采購談判手冊

1、采 購 談 判 手 冊1.1目的：結(jié)合公司產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)，加強(qiáng)成本控制，使采購談判更富有成效，從而提高談判效率，提升采購人員的談判技巧與談判能力2.1 范圍：使用供應(yīng)鏈體系所有采購商務(wù)談判、物料價格談判等3.1 談判流程：制定談判策略起草并發(fā)送詢價協(xié)議商分析供應(yīng)商回復(fù)確認(rèn)共同的談判目標(biāo)表設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表制定談判的時間計(jì)劃設(shè)計(jì)供應(yīng)商報告實(shí)施談判談判后的跟蹤與反饋4.1 談判前的準(zhǔn)備：4.1.1風(fēng)險分析 談判前要進(jìn)行各種風(fēng)險分析，包括成本分析、供方產(chǎn)能及品質(zhì)、雙方交易的內(nèi)容、供應(yīng)商的銷售狀況、價格承受能力及我司缺料風(fēng)險、供方銷售對我司的依賴程度、供方存在的薄弱環(huán)節(jié)。4.1.2 環(huán)境分析 環(huán)境分析包

2、括如下內(nèi)容：多方詢價貨比三家、向合格供應(yīng)商以外的廠商詢價、交易時的匯率變動趨勢分析、未來供需狀況分析、收集品質(zhì)記錄，作為談判籌碼、供方在行業(yè)中的重要性、供方在地理位置上的優(yōu)劣性。4.1.2 行為預(yù)測 談判前要對對方談判代表的個性及嗜好進(jìn)行分析，同時還要清楚地了解對方?jīng)Q策權(quán)限。4.2 確定議價談判目標(biāo)4.2.1 確定議價目標(biāo)，具體的目標(biāo)價格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)輸、包裝規(guī)格、付款條件等要求均要明確地寫在文件上。4.2.2 分析供方的方案，分析評估供應(yīng)商在價格、包裝、運(yùn)輸、付款等與公司要求不一致的地方，并制定相應(yīng)的對策。4.2.3 分析供方的態(tài)度與立場，分析供方的談判心態(tài)與立場非常重要，有利把握談判的進(jìn)

3、程，從而使談判達(dá)到雙贏。4.2.4 確定議價方案與議程，要對議價過程中可能出現(xiàn)的情況制定相應(yīng)的對策方案，并確定議價的具體內(nèi)容，明確議價的主導(dǎo)人及議價日程。4.2.5 確定議價團(tuán)隊(duì)及會議地點(diǎn)，確定議價的主要成員并進(jìn)行分工協(xié)作，同時明確議價的會議時間及地點(diǎn)。4.3 制定采購議價策略4.3.1 安排供應(yīng)商當(dāng)面議價，在議價前必須有充分的準(zhǔn)備，將需要談判的條件分別列舉作為談判的底線，采購員應(yīng)尋找更多的供應(yīng)商，來增加議價的籌碼。4.3.2 采購員要通過一切可能的渠道獲取供應(yīng)商的價格底線。4.3.3 第一次談判不要做任何讓步，預(yù)留后續(xù)討價還價的余地。4.3.4 供應(yīng)商要求漲價時必須當(dāng)面提出，供應(yīng)商當(dāng)面要求漲

4、價容易使其難于啟齒的壓力，以及提出漲價后將產(chǎn)生怎樣的后果的矛盾心理，使采購員獲取談判的主動。4.3.5 進(jìn)行更多的收集成本與價格資料，對行情要了如指掌，保證談判成功。4.3.6 雙重規(guī)避，聲東擊西。采購員同供應(yīng)商進(jìn)行價格談判時，必須對供應(yīng)商的報價表示極大的驚訝，使供應(yīng)商明白我司不可能接受高價。談判時應(yīng)該避重就輕，爭取主要的價格好處。4.3.7 把握供應(yīng)商的談判能力，不要立即進(jìn)入談判主題，給供應(yīng)商造成一種無形的壓力從而變得焦慮，來爭取談判的主動權(quán)。4.3.8談判策略運(yùn)用（定義） 角色策略 時間策略 議題策略 喊價策略 權(quán)力策略 讓步策略 地點(diǎn)策略 角色策略： 角色安排黑白臉 角色安排應(yīng)符合：習(xí)慣

