新人產(chǎn)品大練兵

1、2我們不一定會(huì)成為一位偉人但不出意外一定會(huì)成為一個(gè)老人引 言334455心酸心酸!獨(dú)居深山的獨(dú)居深山的92歲老婆婆給歲老婆婆給自己削棺材自己削棺材(圖圖)6國(guó)家養(yǎng)老政策變革7上海僅只有上海僅只有30%30%8居家養(yǎng)老算算賬l60歲退休（普通人群），活到85歲l25年基本養(yǎng)老需多少儲(chǔ)備？食： 10元/頓*3頓*365天*25年=27.4萬(wàn)醫(yī)： 500元/月*12月*25年=15萬(wàn)護(hù)： 2000元/月*12月*5年=12萬(wàn)27.4萬(wàn)+萬(wàn)+15萬(wàn)+12萬(wàn)=54.4萬(wàn)25年基本養(yǎng)老需要準(zhǔn)備54.4萬(wàn)考慮3%通脹，需準(zhǔn)備120萬(wàn)水費(fèi)電費(fèi)電話費(fèi)旅游娛樂(lè)打個(gè)車新衣服好吃的你準(zhǔn)備好了么？9我們急需發(fā)展社保外的

2、養(yǎng)老支柱養(yǎng)老保障三大支柱養(yǎng)老保障三大支柱第一支柱第一支柱社保體系社保體系基本保障基本保障第二支柱第二支柱企業(yè)年金企業(yè)年金補(bǔ)充保障補(bǔ)充保障第三支柱第三支柱個(gè)人商業(yè)個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保障養(yǎng)老保障目前絕大多數(shù)國(guó)人只能通過(guò)社保體系獲得養(yǎng)老金，幾乎沒(méi)有其他補(bǔ)充養(yǎng)老的渠道，退休后收入和財(cái)富創(chuàng)造能力銳減，再也無(wú)力回到以前的生活。30%30%40%101011121313繳費(fèi) 期數(shù)繳費(fèi) 多少領(lǐng)取 時(shí)間領(lǐng)取 方式領(lǐng)取 金額未領(lǐng)完部分領(lǐng)前 身故貸款/豁免最少15年 繳至退休逐年遞增 越交越多延期退休成趨勢(shì)按月領(lǐng)取根據(jù)社平工資計(jì)算當(dāng)即停發(fā)，僅退個(gè)人部分僅退個(gè)人部分自由把握可長(zhǎng)可短每年不漲自主規(guī)劃 最早40歲選擇靈活因需而

3、動(dòng)養(yǎng)老品質(zhì)自己掌握保證領(lǐng)取20/30年保費(fèi)/現(xiàn)金價(jià)值MAX一筆資金多種用途雙重保險(xiǎn)鎖定未來(lái)樂(lè)享福，比社保更保險(xiǎn)樂(lè)享福，比社保更保險(xiǎn)1415161718192021222324高：定價(jià)利率高4.025；現(xiàn)金價(jià)值高定：確定，沒(méi)分紅，簡(jiǎn)單，易講，易懂；保：有保底；活：靈活，繳費(fèi)、領(lǐng)取、方式等，適應(yīng)性強(qiáng)；專：?？顚Ｓ?。 總結(jié)：目前這個(gè)樂(lè)享福養(yǎng)老險(xiǎn)就是安全的、確定的、與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流、養(yǎng)老金，而且是?？顚Ｓ玫?只有自己可用，別人不能用！ 除此之外，還有著保險(xiǎn)產(chǎn)品特有的避稅、避債，資產(chǎn)保全、安全傳承的功能 結(jié)論是- 25養(yǎng)老金必須是一筆安全的、確定的、持續(xù)的、不斷增長(zhǎng)的、與生命等長(zhǎng)的、?？顚Ｓ?的資金！

4、專家指出：26這種必然的風(fēng)險(xiǎn)就是 不掙錢還花錢！ 不知道還要花多少錢？ 27年少不準(zhǔn)備，老來(lái)活受罪。年輕不規(guī)劃，年老不瀟灑。年中不靠誰(shuí)，年老要靠誰(shuí)？痛痛快快賺錢，舒舒服服養(yǎng)老。28樂(lè)享?？蛻舻男枨螽a(chǎn)品的賣點(diǎn)銷售的促成2829SPIN-挖掘客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿！對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂！ 給與客戶最關(guān)心、又亟待解決的方案！ ！客戶的情況是什么？ S 現(xiàn)狀型/導(dǎo)入型問(wèn)題客戶的需求是什么？ P 難點(diǎn)型/否定型問(wèn)題客戶的擔(dān)憂是什么？ I 暗示型/刺激型問(wèn)題應(yīng)對(duì)的方案是什么？ N 解決型/方案型問(wèn)題SPIN銷售法尼爾 .雷克漢姆 歷時(shí)12年 耗資百萬(wàn)美金涉及27個(gè)行業(yè)之巨作！ SPIN提問(wèn)模型，用來(lái)挖掘明確需求，開啟顧

