新人產(chǎn)品大練兵

1、2我們不一定會成為一位偉人但不出意外一定會成為一個老人引 言334455心酸心酸!獨居深山的獨居深山的92歲老婆婆給歲老婆婆給自己削棺材自己削棺材(圖圖)6國家養(yǎng)老政策變革7上海僅只有上海僅只有30%30%8居家養(yǎng)老算算賬l60歲退休（普通人群），活到85歲l25年基本養(yǎng)老需多少儲備？食： 10元/頓*3頓*365天*25年=27.4萬醫(yī)： 500元/月*12月*25年=15萬護： 2000元/月*12月*5年=12萬27.4萬+萬+15萬+12萬=54.4萬25年基本養(yǎng)老需要準備54.4萬考慮3%通脹，需準備120萬水費電費電話費旅游娛樂打個車新衣服好吃的你準備好了么？9我們急需發(fā)展社保外的

2、養(yǎng)老支柱養(yǎng)老保障三大支柱養(yǎng)老保障三大支柱第一支柱第一支柱社保體系社保體系基本保障基本保障第二支柱第二支柱企業(yè)年金企業(yè)年金補充保障補充保障第三支柱第三支柱個人商業(yè)個人商業(yè)養(yǎng)老保障養(yǎng)老保障目前絕大多數(shù)國人只能通過社保體系獲得養(yǎng)老金，幾乎沒有其他補充養(yǎng)老的渠道，退休后收入和財富創(chuàng)造能力銳減，再也無力回到以前的生活。30%30%40%101011121313繳費 期數(shù)繳費 多少領(lǐng)取 時間領(lǐng)取 方式領(lǐng)取 金額未領(lǐng)完部分領(lǐng)前 身故貸款/豁免最少15年 繳至退休逐年遞增 越交越多延期退休成趨勢按月領(lǐng)取根據(jù)社平工資計算當即停發(fā)，僅退個人部分僅退個人部分自由把握可長可短每年不漲自主規(guī)劃 最早40歲選擇靈活因需而

3、動養(yǎng)老品質(zhì)自己掌握保證領(lǐng)取20/30年保費/現(xiàn)金價值MAX一筆資金多種用途雙重保險鎖定未來樂享福，比社保更保險樂享福，比社保更保險1415161718192021222324高：定價利率高4.025；現(xiàn)金價值高定：確定，沒分紅，簡單，易講，易懂；保：有保底；活：靈活，繳費、領(lǐng)取、方式等，適應(yīng)性強；專：?？顚Ｓ?。 總結(jié)：目前這個樂享福養(yǎng)老險就是安全的、確定的、與生命等長的現(xiàn)金流、養(yǎng)老金，而且是?？顚Ｓ玫?只有自己可用，別人不能用！ 除此之外，還有著保險產(chǎn)品特有的避稅、避債，資產(chǎn)保全、安全傳承的功能 結(jié)論是- 25養(yǎng)老金必須是一筆安全的、確定的、持續(xù)的、不斷增長的、與生命等長的、?？顚Ｓ?的資金！

4、專家指出：26這種必然的風險就是 不掙錢還花錢！ 不知道還要花多少錢？ 27年少不準備，老來活受罪。年輕不規(guī)劃，年老不瀟灑。年中不靠誰，年老要靠誰？痛痛快快賺錢，舒舒服服養(yǎng)老。28樂享福客戶的需求產(chǎn)品的賣點銷售的促成2829SPIN-挖掘客戶對現(xiàn)狀的不滿！對未來的擔憂！ 給與客戶最關(guān)心、又亟待解決的方案！ ！客戶的情況是什么？ S 現(xiàn)狀型/導入型問題客戶的需求是什么？ P 難點型/否定型問題客戶的擔憂是什么？ I 暗示型/刺激型問題應(yīng)對的方案是什么？ N 解決型/方案型問題SPIN銷售法尼爾 .雷克漢姆 歷時12年 耗資百萬美金涉及27個行業(yè)之巨作！ SPIN提問模型，用來挖掘明確需求，開啟顧