5、，職位，性格，外貌 角色安排應(yīng)穩(wěn)定一般最常用的就是角色策略，適用于兩個人以上的談判。面對強(qiáng)勢供應(yīng)商時上司唱白臉，下屬唱黑臉，遇到對方弱勢的情況下屬唱黑臉，象我們目前的大部分供應(yīng)商規(guī)模都有較小，我們在談判交期或價格時，領(lǐng)導(dǎo)直接下達(dá)任務(wù)一定得下降2%以下，我是下屬就和供應(yīng)商打圓盤了，上司發(fā)話了，我們難做了，已經(jīng)沒有退路了。對手只得就犯了。 時間策略： 80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間做出， 保密你做出決定的最后期限 嘗試了解對手的期限 等待與忍耐有時是必需的-無論對手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化 時間策略，即80%的時間在糾纏，而真正與供應(yīng)商協(xié)商解決問題的辦法是在20%的時間。往往用在談判

6、到最后關(guān)頭，談判的目標(biāo)已接近對方的底線，談判條件已到了對方底線的邊緣，也是供應(yīng)商強(qiáng)勢的情況下，做出的冷處理的等待與忍耐，也是一種心理耐力的較量。 議題策略： 價格-à數(shù)量-à回款 如何做到一個天平。議題策略：交易條款中的多條內(nèi)容各取其歡，比如我們的卡頭采購，為了達(dá)到我們的目標(biāo)價，采購時加大批量；又比如成衣，為了不增加包缸費(fèi)，讓供應(yīng)商庫存布匹原料，備用。 喊價策略： 先報價可以影響談判定位,制定框架 先報價使你成為明處 先報價應(yīng)注意合理性 什么情況下先報價有利: -高度競爭和沖突-對方不是行家-發(fā)起人,投標(biāo)者,賣方喊價策略，用于我方是強(qiáng)勢，適用于新供應(yīng)商?；虺霈F(xiàn)談判僵局的時候

7、為了達(dá)成協(xié)議而最后一次叫價。如果仍不成，則選擇第二家供應(yīng)商進(jìn)行報價。例如，我司大宗的普通物料，如我司幾款量大的服裝采購，或量大的翅膀均用此策略，甚至可以用招標(biāo)的形式，但要注意原則，不要剝奪賣方合理的利潤，價格的關(guān)鍵是合理 權(quán)力策略：相信你具有足夠的權(quán)力,無論是強(qiáng)勢還是弱勢l 專業(yè)權(quán)力l 專家權(quán)力l 相關(guān)權(quán)力l 決策權(quán)力l 促進(jìn)權(quán)力l 書面權(quán)力權(quán)力策略：在選擇此策略談判前，先要分清楚談判對象每個人的權(quán)限角色。這一招通常是畫龍點(diǎn)睛的做法，當(dāng)需要對方的拍板的人的決定，就直接向拍板的人提出，不向技術(shù)類無權(quán)力決定的人糾纏。最后出手的一招，當(dāng)采購人員與供應(yīng)商談判到一定的時候，有權(quán)利的領(lǐng)導(dǎo)出面，很熱情果敢的

8、告訴對方，看在雙方長期合作愉快的份上，不想中斷合作關(guān)系而做出的某個價格的決定，使對方不得不接受 讓步策略： 100908070 100957570 100857570 100958570 讓步的藝術(shù) 底線在哪里（清楚自己，了解對方） 讓步也講技巧和策略（幅度、次數(shù)、速度） 出其不意地主動讓步（改變形勢以小博大） 以退為進(jìn)的意外效果 讓步只能是特例 讓步的藝術(shù)：這個策略適用于雙方合作時間較長，雙方合作多年，互相信任但強(qiáng)勢的供應(yīng)商。談判人員對雙方底線了解的情況下，如我們的服裝，塑料制品等。讓步對幅度，次數(shù)，速度的要求是有技巧和策略的，開始艱難的一小步說明我的底線已經(jīng)到了，很難再讓步了，接著出其不意