5、問(wèn)式行銷的大門，引發(fā)了銷售界的革命。2930SPIN 提問(wèn)策略的特點(diǎn)是：1. 使客戶訴說(shuō)的更多（S）；2. 使客戶按你的邏輯去思考（P）；3. 使客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求存在的焦慮（I）；4. 使客戶對(duì)你展示的產(chǎn)品和方案更感興趣（N）。3031 這是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品？ F 特點(diǎn) 這個(gè)產(chǎn)品有什么與眾不同？ A 優(yōu)勢(shì) 這個(gè)產(chǎn)品能夠帶來(lái)什么好處？ B 利益 這個(gè)產(chǎn)品銷售情況如何？ E 證明FABE -是給客戶最專業(yè)的產(chǎn)品描述！ 巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)銷售訴求。FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的一套非常典型的利益推銷法。 它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，

6、極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。3132 您選擇保證領(lǐng)取20年還是30年呢？ Choice選擇 確定和保證的養(yǎng)老金不正是您想要的嗎？ Light 點(diǎn)亮 您決定讓誰(shuí)做受益人呢 ？ Order 指令 除了這個(gè)您還有什么問(wèn)題嗎？ Seek 尋找 在平安投保既方便又快捷 Easy 便捷 CLOSE -促成就是自信（態(tài)度）+自然（技巧）， 其關(guān)鍵在于時(shí)機(jī)的把握。記?。鹤尶蛻衄F(xiàn)在就買！3233 養(yǎng)老是確定的風(fēng)險(xiǎn)，養(yǎng)老是我們必然面對(duì)的問(wèn)題，社保替代率在上海僅在30%左右，為了保持退休后的生活水平，這部分缺口您準(zhǔn)備怎么規(guī)劃？【導(dǎo)入現(xiàn)狀、難點(diǎn)問(wèn)題】3334【S 導(dǎo)入型問(wèn)題】人生有很多

7、事情是無(wú)法預(yù)料的，但有一件事是可以確定的，那就是我們都會(huì)步入老年生活。我們每天在事業(yè)的道路上奔忙，同時(shí)也在對(duì)自己將來(lái)的養(yǎng)老生活進(jìn)行規(guī)劃。不知您對(duì)將來(lái)的養(yǎng)老生活有什么看法？【N 解決型問(wèn)題】這樣一份養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃就是通過(guò)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的有效積累和安全保值，它是最有計(jì)劃、最有意義的儲(chǔ)蓄，保證守住將來(lái)老年生活穩(wěn)定的、源源不斷的現(xiàn)金流，您覺(jué)得怎么樣？【I 暗示型問(wèn)題】誰(shuí)都希望自己有一個(gè)金色晚年生活，誰(shuí)都不想讓自己成為兒女沉重的負(fù)擔(dān)。趁年輕有為之時(shí)為自己安排選擇一份法律契約保證的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的養(yǎng)老收入計(jì)劃，獲取未來(lái)的安心幸福，您會(huì)考慮嗎？【P 難點(diǎn)型問(wèn)題】有些人的晚年生活是徜徉在金色的夕陽(yáng)下，有些人的晚

8、年生活卻是陰云密布。目前我國(guó)社會(huì)已步入老齡化，等我們退休時(shí)可能就進(jìn)入超級(jí)老齡化社會(huì)了，屆時(shí)養(yǎng)老金收支可能已經(jīng)是倒掛狀態(tài)了。對(duì)于未來(lái)社會(huì)養(yǎng)老的困境，您是怎樣看的呢？3435【F特點(diǎn)】這是平安第一款終身高定價(jià)利率、高領(lǐng)取比例的專屬養(yǎng)老金計(jì)劃；【A優(yōu)勢(shì)】這款產(chǎn)品繳費(fèi)可長(zhǎng)可短，領(lǐng)取可早可晚，保費(fèi)固定不漲；【B利益】樂(lè)享福可以保證領(lǐng)取20/30年，確定長(zhǎng)期高收益，相伴終身的現(xiàn)金流；【E證明】這款養(yǎng)老計(jì)劃我自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了，退休后我每月可以領(lǐng)3000元，您看您準(zhǔn)備給自己鎖定配置補(bǔ)充多少？（制定并講解建議書）353637異議處理關(guān)鍵句：社保替代率全國(guó)平均42%，上海作為高收入城市，僅有30%左右，而且延長(zhǎng)退休會(huì)讓您交的更多領(lǐng)的更少，而樂(lè)享福養(yǎng)老金計(jì)劃繳費(fèi)可長(zhǎng)可短，領(lǐng)取可早可晚，保費(fèi)固定不漲。同時(shí)，樂(lè)享福可以保證至少領(lǐng)取20/30年，確定長(zhǎng)期高收益，是您相伴終身的現(xiàn)金流。（接T型圖講解）3738異議處理關(guān)鍵句：養(yǎng)老需要提前規(guī)劃，越早準(zhǔn)備越輕松、越合算，現(xiàn)在沒(méi)錢不可怕，老了沒(méi)錢才最可怕?，F(xiàn)在有能力時(shí)，每個(gè)月鎖定配置1000多元，退休后就可以比別人多拿2000多的養(yǎng)老金，而且能拿一輩子。3839異議處理關(guān)鍵句：家庭理財(cái)?shù)耐醯缿?yīng)該把握資產(chǎn)配置的五性原則，突出安全性、確定性，兼顧流動(dòng)性、收益性、平衡性，尤其是養(yǎng)老規(guī)劃更應(yīng)該把握這一原則。我們的樂(lè)享福