5、問式行銷的大門，引發(fā)了銷售界的革命。2930SPIN 提問策略的特點是：1. 使客戶訴說的更多（S）；2. 使客戶按你的邏輯去思考（P）；3. 使客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求存在的焦慮（I）；4. 使客戶對你展示的產(chǎn)品和方案更感興趣（N）。3031 這是一個什么樣的產(chǎn)品？ F 特點 這個產(chǎn)品有什么與眾不同？ A 優(yōu)勢 這個產(chǎn)品能夠帶來什么好處？ B 利益 這個產(chǎn)品銷售情況如何？ E 證明FABE -是給客戶最專業(yè)的產(chǎn)品描述！ 巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)銷售訴求。FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。 它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，

6、極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。3132 您選擇保證領(lǐng)取20年還是30年呢？ Choice選擇 確定和保證的養(yǎng)老金不正是您想要的嗎？ Light 點亮 您決定讓誰做受益人呢 ？ Order 指令 除了這個您還有什么問題嗎？ Seek 尋找 在平安投保既方便又快捷 Easy 便捷 CLOSE -促成就是自信（態(tài)度）+自然（技巧）， 其關(guān)鍵在于時機的把握。記?。鹤尶蛻衄F(xiàn)在就買！3233 養(yǎng)老是確定的風險，養(yǎng)老是我們必然面對的問題，社保替代率在上海僅在30%左右，為了保持退休后的生活水平，這部分缺口您準備怎么規(guī)劃？【導入現(xiàn)狀、難點問題】3334【S 導入型問題】人生有很多

7、事情是無法預(yù)料的，但有一件事是可以確定的，那就是我們都會步入老年生活。我們每天在事業(yè)的道路上奔忙，同時也在對自己將來的養(yǎng)老生活進行規(guī)劃。不知您對將來的養(yǎng)老生活有什么看法？【N 解決型問題】這樣一份養(yǎng)老保險計劃就是通過強制儲蓄，實現(xiàn)財富的有效積累和安全保值，它是最有計劃、最有意義的儲蓄，保證守住將來老年生活穩(wěn)定的、源源不斷的現(xiàn)金流，您覺得怎么樣？【I 暗示型問題】誰都希望自己有一個金色晚年生活，誰都不想讓自己成為兒女沉重的負擔。趁年輕有為之時為自己安排選擇一份法律契約保證的、長期穩(wěn)定的養(yǎng)老收入計劃，獲取未來的安心幸福，您會考慮嗎？【P 難點型問題】有些人的晚年生活是徜徉在金色的夕陽下，有些人的晚

8、年生活卻是陰云密布。目前我國社會已步入老齡化，等我們退休時可能就進入超級老齡化社會了，屆時養(yǎng)老金收支可能已經(jīng)是倒掛狀態(tài)了。對于未來社會養(yǎng)老的困境，您是怎樣看的呢？3435【F特點】這是平安第一款終身高定價利率、高領(lǐng)取比例的專屬養(yǎng)老金計劃；【A優(yōu)勢】這款產(chǎn)品繳費可長可短，領(lǐng)取可早可晚，保費固定不漲；【B利益】樂享?？梢员ＷC領(lǐng)取20/30年，確定長期高收益，相伴終身的現(xiàn)金流；【E證明】這款養(yǎng)老計劃我自己已經(jīng)準備好了，退休后我每月可以領(lǐng)3000元，您看您準備給自己鎖定配置補充多少？（制定并講解建議書）353637異議處理關(guān)鍵句：社保替代率全國平均42%，上海作為高收入城市，僅有30%左右，而且延長退休會讓您交的更多領(lǐng)的更少，而樂享福養(yǎng)老金計劃繳費可長可短，領(lǐng)取可早可晚，保費固定不漲。同時，樂享?？梢员ＷC至少領(lǐng)取20/30年，確定長期高收益，是您相伴終身的現(xiàn)金流。（接T型圖講解）3738異議處理關(guān)鍵句：養(yǎng)老需要提前規(guī)劃，越早準備越輕松、越合算，現(xiàn)在沒錢不可怕，老了沒錢才最可怕?，F(xiàn)在有能力時，每個月鎖定配置1000多元，退休后就可以比別人多拿2000多的養(yǎng)老金，而且能拿一輩子。3839異議處理關(guān)鍵句：家庭理財?shù)耐醯缿?yīng)該把握資產(chǎn)配置的五性原則，突出安全性、確定性，兼顧流動性、收益性、平衡性，尤其是養(yǎng)老規(guī)劃更應(yīng)該把握這一原則。我們的樂享福