9、的主動讓步，是有條件的改變形式以小博大，以退為進(jìn)的意外效果。如果我在價格上讓步，你必須拿別的優(yōu)惠做交換。最后是小幅度的稍調(diào)，暗示對方，已經(jīng)到達(dá)底線的邊緣，結(jié)果大家開心達(dá)成。 地點(diǎn)策略： 主場客場 談判環(huán)境 談判桌與位置設(shè)置 地點(diǎn)策略：適用于所有談判，（所有的人在陌生的環(huán)境更容易被說服，客人見主人會有三分薄面）發(fā)揮主場效應(yīng)，以客隨主便的優(yōu)勢，壓住客家，所以初次談判一定需要來我方談判。這樣成功更有把握。以上策略在面對不同的采購方式和供應(yīng)商時運(yùn)用不同的談判策略4.4 談判角色及團(tuán)隊(duì)4.4.1 談判小組成員需要來自不同的部門，以進(jìn)行各個方面的分析及準(zhǔn)備，談判中發(fā)揮不同的角色作用。通常談判小組由采購、財(cái)

10、務(wù)、物流、生產(chǎn)與技術(shù)人員組成。4.4.2 采購：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購談判準(zhǔn)備工作，收集供應(yīng)商的信息資料。4.4.3 財(cái)務(wù)：幫助談判小組分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)、報價組成及其合理性。4.4.4 物流：幫助安排合理的運(yùn)輸方式，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實(shí)現(xiàn)總采購成本的最小化。4.4.5 生產(chǎn)與技術(shù)：共同確定供應(yīng)商評估要素，保證采購物料的可操作性，并對供應(yīng)商的生產(chǎn)技術(shù)能力做出評定。4.4.6 進(jìn)入談判時，主管發(fā)起人來自公司高管，在談判開始時向供應(yīng)商表示歡迎，為談判確定基調(diào)，僅在談判開始時進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過程。4.4.7 首席談判員引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判進(jìn)程。第二談判員扮演“紅

11、臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場。信息分析員對用戶要求、技術(shù)要求、使用數(shù)量、價格等有全面的了解，對供應(yīng)商情況、競爭和市場因素充分了解。 戰(zhàn)略制定者，了解談判戰(zhàn)略，并對談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)嚴(yán)重分歧時及時喊暫停。 記錄員對所有討論內(nèi)容、協(xié)議、未解決的問題提供詳細(xì)的書面記錄。4.4.8 在談判過程，永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商知道我下一步要談什么？以造成供應(yīng)商的緊張心理。談完一個主題結(jié)束后，需要確認(rèn)好再關(guān)閉。再開始下一個主題。避免雞生蛋，蛋生雞。4.5 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表表1，適用于采購金額小的輔料類，例如，辦公用品等；要素問題預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋相關(guān)的回應(yīng)必要時的讓步優(yōu)先考慮的事情價格產(chǎn)品服務(wù)其他表2表3用于采

12、購金額大，重大采購產(chǎn)品。表格填寫完成后，需要提交上級主管審批。談 判 策 略 表談判項(xiàng)目:供應(yīng)商:項(xiàng)目估計(jì)價值:日期 :供應(yīng)商信息人員職位及角色合作意愿和益處關(guān)注的問題解決關(guān)注問題的好處接受范圍123我方談判目的爭取的目標(biāo)點(diǎn)底線值目標(biāo)值重要的問題點(diǎn)有價值的重要信息123所撐握的信息供應(yīng)商優(yōu)劣勢我方的優(yōu)劣勢竟?fàn)幜τ绊懯袌鲆蛩仄渌蛩卣勁袑?shí)力綜合分析談判過程的計(jì)劃安排參加人員分工談判目標(biāo)時間地點(diǎn)4.6 制定談判時間計(jì)劃4.6.1 地點(diǎn)的確定。確定第一次會議進(jìn)行的具體地點(diǎn)，接下來的會議可以在供應(yīng)商處，以表明合作的誠意，也順便檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施。4.6.2 時間的確定。在確定具體的談判時間時，要充分

