè)立專門(mén)在大區(qū)經(jīng)理下設(shè)立專門(mén)的的ka團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)零售總監(jiān)大區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理或主管零售總監(jiān)大區(qū)銷售經(jīng)理ka經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理或主管零售總監(jiān)ka經(jīng)理大區(qū)銷售ka經(jīng)理ka銷售地區(qū)銷售經(jīng)理或主管大區(qū)銷售經(jīng)理零售總監(jiān)地區(qū)銷售經(jīng)理或主管零售總監(jiān)大區(qū)銷售經(jīng)理ka經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理或主管零售總監(jiān)ka全國(guó)經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理ka經(jīng)理或銷售地區(qū)銷售經(jīng)理或主管設(shè)立獨(dú)立的設(shè)立獨(dú)立的ka團(tuán)隊(duì)與大團(tuán)隊(duì)與大區(qū)經(jīng)理協(xié)作區(qū)經(jīng)理協(xié)作模式模式諾華，輝瑞rx (09年之前)中美史克，輝瑞otc (惠氏) 09年之前西安楊森，原先靈

56、葆雅制藥企業(yè)制藥企業(yè)舉例舉例特點(diǎn)特點(diǎn)產(chǎn)品相對(duì)比較少ka的工作量相對(duì)較小，地區(qū)經(jīng)理或主管可以處理適合零售業(yè)務(wù)早期發(fā)展階段產(chǎn)品線相對(duì)廣泛，規(guī)模較大 ka工作量大ka經(jīng)理需要與門(mén)店代表緊密合作，落實(shí)總部的政策和活動(dòng)，需要與大區(qū)經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比照地區(qū)銷售經(jīng)理或主管兼管ka的職能ka經(jīng)理負(fù)責(zé)ka關(guān)系維護(hù)地區(qū)銷售經(jīng)理或主管負(fù)責(zé)門(mén)店關(guān)系維護(hù)和銷售，但都在大區(qū)經(jīng)理下面ka獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)ka關(guān)系維護(hù)和銷售，和大區(qū)銷售相獨(dú)立- 49 -az retail strategy final -vf-27jan2011.ppt零售推廣活動(dòng)需求專門(mén)的零售市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)來(lái)策劃和執(zhí)行零售推廣活動(dòng)需求專門(mén)的零售市場(chǎng)推

57、廣團(tuán)隊(duì)來(lái)策劃和執(zhí)行阿斯利康需要總部和區(qū)域的市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)盡快到位主要主要otc制藥企業(yè)都設(shè)置零售市場(chǎng)經(jīng)理和制藥企業(yè)都設(shè)置零售市場(chǎng)經(jīng)理和otc產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理零售市場(chǎng)推廣經(jīng)理的作用零售市場(chǎng)推廣經(jīng)理的作用零售總監(jiān)大區(qū)銷售ka經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理或主管全國(guó)零售銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理零售市場(chǎng)推廣經(jīng)理（1人）地區(qū)經(jīng)理/主管區(qū)域推廣經(jīng)理（每個(gè)大區(qū)各一個(gè)）全國(guó)零售全國(guó)零售市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣經(jīng)理經(jīng)理制定每個(gè)季度的營(yíng)銷策劃方案，如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等管理和協(xié)調(diào)各大區(qū)區(qū)域推廣經(jīng)理區(qū)域推廣區(qū)域推廣經(jīng)理經(jīng)理執(zhí)行每個(gè)季度的營(yíng)銷策劃方案根據(jù)各地區(qū)域情況，調(diào)整和建議當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)與地區(qū)經(jīng)理和代表協(xié)作來(lái)執(zhí)行監(jiān)測(cè)和反饋當(dāng)?shù)赝茝V活動(dòng)的效果“強(qiáng)生每個(gè)季度都有營(yíng)

58、銷策劃方案，有執(zhí)行手冊(cè)下發(fā)，需要各個(gè)區(qū)域執(zhí)行。但總部下發(fā)的方案不是每個(gè)區(qū)域都適合，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)改變。通過(guò)推廣方案的執(zhí)行，市場(chǎng)費(fèi)用到代表手上，代表來(lái)決定哪些門(mén)店的參與（如a/b是門(mén)店）并保證一定的達(dá)成率。” - 前強(qiáng)生零售代表訪談otc營(yíng)銷總監(jiān)otc產(chǎn)品經(jīng)理阿斯利康零售業(yè)務(wù)可以在總部先配備零售市場(chǎng)推廣經(jīng)理和阿斯利康零售業(yè)務(wù)可以在總部先配備零售市場(chǎng)推廣經(jīng)理和otc產(chǎn)品經(jīng)理，在部分區(qū)域先配備區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理，在部分區(qū)域先配備區(qū)域推廣經(jīng)理，尤其如南區(qū)廣州域推廣經(jīng)理，尤其如南區(qū)廣州 （鼻炎零售市場(chǎng)重點(diǎn)地區(qū)）（鼻炎零售市場(chǎng)重點(diǎn)地區(qū)）otc業(yè)務(wù)總監(jiān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比照- 50 -az retail strategy

59、final -vf-27jan2011.ppt阿斯利康零售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)阿斯利康零售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) - 2011- 2011年和年和20152015年設(shè)想年設(shè)想零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人大區(qū)經(jīng)理（5大區(qū)）零售渠道推廣經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/主管（兼ka職能）藥店代表（臨聘）區(qū)域推廣經(jīng)理75人26人2015年設(shè)想年設(shè)想otc產(chǎn)品經(jīng)理1人1人1人2011年設(shè)想年設(shè)想零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人大區(qū)經(jīng)理（5大區(qū)）零售渠道推廣經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理或主管藥店代表（臨聘）區(qū)域推廣經(jīng)理2630人otc產(chǎn)品經(jīng)理5人1人1人ka經(jīng)理5人150180人對(duì)ce進(jìn)行綜合評(píng)估后對(duì)合適的ce進(jìn)行職稱調(diào)整5人5人- 51 -az retail strategy fina

60、l -vf-27jan2011.ppt零售業(yè)務(wù)的發(fā)展需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析支持零售業(yè)務(wù)的發(fā)展需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析支持內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)外部數(shù)據(jù)外部數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)現(xiàn)狀 各產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù) 但是部分銷售流向，尤其是非目標(biāo)連鎖流向無(wú)法細(xì)分 部分連鎖店的批發(fā)和零售銷售無(wú)法區(qū)分 無(wú)法區(qū)分批發(fā)商和連鎖總部 無(wú)流向終端無(wú)法確認(rèn)渠道屬性 各地區(qū)上報(bào)主要連鎖下屬分店，但是沒(méi)有faz代碼。部分虛擬總部在系統(tǒng)中沒(méi)有代碼 全國(guó)胃藥/鼻炎等零售市場(chǎng)總體規(guī)模，增長(zhǎng)率 樣本城市胃藥/鼻炎等零售市場(chǎng)規(guī)模，增長(zhǎng)率 樣本城市az產(chǎn)品和競(jìng)品的零售份額 樣本城市az產(chǎn)品和競(jìng)品的平均價(jià)格 全國(guó)連鎖藥店銷售額及排名 全國(guó)連鎖藥店胃藥/鼻炎藥等銷售額及排名 樣本城市連鎖藥店銷售額及排名 樣本