13、考慮三個方面，一是談判組的最佳狀態(tài)的時間段，二是要在準(zhǔn)備充分與效率之間取得最佳平衡，三是要確定談判的頻率。 4.6.3 談判順序。安排談判順序時，首先選擇是平行式（我強(qiáng)彼弱的條件下，羅列出所有的談判主題），還是按照一定的順序組織談判（我弱彼強(qiáng)的條件下。）。然后要考慮有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容。最后還要看有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商。5.1 實(shí)施談判5.1.1 開場。主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào)。開場內(nèi)容主要包括談判組的相互介紹，會議目標(biāo)、談判日程和時間安排，談判的基本原則。5.1.2 介紹性報告。本環(huán)節(jié)主要進(jìn)行本次談判目標(biāo)及原委的介紹，供應(yīng)商的簡述，包括供應(yīng)商公司背景、產(chǎn)品、設(shè)備、規(guī)模

14、、產(chǎn)能等情況介紹。5.1.3 探討方案。交流我們的立場，表達(dá)我們想要的，供應(yīng)商方案報告，明確技術(shù)及商務(wù)方面未解決的問題，評估供應(yīng)商的反映和靈活性。5.1.4 解決問題。強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，同時就不能達(dá)成一致意見的問題進(jìn)行討論。討論中要堅(jiān)持對事對人的原則，避免無休止的爭論。將不能解決的問題記錄在案。5.1.5 談判結(jié)束?？偨Y(jié)會議主要問題，確認(rèn)下一步各自要做的工作及完成日期。5.1.6 談判中操縱技巧的運(yùn)用 先禮后兵：禮多不怪，緩和阻力。 欲禽故縱：以退為進(jìn)，以守為攻。 若即若離：虛心請教，誘敵深入。 制造假象：虛張聲勢，聲東擊西。 迂回前進(jìn)：借勢反對，付款與交易。 籍力使力：由優(yōu)攻缺，借助對手。

15、 功心為上：打蛇七寸，情開網(wǎng)開。各個擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題過關(guān)斬將:受寵若驚、以上壓下步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁眉苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔?.1.7談判技巧運(yùn)用：1.)先禮后兵，適用于所有的供應(yīng)商。例如一開始，回顧供應(yīng)商多年合作的交情，請高層接待，定好雙贏互利的談判基調(diào)。解除供應(yīng)商的高度戒備心態(tài)；2）欲擒故縱，適用于供應(yīng)商強(qiáng)勢的情況下，品種多量少的情況。 一般是指，先要了解供應(yīng)商的合作底牌，對比其它家供應(yīng)商的合作情況。然后再出自己的底牌。例如，我們對一級供應(yīng)商的原材料進(jìn)行指定

16、供應(yīng)商或指定加工外協(xié)。談判中，首先查看談判對象的原二級供應(yīng)商的合作條件，如我方的指定供應(yīng)商的條件優(yōu)于他們，則詢問談判對象是否接受，如接受，則提出我們的指定供應(yīng)商的信息，包括價格等。3）若即若離，適用于供應(yīng)商強(qiáng)勢的形式，或?qū)Ψ绞怯胸S富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而我方是新的采購人員的情況，并且適用于我們的杠桿物資和瓶頸物資，我們得虛心請教，以退為進(jìn)。在談判過程中采用5W1H，讓對方說得多，多了解這個行業(yè)，并暴露出破綻。成為我們談判的籌碼。當(dāng)供應(yīng)商談到他的籌碼，我的籌碼未出前，話題偏離他的主題。當(dāng)我的籌碼好于對方時，再引導(dǎo)回到我的主題。2.)制造假象，適用于我方稍弱的態(tài)勢下，我們應(yīng)該撒下煙霧，讓對方迷失方向。比

17、如我們夸大采購能力，制造同行的假報價信息等等。3.)迂回前進(jìn)，與我們的議題策略相結(jié)合，借助其它采購條件，交換我們的目標(biāo)，加大數(shù)量等實(shí)現(xiàn)自己重要的目標(biāo)。運(yùn)用語言：如果.你就.4.)借力使力，引進(jìn)同行競爭，借老三老四攻打老一老二，最近成衣采購部已經(jīng)在找新供應(yīng)商報價來壓老供應(yīng)商的價格，有幾款產(chǎn)品已達(dá)到了目標(biāo)價。5.)攻心為上，打其七寸，情開網(wǎng)開，這是對于有合作情感的對手，比如，合作中雙方享受了成果，或者合作中對其有過幫助。利用情感打動達(dá)到談判目的，尤其像曾經(jīng)困難時，我們幫助過給予訂單，提前付款等事例的。我自已曾經(jīng)開發(fā)扶持過的一家供應(yīng)商，生產(chǎn)冷庫的，在我公司策略性接了一個低價位的訂單是酒店項(xiàng)目的冷庫，

18、預(yù)計(jì)要虧損30萬左右，我親自請來了上虞的這家供應(yīng)商的老板，我就告訴他我不想虧錢，訂單一定得做，他拿計(jì)算機(jī)計(jì)算了一翻，拍拍胸説：“做吧！我接了。我工人工資能確保，也不虧”。7.)避重就輕：裝聾作啞，變換話題，這一招適用于所有談判，每一次話題轉(zhuǎn)換以我為主，不能回應(yīng)供應(yīng)商的話題，避免思路隨著供應(yīng)商來轉(zhuǎn)。8.)最后通牒：兩擇其一，不二原則，這個技巧，適用于談判出現(xiàn)僵局，或供應(yīng)商要求低過我們的底線，使用這個技巧。婉轉(zhuǎn)得告之對方這兩個方案，你選吧，要么這個價格確認(rèn)，要么我下訂單給別的供貨商了，適用于普通物料。9.)軟硬兼施：剛?cè)岵?jì)，投桃報李，這一招是很厲害的，用夸張的語言或停頓的語氣將供應(yīng)商引導(dǎo)進(jìn)預(yù)先安

19、排的主題里面。例如，這個付款方式，財(cái)務(wù)絕對不會接受的。10.)各個擊破：分層談判、擾亂陣線，適用于所有的供應(yīng)商，按原有的談判思路，當(dāng)發(fā)現(xiàn)與我預(yù)計(jì)的思路不同時，要靈活變通，調(diào)整談判的先后順序，每次話題轉(zhuǎn)換，以我為主。引導(dǎo)供應(yīng)商按我的思路來走，以打亂對方的思路。11)疲勞轟炸：延磨皮，賴臉?biāo)榔ぃǔ＿m用于所有供應(yīng)商，例如原材料波動較大，為判斷中位值，采取拖延的方法。EG: 塑料行情頻繁變動，面具等塑料制品供應(yīng)商要求漲價，又打電話過來了，我們接到電話聽完緣由，“信號不太好嗎？你說前幾天的傳真啊，我們沒有收到?！薄斑@幾天我不在公司，等過幾天我回公司處理吧！”“信號不太好，聽不清楚，喂！喂！”沒聲音掛了

20、。說不定再等幾天又跌下去了，是吧。11.)哀兵必勝，苦肉苦心，愁眉苦臉：適用于合作的老供應(yīng)商，主要為你主導(dǎo)導(dǎo)入，并進(jìn)行輔導(dǎo)的供應(yīng)商。公司要求我這次的價格要達(dá)到目標(biāo)，否則就丟飯碗。供應(yīng)商會考慮離職后，合作的穩(wěn)定性和風(fēng)險。則會考慮協(xié)助。例如：老板這次我價格已經(jīng)報出去了，你這個價格高過我報的價格，如果你不幫我，要么客人取消訂單，我就得引咎辭職了，要么公司將虧本，負(fù)利潤的，我得承擔(dān)20%，老板馬上仗義的說：“不用，你說多少，怎么也不能讓你承擔(dān)負(fù)責(zé)的。”O(jiān)K了。12.)步步為營，穩(wěn)住陣腳，堅(jiān)守底線。這一技巧是所有談判都適用的，談判過程中不能讓對方轉(zhuǎn)變話題，話題轉(zhuǎn)換應(yīng)該是我們撐控，談判中一項(xiàng)一項(xiàng)進(jìn)行，切記

21、不要一次性將議題全倒出，讓對方感覺太多。效果很差。13.)過關(guān)斬將，受寵若驚，以上壓下：適用于出現(xiàn)談判僵局，換談判層，讓上級領(lǐng)導(dǎo)來談，而達(dá)成目標(biāo)。例如，22元這個價格實(shí)在太離譜，采購員作不了主，何云俊經(jīng)理也不能拍板，張總監(jiān)也只能答應(yīng)你20元的這個價格，實(shí)在是談不攏了，請示謝總來了，謝總一陣熱情的問候之后，說:“這個價格真是太高，要不看在我們初次見面的份上，22你做不做，如不做，那不好意思，我們就無法合作了?！彼坏貌蛔隽耍鋵?shí)他25元我們也可以給他做的。5.1.7 談判中要掌握的十大要點(diǎn)1）寸步不讓除非交換。如果減多少錢，那么下一個定單讓你做，假設(shè)一個虛的，使讓步感到誠實(shí)一點(diǎn)。讓步要小，越來越

22、少，到最后非常少。讓步要慢，越來越慢。先偶數(shù)后奇數(shù)，給對方感到步伐越來越少。不要整數(shù)讓步。2）多聽、多問、少說開放式的提問、希望得到更多信息。3）先易后難，從簡單的入手，復(fù)雜的放在后。4）提建議后，叫對方提反建議。如報價后，對方未回復(fù)，那么你需問對方的要求，目標(biāo)價等。5）外商談判盡可能用母語。有時間思考，如：出現(xiàn)問題可推到翻譯問題上。6）聲東擊西。善于制造僵局，爭取主動。7）永遠(yuǎn)不要假設(shè)你要的東西同樣是別人要的東西。8）同一時間問同樣的問題，問不同的人。信息收集，多方了解求證差異，做比較。9）不同時間問同樣的問題，問同一個人。10）謙虛與贊美5.1.8談判期間實(shí)行法則: 1. 對供應(yīng)商進(jìn)行判斷

23、 觀察與感受對手的肢體語言（眼睛轉(zhuǎn)動的方向, 手勢、表情等），判斷對手的真是心里 識別出他們的領(lǐng)導(dǎo)誰能夠真正作出讓步的決定 如果他們討論一個問題時猶猶豫豫, 那么這就是他們的弱點(diǎn) 如果供應(yīng)商沒有（準(zhǔn)備）關(guān)鍵問題的任何信息. 這是他們的弱點(diǎn) 善于發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商談判對手之間的意見分歧保持緊張, 注意力其中. 在傾聽對方的發(fā)言時直視其眼睛2打破談判的僵局: 確定供應(yīng)商代表職權(quán)的范圍。評估供應(yīng)商承受能力的最低限度 以簡單的問題開始談判，陳述你的問題以鼓勵積極的答復(fù) 有利時在一些次要方面作出讓步，如果能夠在談判的初期作出讓步, 你應(yīng)該要求供應(yīng)商作出回報 不要進(jìn)行沒有根據(jù)的爭論。不要作出超越職權(quán)的承偌 對于完全不能接受的部分最好的回答是保持沉默 不要突然越出主題, 保持討論按照計(jì)劃進(jìn)行,時間是寶貴的 進(jìn)行另一個問題的討論 “我理解你們的狀況, 但現(xiàn)在也請你盡力來理解我的情況” “我建議一種解決方案” 轉(zhuǎn)向其它與談判無關(guān)的活動5.1.8采購談判語言藝術(shù) 1談判中的戰(zhàn)術(shù): “如果.”, “你考慮.”“如果”是一種好方法去了解對方的信息為雙方提供了一條途徑去獲取對方更多的信息,幫助雙方更準(zhǔn)確的達(dá)成協(xié)議.采購人員對銷售方產(chǎn)品的價格成本結(jié)構(gòu)了解越多, 就越容易作出好的決定銷售人員對采購方的特別要求和限制了解越多, 就更能清楚地知道產(chǎn)品定位和如何服務(wù)對方.2 “如果.”可能